一,、搶占白酒終端
白酒的終端體現(xiàn)在許多方面,，按傳統(tǒng)的思路去分析主要有酒店,、賣場,、酒吧,、超市和百貨店,，如果是拓展思路,，實施嫁接營銷,，其終端可以延伸到婚紗影樓、煙草專賣店,、戶外等等,，營銷和搶占終端，一是要對終端細分,，分為ABC,，進行分類管理；二是需要在策略方面進行促銷,，如系列化,、生動化的產(chǎn)品排列、如針對不同對象的促銷,、如捆綁銷售等等,；三是要在終端利用人員進行推銷，在戶外進行推銷,，既要吸引顧客走進來,，又要主動走出去。得終端者得的天下,。

二,、終端細化

（一） 酒店終端

酒店終端是白酒商家必爭之地，對于酒店終端的促銷,，主要有三個群體：

主流酒店老板,。

白酒銷售，尤其是中高端,，其消費主要集中在酒店終端,。酒店老板在白酒銷售環(huán)節(jié)上充當?shù)慕巧陵P(guān)重要。白酒要進入酒店,，除了給予酒店一筆數(shù)額巨大的進場費外,，還必須要針對酒店老板開展促銷，只有這樣,，才能一方面通過酒店老板直接向消費者推銷白酒產(chǎn)品,，另一方面能夠保證產(chǎn)品在酒店開展的活動能正常進行。在白酒終端給予酒店老板直接利益,，激發(fā)酒店老板積極性推銷白酒新產(chǎn)品,，主要以鋪貨返利和銷售返點兩種常用方式，滿足酒店老板的心理期望值,，如對白酒銷售達到一定量的酒店,，定期組織酒店老板外出旅游，為參加企業(yè)準備酒店管理,、員工管理等相關(guān)培訓,。

酒店促銷員

白酒銷售過程的最后一個環(huán)節(jié),，就是酒店促銷員或服務(wù)員將產(chǎn)品成功推薦給消費者，真正的白酒銷售主要就是在酒店,。這是產(chǎn)品銷售尤其是白酒產(chǎn)品實現(xiàn)銷售工作的最重要的一個環(huán)節(jié),，也是最后的 “臨門一腳”。在酒店配備具有良好形象和促銷技巧的專職促銷員,，可以在很大程度上支撐品牌的口碑宣傳,，提升產(chǎn)品品牌的消費形象度，有效拉近產(chǎn)品和消費者之間的距離,。需要招聘儀表端莊,、得體、形象佳,、語言表達流利的年輕女性專職促銷員,，并為她們從整體設(shè)計簡潔不失其秀氣的統(tǒng)一服裝，風格要與產(chǎn)品品牌風格相一致,，讓她們熟悉促銷產(chǎn)品品質(zhì)及品牌內(nèi)涵,，尤其是產(chǎn)品包裝所內(nèi)涵的酒文化，讓她們在推薦產(chǎn)品的時候傳播其內(nèi)在的文化內(nèi)涵,，同時,，可以在酒店由專職促銷員組織一些具有娛樂性的節(jié)目，比如在酒店設(shè)置卡拉ok卡座,，凡是飲用這個品牌的消費者都可以挑選專職促銷員唱歌,，或為朋友現(xiàn)場點歌之類的，也可以在晚宴上參加幸運抽獎等活動,。

酒店消費者,。

終端銷售的最終目的就是讓消費者購買產(chǎn)品，在針對消費者的促銷過程中,，可以采取許多創(chuàng)新的促銷策略,，如上演玩“幣”風暴，瓶內(nèi)設(shè)置外幣或人民幣,；如掀起有獎促銷,，采用刮刮卡和禮品贈送等形式，設(shè)立極具文化與收藏價值的不同獎項禮品,，集卡有獎活動等等，如在每瓶酒內(nèi)放置制作精美的箔金書簽,，也可以將產(chǎn)品包裝設(shè)計成精美古典的收藏品,，而禮品設(shè)置則要注意其文化性、價值性,、品位性,。這樣有助于白酒銷售。

（二）賣場和超市終端
賣場和超市是僅次于酒店的第二大白酒銷售終端，在這個終端的促銷過程中,，一是在強化POP 廣告和賣場廣告,，如新產(chǎn)品上市宣傳畫、吊旗,、展示牌,、如利用電視展示企業(yè)形象或產(chǎn)品生產(chǎn)過程等等；二是產(chǎn)品實行堆碼管理,，即將產(chǎn)品堆成垛放置在醒目位置或提供專柜陳列,；三是可以為超市與賣場制作帶有產(chǎn)品宣傳標記的攜帶用品，如塑料袋,、提籃等,；四是在產(chǎn)品的培育期內(nèi)，可配合實物促銷,，也可以采用捆綁銷售或促銷的方式切入,；五是終端導(dǎo)購的培育，在賣場和超市,，導(dǎo)購的用途非常大,，對消費者的選擇有巨大的影響，如察言觀色的能力,、差異化的形象,、銷售技巧等等

