區(qū)域營銷團隊的建設和管理是最基礎的業(yè)務管理,，是決定企業(yè)營銷成效好壞的關鍵性因素,。我們在一些企業(yè)經(jīng)?？梢园l(fā)現(xiàn)以下現(xiàn)象的發(fā)生：人員流失率大、人員波動頻繁,；人心惶惶不安,，身在曹營心在漢,，隨時想跳槽,；大面積空降兵給原有人員造成沉重思想包袱和壓力；一些小派系,、小群幫經(jīng)常胡作非為,、指鹿為馬；人員各自為戰(zhàn),，散兵游勇,；人員對一些工作相互推諉,，出現(xiàn)問題相互指責；人員經(jīng)常越級匯報,，區(qū)域負責人無法掌控局面,；人員工作期間走馬觀花，業(yè)余生活歌舞升平,；區(qū)域營銷費用失控,，遺留問題嚴重等。這樣的區(qū)域營銷團隊經(jīng)常被競爭對手打得落花流水,，陷入十分被動局面,，經(jīng)銷商失去耐心和信心，區(qū)域市場表現(xiàn)更是岌岌可危,，甚至一敗涂地,。
　　區(qū)域營銷負責人需要重視并強化團隊的系統(tǒng)化建設與管理，用訓練有素的理念和方式來打造一支戰(zhàn)斗力強勁的營銷團隊,，并培養(yǎng)整個營銷團隊“扎硬營,、打死仗”持續(xù)創(chuàng)業(yè)的敬業(yè)精神，才可能在區(qū)域市場所向披靡,，戰(zhàn)無不勝,，取得輝煌的業(yè)績。
　　知人善任　無為而治
　　系統(tǒng)化的團隊建設是區(qū)域營銷負責人首要關注的工作內容,，簡要地描述就是：組建隊伍,、搭建班子、制定規(guī)則,、建立共識等,。
　　由于中國人傳統(tǒng)的鄉(xiāng)土觀念，喜歡拉幫結派,，交親結友,，在企業(yè)應該堅決杜絕，這個用人觀不但作為區(qū)域營銷負責人自己應該以身作則,，對于下屬也要嚴格要求,，發(fā)現(xiàn)一個就要調離一個。一些企業(yè)經(jīng)常發(fā)生一個主管辭職,，帶走一批人員,，造成崗位人員的真空，使企業(yè)陷入被動局面這樣嚴重的后果,。在理性,、規(guī)范的現(xiàn)代管理中，大范圍的空降兵是不允許的,，區(qū)域營銷負責人必須防患于未然,。一旦出現(xiàn)空缺管理崗位,，盡可能從內部人員提拔任命，竭力避免引用空降兵,。人員選聘要本著“公平,、公正、公開”的原則,，為員工創(chuàng)造一個健康正常的工作氛圍,，才可能使得新進的人員招之即來、來之能戰(zhàn),、戰(zhàn)之必勝,。
　　新進人員系統(tǒng)化的上崗培訓也是非常重要，包括企業(yè)文化宣講,、產(chǎn)品或服務介紹,、相關工作技能要求等內容。充分利用事先編制的企業(yè)內訓手冊實施培訓,，不同崗位人員培訓內容也應有不同的側重點,。但是我們發(fā)現(xiàn)一些區(qū)域營銷負責人并不是很重視這一點，新進人員經(jīng)常在沒有正規(guī)上崗培訓的情況下就匆匆就職,，這不利于營銷團隊的健康成長,。一個好的團隊一定是通過持續(xù)性的、嚴謹?shù)挠柧毜玫降?，在足球場上那些顯要的足球團隊經(jīng)常取得非常好的成績無不與幕后大量訓練息息相關,。新進人員上崗培訓以及后續(xù)的遞進式培訓不僅可以作為一項福利，也是營造學習型團隊的一種方式,。
