招商銀行市場營銷屬于零售部門管理，零售部門有很多崗位,，比如大堂經(jīng)理（主要負責客戶的咨詢和客戶的引導）,，還有就是低柜理財（主要負責銷售理財產(chǎn)品,，保險,，基金等），還有就是個人客戶經(jīng)理（主要負責存款在50萬元以上的金葵花客戶的維護和新增）,。不過這些都是他們的主要工作,，不過只要是零售部門的人，他們在銷售理財產(chǎn)品和保險基金,，拉存款上都會有任務,，只是崗位不同，他們的任務量不一樣而已,。

回答你的問題首先要明白一個問題：就是專業(yè)≠崗位職業(yè),。 銀行屬于金融超市，既然是超市就涉及的銷售產(chǎn)品,，只是銀行產(chǎn)品比較獨特,，而銷售產(chǎn)品就需要營銷技巧，所以銀行的基礎崗位都需要營銷,，如柜員、大堂經(jīng)理,、客戶經(jīng)理等,。 現(xiàn)在銀行產(chǎn)品眾多，業(yè)務繁雜,，比如：信用卡,、銀行儲蓄卡、保險代理,、基金代理等多種理財產(chǎn)品,，都需要你去銷售。

商業(yè)銀行的經(jīng)營對象包括哪些?

經(jīng)營的對象很多,，主要是個人和企事業(yè)單位,，還要一些對外金融業(yè)務。商業(yè)銀行,、銀行的一種類型,，職責是通過存款、貸款,、匯兌,、儲蓄等業(yè)務，承擔信用中介的金融機構(gòu),。主要的業(yè)務范圍是吸收公眾存款,、發(fā)放貸款以及辦理票據(jù)貼現(xiàn)等。一般的商業(yè)銀行沒有貨幣的發(fā)行權(quán),，商業(yè)銀行的傳統(tǒng)業(yè)務主要集中在經(jīng)營存款和貸款業(yè)務,。

擴展資料
分類介紹
政策性銀行,、中國進出口銀行、中國農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行,。
大型國有商業(yè)銀行,、中國工商銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行,、中國銀行,、中國建設銀行、中國郵政儲蓄銀行,、交通銀行,。
全國性股份制商業(yè)銀行、招商銀行,、浦發(fā)銀行,、中信銀行、中國光大銀行,、華夏銀行,、中國民生銀行、廣發(fā)銀行,、興業(yè)銀行,、平安銀行、恒豐銀行,、浙商銀行,、渤海銀行。
合資銀行,、富邦華一銀行,、華商銀行、中信嘉華銀行,、浦發(fā)硅谷銀行,、中德住房儲蓄銀行。
外資銀行,、花旗銀行,、渣打銀行、瑞穗實業(yè)銀行,、匯豐銀行,、三井住友銀行、星展銀行,、三菱東京聯(lián)合銀行,、華僑銀行、摩根士丹利摩根大通銀行、友利銀行,、大華銀行,、韓亞銀行、韓國中小企業(yè)銀行,、德意志銀行,、巴黎銀行、華美銀行,、東方匯理銀行,、盤谷銀行、韓國外換銀行,、新韓銀行,、法國興業(yè)銀行、正信銀行,、菲律賓首都銀行,、澳新銀行、山口銀行,、名古屋銀行,、蘇格蘭皇家銀行、瑞士寶盛銀行,、橫濱銀行,、韓國國民銀行、韓國釜山銀行,、瑞士聯(lián)合銀行,、西太平洋銀行,、印度國家銀行,。
港資銀行、東亞銀行,、恒生銀行,、永亨銀行、南洋商業(yè)銀行,、大新銀行,。
臺資銀行、臺灣永豐銀行,、臺灣土地銀行,、國泰世華銀行、臺灣彰化銀行,、第一銀行,、合作金庫銀行、臺灣工業(yè)銀行、臺北富邦商業(yè)銀行,、玉山銀行,、中國信托商業(yè)銀行、兆豐國際商業(yè)銀行,、臺灣企業(yè)銀行,。
城市商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行,。

