在管理界有一個非常著名的定律叫做二八定律,，所謂28定律就是20%的客戶貢獻(xiàn)了企業(yè)80%的利潤。

雖然這個定律在銀行不一定適用，但同樣的道理用于銀行營銷也是合適的,。銀行之所以經(jīng)常組織一些高凈值小規(guī)模的活動,，因為這些客戶的資產(chǎn)和價值比較高，能夠給銀行帶來更高的利潤,。

從邊際收益上來說,，銀行維護(hù)一個高凈值客戶的收益要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過普通客戶帶來的收益。目前很多銀行都會對客戶進(jìn)行分級,，比如普通客戶,，金卡客戶，VIP客戶,，超級VIP客戶,。銀行之所以要對客戶進(jìn)行分級，目的就是為了實行差別化的營銷,。把客戶等級分出來之后，銀行就會重點對那些高凈值的客戶進(jìn)行維護(hù),，挖掘他們身上的價值,。

而且維護(hù)一個高凈值客戶給銀行創(chuàng)造的收益要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過幾十個，甚至上百個普通客戶給銀行創(chuàng)造的收益,。

比如一個高凈值客戶的存款是1000萬,，而普通客戶的平均存款可能只有5萬左右，這意味著這一個高凈值客戶就相當(dāng)于200個普通客戶的存款量,。而銀行去維護(hù)一個高凈值客戶只需要配置一個專門的客戶經(jīng)理就可以,，但是服務(wù)200個普通的客戶，可能需要很多柜員去服務(wù),，所以從邊際收益上來說維護(hù)一個高凈值客戶給銀行創(chuàng)造的收益要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過普通客戶創(chuàng)造的收益,。

除此之外，從高凈值客戶身上銀行可以挖掘更大的價值,。相對于普通客戶來說,，高凈值客戶身上可以挖掘的價值就高很多，這些價值主要體現(xiàn)在以下幾個方面,。

第1個就是挖掘高凈值客戶的理財需求,。

對于銀行來說，理財給銀行帶來的收益要比存款給銀行創(chuàng)造的利潤高很多,。所以目前很多銀行都在積極大力推薦各種理財產(chǎn)品,，甚至把理財任務(wù)分配到銀行員工身上。

而理財產(chǎn)品的潛在客戶往往是那些高凈值客戶,，因為這些高凈值客戶可以承受更高的風(fēng)險,，所以那些高凈值的客戶就成為了銀行重點營銷的對象。

第2個就是挖掘高凈值客戶的人脈資源,。

有句話叫做物以類聚,，人以群分,，那些高凈值客戶給銀行創(chuàng)造的收益不止是他們本身存在的價值，更重要的是他們維護(hù)好這些高凈值客戶之后,，可以挖掘他們身邊的其他優(yōu)質(zhì)客戶,。有時候把一個高凈值客戶維護(hù)好了，說不定他可以給銀行帶來好幾個高端客戶,，這個比銀行辛辛苦苦勸說普通人存款價值要大很多,。

所以銀行為了維護(hù)這些客戶以及挖掘他們身上的價值，會經(jīng)常搞一些小規(guī)模的活動,，當(dāng)然這些活動肯定都是一些高端活動,，這不僅可以滿足這些高凈值人群的相互交流，還可以給他們提供各種理財信息幫助他們進(jìn)行理財,。銀行把這些高端客戶服務(wù)到位之后,，這些客戶就可以源源不斷的給銀行創(chuàng)造利潤。