感謝邀請(qǐng),。首先恭喜你，營(yíng)銷職業(yè)生涯更進(jìn)一步,。

我也是從業(yè)務(wù)員一直做到營(yíng)銷總監(jiān),。因?yàn)樾袠I(yè)不同，也許會(huì)有一些偏差,，主要談幾點(diǎn)我的看法,。

整體的準(zhǔn)備1、思想層面：營(yíng)銷總監(jiān)已經(jīng)是公司的管理層,，雖然算不上最核心的高管，但至少也是負(fù)責(zé)公司的市場(chǎng)和銷售,，這是非常重要的職能了,，眼界要更寬廣，要從戰(zhàn)略和營(yíng)銷的角度來(lái)看問(wèn)題,，因此,，不能有絲毫的松懈，不做被架空的營(yíng)銷總監(jiān),。

以上,，這是最起碼的認(rèn)識(shí)。

否則,，公司會(huì)失去一個(gè)好的區(qū)域經(jīng)理,，得到一個(gè)沒(méi)有發(fā)揮作用，可有可無(wú)的營(yíng)銷總監(jiān),。

2,、戰(zhàn)略層面：公司整體的發(fā)展戰(zhàn)略、營(yíng)銷和銷售目標(biāo),、營(yíng)銷戰(zhàn)略,；負(fù)責(zé)企業(yè)全面的品牌營(yíng)銷管理工作；參與制訂公司的品牌和營(yíng)銷戰(zhàn)略,，根據(jù)品牌和營(yíng)銷戰(zhàn)略制訂公司營(yíng)銷策略和計(jì)劃,，批準(zhǔn)后組織實(shí)施；負(fù)責(zé)公司重大活動(dòng)總體指揮,；

3,、策略層面：定期對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境、目標(biāo),、計(jì)劃,、業(yè)務(wù)活動(dòng)進(jìn)行分析，及時(shí)調(diào)整策略和計(jì)劃,，確定完成營(yíng)銷目標(biāo)和營(yíng)銷計(jì)劃,；制定公司品牌發(fā)展和推廣計(jì)劃；

4,、戰(zhàn)術(shù)和執(zhí)行層面：根據(jù)市場(chǎng)情況和同行業(yè)情況制定公司產(chǎn)品價(jià)格,，經(jīng)批準(zhǔn)后執(zhí)行,；負(fù)責(zé)制定公司營(yíng)銷系統(tǒng)的工作程序和規(guī)章制度，經(jīng)批準(zhǔn)后執(zhí)行,；建立公司整體市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò),，下達(dá)營(yíng)銷任務(wù)和營(yíng)銷目標(biāo)；定期和不定期的走訪公司重點(diǎn)客戶,，及時(shí)了解和處理問(wèn)題,。

從市場(chǎng)層面看，主要五項(xiàng)工作第一是市場(chǎng)管理,。

市場(chǎng)管理的主要內(nèi)容是：確定市場(chǎng)范圍,；識(shí)別市場(chǎng)中的購(gòu)買特征；確定進(jìn)入市場(chǎng)的基本方式,；針對(duì)具體的市場(chǎng)建立現(xiàn)實(shí)的短期,、中期以及長(zhǎng)期目標(biāo)，并以時(shí)間進(jìn)程為參考坐標(biāo)來(lái)建立發(fā)展策略,、擬定相關(guān)戰(zhàn)術(shù)等,。市場(chǎng)管理強(qiáng)調(diào)的是，從對(duì)市場(chǎng)認(rèn)識(shí)的角度出發(fā),，來(lái)制訂和衡量銷售目標(biāo),、銷售戰(zhàn)役等。

第二是過(guò)程管理,。

詳細(xì)知道了銷售的全過(guò)程,，接下來(lái)就要對(duì)整個(gè)過(guò)程進(jìn)行控制和管理。對(duì)于企業(yè)通過(guò)代理商（經(jīng)銷商）操作市場(chǎng)的方式,，銷售過(guò)程管理顯得尤為重要,。主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

確保銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，銷售管理的根本目的是可控的實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo),。