陣地營銷和外拓營銷

陣地營銷和外拓營銷

廳堂陣地營銷和外拓營銷,，大家都知道外拓營銷就是為產(chǎn)品進行宣傳和推介，陣地營銷以區(qū)域,，以陣地戰(zhàn)方式進行的一系列活動與銷售服務宣傳,，那么陣地營銷和外拓營銷區(qū)別在哪呢？

陣地營銷和外拓營銷1 銀行客戶經(jīng)理外拓營銷的四個主要“陣地”及狩獵對象（客戶）

前面講到的“作戰(zhàn)地圖”,，對于銀行外拓客戶經(jīng)理來說,，基本可以將主要的營銷陣地分為：街道、社區(qū)或村莊,、園區(qū),、企事業(yè)單位。下面講一下這幾個重要的營銷陣地的狩獵對象（潛在客戶）,。

一,、街道：

主要營銷對象是店鋪個體經(jīng)營者和路人甲乙丙丁...

而對于這兩種對象，他們的資金情形又是怎樣的呢,？

個體經(jīng)營戶資金周轉(zhuǎn)速度較快,，有些（如超市、連鎖店等）需要每天去銀行結(jié)算,，有些是隔一段時間進貨結(jié)算,，有些是季節(jié)性用周轉(zhuǎn)，有些是長久性的盈利資金存儲...所以,，針對這些不同的經(jīng)營者,，營銷的產(chǎn)品就應該有所區(qū)別，營銷的賣點初步先分為便利性和保值性兩類,。

而針對路人的營銷,，放到下一段講述。

二,、社區(qū)或村莊：

社區(qū),、村莊基本都是以居民為主，而且平時（上班時間）在這些地方遇到的大多是老人,、婦女和孩子,。這些人收入通常都不高（掙大錢的人基本都去干活了）,，但這些人一有錢存的話，基本都是較為長期的儲蓄存款（可能是退休金或以前積蓄,，也可能是家人給的或者家庭資源大手筆交易得來的）,，營銷的賣點就更應注重保值性（包含資金的安全性）和搞活動時免費贈送禮品（這些人時間多，搞活動時愿意來捧場）,。

三,、園區(qū)：

主要營銷對象是企業(yè)主、單位領導和員工,。企業(yè)主資金多,、周轉(zhuǎn)頻繁，所以要求也高,。營銷的賣點更應注重服務性和共贏性,。

服務性包含便利性以外，還有銀行VIP服務的附加值,，比如代發(fā)工資,、上門服務等；共贏性是什么呢,，面對企業(yè)雄厚的資金,，人家為什么把錢存在我們行？為什么是我能拿下,？除非你有很硬的后門關(guān)系,，不然就要講實實在在的“利好”條件了，所以一般上行領導才能拿下,，因為牽扯到存貸,、保證金承兌匯票等等的業(yè)務和服務（新人客戶經(jīng)理就慢慢鍛煉吧，搞不定一個億的就從搞定十萬元的做起）,。園區(qū),、單位的員工放在下一段講。

四,、企事業(yè)單位：

這些員工客戶收入較為固定,，而且每個月基本都是有剩余的,，營銷的賣點是便利性（因為都是上班族,，沒有什么時間跑銀行）和增值性，還有就是信用卡和小額借貸,，這部分客戶收入雖然較為固定,，但青年人為主，文化水平相對較高,，業(yè)務需求較為前衛(wèi),。

陣地營銷和外拓營銷2 外拓營銷成為了銀行間爭奪陣地的重要手段之一。本文與大家分享一下“銀行外拓營銷七步曲”，按照這七步,，有前有后,，有因有果地執(zhí)行，想必您的外拓活動結(jié)果自然不會差,。

(一) 定目標

定目標即明確本次銀行外拓營銷活動的目標及方向,，通常的銀行外拓營銷活動的目標無外乎就是有品牌宣傳、業(yè)務推廣,、客戶開發(fā),、客戶維護等。在進行活動目標時根據(jù)客戶對我行品牌和產(chǎn)品認知程度,，根據(jù)不同的場地,，制定不同的目標與策略。

