搶走競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶六大招 客戶是產(chǎn)品銷(xiāo)售的對(duì)象,，客戶的多少直接影響著產(chǎn)品的銷(xiāo)量。如果不去建立新客戶,，客戶只會(huì)越來(lái)越少,，因?yàn)闆](méi)有從天上掉餡餅的事,。那么，作為企業(yè)生力軍的推銷(xiāo)員該如何為建立新客戶而去爭(zhēng)奪競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶呢,？下面我們就對(duì)這個(gè)問(wèn)題作一下了解：

一,、“工欲善其事，必先利其器”

1,、作為推銷(xiāo)員要了解自己的產(chǎn)品,，相信自己推銷(xiāo)的產(chǎn)品的價(jià)值。

有可能的話,，推銷(xiāo)員在推銷(xiāo)以前,，應(yīng)當(dāng)親自試用一下產(chǎn)品，學(xué)會(huì)怎樣欣賞產(chǎn)品,，將產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品加以比較,，認(rèn)識(shí)到自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，對(duì)新產(chǎn)品價(jià)值有一個(gè)全面的了解,。

有一個(gè)推銷(xiāo)員上門(mén)去推銷(xiāo)化妝品,，必要的禮儀招呼打過(guò)之后，他說(shuō)明了來(lái)意,。

對(duì)方看見(jiàn)化妝品包裝上有果酸字樣,，就問(wèn)他這是什么意思，有什么作用,，這個(gè)推銷(xiāo)員一聽(tīng)馬上就懵了,，吞吞吐吐談不出個(gè)所以然，結(jié)果我們可想而知。

而另一家化妝品公司的推銷(xiāo)員,，不論顧客問(wèn)什么,，有什么要求，他都對(duì)答如流,，并盡量滿足顧客的需求,，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)谕轮羞b遙領(lǐng)先。 所以說(shuō),，推銷(xiāo)員一定要熟悉了解自己的產(chǎn)品,，不論客戶問(wèn)什么都要解答如流，不要給客戶這么一種印象：自己推銷(xiāo)的產(chǎn)品自己都不懂,，我們又怎么能放心使用這種產(chǎn)品呢,？

有的推銷(xiāo)員由于對(duì)自己產(chǎn)品不了解，推銷(xiāo)時(shí)沒(méi)有信心,，連贏得客戶信任的機(jī)會(huì)都沒(méi)有,，談什么爭(zhēng)奪客戶？ 2,、推銷(xiāo)員要了解自己的公司,。如果對(duì)公司的制度、人員配給等沒(méi)有足夠的了解,，推銷(xiāo)員能正常地進(jìn)行業(yè)務(wù)活動(dòng)嗎,？再者，公司的產(chǎn)品是推銷(xiāo)員的招牌,，而公司的形象和信譽(yù)更是招牌中的招牌,，名氣大公司或產(chǎn)品質(zhì)量好的公司，會(huì)增加客戶對(duì)推銷(xiāo)員的信任感,，增加推銷(xiāo)員的信心,，也有利于客戶的爭(zhēng)奪。 吉成公司和二七化工公司服務(wù)部同是經(jīng)營(yíng)化工產(chǎn)品的公司,，但兩家公司的推銷(xiāo)員在進(jìn)行產(chǎn)品推廣時(shí),，卻經(jīng)常遭受到不同的待遇。

從屬于前者的推銷(xiāo)員只要一張口介紹自己是吉成公司的,，對(duì)方馬上就會(huì)給他白眼,，而后者的推銷(xiāo)員在進(jìn)行業(yè)務(wù)操作時(shí)，對(duì)方不管買(mǎi)或不買(mǎi),，態(tài)度都很親切,，最起碼也給推銷(xiāo)員一種舒服的感覺(jué)。吉成公司的推銷(xiāo)員很納悶,，為什么顧客會(huì)這樣對(duì)自己,？經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的觀察,，他們終于了解到原來(lái)自己公司的產(chǎn)品經(jīng)常缺斤少兩或質(zhì)量不好，甚至有冒牌貨出現(xiàn),。

給客戶造成損失也不道歉,，更不用說(shuō)給客戶一個(gè)合理的解釋了。吉成公司在化工銷(xiāo)售市場(chǎng)上可謂是“臭名遠(yuǎn)揚(yáng)”,，給所屬的推銷(xiāo)員進(jìn)行正常的業(yè)務(wù)工作帶來(lái)了極大的困難。

