我是做廚電行業(yè)的,,今年從一個區(qū)域經理轉換為營銷總監(jiān),,我應該先從哪一步入手,?
感謝邀請,。首先恭喜你,,營銷職業(yè)生涯更進一步,。
我也是從業(yè)務員一直做到營銷總監(jiān),。因為行業(yè)不同,也許會有一些偏差,,主要談幾點我的看法。
整體的準備1,、思想層面:營銷總監(jiān)已經是公司的管理層,,雖然算不上最核心的高管,但至少也是負責公司的市場和銷售,,這是非常重要的職能了,,眼界要更寬廣,要從戰(zhàn)略和營銷的角度來看問題,,因此,,不能有絲毫的松懈,不做被架空的營銷總監(jiān),。
以上,,這是最起碼的認識。
否則,,公司會失去一個好的區(qū)域經理,,得到一個沒有發(fā)揮作用,可有可無的營銷總監(jiān),。
2,、戰(zhàn)略層面:公司整體的發(fā)展戰(zhàn)略、營銷和銷售目標,、營銷戰(zhàn)略,;負責企業(yè)全面的品牌營銷管理工作;參與制訂公司的品牌和營銷戰(zhàn)略,,根據品牌和營銷戰(zhàn)略制訂公司營銷策略和計劃,,批準后組織實施;負責公司重大活動總體指揮;
3,、策略層面:定期對市場營銷環(huán)境,、目標、計劃,、業(yè)務活動進行分析,,及時調整策略和計劃,確定完成營銷目標和營銷計劃,;制定公司品牌發(fā)展和推廣計劃,;
4、戰(zhàn)術和執(zhí)行層面:根據市場情況和同行業(yè)情況制定公司產品價格,,經批準后執(zhí)行,;負責制定公司營銷系統(tǒng)的工作程序和規(guī)章制度,經批準后執(zhí)行,;建立公司整體市場營銷網絡,,下達營銷任務和營銷目標;定期和不定期的走訪公司重點客戶,,及時了解和處理問題,。
從市場層面看,主要五項工作第一是市場管理,。
市場管理的主要內容是:確定市場范圍,;識別市場中的購買特征;確定進入市場的基本方式,;針對具體的市場建立現(xiàn)實的短期,、中期以及長期目標,并以時間進程為參考坐標來建立發(fā)展策略,、擬定相關戰(zhàn)術等,。市場管理強調的是,從對市場認識的角度出發(fā),,來制訂和衡量銷售目標,、銷售戰(zhàn)役等。
第二是過程管理,。
詳細知道了銷售的全過程,,接下來就要對整個過程進行控制和管理。對于企業(yè)通過代理商(經銷商)操作市場的方式,,銷售過程管理顯得尤為重要,。主要體現(xiàn)在以下幾個方面:
確保銷售目標的實現(xiàn),銷售管理的根本目的是可控的實現(xiàn)銷售目標,。
區(qū)域管理和時間管理,,區(qū)域管理是讓過程有一個落腳點,。當前多數企業(yè),特別是快速消費品行業(yè)都有自己的重點區(qū)域市場,,區(qū)域市場通常由辦事處,、銷售人員、經銷商,、分銷商,、終端、消費者構成,。進行區(qū)域市場管理的主要目的是提高銷售的效率,,對市場全方位進行開發(fā)和管理,實施精細化營銷,。
銷售人員過程管理,,A、周拜訪計劃表 B,、日拜訪報表C,、周市場簡報 D、周進度控制 E,、銷售會議
銷售會議是銷售過程管理的一個重要方式和手段,,主要包括晨會、周會,、月度會議、季
第三是團隊管理
團隊管理的主要內容有:組建銷售團隊,,根據銷售目標選擇恰當的銷售人選,,制訂一整套銷售水平的標準、指標從而快速鑒別銷售人員,;制訂明確,、針對性的銷售實力提高規(guī)劃,確定團隊成員的激勵,、獎勵方案,,從思想意識形態(tài)以及實際操作技能兩個方面規(guī)范銷售人員,為實現(xiàn)銷售的短,、中,、長期目標打造一支卓越的銷售團隊。
第四:組織設計
營銷組織設計,;營銷組織設計是銷售戰(zhàn)略規(guī)劃的重要內容,。再好的戰(zhàn)略、再好策略,、計劃和人員都必須有一個平臺來進行整合,,才能發(fā)揮最大的效果,營銷組織也是團隊發(fā)揮最佳力量的聚合劑和決定基礎。
