市場營銷與電子商務(wù)的區(qū)別：

1、服務(wù)對象不同

市場營銷服務(wù)的對象是傳統(tǒng)營銷企業(yè),。電子商務(wù)是依托于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)達,，通過網(wǎng)絡(luò)線上銷售的,，將商品放在網(wǎng)上,，向人們展示龐大的信息量，如商品的型號,、規(guī)格,、尺寸、安裝條件等。

2,、學(xué)習(xí)課程不同

電子商務(wù)專業(yè)除了學(xué)習(xí)市場營銷專業(yè)所需要學(xué)習(xí)的那些課程外,，還必須學(xué)一些網(wǎng)頁設(shè)計、圖片處理,、網(wǎng)絡(luò)營銷技巧等課程。

3,、發(fā)展前景不同

市場營銷現(xiàn)在依舊是屬于線下的傳統(tǒng)營銷,，很難有所改變。但是電子商務(wù)現(xiàn)在產(chǎn)生了一些新的發(fā)展方向,，比如移動電商,、跨境電商等，移動電商是靠互聯(lián)網(wǎng)和日益被廣泛使用的移動終端來開展的各種商務(wù)活動的,，跨境電商主要是在網(wǎng)絡(luò)上開展國際貿(mào)易,，前景都十分看好。

4,、發(fā)展趨勢不同

從發(fā)展趨勢來看,，傳統(tǒng)的營銷模式越來越衰落，而電子商務(wù)正方興未艾,。隨著房地產(chǎn)的高速發(fā)展,，以及炒作的原因，實體商店的店鋪租金居高不下,，使得很多傳統(tǒng)商業(yè)企業(yè)經(jīng)營十分困難,、紛紛倒閉。而購物的方便與快捷,，使得電子商務(wù)的參與者,，尤其是購買者越來越多。

選擇最終消費者為銷售方式的原因,？

1,、社會經(jīng)濟因素。包括社會經(jīng)濟形態(tài),，占統(tǒng)治地位的社會生產(chǎn)關(guān)系,與生產(chǎn)關(guān)系性質(zhì)相適應(yīng)的經(jīng)濟體制,在商品經(jīng)濟條件下的消費者收入及消費對象價格等,。

2、社會政治和法律因素,。包括與一定經(jīng)濟制度相適應(yīng)的政治制度,、政治體制以及法律制度等。

3,、社會歷史和文化因素,。包括社會歷史傳統(tǒng)、文化傳統(tǒng)、社會意識,、風(fēng)俗習(xí)慣,，以及消費者民族文化、地區(qū)文化,、年齡,、職業(yè)、家庭的特點等,。上述三種因素中,，經(jīng)濟因素是規(guī)定消費方式社會性質(zhì)的基本因素。

應(yīng)該是指根據(jù)最終消費者來選擇銷售方式,。因為現(xiàn)代市場營銷必須強調(diào)貫徹市場營銷觀念,。也就是要以消費者的需求為中心來開展市場營銷活動。在這里,，市場等同于需求,。為了更好的發(fā)現(xiàn)和滿足消費者需求，就必須根據(jù)最終消費者來選擇恰當?shù)匿N售方式,。

市場營銷的起點和終點是什么,？

市場營銷的“起點”與“終點”

“定位理論”：市場營銷起點處的“品牌印記”

2001年，在美國市場營銷協(xié)會進行的評比中,，“定位理論”被認為是“有史以來對美國營銷影響最大的觀念”,。

但也有人對此并不以為然。美國著名的“廣告瘋子”喬治·路易斯對“定位理論”就不屑一顧,，他諷刺說：定位是個屁,。定位就像在上廁所前要先把拉鏈拉開一樣自然。

喬治·路易斯說的不錯,，“定位”的確是廣告和市場營銷的起點,。但是，我們必須看到,，盡管被稱為“有史以來對美國營銷影響最大的觀念”,，“定位理論”本身卻不是營銷觀念，它充其量只是一種強調(diào)傳播效果和消費者頭腦中“品牌印記”的廣告理論,。

