◎服務(wù)營(yíng)銷◎
服務(wù)是用于出售或者是同產(chǎn)品連在一起出售的活動(dòng),、利益或滿足感。那么美容企業(yè)就不僅是在為消費(fèi)者提供美容產(chǎn)品,，更在為消費(fèi)者提供能夠使消費(fèi)者變得更“美”的一種服務(wù),！這原本就不應(yīng)該是口頭上的喧囂,，也不僅僅是單純的一種策略，而是實(shí)實(shí)在在為消費(fèi)者做出的一種承諾,、一種接觸,、一種享受、一種理所應(yīng)當(dāng)?shù)母冻觥?
優(yōu)劣勢(shì)分析：美容行業(yè)本身就是一個(gè)服務(wù)性行業(yè)，提倡服務(wù)營(yíng)銷對(duì)提高從業(yè)人員的服務(wù)意識(shí)和服務(wù)能力,，都有十分重要的意義,。但關(guān)鍵在于人員的選擇和利用。正如與時(shí)俱進(jìn)醫(yī)學(xué)科技有限公司董事長(zhǎng)鐘富文所說(shuō)的：“服務(wù)營(yíng)銷是更深層次的營(yíng)銷,，重點(diǎn)在以顧客滿意為中心的價(jià)值鏈管理上,。從產(chǎn)品質(zhì)量入手，到售前,、售中,、售后服務(wù)，按照決勝終端的要求,，在細(xì)節(jié)上做文章,，才能樹(shù)立起企業(yè)品牌知名度?！?
經(jīng)典案例： 賽萊拉武漢分公司4月2日舉辦了一場(chǎng)以 “親子教育”為主題的終端聯(lián)誼會(huì),。乍一看，“親子教育”似乎和美容挨不上邊,。但作為活動(dòng)主辦方自有一番道理：“這是我們與消費(fèi)者溝通的一種方式,，因?yàn)槲覀冸S時(shí)要了解顧客此刻的心理訴求是什么?！贝舜位顒?dòng)的開(kāi)展在馬家爵事件披露之后,，對(duì)孩子的教育再一次引起人們的關(guān)注。500人的會(huì)場(chǎng)座無(wú)虛席,，會(huì)后許多美容院老板表示,，她們對(duì)這種課程很感興趣，感觸也非常深,?！榜R加爵事件讓許多美容院老板加強(qiáng)了對(duì)自己孩子教育的關(guān)注，所以我們專門請(qǐng)張運(yùn)華老師來(lái)講親子教育,。替消費(fèi)者著想,，體現(xiàn)的是一種實(shí)用文化，也是賽萊拉武漢分公司的企業(yè)文化,。當(dāng)時(shí)我們沒(méi)有推銷任何產(chǎn)品,，但許多人提出續(xù)辦卡，并開(kāi)始咨詢產(chǎn)品,。其實(shí)在會(huì)上不推產(chǎn)品,，體現(xiàn)的就是一種服務(wù)。服務(wù)營(yíng)銷,，先服務(wù),，再營(yíng)銷,。” 武漢忠信美容化妝品公司經(jīng)理洪新忠如是說(shuō),。
記者點(diǎn)評(píng)：賽萊拉武漢分公司的這次營(yíng)銷活動(dòng)找到了一個(gè)很好的切入點(diǎn),，那就是利用新聞熱點(diǎn)為自己打造一個(gè)宣傳企業(yè)服務(wù)營(yíng)銷的平臺(tái)。當(dāng)然,，根據(jù)消費(fèi)者的需求來(lái)提供服務(wù)和根據(jù)企業(yè)的現(xiàn)狀來(lái)提供服務(wù)在一定程度上是有矛盾的,，所以企業(yè)應(yīng)該平衡這個(gè)矛盾，找到一種行之有效的方法,，追求“雙贏”結(jié)果,。
◎體驗(yàn)營(yíng)銷◎
