交易營銷與關(guān)系營銷

銷售策略?

交易營銷是參與交易的單位進行所有權(quán)的交換。一切交易都是利益所有權(quán)交換的最終體現(xiàn),。比如說你給營業(yè)員2元錢,，他給你一瓶礦泉水。

交易營銷的核心是圍繞某次交易,，雙方的利益和價值的獲取集中體現(xiàn)在有限交易上,。

關(guān)系營銷核心是獲取新客戶,，更要保持客戶,。以長期交易為導向。

關(guān)系是一種重要的價值,，不僅僅是產(chǎn)品與金錢,，還有關(guān)系。你的優(yōu)質(zhì)服務和附加利益的投資可以維護并增加關(guān)系的價值,。

關(guān)系營銷是客戶需求的管理者,，消費者已經(jīng)不是和你進行某一次具體交易了,，而是將某方面的需求滿足托付你管理?？蛻舨皇菍＜?，你是。

表面看,，好像關(guān)系營銷更可靠,，其實每個階段不同，采用不同的營銷策略

1,、當產(chǎn)品處于產(chǎn)品生命周期的導入期階段,，主要目標是迅速擴大嘗試購買人群，交易營銷遠比關(guān)系營銷效果好,。消費者往往在首次交易中，直接對備選對象的現(xiàn)有價值進行評估,。這些體現(xiàn)在價格,、銷售刺激。

2,、客戶處于不同的生命周期,，其表現(xiàn)出對價值追求的不同，最終影響到價值的組成,。在客戶導入期,，客戶追求的是某次交易投入和產(chǎn)出的最優(yōu)化。

營銷中沒有對錯,，只有好和更好,，適合與不適合。交易營銷重點在差異性和直接刺激引導即時交易的滿意度,，而關(guān)系營銷主要是通過體驗滿意的獲得提高整體滿意度

什么是內(nèi)部關(guān)系營銷策略?

隨著全球經(jīng)濟一體化全球經(jīng)濟一體化和市場競爭市場競爭激烈化的不斷加深,，傳統(tǒng)的市場營銷理念受到了嚴重的沖擊。進入20世紀80年代后,，西方一批營銷專家學者突破了傳統(tǒng)的市場營銷理論的桎梏,，積極研究和探索出了適應當代企業(yè)競爭要求的新的營銷理論?關(guān)系營銷理論，并成為21世紀企業(yè)營銷的指導思想,。

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員工關(guān)系營銷概述

隨著全球經(jīng)濟一體化和市場競爭激烈化的不斷加深,，傳統(tǒng)的市場營銷理念受到了嚴重的沖擊。進入20世紀80年代后,，西方一批營銷專家學者突破了傳統(tǒng)的市場營銷理論的桎梏,，積極研究和探索出了適應當代企業(yè)競爭要求的新的營銷理論關(guān)系營銷理論，并成為21世紀企業(yè)營銷的指導思想。

企業(yè)是社會經(jīng)濟大系統(tǒng)中的一個子系統(tǒng),，企業(yè)營銷目標的實現(xiàn)要受到眾多外在因素的影響,。關(guān)系營銷以系統(tǒng)論為指導思想，將企業(yè)置身于社會經(jīng)濟大環(huán)境中來考察企業(yè)的市場營銷活動,，認為企業(yè)營銷乃是一個與消費者,、競爭者、供應商,、分銷商、政府,、媒介,、社區(qū)及其他利益相關(guān)者發(fā)生互動作用的過程，是識別,、建立,、維護和鞏固企業(yè)與公眾關(guān)系的過程，正確處理與這些個人及組織的關(guān)系是企業(yè)營銷的核心,，是企業(yè)成敗的關(guān)鍵,。關(guān)系營銷將建立與發(fā)展同相關(guān)個人及組織的關(guān)系作為企業(yè)營銷的關(guān)鍵變量，它把握了現(xiàn)代市場競爭的特點,，被西方輿論界視為是對傳統(tǒng)營銷理論的一次革命,。

