首先,，我要先弄清楚什么是“杯子支筆”

如果是一支筆跟一個(gè)被子，先說筆,，如果你要推銷一支普通的筆,，你可以從人們對(duì)比的最基本的需求上面去考慮。你可以突出你這支筆外形如何奇特,，不尋常,，或者顏色如何與眾不同，或者價(jià)格如何便宜,。

如果你要推銷一支很名貴的筆,，你可以從人們對(duì)于身份地位或者社交需要這方面去考慮。一支很好的筆代表了一個(gè)人的身份,，在簽合約時(shí)等等,。《美麗心靈》里面普林斯頓的教授將自己的筆送贈(zèng)予約翰納什教授,，表示了對(duì)他的尊敬,。這些都可以作為你營銷的手段。

再說杯子,，要買杯子嗎,？ 其實(shí)我賣的不是杯子，是寂寞.... 一輩子的寂寞

產(chǎn)品銷售的對(duì)象一定是產(chǎn)品的使用者

不一定,。
比如送禮用的營養(yǎng)品,、理療器材、嬰幼兒用品,、童裝等

新形勢(shì)下如何做一名優(yōu)秀的銀行客戶經(jīng)理

對(duì)于商業(yè)銀行來講，想留住和開發(fā)客戶,，積極營銷的一系列新業(yè)務(wù),，不斷壯大和推進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展,，客戶經(jīng)理就顯得尤為重要。一個(gè)好的產(chǎn)品,，如果沒有一個(gè)好的客戶經(jīng)理去營銷,，那么就不會(huì)被大多數(shù)的客戶所了解和接受。有些時(shí)候即使接受了,，也會(huì)讓客戶覺得是強(qiáng)加給他們的,，是為了銀行的利益，而給予客戶的回報(bào)不大或者根本沒有回報(bào),。應(yīng)該讓每個(gè)客戶經(jīng)理都認(rèn)識(shí)到,，營銷不光是推銷一個(gè)出臺(tái)的產(chǎn)品，而是我們?cè)诔浞挚疾焓袌?chǎng)或者借鑒他人成功經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上產(chǎn)生的,、有助于客戶不斷發(fā)展的新動(dòng)力,，對(duì)于推動(dòng)“銀企”雙方業(yè)務(wù)的發(fā)展必定會(huì)起到巨大的促進(jìn)作用。從目前來看,，客戶經(jīng)理還存在著缺乏敢試敢闖的勁頭,、不能俯下身子做“實(shí)干家”、缺乏創(chuàng)新意識(shí)以及不夠堅(jiān)持原則等問題,。
二,、盡可能做大自己的業(yè)績(jī)
對(duì)于一名優(yōu)秀的客戶經(jīng)理，要有拓展業(yè)務(wù)的空間,，就必須有較多的信貸資源,。就目前來看，吸引客戶的有效手段仍然以貸款為主,。所以在同樣的條件下,，就要求你必須想盡辦法爭(zhēng)取到更多的貸款指標(biāo)。在有限的信貸資源情況下,，時(shí)間就是成功的關(guān)鍵,。同樣做一筆業(yè)務(wù)，有的客戶經(jīng)理用了兩天,，有的一個(gè)星期還未完成,，業(yè)務(wù)量差距就拉大了。
三,、講究工作效率和質(zhì)量
對(duì)于客戶來講,，最不愿意碰到的是客戶經(jīng)理辦事的拖沓與繁瑣。我行目前對(duì)于客戶的市場(chǎng)定位非常明確,，主要是以中小企業(yè)為主,。這些客戶的特點(diǎn)是規(guī)模小，要求資金周轉(zhuǎn)速度快。往往是“等米下鍋”的時(shí)候居多,，誰不希望辦理貸款手續(xù)時(shí)利索的客戶經(jīng)理呢,？這就要求我們的客戶經(jīng)理必須講究工作效率和質(zhì)量。在風(fēng)險(xiǎn)控制的情況下,，以最快的速度解決客戶的困難,，就會(huì)贏得客戶的信任，客戶回報(bào)銀行的就會(huì)更高,。
四,、做企業(yè)運(yùn)作的“高參”
對(duì)于客戶來講，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益的最大化是他們始終關(guān)心的問題,。一名成功的客戶經(jīng)理,，就要為企業(yè)排憂解難，向企業(yè)營銷適合他們發(fā)展的理財(cái)產(chǎn)品,。讓客戶信任你,，只有這樣，客戶才能放心的到我行辦理業(yè)務(wù),，才能拉動(dòng)銀行的經(jīng)營業(yè)績(jī),。
五、處理好“溫”與“度”的關(guān)系
就是在服務(wù)好的同時(shí),，把握好做一名客戶經(jīng)理的原則性,。對(duì)待工作不光要有“溫度”，更要有“法度”,。

