區(qū)域營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和管理是最基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)管理,，是決定企業(yè)營銷成效好壞的關(guān)鍵性因素,。我們在一些企業(yè)經(jīng)?？梢园l(fā)現(xiàn)以下現(xiàn)象的發(fā)生：人員流失率大、人員波動頻繁,；人心惶惶不安,，身在曹營心在漢,，隨時想跳槽；大面積空降兵給原有人員造成沉重思想包袱和壓力,；一些小派系,、小群幫經(jīng)常胡作非為、指鹿為馬,；人員各自為戰(zhàn),，散兵游勇；人員對一些工作相互推諉,，出現(xiàn)問題相互指責(zé),；人員經(jīng)常越級匯報，區(qū)域負(fù)責(zé)人無法掌控局面,；人員工作期間走馬觀花,，業(yè)余生活歌舞升平,；區(qū)域營銷費(fèi)用失控,，遺留問題嚴(yán)重等。這樣的區(qū)域營銷團(tuán)隊(duì)經(jīng)常被競爭對手打得落花流水,，陷入十分被動局面,，經(jīng)銷商失去耐心和信心，區(qū)域市場表現(xiàn)更是岌岌可危,，甚至一敗涂地,。
　　區(qū)域營銷負(fù)責(zé)人需要重視并強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)的系統(tǒng)化建設(shè)與管理，用訓(xùn)練有素的理念和方式來打造一支戰(zhàn)斗力強(qiáng)勁的營銷團(tuán)隊(duì),，并培養(yǎng)整個營銷團(tuán)隊(duì)“扎硬營,、打死仗”持續(xù)創(chuàng)業(yè)的敬業(yè)精神，才可能在區(qū)域市場所向披靡,，戰(zhàn)無不勝,，取得輝煌的業(yè)績。
　　知人善任　無為而治
　　系統(tǒng)化的團(tuán)隊(duì)建設(shè)是區(qū)域營銷負(fù)責(zé)人首要關(guān)注的工作內(nèi)容,，簡要地描述就是：組建隊(duì)伍,、搭建班子、制定規(guī)則,、建立共識等,。
　　由于中國人傳統(tǒng)的鄉(xiāng)土觀念，喜歡拉幫結(jié)派,，交親結(jié)友,，在企業(yè)應(yīng)該堅決杜絕，這個用人觀不但作為區(qū)域營銷負(fù)責(zé)人自己應(yīng)該以身作則,，對于下屬也要嚴(yán)格要求,，發(fā)現(xiàn)一個就要調(diào)離一個,。一些企業(yè)經(jīng)常發(fā)生一個主管辭職，帶走一批人員,，造成崗位人員的真空,，使企業(yè)陷入被動局面這樣嚴(yán)重的后果。在理性,、規(guī)范的現(xiàn)代管理中,，大范圍的空降兵是不允許的，區(qū)域營銷負(fù)責(zé)人必須防患于未然,。一旦出現(xiàn)空缺管理崗位,，盡可能從內(nèi)部人員提拔任命，竭力避免引用空降兵,。人員選聘要本著“公平,、公正、公開”的原則,，為員工創(chuàng)造一個健康正常的工作氛圍,，才可能使得新進(jìn)的人員招之即來、來之能戰(zhàn),、戰(zhàn)之必勝,。
　　新進(jìn)人員系統(tǒng)化的上崗培訓(xùn)也是非常重要，包括企業(yè)文化宣講,、產(chǎn)品或服務(wù)介紹,、相關(guān)工作技能要求等內(nèi)容。充分利用事先編制的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)手冊實(shí)施培訓(xùn),，不同崗位人員培訓(xùn)內(nèi)容也應(yīng)有不同的側(cè)重點(diǎn),。但是我們發(fā)現(xiàn)一些區(qū)域營銷負(fù)責(zé)人并不是很重視這一點(diǎn)，新進(jìn)人員經(jīng)常在沒有正規(guī)上崗培訓(xùn)的情況下就匆匆就職,，這不利于營銷團(tuán)隊(duì)的健康成長,。一個好的團(tuán)隊(duì)一定是通過持續(xù)性的、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)挠?xùn)練得到的,，在足球場上那些顯要的足球團(tuán)隊(duì)經(jīng)常取得非常好的成績無不與幕后大量訓(xùn)練息息相關(guān),。新進(jìn)人員上崗培訓(xùn)以及后續(xù)的遞進(jìn)式培訓(xùn)不僅可以作為一項(xiàng)福利，也是營造學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)的一種方式,。
