◎服務(wù)營銷◎
服務(wù)是用于出售或者是同產(chǎn)品連在一起出售的活動、利益或滿足感,。那么美容企業(yè)就不僅是在為消費(fèi)者提供美容產(chǎn)品,，更在為消費(fèi)者提供能夠使消費(fèi)者變得更“美”的一種服務(wù)！這原本就不應(yīng)該是口頭上的喧囂,，也不僅僅是單純的一種策略,，而是實(shí)實(shí)在在為消費(fèi)者做出的一種承諾、一種接觸,、一種享受,、一種理所應(yīng)當(dāng)?shù)母冻觥?
優(yōu)劣勢分析：美容行業(yè)本身就是一個服務(wù)性行業(yè),，提倡服務(wù)營銷對提高從業(yè)人員的服務(wù)意識和服務(wù)能力，都有十分重要的意義,。但關(guān)鍵在于人員的選擇和利用,。正如與時俱進(jìn)醫(yī)學(xué)科技有限公司董事長鐘富文所說的：“服務(wù)營銷是更深層次的營銷，重點(diǎn)在以顧客滿意為中心的價值鏈管理上,。從產(chǎn)品質(zhì)量入手,，到售前、售中,、售后服務(wù),，按照決勝終端的要求，在細(xì)節(jié)上做文章,，才能樹立起企業(yè)品牌知名度,。”
經(jīng)典案例： 賽萊拉武漢分公司4月2日舉辦了一場以 “親子教育”為主題的終端聯(lián)誼會,。乍一看，“親子教育”似乎和美容挨不上邊,。但作為活動主辦方自有一番道理：“這是我們與消費(fèi)者溝通的一種方式,，因?yàn)槲覀冸S時要了解顧客此刻的心理訴求是什么?！贝舜位顒拥拈_展在馬家爵事件披露之后,，對孩子的教育再一次引起人們的關(guān)注。500人的會場座無虛席,，會后許多美容院老板表示,，她們對這種課程很感興趣，感觸也非常深,?！榜R加爵事件讓許多美容院老板加強(qiáng)了對自己孩子教育的關(guān)注，所以我們專門請張運(yùn)華老師來講親子教育,。替消費(fèi)者著想,，體現(xiàn)的是一種實(shí)用文化，也是賽萊拉武漢分公司的企業(yè)文化,。當(dāng)時我們沒有推銷任何產(chǎn)品,，但許多人提出續(xù)辦卡，并開始咨詢產(chǎn)品,。其實(shí)在會上不推產(chǎn)品,，體現(xiàn)的就是一種服務(wù)。服務(wù)營銷,，先服務(wù),，再營銷,。” 武漢忠信美容化妝品公司經(jīng)理洪新忠如是說,。
記者點(diǎn)評：賽萊拉武漢分公司的這次營銷活動找到了一個很好的切入點(diǎn),，那就是利用新聞熱點(diǎn)為自己打造一個宣傳企業(yè)服務(wù)營銷的平臺。當(dāng)然,，根據(jù)消費(fèi)者的需求來提供服務(wù)和根據(jù)企業(yè)的現(xiàn)狀來提供服務(wù)在一定程度上是有矛盾的,，所以企業(yè)應(yīng)該平衡這個矛盾，找到一種行之有效的方法,，追求“雙贏”結(jié)果,。
◎體驗(yàn)營銷◎
買方市場的形成讓消費(fèi)者需求呈現(xiàn)出了一些新的特點(diǎn)。消費(fèi)結(jié)構(gòu)上,，情感消費(fèi)的比重提高了,；內(nèi)容上，個性化需求增加了,；價值目標(biāo)上,，更加注重接受產(chǎn)品時的感受；而從接受產(chǎn)品方式看,，消費(fèi)者主動參與產(chǎn)品設(shè)計制造,，消費(fèi)過程變?yōu)橐环N體驗(yàn)過程。以關(guān)注顧客體驗(yàn)為核心的體驗(yàn)營銷戰(zhàn)略便成為新時期企業(yè)的必然選擇,。它以滿足消費(fèi)者的體驗(yàn)需求為工作重點(diǎn),，將“體驗(yàn)”因子納人營銷戰(zhàn)略，為消費(fèi)者帶來新的價值,，豐富顧客價值系統(tǒng)的內(nèi)容,，成為體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時代企業(yè)贏得競爭優(yōu)勢的重要戰(zhàn)略。是21世紀(jì)營銷戰(zhàn)中最有力的秘密武器,，能迅速拉近與消費(fèi)者的距離,，提升品牌競爭力。
