營(yíng)銷理論分析方法是指企業(yè)在規(guī)定時(shí)間,，對(duì)各個(gè)營(yíng)銷區(qū)域的各項(xiàng)銷售工作進(jìn)行的總結(jié),、分析、檢討及評(píng)估,，并對(duì)下階段的營(yíng)銷工作提出修正建議,，對(duì)某些區(qū)域的營(yíng)銷策略進(jìn)行局部調(diào)整,，甚至對(duì)某些區(qū)域的銷售目標(biāo)計(jì)劃予以重新制定。因此,，市場(chǎng)營(yíng)銷分析工作,，是企業(yè)營(yíng)銷管理工作中一項(xiàng)極其重要的主體內(nèi)容。

營(yíng)銷理論分析方法以下幾方面內(nèi)容：

1,、分析產(chǎn)品,，適應(yīng)目標(biāo)市場(chǎng)
產(chǎn)品，是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)。但產(chǎn)品力卻被許多企業(yè)忽略,，特別是一些中小企業(yè),。這些企業(yè)在開發(fā)產(chǎn)品時(shí)，基礎(chǔ)工作做得不扎實(shí),，不是缺少個(gè)性,、盲目跟風(fēng)，就是產(chǎn)品適應(yīng)度低,， 沒有競(jìng)爭(zhēng)力,。還有一些企業(yè)把產(chǎn)品當(dāng)作人民幣，以為在國(guó)內(nèi)任何地區(qū)都可以暢通無阻,。
前幾年,，北方有個(gè)很不錯(cuò)的飲料產(chǎn)品進(jìn)入上海市場(chǎng)，又是立體廣告轟炸,，又是終端促銷,，可不管怎樣努力，銷量始終與投入不成正比,，做了4年多時(shí)間,，最后還是草草收?qǐng)觥Ｆ鋵?shí),，只要對(duì)產(chǎn)品在上海市場(chǎng)的適應(yīng)度稍作分析，就不難發(fā)現(xiàn),，上海消費(fèi)者對(duì)這個(gè)產(chǎn)品特有的味道很難接受,。這是習(xí)慣使然，沒有幾代人是不可能改變的,。
因此,，對(duì)產(chǎn)品的分析，首先應(yīng)集中在對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的適應(yīng)度上,。中國(guó)地域廣闊,，南北東西消費(fèi)習(xí)慣差異很大。這些差異性不會(huì)在短期內(nèi)得到根本改變,。一旦發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)不佳是產(chǎn)品適應(yīng)度不夠所致,，就應(yīng)當(dāng)立即調(diào)整銷售戰(zhàn)略，重新設(shè)定產(chǎn)品的行銷區(qū)域,。
其次是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注度與喜好度,。一般來說，廣告投入多,，消費(fèi)者的關(guān)注度相應(yīng)也高,，但關(guān)注度高不等于喜好度高。因此，當(dāng)你的產(chǎn)品的品牌知名度與消費(fèi)者對(duì)你產(chǎn)品的喜好度產(chǎn)生較大差異時(shí),，你就應(yīng)當(dāng)盡快查找這種差異產(chǎn)生的原因,，使局面盡快得到扭轉(zhuǎn)。
另外,，你的產(chǎn)品與當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品之間銷售上的差異性,，也是需要重點(diǎn)關(guān)注的。尤其是一些市場(chǎng)占有率比你高,、銷售量比你大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，更應(yīng)當(dāng)成為你營(yíng)銷分析的對(duì)象。
除此之外,，對(duì)產(chǎn)品在銷售上的穩(wěn)定性,，特別是一些大起大落的量變現(xiàn)象，更應(yīng)當(dāng)加以重視和研究分析,。因?yàn)槿魏我环N反?，F(xiàn)象，一定是由某種原因造成的,。如果無法掌握這種量變的原因,，那你就會(huì)在變化多端的市場(chǎng)上處于被動(dòng)地位。
