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市場營銷的銷售和銷售人員管理的側重點是否不同,?

2022-09-09 23:43:23營銷對象1

一個叫銷售管理,,一個叫銷售業(yè)務,兩個職能,。
圍繞銷售任務目標,,銷售管理側重于任務分解,、流程規(guī)劃、團隊建設,、監(jiān)督檢查,、調(diào)度調(diào)整,;
銷售業(yè)務則負責具體與客戶接觸,執(zhí)行銷售計劃,。

銷售人員必須具備的是什么

①豐富的知識力

  1,、豐富的產(chǎn)品知識

  此點包括自身產(chǎn)品知識、企業(yè)文化,,還包括競品的產(chǎn)品知識和企業(yè)文化,,這是一個合格暖通銷售人員必須具備的基本點

  2、靈通的業(yè)界信息

  一個暖通銷售人員既要知道一些產(chǎn)業(yè)內(nèi)大環(huán)境信息,,更要知道自己的企業(yè),、自己的客戶信息,以及自己管轄區(qū)域內(nèi)每個商業(yè)客戶的動作信息

  3,、嫻熟的營銷技能

  懂曉4P,、4R、4C營銷理論,,知道SPIN,,AIDA,PDCA營銷應用模型,,精通SWOT,,ABC分析法,以及SMART目標制定法則,。隨經(jīng)驗和技能加深,,暖通銷售人員要不停的學習充電,深化自己營銷知識,。

②執(zhí)著的行動力

  1,、暖通銷售人員銷售工作的特點不在于能夠想到多少,而在于做了多少,。行動力的強弱決定了暖通銷售人員成績的好壞,。

  2、完美無缺的行動計劃在現(xiàn)實工作中幾乎不存在,,具有競爭性,、執(zhí)著性、靈動性的行動力,,才是銷售的關鍵,。銷售人員必須培養(yǎng)立刻行動,不懈行動的觀念,。

③堅強的自信力

  1,、自信是通向成功的金鑰匙。初入行當暖通銷售人員工作的失敗多是源于對失敗的恐懼,來源于個人自信心的不足,。

  2,、暖通銷售人員要培養(yǎng)自己堅強的自信力。一方面要擁有正確看待失敗的含義,,知道銷售是從拒絕開始的觀點,;另一方面,不斷總結工作的經(jīng)驗,,提高工作的效率和自身的信心,。

  3、銷售前做好充分的拜訪計劃,、拜訪安排,,可能出現(xiàn)問題的演練;事后根據(jù)實際狀況,,分析差距產(chǎn)生的原因,這都是提高自信力的方法,。

④敏銳的洞察力

  1,、敏是敏感的意思,銳是銳利的意思,。洞察力是觀察問題,、分析問題、解決問題的能力,。暖通銷售人員的洞察力必須感性和理性結合起來才能減少誤差,。

  2、暖通銷售人員提高洞察力的方法,,除了不斷總結工作的經(jīng)驗還要不斷加強對市場信息的收集和分析,。對市場了解越多,對銷售敏感度越高,,其洞察力也越強,。

⑤嚴格的服務力

  1、暖通銷售人員不能為了銷售工作的順暢坑害企業(yè)的利益,。服務他人,,達到雙贏才是根本。

  2,、客戶行為是建立在信任和友誼的基礎上的,。服務好客戶才能獲得信任;提高客戶的滿意度,,才能取得更好業(yè)績,。

⑥圓潤的交往力

  1、做人處事圓潤與否決定了暖通銷售人員工作開展是否順暢,是否阻礙較多,。一個好漢三個幫,,朋友多了好辦事,這都是體現(xiàn)交往能力強的好處,。沒有朋友沒關系,,但絕不可樹敵太多,哪怕是競爭對手,。

  2,、多結識同自己有關系的和沒關系的人群,這些人群在某個時刻都可能為自己工作的開展添加力量,。

⑦適可的溝通力

  1,、適可的溝通力是說暖通銷售人員講話要注意分寸,許多暖通銷售人員嘴巴都會說,,見人說人話,,見鬼講鬼話,東吹西拍,,搞的客戶沒有安全感,,對他沒有信任感。

  2,、暖通銷售人員也要不斷培養(yǎng)自己的講故事和講笑話的能力,,許多銷售可能在講故事和講笑話的酒桌上達成協(xié)議。一個人會講故事和笑話,,就容易形成人緣,。但萬事有個度不可過火,過了容易別人錯覺空話連篇,。

⑧良好的適應力

  1,、銷售工作唯一不變的就是變化。沒有一招打遍天下的必殺技了,,暖通銷售人員要緊跟社會的發(fā)展,、公司的發(fā)展、客戶的變化,,不斷提升自身的業(yè)務知識(包括技能和經(jīng)驗),,避免被淘汰。

  2,、變,,是進步的象征。若能做到以變帶變,,不但去發(fā)展了自身,,而且?guī)椭似髽I(yè)的進步,,才是最完美的適應力。

⑨專業(yè)的指導力

  1,、一個成功的暖通銷售人員要能嫻熟應用自己技能和經(jīng)驗在銷售工作中,,也要自己的東西用一個合適的方式(現(xiàn)場培訓或形成文字)指導自己的下屬(導購)、新人,、客戶,,使自己向專家的方向發(fā)展。

  2,、學會傾聽意見,、觀察過程、分析形式,、總結出入,,提出解決的辦法或參考方案。但萬不可夜郎自大,,讓人感覺不知天高地厚,,好心不得好報。

⑩靈活的創(chuàng)造力

  1,、市場的規(guī)律永遠沒有定式,,經(jīng)驗成為阻礙成長的短板,因地制宜,,因人而異,根據(jù)現(xiàn)實情況養(yǎng)成創(chuàng)造性解決問題的能力,,是當前暖通銷售人員必備的素質(zhì),。只要不違反企業(yè)的原則,靈活的創(chuàng)新,,是會帶來工作順暢,,業(yè)績提升的。

  2,、營銷有式,,出招無形。你的出招時間,、速度,、力量、方式,、方位,,才是制敵制勝的關鍵所在,高手出招無定式,,創(chuàng)新總在無形中,。

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