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內(nèi)容來自用戶:志崗

1、汽車銷售人員要有信心,！
這是個”老生常談“的問題了,。做任何工作，“信心”都是必不可少的,。不錯,，這也是銷售人員必備的一種基本素質(zhì)。而信心來源的于哪里呢,？——信心絕對不是象做傳銷一樣,，每天瘋子般的對自己狂叫什么“你是最棒的，你是最優(yōu)秀的”之類的話語,。信心是來源于你扎實的專業(yè)知識和溝通技巧。作為一名汽車銷售人員,，汽車和市場營銷的專業(yè)知識是必不可少的,。比如客戶對你推薦的車型提出異議并舉例你公司暫沒銷售或不愿銷售的車型時，你必須用有力的證據(jù)向客戶證明你的推薦的車是如何的優(yōu)于其它車型,，而這有力的證據(jù),，就是建立于你對汽車行業(yè)的熟悉。同時,，當一個客戶不時的向你提出些專業(yè)術(shù)語,，比如，EBS，GDI是什么意思呀,？如果你不知道,，你當然可以SAY SORRY。但是,，據(jù)行業(yè)專家分析,，一個銷售過程中，當一個銷售人員三次以上對客戶的問題表示無法回答或要尋求同事幫助,、長時間不能回答時,，這個銷售的結(jié)果80%會NG！另一方面,，我們所說的溝通技巧也是信心的一種保障,。在這里的“溝通”包含了三個方面的內(nèi)容：與客戶的溝通最重要，與同事的溝通不可少,，與老板的溝通更需要,！
而溝通的技巧，來源于平時工作的不斷磨練和對過往工作的不斷反思,、總結(jié),。這里面又引出一個“學習”的話題，事實也是如此,，現(xiàn)在各大公司都在提倡要做一個“學習型個人”,，要建一個“學習型組織”。我們也知道幾乎沒有工作是可能幾十年不變沿用最初的知識結(jié)構(gòu)來應(yīng)對,。所以,，學習的

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中國汽車網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀及發(fā)展探討

摘要：截止2000年底,，全球已有互聯(lián)網(wǎng)用戶12億，跨越240多個國家和地區(qū),，我國互聯(lián)網(wǎng)用戶約2250萬,，2001年底達4000萬?；ヂ?lián)網(wǎng)用戶的不斷增加為網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展奠定了基礎(chǔ),。隨著全球經(jīng)濟與貿(mào)易的快速發(fā)展，特別是在我國已正式加入WTO的大環(huán)境下,，我國汽車產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷必將成為21世紀營銷的重要形式之一,。
1 前 言
網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)營銷實踐與現(xiàn)代信息通訊技術(shù)、計算機網(wǎng)絡(luò)技術(shù)相結(jié)合的產(chǎn)物,，是指企業(yè)以電子信息技術(shù)為基礎(chǔ),、以計算機網(wǎng)絡(luò)為媒介和手段而進行的各種營銷活動(包括網(wǎng)絡(luò)調(diào)研,、網(wǎng)絡(luò)新產(chǎn)品開發(fā)、網(wǎng)絡(luò)促銷,、網(wǎng)絡(luò)分銷,、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)等)的總稱。簡單地說,，網(wǎng)絡(luò)營銷就是以客戶需求為中心的營銷模式,，是市場營銷的網(wǎng)絡(luò)化。網(wǎng)絡(luò)營銷可以使企業(yè)的營銷活動始終和三個流動要素(信息流,、資金流和物流)結(jié)合并流暢運行,，形成企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的良性循環(huán)。
社會成員或群體在工作,、勞動,、生活、娛樂等方面對物質(zhì)產(chǎn)品和精神產(chǎn)品的需求就形成了物質(zhì)產(chǎn)品和精神產(chǎn)品的需求市場,。為了滿足這個市場需求就驅(qū)動并產(chǎn)生了物質(zhì)產(chǎn)品和精神產(chǎn)品的生產(chǎn)者和生產(chǎn)企業(yè),。當生產(chǎn)者或生產(chǎn)企業(yè)將其生產(chǎn)出來的物質(zhì)產(chǎn)品和精神產(chǎn)品作為一種商品推向市場，以某種方式銷售給需求者(用戶,、消費者),，并通過售后服務(wù)滿足了他們的要求，便完成了一個產(chǎn)品產(chǎn)銷過程,。在這一過程中,，市場和營銷體系起到了很重要的作用。

就汽車產(chǎn)品而言,，整車產(chǎn)品也好,，零部件產(chǎn)品也好，都要進入汽車市場,，通過營銷體系以某種銷售方式銷售給用戶,。
一、
2,、汽車營銷體系的探討

在計劃經(jīng)濟時期,，汽車生產(chǎn)企業(yè)對其生產(chǎn)出來的汽車產(chǎn)品沒有直接對用戶的銷售權(quán)，汽車產(chǎn)品由國家統(tǒng)購統(tǒng)銷,。

現(xiàn)在,，中國開始進入市場經(jīng)濟時期，或處在由計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)軌時期,，對于汽車產(chǎn)品，國家不再統(tǒng)購統(tǒng)銷了,，而是汽車生產(chǎn)企業(yè)將其汽車產(chǎn)品直接面向市場和用戶,。這樣，計劃經(jīng)濟時期的汽車銷售渠道已經(jīng)不適應(yīng)市場經(jīng)濟模式，而必須建立能適應(yīng)市場經(jīng)濟模式的新的汽車營銷體系,。新的汽車營銷體系將有機地把汽車生產(chǎn)企業(yè),，經(jīng)銷商和用戶聯(lián)系在一起。由于汽車生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商各自經(jīng)濟實力的不同和營銷戰(zhàn)略的不同,，汽車營銷體系可有產(chǎn)銷合一體制和產(chǎn)銷分離體制兩種模式被選擇,。