“定位理論”一向被看成是建立在心理學(xué)基礎(chǔ)上的廣告理論,，但是“定位理論”對人的心理的研究還僅限于信息傳播層面，也就是還停留在“到達–記憶”的層面,?！岸ㄎ焕碚摗毖芯康氖侨绾巫屝畔㈨樌M入人的大腦，并在大腦中占據(jù)一個牢固的位置,。簡單一點說,，所謂定位,，就是要創(chuàng)造一個關(guān)于產(chǎn)品的“第一”的概念，并把這一概念傳輸給特定的目標受眾,。

在營銷學(xué)界,，很多人認為正是“定位理論”使市場營銷的重點開始從“產(chǎn)品”轉(zhuǎn)移到了“消費者”，但實際情況并非如此,。其實,，“定位”的英文原詞“Positioning”本義更貼近“占位”的意思，“定位理論”宣揚的“定位策略”,，就其本質(zhì)來講是一種“占位策略”,。所謂“占位”，只能是品牌特征在消費者心里“占據(jù)”一個什么樣的印象和位置,，而不能提前“占據(jù)”某一部分消費者。但是在翻譯成在中文時,，譯者卻選取了“定位”一詞,。這就造成在中國廣告界和營銷界，人們一看到“定位”,，便想當然地想到“定位消費者”,，因為在漢字中，“定”是針對“靜”而言的,，“定”的本意是使活動的東西變得穩(wěn)固,。在市場營銷中，產(chǎn)品是靜止的,，消費者是活動的,，因此，靜止的東西就不需要“定”,，需要“定”的只能是活動的消費者,。于是，在潛意識中,，我們便把“定位”更多地理解成“確定目標消費者”,。如果“Positioning”一詞被翻譯成“占位”，則效果就會大為不同,。在漢語中,，“占”是針對“讓”而言的，“占”更傾向于做出某種標記以便顯示某物已經(jīng)歸屬某人所有,，因此,，“占位”也就容易被理解為給品牌特征做特殊的標志，以便在消費者大腦里留下印象,。這就更符合利斯和特勞特提出的“Positioning”這一概念的原意,。

可見,，由于一個字的不同，我們便把一種原本是關(guān)于加強“品牌印記”的“品牌占位”理論變成了節(jié)省廣告費從而實現(xiàn)“目標廣告”效果的“消費者定位”理論,。

對比“品牌占位”和“消費者定位”,，我們不難發(fā)現(xiàn)它們的不同和各自的側(cè)重點。

首先,，“品牌占位”占領(lǐng)的是消費者大腦,，它在消費者大腦中劃分不同階梯；“消費者定位”區(qū)分的是消費者人群,，它把某一部分消費者確定為目標對象,。

其次，“品牌占位”努力占領(lǐng)消費者大腦中的制高點,；“消費者定位”側(cè)重區(qū)分不同消費群體的精確度,。

最后，“品牌占位”舍棄多余信息,，只說少量的話,，以便顯示品牌的突出特征，例如VOLVO轎車突出“安全”,，BMW轎車突出“操控”,；“消費者定位”舍棄多余消費者，只向少量人說話,，以便節(jié)省廣告費,，例如，化妝品的廣告沒必要做給老農(nóng)看,。

總之,，從“品牌占位”到“消費者定位”，從“只說少量的話”到“只向少量人說話”,，從“原意”到“誤讀”,，“定位理論”都是一種身處廣告領(lǐng)域但又力圖顛覆廣告的理論──“定位理論”在中國的本土化過程中，通過對“廣告信息”和“受眾數(shù)量”的雙重縮減,，把“廣告”變成了“窄告”,，顛覆了傳統(tǒng)的“廣而告之”的廣告?zhèn)鞑シ绞健＿@絕不僅僅是一次“范圍”上的調(diào)整,?！岸ㄎ弧笔谷藗冋J識到，做廣告不再只是“滿天撒網(wǎng)”,，而應(yīng)該是“有的放矢”,。原來廣告漫天撒網(wǎng)的“網(wǎng)”是信息，現(xiàn)代廣告有的放矢的“的”是消費者,?！皬V告”變成“窄告”,，廣告的核心功能也便由信息傳播變?yōu)閷οM者對癥下藥、因材施“告”,。在這個意義上,，廣告是一種“攻心術(shù)”的說法也就得到了最徹底的闡釋。于是,，“本土化”的誤讀也便歪打正著地把“定位理論”從“關(guān)于產(chǎn)品的理論”轉(zhuǎn)變成“關(guān)于消費者的理論”,，人為地把“定位理論”提升到市場營銷中更高的層面。