買方市場(chǎng)的形成讓消費(fèi)者需求呈現(xiàn)出了一些新的特點(diǎn)。消費(fèi)結(jié)構(gòu)上,，情感消費(fèi)的比重提高了,；內(nèi)容上，個(gè)性化需求增加了,；價(jià)值目標(biāo)上,，更加注重接受產(chǎn)品時(shí)的感受；而從接受產(chǎn)品方式看,，消費(fèi)者主動(dòng)參與產(chǎn)品設(shè)計(jì)制造,，消費(fèi)過(guò)程變?yōu)橐环N體驗(yàn)過(guò)程。以關(guān)注顧客體驗(yàn)為核心的體驗(yàn)營(yíng)銷戰(zhàn)略便成為新時(shí)期企業(yè)的必然選擇,。它以滿足消費(fèi)者的體驗(yàn)需求為工作重點(diǎn),，將“體驗(yàn)”因子納人營(yíng)銷戰(zhàn)略,，為消費(fèi)者帶來(lái)新的價(jià)值,，豐富顧客價(jià)值系統(tǒng)的內(nèi)容，成為體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要戰(zhàn)略,。是21世紀(jì)營(yíng)銷戰(zhàn)中最有力的秘密武器,，能迅速拉近與消費(fèi)者的距離，提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力,。
優(yōu)劣勢(shì)分析：隨著消費(fèi)者感性比重的增加,，體驗(yàn)營(yíng)銷在市場(chǎng)中的作用越來(lái)越凸顯，拉近了與終端消費(fèi)者的距離,。但從另一個(gè)角度來(lái)看,，消費(fèi)者體驗(yàn)的環(huán)節(jié)太多，也容易使企業(yè)和商家有不勝應(yīng)酬之感,，
經(jīng)典案例：2004年4月,，美時(shí)美刻“體驗(yàn)”歡樂(lè)之旅活動(dòng)堪稱體驗(yàn)營(yíng)銷的典范。該公司邀約了全國(guó)各地100多位代理商和加盟店店長(zhǎng)共聚增城百花山莊,，在4天的封閉式培訓(xùn)中,，從動(dòng)感演繹的美時(shí)美刻企業(yè)舞蹈，到加盟店店長(zhǎng)自行創(chuàng)作的詩(shī)歌朗誦表演；從精彩的專家講課,，到激動(dòng)人心的論文頒獎(jiǎng),；從高潮迭起的趣味知識(shí)競(jìng)猜，到青春時(shí)尚的“細(xì)胞水療”產(chǎn)品秀,；從驚喜層出的加盟店店長(zhǎng)生日party,，到為大家精心“圓夢(mèng)”的畢業(yè)典禮……可謂是美麗綻放，精彩紛呈,。大家在全情體驗(yàn)卓越產(chǎn)品的同時(shí),，一起分享了該品牌傳遞的附加值。
記者點(diǎn)評(píng)：美時(shí)美刻的體驗(yàn)營(yíng)銷專業(yè)培訓(xùn)既立足于美容業(yè),，又超越單純的美容業(yè),；既有專業(yè)的理論，又注重對(duì)整個(gè)行業(yè)的操作經(jīng)驗(yàn)和方法的提煉與總結(jié),。它以體驗(yàn)為基礎(chǔ),，強(qiáng)調(diào)與消費(fèi)者之間的溝通，并觸動(dòng)其內(nèi)在的情感和情緒,；以創(chuàng)造體驗(yàn)吸引消費(fèi)者,，并增加產(chǎn)品的附加值；以建立品牌,、商標(biāo),、標(biāo)語(yǔ)及整體形象塑造等方式，取得消費(fèi)者的認(rèn)同,。
◎知識(shí)營(yíng)銷◎
在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代,，企業(yè)管理的重點(diǎn)將從生產(chǎn)轉(zhuǎn)向研究開(kāi)發(fā)，從對(duì)有形資產(chǎn)的管理轉(zhuǎn)向?qū)χR(shí)的管理,。與此同時(shí),，企業(yè)營(yíng)銷方式也必然會(huì)轉(zhuǎn)向更高層次，即知識(shí)營(yíng)銷將成為企業(yè)獲得市場(chǎng)的一種重要的營(yíng)銷方式,。