(二) 做調(diào)研

銀行外拓營銷活動調(diào)研主要目的是了解目標客戶群體和競爭者情況,，如客戶群體的消費心理,、消費習慣、競爭對手的營銷策略及營銷方案等,。銀行外拓營銷活動調(diào)研方式基本有兩種：定性調(diào)研和定量調(diào)研,。定性調(diào)研主要有集中客戶座談會、個別客戶深度訪談等,，定性的結(jié)果往往可以獲取某方面的深度感知,，但不能作為決定性的數(shù)據(jù)基礎。定性調(diào)研的關(guān)鍵是選擇有代表性的客戶群體進行訪談,。定量調(diào)研主要包括隨機攔截式訪問,、電話訪問、及現(xiàn)場答卷法等,，其中前兩種方式使用較為普遍,。定量調(diào)研的關(guān)鍵是調(diào)查問卷的設計，這個可是至關(guān)重要呢,。

(三) 選主題

銀行網(wǎng)點根據(jù)現(xiàn)場考察情況與調(diào)研數(shù)據(jù)分析結(jié)果,，通過頭腦風暴法、德爾菲法等形式進行外拓營銷主題的確定,。網(wǎng)點在討論及確定外拓營銷主題過程中,，需要注意主題營銷要貼近某事件的特點及性對應的客戶群體。通過上述方法確定外拓營銷主題后,，即可制作相應主題的橫幅,、宣傳海報以及現(xiàn)場宣傳單頁。

(四) 編方案

編寫活動策劃方案是銀行外拓營銷活動的核心內(nèi)容,，也是外拓營銷活動組織成功與否的關(guān)鍵,。其主要內(nèi)容包括：活動目的,、活動內(nèi)容、活動流程,、物料清單,、現(xiàn)場布置、營銷人員及費用,、注意事項等,。

(五) 明分工

根據(jù)活動策劃方案一方面進行現(xiàn)場人員崗位分工，要保證各崗位對營銷話術(shù)的應用情況口徑一致,，營銷的話術(shù)應當簡潔明了,，突出賣點，激發(fā)客戶去進一步了解的興趣,?；顒娱_展時宣傳崗應向外開展流動宣傳，引導客戶前往活動現(xiàn)場親身參與我們的活動,。另一方面安排人員提前進行電話邀約客戶參加我行舉辦的外拓營銷活動,，提高客戶參與度，通過前中后期崗位分工,，內(nèi)部學習宣貫使得外拓營銷活動有條不紊的開展,。

現(xiàn)場管理崗人員對外拓營銷活動前中后期進行組織推動，對各崗位人員第一時間反饋的活動問題進行及時處理,，使得外拓營銷活動持續(xù)正常地進行?，F(xiàn)場活動中清晰的目標本身就是一種激勵！現(xiàn)場的反饋除了是為了保證活動持續(xù)效果外,，更大的作用就是現(xiàn)場激勵與加油,。 (六) 時反饋

(七) 善總結(jié)

外拓營銷活動結(jié)束后，活動組織者第一時間召集在場所有員工做簡短現(xiàn)場總結(jié),。次日針對本次外拓營銷活動進行檔案整理并召開活動總結(jié)會,，對其中的問題提出提升建議及后期跟進工作。注意：留存文檔與照片,！

至此,，銀行網(wǎng)點的外拓營銷七步流程就全部介紹完畢。當然每一步的操作自有它的巧妙之處與秘訣捷徑,。銀行外拓營銷,，經(jīng)驗就是確實需要理論支持作為前進的明燈哲學，但更加重要和要緊的還是有了想法就實施的那股敢拼敢闖敢失敗的沖勁,。經(jīng)驗積累了,，外拓營銷便可信手拈來了,。

陣地營銷和外拓營銷3 廳堂陣地營銷

通過銀保監(jiān)會金融許可證信息平臺發(fā)現(xiàn),，截止到7月底,，今年全國共有1730家商業(yè)銀行網(wǎng)點終止了營業(yè)。銀行傳統(tǒng)的跑馬圈地式發(fā)展模式陷入瓶頸,，每一位銀行人不得不去思考,，在“智能化”不斷深入的當下，應該如何利用好現(xiàn)有的網(wǎng)點廳堂陣地資源,，去實現(xiàn)營銷服務的差異化,，讓越來越少的網(wǎng)點可以持續(xù)發(fā)展。

