在管理界有一個(gè)非常著名的定律叫做二八定律,，所謂28定律就是20%的客戶貢獻(xiàn)了企業(yè)80%的利潤,。

雖然這個(gè)定律在銀行不一定適用，但同樣的道理用于銀行營銷也是合適的,。銀行之所以經(jīng)常組織一些高凈值小規(guī)模的活動(dòng),，因?yàn)檫@些客戶的資產(chǎn)和價(jià)值比較高，能夠給銀行帶來更高的利潤,。

從邊際收益上來說,，銀行維護(hù)一個(gè)高凈值客戶的收益要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過普通客戶帶來的收益。目前很多銀行都會(huì)對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí),，比如普通客戶,，金卡客戶，VIP客戶,，超級(jí)VIP客戶,。銀行之所以要對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí)，目的就是為了實(shí)行差別化的營銷,。把客戶等級(jí)分出來之后,，銀行就會(huì)重點(diǎn)對(duì)那些高凈值的客戶進(jìn)行維護(hù)，挖掘他們身上的價(jià)值,。

而且維護(hù)一個(gè)高凈值客戶給銀行創(chuàng)造的收益要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過幾十個(gè),，甚至上百個(gè)普通客戶給銀行創(chuàng)造的收益。

比如一個(gè)高凈值客戶的存款是1000萬,，而普通客戶的平均存款可能只有5萬左右,，這意味著這一個(gè)高凈值客戶就相當(dāng)于200個(gè)普通客戶的存款量。而銀行去維護(hù)一個(gè)高凈值客戶只需要配置一個(gè)專門的客戶經(jīng)理就可以,，但是服務(wù)200個(gè)普通的客戶,，可能需要很多柜員去服務(wù)，所以從邊際收益上來說維護(hù)一個(gè)高凈值客戶給銀行創(chuàng)造的收益要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過普通客戶創(chuàng)造的收益,。

除此之外,，從高凈值客戶身上銀行可以挖掘更大的價(jià)值。相對(duì)于普通客戶來說,，高凈值客戶身上可以挖掘的價(jià)值就高很多,，這些價(jià)值主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。

第1個(gè)就是挖掘高凈值客戶的理財(cái)需求,。

對(duì)于銀行來說,，理財(cái)給銀行帶來的收益要比存款給銀行創(chuàng)造的利潤高很多。所以目前很多銀行都在積極大力推薦各種理財(cái)產(chǎn)品,，甚至把理財(cái)任務(wù)分配到銀行員工身上,。

而理財(cái)產(chǎn)品的潛在客戶往往是那些高凈值客戶，因?yàn)檫@些高凈值客戶可以承受更高的風(fēng)險(xiǎn),，所以那些高凈值的客戶就成為了銀行重點(diǎn)營銷的對(duì)象,。

第2個(gè)就是挖掘高凈值客戶的人脈資源。

有句話叫做物以類聚,，人以群分,，那些高凈值客戶給銀行創(chuàng)造的收益不止是他們本身存在的價(jià)值,，更重要的是他們維護(hù)好這些高凈值客戶之后，可以挖掘他們身邊的其他優(yōu)質(zhì)客戶,。有時(shí)候把一個(gè)高凈值客戶維護(hù)好了,，說不定他可以給銀行帶來好幾個(gè)高端客戶，這個(gè)比銀行辛辛苦苦勸說普通人存款價(jià)值要大很多,。

所以銀行為了維護(hù)這些客戶以及挖掘他們身上的價(jià)值,，會(huì)經(jīng)常搞一些小規(guī)模的活動(dòng)，當(dāng)然這些活動(dòng)肯定都是一些高端活動(dòng),，這不僅可以滿足這些高凈值人群的相互交流,，還可以給他們提供各種理財(cái)信息幫助他們進(jìn)行理財(cái)。銀行把這些高端客戶服務(wù)到位之后,，這些客戶就可以源源不斷的給銀行創(chuàng)造利潤,。