2,、分析價(jià)格,，促進(jìn)消費(fèi)需求
產(chǎn)品的價(jià)格，在市場(chǎng)營(yíng)銷上一直是個(gè)敏感點(diǎn),。在“價(jià)格戰(zhàn)”成風(fēng)的市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)中,，任何一種價(jià)格的變化，都應(yīng)當(dāng)是事出有因的,。而這個(gè)“因”,，必須通過嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼{(diào)查、周密的分析后,，才能得出,，而不是隨意而為的。
由于國(guó)內(nèi)許多企業(yè)在給產(chǎn)品定價(jià)時(shí),，只注重眼前的利益而很少去作戰(zhàn)略性考慮,，使得一些產(chǎn)品的價(jià)格伸縮性很大，被消費(fèi)者視為價(jià)格“注水”,。一旦產(chǎn)品銷售受阻或銷量上不去時(shí),，降價(jià)似乎就成了他們的惟一選擇。這樣做不僅自己很被動(dòng),，有時(shí)連經(jīng)銷商也不叫好,，而且也使前期購買的消費(fèi)者，產(chǎn)生一種上當(dāng)受騙的感覺，從而使品牌美譽(yù)度受到損害,。
因此,，穩(wěn)定的價(jià)格有時(shí)就是穩(wěn)定的市場(chǎng)保證。除非萬不得已,，不要輕易降價(jià),。而我們?cè)趯?duì)產(chǎn)品價(jià)格作分析時(shí)，必須在注重產(chǎn)品價(jià)格的穩(wěn)定性和連續(xù)性的前提下,，對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格政策實(shí)施之中所產(chǎn)生出來的這樣與那樣的反應(yīng),，做出分析和判斷。它包括與同類競(jìng)品的價(jià)格對(duì)比,，價(jià)格實(shí)施中的扣率政策,，以及經(jīng)銷商、代理商和終端消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的反饋,。這其中,，與同類競(jìng)品之間的價(jià)格對(duì)比分析，尤為重要,。
除了要想辦法了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所實(shí)施的一些扣率政策細(xì)則外（只要有良好的客情關(guān)系,，要做到這一點(diǎn)并不難），還應(yīng)當(dāng)掌握同類產(chǎn)品在同一賣場(chǎng)內(nèi)的銷售變化,，以及消費(fèi)者在現(xiàn)場(chǎng)選擇產(chǎn)品時(shí)對(duì)價(jià)格因素的反應(yīng)（這只需選擇幾個(gè)有代表性的終端售點(diǎn),，在特定的日子派銷售人員作現(xiàn)場(chǎng)蹲點(diǎn)觀察記錄，就可以獲得第一手的準(zhǔn)確資料）,。
所以,，在你的產(chǎn)品銷售狀況不理想的情況下，對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的分析和判斷,，更應(yīng)當(dāng)趨于理性而排除感性成分。而當(dāng)你的產(chǎn)品銷售處于良性狀態(tài)時(shí),，對(duì)價(jià)格的分析會(huì)使你及時(shí)了解到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格變化,。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者可能構(gòu)成威脅的降價(jià)舉措，也可做出提前反應(yīng),。
在具體分析時(shí),，還應(yīng)當(dāng)結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的消費(fèi)者購買力，以及當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的銷售情況,，尤其是同類競(jìng)品的價(jià)格變化（包括對(duì)經(jīng)銷商價(jià)格政策的變化）,，作綜合分析，全面判斷,。
