我國(guó)應(yīng)如何開發(fā)國(guó)際旅游市場(chǎng),,采取何種措施吸引更多國(guó)際旅游者,?
(一)中外旅游市場(chǎng)營(yíng)銷比較
1 .中外旅行社營(yíng)銷管理比較
由于中外旅行社的市場(chǎng)不同,、國(guó)情不同,、發(fā)展歷程不同,因而在營(yíng)銷管理上也存在著一定的差異,。
( l )旅行社營(yíng)銷觀念比較
在營(yíng)銷觀念上,,中外旅行社之間受歷史因索的影響,二者之問差異明顯,。西方旅行社的營(yíng)銷觀念,,深受其成熟的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的影響,歷經(jīng)了市場(chǎng)營(yíng)銷的整個(gè)發(fā)展演進(jìn)過程,,已由傳統(tǒng)的營(yíng)銷觀念轉(zhuǎn)變成現(xiàn)代營(yíng)銷觀念,,在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,已牢固地樹立了營(yíng)銷戰(zhàn)略觀念和全球營(yíng)銷觀念,,觀念的進(jìn)步有力地支持了它們?cè)谑袌?chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力,。我國(guó)旅行社受旅游.業(yè)起步較晚的影響,尤其受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的影響,,進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷尚處于初步發(fā)展階段,,雖然我國(guó)大量借鑒了西方營(yíng)銷理論和經(jīng)驗(yàn),,但受市場(chǎng)發(fā)展不夠完善等因素的影響,,營(yíng)銷觀念大多處于傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念向新營(yíng)銷觀念的轉(zhuǎn)變過程之中,,有些旅行社甚至連傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念都不具備。比較而言,,樹立和更新營(yíng)銷觀念,,應(yīng)是我國(guó)旅行社努力的方向之一。
( 2 )旅行社市場(chǎng)營(yíng)銷策略比較
① 產(chǎn)品策略不同,。在產(chǎn)品策略上,,我國(guó)旅行社承擔(dān)著產(chǎn)品生產(chǎn)職能,銷售先國(guó)外后國(guó)內(nèi),,產(chǎn)品種類單一,;西方旅行社一般不承擔(dān)產(chǎn)品生產(chǎn)職能,銷售先國(guó)內(nèi)后國(guó)外,,產(chǎn)品種類品種繁多,,既包括現(xiàn)成的系列旅游產(chǎn)品,又包括臨時(shí)按旅游者要求而設(shè)計(jì)的產(chǎn)品甚至單項(xiàng)服務(wù),。
② 渠道策略不同,。西方主要是旅游代理商支持近90 %的銷量,旅游零售商連鎖化,、專業(yè)化,、技術(shù)化。我國(guó)旅行社則既充當(dāng)組織者又充當(dāng)接待者(被形象地稱為組團(tuán)社和接待社),,進(jìn)人國(guó)際市場(chǎng)主要采用間接渠道,。
③ 價(jià)格策略不同。中外旅行社在成本,、竟?fàn)幮枨?、匯率、通貨膨脹的處理上基本相同,,但在制定價(jià)格的技術(shù)上,,差別很大,我國(guó)旅行社基本上采用成本加成法定價(jià),,而西方旅行社多根據(jù)市場(chǎng)供需情況的變化靈活定價(jià),。在政府對(duì)價(jià)格的影響下,我國(guó)與西方各國(guó)也存在較大差異,。
④ 促銷策略不同,。西方旅行社的促銷策略以顧客為中心,并采取有針對(duì)性的營(yíng)銷,,鼓勵(lì)全員營(yíng)銷,;而我國(guó)旅行社的促銷策略重國(guó)際,、輕國(guó)內(nèi),重中間商,、輕旅游者的傾向明顯,,傳播手段靠廣告,競(jìng)爭(zhēng)靠削價(jià),,促銷形式單一,,促銷水平較低。
