招商銀行市場營銷屬于零售部門管理，零售部門有很多崗位,，比如大堂經(jīng)理（主要負(fù)責(zé)客戶的咨詢和客戶的引導(dǎo)）,，還有就是低柜理財（主要負(fù)責(zé)銷售理財產(chǎn)品，保險,，基金等）,，還有就是個人客戶經(jīng)理（主要負(fù)責(zé)存款在50萬元以上的金葵花客戶的維護(hù)和新增）。不過這些都是他們的主要工作,，不過只要是零售部門的人,，他們在銷售理財產(chǎn)品和保險基金，拉存款上都會有任務(wù),，只是崗位不同,，他們的任務(wù)量不一樣而已。

回答你的問題首先要明白一個問題：就是專業(yè)≠崗位職業(yè),。 銀行屬于金融超市,，既然是超市就涉及的銷售產(chǎn)品，只是銀行產(chǎn)品比較獨(dú)特,，而銷售產(chǎn)品就需要營銷技巧,，所以銀行的基礎(chǔ)崗位都需要營銷，如柜員,、大堂經(jīng)理,、客戶經(jīng)理等。 現(xiàn)在銀行產(chǎn)品眾多,，業(yè)務(wù)繁雜,，比如：信用卡、銀行儲蓄卡,、保險代理,、基金代理等多種理財產(chǎn)品，都需要你去銷售,。

商業(yè)銀行的經(jīng)營對象包括哪些?

經(jīng)營的對象很多,，主要是個人和企事業(yè)單位，還要一些對外金融業(yè)務(wù),。商業(yè)銀行,、銀行的一種類型，職責(zé)是通過存款,、貸款,、匯兌、儲蓄等業(yè)務(wù),，承擔(dān)信用中介的金融機(jī)構(gòu),。主要的業(yè)務(wù)范圍是吸收公眾存款,、發(fā)放貸款以及辦理票據(jù)貼現(xiàn)等。一般的商業(yè)銀行沒有貨幣的發(fā)行權(quán),，商業(yè)銀行的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)主要集中在經(jīng)營存款和貸款業(yè)務(wù),。

擴(kuò)展資料
分類介紹
政策性銀行、中國進(jìn)出口銀行,、中國農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行,。
大型國有商業(yè)銀行、中國工商銀行,、中國農(nóng)業(yè)銀行,、中國銀行、中國建設(shè)銀行,、中國郵政儲蓄銀行,、交通銀行。
全國性股份制商業(yè)銀行,、招商銀行,、浦發(fā)銀行、中信銀行,、中國光大銀行,、華夏銀行、中國民生銀行,、廣發(fā)銀行,、興業(yè)銀行、平安銀行,、恒豐銀行,、浙商銀行、渤海銀行,。
合資銀行,、富邦華一銀行、華商銀行,、中信嘉華銀行,、浦發(fā)硅谷銀行、中德住房儲蓄銀行,。
外資銀行,、花旗銀行、渣打銀行,、瑞穗實(shí)業(yè)銀行,、匯豐銀行、三井住友銀行,、星展銀行,、三菱東京聯(lián)合銀行、華僑銀行,、摩根士丹利摩根大通銀行,、友利銀行、大華銀行,、韓亞銀行,、韓國中小企業(yè)銀行、德意志銀行,、巴黎銀行,、華美銀行、東方匯理銀行,、盤谷銀行,、韓國外換銀行、新韓銀行,、法國興業(yè)銀行,、正信銀行、菲律賓首都銀行,、澳新銀行,、山口銀行、名古屋銀行,、蘇格蘭皇家銀行,、瑞士寶盛銀行、橫濱銀行,、韓國國民銀行,、韓國釜山銀行、瑞士聯(lián)合銀行,、西太平洋銀行,、印度國家銀行。
港資銀行,、東亞銀行,、恒生銀行、永亨銀行,、南洋商業(yè)銀行,、大新銀行。
臺資銀行,、臺灣永豐銀行,、臺灣土地銀行、國泰世華銀行,、臺灣彰化銀行,、第一銀行,、合作金庫銀行、臺灣工業(yè)銀行,、臺北富邦商業(yè)銀行,、玉山銀行、中國信托商業(yè)銀行,、兆豐國際商業(yè)銀行,、臺灣企業(yè)銀行。
城市商業(yè)銀行,、農(nóng)村商業(yè)銀行,。