3,、分析渠道，提升運(yùn)作效率
渠道，是產(chǎn)品通向消費(fèi)者的橋梁,。國(guó)內(nèi)絕大多數(shù)企業(yè)都采取經(jīng)銷制和委托代理制的銷售方式,。這類銷售方式的優(yōu)點(diǎn)是，銷售成本相比直營(yíng)要低許多,，銷售終端網(wǎng)絡(luò)的建立也比直營(yíng)來得快,。但這類銷售方式的弱點(diǎn)也是顯而易見的，主要體現(xiàn)在終端網(wǎng)絡(luò)不為自己所掌控,；企業(yè)一旦做出某些策略調(diào)整,，市場(chǎng)反應(yīng)比較慢；經(jīng)銷商一旦翻臉,，企業(yè)在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)行為有可能前功盡棄,。
雖然如此，經(jīng)銷制和委托代理制在一段時(shí)期內(nèi),，仍將是國(guó)內(nèi)大多數(shù)企業(yè)所采用的銷售方式,。這是我們這個(gè)市場(chǎng)的特性所決定的。
既然營(yíng)銷是靠網(wǎng)絡(luò)吃飯的,。那么,，網(wǎng)絡(luò)的多與少、網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量的優(yōu)與劣,，就將直接影響到產(chǎn)品銷量的多與少,、市場(chǎng)占有率的高與低。而建立高質(zhì)量,、高效率的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系,，是任何一個(gè)企業(yè)都?jí)裘乱郧蟮摹Ｒ虼?，營(yíng)銷分析中對(duì)渠道的分析,，將重點(diǎn)體現(xiàn)在提升營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的有效性與網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)作效率之上。
所以,，我們有必要通過有效的比較和分析,，將一些只吃費(fèi)用不見產(chǎn)出，或是那些高投入低產(chǎn)出的終端,，從網(wǎng)絡(luò)中清理出去,，以降低營(yíng)銷成本。
另外,，對(duì)渠道的分析還要包括對(duì)經(jīng)銷代理商產(chǎn)品庫存量的分析,。如果企業(yè)無法掌握經(jīng)銷代理商所擁有的終端，那么對(duì)經(jīng)銷代理商產(chǎn)品庫存量的分析,，就顯得比較重要了,。因?yàn)閹齑媪康亩嗯c少,，直接說明產(chǎn)品在終端的銷售情況。通過對(duì)經(jīng)銷商庫存量的分析和掌握,，還有助于企業(yè)內(nèi)部的產(chǎn)銷協(xié)調(diào),。如果有可能，對(duì)渠道的分析中還可包括客情關(guān)系,、業(yè)務(wù)員客戶拜訪率等,，因?yàn)檫@些都與渠道和終端建設(shè)有關(guān)。
4,、分析廣告與促銷,，推拉出銷量
推廣與促銷是企業(yè)營(yíng)銷費(fèi)用投入最多的兩個(gè)方面。而這兩大投入的有效性如何,，直接影響著企業(yè)的營(yíng)銷結(jié)果,。因此，對(duì)營(yíng)銷推廣和促銷工作的效果分析,，是整個(gè)營(yíng)銷分析中的重頭戲,。
由于對(duì)這兩方面工作的效果分析，涉及費(fèi)用這一敏感問題,，因此,，如果企業(yè)的廣告宣傳和市場(chǎng)推廣工作是由廣告公司代理或營(yíng)銷策劃公司代理的話，那么在做此項(xiàng)工作時(shí),，就應(yīng)當(dāng)參考廣告（策劃）代理公司的每月工作（服務(wù)）總結(jié)（一般運(yùn)作規(guī)范的廣告公司每月會(huì)向所服務(wù)的企業(yè)遞交一份月度工作報(bào)告）,。
這部分工作包含兩個(gè)方面，即廣告和推廣,、促銷活動(dòng),。
對(duì)廣告部分的分析，主要應(yīng)體現(xiàn)在以下三個(gè)方面：