營銷組織設計原則,;根據銷售管理的需要和銷售組織的目標特征,,在設計銷售組織時,必須遵循下列原則,。
A目標實現(xiàn)原則,;B因事設崗原則;C顧客導向原則,;D精簡與高效原則,;E管理幅度合理原則;F穩(wěn)定而有彈性原則
營銷組織模式 ,;組織結構反應營銷組織的各個部門之間的聯(lián)系,,它是體現(xiàn)部門劃分方式和權力分配關系的一種總體框架或體制。直線制,、職能制和直線職能制是三種典型的組織結構形式,。
A、直線職能制:職權和命令流向是一條直線,,由上至下貫穿組織,,每個下屬只有一個直接的上級,只接受一個上級的指揮,,也只向一個上級匯報,。
B、事業(yè)部制:西方大企業(yè)普遍采用的一種組織結構形式,。它是在產品或地區(qū)部門化的基礎下產生的,,每一個事業(yè)部都有獨立的產品和市場,實行獨立核算,,有獨立的責任和利益,。
C、矩陣制:它是把職能劃分的部門和按產品(項目)劃分的小組結合起來組成一個矩陣,,一名管理人員既同原職能部門保持組織與業(yè)務上的聯(lián)系,,又參加項目小組的工作。職能部門是固定的組織,,項目小組是臨時性組織,,完成任務以后就自動解散,其成員回原部門工作,。
區(qū)域型組織模式,;目前最普遍的方式是按地區(qū)劃分銷售區(qū)域。相鄰銷售區(qū)域的銷售人員由同一個銷售銷售經理來領導,,而銷售經理向更高一級的銷售主管負責,。
優(yōu)點:決策反應迅速,,在當地容易與客戶以及渠道建立關系網絡,區(qū)域集中,,運營成本低,;人員容易管理;市場開發(fā),、管理比較系統(tǒng)
缺點:銷售人員從事的銷售活動不能太專業(yè),;不能應對全國連鎖零售企業(yè)的需求;分公司,、區(qū)域經理權力過大
適用企業(yè)類型:企業(yè)經營產品是廣泛分銷,、、產品相類似,;產品性能不復雜,;面對的顧客眾多、地域廣泛,、分散,。
產品型組織模式;產品型組織模式是按一種產品或一組相關產品來劃分組織的形式,。一般來說,,技術含量高的產品多采用這種銷售組織形式。
優(yōu)點:銷售人員與生產聯(lián)系,,便于熟悉與產品相關的技術和銷售技巧,,屬于專家型銷售
缺點:由于地域重疊,造成工作重復,;成本高,;出現(xiàn)人員與服務對象重疊的情況。
適用企業(yè):經營品種較多,,產品性能差異很大,客戶分屬于不同行業(yè),,行業(yè)差異大
第五,,信息管理
銷售信息管理系統(tǒng)的結構,從企業(yè)層面可以分為銷售決策系統(tǒng),、銷售計劃管理系統(tǒng),、銷售分析系統(tǒng)。其中銷售分析系統(tǒng)可分為:客戶管理信息子系統(tǒng),、銷售匯報信息子系統(tǒng),、物流管理信息子系統(tǒng)、銷售調查信息子系統(tǒng),、銷售人員信息子系統(tǒng),。
銷售計劃管理系統(tǒng)和銷售決策系統(tǒng)的主要內容和功能:
銷售計劃管理系統(tǒng):制定銷售計劃并執(zhí)行和監(jiān)控銷售計劃的實施,,達到企業(yè)目標。
銷售決策系統(tǒng):主要指銷售組織的建設與發(fā)展規(guī)劃,、銷售隊伍建設與發(fā)展規(guī)劃,、渠道建設與發(fā)展規(guī)劃。
觀點:深知精準營銷CEO 蔣軍提供互聯(lián)網精準營銷策劃運營,,品牌IP化構建,,場景化產品策劃,互聯(lián)網商業(yè)模式設計,,營銷運營,,資源導入及項目落地,快速實現(xiàn)銷售轉化,。
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