在關(guān)系營銷理論指導下，企業(yè)的營銷策略涉及到企業(yè)的所有利益相關(guān)者,，以企業(yè)與其利益相關(guān)者的關(guān)系為核心展開。主要有員工關(guān)系營銷策略,、顧客關(guān)系營銷策略,、合作者關(guān)系營銷策略、影響者關(guān)系營銷策略等,。其中員工關(guān)系營銷策略是關(guān)系營銷的基礎(chǔ),，顧客關(guān)系營銷策略是關(guān)系營銷的核心和歸宿。

員工關(guān)系營銷策略

員工關(guān)系是指在企業(yè)內(nèi)部管理過程中形成的人事關(guān)系,。其具體對象包括全體職員,、工人和管理干部。員工從內(nèi)部關(guān)系角度看是企業(yè)的對象,，從外部關(guān)系角度看又成了主體,，這是一種與關(guān)系主體最密切的公眾。他們是企業(yè)賴以生存的活細胞,，是企業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)者,、服務的承擔者，對外又是企業(yè)形象的代表者，與企業(yè)的利益和目標關(guān)系最密切,，企業(yè)的一切方針,、政策、計劃,、措施,，首先必須得到他們的理解和支持，并身體力行付諸實施,。員工的技術(shù)水平,、創(chuàng)新精神、職業(yè)道德,、精神風貌,、服務態(tài)度等直接影響社會公眾對企業(yè)的整體印象和評價。因此,，任何企業(yè)都必須首先處理好自己的內(nèi)部員工關(guān)系,，只有企業(yè)內(nèi)部上下左右關(guān)系融洽協(xié)調(diào)，全體員工團結(jié)一致,、齊心協(xié)力,，才能成功的外求發(fā)展，通過員工的協(xié)作以實現(xiàn)在資源的轉(zhuǎn)換過程中的價值最大化,。

員工關(guān)系營銷策略的實施

1. 提高員工對企業(yè)的滿意度

對企業(yè)而言,，其生存目的是為了滿足其股東的利益，但企業(yè)正逐漸認識到要為股東服務,，首先必須充分滿足其利益相關(guān)者的需求,。它的經(jīng)營宗旨應當是使員工、顧客,、合作伙伴,、股東均表滿意，而首要的是讓員工滿意,。只要員工滿意,，他們才會心情舒暢、工作積極,、服務才會周到,，才能令顧客滿意，滿意的顧客一定會再次光顧,，這又讓企業(yè)利益關(guān)系人獲益,，由此帶來的利潤上漲就可增加股東的收益，令股東滿意,。在市場經(jīng)濟高度發(fā)達的今天,，大多數(shù)企業(yè)處于下面兩種關(guān)系動態(tài),。一是企業(yè)明白顧客是上帝，首先必須讓顧客滿意,，但又不想提高成本,，讓員工委曲求全，或讓他們加班加點或降低他們的工資待遇,，以犧牲員工的利益為前提,，來滿足顧客的需要。目前中國企業(yè)幾乎都處于這種關(guān)系狀態(tài),。二是企業(yè)首先建立一種高水平的運行機制,，使員工得到最大的滿意 從而使高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務贏得顧客最大的滿意，而這種滿意又帶來重復交易,，使企業(yè)產(chǎn)生更高的效益和利潤,。這被市場經(jīng)濟發(fā)達的國家和地區(qū)具有現(xiàn)代意識的企業(yè)所普遍運用。