陣地營銷和外拓營銷

陣地營銷和外拓營銷

廳堂陣地營銷和外拓營銷，大家都知道外拓營銷就是為產(chǎn)品進(jìn)行宣傳和推介,，陣地營銷以區(qū)域,，以陣地戰(zhàn)方式進(jìn)行的一系列活動與銷售服務(wù)宣傳，那么陣地營銷和外拓營銷區(qū)別在哪呢,？

陣地營銷和外拓營銷1 銀行客戶經(jīng)理外拓營銷的四個主要“陣地”及狩獵對象（客戶）

前面講到的“作戰(zhàn)地圖”,，對于銀行外拓客戶經(jīng)理來說，基本可以將主要的營銷陣地分為：街道,、社區(qū)或村莊,、園區(qū)、企事業(yè)單位,。下面講一下這幾個重要的營銷陣地的狩獵對象（潛在客戶）,。

一、街道：

主要營銷對象是店鋪個體經(jīng)營者和路人甲乙丙丁...

而對于這兩種對象,，他們的資金情形又是怎樣的呢,？

個體經(jīng)營戶資金周轉(zhuǎn)速度較快，有些（如超市,、連鎖店等）需要每天去銀行結(jié)算,，有些是隔一段時間進(jìn)貨結(jié)算，有些是季節(jié)性用周轉(zhuǎn),，有些是長久性的盈利資金存儲...所以,，針對這些不同的經(jīng)營者，營銷的產(chǎn)品就應(yīng)該有所區(qū)別,，營銷的賣點(diǎn)初步先分為便利性和保值性兩類,。

而針對路人的營銷，放到下一段講述,。

二,、社區(qū)或村莊：

社區(qū)、村莊基本都是以居民為主，而且平時（上班時間）在這些地方遇到的大多是老人,、婦女和孩子,。這些人收入通常都不高（掙大錢的人基本都去干活了），但這些人一有錢存的話,，基本都是較為長期的儲蓄存款（可能是退休金或以前積蓄,，也可能是家人給的或者家庭資源大手筆交易得來的），營銷的賣點(diǎn)就更應(yīng)注重保值性（包含資金的安全性）和搞活動時免費(fèi)贈送禮品（這些人時間多,，搞活動時愿意來捧場）。

三,、園區(qū)：

主要營銷對象是企業(yè)主,、單位領(lǐng)導(dǎo)和員工。企業(yè)主資金多,、周轉(zhuǎn)頻繁,，所以要求也高。營銷的賣點(diǎn)更應(yīng)注重服務(wù)性和共贏性,。

服務(wù)性包含便利性以外,，還有銀行VIP服務(wù)的附加值，比如代發(fā)工資,、上門服務(wù)等,；共贏性是什么呢，面對企業(yè)雄厚的資金,，人家為什么把錢存在我們行,？為什么是我能拿下？除非你有很硬的后門關(guān)系,，不然就要講實(shí)實(shí)在在的“利好”條件了,，所以一般上行領(lǐng)導(dǎo)才能拿下，因?yàn)闋砍兜酱尜J,、保證金承兌匯票等等的業(yè)務(wù)和服務(wù)（新人客戶經(jīng)理就慢慢鍛煉吧,，搞不定一個億的就從搞定十萬元的做起）。園區(qū),、單位的員工放在下一段講,。

四、企事業(yè)單位：

這些員工客戶收入較為固定,，而且每個月基本都是有剩余的,，營銷的賣點(diǎn)是便利性（因?yàn)槎际巧习嘧澹瑳]有什么時間跑銀行）和增值性,，還有就是信用卡和小額借貸,，這部分客戶收入雖然較為固定，但青年人為主，文化水平相對較高,，業(yè)務(wù)需求較為前衛(wèi),。

陣地營銷和外拓營銷2 外拓營銷成為了銀行間爭奪陣地的重要手段之一。本文與大家分享一下“銀行外拓營銷七步曲”,，按照這七步,，有前有后，有因有果地執(zhí)行,，想必您的外拓活動結(jié)果自然不會差,。

(一) 定目標(biāo)

定目標(biāo)即明確本次銀行外拓營銷活動的目標(biāo)及方向，通常的銀行外拓營銷活動的目標(biāo)無外乎就是有品牌宣傳,、業(yè)務(wù)推廣,、客戶開發(fā)、客戶維護(hù)等,。在進(jìn)行活動目標(biāo)時根據(jù)客戶對我行品牌和產(chǎn)品認(rèn)知程度,，根據(jù)不同的場地，制定不同的目標(biāo)與策略,。

