中小企業(yè)怎樣制定市場營銷戰(zhàn)略?
1、對自己企業(yè)的資源優(yōu)勢、劣勢要有個基本的判斷,基于自己優(yōu)勢和劣勢,,發(fā)現(xiàn)自己的市場機會,比較常用的工具和方法是:SWOT分析矩陣 分別代表:企業(yè)的優(yōu)勢、企業(yè)的劣勢,、外部的機會、外部的威脅,;
2,、通過分析結(jié)果,就要揚長避短,、抓住重要機會,、關(guān)注重大威脅引導制定本企業(yè)營銷戰(zhàn)略,找到自己的目標市場,、目標客戶,,這里常用3個步驟:S (segmenting) 即市場細分、T(targeting)目標市場選擇,、P(positioning)產(chǎn)品定位,,所謂產(chǎn)品定位就是你產(chǎn)品在如何建立在市場上傳播或者服務的關(guān)鍵特征和利益,如口香糖,,你說”含著的口香糖”,。就建立了區(qū)隔,,“格力空調(diào),掌握核心科技” ,、“瓜子二手車,、沒用中間商賺差價、車主多賣錢,、買主少花錢”等等
3,、營銷戰(zhàn)略的4種類型:市場領(lǐng)先型戰(zhàn)略(你自己已經(jīng)很牛逼)、市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略(你有足夠的資源和信心,,如蘋果挑戰(zhàn)諾基亞,、華為挑戰(zhàn)三星)、市場跟隨者戰(zhàn)略(老二戰(zhàn)略),、市場補缺者(就是在一個窄縫的市場,,老大看不上的市場里做到極致);
總結(jié)一下:就是搞清楚我是誰(有什么,、牛什么),,誰是我的顧客(他們在哪里、有什么特征),、怎么做(有沒有競品,、是挑戰(zhàn)他、還是跟隨他,、還是補缺他),。
搞清楚了以上3個關(guān)鍵問題后,就要解決剩下的工作
1,、產(chǎn)品定位(功能,、規(guī)格、包裝,、品類的長度和寬度)
2,、價格定位;
3,、渠道策略(混合,、渠道的寬度、長度(二級,、還是1級))對應的渠道政策和服務策略)
3,、促銷(產(chǎn)品定位表現(xiàn)策略、媒介投放計劃(線上,、還是線下)等)
4,、團隊保障:市場營銷組織結(jié)構(gòu)、薪資規(guī)劃等
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