感謝邀請。首先恭喜你,，營銷職業(yè)生涯更進一步,。

我也是從業(yè)務(wù)員一直做到營銷總監(jiān),。因為行業(yè)不同,，也許會有一些偏差，主要談幾點我的看法,。

整體的準(zhǔn)備1,、思想層面：營銷總監(jiān)已經(jīng)是公司的管理層，雖然算不上最核心的高管,，但至少也是負責(zé)公司的市場和銷售,，這是非常重要的職能了，眼界要更寬廣,，要從戰(zhàn)略和營銷的角度來看問題,，因此，不能有絲毫的松懈,，不做被架空的營銷總監(jiān),。

以上，這是最起碼的認識,。

否則,，公司會失去一個好的區(qū)域經(jīng)理，得到一個沒有發(fā)揮作用,，可有可無的營銷總監(jiān),。

2、戰(zhàn)略層面：公司整體的發(fā)展戰(zhàn)略,、營銷和銷售目標(biāo),、營銷戰(zhàn)略；負責(zé)企業(yè)全面的品牌營銷管理工作,；參與制訂公司的品牌和營銷戰(zhàn)略，根據(jù)品牌和營銷戰(zhàn)略制訂公司營銷策略和計劃，批準(zhǔn)后組織實施,；負責(zé)公司重大活動總體指揮,；

3、策略層面：定期對市場營銷環(huán)境,、目標(biāo),、計劃、業(yè)務(wù)活動進行分析,，及時調(diào)整策略和計劃,，確定完成營銷目標(biāo)和營銷計劃；制定公司品牌發(fā)展和推廣計劃,；

4,、戰(zhàn)術(shù)和執(zhí)行層面：根據(jù)市場情況和同行業(yè)情況制定公司產(chǎn)品價格，經(jīng)批準(zhǔn)后執(zhí)行,；負責(zé)制定公司營銷系統(tǒng)的工作程序和規(guī)章制度,，經(jīng)批準(zhǔn)后執(zhí)行；建立公司整體市場營銷網(wǎng)絡(luò),，下達營銷任務(wù)和營銷目標(biāo),；定期和不定期的走訪公司重點客戶，及時了解和處理問題,。

從市場層面看,，主要五項工作第一是市場管理。

市場管理的主要內(nèi)容是：確定市場范圍,；識別市場中的購買特征,；確定進入市場的基本方式；針對具體的市場建立現(xiàn)實的短期,、中期以及長期目標(biāo),，并以時間進程為參考坐標(biāo)來建立發(fā)展策略、擬定相關(guān)戰(zhàn)術(shù)等,。市場管理強調(diào)的是,，從對市場認識的角度出發(fā)，來制訂和衡量銷售目標(biāo),、銷售戰(zhàn)役等,。

第二是過程管理。

詳細知道了銷售的全過程,，接下來就要對整個過程進行控制和管理,。對于企業(yè)通過代理商（經(jīng)銷商）操作市場的方式，銷售過程管理顯得尤為重要,。主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

確保銷售目標(biāo)的實現(xiàn),，銷售管理的根本目的是可控的實現(xiàn)銷售目標(biāo),。

區(qū)域管理和時間管理，區(qū)域管理是讓過程有一個落腳點,。當(dāng)前多數(shù)企業(yè),，特別是快速消費品行業(yè)都有自己的重點區(qū)域市場，區(qū)域市場通常由辦事處,、銷售人員,、經(jīng)銷商、分銷商,、終端,、消費者構(gòu)成。進行區(qū)域市場管理的主要目的是提高銷售的效率,，對市場全方位進行開發(fā)和管理,，實施精細化營銷。

銷售人員過程管理,，A,、周拜訪計劃表 B、日拜訪報表C,、周市場簡報 D,、周進度控制 E、銷售會議

銷售會議是銷售過程管理的一個重要方式和手段,，主要包括晨會,、周會、月度會議,、季

第三是團隊管理

團隊管理的主要內(nèi)容有：組建銷售團隊,，根據(jù)銷售目標(biāo)選擇恰當(dāng)?shù)匿N售人選，制訂一整套銷售水平的標(biāo)準(zhǔn),、指標(biāo)從而快速鑒別銷售人員,；制訂明確、針對性的銷售實力提高規(guī)劃,，確定團隊成員的激勵,、獎勵方案，從思想意識形態(tài)以及實際操作技能兩個方面規(guī)范銷售人員,，為實現(xiàn)銷售的短,、中、長期目標(biāo)打造一支卓越的銷售團隊,。

第四：組織設(shè)計

營銷組織設(shè)計,；營銷組織設(shè)計是銷售戰(zhàn)略規(guī)劃的重要內(nèi)容。再好的戰(zhàn)略,、再好策略,、計劃和人員都必須有一個平臺來進行整合,，才能發(fā)揮最大的效果，營銷組織也是團隊發(fā)揮最佳力量的聚合劑和決定基礎(chǔ),。