(二) 做調(diào)研

銀行外拓營銷活動調(diào)研主要目的是了解目標(biāo)客戶群體和競爭者情況,，如客戶群體的消費(fèi)心理、消費(fèi)習(xí)慣,、競爭對手的營銷策略及營銷方案等,。銀行外拓營銷活動調(diào)研方式基本有兩種：定性調(diào)研和定量調(diào)研。定性調(diào)研主要有集中客戶座談會,、個別客戶深度訪談等,，定性的結(jié)果往往可以獲取某方面的深度感知，但不能作為決定性的數(shù)據(jù)基礎(chǔ),。定性調(diào)研的關(guān)鍵是選擇有代表性的客戶群體進(jìn)行訪談,。定量調(diào)研主要包括隨機(jī)攔截式訪問、電話訪問,、及現(xiàn)場答卷法等,，其中前兩種方式使用較為普遍。定量調(diào)研的關(guān)鍵是調(diào)查問卷的設(shè)計,，這個可是至關(guān)重要呢,。

(三) 選主題

銀行網(wǎng)點(diǎn)根據(jù)現(xiàn)場考察情況與調(diào)研數(shù)據(jù)分析結(jié)果，通過頭腦風(fēng)暴法,、德爾菲法等形式進(jìn)行外拓營銷主題的確定,。網(wǎng)點(diǎn)在討論及確定外拓營銷主題過程中，需要注意主題營銷要貼近某事件的特點(diǎn)及性對應(yīng)的客戶群體,。通過上述方法確定外拓營銷主題后,，即可制作相應(yīng)主題的橫幅、宣傳海報以及現(xiàn)場宣傳單頁。

(四) 編方案

編寫活動策劃方案是銀行外拓營銷活動的核心內(nèi)容,，也是外拓營銷活動組織成功與否的關(guān)鍵,。其主要內(nèi)容包括：活動目的、活動內(nèi)容,、活動流程,、物料清單、現(xiàn)場布置,、營銷人員及費(fèi)用,、注意事項(xiàng)等。

(五) 明分工

根據(jù)活動策劃方案一方面進(jìn)行現(xiàn)場人員崗位分工,，要保證各崗位對營銷話術(shù)的應(yīng)用情況口徑一致,，營銷的話術(shù)應(yīng)當(dāng)簡潔明了，突出賣點(diǎn),，激發(fā)客戶去進(jìn)一步了解的興趣?；顒娱_展時宣傳崗應(yīng)向外開展流動宣傳,，引導(dǎo)客戶前往活動現(xiàn)場親身參與我們的活動。另一方面安排人員提前進(jìn)行電話邀約客戶參加我行舉辦的外拓營銷活動,，提高客戶參與度,，通過前中后期崗位分工，內(nèi)部學(xué)習(xí)宣貫使得外拓營銷活動有條不紊的開展,。

現(xiàn)場管理崗人員對外拓營銷活動前中后期進(jìn)行組織推動,，對各崗位人員第一時間反饋的活動問題進(jìn)行及時處理，使得外拓營銷活動持續(xù)正常地進(jìn)行?，F(xiàn)場活動中清晰的目標(biāo)本身就是一種激勵,！現(xiàn)場的反饋除了是為了保證活動持續(xù)效果外，更大的作用就是現(xiàn)場激勵與加油,。 (六) 時反饋

(七) 善總結(jié)

外拓營銷活動結(jié)束后,，活動組織者第一時間召集在場所有員工做簡短現(xiàn)場總結(jié)。次日針對本次外拓營銷活動進(jìn)行檔案整理并召開活動總結(jié)會,，對其中的問題提出提升建議及后期跟進(jìn)工作,。注意：留存文檔與照片！

至此,，銀行網(wǎng)點(diǎn)的外拓營銷七步流程就全部介紹完畢,。當(dāng)然每一步的操作自有它的巧妙之處與秘訣捷徑。銀行外拓營銷,，經(jīng)驗(yàn)就是確實(shí)需要理論支持作為前進(jìn)的明燈哲學(xué),，但更加重要和要緊的還是有了想法就實(shí)施的那股敢拼敢闖敢失敗的沖勁。經(jīng)驗(yàn)積累了，外拓營銷便可信手拈來了,。

陣地營銷和外拓營銷3 廳堂陣地營銷

通過銀保監(jiān)會金融許可證信息平臺發(fā)現(xiàn),，截止到7月底，今年全國共有1730家商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)終止了營業(yè),。銀行傳統(tǒng)的跑馬圈地式發(fā)展模式陷入瓶頸,，每一位銀行人不得不去思考，在“智能化”不斷深入的當(dāng)下,，應(yīng)該如何利用好現(xiàn)有的網(wǎng)點(diǎn)廳堂陣地資源,，去實(shí)現(xiàn)營銷服務(wù)的差異化，讓越來越少的網(wǎng)點(diǎn)可以持續(xù)發(fā)展,。

