交易營(yíng)銷與關(guān)系營(yíng)銷

銷售策略?

交易營(yíng)銷是參與交易的單位進(jìn)行所有權(quán)的交換,。一切交易都是利益所有權(quán)交換的最終體現(xiàn),。比如說你給營(yíng)業(yè)員2元錢,，他給你一瓶礦泉水,。

交易營(yíng)銷的核心是圍繞某次交易,，雙方的利益和價(jià)值的獲取集中體現(xiàn)在有限交易上,。

關(guān)系營(yíng)銷核心是獲取新客戶,，更要保持客戶,。以長(zhǎng)期交易為導(dǎo)向,。

關(guān)系是一種重要的價(jià)值,，不僅僅是產(chǎn)品與金錢，還有關(guān)系,。你的優(yōu)質(zhì)服務(wù)和附加利益的投資可以維護(hù)并增加關(guān)系的價(jià)值,。

關(guān)系營(yíng)銷是客戶需求的管理者，消費(fèi)者已經(jīng)不是和你進(jìn)行某一次具體交易了,，而是將某方面的需求滿足托付你管理,。客戶不是專家,，你是,。

表面看，好像關(guān)系營(yíng)銷更可靠,，其實(shí)每個(gè)階段不同,，采用不同的營(yíng)銷策略

1、當(dāng)產(chǎn)品處于產(chǎn)品生命周期的導(dǎo)入期階段,，主要目標(biāo)是迅速擴(kuò)大嘗試購(gòu)買人群,，交易營(yíng)銷遠(yuǎn)比關(guān)系營(yíng)銷效果好。消費(fèi)者往往在首次交易中,，直接對(duì)備選對(duì)象的現(xiàn)有價(jià)值進(jìn)行評(píng)估,。這些體現(xiàn)在價(jià)格、銷售刺激,。

2,、客戶處于不同的生命周期,，其表現(xiàn)出對(duì)價(jià)值追求的不同，最終影響到價(jià)值的組成,。在客戶導(dǎo)入期,，客戶追求的是某次交易投入和產(chǎn)出的最優(yōu)化。

營(yíng)銷中沒有對(duì)錯(cuò),，只有好和更好,，適合與不適合。交易營(yíng)銷重點(diǎn)在差異性和直接刺激引導(dǎo)即時(shí)交易的滿意度,，而關(guān)系營(yíng)銷主要是通過體驗(yàn)滿意的獲得提高整體滿意度

什么是內(nèi)部關(guān)系營(yíng)銷策略?

隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化全球經(jīng)濟(jì)一體化和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈化的不斷加深,，傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷理念受到了嚴(yán)重的沖擊。進(jìn)入20世紀(jì)80年代后,，西方一批營(yíng)銷專家學(xué)者突破了傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷理論的桎梏,，積極研究和探索出了適應(yīng)當(dāng)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)要求的新的營(yíng)銷理論?關(guān)系營(yíng)銷理論，并成為21世紀(jì)企業(yè)營(yíng)銷的指導(dǎo)思想,。

你好：

員工關(guān)系營(yíng)銷概述

隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈化的不斷加深,，傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷理念受到了嚴(yán)重的沖擊。進(jìn)入20世紀(jì)80年代后,，西方一批營(yíng)銷專家學(xué)者突破了傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷理論的桎梏,，積極研究和探索出了適應(yīng)當(dāng)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)要求的新的營(yíng)銷理論關(guān)系營(yíng)銷理論，并成為21世紀(jì)企業(yè)營(yíng)銷的指導(dǎo)思想,。

企業(yè)是社會(huì)經(jīng)濟(jì)大系統(tǒng)中的一個(gè)子系統(tǒng),，企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)要受到眾多外在因素的影響。關(guān)系營(yíng)銷以系統(tǒng)論為指導(dǎo)思想,，將企業(yè)置身于社會(huì)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境中來考察企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng),，認(rèn)為企業(yè)營(yíng)銷乃是一個(gè)與消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者,、供應(yīng)商,、分銷商、政府,、媒介,、社區(qū)及其他利益相關(guān)者發(fā)生互動(dòng)作用的過程，是識(shí)別,、建立,、維護(hù)和鞏固企業(yè)與公眾關(guān)系的過程，正確處理與這些個(gè)人及組織的關(guān)系是企業(yè)營(yíng)銷的核心,，是企業(yè)成敗的關(guān)鍵,。關(guān)系營(yíng)銷將建立與發(fā)展同相關(guān)個(gè)人及組織的關(guān)系作為企業(yè)營(yíng)銷的關(guān)鍵變量，它把握了現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的特點(diǎn),，被西方輿論界視為是對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷理論的一次革命,。