但是,，即使提得再高,，“定位理論”作為市場營銷的“起點”都不會直接導(dǎo)致市場營銷的“終點”──“消費者滿意”。

無論是“品牌占位”還是“消費者定位”,，“定位理論”的最大貢獻在于對“起點”的“固定化”,，它把原本紛亂復(fù)雜的產(chǎn)品特征加以分析，選擇其中最有力的一個訴求點,，以最簡潔的方式把它“固定”在受眾的頭腦中,，使人產(chǎn)生一種條件反射式的反映：一談到最“安全”的汽車品牌，我們立即想到VOLVO,；一談到最具“操控性”的汽車品牌，我們想到的第一個品牌就是BMW,，這就是“定位”的巨大威力,。但是，“定位理論”的最大缺陷也在于“固定”,，在日新月異的市場營銷大戰(zhàn)中,，一旦你的位置“固定”下來，也就只能任憑別人從你頭上“越位”了,。

“定位理論”以“先入為主”的方式通過對品牌觀念的強力灌輸,，使消費者記住了品牌，解決了市場營銷的起點問題,。盡管我們承認“好的開端是成功的一半”,，但是“定位理論”仍不能導(dǎo)致最終的銷售，因為消費者能夠記住的品牌并不見得就是消費者希望購買的品牌,。例如,，即使記住了VOLVO是最“安全”的轎車，可消費者也許更愿意買一輛更省油的轎車,；即使記住了BMW是最有“駕駛樂趣”的轎車,，可消費者也許更愿意買一輛更舒適的轎車。

因此,，我們要問的是：“定位”之后,，我們還需要什么,？

答案是：錯位。

錯位理論：市場營銷終點處的“消費者滿意”

由“定位”到“錯位”,，是一種“廣告理論”向“營銷理論”的轉(zhuǎn)換,，是“品牌印記”向“消費者滿意”的拓展，是淺層的“橫向營銷”向深層的“縱向營銷”的提升,，是市場營銷由“起點”向“終點”的過渡,。

“錯位”作為市場營銷“終點”意義上的概念，它并不僅僅是我們有些營銷人所說的“橫向營銷”,。所謂“橫向營銷”,，只是一種與競爭對手的同類產(chǎn)品進行差異化營銷的策略。在我看來,，“差異化營銷”盡管是市場營銷中的一個有效策略,，但是它仍是市場營銷的“起點”，只不過是換了與競爭對手不同的“定位”而已,。另外,，“差異化”也絕不是什么新把戲，春秋戰(zhàn)國時期“田忌賽馬”,，就是以“差異化”取勝的案例,。而我們所說的“錯位”，在某種意義上倒可以算是一種“縱向營銷”,，因為它不在于與不同的競爭對手制造“橫向差異”,，而在于在同一消費者心理上制造“縱向落差”。

“錯位理論”直指市場營銷的“終點”──“消費者滿意”,。

盡管營銷界都在高舉“消費者滿意”的旗號,，但是我敢說，很多人并不知道什么是“消費者滿意”,。我們經(jīng)?？吹剑芏嗥髽I(yè)標榜自己的產(chǎn)品或服務(wù)達到了某種特定的“標準”或者“星級”,。這些企業(yè)以為,，只要自己的產(chǎn)品或服務(wù)“達標”，消費者就會滿意,。其實不然,，因為“消費者滿意”的本質(zhì)并不是什么硬性標準，而是一個動態(tài)概念,。

“消費者滿意”是指消費者對某種產(chǎn)品的“心理預(yù)設(shè)”與這種產(chǎn)品的“實際情況”之間的“錯位程度”,。從消費者心理的角度來講，在購買行為產(chǎn)生之前,，消費者都會根據(jù)自己所具備的經(jīng)驗和知識對準備購買的商品在心理上有一個預(yù)設(shè),，如果產(chǎn)品或者服務(wù)的“實際情況”比消費者原來設(shè)想的要好,，消費者就會有一種“物超所值”的驚喜，愿意購買,。而“物超所值”的“差額”部分,，才體現(xiàn)出真正的“顧客價值”。因此,，所謂“錯位”策略,，也就是要盡量使“產(chǎn)品現(xiàn)實”超越顧客的“心理預(yù)期”，從而使消費者感到意外的驚喜,?！爱a(chǎn)品現(xiàn)實”超越“顧客預(yù)期”越多，消費者就越會以為“合算”,，購買行為對他來講也就越“愉快”,，他也就越滿意。