而二七化工服務(wù)部的作法卻恰恰相反,，不論出現(xiàn)什么情況都認(rèn)為客戶永遠(yuǎn)是正確的,。

對(duì)客戶該賠就賠，對(duì)推銷(xiāo)員該罰就罰,，嚴(yán)格的銷(xiāo)售制度使每個(gè)客戶都放心使用他們的產(chǎn)品,。

我們也許認(rèn)為吉成公司的推銷(xiāo)員很可憐，也很可悲,。

在同情的同時(shí),，我們不免要問(wèn)，你對(duì)公司沒(méi)有根本的了解,，怎能輕易地去接受工作呢,？ 二、洞悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn) 推銷(xiāo)員在推銷(xiāo)產(chǎn)品之前,，除了對(duì)自己的產(chǎn)品有很深的認(rèn)識(shí)外,，還應(yīng)充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品及銷(xiāo)售情況。

如果他對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售狀況及弱點(diǎn)有很好的了解,，在爭(zhēng)奪客戶時(shí),，就會(huì)得心應(yīng)手，比較容易抓住銷(xiāo)售機(jī)會(huì),，反之不但爭(zhēng)奪不到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶,，還會(huì)讓他們對(duì)自己的產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑，影響公司的形象,。

有一位經(jīng)理曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：我不相信單純依靠推銷(xiāo)術(shù)被動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)能做好生意,，但我相信禁止我的推銷(xiāo)員討論競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況是極大的錯(cuò)誤。

由此我們可以看出,，掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況的重要性,。

掌握對(duì)手情況主要是掌握對(duì)手的售后服務(wù)和發(fā)展速度怎樣，產(chǎn)品的真正價(jià)格是多少,，對(duì)手在銷(xiāo)售中的弱點(diǎn)等等,。

三國(guó)時(shí)周瑜將船只裝飾成花船大搖大擺到曹營(yíng)晃了一圈，了解到曹兵的布局及人數(shù),，回到營(yíng)地準(zhǔn)備一番,，主動(dòng)發(fā)起進(jìn)攻,，結(jié)果大敗曹軍。 有心計(jì)的推銷(xiāo)員會(huì)從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手招聘推銷(xiāo)員的廣告中了解對(duì)方推銷(xiāo)員流失的程度,，然后抓住這個(gè)機(jī)會(huì)拉攏對(duì)方的客戶,。而有的推銷(xiāo)員為了摸清對(duì)方的銷(xiāo)售情況，在對(duì)方招聘推銷(xiāo)員或其它工作人員時(shí),，作為應(yīng)聘者到對(duì)方公司應(yīng)聘,，以便從中得到有利于自己的銷(xiāo)售信息。當(dāng)然后者是一種不道德的競(jìng)爭(zhēng)方法,，但是我們也可以從中知道了解對(duì)手情況已成為爭(zhēng)奪對(duì)手客戶的有效方法,。 三、打鐵還須自身硬 英國(guó)某化工公司生產(chǎn)的清漆是市場(chǎng)上最好的產(chǎn)品,，位于中部地區(qū)的某個(gè)小城鎮(zhèn)有一家公司經(jīng)常用該公司推銷(xiāo)員史密斯送的貨,，可以說(shuō)是史密斯的固定老客戶。隨著業(yè)務(wù)的擴(kuò)展,，史密斯有些看不起這個(gè)小城鎮(zhèn)的客戶,，因?yàn)槊看芜@家公司要的貨都不多。他逐漸改變了送貨方式,，除非這家公司的高層領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)吃宵夜或塞禮品,，要不就不送貨。久而久之,，這家公司的一位購(gòu)貨首席代表對(duì)史密斯的這種做法覺(jué)得太不象話,、太過(guò)份，簡(jiǎn)直是目中無(wú)人,，但由于長(zhǎng)期使用他的產(chǎn)品,，對(duì)其他公司的產(chǎn)品了解不深，又不敢貿(mào)然進(jìn)貨,。正好,，另一家化工公司的推銷(xiāo)員彼得來(lái)推銷(xiāo)公司生產(chǎn)的清漆，他們?cè)囉昧艘幌?，質(zhì)量可以,，就決定使用彼得的產(chǎn)品。彼得有了史密斯的前車(chē)之鑒,，不論客戶要貨數(shù)量多少,，都準(zhǔn)時(shí)送到，滿足客戶的要求,。