營銷渠道,，又稱為分銷渠道,，指賓客從產(chǎn)生消費動機(jī),，進(jìn)入酒店,，到最終消費酒店服務(wù)產(chǎn)品整個過程中所經(jīng)歷的過程以及相應(yīng)的一切活動的總和,。為此由我為大家分享酒店營銷的渠道,，歡迎參閱,。
酒店營銷的渠道
1.渠道的種類

酒店產(chǎn)品的營銷渠道主要包括直接銷售渠道和間接銷售渠道兩類,。

(1)直接銷售渠道

又稱零層次渠道,，指酒店不通過任何中間商直接向賓客銷售產(chǎn)品,，亦即賓客直接向酒店購買產(chǎn)品。酒店企業(yè)通常有三種直接銷售渠道可供選擇,。

①酒店一客戶(銷售點為酒店現(xiàn)場),。指酒店直接向登門的賓客出售酒店產(chǎn)品服務(wù),，這是酒店的傳統(tǒng)銷售方式。

②酒店一客戶(銷售點為客源地,、客戶公司或賓客家中),。指客戶通過電話、傳真,、因特網(wǎng)等途徑向酒店預(yù)訂產(chǎn)品,。近年來，隨著信息技術(shù)的廣泛應(yīng)用及電腦的普及,，酒店的重要營銷渠道是網(wǎng)絡(luò),。酒店應(yīng)做好主頁設(shè)計、網(wǎng)站建設(shè),、信息更新,、需求回復(fù)等方面的工作，以強(qiáng)化營銷效果,。

③酒店一自設(shè)銷售網(wǎng)點一客戶(銷售點為網(wǎng)點現(xiàn)場),。指酒店在經(jīng)營區(qū)域或目標(biāo)場領(lǐng)域內(nèi)自設(shè)銷售點，如酒店在機(jī)場,、本站等設(shè)立銷售點,，面向賓客直接銷售。這一模式還包括酒店公司(集團(tuán))成員酒店之間相互代理預(yù)訂,，互相推薦客源,。

(2)間接銷售渠道

隨著旅游市場進(jìn)一步國際化，單靠直接營銷渠道已難以有效地吸引分散在各地的賓客,，直接銷售渠道愈顯脆弱,，許多酒店開始借助批發(fā)商、零售商,、代理商等銷售機(jī)構(gòu)和個人在銷售信息上的優(yōu)勢開展銷售活動,。這個借助中間商將酒店產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到最終消費者手中的途徑稱為間接銷售渠道。

根據(jù)中間商介入的數(shù)量不同,，間接銷售道有不同的長度和寬度,。營銷渠道的長度指產(chǎn)品從酒店轉(zhuǎn)移到賓客這一過程中所涉及的中間商的數(shù)量。中間商的數(shù)量越多,，銷售渠道越長,。所謂銷售渠道的寬度，指一個酒店在具體銷售渠道中中間商以及銷售網(wǎng)點的數(shù)目和分布格局,。中間商及銷售網(wǎng)點多的屬于寬渠道;反之,，則可稱之為窄渠道。酒店通常有兩種間接銷售渠道可供選擇,。

①酒店-零售商-賓客(在零售商經(jīng)營現(xiàn)場),。酒店將產(chǎn)品以較低的價格出售給零售商,，由零售商組織客源。

②酒店-批發(fā)商-零售商-賓客(在零售商經(jīng)營現(xiàn)場),。酒店在與批發(fā)商(如經(jīng)營團(tuán)體包價旅游的旅行社)進(jìn)行價格談判的基礎(chǔ)上,，以大幅度低于門市價的價格，將其產(chǎn)品批量銷售或預(yù)訂給批發(fā)商,，批發(fā)商則委托零售商將產(chǎn)品出售給最終賓客,。

2.營銷渠道選擇

酒店在營銷過程中選擇何種營銷方式，以直接營銷還是以間接營銷為主,，如何確定營銷渠道的長度和寬度,，涉及到營銷渠道選擇的問題。

(1)選擇銷售渠道需考慮的因素

①產(chǎn)品因素,。產(chǎn)品因素主要指產(chǎn)品的質(zhì)量和性質(zhì),。質(zhì)高價優(yōu)的產(chǎn)品由于往往被少數(shù)富有的購買者重復(fù)購買，因此宜采用直接營銷渠道或窄短的營銷渠道,。相反,，大眾化的產(chǎn)品由于購買對象眾多，分布較廣,，宜采用寬長的營銷渠道,。對于新產(chǎn)品，由于尚欠知名度,，采用間接渠道銷售往往需花費較多“口舌”,，不如采用直接營銷渠道。