優(yōu)劣勢分析：隨著消費(fèi)者感性比重的增加,，體驗(yàn)營銷在市場中的作用越來越凸顯,，拉近了與終端消費(fèi)者的距離。但從另一個角度來看,，消費(fèi)者體驗(yàn)的環(huán)節(jié)太多,，也容易使企業(yè)和商家有不勝應(yīng)酬之感，
經(jīng)典案例：2004年4月,，美時美刻“體驗(yàn)”歡樂之旅活動堪稱體驗(yàn)營銷的典范,。該公司邀約了全國各地100多位代理商和加盟店店長共聚增城百花山莊，在4天的封閉式培訓(xùn)中，從動感演繹的美時美刻企業(yè)舞蹈,，到加盟店店長自行創(chuàng)作的詩歌朗誦表演,；從精彩的專家講課，到激動人心的論文頒獎,；從高潮迭起的趣味知識競猜,，到青春時尚的“細(xì)胞水療”產(chǎn)品秀；從驚喜層出的加盟店店長生日party,，到為大家精心“圓夢”的畢業(yè)典禮……可謂是美麗綻放,，精彩紛呈。大家在全情體驗(yàn)卓越產(chǎn)品的同時,，一起分享了該品牌傳遞的附加值,。
記者點(diǎn)評：美時美刻的體驗(yàn)營銷專業(yè)培訓(xùn)既立足于美容業(yè)，又超越單純的美容業(yè),；既有專業(yè)的理論,，又注重對整個行業(yè)的操作經(jīng)驗(yàn)和方法的提煉與總結(jié)。它以體驗(yàn)為基礎(chǔ),，強(qiáng)調(diào)與消費(fèi)者之間的溝通,，并觸動其內(nèi)在的情感和情緒；以創(chuàng)造體驗(yàn)吸引消費(fèi)者,，并增加產(chǎn)品的附加值,；以建立品牌、商標(biāo),、標(biāo)語及整體形象塑造等方式，取得消費(fèi)者的認(rèn)同,。
◎知識營銷◎
在知識經(jīng)濟(jì)時代,，企業(yè)管理的重點(diǎn)將從生產(chǎn)轉(zhuǎn)向研究開發(fā)，從對有形資產(chǎn)的管理轉(zhuǎn)向?qū)χR的管理,。與此同時,，企業(yè)營銷方式也必然會轉(zhuǎn)向更高層次，即知識營銷將成為企業(yè)獲得市場的一種重要的營銷方式,。知識營銷使客戶在消費(fèi)的同時學(xué)到新知識,、增加營銷活動的知識含量；挖掘產(chǎn)品文化內(nèi)涵,，注重與消費(fèi)者形成共鳴的觀念價值,；形成與消費(fèi)者結(jié)構(gòu)層次上的營銷關(guān)系；培訓(xùn)顧客有針對性的銷售,。 優(yōu)劣勢分析：知識營銷更注重知識的實(shí)用與創(chuàng)新,，注重傳授美容師較為缺乏的基礎(chǔ)醫(yī)學(xué)知識，提高美容師的專業(yè)知識；但不足之處在于方式比較單一,，并且需要專家的介入才行,。
經(jīng)典案例：大方讠永嘉公司這兩年來不斷加大專業(yè)線的培訓(xùn)力度，并將其進(jìn)一步深化為企業(yè)文化的一部分,。在業(yè)內(nèi)大力推行品牌經(jīng)營人專職培訓(xùn)制度,、員工情商激勵潛能開發(fā)制度，之后又進(jìn)一步將其提升為“企業(yè)——經(jīng)銷商——美容院”三方主動管理的未來模式,，在全國范圍內(nèi)進(jìn)行循序漸進(jìn)的推廣與倡導(dǎo),。在十幾個省市地區(qū)成功舉辦了多場美容院營銷論壇會，提倡一種“快樂地學(xué)習(xí),、快樂地賺錢”的知識學(xué)習(xí)與創(chuàng)新課程,。該公司切實(shí)幫助美容院老板提升自身的經(jīng)營管理素質(zhì)、提高業(yè)績,，注重培訓(xùn)的個性化,，極大地調(diào)動了受訓(xùn)者的主觀能動性，使美容院老板的管理能力,、企劃能力,、專業(yè)知識、行銷知識等都獲得了專業(yè)性的引導(dǎo)與充實(shí),。
