在管理界有一個(gè)非常著名的定律叫做二八定律,，所謂28定律就是20%的客戶(hù)貢獻(xiàn)了企業(yè)80%的利潤(rùn),。

雖然這個(gè)定律在銀行不一定適用，但同樣的道理用于銀行營(yíng)銷(xiāo)也是合適的,。銀行之所以經(jīng)常組織一些高凈值小規(guī)模的活動(dòng),，因?yàn)檫@些客戶(hù)的資產(chǎn)和價(jià)值比較高，能夠給銀行帶來(lái)更高的利潤(rùn),。

從邊際收益上來(lái)說(shuō),，銀行維護(hù)一個(gè)高凈值客戶(hù)的收益要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)普通客戶(hù)帶來(lái)的收益。目前很多銀行都會(huì)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分級(jí),，比如普通客戶(hù),，金卡客戶(hù)，VIP客戶(hù),，超級(jí)VIP客戶(hù),。銀行之所以要對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分級(jí),，目的就是為了實(shí)行差別化的營(yíng)銷(xiāo),。把客戶(hù)等級(jí)分出來(lái)之后，銀行就會(huì)重點(diǎn)對(duì)那些高凈值的客戶(hù)進(jìn)行維護(hù),，挖掘他們身上的價(jià)值,。

而且維護(hù)一個(gè)高凈值客戶(hù)給銀行創(chuàng)造的收益要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)幾十個(gè)，甚至上百個(gè)普通客戶(hù)給銀行創(chuàng)造的收益,。

比如一個(gè)高凈值客戶(hù)的存款是1000萬(wàn),，而普通客戶(hù)的平均存款可能只有5萬(wàn)左右,，這意味著這一個(gè)高凈值客戶(hù)就相當(dāng)于200個(gè)普通客戶(hù)的存款量。而銀行去維護(hù)一個(gè)高凈值客戶(hù)只需要配置一個(gè)專(zhuān)門(mén)的客戶(hù)經(jīng)理就可以,，但是服務(wù)200個(gè)普通的客戶(hù),，可能需要很多柜員去服務(wù)，所以從邊際收益上來(lái)說(shuō)維護(hù)一個(gè)高凈值客戶(hù)給銀行創(chuàng)造的收益要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)普通客戶(hù)創(chuàng)造的收益,。

除此之外,，從高凈值客戶(hù)身上銀行可以挖掘更大的價(jià)值。相對(duì)于普通客戶(hù)來(lái)說(shuō),，高凈值客戶(hù)身上可以挖掘的價(jià)值就高很多,，這些價(jià)值主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。

第1個(gè)就是挖掘高凈值客戶(hù)的理財(cái)需求,。

對(duì)于銀行來(lái)說(shuō),，理財(cái)給銀行帶來(lái)的收益要比存款給銀行創(chuàng)造的利潤(rùn)高很多。所以目前很多銀行都在積極大力推薦各種理財(cái)產(chǎn)品,，甚至把理財(cái)任務(wù)分配到銀行員工身上,。

而理財(cái)產(chǎn)品的潛在客戶(hù)往往是那些高凈值客戶(hù)，因?yàn)檫@些高凈值客戶(hù)可以承受更高的風(fēng)險(xiǎn),，所以那些高凈值的客戶(hù)就成為了銀行重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)象,。

第2個(gè)就是挖掘高凈值客戶(hù)的人脈資源。

有句話(huà)叫做物以類(lèi)聚,，人以群分,，那些高凈值客戶(hù)給銀行創(chuàng)造的收益不止是他們本身存在的價(jià)值，更重要的是他們維護(hù)好這些高凈值客戶(hù)之后,，可以挖掘他們身邊的其他優(yōu)質(zhì)客戶(hù),。有時(shí)候把一個(gè)高凈值客戶(hù)維護(hù)好了，說(shuō)不定他可以給銀行帶來(lái)好幾個(gè)高端客戶(hù),，這個(gè)比銀行辛辛苦苦勸說(shuō)普通人存款價(jià)值要大很多,。

所以銀行為了維護(hù)這些客戶(hù)以及挖掘他們身上的價(jià)值，會(huì)經(jīng)常搞一些小規(guī)模的活動(dòng),，當(dāng)然這些活動(dòng)肯定都是一些高端活動(dòng),，這不僅可以滿(mǎn)足這些高凈值人群的相互交流，還可以給他們提供各種理財(cái)信息幫助他們進(jìn)行理財(cái),。銀行把這些高端客戶(hù)服務(wù)到位之后,，這些客戶(hù)就可以源源不斷的給銀行創(chuàng)造利潤(rùn)。