本文以網(wǎng)點(diǎn)廳堂為營銷陣地,，通過講解智能化廳堂客戶識別營銷技巧，廳堂聯(lián)動營銷方法,，以及廳堂營銷活動的'組織開展,，引導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)由“千點(diǎn)一面”逐步向“一點(diǎn)一策”轉(zhuǎn)變，結(jié)合自身發(fā)展戰(zhàn)略,、網(wǎng)點(diǎn)客戶人群特點(diǎn),、網(wǎng)點(diǎn)自身資源稟賦，充分發(fā)揮物理網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢,，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)資源價值,。

一、廳堂客戶識別營銷技巧

傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)因?yàn)槿狈τ行У目蛻糇R別工具和技巧,，只是簡單開口,，生硬地推薦產(chǎn)品組合，效果往往達(dá)不到預(yù)期,。隨著網(wǎng)點(diǎn)智能化的不斷深入,，結(jié)合智能化網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際業(yè)務(wù)特點(diǎn)，我們重點(diǎn)介紹其中一些關(guān)鍵場景的營銷識別技巧,，重點(diǎn)幫助廳堂服務(wù)營銷人員實(shí)現(xiàn)有效識別,。

（一）客戶進(jìn)門時識別

傳統(tǒng)的廳堂識別主要依據(jù)客戶的衣著氣質(zhì)等主管感受，判斷客戶是否為潛在中高端客戶,，提供相關(guān)服務(wù),。隨著智能化網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的不斷深入，基于銀行客戶關(guān)系管理系統(tǒng)CRM的智能識別逐漸成為主流,。大堂經(jīng)理主管識別與系統(tǒng)識別相結(jié)合,，把中高端客戶與普通客戶進(jìn)行有效分流，提升后續(xù)服務(wù)的精準(zhǔn)度和營銷的效率,。

客戶到訪網(wǎng)點(diǎn)時,，對于通過身份證或銀行卡取號的客戶,，系統(tǒng)將自動獲取客戶的身份信息；對于未取號的客戶,，廳堂人臉識別系統(tǒng)通過網(wǎng)點(diǎn)廳堂安裝的人臉識別攝像頭實(shí)時抓拍客戶人臉圖像,，與后臺人臉庫進(jìn)行比對，確定客戶身份,，并根據(jù)客戶分層體系,，實(shí)現(xiàn)貴賓客戶或重要目標(biāo)客戶到達(dá)提示。重點(diǎn)客戶識別的信息第一時間推送給大堂經(jīng)理Pad,、客戶經(jīng)理手機(jī)以及相關(guān)柜員的業(yè)務(wù)辦理系統(tǒng),，各崗位均可以同步收到可推薦產(chǎn)品列表，便于開展?fàn)I銷推薦,。

（二）客戶取號時的識別

現(xiàn)階段基于客戶身份證件和銀行卡的客戶識別系統(tǒng)已相對較為成熟,，人臉識別系統(tǒng)仍未全面鋪開，所以更多要求大堂經(jīng)理盡可能引導(dǎo)客戶進(jìn)行刷卡或刷身份證取號,。這樣CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)根據(jù)獲取的客戶信息提取客戶資產(chǎn),、負(fù)債、信用卡,、積分,、簽約等數(shù)據(jù)進(jìn)行大數(shù)據(jù)分析，形成個人全方位數(shù)據(jù)視圖,，實(shí)時推送至大堂經(jīng)理手持Pad，直觀顯示系統(tǒng)推送的推薦產(chǎn)品或金融服務(wù),，以及客戶年齡段,、產(chǎn)品購買喜好、資產(chǎn)配置情況和產(chǎn)品到期時間等,，幫助營銷人員快速了解客戶和開展精準(zhǔn)營銷,，為客戶定制最優(yōu)的金融服務(wù)方案。

我們以客戶開通激活工資卡為例,，分析營銷重點(diǎn),、客戶需求、推薦產(chǎn)品,、參考話術(shù),。此類客戶大多數(shù)為第一次接觸本行，對于本行的忠誠度不高,，產(chǎn)品接受程度很難判斷,，需要培養(yǎng)客戶成為本行忠實(shí)客戶。所以建議第一目標(biāo)以營銷簡單產(chǎn)品為主,，增加客戶的產(chǎn)品覆蓋度,，第二目標(biāo)是加深客戶對本行的熟悉度和認(rèn)可度,，變生客為熟客。重點(diǎn)從客戶的發(fā)薪規(guī)模判斷出客戶潛在資產(chǎn)等級,，可以用強(qiáng)制儲蓄觀念切入營銷,，可以選擇的推薦產(chǎn)品有信用卡、代扣代繳,、基金定投等,。