記者點(diǎn)評：知識培訓(xùn)比提薪更能留住人才,，比贈送巨額促銷品更能留住精明的經(jīng)銷商和有發(fā)展眼光的美容院老板。大方讠永嘉公司就找到了一種很快與經(jīng)銷商,、美容院相契合的方式,，這種方式不僅使三方都能得到利益上的收獲，更為重要的是在整個營銷過程中都獲得了知識上的充實(shí),。
◎情感營銷◎
情感營銷就是把消費(fèi)者的個人情感差異和需求作為企業(yè)品牌營銷戰(zhàn)略的核心,，通過借助情感包裝、情感促銷,、情感廣告,、情感口碑、情感設(shè)計等策略來實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo),。它注重和顧客,、消費(fèi)者之間的感情互動，在美容院終端通過各種沙龍,、聯(lián)誼會等形式,，增強(qiáng)和客戶的溝通。在一些中型企業(yè)想迅速提高企業(yè)的形象的時候,，這樣做是非常有必要的,。
優(yōu)劣勢分析：銷售力比較強(qiáng),；對于幫助美容院開展終端活動，增進(jìn)與顧客的心理溝通,，做好與客戶情感維系等都起著很大的作用,。就像廣州法詩德女性化妝品有限公司總經(jīng)理梁志成所說的：“情感營銷以情感訴求的方式銷售產(chǎn)品，能抓住消費(fèi)者的心理,，適用于一對一的訴求,。市場認(rèn)可度不錯，不足之處在于需要動用的人員多,，費(fèi)用大,。”
經(jīng)典案例：“瘦身男女”美健俱樂部一直都以超強(qiáng)的情感來維系管理者與員工,、員工與員工,、員工與顧客之間的關(guān)系。俱樂部老板可能不是技術(shù)者出身,，但他是個真正的管理者,。他會使自己制定的規(guī)范自始至終地貫徹下去，以經(jīng)營企業(yè)的方式來經(jīng)營自己的俱樂部,。店內(nèi)裝潢富有情調(diào)而且具濃郁的文化氣息,，并配以舒緩輕松的音樂，使顧客身心完全放松,，呈現(xiàn)無拘無束狀態(tài),。在產(chǎn)品銷售方面，它與傳統(tǒng)美容院最大的區(qū)別在于：用服務(wù)和客戶之間相互介紹,，用人脈來銷售,。對顧客有清晰的組織，并使她們得到利益,。作為企業(yè),，牟取利益為第一屬性，但不是唯一屬性,，“瘦身男女”美健俱樂部把自己對社會的責(zé)任也劃歸到經(jīng)營范疇之內(nèi)。這一社會責(zé)任,，決定了其必須長久的經(jīng)營下去,。高素質(zhì)、技術(shù)精的美容師隊伍不僅能擔(dān)此重任,，并且在不斷的發(fā)展壯大之中,。就在這種綜合人文情感的籠罩下，顧客與員工之間產(chǎn)生心與心的共鳴,，從而使美容院的業(yè)績呈穩(wěn)步上升的趨勢,。
記者點(diǎn)評：應(yīng)該說“瘦身男女”美健俱樂部是運(yùn)用情感營銷比較成功的一家企業(yè)。但情感是個無形的東西，它不能使顧客得到切實(shí)的實(shí)惠,，這時候,，美容院就要注意不能舍本逐末，技術(shù)才是第一位的,。只有兩者并重,，才能發(fā)揮情感營銷的最大威力。
◎教育營銷◎