　　在人員分工配置方面要做到知人善任,，力求把最合適的人才分配到最合適的區(qū)域或崗位里，讓其發(fā)揮所長,，展現(xiàn)自我,。此外，還應該根據(jù)不同人員的性格特點,，進行互補搭配,，形成凝合力。一個創(chuàng)業(yè)階段的企業(yè)在成長的過程中容易有游擊習氣,，在一開始的時候專業(yè)化分工不是那么明確,，但是隨著企業(yè)慢慢壯大以后，就需要有專業(yè)化的分工,。而當專業(yè)化分工達到一定程度的時候,，企業(yè)內部專業(yè)化的協(xié)作就顯得很重要了。人員分工明確,，崗位職責明晰是營銷工作穩(wěn)定有序開展的前提,，區(qū)域營銷負責人要避免事必躬親，過多干預團隊內部細致具體的工作中,。
　　一個營銷團隊內部如果沒有規(guī)章制度,、工作流程，并且明示告知出來,，只是憑感覺憑人情憑個人發(fā)揮,，隨意無序突發(fā)的事件就會層出不起，這樣一個團隊就是烏合之眾,，根本沒有高效的組織執(zhí)行力,。區(qū)域營銷負責人要針對不同部門不同崗位設制精簡的規(guī)章制度以及高效的工作流程，尤其關注銷售目標,、市場費用,、銷售報表等等關鍵制度流程。
營銷團隊不只講求彼此默契合作,，更講求這個團隊工作成效,，制度流程的建立出臺并不是局限營銷人員開展工作，而是規(guī)定營銷團隊每個成員分工工作的方法,，彼此合作的方式,，引導團隊成員彼此協(xié)作，更高效地做好營銷各個環(huán)節(jié)工作,，只有這樣區(qū)域營銷負責人才不會把有限的精力過多投入到細小瑣碎的環(huán)節(jié)當中,。
　　除了人員選聘培養(yǎng)、分工協(xié)作,、制度流程這些基本的功能以外,，一個營銷團隊的建設很重要的一點就是要有一個共同的理念、信念,、精神和目標,，這是營銷團隊的魂魄。區(qū)域營銷負責人需要投入大量的精力在營銷團隊里建立這樣一種共識,，即我們?yōu)槭裁醋?、我們?yōu)檎l做、我們怎么做,、我們做到什么境地等,，來激發(fā)營銷團隊成員的使命感、責任感,，增強營銷團隊的凝聚力和感召力,，把自己帶領的營銷團隊逐漸培養(yǎng)成為一支充滿激情、斗志昂揚,、作風硬朗的戰(zhàn)斗團隊,。
　　授權要受控 相馬要賽馬
　　系統(tǒng)化的團隊管理是區(qū)域營銷負責人最核心的工作內容,，包括內部日常管理、評估與考核,、獎勵與懲處,。
　　區(qū)域營銷負責人要懂得授權，也就是授予營銷團隊內各崗位人員各負專責,，享有發(fā)布命令與執(zhí)行的權力,；但是所被賦予的專責，區(qū)域營銷負責人必須要進行統(tǒng)馭,，否則團隊成員缺乏統(tǒng)籌擅自決斷就會造成無法挽回的損失,。這就需要嚴謹?shù)膱F隊日常管理，包括目標管理,、信息管理,、例會管理、匯報管理,、費用管理等等,。
　　目標管理就是結果導向管理。它的重要意義在于：能夠確定營銷團隊努力的方向,；激勵員工自動自發(fā)的精神,，提高工作效率；更有助于區(qū)域營銷負責人評核自己或下屬的績效
,。區(qū)域營銷團隊的目標管理,，是指在配合公司整體策略設定整體營銷目標計劃（PLAN），安排工作進度,，將目標額分解到各崗位人員切實執(zhí)行（DO）,，并使其有效達成，對其結果加以嚴格稽核（CHECK）,，然后據(jù)此進行合理化調整（ADJUST）,。
　　信息管理是業(yè)務過程管理的一個重要內容。區(qū)域營銷負責人可以通過信息報表來對區(qū)域市場狀況進行了解,，對目標達成情況進行評估,，對營銷運作效率進行分析，對營銷工作進行指導,。對于營銷團隊人員,，信息報表決不是敷衍了事的工作，而是可以作為自我管理的工具,；缺乏信息質量的報表,，即使花費很多時間去填寫， 也沒有什么價值。區(qū)域營銷負責人要誠懇,、由衷地重視部屬上報的各類信息報表,，并及時加以處理或指示，這是信息管理的成功重點,，否則團隊成員失去填報的積極性,。