圓珠筆營銷策劃方案

“**“圓珠筆營銷策劃方案

一,， 策劃概要

**圓珠筆是一系列專注于專用筆和送禮用筆的時(shí)尚潮流產(chǎn)品。自圓珠筆1944年誕生以來,，因?yàn)槠浣Y(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單,、攜帶方便、書寫潤滑,，且適宜于用來復(fù)寫等優(yōu)點(diǎn),，因而圓珠筆從學(xué)校的學(xué)生到寫字樓的文職人員等各界人士都樂于使用，這使得圓珠筆迅速流行起來,。就目前市場(chǎng)來看,，圓珠筆種類繁多，數(shù)量龐大,。但專用的圓珠筆和禮品用筆還是相當(dāng)缺乏的,。因此我們開發(fā)“**”圓珠筆，寓意為送者有心,，用者**,，揮灑自如,，盡如人意。

面對(duì)日益復(fù)雜,，競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng),，這一次,，我們將重新定義圓珠筆,。經(jīng)過初步市場(chǎng)調(diào)研后,，我們公司推出的這一系列產(chǎn)品，將更加注重產(chǎn)品質(zhì)量提升和時(shí)尚潮流的外觀設(shè)計(jì),，更加地注重產(chǎn)品使用的舒適性和耐用性，結(jié)合簡(jiǎn)單明了卻又富有寓意命名,，由此打響我們的品牌,。以下是我們“**”產(chǎn)品的營銷策劃方案。

二,，市場(chǎng)環(huán)境分析

（一） 產(chǎn)品特性

圓珠筆作為書寫工具已有相當(dāng)長(zhǎng)的一段歷史,，目前只有極少同類產(chǎn)品或替代品出現(xiàn)，加上圓珠筆自身的優(yōu)越性,，和市場(chǎng)需求巨大,。由此觀之，圓珠筆會(huì)是一款經(jīng)久不衰的產(chǎn)品,。

（二）市場(chǎng)需求狀況

從學(xué)校的學(xué)生到寫字樓的文職人員等各界人士都樂于使用圓珠筆,，小學(xué)生在2年級(jí)開始就強(qiáng)制使用圓珠筆。具統(tǒng)計(jì)2012年全國中小學(xué)生總?cè)藬?shù)約2.08億,，在學(xué)研究生164.6萬人,，畢業(yè)生43.0萬人，普通高等教育本?？圃谛Ｉ?308.5萬人,，畢業(yè)生608.2萬人，兩項(xiàng)加在一起3200萬左右,。加上寫字樓文職人員,。國內(nèi)市場(chǎng)已是如此強(qiáng)大，加上國際市場(chǎng)更是相當(dāng)樂觀,。這些都是圓珠筆的主要消費(fèi)人群,，數(shù)量之大，市場(chǎng)之廣,，可見圓珠筆市場(chǎng)前景十分可觀,。

（三） 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

1，晨光

晨光是一家整合創(chuàng)意價(jià)值與制造優(yōu)勢(shì),，專注于文具事業(yè)的綜合文具集團(tuán),。晨光致力于提供舒適,、有趣、環(huán)保,、高性價(jià)比的文具用品,，讓人們享受使用過程并激發(fā)使用者創(chuàng)意。

品牌定位： 創(chuàng)意價(jià)值成就者,。M&G晨光持續(xù)推出卓越的產(chǎn)品,，為顧客提供最大創(chuàng)意價(jià)值；同時(shí)通過“助人實(shí)現(xiàn)創(chuàng)意夢(mèng)想”成就他人的創(chuàng)意價(jià)值,，進(jìn)而推動(dòng)創(chuàng)意社會(huì)的實(shí)現(xiàn),。