②酒店自身因素,。酒店的經(jīng)濟(jì)實力,、營銷管理能力等都是應(yīng)該考慮的因素，若是實力雄厚的酒店,，則完全可以自己組建銷售隊伍,，或是用較高的傭金來組織更多,、更好的中間商隊伍,。若酒店的營銷管理能力較強(qiáng)，也可以利用自己熟練的營銷隊伍來打開市場,。反之,，營銷必須以中間商為渠道。

③營銷對象因素,。營銷對象的人數(shù),、分布情況、購買習(xí)慣等都會影響酒店企業(yè)的營銷渠道的選擇,。若酒店的營銷對象數(shù)量大且分布廣,，酒店宜采用長寬的營銷渠道,，反之則直接營銷較適合。

(2)銷售渠道策略

可供酒店選擇的銷售渠道策略一般有如下五種,。

①廣泛銷售策略,。指對中間商不作選擇，數(shù)量越多越好,。該策略的優(yōu)點是為賓客創(chuàng)造了購買方便,，缺點是酒店控制管理銷售渠道的難度會加大。

②獨家銷售策略,。指酒店在一定的市場區(qū)域內(nèi)擇優(yōu)選擇一家中間商作為銷售渠道,。采用這一策略，有助于酒店控制中間商,，監(jiān)督其改進(jìn)服務(wù)態(tài)度,，但相應(yīng)地影響了賓客購買的方便性。

③選擇性銷售策略,。指酒店在一定的市場區(qū)域范圍內(nèi)挑選幾家中間商作為銷售渠道,，這是一個較廣泛的適用性策略。

④短渠道銷售策略,。指酒店選擇涉及中間商較少的銷售渠道,。

⑤長渠道銷售策略。指酒店選擇涉及中間商較多的銷售渠道,。運用這一策略時,，要考慮效率原則(便于賓客購買)、經(jīng)濟(jì)原則(銷售渠道能帶來足夠的營業(yè)收入和利潤)和客源原則(考慮客源的基本特點),。

聯(lián)合營銷是營銷渠道的發(fā)展趨勢

隨著市場競爭的加劇,，單一的營銷手段越來越不能滿足酒店業(yè)的需要。因此在營銷渠道的選擇上開始走聯(lián)合營銷的路子,，組建全國性乃至全球性的營銷網(wǎng)絡(luò),，充分拓展?fàn)I銷渠道的長度和寬度，以更靈活的方式在最接近賓客的地方進(jìn)行最有效,、最方便的營銷,。

時段分享被認(rèn)為是一種全新概念的酒店營銷方式。時段分享安排的具體做法是：按一定的標(biāo)準(zhǔn)在全國各地乃至世界各地選擇合適的酒店組成一個網(wǎng)絡(luò),，將這些酒店的部分客房按每年一定時段(如每年1周或1月等)的住宿使用權(quán),，以一定的價格、一定的年限(如30年,、20年,、10年、5年,、3年或1年)一次性出售給客戶,，實現(xiàn)客戶的六大權(quán)益(使用權(quán),、交換權(quán)、贈讓權(quán),、受益權(quán),、交易權(quán)、優(yōu)惠權(quán)),，從而向全社會推出一種既是消費又是儲存,，既可自用又可贈送的特殊產(chǎn)品――酒店共享權(quán)。時段分享安排的最大優(yōu)點在于盤活了酒店的資產(chǎn),，組建了靈活的酒店營銷網(wǎng)絡(luò),，擴(kuò)大了酒店產(chǎn)品與賓客的接觸面，同時為客戶帶來相當(dāng)大的便利和利益,。特別適合大公司,、大商社或常年出差的賓客使用。例如,，某人每年都要到西班牙去度假,，于是購買了時段分享網(wǎng)絡(luò)上西班牙某酒店一間客房的20年每年8月份2周的使用權(quán)。如果某年他不想去西班牙,，他可用該客房的使用權(quán)交換其他加入時段分享網(wǎng)絡(luò)的任何地方的任何酒店的使用權(quán),，他也可以把該客房的使用權(quán)贈送給其他人。酒店時段分享銷售已在我國初露端倪,，據(jù)報道將在北京,、上海、廣州,、西安,、武漢、成都等六大城市設(shè)置六大中心.準(zhǔn)備向海內(nèi)外推出100家入網(wǎng)酒店,，實現(xiàn)在我國國內(nèi)的交換使用,。

