一、搶占白酒終端
白酒的終端體現(xiàn)在許多方面,，按傳統(tǒng)的思路去分析主要有酒店,、賣場、酒吧,、超市和百貨店,，如果是拓展思路，實(shí)施嫁接營銷,，其終端可以延伸到婚紗影樓,、煙草專賣店、戶外等等,，營銷和搶占終端,，一是要對終端細(xì)分，分為ABC,，進(jìn)行分類管理,；二是需要在策略方面進(jìn)行促銷，如系列化,、生動化的產(chǎn)品排列,、如針對不同對象的促銷、如捆綁銷售等等,；三是要在終端利用人員進(jìn)行推銷,，在戶外進(jìn)行推銷，既要吸引顧客走進(jìn)來,，又要主動走出去,。得終端者得的天下。

二、終端細(xì)化

（一） 酒店終端

酒店終端是白酒商家必爭之地,，對于酒店終端的促銷,，主要有三個群體：

主流酒店老板。

白酒銷售,，尤其是中高端,，其消費(fèi)主要集中在酒店終端。酒店老板在白酒銷售環(huán)節(jié)上充當(dāng)?shù)慕巧陵P(guān)重要,。白酒要進(jìn)入酒店,，除了給予酒店一筆數(shù)額巨大的進(jìn)場費(fèi)外，還必須要針對酒店老板開展促銷,，只有這樣,，才能一方面通過酒店老板直接向消費(fèi)者推銷白酒產(chǎn)品，另一方面能夠保證產(chǎn)品在酒店開展的活動能正常進(jìn)行,。在白酒終端給予酒店老板直接利益,，激發(fā)酒店老板積極性推銷白酒新產(chǎn)品，主要以鋪貨返利和銷售返點(diǎn)兩種常用方式,，滿足酒店老板的心理期望值,，如對白酒銷售達(dá)到一定量的酒店，定期組織酒店老板外出旅游,，為參加企業(yè)準(zhǔn)備酒店管理,、員工管理等相關(guān)培訓(xùn)。

酒店促銷員

白酒銷售過程的最后一個環(huán)節(jié),，就是酒店促銷員或服務(wù)員將產(chǎn)品成功推薦給消費(fèi)者,，真正的白酒銷售主要就是在酒店。這是產(chǎn)品銷售尤其是白酒產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售工作的最重要的一個環(huán)節(jié),，也是最后的 “臨門一腳”,。在酒店配備具有良好形象和促銷技巧的專職促銷員，可以在很大程度上支撐品牌的口碑宣傳,，提升產(chǎn)品品牌的消費(fèi)形象度,，有效拉近產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的距離。需要招聘儀表端莊,、得體,、形象佳、語言表達(dá)流利的年輕女性專職促銷員,，并為她們從整體設(shè)計簡潔不失其秀氣的統(tǒng)一服裝,，風(fēng)格要與產(chǎn)品品牌風(fēng)格相一致，讓她們熟悉促銷產(chǎn)品品質(zhì)及品牌內(nèi)涵,，尤其是產(chǎn)品包裝所內(nèi)涵的酒文化,，讓她們在推薦產(chǎn)品的時候傳播其內(nèi)在的文化內(nèi)涵,，同時，可以在酒店由專職促銷員組織一些具有娛樂性的節(jié)目,，比如在酒店設(shè)置卡拉ok卡座,，凡是飲用這個品牌的消費(fèi)者都可以挑選專職促銷員唱歌，或?yàn)榕笥熏F(xiàn)場點(diǎn)歌之類的,，也可以在晚宴上參加幸運(yùn)抽獎等活動,。

酒店消費(fèi)者。

終端銷售的最終目的就是讓消費(fèi)者購買產(chǎn)品,，在針對消費(fèi)者的促銷過程中，可以采取許多創(chuàng)新的促銷策略,，如上演玩“幣”風(fēng)暴,，瓶內(nèi)設(shè)置外幣或人民幣；如掀起有獎促銷,，采用刮刮卡和禮品贈送等形式,，設(shè)立極具文化與收藏價值的不同獎項(xiàng)禮品，集卡有獎活動等等,，如在每瓶酒內(nèi)放置制作精美的箔金書簽,，也可以將產(chǎn)品包裝設(shè)計成精美古典的收藏品，而禮品設(shè)置則要注意其文化性,、價值性,、品位性。這樣有助于白酒銷售,。

（二）賣場和超市終端
賣場和超市是僅次于酒店的第二大白酒銷售終端,，在這個終端的促銷過程中，一是在強(qiáng)化POP 廣告和賣場廣告,，如新產(chǎn)品上市宣傳畫,、吊旗、展示牌,、如利用電視展示企業(yè)形象或產(chǎn)品生產(chǎn)過程等等,；二是產(chǎn)品實(shí)行堆碼管理，即將產(chǎn)品堆成垛放置在醒目位置或提供專柜陳列,；三是可以為超市與賣場制作帶有產(chǎn)品宣傳標(biāo)記的攜帶用品,，如塑料袋、提籃等,；四是在產(chǎn)品的培育期內(nèi),，可配合實(shí)物促銷，也可以采用捆綁銷售或促銷的方式切入,；五是終端導(dǎo)購的培育,，在賣場和超市，導(dǎo)購的用途非常大，對消費(fèi)者的選擇有巨大的影響,，如察言觀色的能力,、差異化的形象、銷售技巧等等