本文以網(wǎng)點廳堂為營銷陣地,，通過講解智能化廳堂客戶識別營銷技巧,，廳堂聯(lián)動營銷方法，以及廳堂營銷活動的'組織開展,，引導網(wǎng)點由“千點一面”逐步向“一點一策”轉(zhuǎn)變,，結(jié)合自身發(fā)展戰(zhàn)略、網(wǎng)點客戶人群特點,、網(wǎng)點自身資源稟賦,，充分發(fā)揮物理網(wǎng)點優(yōu)勢，實現(xiàn)網(wǎng)點資源價值,。

一,、廳堂客戶識別營銷技巧

傳統(tǒng)網(wǎng)點因為缺乏有效的客戶識別工具和技巧，只是簡單開口,，生硬地推薦產(chǎn)品組合,，效果往往達不到預期。隨著網(wǎng)點智能化的不斷深入,，結(jié)合智能化網(wǎng)點實際業(yè)務特點,，我們重點介紹其中一些關(guān)鍵場景的營銷識別技巧，重點幫助廳堂服務營銷人員實現(xiàn)有效識別,。

（一）客戶進門時識別

傳統(tǒng)的廳堂識別主要依據(jù)客戶的衣著氣質(zhì)等主管感受,，判斷客戶是否為潛在中高端客戶，提供相關(guān)服務,。隨著智能化網(wǎng)點建設的不斷深入,，基于銀行客戶關(guān)系管理系統(tǒng)CRM的智能識別逐漸成為主流。大堂經(jīng)理主管識別與系統(tǒng)識別相結(jié)合,，把中高端客戶與普通客戶進行有效分流,，提升后續(xù)服務的精準度和營銷的效率。

客戶到訪網(wǎng)點時,，對于通過身份證或銀行卡取號的客戶,，系統(tǒng)將自動獲取客戶的身份信息；對于未取號的客戶,，廳堂人臉識別系統(tǒng)通過網(wǎng)點廳堂安裝的人臉識別攝像頭實時抓拍客戶人臉圖像,，與后臺人臉庫進行比對,，確定客戶身份，并根據(jù)客戶分層體系,，實現(xiàn)貴賓客戶或重要目標客戶到達提示,。重點客戶識別的信息第一時間推送給大堂經(jīng)理Pad、客戶經(jīng)理手機以及相關(guān)柜員的業(yè)務辦理系統(tǒng),，各崗位均可以同步收到可推薦產(chǎn)品列表,，便于開展營銷推薦。

（二）客戶取號時的識別

現(xiàn)階段基于客戶身份證件和銀行卡的客戶識別系統(tǒng)已相對較為成熟,，人臉識別系統(tǒng)仍未全面鋪開,，所以更多要求大堂經(jīng)理盡可能引導客戶進行刷卡或刷身份證取號。這樣CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)根據(jù)獲取的客戶信息提取客戶資產(chǎn),、負債,、信用卡、積分,、簽約等數(shù)據(jù)進行大數(shù)據(jù)分析,，形成個人全方位數(shù)據(jù)視圖，實時推送至大堂經(jīng)理手持Pad,，直觀顯示系統(tǒng)推送的推薦產(chǎn)品或金融服務,，以及客戶年齡段、產(chǎn)品購買喜好,、資產(chǎn)配置情況和產(chǎn)品到期時間等,，幫助營銷人員快速了解客戶和開展精準營銷，為客戶定制最優(yōu)的金融服務方案,。

我們以客戶開通激活工資卡為例,，分析營銷重點、客戶需求,、推薦產(chǎn)品,、參考話術(shù)。此類客戶大多數(shù)為第一次接觸本行,，對于本行的忠誠度不高,，產(chǎn)品接受程度很難判斷，需要培養(yǎng)客戶成為本行忠實客戶,。所以建議第一目標以營銷簡單產(chǎn)品為主,，增加客戶的產(chǎn)品覆蓋度，第二目標是加深客戶對本行的熟悉度和認可度,，變生客為熟客,。重點從客戶的發(fā)薪規(guī)模判斷出客戶潛在資產(chǎn)等級，可以用強制儲蓄觀念切入營銷，可以選擇的推薦產(chǎn)品有信用卡,、代扣代繳,、基金定投等。

