中小企業(yè)怎樣制定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略,?
1,、對(duì)自己企業(yè)的資源優(yōu)勢(shì),、劣勢(shì)要有個(gè)基本的判斷,,基于自己優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì),,發(fā)現(xiàn)自己的市場(chǎng)機(jī)會(huì),,比較常用的工具和方法是:SWOT分析矩陣 分別代表:企業(yè)的優(yōu)勢(shì),、企業(yè)的劣勢(shì),、外部的機(jī)會(huì),、外部的威脅,;
2、通過(guò)分析結(jié)果,,就要揚(yáng)長(zhǎng)避短,、抓住重要機(jī)會(huì)、關(guān)注重大威脅引導(dǎo)制定本企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略,,找到自己的目標(biāo)市場(chǎng),、目標(biāo)客戶,這里常用3個(gè)步驟:S (segmenting) 即市場(chǎng)細(xì)分,、T(targeting)目標(biāo)市場(chǎng)選擇,、P(positioning)產(chǎn)品定位,所謂產(chǎn)品定位就是你產(chǎn)品在如何建立在市場(chǎng)上傳播或者服務(wù)的關(guān)鍵特征和利益,,如口香糖,,你說(shuō)”含著的口香糖”。就建立了區(qū)隔,,“格力空調(diào),,掌握核心科技” 、“瓜子二手車,、沒(méi)用中間商賺差價(jià),、車主多賣錢、買主少花錢”等等
3,、營(yíng)銷戰(zhàn)略的4種類型:市場(chǎng)領(lǐng)先型戰(zhàn)略(你自己已經(jīng)很牛逼),、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略(你有足夠的資源和信心,如蘋果挑戰(zhàn)諾基亞,、華為挑戰(zhàn)三星),、市場(chǎng)跟隨者戰(zhàn)略(老二戰(zhàn)略)、市場(chǎng)補(bǔ)缺者(就是在一個(gè)窄縫的市場(chǎng),,老大看不上的市場(chǎng)里做到極致),;
總結(jié)一下:就是搞清楚我是誰(shuí)(有什么、牛什么),,誰(shuí)是我的顧客(他們?cè)谀睦?、有什么特征)、怎么做(有沒(méi)有競(jìng)品,、是挑戰(zhàn)他,、還是跟隨他,、還是補(bǔ)缺他)。
搞清楚了以上3個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題后,,就要解決剩下的工作
1,、產(chǎn)品定位(功能、規(guī)格,、包裝,、品類的長(zhǎng)度和寬度)
2、價(jià)格定位,;
3,、渠道策略(混合、渠道的寬度,、長(zhǎng)度(二級(jí),、還是1級(jí)))對(duì)應(yīng)的渠道政策和服務(wù)策略)
3、促銷(產(chǎn)品定位表現(xiàn)策略,、媒介投放計(jì)劃(線上,、還是線下)等)
4,、團(tuán)隊(duì)保障:市場(chǎng)營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu),、薪資規(guī)劃等
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