（三）婚紗影樓
婚宴市場作為白酒主要的市場之一,，要想真正拓展婚宴渠道,，借助婚紗影樓這個終端是有效的途徑，這個群體的目標(biāo)消費(fèi)者需要得到包含更多利益承諾（精神與物質(zhì)兩方面）的商品和服務(wù),，不僅要賣喜酒,，而是要結(jié)合婚慶服務(wù)做好文章。采用雙向合作,、聯(lián)合促銷的方式介入,，爭奪眼球，做到先聲奪人,，促進(jìn)間接銷售,。首先，要博取影樓的好感,，在影樓的促銷中,，主動提出將該品牌的白酒作為贈品，送給每對拍照的新人,；其次,，說服影樓留出專門一角供白酒進(jìn)行陳列布置，發(fā)放喜帖及促銷信息,，努力營造婚慶專用酒的氣氛,；方法選擇上，如可將“南瓜酒+某某婚紗攝影”捆綁促銷,，并設(shè)置較大幅度的讓利,，同時贈送婚慶配套服務(wù)等，給目標(biāo)消費(fèi)者實(shí)在的利益承諾,?？梢葬槍閼c服務(wù)公司開展；可以結(jié)合當(dāng)?shù)刂南蔡欠咒N點(diǎn)或經(jīng)營部,。如可以在年歷,，海報，產(chǎn)品展示臺,，產(chǎn)品宣傳單張,，圓型與心型氣球，喜字貼,，來賓簽到簿,，請柬,，座位安排表等工具上都需印制該白酒品牌的“Slogan”，將喜慶,、高雅,、醒目有效結(jié)合；如購買白酒作為婚慶酒提供花車服務(wù),；如購買白酒贈送相應(yīng)的紅酒,、喜糖等等。白酒銷售點(diǎn)點(diǎn)滴滴做起,。

（四）戶外
為了快速搶占終端,，走出去也是一種有效的策略，在商超這一塊,，戶外活動一般都是配合商超來開展,，但對于農(nóng)村市場的開拓，戶外路演是一種非常好的營銷策略,。在農(nóng)村市場的開拓過程中，由于品牌還沒真正形成,，找準(zhǔn)農(nóng)村消費(fèi)者的口味,，培養(yǎng)和引導(dǎo)全體農(nóng)村消費(fèi)者一種全新的思維習(xí)慣與消費(fèi)模式是白酒品牌培養(yǎng)未來市場（即農(nóng)村市場）的主要突破口。針對這個終端的促銷,，戶外路演效果比較好,，因?yàn)楫?dāng)前他們都在為節(jié)日準(zhǔn)備，在購買年貨,。如果利用趕集的時間在鄉(xiāng)鎮(zhèn),、集市舉辦戶外路演，配合相應(yīng)的促銷活動,，既能夠提升品牌在這個群體中的形象,，又能夠促進(jìn)銷售。當(dāng)然,，戶外路演需要前期宣傳造勢到位,，需要更多人了解、認(rèn)知,，甚至直接產(chǎn)生購買行動,，自然要眾多的人知道并參與這個活動，才能達(dá)到戶外路演的宣傳和銷售目的,。

三,、推動 “渠道為王”、“終端制勝”

要營銷終端,，需要推動與拉動有效結(jié)合,，在傳播方面整合,，針對終端的SP，需要有新由頭,、新賣點(diǎn),、新活動形式，善于借勢和造勢,；需要促銷性,、公益性、權(quán)威性,、新聞時事性,。如某品牌的白酒推出選美活動，但要求是先喝三兩該品牌的白酒,，“醉美人”成為了議論的焦點(diǎn),；如某品牌的白酒推出子母酒，贏得了眼球,；如推出工業(yè)旅游和體驗(yàn)活動,；如推出經(jīng)銷商和終端培訓(xùn)計劃；如實(shí)施分眾傳播等等,。在終端的銷售上,，加強(qiáng)推的力度，特別是節(jié)慶活動,、宴請活動,、聚會等等，加強(qiáng)團(tuán)購和進(jìn)行捆綁銷售,，深度分銷,，不斷搶占終端市場。
當(dāng)然,，白酒的終端還有許多,，如社區(qū)店、如酒吧等等,。在競爭日趨激烈化的今天,，白酒銷售將會決戰(zhàn)終端，這需要白酒企業(yè)加強(qiáng)對終端的控制與銷售,，贏取消費(fèi)者的消費(fèi)權(quán)與偏好,，細(xì)分終端，針對不同的終端進(jìn)行促銷,。創(chuàng)新促銷策略,，不僅贏得眼球，更要贏得市場,；不僅搶占現(xiàn)有終端,，而且要精耕細(xì)作,，贏取更大的市場,白酒銷售量才能月新月異。