　　為實現(xiàn)區(qū)域營銷目標,，提升營銷團隊績效
,，最有效的工具之一是例會管理，即定期召開營銷例會,，包括周例會,、月例會、季度例會以及年度例會等,。區(qū)域營銷負責人通過例會管理來傳達公司的經(jīng)營信息與經(jīng)營指示,、交流各地區(qū)市場表現(xiàn)信息、研討區(qū)域營銷工作回顧與規(guī)劃,、商討營銷薄弱環(huán)節(jié)改進措施,、評析營銷團隊工作成效、交流區(qū)域營銷的成功經(jīng)驗和失敗教訓等,。例會管理成效好壞在于區(qū)域營銷負責人要注意不要只讓一部分人發(fā)言,，不能搞一言堂；會議時間不宜太長,；會議要解決的關鍵問題最好在3個以下,，擬制會議備忘錄，并及時跟進,。
　　匯報管理是為了區(qū)域營銷負責人及時把控營銷運作實施過程,，及時對臨時、突發(fā),、特殊事件作出工作指示和銷售指導,。匯報按形式可分為書面匯報、口頭匯報,。書面匯報主要通過指呈簽,、傳真、E-mail等來匯報,，填報人一定要明確提出結果,；分清主次陳述；以數(shù)字和客觀詞語來表達,；提出自己的建議及意見,。口頭匯報是指通過手機、電話,、及時訊息等匯報,，匯報人要抓住重點；先講結果,；簡單過程分析,；提出自己的意見。區(qū)域營銷負責人可以要求部屬每天固定時間段進行匯報,。
　　區(qū)域營銷負責人對團隊的費用管理就是嚴密監(jiān)控區(qū)域營銷團隊在費用預算,、申請、審核,、報銷等的全過程,。費用預算、規(guī)劃必須細致明晰,，一定在公司要求的費用率或費用額度之內,。費用的使用必須經(jīng)過申請審批，要禁絕部屬先斬后奏,，擅自決斷,，否則引來的費用遺留問題越來越多。區(qū)域營銷負責人在費用審核時要特別關注費用真實性以及費用使用的效果,。在費用報銷時一定在公司規(guī)定費用率或額度范圍之內,，超過的部分將自行承擔；一旦發(fā)現(xiàn)存在虛報,、假報,、多報行為嚴懲不怠,；此外,，報銷費用時應要求營銷人員提供規(guī)定的票據(jù)和資料。
　　區(qū)域營銷負責人要組織對團隊成員日常工作表現(xiàn)進行公平,、公正,、公開的全方位評估，包括直接上級,、直接下級,、同級甚至客戶的評估意見；禁絕團隊成員在評估時發(fā)生排斥異己,、打擊報復,、主觀武斷等有違職業(yè)道德行為。參考評估結果,，區(qū)域營銷負責人就要展開績效考核
,，而考核指標一定是客觀的,、可量化的KPI指標?？陀^,、公正的績效考核有助于區(qū)域營銷團隊穩(wěn)定性。
　　區(qū)域營銷負責人根據(jù)考評結果,，有必要及時對團隊成員進行獎勵與懲處,，讓碌碌無為、濫竽充數(shù),、胡亂作為的營銷人員無駐腳之地,，讓主動積極、表現(xiàn)突出,、貢獻重大的營銷人員得到認同稱許,。獎勵包括：獎賞（提薪,、獎金,、利潤分成等）和鼓勵（公開表揚、嘉獎,、升遷等）,；而懲處包括：懲罰（降薪、扣罰獎金等）和懲辦（警告,、通報批評,、降級、撤職,、,、辭退等）。區(qū)域營銷負責人需要營造獎懲分明,、優(yōu)勝劣汰的團隊組織氛圍,，才能確保營銷團隊旺盛的戰(zhàn)斗力。