核心價(jià)值：真誠、品質(zhì),、創(chuàng)意和樂趣,，共同構(gòu)成M&G晨光的核心價(jià)值。

品牌口號(hào)： 自由我創(chuàng)意,！

榮譽(yù)榜

2003年10月 晨光牌中性筆被評(píng)為“中國制筆行業(yè)名牌產(chǎn)品”

2006年 5月 中國制筆協(xié)會(huì)授予“晨光文具2006年度中國制筆最具影響力企業(yè)”

2007年 8月晨光文具獲得“中國名牌”稱號(hào)

2,真彩

真彩文具成立于1991年,，經(jīng)過二十年發(fā)展，已成長(zhǎng)為集研發(fā),、生產(chǎn),、營銷為一體，中國規(guī)模最大,、綜合實(shí)力最強(qiáng)的大型專業(yè)文具之一,，在上海、江蘇昆山,、廣東清遠(yuǎn)各有1個(gè)生產(chǎn)基地,，在瑞士、韓國,、上海各有1個(gè)技術(shù)開發(fā)中心,，廠房面積超過12萬平方米，年產(chǎn)值超過10億元,。

創(chuàng)新求變 打造真彩,，一站式”辦公文具服務(wù)企業(yè)。

企業(yè)榮譽(yù)： 2003年 榮獲“中國制筆王,，“中國圓珠筆塑料筆芯王”,、“全國制筆功勛企業(yè)”。

品牌榮譽(yù)：2005年 榮獲“國家免檢產(chǎn)品”,，

2002年 榮獲首屆“中國最暢銷文具品牌”,，

2003年 榮獲第二屆“中國十大文具品牌”；

2004年 被評(píng)選為“中國十大新銳品牌”,；上榜“中國最有價(jià)值品牌排行榜”,，品牌價(jià)值達(dá)到10.05億元,。

2007年 榮獲“中國名牌”、“中國馳名商標(biāo)

2009年 榮獲“中國文具行業(yè)最具影響力品牌”,。

3,，消費(fèi)者分析

對(duì)與購買圓珠筆的消費(fèi)者來說，實(shí)用又好用是最大的吸引力,。消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品外觀會(huì)有一定要求,，盡管購買圓珠筆屬于簡(jiǎn)單購買行為，但也會(huì)受到牌子和消費(fèi)習(xí)慣的影響,，朋友同學(xué)對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)也會(huì)對(duì)購買者有著重要的影響,。

（四）自身分析

**系列產(chǎn)品剛剛面世沒多久，自身發(fā)展也是剛剛起步,，實(shí)力和資金相對(duì)與晨光和真彩等大企業(yè)還是有一定的差距，所以應(yīng)當(dāng)避免和國內(nèi)兩大知名制筆企業(yè)正面交鋒,。在產(chǎn)品特性應(yīng)該有自己的特色,，另劈坦途，同時(shí)在產(chǎn)品廣告宣傳應(yīng)當(dāng)獨(dú)樹一幟,。例如晨光的品牌定位是’” 創(chuàng)意價(jià)值成就者”,，所以我公司有當(dāng)避開大談創(chuàng)意。真彩的市場(chǎng)定位是打造真彩,，一站式辦公文具服務(wù)企業(yè),，我們就要向著更加專業(yè)化的道路發(fā)展，專注與專用禮品市場(chǎng)開發(fā)和研究,。

**圓珠筆應(yīng)當(dāng)把產(chǎn)品寓意宣傳放在第一位,，輔以出色的品質(zhì)和服務(wù)。沿著我們”送者有心,，用者**”持續(xù)發(fā)展下去

（五）SWOT分析

1.優(yōu)勢(shì)

產(chǎn)品寓意新穎,，而且作為一種專用禮品上市，一定會(huì)吸引求新消費(fèi)者和注重人情的消費(fèi)者光顧,。另外在考試上有專用筆相關(guān)規(guī)定,，所以產(chǎn)品有一定的政策和規(guī)章支持。目標(biāo)市場(chǎng)明確且和廣大,，易于對(duì)產(chǎn)品的宣傳銷售,。

2.劣勢(shì)

同類產(chǎn)品生產(chǎn)廠家多，競(jìng)爭(zhēng)激烈,。目標(biāo)市群體地域發(fā)布廣,，難以全面覆蓋消費(fèi)市場(chǎng)。

