首先,，我要先弄清楚什么是“杯子支筆”

如果是一支筆跟一個(gè)被子,，先說(shuō)筆,，如果你要推銷(xiāo)一支普通的筆,，你可以從人們對(duì)比的最基本的需求上面去考慮,。你可以突出你這支筆外形如何奇特,，不尋常,，或者顏色如何與眾不同,，或者價(jià)格如何便宜,。

如果你要推銷(xiāo)一支很名貴的筆,，你可以從人們對(duì)于身份地位或者社交需要這方面去考慮。一支很好的筆代表了一個(gè)人的身份,，在簽合約時(shí)等等,。《美麗心靈》里面普林斯頓的教授將自己的筆送贈(zèng)予約翰納什教授,，表示了對(duì)他的尊敬,。這些都可以作為你營(yíng)銷(xiāo)的手段。

再說(shuō)杯子,，要買(mǎi)杯子嗎,？ 其實(shí)我賣(mài)的不是杯子，是寂寞.... 一輩子的寂寞

產(chǎn)品銷(xiāo)售的對(duì)象一定是產(chǎn)品的使用者

不一定,。
比如送禮用的營(yíng)養(yǎng)品,、理療器材、嬰幼兒用品,、童裝等

新形勢(shì)下如何做一名優(yōu)秀的銀行客戶(hù)經(jīng)理

對(duì)于商業(yè)銀行來(lái)講,，想留住和開(kāi)發(fā)客戶(hù)，積極營(yíng)銷(xiāo)的一系列新業(yè)務(wù)，不斷壯大和推進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展,，客戶(hù)經(jīng)理就顯得尤為重要,。一個(gè)好的產(chǎn)品，如果沒(méi)有一個(gè)好的客戶(hù)經(jīng)理去營(yíng)銷(xiāo),，那么就不會(huì)被大多數(shù)的客戶(hù)所了解和接受,。有些時(shí)候即使接受了，也會(huì)讓客戶(hù)覺(jué)得是強(qiáng)加給他們的,，是為了銀行的利益,，而給予客戶(hù)的回報(bào)不大或者根本沒(méi)有回報(bào)。應(yīng)該讓每個(gè)客戶(hù)經(jīng)理都認(rèn)識(shí)到,，營(yíng)銷(xiāo)不光是推銷(xiāo)一個(gè)出臺(tái)的產(chǎn)品,，而是我們?cè)诔浞挚疾焓袌?chǎng)或者借鑒他人成功經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上產(chǎn)生的、有助于客戶(hù)不斷發(fā)展的新動(dòng)力,，對(duì)于推動(dòng)“銀企”雙方業(yè)務(wù)的發(fā)展必定會(huì)起到巨大的促進(jìn)作用,。從目前來(lái)看，客戶(hù)經(jīng)理還存在著缺乏敢試敢闖的勁頭,、不能俯下身子做“實(shí)干家”,、缺乏創(chuàng)新意識(shí)以及不夠堅(jiān)持原則等問(wèn)題。
二,、盡可能做大自己的業(yè)績(jī)
對(duì)于一名優(yōu)秀的客戶(hù)經(jīng)理,，要有拓展業(yè)務(wù)的空間，就必須有較多的信貸資源,。就目前來(lái)看,，吸引客戶(hù)的有效手段仍然以貸款為主。所以在同樣的條件下,，就要求你必須想盡辦法爭(zhēng)取到更多的貸款指標(biāo),。在有限的信貸資源情況下，時(shí)間就是成功的關(guān)鍵,。同樣做一筆業(yè)務(wù)，有的客戶(hù)經(jīng)理用了兩天,，有的一個(gè)星期還未完成,，業(yè)務(wù)量差距就拉大了。
三,、講究工作效率和質(zhì)量
對(duì)于客戶(hù)來(lái)講,，最不愿意碰到的是客戶(hù)經(jīng)理辦事的拖沓與繁瑣。我行目前對(duì)于客戶(hù)的市場(chǎng)定位非常明確,，主要是以中小企業(yè)為主,。這些客戶(hù)的特點(diǎn)是規(guī)模小，要求資金周轉(zhuǎn)速度快,。往往是“等米下鍋”的時(shí)候居多,，誰(shuí)不希望辦理貸款手續(xù)時(shí)利索的客戶(hù)經(jīng)理呢,？這就要求我們的客戶(hù)經(jīng)理必須講究工作效率和質(zhì)量。在風(fēng)險(xiǎn)控制的情況下,，以最快的速度解決客戶(hù)的困難,，就會(huì)贏得客戶(hù)的信任，客戶(hù)回報(bào)銀行的就會(huì)更高,。
四,、做企業(yè)運(yùn)作的“高參”
對(duì)于客戶(hù)來(lái)講，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益的最大化是他們始終關(guān)心的問(wèn)題,。一名成功的客戶(hù)經(jīng)理,，就要為企業(yè)排憂(yōu)解難，向企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)適合他們發(fā)展的理財(cái)產(chǎn)品,。讓客戶(hù)信任你,，只有這樣，客戶(hù)才能放心的到我行辦理業(yè)務(wù),，才能拉動(dòng)銀行的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī),。
五、處理好“溫”與“度”的關(guān)系
就是在服務(wù)好的同時(shí),，把握好做一名客戶(hù)經(jīng)理的原則性,。對(duì)待工作不光要有“溫度”，更要有“法度”,。