例如,，廠商通過“定位策略”向我們灌輸BMW是最具“操控性”的轎車,，可在試車時發(fā)現(xiàn)除了廠商承諾的功能外，還有“意外驚喜”：停車熄火后駕駛座會自動向后滑動5厘米,，以方便駕駛者下車,。此時，“產(chǎn)品現(xiàn)實”就超越了我們的“心理預(yù)期”,。

但是,，如果“顧客預(yù)期”超過了“產(chǎn)品現(xiàn)實”，那么,，不管這種產(chǎn)品或服務(wù)實際上達到了什么標準，消費者也不會感到滿意,，自然也就不愿意購買,。舉個例子，在美國,，自來水龍頭中流出的水已經(jīng)達到飲用水標準,，可以直接飲用，但是在美國的中國人卻很少直接飲用自來水,，而是燒開后再喝,。這是因為在中國人的心中，自來水是不能直接喝的生水,，我們對飲用水標準的“心理預(yù)期”要遠遠高于自來水,，因此，不管美國自來水的標準有多高,，只要它是從水龍頭里流出來的,，我們就會認為這是不能直接飲用的生水,。

因此，真正洞悉“錯位策略”的商家都會盡量控制比“產(chǎn)品現(xiàn)實”稍低的顧客“心理預(yù)期”,，然后提供較高的“產(chǎn)品現(xiàn)實”,，以滿足消費者獲得更多“顧客價值”的心理。

可見,，就其實質(zhì)而言,，“定位理論”本身并不是“營銷觀念”，它只是“影響營銷”的廣告觀念,。這一理論之所以被評為“有史以來對美國營銷影響最大的觀念”,，這其中有著地域方面的深刻原因。與中國消費者相比,，美國消費者更傾向于“品牌忠誠”,，某種品牌一旦“定位”于他們心中，他們往往就會長期保持對這種品牌的忠誠,，而不會隨意更換品牌,。但中國消費者普遍缺乏品牌忠誠度，不愿意無條件地忠誠于某個品牌,，他們更靈活,，更現(xiàn)實，更看重“顧客價值”,，因此,，一個品牌只是在消費者心里“占位”還不夠，廠商還必須運用“錯位策略”,，不僅要與競爭對手的同類產(chǎn)品進行差異化的“錯位”,，更要努力擴大“產(chǎn)品實際”和“顧客預(yù)期”之間的“錯位”，才能取得市場營銷的最終勝利,。

盡管“錯位理論”與“定位理論”僅有一字之差,，但是我們不難發(fā)現(xiàn)二者有著本質(zhì)的不同?！岸ㄎ焕碚摗痹诒举|(zhì)上是一種廣告?zhèn)鞑ダ碚?，強調(diào)的是廣告?zhèn)鞑バЧㄟ^讓人記住品牌特征,，使信息傳播更為有效,。“定位”的目的在于在目標消費者大腦里留下“品牌印記”,，建立一種“專屬特性”和“專屬品牌”之間“條件反射”式的直線聯(lián)系,。而“錯位理論”才是一種真正的營銷理論，其目的在于為廠商帶來持續(xù)的銷售，讓廠商獲得利潤,?！板e位理論”利用顧客對產(chǎn)品的“心理預(yù)期”和“產(chǎn)品現(xiàn)實”之間的“錯位”，巧妙地實現(xiàn)“顧客價值”,，把現(xiàn)代市場營銷苦苦追求的“滿足消費者”變成現(xiàn)實中的“消費者滿足”,。我們知道，市場營銷的過程也就是克服交換障礙的過程,，而“錯位理論”的價值就在于它能創(chuàng)造“顧客價值”,，使市場營銷的交換過程成為顧客不斷獲得意外驚喜的過程。從這個意義上講,，“錯位理論”完全可以說是“有史以來對中國營銷影響最大的觀念”,。 我是飛芯，希望是優(yōu)質(zhì)答案