知識(shí)營(yíng)銷使客戶在消費(fèi)的同時(shí)學(xué)到新知識(shí),、增加營(yíng)銷活動(dòng)的知識(shí)含量；挖掘產(chǎn)品文化內(nèi)涵,，注重與消費(fèi)者形成共鳴的觀念價(jià)值,；形成與消費(fèi)者結(jié)構(gòu)層次上的營(yíng)銷關(guān)系；培訓(xùn)顧客有針對(duì)性的銷售,。 優(yōu)劣勢(shì)分析：知識(shí)營(yíng)銷更注重知識(shí)的實(shí)用與創(chuàng)新,，注重傳授美容師較為缺乏的基礎(chǔ)醫(yī)學(xué)知識(shí)，提高美容師的專業(yè)知識(shí),；但不足之處在于方式比較單一,，并且需要專家的介入才行,。
經(jīng)典案例：大方讠永嘉公司這兩年來(lái)不斷加大專業(yè)線的培訓(xùn)力度，并將其進(jìn)一步深化為企業(yè)文化的一部分,。在業(yè)內(nèi)大力推行品牌經(jīng)營(yíng)人專職培訓(xùn)制度,、員工情商激勵(lì)潛能開(kāi)發(fā)制度，之后又進(jìn)一步將其提升為“企業(yè)——經(jīng)銷商——美容院”三方主動(dòng)管理的未來(lái)模式,，在全國(guó)范圍內(nèi)進(jìn)行循序漸進(jìn)的推廣與倡導(dǎo),。在十幾個(gè)省市地區(qū)成功舉辦了多場(chǎng)美容院營(yíng)銷論壇會(huì)，提倡一種“快樂(lè)地學(xué)習(xí),、快樂(lè)地賺錢”的知識(shí)學(xué)習(xí)與創(chuàng)新課程,。該公司切實(shí)幫助美容院老板提升自身的經(jīng)營(yíng)管理素質(zhì)、提高業(yè)績(jī),，注重培訓(xùn)的個(gè)性化,，極大地調(diào)動(dòng)了受訓(xùn)者的主觀能動(dòng)性，使美容院老板的管理能力,、企劃能力,、專業(yè)知識(shí)、行銷知識(shí)等都獲得了專業(yè)性的引導(dǎo)與充實(shí),。
記者點(diǎn)評(píng)：知識(shí)培訓(xùn)比提薪更能留住人才,，比贈(zèng)送巨額促銷品更能留住精明的經(jīng)銷商和有發(fā)展眼光的美容院老板。大方讠永嘉公司就找到了一種很快與經(jīng)銷商,、美容院相契合的方式,，這種方式不僅使三方都能得到利益上的收獲，更為重要的是在整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程中都獲得了知識(shí)上的充實(shí),。
◎情感營(yíng)銷◎
情感營(yíng)銷就是把消費(fèi)者的個(gè)人情感差異和需求作為企業(yè)品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略的核心,，通過(guò)借助情感包裝、情感促銷,、情感廣告,、情感口碑,、情感設(shè)計(jì)等策略來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo),。它注重和顧客、消費(fèi)者之間的感情互動(dòng),，在美容院終端通過(guò)各種沙龍,、聯(lián)誼會(huì)等形式，增強(qiáng)和客戶的溝通,。在一些中型企業(yè)想迅速提高企業(yè)的形象的時(shí)候,，這樣做是非常有必要的。
優(yōu)劣勢(shì)分析：銷售力比較強(qiáng),；對(duì)于幫助美容院開(kāi)展終端活動(dòng),，增進(jìn)與顧客的心理溝通,，做好與客戶情感維系等都起著很大的作用。就像廣州法詩(shī)德女性化妝品有限公司總經(jīng)理梁志成所說(shuō)的：“情感營(yíng)銷以情感訴求的方式銷售產(chǎn)品,，能抓住消費(fèi)者的心理,，適用于一對(duì)一的訴求。市場(chǎng)認(rèn)可度不錯(cuò),，不足之處在于需要?jiǎng)佑玫娜藛T多,，費(fèi)用大?！?