　　在人員分工配置方面要做到知人善任,，力求把最合適的人才分配到最合適的區(qū)域或崗位里，讓其發(fā)揮所長,，展現(xiàn)自我,。此外，還應(yīng)該根據(jù)不同人員的性格特點(diǎn),，進(jìn)行互補(bǔ)搭配,，形成凝合力,。一個創(chuàng)業(yè)階段的企業(yè)在成長的過程中容易有游擊習(xí)氣，在一開始的時候?qū)I(yè)化分工不是那么明確,，但是隨著企業(yè)慢慢壯大以后,，就需要有專業(yè)化的分工。而當(dāng)專業(yè)化分工達(dá)到一定程度的時候,，企業(yè)內(nèi)部專業(yè)化的協(xié)作就顯得很重要了,。人員分工明確，崗位職責(zé)明晰是營銷工作穩(wěn)定有序開展的前提,，區(qū)域營銷負(fù)責(zé)人要避免事必躬親,，過多干預(yù)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部細(xì)致具體的工作中。
　　一個營銷團(tuán)隊(duì)內(nèi)部如果沒有規(guī)章制度,、工作流程,，并且明示告知出來，只是憑感覺憑人情憑個人發(fā)揮,，隨意無序突發(fā)的事件就會層出不起,，這樣一個團(tuán)隊(duì)就是烏合之眾，根本沒有高效的組織執(zhí)行力,。區(qū)域營銷負(fù)責(zé)人要針對不同部門不同崗位設(shè)制精簡的規(guī)章制度以及高效的工作流程,，尤其關(guān)注銷售目標(biāo),、市場費(fèi)用,、銷售報表等等關(guān)鍵制度流程。
營銷團(tuán)隊(duì)不只講求彼此默契合作,，更講求這個團(tuán)隊(duì)工作成效,，制度流程的建立出臺并不是局限營銷人員開展工作，而是規(guī)定營銷團(tuán)隊(duì)每個成員分工工作的方法,，彼此合作的方式,，引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員彼此協(xié)作，更高效地做好營銷各個環(huán)節(jié)工作,，只有這樣區(qū)域營銷負(fù)責(zé)人才不會把有限的精力過多投入到細(xì)小瑣碎的環(huán)節(jié)當(dāng)中,。
　　除了人員選聘培養(yǎng)、分工協(xié)作,、制度流程這些基本的功能以外,，一個營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)很重要的一點(diǎn)就是要有一個共同的理念、信念,、精神和目標(biāo),，這是營銷團(tuán)隊(duì)的魂魄。區(qū)域營銷負(fù)責(zé)人需要投入大量的精力在營銷團(tuán)隊(duì)里建立這樣一種共識,，即我們?yōu)槭裁醋?、我們?yōu)檎l做,、我們怎么做、我們做到什么境地等,，來激發(fā)營銷團(tuán)隊(duì)成員的使命感,、責(zé)任感，增強(qiáng)營銷團(tuán)隊(duì)的凝聚力和感召力,，把自己帶領(lǐng)的營銷團(tuán)隊(duì)逐漸培養(yǎng)成為一支充滿激情,、斗志昂揚(yáng)、作風(fēng)硬朗的戰(zhàn)斗團(tuán)隊(duì),。
　　授權(quán)要受控 相馬要賽馬
　　系統(tǒng)化的團(tuán)隊(duì)管理是區(qū)域營銷負(fù)責(zé)人最核心的工作內(nèi)容,，包括內(nèi)部日常管理、評估與考核,、獎勵與懲處,。
　　區(qū)域營銷負(fù)責(zé)人要懂得授權(quán)，也就是授予營銷團(tuán)隊(duì)內(nèi)各崗位人員各負(fù)專責(zé),，享有發(fā)布命令與執(zhí)行的權(quán)力,；但是所被賦予的專責(zé)，區(qū)域營銷負(fù)責(zé)人必須要進(jìn)行統(tǒng)馭,，否則團(tuán)隊(duì)成員缺乏統(tǒng)籌擅自決斷就會造成無法挽回的損失,。這就需要嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膱F(tuán)隊(duì)日常管理，包括目標(biāo)管理,、信息管理,、例會管理、匯報管理,、費(fèi)用管理等等,。
　　目標(biāo)管理就是結(jié)果導(dǎo)向管理。它的重要意義在于：能夠確定營銷團(tuán)隊(duì)努力的方向,；激勵員工自動自發(fā)的精神,，提高工作效率；更有助于區(qū)域營銷負(fù)責(zé)人評核自己或下屬的績效
,。區(qū)域營銷團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)管理,，是指在配合公司整體策略設(shè)定整體營銷目標(biāo)計劃（PLAN），安排工作進(jìn)度,，將目標(biāo)額分解到各崗位人員切實(shí)執(zhí)行（DO）,，并使其有效達(dá)成，對其結(jié)果加以嚴(yán)格稽核（CHECK）,，然后據(jù)此進(jìn)行合理化調(diào)整（ADJUST）,。
