感謝邀請。首先恭喜你,，營銷職業(yè)生涯更進一步。

我也是從業(yè)務員一直做到營銷總監(jiān),。因為行業(yè)不同,，也許會有一些偏差，主要談幾點我的看法,。

整體的準備1,、思想層面：營銷總監(jiān)已經是公司的管理層，雖然算不上最核心的高管,，但至少也是負責公司的市場和銷售,，這是非常重要的職能了，眼界要更寬廣,，要從戰(zhàn)略和營銷的角度來看問題,，因此，不能有絲毫的松懈,，不做被架空的營銷總監(jiān),。

以上，這是最起碼的認識,。

否則,，公司會失去一個好的區(qū)域經理，得到一個沒有發(fā)揮作用,，可有可無的營銷總監(jiān),。

2、戰(zhàn)略層面：公司整體的發(fā)展戰(zhàn)略,、營銷和銷售目標,、營銷戰(zhàn)略；負責企業(yè)全面的品牌營銷管理工作,；參與制訂公司的品牌和營銷戰(zhàn)略,，根據(jù)品牌和營銷戰(zhàn)略制訂公司營銷策略和計劃，批準后組織實施,；負責公司重大活動總體指揮,；

3、策略層面：定期對市場營銷環(huán)境,、目標,、計劃、業(yè)務活動進行分析,，及時調整策略和計劃,，確定完成營銷目標和營銷計劃；制定公司品牌發(fā)展和推廣計劃；

4,、戰(zhàn)術和執(zhí)行層面：根據(jù)市場情況和同行業(yè)情況制定公司產品價格,，經批準后執(zhí)行；負責制定公司營銷系統(tǒng)的工作程序和規(guī)章制度,，經批準后執(zhí)行,；建立公司整體市場營銷網(wǎng)絡，下達營銷任務和營銷目標,；定期和不定期的走訪公司重點客戶,，及時了解和處理問題。

從市場層面看,，主要五項工作第一是市場管理,。

市場管理的主要內容是：確定市場范圍；識別市場中的購買特征,；確定進入市場的基本方式,；針對具體的市場建立現(xiàn)實的短期、中期以及長期目標,，并以時間進程為參考坐標來建立發(fā)展策略,、擬定相關戰(zhàn)術等。市場管理強調的是,，從對市場認識的角度出發(fā),，來制訂和衡量銷售目標、銷售戰(zhàn)役等,。

第二是過程管理,。

詳細知道了銷售的全過程，接下來就要對整個過程進行控制和管理,。對于企業(yè)通過代理商（經銷商）操作市場的方式,，銷售過程管理顯得尤為重要,。主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

確保銷售目標的實現(xiàn),，銷售管理的根本目的是可控的實現(xiàn)銷售目標。

區(qū)域管理和時間管理,，區(qū)域管理是讓過程有一個落腳點,。當前多數(shù)企業(yè)，特別是快速消費品行業(yè)都有自己的重點區(qū)域市場,，區(qū)域市場通常由辦事處,、銷售人員、經銷商,、分銷商,、終端、消費者構成,。進行區(qū)域市場管理的主要目的是提高銷售的效率,，對市場全方位進行開發(fā)和管理,，實施精細化營銷。

銷售人員過程管理,，A,、周拜訪計劃表 B、日拜訪報表C,、周市場簡報 D,、周進度控制 E、銷售會議

銷售會議是銷售過程管理的一個重要方式和手段,，主要包括晨會,、周會、月度會議,、季

第三是團隊管理

團隊管理的主要內容有：組建銷售團隊,，根據(jù)銷售目標選擇恰當?shù)匿N售人選，制訂一整套銷售水平的標準,、指標從而快速鑒別銷售人員,；制訂明確、針對性的銷售實力提高規(guī)劃,，確定團隊成員的激勵,、獎勵方案，從思想意識形態(tài)以及實際操作技能兩個方面規(guī)范銷售人員,，為實現(xiàn)銷售的短,、中、長期目標打造一支卓越的銷售團隊,。

第四：組織設計

營銷組織設計,；營銷組織設計是銷售戰(zhàn)略規(guī)劃的重要內容。再好的戰(zhàn)略,、再好策略,、計劃和人員都必須有一個平臺來進行整合，才能發(fā)揮最大的效果,，營銷組織也是團隊發(fā)揮最佳力量的聚合劑和決定基礎,。