客戶來到網(wǎng)點(diǎn)后，引導(dǎo)客戶進(jìn)行刷卡取號,，聯(lián)動系統(tǒng)內(nèi)基本信息進(jìn)行有效識別,，可以明確客戶為代發(fā)工資客戶，知曉其代發(fā)單位及金額,，以及各類產(chǎn)品均未開通的重要信息,，從而有效開展溝通與營銷。

（三）智能銀行區(qū)客戶識別

隨著智能化設(shè)備越來越多,，功能越來越豐富,，這個區(qū)域的客戶數(shù)量甚至超過傳統(tǒng)業(yè)務(wù)辦理區(qū)域。這個區(qū)域客戶的有效識別,，一方面依靠系統(tǒng)內(nèi)的中高端客戶辦理業(yè)務(wù)信息推送,，大堂經(jīng)理和客戶經(jīng)理知曉中高端客戶到網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)后，及時進(jìn)行溝通維護(hù),；另一方面,，在客戶選擇辦理一些線索類特殊業(yè)務(wù)時，廳堂人員提升自身業(yè)務(wù)敏感度,，主動進(jìn)行本行亮點(diǎn)產(chǎn)品的推薦,、引薦網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理等。

以打印流水客戶識別為例,，主動了解客戶流水賬單的用途,，判別客戶價值，并進(jìn)行產(chǎn)品覆蓋,?？蛻粜枰蛴×魉俗约翰橘~之外無非是三種用途居多,，辦理貸款,、出國需要、辦理他行信用卡,。針對這幾項(xiàng)較為明確的需求,，在幫助客戶使用設(shè)備的同時，詢問具體用途,，針對性講解本行貸款,、信用卡,、出國金融類產(chǎn)品亮點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品有效營銷,。

（四）等候區(qū)客戶識別

隨著全國范圍內(nèi)新冠疫情的有效控制,，近期網(wǎng)點(diǎn)排隊(duì)時間又逐步增加，等候區(qū)在維護(hù)好排隊(duì)秩序 ,、安撫好客戶情緒的基礎(chǔ)上,，更多提升對于客戶的識別工作。依據(jù)后續(xù)講解的廳堂微沙龍活動具體流程,，結(jié)合CRM系統(tǒng)內(nèi)客戶基礎(chǔ)信息,，重點(diǎn)分流轉(zhuǎn)介產(chǎn)品意向客戶至理財經(jīng)理處進(jìn)一步講解溝通，挖掘客戶需求,，同時縮短其他客戶等候時間,；對于一些潛在高價值客戶，也可以引導(dǎo)其體驗(yàn)中高端服務(wù)區(qū)業(yè)務(wù)辦理,。

（五）營銷觸點(diǎn)區(qū)及游離客戶營銷技巧

廳堂利用功能區(qū)布局和服務(wù)營銷工具展示,，可以有效吸引部分客戶駐足了解，針對這部分潛在的中高端客戶,，大堂經(jīng)理等要注重觀察和識別潛力客戶,，對查詢類客戶，注意配套簡單產(chǎn)品和提升客戶資產(chǎn),；對潛在理財客戶,，注重進(jìn)行復(fù)雜產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化和資產(chǎn)提升。

這里以結(jié)售匯客戶為例,，講解營銷觸點(diǎn)區(qū)及游離客戶識別營銷技巧,。

廳堂設(shè)置結(jié)售匯產(chǎn)品介紹展板，吸引客戶駐足,，大堂經(jīng)理主動識別客戶資質(zhì)，記錄聯(lián)系方式方便后續(xù)追蹤,，吸引客戶將資金轉(zhuǎn)入我行,。結(jié)售匯客戶一般十分類似，一般分為兩大類,，即需要動用現(xiàn)鈔的和不需要動用現(xiàn)鈔的客戶,。需要動用現(xiàn)鈔的，絕大多數(shù)以出外旅游,，留學(xué)為主要目的,。而不需要動用現(xiàn)鈔的客戶，則以做境外匯款為主,，少量存在兌換外幣后選擇存款的,。在營銷過程中,，重點(diǎn)挖掘客戶的家庭資產(chǎn)狀況和規(guī)劃，從而展開后續(xù)的營銷服務(wù),，可以選擇推薦的產(chǎn)品包括信用卡,、理財卡、出國金融卡,、跨境服務(wù),、存款證明、大額存單等,。