2．1 產(chǎn)銷合一體制

產(chǎn)銷合一體制的汽車營銷體系，就是汽車生產(chǎn)企業(yè)投入財力,、物力,、人力組建自己的汽車銷售公司、汽車直銷中心,、汽車直銷店,、汽車銷售服務(wù)站等來直接銷售自己的汽車產(chǎn)品。這種營銷體制只有經(jīng)濟實力雄厚的大型汽車企業(yè)才能做得到,。這種營銷體制對于汽車生產(chǎn)企業(yè)來說能夠完全控制自己產(chǎn)品的經(jīng)銷權(quán),，便于實施自己的營銷戰(zhàn)略，可以直接了解用戶意見和信息,。然而這種營銷體制也使汽車生產(chǎn)企業(yè)的投入太大,，增加了銷售成本。這種體制的營銷體系是屬某一個企業(yè)自己的,，是排它的,，不能與其他企業(yè)共享。

2．2 產(chǎn)銷分離體制

產(chǎn)銷分離體制的汽車營銷體系,，就是汽車生產(chǎn)企業(yè)只管汽車產(chǎn)品的生產(chǎn),，不直接面對用戶銷售汽車產(chǎn)品，汽車產(chǎn)品的銷售是由獨立經(jīng)營的汽車經(jīng)銷商直接面對用戶,，經(jīng)銷商要經(jīng)營不同企業(yè),、不同品牌的汽車產(chǎn)品。這種體制的汽車營銷體系隨著汽車產(chǎn)量和保有量的增多,，汽車市場的成熟和擴大以及大小汽車經(jīng)銷商隊伍的形成將不斷發(fā)展和完善,。這種體制的營銷體系可大大減少汽車生產(chǎn)企業(yè)的投入，降低銷售成本,；這種體制的營銷體系,，沒有排它性，各企業(yè)可以共享,；這種營銷體系有利于汽車生產(chǎn)專業(yè)化,，汽車銷售市場化、社會化,。

2．3 營銷體制的選擇

在中國汽車產(chǎn)量和保有量還不是很大,、汽車市場發(fā)育還不夠成熟,、可以信任和勝任的大小汽車經(jīng)銷商隊伍還沒有形成之前，對于有經(jīng)濟實力的汽車生產(chǎn)企業(yè)選擇產(chǎn)銷合一體制的營銷體系是其發(fā)展戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略的需要,，也是勇于主動承擔社會責任的表現(xiàn),。對于已經(jīng)建立產(chǎn)銷合一營銷體系的大型汽車生產(chǎn)企業(yè)，產(chǎn)銷合一體制也不是唯一選擇,，與此同時還可以將部分產(chǎn)品或產(chǎn)量的一部分采用產(chǎn)銷分離體制,，讓經(jīng)銷商、代理商來經(jīng)銷,。

對于無經(jīng)濟實力來建立自己產(chǎn)銷合一營銷體系的小型汽車企業(yè),，似乎產(chǎn)銷分離體制是他們唯一的選擇。但是,，小企業(yè)也要有好的產(chǎn)品才有人為之代銷或經(jīng)銷,；如果產(chǎn)品不好就無人為之代銷或經(jīng)銷，就會造成產(chǎn)品滯銷和積壓,。于是乎,，有些小廠的產(chǎn)品產(chǎn)量不大，就采取門前銷售和推銷員出去推銷的作法,。

從長遠觀點看,，當中國汽車產(chǎn)量和保有量很大，汽車市場已經(jīng)發(fā)育成熟,，可以勝任和信任的汽車經(jīng)銷商隊伍已經(jīng)形成時,，無論是大型汽車生產(chǎn)企業(yè)還是小型汽車生產(chǎn)企業(yè)，只要其產(chǎn)品受市場歡迎,，選擇產(chǎn)銷分離體制是會收到減少投入,、降低銷售成本的效果的。那時,，汽車生產(chǎn)企業(yè)就更重視產(chǎn)品的開發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略和生產(chǎn)專業(yè)化,，經(jīng)銷商就更注重營銷戰(zhàn)略和銷售市場化；汽車生產(chǎn)企業(yè),、經(jīng)銷商和用戶之間的信息溝通和往來是通過電腦網(wǎng)絡(luò)來實現(xiàn)的,，并能做到信息渠道的暢通和信息的共享。

事實上,，產(chǎn)銷合一體制也好,，產(chǎn)銷分離體制也好，都是特定的歷史時期和特定歷史環(huán)境下的產(chǎn)物,。目前,，無論是國外企業(yè)還是國內(nèi)企業(yè)，產(chǎn)銷合一體制和產(chǎn)銷分離體制是同時并存的,。

汽車生產(chǎn)企業(yè)無論選擇什么樣的營銷體制,，其產(chǎn)品都要進入汽車銷售市場,，面對用戶才能實現(xiàn)最終銷售,。這樣,，在中國構(gòu)建一個什么樣汽車市場結(jié)構(gòu)模式，才最有利實現(xiàn)汽車產(chǎn)品最終銷售呢?這是擺在國家和汽車業(yè)界面前需要認真探討的問題,。