營銷組織設(shè)計原則,；根據(jù)銷售管理的需要和銷售組織的目標(biāo)特征，在設(shè)計銷售組織時,，必須遵循下列原則。

A目標(biāo)實現(xiàn)原則,；B因事設(shè)崗原則,；C顧客導(dǎo)向原則；D精簡與高效原則,；E管理幅度合理原則,；F穩(wěn)定而有彈性原則

營銷組織模式 ；組織結(jié)構(gòu)反應(yīng)營銷組織的各個部門之間的聯(lián)系,，它是體現(xiàn)部門劃分方式和權(quán)力分配關(guān)系的一種總體框架或體制,。直線制、職能制和直線職能制是三種典型的組織結(jié)構(gòu)形式,。

A,、直線職能制：職權(quán)和命令流向是一條直線，由上至下貫穿組織,，每個下屬只有一個直接的上級,，只接受一個上級的指揮，也只向一個上級匯報,。

B,、事業(yè)部制：西方大企業(yè)普遍采用的一種組織結(jié)構(gòu)形式。它是在產(chǎn)品或地區(qū)部門化的基礎(chǔ)下產(chǎn)生的,，每一個事業(yè)部都有獨立的產(chǎn)品和市場,，實行獨立核算，有獨立的責(zé)任和利益,。

C,、矩陣制：它是把職能劃分的部門和按產(chǎn)品（項目）劃分的小組結(jié)合起來組成一個矩陣，一名管理人員既同原職能部門保持組織與業(yè)務(wù)上的聯(lián)系,，又參加項目小組的工作,。職能部門是固定的組織，項目小組是臨時性組織,，完成任務(wù)以后就自動解散,，其成員回原部門工作。

區(qū)域型組織模式,；目前最普遍的方式是按地區(qū)劃分銷售區(qū)域,。相鄰銷售區(qū)域的銷售人員由同一個銷售銷售經(jīng)理來領(lǐng)導(dǎo),，而銷售經(jīng)理向更高一級的銷售主管負責(zé)。

優(yōu)點：決策反應(yīng)迅速,，在當(dāng)?shù)厝菀着c客戶以及渠道建立關(guān)系網(wǎng)絡(luò),，區(qū)域集中，運營成本低,；人員容易管理,；市場開發(fā)、管理比較系統(tǒng)

缺點：銷售人員從事的銷售活動不能太專業(yè),；不能應(yīng)對全國連鎖零售企業(yè)的需求,；分公司、區(qū)域經(jīng)理權(quán)力過大

適用企業(yè)類型：企業(yè)經(jīng)營產(chǎn)品是廣泛分銷,、,、產(chǎn)品相類似；產(chǎn)品性能不復(fù)雜,；面對的顧客眾多,、地域廣泛、分散,。

產(chǎn)品型組織模式,；產(chǎn)品型組織模式是按一種產(chǎn)品或一組相關(guān)產(chǎn)品來劃分組織的形式。一般來說,，技術(shù)含量高的產(chǎn)品多采用這種銷售組織形式,。

優(yōu)點：銷售人員與生產(chǎn)聯(lián)系，便于熟悉與產(chǎn)品相關(guān)的技術(shù)和銷售技巧,，屬于專家型銷售

缺點：由于地域重疊,，造成工作重復(fù)；成本高,；出現(xiàn)人員與服務(wù)對象重疊的情況,。

適用企業(yè)：經(jīng)營品種較多，產(chǎn)品性能差異很大,，客戶分屬于不同行業(yè),，行業(yè)差異大

第五，信息管理

銷售信息管理系統(tǒng)的結(jié)構(gòu),，從企業(yè)層面可以分為銷售決策系統(tǒng),、銷售計劃管理系統(tǒng)、銷售分析系統(tǒng),。其中銷售分析系統(tǒng)可分為：客戶管理信息子系統(tǒng),、銷售匯報信息子系統(tǒng)、物流管理信息子系統(tǒng),、銷售調(diào)查信息子系統(tǒng),、銷售人員信息子系統(tǒng),。

銷售計劃管理系統(tǒng)和銷售決策系統(tǒng)的主要內(nèi)容和功能：

銷售計劃管理系統(tǒng)：制定銷售計劃并執(zhí)行和監(jiān)控銷售計劃的實施，達到企業(yè)目標(biāo),。

銷售決策系統(tǒng)：主要指銷售組織的建設(shè)與發(fā)展規(guī)劃,、銷售隊伍建設(shè)與發(fā)展規(guī)劃、渠道建設(shè)與發(fā)展規(guī)劃,。

觀點：深知精準(zhǔn)營銷CEO 蔣軍提供互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營銷策劃運營,，品牌IP化構(gòu)建，場景化產(chǎn)品策劃,，互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式設(shè)計,，營銷運營，資源導(dǎo)入及項目落地,，快速實現(xiàn)銷售轉(zhuǎn)化。

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