經(jīng)典案例：“瘦身男女”美健俱樂(lè)部一直都以超強(qiáng)的情感來(lái)維系管理者與員工,、員工與員工、員工與顧客之間的關(guān)系,。俱樂(lè)部老板可能不是技術(shù)者出身,，但他是個(gè)真正的管理者。他會(huì)使自己制定的規(guī)范自始至終地貫徹下去,，以經(jīng)營(yíng)企業(yè)的方式來(lái)經(jīng)營(yíng)自己的俱樂(lè)部,。店內(nèi)裝潢富有情調(diào)而且具濃郁的文化氣息，并配以舒緩輕松的音樂(lè),，使顧客身心完全放松,，呈現(xiàn)無(wú)拘無(wú)束狀態(tài)。在產(chǎn)品銷售方面,，它與傳統(tǒng)美容院最大的區(qū)別在于：用服務(wù)和客戶之間相互介紹,，用人脈來(lái)銷售。對(duì)顧客有清晰的組織,，并使她們得到利益,。作為企業(yè)，牟取利益為第一屬性,，但不是唯一屬性,，“瘦身男女”美健俱樂(lè)部把自己對(duì)社會(huì)的責(zé)任也劃歸到經(jīng)營(yíng)范疇之內(nèi)。這一社會(huì)責(zé)任,，決定了其必須長(zhǎng)久的經(jīng)營(yíng)下去,。高素質(zhì)、技術(shù)精的美容師隊(duì)伍不僅能擔(dān)此重任,，并且在不斷的發(fā)展壯大之中,。就在這種綜合人文情感的籠罩下，顧客與員工之間產(chǎn)生心與心的共鳴,，從而使美容院的業(yè)績(jī)呈穩(wěn)步上升的趨勢(shì),。
記者點(diǎn)評(píng)：應(yīng)該說(shuō)“瘦身男女”美健俱樂(lè)部是運(yùn)用情感營(yíng)銷比較成功的一家企業(yè)。但情感是個(gè)無(wú)形的東西,，它不能使顧客得到切實(shí)的實(shí)惠,，這時(shí)候,，美容院就要注意不能舍本逐末，技術(shù)才是第一位的,。只有兩者并重,，才能發(fā)揮情感營(yíng)銷的最大威力。
◎教育營(yíng)銷◎
美容行業(yè)的營(yíng)銷其實(shí)一直都和教育培訓(xùn)息息相關(guān),。從90年代初期美容技術(shù)培訓(xùn)的興起,，90年代末期美容概念培訓(xùn)的流行，到如今美容文化教育的膨脹,，這種以培訓(xùn)和講座為主要形式的營(yíng)銷模式所涉及的對(duì)象和內(nèi)容也發(fā)生了較大的轉(zhuǎn)變和提升,。從最初對(duì)美容師的技能培訓(xùn)到如今對(duì)代理商、終端美容院的素質(zhì)以及營(yíng)銷管理能力的培訓(xùn),，形式越來(lái)越活,，內(nèi)容也越來(lái)越多，逐漸走向多層次,、全方位,。眾多企業(yè)更是不遺余力地試圖站在教育原點(diǎn)上對(duì)客戶進(jìn)行營(yíng)銷服務(wù)，一方面借助這種形式大力推介企業(yè)文化,、產(chǎn)品知識(shí),，另一方面更重要的是通過(guò)滿足客戶的學(xué)習(xí)需求，從而激發(fā)他們的簽單熱情,，拉動(dòng)銷售,。
優(yōu)劣勢(shì)分析：教育營(yíng)銷不斷向受眾傳播產(chǎn)品知識(shí)、經(jīng)營(yíng)管理知識(shí),，增強(qiáng)了企業(yè)營(yíng)銷的沖擊力和銷售力,，也提升了行業(yè)人員的素質(zhì)。所以從出發(fā)點(diǎn)和受眾心理上看,，它具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì),。但如果真正想將該營(yíng)銷模式運(yùn)用到位，需要花費(fèi)較長(zhǎng)時(shí)間,，企業(yè)必須具有長(zhǎng)久發(fā)展的規(guī)劃和決心,，以及實(shí)施企業(yè)良性循環(huán)長(zhǎng)線發(fā)展戰(zhàn)略的魄力，同時(shí)還必須保證這種教育名副其實(shí),，體現(xiàn)引導(dǎo)的科學(xué)性,、權(quán)威性,，不能浮于表面,。教育搭臺(tái)，招商唱戲,，否則將得不償失,。