由上述比較可以看出,,中外旅行社在市場(chǎng)營(yíng)銷上雖有共同之處,,亦存在很大差異,也顯示了我國(guó)旅行社市場(chǎng)營(yíng)銷存在的較大不足,,面對(duì)未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),,必須有效地提高自身的營(yíng)銷能力。
2 .中外旅游市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展比較
我國(guó)旅游業(yè)同西方旅游業(yè)相比,,西方旅游業(yè)的發(fā)達(dá)水平高于我國(guó)旅游的發(fā)展水平,,相應(yīng)地,我國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷水平落后于西方市場(chǎng)營(yíng)銷水平,,存在明顯的差距,。西方旅游業(yè)快速發(fā)展中,經(jīng)歷了與物質(zhì)產(chǎn)品行業(yè)相同的過程,,從資本主義發(fā)展的初期至今,,完整經(jīng)歷了生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念,、推銷觀念,、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念、社會(huì)營(yíng)銷觀念等營(yíng)銷觀念的演變過程,,市場(chǎng)營(yíng)銷在其旅游業(yè)的運(yùn)用,,也發(fā)展到了較高水平。
我國(guó)旅游業(yè)的起步較晚,,其全面發(fā)展始于20 世紀(jì)80 年代,,進(jìn)人80 年代中期,出現(xiàn)了第一次發(fā)展高潮,,由于國(guó)際旅游入境的大幅增加,,使旅游業(yè)面臨空前激烈的競(jìng)爭(zhēng)局面。在這種背景下,,旅行社自身的主動(dòng)銷售行為開始出現(xiàn),,市場(chǎng)營(yíng)銷被正式引進(jìn)到旅游業(yè)。特別是進(jìn)人20 世紀(jì)90 年代后期,,旅游市場(chǎng)出現(xiàn)了供大于求的局面,,旅行社的經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)意識(shí)從覺醒走向成熟,,全面的市場(chǎng)營(yíng)銷觀點(diǎn)與方法開始為旅行社界所認(rèn)可,傳統(tǒng)的銷售過渡到了比較成熟的市場(chǎng)營(yíng)銷,,旅行社的市場(chǎng)行為也從簡(jiǎn).單的銷售行為,,開始轉(zhuǎn)向了市場(chǎng)營(yíng)銷。旅行社開始調(diào)查,、研究,、預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求,設(shè)計(jì)白己的產(chǎn)品,,調(diào)整自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu),確定現(xiàn)實(shí)日標(biāo)市場(chǎng)和促銷策略,,預(yù)測(cè)未來(lái)潛在市場(chǎng),,進(jìn)行先期的市場(chǎng)培育,注承旅游者對(duì)旅游產(chǎn)品質(zhì)量的反映和處理,,抓好售后服務(wù)等,。
3 .市場(chǎng)營(yíng)銷策略比較
西方旅游市場(chǎng)營(yíng)銷管理由于受完善的營(yíng)銷理論及市場(chǎng)環(huán)境影響,營(yíng)銷策略的發(fā)展已相當(dāng)完善,。表現(xiàn)在產(chǎn)品策略上,,生產(chǎn)職能明確,產(chǎn)品主體清晰,,發(fā)展模式由國(guó)內(nèi)到國(guó)外,,產(chǎn)品種類多種多樣,產(chǎn)品的系列化,、個(gè)性化特點(diǎn)突出,;表現(xiàn)在渠道策略上,西方已形成完整的“四級(jí)系統(tǒng)”,,渠道間相互支持,,網(wǎng)絡(luò)間相互溝通;表現(xiàn)在價(jià)格策略上,,定價(jià)基礎(chǔ)牢固(根據(jù)市場(chǎng)供求而定),,旅行社自主性強(qiáng),干擾因素相對(duì)較少,,對(duì)政策的依賴程度小,,產(chǎn)品的價(jià)格形式多樣化,顧客的選擇空間大,,價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng),;表現(xiàn)在促銷策略上,圍繞顧客設(shè)計(jì)促銷策略,,對(duì)市場(chǎng)促銷針對(duì)性強(qiáng),。加之促銷中龐大的資金支持和全員營(yíng)銷的推動(dòng),,促銷已成為旅行社成功的推動(dòng)器。