（三）婚紗影樓
婚宴市場作為白酒主要的市場之一，要想真正拓展婚宴渠道,，借助婚紗影樓這個終端是有效的途徑,，這個群體的目標消費者需要得到包含更多利益承諾（精神與物質(zhì)兩方面）的商品和服務(wù)，不僅要賣喜酒,，而是要結(jié)合婚慶服務(wù)做好文章,。采用雙向合作、聯(lián)合促銷的方式介入,，爭奪眼球,，做到先聲奪人，促進間接銷售,。首先,，要博取影樓的好感，在影樓的促銷中,，主動提出將該品牌的白酒作為贈品,，送給每對拍照的新人；其次,，說服影樓留出專門一角供白酒進行陳列布置,，發(fā)放喜帖及促銷信息,，努力營造婚慶專用酒的氣氛；方法選擇上,，如可將“南瓜酒+某某婚紗攝影”捆綁促銷,，并設(shè)置較大幅度的讓利，同時贈送婚慶配套服務(wù)等,，給目標消費者實在的利益承諾,。可以針對婚慶服務(wù)公司開展,；可以結(jié)合當?shù)刂南蔡欠咒N點或經(jīng)營部,。如可以在年歷，海報,，產(chǎn)品展示臺,，產(chǎn)品宣傳單張，圓型與心型氣球,，喜字貼,，來賓簽到簿，請柬,，座位安排表等工具上都需印制該白酒品牌的“Slogan”,，將喜慶、高雅,、醒目有效結(jié)合,；如購買白酒作為婚慶酒提供花車服務(wù)；如購買白酒贈送相應(yīng)的紅酒,、喜糖等等,。白酒銷售點點滴滴做起。

（四）戶外
為了快速搶占終端,，走出去也是一種有效的策略,，在商超這一塊，戶外活動一般都是配合商超來開展,，但對于農(nóng)村市場的開拓,，戶外路演是一種非常好的營銷策略。在農(nóng)村市場的開拓過程中,，由于品牌還沒真正形成,，找準農(nóng)村消費者的口味，培養(yǎng)和引導(dǎo)全體農(nóng)村消費者一種全新的思維習慣與消費模式是白酒品牌培養(yǎng)未來市場（即農(nóng)村市場）的主要突破口,。針對這個終端的促銷,，戶外路演效果比較好，因為當前他們都在為節(jié)日準備,，在購買年貨,。如果利用趕集的時間在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、集市舉辦戶外路演,，配合相應(yīng)的促銷活動,，既能夠提升品牌在這個群體中的形象，又能夠促進銷售,。當然,，戶外路演需要前期宣傳造勢到位，需要更多人了解,、認知,，甚至直接產(chǎn)生購買行動，自然要眾多的人知道并參與這個活動,，才能達到戶外路演的宣傳和銷售目的,。

三、推動 “渠道為王”,、“終端制勝”

要營銷終端,，需要推動與拉動有效結(jié)合，在傳播方面整合,，針對終端的SP,，需要有新由頭、新賣點,、新活動形式,，善于借勢和造勢；需要促銷性,、公益性,、權(quán)威性、新聞時事性,。如某品牌的白酒推出選美活動,，但要求是先喝三兩該品牌的白酒，“醉美人”成為了議論的焦點,；如某品牌的白酒推出子母酒,，贏得了眼球；如推出工業(yè)旅游和體驗活動,；如推出經(jīng)銷商和終端培訓計劃,；如實施分眾傳播等等。在終端的銷售上,，加強推的力度,，特別是節(jié)慶活動、宴請活動,、聚會等等,，加強團購和進行捆綁銷售,，深度分銷，不斷搶占終端市場,。
當然,，白酒的終端還有許多，如社區(qū)店,、如酒吧等等,。在競爭日趨激烈化的今天，白酒銷售將會決戰(zhàn)終端,，這需要白酒企業(yè)加強對終端的控制與銷售,，贏取消費者的消費權(quán)與偏好，細分終端,，針對不同的終端進行促銷,。創(chuàng)新促銷策略，不僅贏得眼球,，更要贏得市場,；不僅搶占現(xiàn)有終端，而且要精耕細作,，贏取更大的市場,白酒銷售量才能月新月異,。