客戶來到網(wǎng)點后,，引導客戶進行刷卡取號,，聯(lián)動系統(tǒng)內(nèi)基本信息進行有效識別,，可以明確客戶為代發(fā)工資客戶,，知曉其代發(fā)單位及金額，以及各類產(chǎn)品均未開通的重要信息,，從而有效開展溝通與營銷,。

（三）智能銀行區(qū)客戶識別

隨著智能化設備越來越多，功能越來越豐富,，這個區(qū)域的客戶數(shù)量甚至超過傳統(tǒng)業(yè)務辦理區(qū)域,。這個區(qū)域客戶的有效識別，一方面依靠系統(tǒng)內(nèi)的中高端客戶辦理業(yè)務信息推送,，大堂經(jīng)理和客戶經(jīng)理知曉中高端客戶到網(wǎng)點辦理業(yè)務后,，及時進行溝通維護；另一方面,，在客戶選擇辦理一些線索類特殊業(yè)務時,，廳堂人員提升自身業(yè)務敏感度，主動進行本行亮點產(chǎn)品的推薦,、引薦網(wǎng)點客戶經(jīng)理等,。

以打印流水客戶識別為例，主動了解客戶流水賬單的用途,，判別客戶價值,，并進行產(chǎn)品覆蓋?？蛻粜枰蛴×魉?，除了自己查賬之外無非是三種用途居多，辦理貸款,、出國需要,、辦理他行信用卡。針對這幾項較為明確的需求,，在幫助客戶使用設備的同時,，詢問具體用途，針對性講解本行貸款,、信用卡,、出國金融類產(chǎn)品亮點，實現(xiàn)產(chǎn)品有效營銷,。

（四）等候區(qū)客戶識別

隨著全國范圍內(nèi)新冠疫情的有效控制,，近期網(wǎng)點排隊時間又逐步增加,，等候區(qū)在維護好排隊秩序 、安撫好客戶情緒的基礎上,，更多提升對于客戶的識別工作,。依據(jù)后續(xù)講解的廳堂微沙龍活動具體流程，結(jié)合CRM系統(tǒng)內(nèi)客戶基礎信息,，重點分流轉(zhuǎn)介產(chǎn)品意向客戶至理財經(jīng)理處進一步講解溝通,，挖掘客戶需求，同時縮短其他客戶等候時間,；對于一些潛在高價值客戶,，也可以引導其體驗中高端服務區(qū)業(yè)務辦理。

（五）營銷觸點區(qū)及游離客戶營銷技巧

廳堂利用功能區(qū)布局和服務營銷工具展示,，可以有效吸引部分客戶駐足了解,，針對這部分潛在的中高端客戶，大堂經(jīng)理等要注重觀察和識別潛力客戶,，對查詢類客戶,，注意配套簡單產(chǎn)品和提升客戶資產(chǎn)；對潛在理財客戶,，注重進行復雜產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化和資產(chǎn)提升,。

這里以結(jié)售匯客戶為例，講解營銷觸點區(qū)及游離客戶識別營銷技巧,。

廳堂設置結(jié)售匯產(chǎn)品介紹展板,，吸引客戶駐足，大堂經(jīng)理主動識別客戶資質(zhì),，記錄聯(lián)系方式方便后續(xù)追蹤,，吸引客戶將資金轉(zhuǎn)入我行。結(jié)售匯客戶一般十分類似,，一般分為兩大類,，即需要動用現(xiàn)鈔的和不需要動用現(xiàn)鈔的客戶。需要動用現(xiàn)鈔的,，絕大多數(shù)以出外旅游,，留學為主要目的。而不需要動用現(xiàn)鈔的客戶,，則以做境外匯款為主,，少量存在兌換外幣后選擇存款的。在營銷過程中,，重點挖掘客戶的家庭資產(chǎn)狀況和規(guī)劃,，從而展開后續(xù)的營銷服務，可以選擇推薦的產(chǎn)品包括信用卡、理財卡,、出國金融卡,、跨境服務、存款證明,、大額存單等,。