比較而一言,,我國(guó)的旅游市場(chǎng)營(yíng)銷,,雖然起步較晚,但在成功借鑒西方進(jìn)步營(yíng)銷理論和經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上,,近年來(lái)發(fā)展迅速,,不論在國(guó)內(nèi)、國(guó)際市場(chǎng)上都有不俗的表現(xiàn),,但從市場(chǎng)營(yíng)銷整體發(fā)展水平來(lái)說,,與西方仍有較大差距。在產(chǎn)品上,,生產(chǎn),、銷售的職能不明,產(chǎn)品開發(fā)緩慢,,缺乏創(chuàng)新,,產(chǎn)品種類單一,觀光旅游仍占據(jù)大半個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng),。在產(chǎn)品價(jià)格上,,決策的方法仍以成本加成法為主,受干擾因素較多,,價(jià)格的調(diào)整與市場(chǎng)需求之間協(xié)調(diào)性不高,。在渠道策略上,過重依賴中間商,,直接營(yíng)銷渠道尚沒有很好的利用和發(fā)展,。促銷上,形式單一,,對(duì)廣告促銷手段過分依賴,,削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的傾向有待于進(jìn)一步克服。
通過中外旅游市場(chǎng)營(yíng)銷比較分析,,雖然我國(guó)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷相對(duì)于西方仍存在一定的不足,,但各方面已開始迅速發(fā)展。受我國(guó)旅游資源豐富,,發(fā)展政策日趨寬松,,以及人力資源充足等積極因素的支持,我國(guó)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷乃至整個(gè)旅游業(yè)的騰飛是指日可待的,。
(二)國(guó)際旅游市場(chǎng)營(yíng)悄組合策略
1 .國(guó)際旅游市場(chǎng)的產(chǎn)品策略
( 1 )同中求異
旅游產(chǎn)品的對(duì)象可分為國(guó)內(nèi)旅游者和國(guó)際旅游者兩大類型,。由于這兩種不同類型的旅游主體其文化傳統(tǒng)和生活環(huán)境的差異,使他們?cè)趯徝狼槿?、價(jià)值觀念,、思維方式和行為準(zhǔn)則等方面存在很大差別,。這些相對(duì)穩(wěn)固的社會(huì)性觀念滲透在他們各白的心理素質(zhì)中,支配著他們的思想和行動(dòng),,使他們?cè)诼糜萎a(chǎn)品的價(jià)值判斷,、消費(fèi)偏好上存在著明顯的差別。
旅游者之所以不惜花費(fèi)巨資,,不辭辛勞地到國(guó)外觀光旅游,,就是為了領(lǐng)略異國(guó)情調(diào)、體驗(yàn)異族風(fēng)俗,、觀賞異地景觀,,以滿足其求異的心理、店求,。因此,,制定國(guó)際旅游市場(chǎng)的產(chǎn)品策略要突出“異”字。從形式到內(nèi)容,,民族特色越濃郁、文化差異越顯著的旅游產(chǎn)品,,就越能吸引外國(guó)旅游者,。
( 2 )產(chǎn)品組合