圓珠筆營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

“**“圓珠筆營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

一,， 策劃概要

**圓珠筆是一系列專(zhuān)注于專(zhuān)用筆和送禮用筆的時(shí)尚潮流產(chǎn)品。自圓珠筆1944年誕生以來(lái),，因?yàn)槠浣Y(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單,、攜帶方便、書(shū)寫(xiě)潤(rùn)滑,，且適宜于用來(lái)復(fù)寫(xiě)等優(yōu)點(diǎn),，因而圓珠筆從學(xué)校的學(xué)生到寫(xiě)字樓的文職人員等各界人士都樂(lè)于使用，這使得圓珠筆迅速流行起來(lái),。就目前市場(chǎng)來(lái)看,，圓珠筆種類(lèi)繁多，數(shù)量龐大,。但專(zhuān)用的圓珠筆和禮品用筆還是相當(dāng)缺乏的,。因此我們開(kāi)發(fā)“**”圓珠筆，寓意為送者有心,，用者**,，揮灑自如，盡如人意。

面對(duì)日益復(fù)雜,，競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng),，這一次，我們將重新定義圓珠筆,。經(jīng)過(guò)初步市場(chǎng)調(diào)研后,，我們公司推出的這一系列產(chǎn)品，將更加注重產(chǎn)品質(zhì)量提升和時(shí)尚潮流的外觀設(shè)計(jì),，更加地注重產(chǎn)品使用的舒適性和耐用性,，結(jié)合簡(jiǎn)單明了卻又富有寓意命名，由此打響我們的品牌,。以下是我們“**”產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案,。

二，市場(chǎng)環(huán)境分析

（一） 產(chǎn)品特性

圓珠筆作為書(shū)寫(xiě)工具已有相當(dāng)長(zhǎng)的一段歷史,，目前只有極少同類(lèi)產(chǎn)品或替代品出現(xiàn),，加上圓珠筆自身的優(yōu)越性，和市場(chǎng)需求巨大,。由此觀之,，圓珠筆會(huì)是一款經(jīng)久不衰的產(chǎn)品。