2. 造就員工積極向上的價值觀念

每一個企業(yè)都必須有一個價值信念和行為宗旨,，以充分調(diào)動他們的積極性,、主動性和創(chuàng)造性,。企業(yè)價值觀念是一個企業(yè)組織及其員工所公認的和在實踐中奉行的一整套價值觀念體系,。企業(yè)價值觀念是一種無形的管理方式，它可以改變?nèi)藗冊瓉碇粡膫€人的角度思考建立的思想準則,、觀念意識,，而建立一種以企業(yè)為核心的共同價值觀念。良好的企業(yè)價值觀能夠使員工在潛意識的狀態(tài)下對企業(yè)產(chǎn)生一種強烈的向心力,，培養(yǎng)良好的團隊意識,，而有強烈團隊意識的企業(yè)員工對企業(yè)的目標及社會責任都會有極為深刻的理解，從而自覺約束個人的行為,，使個人言行與企業(yè)整體相聯(lián)系,。由此可見，內(nèi)聚功能是企業(yè)價值觀念最顯著的功能,。具有優(yōu)秀價值觀的企業(yè),，表現(xiàn)出良好的管理機制、經(jīng)營素質(zhì)和企業(yè)風貌,，樹立起企業(yè)整體的良好形象,，同時也樹立起企業(yè)良好的市場信譽。

3. 承認和尊重員工的個體價值

員工作為一個公眾群體,，有它特定的利益需要,，這就是希望企業(yè)能成為自己的家，能在企業(yè)中享受到家的關(guān)懷和溫暖,。達到這一最佳人事環(huán)境目標的一個根本原則,，就是承認和尊重企業(yè)員工的個體價值。

管理學家貝克發(fā)現(xiàn)，每一個人的人性中都具有兩種矛盾的愿望,，既希望自己成為優(yōu)勢團體或杰出組織中的一分子,，希望在自己的業(yè)務崗位上建立個人與企業(yè)的認同關(guān)系，融化在杰出組織之中,，獲得歸屬感和榮譽感,，又希望鶴立雞群，有自我表現(xiàn)的機會,，在特定的工作環(huán)境中以自己的才干實績贏得他人和社會的承認與尊敬,。妥善處理好這種人性的矛盾，無疑會促使員工關(guān)系營銷策略的實現(xiàn),。從員工關(guān)系營銷策略的目標來看,，它追求的首先是團體價值。但團體價值與團體中的每一個成員的個體價值是分不開的,。如果團體中的每一分子自暴自棄,，缺乏主人翁精神，與企業(yè)組織離心離德,，那么這個團體價值就必然落空,。團體價值離不開個體價值，需要個體價值來實現(xiàn),。因此,，員工關(guān)系營銷的著眼點，要從確立個體價值入手,，使企業(yè)中的每個成員都能在團體環(huán)境中追求和實現(xiàn)個體價值,。也就是說，追求團體價值的員工關(guān)系營銷策略,，首先從尊重個體價值做起,，使團體價值通過許許多多的個體活動得以實現(xiàn)。事實上,，承認和尊重員工的個體價值,，是激勵員工的主人翁精神，是員工將自己作為企業(yè)一員的個體價值與團體價值融合起來的關(guān)鍵,。只有員工的個體價值受到肯定和尊重,，使他覺得自己在企業(yè)中受到重視，他才能自覺的將自己的利益與企業(yè)的利益融為一體,，才能自覺地和企業(yè)同呼吸共命運,，并在與外界交往時自覺地以企業(yè)一員的角色維護企業(yè)的良好形象。

企業(yè)的任何一項經(jīng)營活動都必須得到員工的認可和支持才能得以順利進行,。而員工的主動性則來源于企業(yè)對員工個體價值的承認和尊重,。尊重員工個體價值的關(guān)鍵是切實保障員工的主人翁地位,。企業(yè)要形成良好的員工關(guān)系局面，必須讓員工真正享主人權(quán),、盡主人責,、受主人益。員工只有以主人翁身份和感覺存在于企業(yè)時,，才能把企業(yè)的發(fā)展看成是自我實現(xiàn),，才能以塑造企業(yè)形象為己任，通過自己的具體工作為企業(yè)的良好形象增光添彩,。

希望能幫助到你 ,。