搞好旅游產(chǎn)品組合是國(guó)際旅游市場(chǎng)上的一條重要的產(chǎn)品策略。開發(fā)國(guó)際旅游產(chǎn)品,,很重要的一條是堅(jiān)持以市場(chǎng)導(dǎo)向?yàn)樵瓌t,,在不改變旅游產(chǎn)品的情況下,對(duì)旅游產(chǎn)品進(jìn)行重新設(shè)計(jì),、規(guī)劃,、組合,以便更有效地滿足旅游者的需求,。方法有兩種:一種是利用本國(guó)現(xiàn)有的基本景點(diǎn),,或?qū)⑵渲幸恍┚哂邢嗤缹W(xué)風(fēng)格或類似性質(zhì)的旅游景點(diǎn)(或項(xiàng)口)結(jié)合在一起,組合成某項(xiàng)專題旅游產(chǎn)品,。如我國(guó)近年推出的新加坡,、馬來(lái)西亞、泰國(guó)三國(guó)旅游線就是運(yùn)用這種組合方法,。另一種方法是將其中一些特色反差較大的旅游景點(diǎn)或項(xiàng)目組合在一起,,形成另一種富有二一吸引力的旅游產(chǎn)品。
( 3 )因地制宜
中囚地域遼闊,,在地現(xiàn)環(huán)境區(qū)域差異規(guī)律支配下 ,,形成了多姿多彩的自然景觀;中國(guó)又是一個(gè)具有5000 年悠久歷史的文化古國(guó),,共有卜分豐富的文化遺產(chǎn),。秦始皇兵馬俑,、古長(zhǎng)城等都是在國(guó)際上不可替代的旅游資源優(yōu)勢(shì),開展國(guó)際旅游要因地制宜地利用這些資源優(yōu)勢(shì),。
( 4 )豐富多彩
近年來(lái)我國(guó)旅游產(chǎn)品結(jié)構(gòu)仍以觀光度假和商務(wù)旅游為主,,兩者占旅游產(chǎn)品總量2 / 3 還多,其他旅游產(chǎn)品不到1/3,。旅游產(chǎn)品形式單一,,大大制約了我國(guó)旅游產(chǎn)品的市場(chǎng)吸引力。并且觀光度假和商務(wù)旅游也僅停留于資源的表層開發(fā),,影響了旅游產(chǎn)品的增值能力,。因此,深層次發(fā)展觀光度假和商務(wù)旅游,,不斷開發(fā)新的旅游產(chǎn)品成為當(dāng)務(wù)之急,。
中國(guó)目前每年的國(guó)際商務(wù)旅游支出約有42 億美元,約占亞洲商旅市場(chǎng)的17 % ,,若加上國(guó)內(nèi)商務(wù)旅行支出,,總的市場(chǎng)支出約為人民幣2000 億元。即將在中國(guó)舉辦的2008 年奧運(yùn)會(huì)和2010 年此博會(huì),,更為中國(guó)商旅市場(chǎng)創(chuàng)造了極大的發(fā)展空間,。資本的嗅覺無(wú)疑是最靈敏的。美國(guó)運(yùn)通,、羅森· 布魯斯等全球較大的專業(yè)商旅服務(wù)公司已經(jīng)通過各種形式相繼涉足中國(guó)商旅市場(chǎng),。我國(guó)目前在商務(wù)旅游領(lǐng)域急需解決的首要問題,就是培育專業(yè)的商務(wù)旅游公司,。
此外,,應(yīng)加大開發(fā)旅游新產(chǎn)品的力度,不斷推出文化類,、康體類,、教育類、交通類,、探險(xiǎn)類,、生態(tài)類、節(jié)慶類,、養(yǎng)生類和主題類等旅游新產(chǎn)品,,以增加我國(guó)旅游產(chǎn)品的市場(chǎng)吸引力。2 .國(guó)際旅游市場(chǎng)的定價(jià)策略
( l )國(guó)別定價(jià)策略
在國(guó)際旅游市場(chǎng)營(yíng)銷的定價(jià)決策中,,旅行社必須首先決定:產(chǎn)品價(jià)格是與世界各地保持一致,,還是針對(duì)各國(guó)的不同情況制定不同的價(jià)格。旅行社實(shí)行統(tǒng)一定價(jià),有利于在世界上樹立產(chǎn)品的統(tǒng)一形象,,作出統(tǒng)一的市場(chǎng)定位戰(zhàn)略,,便于控制整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)。但由于各國(guó)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng),、匯率,、稅收等的差異情況,實(shí)行差別定價(jià)更適合各國(guó)的不同情況,。旅行社究竟采取哪種定價(jià)策略,,取決于以下情況:① 旅行社日標(biāo)。如果旅行社在各國(guó)的營(yíng)銷目標(biāo)一致,,宜采用統(tǒng)一定價(jià),;但如果旅行社在各國(guó)的營(yíng)銷目標(biāo)不同,宜采用差別定價(jià),。