相比鋼筆筆芯消耗快,，顧客消費(fèi)成本相對(duì)比較高,。

3.機(jī)會(huì)

社會(huì)群體對(duì)中考和高考越來越重視,，親朋戚友對(duì)在讀書的孩子關(guān)注度越來越高。當(dāng)這種關(guān)心可以物化成的禮品時(shí),，會(huì)帶來一股新的消費(fèi)熱潮,。同時(shí)，在學(xué)生朋友間,，送禮變得越來越普遍,，**圓珠筆的出現(xiàn)，剛好滿足了這一種簡(jiǎn)單又真切的市場(chǎng)需求,。

4.挑戰(zhàn)

競(jìng)爭(zhēng)者的發(fā)展歷史悠久,，在消費(fèi)人群中以有一定的心理份額，新產(chǎn)品的導(dǎo)入期要花費(fèi)的人力財(cái)力物力比較大,。市場(chǎng)地位受鋼筆和中性筆沖擊,。產(chǎn)品市場(chǎng)地域跨度面廣，營銷策劃難度大,。

三,。營銷戰(zhàn)略。

（一）市場(chǎng)細(xì)分

考試專用筆,，禮品用筆,。

（二）目標(biāo)市場(chǎng)

學(xué)校的學(xué)生，寫字樓的文職人員等各界人士,，關(guān)心學(xué)生的社會(huì)群體,，主要針對(duì)中考和高考學(xué)生，注重人情消費(fèi)的`人,。

（三）市場(chǎng)定位

專用筆和送禮用筆,。

四。營銷組合策略

（一）產(chǎn)品策略

（1）產(chǎn)品設(shè)計(jì)：產(chǎn)品分為兩個(gè)系列,，一個(gè)是用來專用送禮筆,，**筆的外觀凸顯高貴文雅，包括精美的包裝（為主要產(chǎn)品）,，另一個(gè)學(xué)生的專用筆

（2）名稱設(shè)計(jì)：“**”送者有心,，用者**，但愿事事,，試試** ,。通俗易懂，簡(jiǎn)單明了,，卻能傳情達(dá)意,。

（3）產(chǎn)品賣點(diǎn)：1,送禮筆：以送者有心，用者**為賣點(diǎn),，顯示送者的誠心,，凸顯用筆者的高貴文雅,，使用得更加順心**

2.學(xué)生的專用筆：以增加學(xué)生的信心為重點(diǎn)訴求，**筆書寫順暢,，用得舒適,，能增加學(xué)生考試時(shí)的信心，讓學(xué)生用**筆盡情揮灑自己的夢(mèng)想,。

（二）價(jià)格策略

1.定價(jià)目標(biāo)

（1）通過“**”的推廣,，把價(jià)格提高于同類產(chǎn)品，憑借產(chǎn)品的“新,，奇,，特”等特征

撇指定價(jià)，迅速占領(lǐng)市場(chǎng),。

（2）送禮用筆在38元以上定為中高端產(chǎn)品,，取得對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品牌優(yōu)勢(shì)。

2,，定價(jià)方法,；

（1） 特別數(shù)字定價(jià)，對(duì)考試**用筆統(tǒng)一訂價(jià),，對(duì)于送禮**圓珠筆按檔次定價(jià)。

（2） 根據(jù)送禮對(duì)象劃分價(jià)格梯度,，列表分清各類產(chǎn)品定價(jià),。

（三）渠道策略

1.學(xué)生的專用筆：

1、校企合作：通過與學(xué)校合作,，**筆為考試專用筆,，由學(xué)校統(tǒng)一訂購

2.自建店：將店鋪建在學(xué)生客流量大的地方，禮品精品店,，或?qū)W校附近或經(jīng)過學(xué)校的重要通道,。

3?在商場(chǎng)設(shè)立專柜：商場(chǎng)人流量大，做活動(dòng)推廣也方便

4?在寫字樓附近或?qū)W校書店,，文具店等設(shè)立專柜,。

5?在網(wǎng)上設(shè)立官方網(wǎng)店，吸引線上顧客,。

（四）促銷策略

1?廣告媒體宣傳

在目標(biāo)市場(chǎng)人群多的地方把“送者有心,，用者**”的廣告語亮出來，例如在學(xué)生經(jīng)常坐的公交車上做車身做廣告,，在學(xué)校附近和人群密集的地方做戶外平面廣告,。