美容行業(yè)的營銷其實(shí)一直都和教育培訓(xùn)息息相關(guān),。從90年代初期美容技術(shù)培訓(xùn)的興起,，90年代末期美容概念培訓(xùn)的流行，到如今美容文化教育的膨脹,，這種以培訓(xùn)和講座為主要形式的營銷模式所涉及的對象和內(nèi)容也發(fā)生了較大的轉(zhuǎn)變和提升,。從最初對美容師的技能培訓(xùn)到如今對代理商、終端美容院的素質(zhì)以及營銷管理能力的培訓(xùn),，形式越來越活,，內(nèi)容也越來越多，逐漸走向多層次,、全方位,。眾多企業(yè)更是不遺余力地試圖站在教育原點(diǎn)上對客戶進(jìn)行營銷服務(wù)，一方面借助這種形式大力推介企業(yè)文化,、產(chǎn)品知識,，另一方面更重要的是通過滿足客戶的學(xué)習(xí)需求，從而激發(fā)他們的簽單熱情,，拉動銷售,。
優(yōu)劣勢分析：教育營銷不斷向受眾傳播產(chǎn)品知識、經(jīng)營管理知識,，增強(qiáng)了企業(yè)營銷的沖擊力和銷售力,，也提升了行業(yè)人員的素質(zhì)。所以從出發(fā)點(diǎn)和受眾心理上看,，它具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢,。但如果真正想將該營銷模式運(yùn)用到位，需要花費(fèi)較長時間,，企業(yè)必須具有長久發(fā)展的規(guī)劃和決心,，以及實(shí)施企業(yè)良性循環(huán)長線發(fā)展戰(zhàn)略的魄力，同時還必須保證這種教育名副其實(shí),，體現(xiàn)引導(dǎo)的科學(xué)性,、權(quán)威性，不能浮于表面,。教育搭臺,，招商唱戲,，否則將得不償失。
經(jīng)典案例：廣州慧妮國際美容機(jī)構(gòu)的教育培訓(xùn)一直在做,，2003～2004年更是做得有聲有色,。他們聘請了科榮公司姜萍、情感營銷專家趙明華等優(yōu)秀營銷管理專家進(jìn)行包括銷售,、管理,、學(xué)習(xí)和人際關(guān)系等全方位的全國市場精英美麗集訓(xùn)。之后,，又動用巨大人力物力在廣東財貿(mào)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院,，為全國市場精英進(jìn)行了為期半個月的系統(tǒng)培訓(xùn)。從產(chǎn)品知識到促銷,，從店務(wù)管理到市場答疑,，從心理調(diào)節(jié)到創(chuàng)造性思維，從企業(yè)執(zhí)行力到大客戶銷售循環(huán)技巧訓(xùn)練,，岳慧,、馬紹斌、姜萍,、吳漢民,、張一鳴、朱俐安等言傳身授,。2004年3月,，該公司又精心籌辦了“創(chuàng)富細(xì)節(jié)全攻略——慧妮（2004）第二屆廠商互動交流論壇”，市場反響很不錯,。
記者點(diǎn)評：廣州慧妮國際美容機(jī)構(gòu)的教育營銷案例可謂成功地將教育培訓(xùn)和企業(yè)的經(jīng)營管理思想結(jié)合在了一起,，邀請的專家權(quán)威、教授的課程熱門,、策劃執(zhí)行力強(qiáng),，都是他們的成功之處。最難能可貴的是,，該公司的思路是將營銷作為一個系統(tǒng)工程來運(yùn)作,，而非單純的一種手段，培養(yǎng)了客戶對廠商的信任感和忠誠度,。所以說,，教育營銷不難做，難的是堅持,。
◎差異化營銷◎
美容行業(yè)的同質(zhì)化早已不容忽視，無論是產(chǎn)品概念,、名稱,、包裝還是促銷手段,、營銷模式，無不顯現(xiàn)出雷同,、跟隨的發(fā)展趨勢,。然而當(dāng)整個美容市場從賣方轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場后，那種以生產(chǎn)者為中心的企業(yè)營銷體制,、營銷理念已經(jīng)發(fā)生了根本性的變革,。企業(yè)需要憑借自身的技術(shù)優(yōu)勢和管理優(yōu)勢，生產(chǎn)出在性能,、質(zhì)量上優(yōu)于市場現(xiàn)有水平的產(chǎn)品,，或是在銷售方面通過有特色的宣傳活動、靈活的推銷手段⒅艿降氖酆蠓?瘢?謚斬聳苤諦哪恐惺髁⑵鴆煌?謁?說牧己瞇蝸蟆U庵植鉅旎?撓??J劍?殼笆嗆芏嗥笠刀莢誑桃庾非蟮模?歡?苷嬲?齙健安鉅旎?鋇牟⒉歡唷?br>