② 競(jìng)爭(zhēng)條件,。如果旅游產(chǎn)品在各國(guó)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)地位一樣,可采用統(tǒng)一定價(jià)策略,;反之,,可采用差別定價(jià)策略。
③ 旅游產(chǎn)品的生命周期,。如果旅游產(chǎn)品在各國(guó)都處于相同的生命周期階段,,旅行社宜采用統(tǒng)一定價(jià)策略;反之,,應(yīng)采用差別定價(jià)策略。
④ 銷售渠道,。各國(guó)銷售渠道的結(jié)構(gòu)和效率如果相同,,則宜采用統(tǒng)一定價(jià)策略;如果不同,,在銷售渠道的結(jié)構(gòu)和效率好的國(guó)家,,價(jià)格宜定得低些,在銷售渠道結(jié)構(gòu)和效率差的國(guó)家,,價(jià)格宜定得高些,。
( 2 )匯率變動(dòng)與價(jià)格策略
① 匯率上升時(shí)的價(jià)格策略。人民幣匯率上升意味著人民幣升值,,這相當(dāng)于產(chǎn)品的外匯價(jià)格提高,,從而銷售收人增加;同時(shí),,人民幣升慎,,會(huì)使旅游產(chǎn)品的成本降低,這兩者綜合影響,,使旅游產(chǎn)品的銷售利潤(rùn)增加,。此時(shí),,我們既可選用人民幣來(lái)報(bào)價(jià)以提高收入,又可通過降低產(chǎn)品的銷售價(jià)格,,以吸引更多的游客,。② 匯率下跌時(shí)的價(jià)格策略。人民幣匯率下跌意味著人民幣貶值,,意味著產(chǎn)品成本提高,。這時(shí),我們既可選用外幣來(lái)報(bào)價(jià)以提高收人,,也可使用人民幣報(bào)價(jià),,以吸引更多的游客。
3 .國(guó)際旅游市場(chǎng)的渠道策略
傳統(tǒng)的銷售渠道是旅游供應(yīng)商,、旅游批發(fā)商和旅游零售商組成的松散網(wǎng)絡(luò),,渠道成員獨(dú)立經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧,,他們之間聯(lián)系時(shí)主要是討價(jià)還價(jià),,談判買賣條件。近年來(lái),,銷售渠道體系逐漸向聯(lián)合化發(fā)展,,由渠道某一成員領(lǐng)導(dǎo)、組織,,并控制整個(gè)渠道體系,,渠道成員之問通過加強(qiáng)合作,使整個(gè)渠道體系的利潤(rùn)得以提高,。渠道聯(lián)合可分為縱向聯(lián)合和橫向聯(lián)合兩種,。
( l )縱向聯(lián)合銷售渠道
縱向聯(lián)合銷售渠道是由旅游供應(yīng)商、旅游批發(fā)商和旅游零售商組成的完整,、統(tǒng)一的渠道體系,。縱向聯(lián)合銷售體系有二種類型:第一,,法人吧縱向聯(lián)合銷代體系,。第二,契約型縱向聯(lián)合銷售體系,。第三,,管理型縱向聯(lián)合銷售體系。( 2 )橫向聯(lián)合銷售渠道
橫向聯(lián)合銷售渠道是由兩個(gè)或兩個(gè)以上同一環(huán)節(jié)旅游供應(yīng)商,、旅游批發(fā)商或旅游零瞥商進(jìn)行短期或長(zhǎng)期的聯(lián)合經(jīng)營(yíng),,或者聯(lián)合起來(lái)成立一個(gè)新的經(jīng)營(yíng)單位,這種組織方式稱為橫向聯(lián)合銷售渠道。采取這種渠道,,可提高廣告,、營(yíng)銷調(diào)研等工作的效率。
4 .國(guó)際旅游市場(chǎng)的促銷策略
( l )廣告促銷策略
旅行社在做國(guó)際旅游廣告時(shí)一般有兩種選擇:一種是由旅行社內(nèi)部的廣告部門做廣告業(yè)務(wù),;另一種是委托廣告代理商代辦廣告業(yè)務(wù),。由于國(guó)際旅游廣告存在語(yǔ)言文字、教育,、文化水平,、風(fēng)俗習(xí)慣、政府法規(guī)的差異,,委托當(dāng)?shù)貜V告代理商代理,,容易取得預(yù)期效果。選擇廣告代理商時(shí),,要考慮以下幾個(gè)問題:① 廣告代理商的背景,。廣告代理商的性質(zhì)和經(jīng)營(yíng)廣告業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀、發(fā)展歷史和發(fā)展情況,、公司人員及其顧客情況,、經(jīng)營(yíng)宗旨和經(jīng)營(yíng)方式等。