在關(guān)系營(yíng)銷理論指導(dǎo)下,，企業(yè)的營(yíng)銷策略涉及到企業(yè)的所有利益相關(guān)者，以企業(yè)與其利益相關(guān)者的關(guān)系為核心展開,。主要有員工關(guān)系營(yíng)銷策略,、顧客關(guān)系營(yíng)銷策略、合作者關(guān)系營(yíng)銷策略,、影響者關(guān)系營(yíng)銷策略等,。其中員工關(guān)系營(yíng)銷策略是關(guān)系營(yíng)銷的基礎(chǔ)，顧客關(guān)系營(yíng)銷策略是關(guān)系營(yíng)銷的核心和歸宿,。

員工關(guān)系營(yíng)銷策略

員工關(guān)系是指在企業(yè)內(nèi)部管理過程中形成的人事關(guān)系。其具體對(duì)象包括全體職員,、工人和管理干部,。員工從內(nèi)部關(guān)系角度看是企業(yè)的對(duì)象，從外部關(guān)系角度看又成了主體,，這是一種與關(guān)系主體最密切的公眾,。他們是企業(yè)賴以生存的活細(xì)胞，是企業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)者,、服務(wù)的承擔(dān)者,，對(duì)外又是企業(yè)形象的代表者，與企業(yè)的利益和目標(biāo)關(guān)系最密切,，企業(yè)的一切方針,、政策、計(jì)劃,、措施,，首先必須得到他們的理解和支持，并身體力行付諸實(shí)施,。員工的技術(shù)水平,、創(chuàng)新精神、職業(yè)道德,、精神風(fēng)貌,、服務(wù)態(tài)度等直接影響社會(huì)公眾對(duì)企業(yè)的整體印象和評(píng)價(jià)。因此,，任何企業(yè)都必須首先處理好自己的內(nèi)部員工關(guān)系,，只有企業(yè)內(nèi)部上下左右關(guān)系融洽協(xié)調(diào)，全體員工團(tuán)結(jié)一致,、齊心協(xié)力,，才能成功的外求發(fā)展，通過員工的協(xié)作以實(shí)現(xiàn)在資源的轉(zhuǎn)換過程中的價(jià)值最大化,。

員工關(guān)系營(yíng)銷策略的實(shí)施

1. 提高員工對(duì)企業(yè)的滿意度

對(duì)企業(yè)而言,，其生存目的是為了滿足其股東的利益,，但企業(yè)正逐漸認(rèn)識(shí)到要為股東服務(wù)，首先必須充分滿足其利益相關(guān)者的需求,。它的經(jīng)營(yíng)宗旨應(yīng)當(dāng)是使員工,、顧客、合作伙伴,、股東均表滿意,，而首要的是讓員工滿意。只要員工滿意,，他們才會(huì)心情舒暢,、工作積極、服務(wù)才會(huì)周到,，才能令顧客滿意,，滿意的顧客一定會(huì)再次光顧，這又讓企業(yè)利益關(guān)系人獲益,，由此帶來的利潤(rùn)上漲就可增加股東的收益,，令股東滿意。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)高度發(fā)達(dá)的今天,，大多數(shù)企業(yè)處于下面兩種關(guān)系動(dòng)態(tài),。一是企業(yè)明白顧客是上帝，首先必須讓顧客滿意,，但又不想提高成本,，讓員工委曲求全，或讓他們加班加點(diǎn)或降低他們的工資待遇,，以犧牲員工的利益為前提,，來滿足顧客的需要。目前中國(guó)企業(yè)幾乎都處于這種關(guān)系狀態(tài),。二是企業(yè)首先建立一種高水平的運(yùn)行機(jī)制,，使員工得到最大的滿意 從而使高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)贏得顧客最大的滿意，而這種滿意又帶來重復(fù)交易,，使企業(yè)產(chǎn)生更高的效益和利潤(rùn),。這被市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的國(guó)家和地區(qū)具有現(xiàn)代意識(shí)的企業(yè)所普遍運(yùn)用。