經(jīng)典案例：廣州慧妮國(guó)際美容機(jī)構(gòu)的教育培訓(xùn)一直在做,，2003～2004年更是做得有聲有色。他們聘請(qǐng)了科榮公司姜萍,、情感營(yíng)銷專家趙明華等優(yōu)秀營(yíng)銷管理專家進(jìn)行包括銷售,、管理、學(xué)習(xí)和人際關(guān)系等全方位的全國(guó)市場(chǎng)精英美麗集訓(xùn),。之后,，又動(dòng)用巨大人力物力在廣東財(cái)貿(mào)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院，為全國(guó)市場(chǎng)精英進(jìn)行了為期半個(gè)月的系統(tǒng)培訓(xùn),。從產(chǎn)品知識(shí)到促銷,，從店務(wù)管理到市場(chǎng)答疑，從心理調(diào)節(jié)到創(chuàng)造性思維,，從企業(yè)執(zhí)行力到大客戶銷售循環(huán)技巧訓(xùn)練,，岳慧、馬紹斌,、姜萍,、吳漢民、張一鳴,、朱俐安等言傳身授,。2004年3月，該公司又精心籌辦了“創(chuàng)富細(xì)節(jié)全攻略——慧妮（2004）第二屆廠商互動(dòng)交流論壇”,，市場(chǎng)反響很不錯(cuò),。
記者點(diǎn)評(píng)：廣州慧妮國(guó)際美容機(jī)構(gòu)的教育營(yíng)銷案例可謂成功地將教育培訓(xùn)和企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理思想結(jié)合在了一起，邀請(qǐng)的專家權(quán)威,、教授的課程熱門,、策劃執(zhí)行力強(qiáng)，都是他們的成功之處,。最難能可貴的是,，該公司的思路是將營(yíng)銷作為一個(gè)系統(tǒng)工程來(lái)運(yùn)作，而非單純的一種手段,，培養(yǎng)了客戶對(duì)廠商的信任感和忠誠(chéng)度,。所以說(shuō)，教育營(yíng)銷不難做,，難的是堅(jiān)持,。
◎差異化營(yíng)銷◎
美容行業(yè)的同質(zhì)化早已不容忽視，無(wú)論是產(chǎn)品概念,、名稱,、包裝還是促銷手段、營(yíng)銷模式,，無(wú)不顯現(xiàn)出雷同,、跟隨的發(fā)展趨勢(shì),。然而當(dāng)整個(gè)美容市場(chǎng)從賣方轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng)后，那種以生產(chǎn)者為中心的企業(yè)營(yíng)銷體制,、營(yíng)銷理念已經(jīng)發(fā)生了根本性的變革,。企業(yè)需要憑借自身的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和管理優(yōu)勢(shì)，生產(chǎn)出在性能,、質(zhì)量上優(yōu)于市場(chǎng)現(xiàn)有水平的產(chǎn)品,，或是在銷售方面通過(guò)有特色的宣傳活動(dòng)、靈活的推銷手段⒅艿降氖酆蠓?瘢?謚斬聳苤諦哪恐惺髁⑵鴆煌?謁?說(shuō)牧己瞇蝸蟆U庵植鉅旎?撓??J劍?殼笆嗆芏嗥笠刀莢誑桃庾非蟮模?歡?苷嬲?齙健安鉅旎?鋇牟⒉歡唷?br>
優(yōu)劣勢(shì)分析：真正的差異化營(yíng)銷是在了解自己產(chǎn)品特性,、流通渠道,、功效技術(shù)、推廣資源等信息的基礎(chǔ)上,，集中優(yōu)勢(shì)資源,，避開(kāi)主流方式，以獨(dú)辟蹊徑的方式制造產(chǎn)品概念或者銷售通路,，達(dá)到出奇制勝的效果,。其成功運(yùn)作最大的優(yōu)勢(shì)是迅速獲得市場(chǎng)認(rèn)知度、占有率,，而且容易形成資源優(yōu)勢(shì),。但值得注意的是，容易被跟進(jìn)者仿效從而淪為平庸,，甚至成為培育市場(chǎng)的犧牲品,。