在學(xué)生經(jīng)常關(guān)注的騰訊，新浪等學(xué)生和上班族經(jīng)常逛的網(wǎng)站做廣告,。

創(chuàng)意廣告：一位含辛茹苦的母親,，匆匆忙忙幫即將參加高考的孩子送上考試用品,，在最后進(jìn)場(chǎng)時(shí)間期限送上“你的**圓珠筆”，最后孩子高考金榜題名,，盡如人意,。

2?公關(guān)活動(dòng)樹立企業(yè)形象

為邊遠(yuǎn)山區(qū)的孩子實(shí)施，買一送一的活動(dòng),，消費(fèi)者沒買一只筆,，就為西部山去和貧困區(qū)的孩子送上他們想要的學(xué)習(xí)用品。

對(duì)貧困家庭的大學(xué)生,，給予借款就讀大學(xué)的機(jī)會(huì),，使得每一個(gè)通過高考的孩子都能**進(jìn)入理想校園。

3,，在中考和高考前進(jìn)行校園推廣活動(dòng)宣講,，贈(zèng)送部分禮品作為產(chǎn)品試用和廣告活動(dòng)推廣。

五?組織和計(jì)劃實(shí)施

廣告投放

在學(xué)生上學(xué)期間,，由市場(chǎng)推廣部負(fù)責(zé)車載廣告的宣傳,。把產(chǎn)品觀念深入人心。

在中高考前后,，在學(xué)生相關(guān)信息網(wǎng)站頻繁發(fā)布網(wǎng)絡(luò)廣告,，在吸引眼球。

在新浪和微博中進(jìn)行產(chǎn)品的視頻播放,，進(jìn)行轉(zhuǎn)發(fā)有機(jī)會(huì)中獎(jiǎng)方式引起關(guān)注,。

公關(guān)活動(dòng)

進(jìn)行校園宣講會(huì)，廣告和慈善相結(jié)合,，傳播產(chǎn)品的正能量,。

積極尋找校園代理和禮品代理商。

把“送者有心,，用者**”的廣告語在重要時(shí)期和相應(yīng)地段亮出來,。

效績(jī)?cè)u(píng)價(jià)

對(duì)開拓新的固定市場(chǎng)（如某學(xué)校）的業(yè)務(wù)員提供獎(jiǎng)勵(lì)。

對(duì)優(yōu)秀員工進(jìn)行免費(fèi)培訓(xùn),，培養(yǎng)他們開拓和鞏固市場(chǎng)的能力,。

六。費(fèi)用預(yù)算

車載廣告：50萬 網(wǎng)絡(luò)廣告：50萬 公關(guān)活動(dòng)費(fèi)用：50萬 員工獎(jiǎng)勵(lì)：50萬

七,。風(fēng)險(xiǎn)與控制

1.產(chǎn)品銷量不足

以市場(chǎng)需求為生產(chǎn)指標(biāo),，要個(gè)控制產(chǎn)品生產(chǎn)：采用積極推銷戰(zhàn)略，開拓新市場(chǎng)和增加產(chǎn)品訂單,。

（1）招聘校園推廣大使,，主要負(fù)責(zé)**圓珠筆日常校園宣傳和推廣任務(wù)。

（2）在學(xué)校開展各種贊助活動(dòng)，支持學(xué)校的文藝晚會(huì),，社團(tuán)活動(dòng)等,，以較低成本打開學(xué)生市場(chǎng)。

2.產(chǎn)品知名度不夠,。

1,，多搞公關(guān)活動(dòng)解析市場(chǎng)推廣，加大廣告宣傳力度,。實(shí)施部分產(chǎn)品的贈(zèng)送試用,。

2，校企聯(lián)盟,；校企合作能夠讓傳播更有針對(duì)性,，傳播對(duì)象都是有效對(duì)象，在推廣過程中,，注重品牌寓意和實(shí)用性的反復(fù)強(qiáng)調(diào),。

3，創(chuàng)意促銷禮品贈(zèng)送,。

4,免費(fèi)派送明信片作低成本推廣,。

5. 慈善營銷和廣告?zhèn)鞑ハ嘟Y(jié)合。