區(qū)域管理和時(shí)間管理,，區(qū)域管理是讓過(guò)程有一個(gè)落腳點(diǎn)。當(dāng)前多數(shù)企業(yè),，特別是快速消費(fèi)品行業(yè)都有自己的重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng),，區(qū)域市場(chǎng)通常由辦事處、銷售人員,、經(jīng)銷商,、分銷商、終端,、消費(fèi)者構(gòu)成,。進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)管理的主要目的是提高銷售的效率，對(duì)市場(chǎng)全方位進(jìn)行開(kāi)發(fā)和管理，實(shí)施精細(xì)化營(yíng)銷,。

銷售人員過(guò)程管理,，A、周拜訪計(jì)劃表 B,、日拜訪報(bào)表C,、周市場(chǎng)簡(jiǎn)報(bào) D、周進(jìn)度控制 E,、銷售會(huì)議

銷售會(huì)議是銷售過(guò)程管理的一個(gè)重要方式和手段,，主要包括晨會(huì)、周會(huì),、月度會(huì)議,、季

第三是團(tuán)隊(duì)管理

團(tuán)隊(duì)管理的主要內(nèi)容有：組建銷售團(tuán)隊(duì)，根據(jù)銷售目標(biāo)選擇恰當(dāng)?shù)匿N售人選,，制訂一整套銷售水平的標(biāo)準(zhǔn),、指標(biāo)從而快速鑒別銷售人員,；制訂明確,、針對(duì)性的銷售實(shí)力提高規(guī)劃，確定團(tuán)隊(duì)成員的激勵(lì),、獎(jiǎng)勵(lì)方案,，從思想意識(shí)形態(tài)以及實(shí)際操作技能兩個(gè)方面規(guī)范銷售人員，為實(shí)現(xiàn)銷售的短,、中,、長(zhǎng)期目標(biāo)打造一支卓越的銷售團(tuán)隊(duì)。

第四：組織設(shè)計(jì)

營(yíng)銷組織設(shè)計(jì),；營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)是銷售戰(zhàn)略規(guī)劃的重要內(nèi)容,。再好的戰(zhàn)略、再好策略,、計(jì)劃和人員都必須有一個(gè)平臺(tái)來(lái)進(jìn)行整合,，才能發(fā)揮最大的效果，營(yíng)銷組織也是團(tuán)隊(duì)發(fā)揮最佳力量的聚合劑和決定基礎(chǔ),。

營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)原則,；根據(jù)銷售管理的需要和銷售組織的目標(biāo)特征，在設(shè)計(jì)銷售組織時(shí),，必須遵循下列原則,。

A目標(biāo)實(shí)現(xiàn)原則；B因事設(shè)崗原則,；C顧客導(dǎo)向原則,；D精簡(jiǎn)與高效原則；E管理幅度合理原則；F穩(wěn)定而有彈性原則

營(yíng)銷組織模式 ,；組織結(jié)構(gòu)反應(yīng)營(yíng)銷組織的各個(gè)部門之間的聯(lián)系,，它是體現(xiàn)部門劃分方式和權(quán)力分配關(guān)系的一種總體框架或體制。直線制,、職能制和直線職能制是三種典型的組織結(jié)構(gòu)形式,。

A、直線職能制：職權(quán)和命令流向是一條直線,，由上至下貫穿組織,，每個(gè)下屬只有一個(gè)直接的上級(jí)，只接受一個(gè)上級(jí)的指揮,，也只向一個(gè)上級(jí)匯報(bào),。

B、事業(yè)部制：西方大企業(yè)普遍采用的一種組織結(jié)構(gòu)形式,。它是在產(chǎn)品或地區(qū)部門化的基礎(chǔ)下產(chǎn)生的,，每一個(gè)事業(yè)部都有獨(dú)立的產(chǎn)品和市場(chǎng)，實(shí)行獨(dú)立核算,，有獨(dú)立的責(zé)任和利益,。