案例：中國(guó)塑身內(nèi)衣的營(yíng)銷通路通常是電視購(gòu)物、專賣店專賣,、百貨專柜,、美容院代銷、直銷等,，“纖姿美”品牌的“攘內(nèi)必先安外——明修棧道,，暗渡陳倉(cāng)”營(yíng)銷策略卻頗具特色。首先與眾不同是,，其第一件內(nèi)衣在日本以680美元銷售為標(biāo)記,，在馬來(lái)西亞、泰國(guó),、中國(guó)形成了世界三大生產(chǎn)基地,，在國(guó)際上傳播其“賣內(nèi)衣就是賣身材”的先進(jìn)營(yíng)銷理念；然后在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)以電視購(gòu)物,、電話,、網(wǎng)站、郵購(gòu)為傳播銷售支線，以專賣店,、百貨專柜為輔助窗口,，在終端市場(chǎng)上以健身房,、美容院為主的“免費(fèi)帶貨演講銷售”,，來(lái)了一個(gè)全面開(kāi)花，將“攘內(nèi)必先安外——明修棧道,，暗渡陳倉(cāng)”的機(jī)智營(yíng)銷一氣呵成,。
記者點(diǎn)評(píng)：差異化策略是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較后的選擇，是一個(gè)動(dòng)態(tài)的控制過(guò)程,。從傳播渠道,、銷售渠道上去挖掘新的切入點(diǎn)是“纖姿美”的高明之處，能將各種營(yíng)銷手段綜合并合理分布運(yùn)用更是棋高一招,，既有相互補(bǔ)充的完美組合,，又有鶴立雞群的效果。差異化營(yíng)銷正需要這種種創(chuàng)新,，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品,、形象、銷售以及服務(wù)的差異,。
◎ 直銷◎
保健品業(yè),、日化線到美容專業(yè)線，人們無(wú)不給予直銷以極大的關(guān)注,。安利,、玫琳凱是國(guó)內(nèi)直銷典型的成功案例，它們通過(guò)面對(duì)面的溝通加上專業(yè)服務(wù)和利潤(rùn)倍增的模式,，取得了驚人的成績(jī),。如今不少美容企業(yè)也在嘗試效仿這種模式，但真正做得成功的并不多,，甚至有人對(duì)直銷是否適合中國(guó)美容專業(yè)市場(chǎng)提出了疑問(wèn),。
優(yōu)劣勢(shì)分析：直銷是一種分銷模式，它有明確的目標(biāo)客戶群體,，沒(méi)有中間銷售環(huán)節(jié)或盡量減少了中間環(huán)節(jié),，可以度量銷售效果，企業(yè)利用銷售人員可以把產(chǎn)品直接銷售出去,?？梢哉f(shuō)，目前而言還沒(méi)有哪一種模式能像直銷那樣,，把員工的創(chuàng)業(yè)激情與產(chǎn)品消費(fèi)結(jié)合的那么緊密,。也沒(méi)有哪一種營(yíng)銷模式能像直銷一樣，把傳播效率做到極致。但是從目前的市場(chǎng)現(xiàn)狀來(lái)看,，直銷還沒(méi)有形成氣候,，很多消費(fèi)者容易將其和非法傳銷混淆，產(chǎn)生抵觸情緒,。隨著國(guó)家《直銷法》的出臺(tái),，在未來(lái)10年內(nèi)，直銷將有可能真正成為催生新財(cái)富的點(diǎn)金術(shù),。
案例：圣潔之緣目前所走的路是傳統(tǒng)美容業(yè)經(jīng)營(yíng)方式與直銷相結(jié)合的模式,，它提出了“美容行業(yè)營(yíng)銷新理念——跳出美容院來(lái)經(jīng)營(yíng)美容院”的口號(hào)，為美容院解決實(shí)在的問(wèn)題,。在20屆美博會(huì)期間的招商取得驚人業(yè)績(jī),，可算是美容企業(yè)直銷取得良好業(yè)績(jī)的一個(gè)典型案例。