所謂促銷策略，指信息溝通手段和過程的系統(tǒng)化,、規(guī)范化,，即對促銷對象或領(lǐng)域、促銷任務(wù),、促銷目標(biāo),、促銷效果,、促銷投入,、各種限制條件等進(jìn)行科學(xué)的選擇、分析,、配置,、控制,，使信息宣傳的效率和效果提高，使促銷活動的效果和效率提高,，使促銷活動低投入高產(chǎn)出,。
酒店營銷渠道：幾種常用的促銷手段
(1)酒店廣告

所謂酒店廣告，指酒店用付費的方式選擇和制作有關(guān)酒店產(chǎn)品的信息,，并由媒體發(fā)布,，以傳遞有關(guān)信息，引起賓客注意,，說服賓客購買或使用,，提升酒店知名度和影響力，樹立酒店和產(chǎn)品的形象,，達(dá)到促銷目的的一種廣告形式,。為強(qiáng)化廣告效果，必須遵循真實性,、藝術(shù)性兩大基本原則,。

(2)公共關(guān)系

公共關(guān)系指酒店為了與公眾溝通信息，使酒店與公眾相互了解,，協(xié)調(diào)各方面關(guān)系,，樹立良好形象，提高酒店知名度和聲譽(yù),，為酒店的市場營銷活動創(chuàng)造良好外部環(huán)境而開展的一系列專題性或日常性活動的總和,。這些活動始終貫穿于酒店企業(yè)的發(fā)展過程，既包括各項專業(yè)色彩濃厚的專題公關(guān)活動,，如新聞發(fā)布會,、大型慶典活動、大型酬賓活動等,，還包括所有日常性的活動,，如日常的服務(wù)活動、廣告活動,、禮儀活動等,。發(fā)揮公共關(guān)系濃厚的感情色彩的優(yōu)勢，往往能達(dá)到以情動人,。

(3)營業(yè)推廣

營業(yè)推廣也稱銷售促進(jìn),，是企業(yè)用來刺激早期需求或引發(fā)強(qiáng)烈市場瓜分而采取的各種短期性促銷方式的總稱，目的在于勸誘消費者購買某一特定產(chǎn)品,。推廣酒店的營業(yè),，包括產(chǎn)品展銷、現(xiàn)場操作、贈送樣品等多種促銷方式,。營業(yè)推廣的各種方式能使消費者產(chǎn)生強(qiáng)烈而又快速的反應(yīng),，能被用來表現(xiàn)產(chǎn)品的特點，也能被用來通過刺激使即將低落的銷售得到回升,，但其推廣效果往往是短期性的,，對于建立長期品牌偏愛方面的效果并不理想。

(4)人員推銷

人員推銷這種方式比較古老,，也是效果最好,、費用最高的促銷手段。酒店的人員推銷指通過人際交往的方式向賓客進(jìn)行介紹,、說服等工作,，促使賓客了解、愛好,、購買本酒店產(chǎn)品或服務(wù),，如聯(lián)系走訪代理商、中間商,、機(jī)關(guān),、團(tuán)體、VIP及零散賓客,。這種促銷方式的優(yōu)勢在于強(qiáng)化了交易過程中的感情色彩,，有利于培養(yǎng)穩(wěn)定的交易關(guān)系，但缺點是促銷人員成本偏高,。

酒店人員推銷的步驟通常為：尋找確定潛在賓客,、做好推銷前準(zhǔn)備工作(了解賓客需求、確定訪問目的,、接觸方法與時間,、構(gòu)思推銷策略)、接近賓客(以合適的方式同賓客會面),。介紹和論證產(chǎn)品,、處理異議、結(jié)束推銷訪問,、善后工作(訪問后的工作尤其要重視以保證賓客滿意,，并再度購買酒店產(chǎn)品)。

酒店人員推銷管理,，包括人員推銷設(shè)計和銷售隊伍管理兩個方面,。人員推銷的設(shè)計內(nèi)容包括，銷售隊伍的目的(如尋找新賓客,、傳遞信息,、推銷產(chǎn)品,、提供服務(wù)、收集信息,、分配商品),、人員推銷策略,、銷售隊伍結(jié)構(gòu),、銷售隊伍規(guī)模、銷售隊伍報酬(如固定報酬,、浮動報酬,、費用津貼和福利津貼);銷售隊伍的管理包括選擇推銷人員、推銷人員的培訓(xùn),、推銷人員的指導(dǎo),、推銷人員的激勵、推銷人員的考評等內(nèi)容,。

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