C、矩陣制：它是把職能劃分的部門和按產(chǎn)品（項(xiàng)目）劃分的小組結(jié)合起來(lái)組成一個(gè)矩陣,，一名管理人員既同原職能部門保持組織與業(yè)務(wù)上的聯(lián)系,，又參加項(xiàng)目小組的工作。職能部門是固定的組織,，項(xiàng)目小組是臨時(shí)性組織,，完成任務(wù)以后就自動(dòng)解散，其成員回原部門工作,。

區(qū)域型組織模式,；目前最普遍的方式是按地區(qū)劃分銷售區(qū)域。相鄰銷售區(qū)域的銷售人員由同一個(gè)銷售銷售經(jīng)理來(lái)領(lǐng)導(dǎo),，而銷售經(jīng)理向更高一級(jí)的銷售主管負(fù)責(zé),。

優(yōu)點(diǎn)：決策反應(yīng)迅速，在當(dāng)?shù)厝菀着c客戶以及渠道建立關(guān)系網(wǎng)絡(luò),，區(qū)域集中,，運(yùn)營(yíng)成本低；人員容易管理,；市場(chǎng)開(kāi)發(fā),、管理比較系統(tǒng)

缺點(diǎn)：銷售人員從事的銷售活動(dòng)不能太專業(yè)；不能應(yīng)對(duì)全國(guó)連鎖零售企業(yè)的需求,；分公司,、區(qū)域經(jīng)理權(quán)力過(guò)大

適用企業(yè)類型：企業(yè)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品是廣泛分銷,、、產(chǎn)品相類似,；產(chǎn)品性能不復(fù)雜,；面對(duì)的顧客眾多、地域廣泛,、分散,。

產(chǎn)品型組織模式；產(chǎn)品型組織模式是按一種產(chǎn)品或一組相關(guān)產(chǎn)品來(lái)劃分組織的形式,。一般來(lái)說(shuō),，技術(shù)含量高的產(chǎn)品多采用這種銷售組織形式。

優(yōu)點(diǎn)：銷售人員與生產(chǎn)聯(lián)系,，便于熟悉與產(chǎn)品相關(guān)的技術(shù)和銷售技巧,，屬于專家型銷售

缺點(diǎn)：由于地域重疊，造成工作重復(fù),；成本高,；出現(xiàn)人員與服務(wù)對(duì)象重疊的情況。

適用企業(yè)：經(jīng)營(yíng)品種較多,，產(chǎn)品性能差異很大,，客戶分屬于不同行業(yè)，行業(yè)差異大

第五,，信息管理

銷售信息管理系統(tǒng)的結(jié)構(gòu),，從企業(yè)層面可以分為銷售決策系統(tǒng),、銷售計(jì)劃管理系統(tǒng),、銷售分析系統(tǒng)。其中銷售分析系統(tǒng)可分為：客戶管理信息子系統(tǒng),、銷售匯報(bào)信息子系統(tǒng),、物流管理信息子系統(tǒng)、銷售調(diào)查信息子系統(tǒng),、銷售人員信息子系統(tǒng),。

銷售計(jì)劃管理系統(tǒng)和銷售決策系統(tǒng)的主要內(nèi)容和功能：

銷售計(jì)劃管理系統(tǒng)：制定銷售計(jì)劃并執(zhí)行和監(jiān)控銷售計(jì)劃的實(shí)施，達(dá)到企業(yè)目標(biāo),。

銷售決策系統(tǒng)：主要指銷售組織的建設(shè)與發(fā)展規(guī)劃,、銷售隊(duì)伍建設(shè)與發(fā)展規(guī)劃、渠道建設(shè)與發(fā)展規(guī)劃,。

觀點(diǎn)：深知精準(zhǔn)營(yíng)銷CEO 蔣軍提供互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營(yíng)銷策劃運(yùn)營(yíng),，品牌IP化構(gòu)建，場(chǎng)景化產(chǎn)品策劃,，互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式設(shè)計(jì),，營(yíng)銷運(yùn)營(yíng),，資源導(dǎo)入及項(xiàng)目落地，快速實(shí)現(xiàn)銷售轉(zhuǎn)化,。

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