2. 造就員工積極向上的價(jià)值觀念

每一個(gè)企業(yè)都必須有一個(gè)價(jià)值信念和行為宗旨,，以充分調(diào)動(dòng)他們的積極性,、主動(dòng)性和創(chuàng)造性。企業(yè)價(jià)值觀念是一個(gè)企業(yè)組織及其員工所公認(rèn)的和在實(shí)踐中奉行的一整套價(jià)值觀念體系,。企業(yè)價(jià)值觀念是一種無(wú)形的管理方式,，它可以改變?nèi)藗冊(cè)瓉碇粡膫€(gè)人的角度思考建立的思想準(zhǔn)則、觀念意識(shí)，而建立一種以企業(yè)為核心的共同價(jià)值觀念,。良好的企業(yè)價(jià)值觀能夠使員工在潛意識(shí)的狀態(tài)下對(duì)企業(yè)產(chǎn)生一種強(qiáng)烈的向心力,，培養(yǎng)良好的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，而有強(qiáng)烈團(tuán)隊(duì)意識(shí)的企業(yè)員工對(duì)企業(yè)的目標(biāo)及社會(huì)責(zé)任都會(huì)有極為深刻的理解,，從而自覺約束個(gè)人的行為,，使個(gè)人言行與企業(yè)整體相聯(lián)系。由此可見,，內(nèi)聚功能是企業(yè)價(jià)值觀念最顯著的功能,。具有優(yōu)秀價(jià)值觀的企業(yè)，表現(xiàn)出良好的管理機(jī)制,、經(jīng)營(yíng)素質(zhì)和企業(yè)風(fēng)貌,，樹立起企業(yè)整體的良好形象，同時(shí)也樹立起企業(yè)良好的市場(chǎng)信譽(yù),。

3. 承認(rèn)和尊重員工的個(gè)體價(jià)值

員工作為一個(gè)公眾群體,，有它特定的利益需要，這就是希望企業(yè)能成為自己的家,，能在企業(yè)中享受到家的關(guān)懷和溫暖。達(dá)到這一最佳人事環(huán)境目標(biāo)的一個(gè)根本原則,，就是承認(rèn)和尊重企業(yè)員工的個(gè)體價(jià)值,。

管理學(xué)家貝克發(fā)現(xiàn)，每一個(gè)人的人性中都具有兩種矛盾的愿望,，既希望自己成為優(yōu)勢(shì)團(tuán)體或杰出組織中的一分子,，希望在自己的業(yè)務(wù)崗位上建立個(gè)人與企業(yè)的認(rèn)同關(guān)系，融化在杰出組織之中,，獲得歸屬感和榮譽(yù)感,，又希望鶴立雞群，有自我表現(xiàn)的機(jī)會(huì),，在特定的工作環(huán)境中以自己的才干實(shí)績(jī)贏得他人和社會(huì)的承認(rèn)與尊敬,。妥善處理好這種人性的矛盾，無(wú)疑會(huì)促使員工關(guān)系營(yíng)銷策略的實(shí)現(xiàn),。從員工關(guān)系營(yíng)銷策略的目標(biāo)來看,，它追求的首先是團(tuán)體價(jià)值。但團(tuán)體價(jià)值與團(tuán)體中的每一個(gè)成員的個(gè)體價(jià)值是分不開的,。如果團(tuán)體中的每一分子自暴自棄,，缺乏主人翁精神，與企業(yè)組織離心離德,，那么這個(gè)團(tuán)體價(jià)值就必然落空,。團(tuán)體價(jià)值離不開個(gè)體價(jià)值，需要個(gè)體價(jià)值來實(shí)現(xiàn)。因此,，員工關(guān)系營(yíng)銷的著眼點(diǎn),，要從確立個(gè)體價(jià)值入手，使企業(yè)中的每個(gè)成員都能在團(tuán)體環(huán)境中追求和實(shí)現(xiàn)個(gè)體價(jià)值,。也就是說,，追求團(tuán)體價(jià)值的員工關(guān)系營(yíng)銷策略，首先從尊重個(gè)體價(jià)值做起,，使團(tuán)體價(jià)值通過許許多多的個(gè)體活動(dòng)得以實(shí)現(xiàn),。事實(shí)上，承認(rèn)和尊重員工的個(gè)體價(jià)值,，是激勵(lì)員工的主人翁精神,，是員工將自己作為企業(yè)一員的個(gè)體價(jià)值與團(tuán)體價(jià)值融合起來的關(guān)鍵。只有員工的個(gè)體價(jià)值受到肯定和尊重,，使他覺得自己在企業(yè)中受到重視,，他才能自覺的將自己的利益與企業(yè)的利益融為一體，才能自覺地和企業(yè)同呼吸共命運(yùn),，并在與外界交往時(shí)自覺地以企業(yè)一員的角色維護(hù)企業(yè)的良好形象,。

企業(yè)的任何一項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都必須得到員工的認(rèn)可和支持才能得以順利進(jìn)行。而員工的主動(dòng)性則來源于企業(yè)對(duì)員工個(gè)體價(jià)值的承認(rèn)和尊重,。尊重員工個(gè)體價(jià)值的關(guān)鍵是切實(shí)保障員工的主人翁地位,。企業(yè)要形成良好的員工關(guān)系局面，必須讓員工真正享主人權(quán),、盡主人責(zé),、受主人益。員工只有以主人翁身份和感覺存在于企業(yè)時(shí),，才能把企業(yè)的發(fā)展看成是自我實(shí)現(xiàn),，才能以塑造企業(yè)形象為己任，通過自己的具體工作為企業(yè)的良好形象增光添彩,。

希望能幫助到你 ,。