營銷組織設計原則；根據(jù)銷售管理的需要和銷售組織的目標特征,，在設計銷售組織時,，必須遵循下列原則。

A目標實現(xiàn)原則,；B因事設崗原則,；C顧客導向原則；D精簡與高效原則；E管理幅度合理原則,；F穩(wěn)定而有彈性原則

營銷組織模式 ,；組織結構反應營銷組織的各個部門之間的聯(lián)系，它是體現(xiàn)部門劃分方式和權力分配關系的一種總體框架或體制,。直線制,、職能制和直線職能制是三種典型的組織結構形式。

A,、直線職能制：職權和命令流向是一條直線,，由上至下貫穿組織，每個下屬只有一個直接的上級,，只接受一個上級的指揮,，也只向一個上級匯報。

B,、事業(yè)部制：西方大企業(yè)普遍采用的一種組織結構形式,。它是在產品或地區(qū)部門化的基礎下產生的，每一個事業(yè)部都有獨立的產品和市場,，實行獨立核算,，有獨立的責任和利益。

C,、矩陣制：它是把職能劃分的部門和按產品（項目）劃分的小組結合起來組成一個矩陣,，一名管理人員既同原職能部門保持組織與業(yè)務上的聯(lián)系，又參加項目小組的工作,。職能部門是固定的組織,，項目小組是臨時性組織，完成任務以后就自動解散,，其成員回原部門工作,。

區(qū)域型組織模式；目前最普遍的方式是按地區(qū)劃分銷售區(qū)域,。相鄰銷售區(qū)域的銷售人員由同一個銷售銷售經理來領導,，而銷售經理向更高一級的銷售主管負責。

優(yōu)點：決策反應迅速,，在當?shù)厝菀着c客戶以及渠道建立關系網(wǎng)絡,，區(qū)域集中,，運營成本低,；人員容易管理；市場開發(fā),、管理比較系統(tǒng)

缺點：銷售人員從事的銷售活動不能太專業(yè),；不能應對全國連鎖零售企業(yè)的需求；分公司、區(qū)域經理權力過大

適用企業(yè)類型：企業(yè)經營產品是廣泛分銷,、,、產品相類似；產品性能不復雜,；面對的顧客眾多,、地域廣泛、分散,。

產品型組織模式,；產品型組織模式是按一種產品或一組相關產品來劃分組織的形式。一般來說,，技術含量高的產品多采用這種銷售組織形式,。

優(yōu)點：銷售人員與生產聯(lián)系，便于熟悉與產品相關的技術和銷售技巧,，屬于專家型銷售

缺點：由于地域重疊,，造成工作重復；成本高,；出現(xiàn)人員與服務對象重疊的情況,。

適用企業(yè)：經營品種較多，產品性能差異很大,，客戶分屬于不同行業(yè),，行業(yè)差異大

第五，信息管理

銷售信息管理系統(tǒng)的結構,，從企業(yè)層面可以分為銷售決策系統(tǒng),、銷售計劃管理系統(tǒng)、銷售分析系統(tǒng),。其中銷售分析系統(tǒng)可分為：客戶管理信息子系統(tǒng),、銷售匯報信息子系統(tǒng)、物流管理信息子系統(tǒng),、銷售調查信息子系統(tǒng),、銷售人員信息子系統(tǒng)。

銷售計劃管理系統(tǒng)和銷售決策系統(tǒng)的主要內容和功能：

銷售計劃管理系統(tǒng)：制定銷售計劃并執(zhí)行和監(jiān)控銷售計劃的實施,，達到企業(yè)目標,。

銷售決策系統(tǒng)：主要指銷售組織的建設與發(fā)展規(guī)劃、銷售隊伍建設與發(fā)展規(guī)劃,、渠道建設與發(fā)展規(guī)劃,。

觀點：深知精準營銷CEO 蔣軍提供互聯(lián)網(wǎng)精準營銷策劃運營，品牌IP化構建,，場景化產品策劃,，互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式設計,，營銷運營，資源導入及項目落地,，快速實現(xiàn)銷售轉化,。

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