（二）市場(chǎng)需求狀況

從學(xué)校的學(xué)生到寫(xiě)字樓的文職人員等各界人士都樂(lè)于使用圓珠筆,，小學(xué)生在2年級(jí)開(kāi)始就強(qiáng)制使用圓珠筆,。具統(tǒng)計(jì)2012年全國(guó)中小學(xué)生總?cè)藬?shù)約2.08億，在學(xué)研究生164.6萬(wàn)人,，畢業(yè)生43.0萬(wàn)人,，普通高等教育本專(zhuān)科在校生2308.5萬(wàn)人，畢業(yè)生608.2萬(wàn)人,，兩項(xiàng)加在一起3200萬(wàn)左右,。加上寫(xiě)字樓文職人員。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)已是如此強(qiáng)大,，加上國(guó)際市場(chǎng)更是相當(dāng)樂(lè)觀,。這些都是圓珠筆的主要消費(fèi)人群，數(shù)量之大,，市場(chǎng)之廣,，可見(jiàn)圓珠筆市場(chǎng)前景十分可觀。

（三） 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

1,，晨光

晨光是一家整合創(chuàng)意價(jià)值與制造優(yōu)勢(shì),，專(zhuān)注于文具事業(yè)的綜合文具集團(tuán),。晨光致力于提供舒適,、有趣、環(huán)保、高性?xún)r(jià)比的文具用品,，讓人們享受使用過(guò)程并激發(fā)使用者創(chuàng)意,。

品牌定位： 創(chuàng)意價(jià)值成就者。M&G晨光持續(xù)推出卓越的產(chǎn)品,，為顧客提供最大創(chuàng)意價(jià)值,；同時(shí)通過(guò)“助人實(shí)現(xiàn)創(chuàng)意夢(mèng)想”成就他人的創(chuàng)意價(jià)值，進(jìn)而推動(dòng)創(chuàng)意社會(huì)的實(shí)現(xiàn),。

核心價(jià)值：真誠(chéng),、品質(zhì)、創(chuàng)意和樂(lè)趣,，共同構(gòu)成M&G晨光的核心價(jià)值,。

品牌口號(hào)： 自由我創(chuàng)意！

榮譽(yù)榜

2003年10月 晨光牌中性筆被評(píng)為“中國(guó)制筆行業(yè)名牌產(chǎn)品”

2006年 5月 中國(guó)制筆協(xié)會(huì)授予“晨光文具2006年度中國(guó)制筆最具影響力企業(yè)”

2007年 8月晨光文具獲得“中國(guó)名牌”稱(chēng)號(hào)

2,真彩

真彩文具成立于1991年,，經(jīng)過(guò)二十年發(fā)展,，已成長(zhǎng)為集研發(fā)、生產(chǎn),、營(yíng)銷(xiāo)為一體,，中國(guó)規(guī)模最大、綜合實(shí)力最強(qiáng)的大型專(zhuān)業(yè)文具之一,，在上海,、江蘇昆山、廣東清遠(yuǎn)各有1個(gè)生產(chǎn)基地,，在瑞士,、韓國(guó)、上海各有1個(gè)技術(shù)開(kāi)發(fā)中心,，廠房面積超過(guò)12萬(wàn)平方米,，年產(chǎn)值超過(guò)10億元。

創(chuàng)新求變 打造真彩,，一站式”辦公文具服務(wù)企業(yè),。

企業(yè)榮譽(yù)： 2003年 榮獲“中國(guó)制筆王，“中國(guó)圓珠筆塑料筆芯王”,、“全國(guó)制筆功勛企業(yè)”,。

品牌榮譽(yù)：2005年 榮獲“國(guó)家免檢產(chǎn)品”，

2002年 榮獲首屆“中國(guó)最暢銷(xiāo)文具品牌”,，

2003年 榮獲第二屆“中國(guó)十大文具品牌”,；

2004年 被評(píng)選為“中國(guó)十大新銳品牌”；上榜“中國(guó)最有價(jià)值品牌排行榜”,，品牌價(jià)值達(dá)到10.05億元,。

2007年 榮獲“中國(guó)名牌”,、“中國(guó)馳名商標(biāo)