　　信息管理是業(yè)務(wù)過程管理的一個重要內(nèi)容。區(qū)域營銷負(fù)責(zé)人可以通過信息報表來對區(qū)域市場狀況進(jìn)行了解，對目標(biāo)達(dá)成情況進(jìn)行評估,，對營銷運(yùn)作效率進(jìn)行分析,，對營銷工作進(jìn)行指導(dǎo)。對于營銷團(tuán)隊(duì)人員,，信息報表決不是敷衍了事的工作,，而是可以作為自我管理的工具；缺乏信息質(zhì)量的報表,，即使花費(fèi)很多時間去填寫,， 也沒有什么價值。區(qū)域營銷負(fù)責(zé)人要誠懇,、由衷地重視部屬上報的各類信息報表,，并及時加以處理或指示，這是信息管理的成功重點(diǎn),，否則團(tuán)隊(duì)成員失去填報的積極性,。
　　為實(shí)現(xiàn)區(qū)域營銷目標(biāo)，提升營銷團(tuán)隊(duì)績效
,，最有效的工具之一是例會管理,，即定期召開營銷例會，包括周例會,、月例會,、季度例會以及年度例會等。區(qū)域營銷負(fù)責(zé)人通過例會管理來傳達(dá)公司的經(jīng)營信息與經(jīng)營指示,、交流各地區(qū)市場表現(xiàn)信息,、研討區(qū)域營銷工作回顧與規(guī)劃、商討營銷薄弱環(huán)節(jié)改進(jìn)措施,、評析營銷團(tuán)隊(duì)工作成效,、交流區(qū)域營銷的成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)等,。例會管理成效好壞在于區(qū)域營銷負(fù)責(zé)人要注意不要只讓一部分人發(fā)言,，不能搞一言堂；會議時間不宜太長,；會議要解決的關(guān)鍵問題最好在3個以下,，擬制會議備忘錄，并及時跟進(jìn),。
　　匯報管理是為了區(qū)域營銷負(fù)責(zé)人及時把控營銷運(yùn)作實(shí)施過程,，及時對臨時、突發(fā),、特殊事件作出工作指示和銷售指導(dǎo),。匯報按形式可分為書面匯報、口頭匯報。書面匯報主要通過指呈簽,、傳真,、E-mail等來匯報，填報人一定要明確提出結(jié)果,；分清主次陳述,；以數(shù)字和客觀詞語來表達(dá)；提出自己的建議及意見,?？陬^匯報是指通過手機(jī)、電話,、及時訊息等匯報,，匯報人要抓住重點(diǎn)；先講結(jié)果,；簡單過程分析,；提出自己的意見。區(qū)域營銷負(fù)責(zé)人可以要求部屬每天固定時間段進(jìn)行匯報,。
　　區(qū)域營銷負(fù)責(zé)人對團(tuán)隊(duì)的費(fèi)用管理就是嚴(yán)密監(jiān)控區(qū)域營銷團(tuán)隊(duì)在費(fèi)用預(yù)算,、申請、審核,、報銷等的全過程,。費(fèi)用預(yù)算、規(guī)劃必須細(xì)致明晰,，一定在公司要求的費(fèi)用率或費(fèi)用額度之內(nèi),。費(fèi)用的使用必須經(jīng)過申請審批，要禁絕部屬先斬后奏,，擅自決斷,，否則引來的費(fèi)用遺留問題越來越多。區(qū)域營銷負(fù)責(zé)人在費(fèi)用審核時要特別關(guān)注費(fèi)用真實(shí)性以及費(fèi)用使用的效果,。在費(fèi)用報銷時一定在公司規(guī)定費(fèi)用率或額度范圍之內(nèi),，超過的部分將自行承擔(dān)；一旦發(fā)現(xiàn)存在虛報,、假報,、多報行為嚴(yán)懲不怠,；此外,，報銷費(fèi)用時應(yīng)要求營銷人員提供規(guī)定的票據(jù)和資料。
　　區(qū)域營銷負(fù)責(zé)人要組織對團(tuán)隊(duì)成員日常工作表現(xiàn)進(jìn)行公平,、公正,、公開的全方位評估,，包括直接上級、直接下級,、同級甚至客戶的評估意見,；禁絕團(tuán)隊(duì)成員在評估時發(fā)生排斥異己、打擊報復(fù),、主觀武斷等有違職業(yè)道德行為,。參考評估結(jié)果，區(qū)域營銷負(fù)責(zé)人就要展開績效考核
,，而考核指標(biāo)一定是客觀的,、可量化的KPI指標(biāo)?？陀^,、公正的績效考核有助于區(qū)域營銷團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性。
　　區(qū)域營銷負(fù)責(zé)人根據(jù)考評結(jié)果,，有必要及時對團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行獎勵與懲處,，讓碌碌無為、濫竽充數(shù),、胡亂作為的營銷人員無駐腳之地,，讓主動積極、表現(xiàn)突出,、貢獻(xiàn)重大的營銷人員得到認(rèn)同稱許,。獎勵包括：獎賞（提薪、獎金,、利潤分成等）和鼓勵（公開表揚(yáng),、嘉獎、升遷等）,；而懲處包括：懲罰（降薪,、扣罰獎金等）和懲辦（警告、通報批評,、降級,、撤職、,、辭退等）,。區(qū)域營銷負(fù)責(zé)人需要營造獎懲分明、優(yōu)勝劣汰的團(tuán)隊(duì)組織氛圍,，才能確保營銷團(tuán)隊(duì)旺盛的戰(zhàn)斗力。