1.廣告表達(dá)方式和訴求點(diǎn)選擇是否到位,。通常,，企業(yè)在委托廣告代理公司發(fā)布廣告一個(gè)階段后，都會(huì)要求對(duì)廣告受眾作一個(gè)效果調(diào)查,，以便及時(shí)掌握其目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)廣告的表達(dá)方式和訴求點(diǎn)的接收與否,。一般來說，這種廣告效果調(diào)查應(yīng)當(dāng)委托第三者執(zhí)行,，以求得客觀、公正的評(píng)價(jià),。
2.媒體的選擇是否準(zhǔn)確,。任何一種媒體都有它的優(yōu)劣勢(shì)，因此廣告代理公司在選擇廣告發(fā)布媒體時(shí),，都會(huì)向所服務(wù)的企業(yè)提交媒體分析報(bào)告,，詳細(xì)列出當(dāng)?shù)馗黝惷襟w的優(yōu)劣勢(shì),，以供企業(yè)判斷決策。一旦媒體發(fā)布計(jì)劃實(shí)施后,，無論廣告發(fā)布代理公司還是企業(yè)自身,，都有一個(gè)跟蹤問題。集中體現(xiàn)在目標(biāo)消費(fèi)群對(duì)廣告的反應(yīng)上,。如果發(fā)現(xiàn)所選擇的媒體（包括時(shí)段,、頻道）并非是企業(yè)產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)群最佳的接收對(duì)象，就應(yīng)當(dāng)及時(shí)提出異議,，并建議做出調(diào)整,。
3.媒體投放量是否適宜。要使企業(yè)產(chǎn)品的宣傳廣告產(chǎn)生一定的效果,，除了要有獨(dú)特的訴求點(diǎn),、良好的創(chuàng)意制作和準(zhǔn)確的媒體選擇外，其發(fā)布的頻率和量,，都是構(gòu)成廣告效果的重要元素,。同時(shí)，廣告效果還有一個(gè)量的沉淀過程,，忽略這些客觀因素,，同樣會(huì)影響你的判斷和決策。
而對(duì)推廣活動(dòng)和促銷活動(dòng)的效果分析則主要體現(xiàn)在：
1.推廣活動(dòng)的受眾面,。任何一種產(chǎn)品（或品牌及企業(yè)形象）的推廣活動(dòng),，由于其活動(dòng)的本身并不要求在活動(dòng)的同時(shí)產(chǎn)生銷量，因而其效果如何,，主要體現(xiàn)在參加活動(dòng)的消費(fèi)者的多與少,，以及參與者對(duì)活動(dòng)本身的反應(yīng)上。
2.促銷活動(dòng)的“促銷”效果,。如果說推廣活動(dòng)因不帶銷量要求而屬“軟性”的話,，那么，促銷活動(dòng)就因其直接與銷售量掛鉤而屬于“硬性”了,。所以,，對(duì)促銷活動(dòng)效果的分析，就要看產(chǎn)品銷量的增長(zhǎng)與否,，以及促銷活動(dòng)的投入與產(chǎn)出之比,，同時(shí)還要看消費(fèi)者對(duì)促銷形式的反應(yīng)及接受度。
以上便是企業(yè)作營(yíng)銷分析的主要內(nèi)容,。其它諸如：產(chǎn)銷協(xié)調(diào)分析,，銷售人員效率分析，差旅費(fèi)使用分析等,，雖然都包括在營(yíng)銷體系之內(nèi),，但因其屬單項(xiàng)分析,，故不在此作介紹。
或許,，企業(yè)（或經(jīng)銷商）在作相應(yīng)的營(yíng)銷分析時(shí),，一開始會(huì)感覺無從著手。如果是這樣,，可以先易后難,，先簡(jiǎn)后繁。堅(jiān)持一段時(shí)間,，就會(huì)發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷分析真的對(duì)你做好營(yíng)銷是有很大幫助的,。因?yàn)檫@絕非是紙上談兵，而是做好營(yíng)銷管理的必需,。對(duì)于從事營(yíng)銷分析工作的人員,，一定要選擇從事過一定時(shí)間的業(yè)務(wù)工作，并且具有豐富的業(yè)務(wù)工作經(jīng)驗(yàn),，思維敏銳,，理性嚴(yán)謹(jǐn)，認(rèn)真負(fù)責(zé)的人,。如果流于形式,，那么，一切都是空話,。