2009年 榮獲“中國(guó)文具行業(yè)最具影響力品牌”。

3,，消費(fèi)者分析

對(duì)與購(gòu)買(mǎi)圓珠筆的消費(fèi)者來(lái)說(shuō),，實(shí)用又好用是最大的吸引力。消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品外觀會(huì)有一定要求,，盡管購(gòu)買(mǎi)圓珠筆屬于簡(jiǎn)單購(gòu)買(mǎi)行為,，但也會(huì)受到牌子和消費(fèi)習(xí)慣的影響，朋友同學(xué)對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)也會(huì)對(duì)購(gòu)買(mǎi)者有著重要的影響,。

（四）自身分析

**系列產(chǎn)品剛剛面世沒(méi)多久,，自身發(fā)展也是剛剛起步，實(shí)力和資金相對(duì)與晨光和真彩等大企業(yè)還是有一定的差距,，所以應(yīng)當(dāng)避免和國(guó)內(nèi)兩大知名制筆企業(yè)正面交鋒,。在產(chǎn)品特性應(yīng)該有自己的特色，另劈坦途,，同時(shí)在產(chǎn)品廣告宣傳應(yīng)當(dāng)獨(dú)樹(shù)一幟,。例如晨光的品牌定位是’” 創(chuàng)意價(jià)值成就者”，所以我公司有當(dāng)避開(kāi)大談創(chuàng)意,。真彩的市場(chǎng)定位是打造真彩,，一站式辦公文具服務(wù)企業(yè)，我們就要向著更加專(zhuān)業(yè)化的道路發(fā)展,，專(zhuān)注與專(zhuān)用禮品市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和研究,。

**圓珠筆應(yīng)當(dāng)把產(chǎn)品寓意宣傳放在第一位，輔以出色的品質(zhì)和服務(wù),。沿著我們”送者有心,，用者**”持續(xù)發(fā)展下去

（五）SWOT分析

1.優(yōu)勢(shì)

產(chǎn)品寓意新穎，而且作為一種專(zhuān)用禮品上市,，一定會(huì)吸引求新消費(fèi)者和注重人情的消費(fèi)者光顧,。另外在考試上有專(zhuān)用筆相關(guān)規(guī)定，所以產(chǎn)品有一定的政策和規(guī)章支持,。目標(biāo)市場(chǎng)明確且和廣大,，易于對(duì)產(chǎn)品的宣傳銷(xiāo)售。

2.劣勢(shì)

同類(lèi)產(chǎn)品生產(chǎn)廠家多,，競(jìng)爭(zhēng)激烈,。目標(biāo)市群體地域發(fā)布廣，難以全面覆蓋消費(fèi)市場(chǎng),。

相比鋼筆筆芯消耗快,，顧客消費(fèi)成本相對(duì)比較高。

3.機(jī)會(huì)

社會(huì)群體對(duì)中考和高考越來(lái)越重視,，親朋戚友對(duì)在讀書(shū)的孩子關(guān)注度越來(lái)越高,。當(dāng)這種關(guān)心可以物化成的禮品時(shí),，會(huì)帶來(lái)一股新的消費(fèi)熱潮。同時(shí),，在學(xué)生朋友間，送禮變得越來(lái)越普遍,，**圓珠筆的出現(xiàn),，剛好滿(mǎn)足了這一種簡(jiǎn)單又真切的市場(chǎng)需求。

4.挑戰(zhàn)

競(jìng)爭(zhēng)者的發(fā)展歷史悠久,，在消費(fèi)人群中以有一定的心理份額,，新產(chǎn)品的導(dǎo)入期要花費(fèi)的人力財(cái)力物力比較大。市場(chǎng)地位受鋼筆和中性筆沖擊,。產(chǎn)品市場(chǎng)地域跨度面廣,，營(yíng)銷(xiāo)策劃難度大。

三,。營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,。

（一）市場(chǎng)細(xì)分

考試專(zhuān)用筆，禮品用筆,。

（二）目標(biāo)市場(chǎng)

