一個(gè)叫銷售管理,，一個(gè)叫銷售業(yè)務(wù),，兩個(gè)職能。
圍繞銷售任務(wù)目標(biāo)，銷售管理側(cè)重于任務(wù)分解,、流程規(guī)劃,、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、監(jiān)督檢查,、調(diào)度調(diào)整,；
銷售業(yè)務(wù)則負(fù)責(zé)具體與客戶接觸，執(zhí)行銷售計(jì)劃,。

銷售人員必須具備的是什么

①豐富的知識(shí)力

　　1,、豐富的產(chǎn)品知識(shí)

　　此點(diǎn)包括自身產(chǎn)品知識(shí)、企業(yè)文化,，還包括競品的產(chǎn)品知識(shí)和企業(yè)文化,，這是一個(gè)合格暖通銷售人員必須具備的基本點(diǎn)

　　2、靈通的業(yè)界信息

　　一個(gè)暖通銷售人員既要知道一些產(chǎn)業(yè)內(nèi)大環(huán)境信息,，更要知道自己的企業(yè),、自己的客戶信息，以及自己管轄區(qū)域內(nèi)每個(gè)商業(yè)客戶的動(dòng)作信息

　　3,、嫻熟的營銷技能

　　懂曉4P,、4R、4C營銷理論,，知道SPIN,，AIDA，PDCA營銷應(yīng)用模型,，精通SWOT,，ABC分析法，以及SMART目標(biāo)制定法則,。隨經(jīng)驗(yàn)和技能加深,，暖通銷售人員要不停的學(xué)習(xí)充電，深化自己營銷知識(shí),。

②執(zhí)著的行動(dòng)力

　　1,、暖通銷售人員銷售工作的特點(diǎn)不在于能夠想到多少，而在于做了多少,。行動(dòng)力的強(qiáng)弱決定了暖通銷售人員成績的好壞,。

　　2、完美無缺的行動(dòng)計(jì)劃在現(xiàn)實(shí)工作中幾乎不存在,，具有競爭性,、執(zhí)著性、靈動(dòng)性的行動(dòng)力,，才是銷售的關(guān)鍵,。銷售人員必須培養(yǎng)立刻行動(dòng)，不懈行動(dòng)的觀念。

③堅(jiān)強(qiáng)的自信力

　　1,、自信是通向成功的金鑰匙,。初入行當(dāng)暖通銷售人員工作的失敗多是源于對失敗的恐懼，來源于個(gè)人自信心的不足,。

　　2,、暖通銷售人員要培養(yǎng)自己堅(jiān)強(qiáng)的自信力。一方面要擁有正確看待失敗的含義,，知道銷售是從拒絕開始的觀點(diǎn),；另一方面，不斷總結(jié)工作的經(jīng)驗(yàn),，提高工作的效率和自身的信心。

　　3,、銷售前做好充分的拜訪計(jì)劃,、拜訪安排，可能出現(xiàn)問題的演練,；事后根據(jù)實(shí)際狀況,，分析差距產(chǎn)生的原因，這都是提高自信力的方法,。

④敏銳的洞察力

　　1,、敏是敏感的意思，銳是銳利的意思,。洞察力是觀察問題,、分析問題、解決問題的能力,。暖通銷售人員的洞察力必須感性和理性結(jié)合起來才能減少誤差,。

　　2、暖通銷售人員提高洞察力的方法,，除了不斷總結(jié)工作的經(jīng)驗(yàn)還要不斷加強(qiáng)對市場信息的收集和分析,。對市場了解越多，對銷售敏感度越高,，其洞察力也越強(qiáng),。

⑤嚴(yán)格的服務(wù)力

　　1、暖通銷售人員不能為了銷售工作的順暢坑害企業(yè)的利益,。服務(wù)他人,，達(dá)到雙贏才是根本。

　　2,、客戶行為是建立在信任和友誼的基礎(chǔ)上的,。服務(wù)好客戶才能獲得信任；提高客戶的滿意度，才能取得更好業(yè)績,。

⑥圓潤的交往力

　　1,、做人處事圓潤與否決定了暖通銷售人員工作開展是否順暢，是否阻礙較多,。一個(gè)好漢三個(gè)幫,，朋友多了好辦事，這都是體現(xiàn)交往能力強(qiáng)的好處,。沒有朋友沒關(guān)系,，但絕不可樹敵太多，哪怕是競爭對手,。

　　2,、多結(jié)識(shí)同自己有關(guān)系的和沒關(guān)系的人群，這些人群在某個(gè)時(shí)刻都可能為自己工作的開展添加力量,。

⑦適可的溝通力

　　1,、適可的溝通力是說暖通銷售人員講話要注意分寸，許多暖通銷售人員嘴巴都會(huì)說,，見人說人話,，見鬼講鬼話，東吹西拍,，搞的客戶沒有安全感,，對他沒有信任感。

　　2,、暖通銷售人員也要不斷培養(yǎng)自己的講故事和講笑話的能力,，許多銷售可能在講故事和講笑話的酒桌上達(dá)成協(xié)議。一個(gè)人會(huì)講故事和笑話,，就容易形成人緣,。但萬事有個(gè)度不可過火，過了容易別人錯(cuò)覺空話連篇,。

⑧良好的適應(yīng)力

　　1,、銷售工作唯一不變的就是變化。沒有一招打遍天下的必殺技了,，暖通銷售人員要緊跟社會(huì)的發(fā)展,、公司的發(fā)展、客戶的變化,，不斷提升自身的業(yè)務(wù)知識(shí)（包括技能和經(jīng)驗(yàn)）,，避免被淘汰。

　　2,、變,，是進(jìn)步的象征,。若能做到以變帶變，不但去發(fā)展了自身,，而且?guī)椭似髽I(yè)的進(jìn)步,，才是最完美的適應(yīng)力。

⑨專業(yè)的指導(dǎo)力

　　1,、一個(gè)成功的暖通銷售人員要能嫻熟應(yīng)用自己技能和經(jīng)驗(yàn)在銷售工作中,，也要自己的東西用一個(gè)合適的方式（現(xiàn)場培訓(xùn)或形成文字）指導(dǎo)自己的下屬（導(dǎo)購）、新人,、客戶,，使自己向?qū)＜业姆较虬l(fā)展。

　　2,、學(xué)會(huì)傾聽意見,、觀察過程、分析形式,、總結(jié)出入,，提出解決的辦法或參考方案。但萬不可夜郎自大,，讓人感覺不知天高地厚，好心不得好報(bào),。

⑩靈活的創(chuàng)造力

　　1,、市場的規(guī)律永遠(yuǎn)沒有定式，經(jīng)驗(yàn)成為阻礙成長的短板,，因地制宜,，因人而異，根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況養(yǎng)成創(chuàng)造性解決問題的能力,，是當(dāng)前暖通銷售人員必備的素質(zhì),。只要不違反企業(yè)的原則，靈活的創(chuàng)新,，是會(huì)帶來工作順暢,，業(yè)績提升的。

　　2,、營銷有式,，出招無形。你的出招時(shí)間,、速度,、力量、方式,、方位,，才是制敵制勝的關(guān)鍵所在,，高手出招無定式，創(chuàng)新總在無形中,。