② 廣告公司的能力經(jīng)驗(yàn),。
③ 廣告公司的聲譽(yù),。它包括廣告代理公司與其委托人之間合作的情況、公司人員的工作態(tài)度和精神面貌,、委托人及公眾對(duì)公司的印象和評(píng)價(jià)等,。( 2 )銷售促進(jìn)策略
銷售促進(jìn)活動(dòng)在某些國(guó)家會(huì)受到限制。有些國(guó)家的法律規(guī)定,,銷售促進(jìn)活動(dòng)只有獲得許可才能開展,,有些國(guó)家的法律對(duì)批零交易的折扣比率加以嚴(yán)格限制,等等,。旅行社在國(guó)際旅游市場(chǎng)上開展銷售促進(jìn)時(shí),應(yīng)事先了解這些限制或規(guī)定,。
( 3 )營(yíng)銷公關(guān)策略
國(guó)際營(yíng)銷公關(guān)所面對(duì)的公眾處于不同的國(guó)家和地區(qū),,有著不同的社會(huì)文化背景,其語(yǔ)言,、風(fēng)俗,、生活方式都有很大差異,因此,,制定國(guó)際旅游市場(chǎng)的營(yíng)銷策略時(shí)應(yīng)注意以下問題:
① 了解外國(guó)公眾對(duì)旅行社及旅游產(chǎn)品的態(tài)度以及客源國(guó)有關(guān)的經(jīng)濟(jì),、政治和社會(huì)情況。
② 了解并善用外國(guó)公眾經(jīng)常接觸的新聞傳播媒介。因?yàn)樾侣剛鞑ッ浇槭菭I(yíng)銷公關(guān)傳播最常用,、最有效的一種方式,。
③ 要使自己傳播的信息從內(nèi)容到形式符合外國(guó)公眾的語(yǔ)言、文化,、風(fēng)俗習(xí)慣,,以便他們接受。
④ 根據(jù)本旅行社的需要和可能,,支持和贊助當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)發(fā)展計(jì)劃,、社會(huì)慈善事業(yè)、文化體育活動(dòng)等,。
⑤ 尊重當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗習(xí)慣,,參加當(dāng)?shù)氐纳缃换顒?dòng)。( 4 )國(guó)際旅游市場(chǎng)的人員推銷策略
國(guó)際旅游市場(chǎng)人員推銷的環(huán)境比國(guó)內(nèi)旅游市場(chǎng)人員推銷的環(huán)境要復(fù)雜得多,,因而對(duì)人員的要求也就高得多,。在國(guó)際旅游市場(chǎng)營(yíng)銷葉,,,推銷人員可選用本國(guó)人員,,也可以選用市場(chǎng)所在國(guó)和其他國(guó)家的推銷人員。
① 招聘
招聘是搞好人員推銷的基礎(chǔ),。從事國(guó)際旅游市場(chǎng)營(yíng)銷的推銷人員除應(yīng)具備國(guó)內(nèi)推銷人員的全部條件外,,還須具備果斷決策的能力、市場(chǎng)調(diào)研的才能,、文化適應(yīng)能力,。
② 培訓(xùn)
旅行社在推銷人員的培訓(xùn)中,對(duì)本國(guó)推銷人員和外籍推銷人員的培訓(xùn)重點(diǎn)應(yīng)有所不同,。對(duì)本國(guó)推銷人員培訓(xùn)貢點(diǎn)應(yīng)放在熟悉不同國(guó)家的文化背景上,,加強(qiáng)外語(yǔ)、禮儀,、生活習(xí)慣和商業(yè)風(fēng)俗等的訓(xùn)練,。對(duì)外籍推銷人員的培訓(xùn),重點(diǎn)應(yīng)放在讓他們了解本產(chǎn)品特點(diǎn),、掌握必要的推銷技巧上,。
③ 激勵(lì)
來(lái)自不同文化背景國(guó)家的人有著不同的需求和行為動(dòng)機(jī),旅行社應(yīng)了解不同文化背景的推銷人員的個(gè)人貓求和行為動(dòng)機(jī),,有針對(duì)性地使用激勵(lì)措施,,充分調(diào)動(dòng)推銷人員的積極性。
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