學(xué)校的學(xué)生,，寫(xiě)字樓的文職人員等各界人士，關(guān)心學(xué)生的社會(huì)群體,，主要針對(duì)中考和高考學(xué)生,，注重人情消費(fèi)的`人。

（三）市場(chǎng)定位

專(zhuān)用筆和送禮用筆,。

四,。營(yíng)銷(xiāo)組合策略

（一）產(chǎn)品策略

（1）產(chǎn)品設(shè)計(jì)：產(chǎn)品分為兩個(gè)系列，一個(gè)是用來(lái)專(zhuān)用送禮筆,，**筆的外觀凸顯高貴文雅,，包括精美的包裝（為主要產(chǎn)品），另一個(gè)學(xué)生的專(zhuān)用筆

（2）名稱(chēng)設(shè)計(jì)：“**”送者有心,，用者**,，但愿事事，試試** ,。通俗易懂,，簡(jiǎn)單明了，卻能傳情達(dá)意,。

（3）產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)：1,送禮筆：以送者有心,，用者**為賣(mài)點(diǎn)，顯示送者的誠(chéng)心,，凸顯用筆者的高貴文雅,，使用得更加順心**

2.學(xué)生的專(zhuān)用筆：以增加學(xué)生的信心為重點(diǎn)訴求,，**筆書(shū)寫(xiě)順暢，用得舒適,，能增加學(xué)生考試時(shí)的信心,，讓學(xué)生用**筆盡情揮灑自己的夢(mèng)想。

（二）價(jià)格策略

1.定價(jià)目標(biāo)

（1）通過(guò)“**”的推廣,，把價(jià)格提高于同類(lèi)產(chǎn)品,，憑借產(chǎn)品的“新，奇,，特”等特征

撇指定價(jià),，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。

（2）送禮用筆在38元以上定為中高端產(chǎn)品,，取得對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品牌優(yōu)勢(shì),。

2，定價(jià)方法,；

（1） 特別數(shù)字定價(jià),，對(duì)考試**用筆統(tǒng)一訂價(jià)，對(duì)于送禮**圓珠筆按檔次定價(jià),。

（2） 根據(jù)送禮對(duì)象劃分價(jià)格梯度,，列表分清各類(lèi)產(chǎn)品定價(jià)。

（三）渠道策略

1.學(xué)生的專(zhuān)用筆：

1,、校企合作：通過(guò)與學(xué)校合作,，**筆為考試專(zhuān)用筆，由學(xué)校統(tǒng)一訂購(gòu)

2.自建店：將店鋪建在學(xué)生客流量大的地方,，禮品精品店,，或?qū)W校附近或經(jīng)過(guò)學(xué)校的重要通道。

3?在商場(chǎng)設(shè)立專(zhuān)柜：商場(chǎng)人流量大,，做活動(dòng)推廣也方便

4?在寫(xiě)字樓附近或?qū)W校書(shū)店,，文具店等設(shè)立專(zhuān)柜。

5?在網(wǎng)上設(shè)立官方網(wǎng)店,，吸引線上顧客,。

（四）促銷(xiāo)策略

1?廣告媒體宣傳

在目標(biāo)市場(chǎng)人群多的地方把“送者有心，用者**”的廣告語(yǔ)亮出來(lái),，例如在學(xué)生經(jīng)常坐的公交車(chē)上做車(chē)身做廣告,，在學(xué)校附近和人群密集的地方做戶(hù)外平面廣告。

在學(xué)生經(jīng)常關(guān)注的騰訊,，新浪等學(xué)生和上班族經(jīng)常逛的網(wǎng)站做廣告,。

創(chuàng)意廣告：一位含辛茹苦的母親，匆匆忙忙幫即將參加高考的孩子送上考試用品,，在最后進(jìn)場(chǎng)時(shí)間期限送上“你的**圓珠筆”,，最后孩子高考金榜題名,，盡如人意。