優(yōu)劣勢分析：真正的差異化營銷是在了解自己產(chǎn)品特性,、流通渠道,、功效技術(shù)、推廣資源等信息的基礎(chǔ)上,，集中優(yōu)勢資源,，避開主流方式，以獨(dú)辟蹊徑的方式制造產(chǎn)品概念或者銷售通路,，達(dá)到出奇制勝的效果,。其成功運(yùn)作最大的優(yōu)勢是迅速獲得市場認(rèn)知度、占有率,，而且容易形成資源優(yōu)勢,。但值得注意的是，容易被跟進(jìn)者仿效從而淪為平庸,，甚至成為培育市場的犧牲品,。
案例：中國塑身內(nèi)衣的營銷通路通常是電視購物、專賣店專賣,、百貨專柜,、美容院代銷、直銷等,，“纖姿美”品牌的“攘內(nèi)必先安外——明修棧道,，暗渡陳倉”營銷策略卻頗具特色。首先與眾不同是,，其第一件內(nèi)衣在日本以680美元銷售為標(biāo)記,，在馬來西亞、泰國,、中國形成了世界三大生產(chǎn)基地,，在國際上傳播其“賣內(nèi)衣就是賣身材”的先進(jìn)營銷理念；然后在國內(nèi)市場以電視購物,、電話,、網(wǎng)站,、郵購為傳播銷售支線，以專賣店,、百貨專柜為輔助窗口,，在終端市場上以健身房、美容院為主的“免費(fèi)帶貨演講銷售”,，來了一個全面開花,，將“攘內(nèi)必先安外——明修棧道，暗渡陳倉”的機(jī)智營銷一氣呵成,。
記者點(diǎn)評：差異化策略是與競爭對手進(jìn)行比較后的選擇,，是一個動態(tài)的控制過程。從傳播渠道,、銷售渠道上去挖掘新的切入點(diǎn)是“纖姿美”的高明之處,，能將各種營銷手段綜合并合理分布運(yùn)用更是棋高一招，既有相互補(bǔ)充的完美組合,，又有鶴立雞群的效果,。差異化營銷正需要這種種創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品,、形象,、銷售以及服務(wù)的差異。
◎ 直銷◎
保健品業(yè),、日化線到美容專業(yè)線,，人們無不給予直銷以極大的關(guān)注。安利,、玫琳凱是國內(nèi)直銷典型的成功案例,，它們通過面對面的溝通加上專業(yè)服務(wù)和利潤倍增的模式，取得了驚人的成績,。如今不少美容企業(yè)也在嘗試效仿這種模式,，但真正做得成功的并不多，甚至有人對直銷是否適合中國美容專業(yè)市場提出了疑問,。
優(yōu)劣勢分析：直銷是一種分銷模式,，它有明確的目標(biāo)客戶群體，沒有中間銷售環(huán)節(jié)或盡量減少了中間環(huán)節(jié),，可以度量銷售效果,，企業(yè)利用銷售人員可以把產(chǎn)品直接銷售出去?？梢哉f,，目前而言還沒有哪一種模式能像直銷那樣，把員工的創(chuàng)業(yè)激情與產(chǎn)品消費(fèi)結(jié)合的那么緊密。也沒有哪一種營銷模式能像直銷一樣,，把傳播效率做到極致,。但是從目前的市場現(xiàn)狀來看，直銷還沒有形成氣候,，很多消費(fèi)者容易將其和非法傳銷混淆，產(chǎn)生抵觸情緒,。隨著國家《直銷法》的出臺,，在未來10年內(nèi)，直銷將有可能真正成為催生新財富的點(diǎn)金術(shù),。
案例：圣潔之緣目前所走的路是傳統(tǒng)美容業(yè)經(jīng)營方式與直銷相結(jié)合的模式,，它提出了“美容行業(yè)營銷新理念——跳出美容院來經(jīng)營美容院”的口號，為美容院解決實(shí)在的問題,。在20屆美博會期間的招商取得驚人業(yè)績,，可算是美容企業(yè)直銷取得良好業(yè)績的一個典型案例。