2?公關(guān)活動(dòng)樹(shù)立企業(yè)形象

為邊遠(yuǎn)山區(qū)的孩子實(shí)施,，買(mǎi)一送一的活動(dòng),，消費(fèi)者沒(méi)買(mǎi)一只筆，就為西部山去和貧困區(qū)的孩子送上他們想要的學(xué)習(xí)用品,。

對(duì)貧困家庭的大學(xué)生,，給予借款就讀大學(xué)的機(jī)會(huì)，使得每一個(gè)通過(guò)高考的孩子都能**進(jìn)入理想校園,。

3，在中考和高考前進(jìn)行校園推廣活動(dòng)宣講,，贈(zèng)送部分禮品作為產(chǎn)品試用和廣告活動(dòng)推廣,。

五?組織和計(jì)劃實(shí)施

廣告投放

在學(xué)生上學(xué)期間，由市場(chǎng)推廣部負(fù)責(zé)車(chē)載廣告的宣傳,。把產(chǎn)品觀念深入人心,。

在中高考前后，在學(xué)生相關(guān)信息網(wǎng)站頻繁發(fā)布網(wǎng)絡(luò)廣告,，在吸引眼球,。

在新浪和微博中進(jìn)行產(chǎn)品的視頻播放，進(jìn)行轉(zhuǎn)發(fā)有機(jī)會(huì)中獎(jiǎng)方式引起關(guān)注,。

公關(guān)活動(dòng)

進(jìn)行校園宣講會(huì),，廣告和慈善相結(jié)合，傳播產(chǎn)品的正能量,。

積極尋找校園代理和禮品代理商,。

把“送者有心，用者**”的廣告語(yǔ)在重要時(shí)期和相應(yīng)地段亮出來(lái),。

效績(jī)?cè)u(píng)價(jià)

對(duì)開(kāi)拓新的固定市場(chǎng)（如某學(xué)校）的業(yè)務(wù)員提供獎(jiǎng)勵(lì),。

對(duì)優(yōu)秀員工進(jìn)行免費(fèi)培訓(xùn)，培養(yǎng)他們開(kāi)拓和鞏固市場(chǎng)的能力,。

六,。費(fèi)用預(yù)算

車(chē)載廣告：50萬(wàn) 網(wǎng)絡(luò)廣告：50萬(wàn) 公關(guān)活動(dòng)費(fèi)用：50萬(wàn) 員工獎(jiǎng)勵(lì)：50萬(wàn)

七。風(fēng)險(xiǎn)與控制

1.產(chǎn)品銷(xiāo)量不足

以市場(chǎng)需求為生產(chǎn)指標(biāo),，要個(gè)控制產(chǎn)品生產(chǎn)：采用積極推銷(xiāo)戰(zhàn)略,，開(kāi)拓新市場(chǎng)和增加產(chǎn)品訂單。

（1）招聘校園推廣大使,，主要負(fù)責(zé)**圓珠筆日常校園宣傳和推廣任務(wù),。

（2）在學(xué)校開(kāi)展各種贊助活動(dòng)，支持學(xué)校的文藝晚會(huì),，社團(tuán)活動(dòng)等,，以較低成本打開(kāi)學(xué)生市場(chǎng),。

2.產(chǎn)品知名度不夠。

1,，多搞公關(guān)活動(dòng)解析市場(chǎng)推廣,，加大廣告宣傳力度。實(shí)施部分產(chǎn)品的贈(zèng)送試用,。

2,，校企聯(lián)盟；校企合作能夠讓傳播更有針對(duì)性,，傳播對(duì)象都是有效對(duì)象,，在推廣過(guò)程中，注重品牌寓意和實(shí)用性的反復(fù)強(qiáng)調(diào),。

3,，創(chuàng)意促銷(xiāo)禮品贈(zèng)送。

4,免費(fèi)派送明信片作低成本推廣,。

5. 慈善營(yíng)銷(xiāo)和廣告?zhèn)鞑ハ嘟Y(jié)合,。