市場營銷的銷售和銷售人員管理的側(cè)重點(diǎn)是否不同,?
一個叫銷售管理,,一個叫銷售業(yè)務(wù),兩個職能,。
圍繞銷售任務(wù)目標(biāo),,銷售管理側(cè)重于任務(wù)分解、流程規(guī)劃,、團(tuán)隊建設(shè),、監(jiān)督檢查、調(diào)度調(diào)整,;
銷售業(yè)務(wù)則負(fù)責(zé)具體與客戶接觸,,執(zhí)行銷售計劃。
銷售人員必須具備的是什么
①豐富的知識力
1,、豐富的產(chǎn)品知識
此點(diǎn)包括自身產(chǎn)品知識,、企業(yè)文化,還包括競品的產(chǎn)品知識和企業(yè)文化,,這是一個合格暖通銷售人員必須具備的基本點(diǎn)
2,、靈通的業(yè)界信息
一個暖通銷售人員既要知道一些產(chǎn)業(yè)內(nèi)大環(huán)境信息,更要知道自己的企業(yè),、自己的客戶信息,,以及自己管轄區(qū)域內(nèi)每個商業(yè)客戶的動作信息
3、嫻熟的營銷技能
懂曉4P、4R,、4C營銷理論,,知道SPIN,AIDA,,PDCA營銷應(yīng)用模型,,精通SWOT,ABC分析法,,以及SMART目標(biāo)制定法則,。隨經(jīng)驗和技能加深,暖通銷售人員要不停的學(xué)習(xí)充電,,深化自己營銷知識,。
②執(zhí)著的行動力
1、暖通銷售人員銷售工作的特點(diǎn)不在于能夠想到多少,,而在于做了多少,。行動力的強(qiáng)弱決定了暖通銷售人員成績的好壞。
2,、完美無缺的行動計劃在現(xiàn)實工作中幾乎不存在,,具有競爭性、執(zhí)著性,、靈動性的行動力,,才是銷售的關(guān)鍵。銷售人員必須培養(yǎng)立刻行動,,不懈行動的觀念,。
③堅強(qiáng)的自信力
1、自信是通向成功的金鑰匙,。初入行當(dāng)暖通銷售人員工作的失敗多是源于對失敗的恐懼,,來源于個人自信心的不足。
2,、暖通銷售人員要培養(yǎng)自己堅強(qiáng)的自信力,。一方面要擁有正確看待失敗的含義,知道銷售是從拒絕開始的觀點(diǎn),;另一方面,,不斷總結(jié)工作的經(jīng)驗,提高工作的效率和自身的信心,。
3,、銷售前做好充分的拜訪計劃、拜訪安排,,可能出現(xiàn)問題的演練,;事后根據(jù)實際狀況,,分析差距產(chǎn)生的原因,這都是提高自信力的方法,。
④敏銳的洞察力
1,、敏是敏感的意思,銳是銳利的意思,。洞察力是觀察問題,、分析問題、解決問題的能力,。暖通銷售人員的洞察力必須感性和理性結(jié)合起來才能減少誤差,。
2、暖通銷售人員提高洞察力的方法,,除了不斷總結(jié)工作的經(jīng)驗還要不斷加強(qiáng)對市場信息的收集和分析,。對市場了解越多,對銷售敏感度越高,,其洞察力也越強(qiáng),。
⑤嚴(yán)格的服務(wù)力
1、暖通銷售人員不能為了銷售工作的順暢坑害企業(yè)的利益,。服務(wù)他人,,達(dá)到雙贏才是根本。
2,、客戶行為是建立在信任和友誼的基礎(chǔ)上的,。服務(wù)好客戶才能獲得信任;提高客戶的滿意度,,才能取得更好業(yè)績。
⑥圓潤的交往力
1,、做人處事圓潤與否決定了暖通銷售人員工作開展是否順暢,,是否阻礙較多。一個好漢三個幫,,朋友多了好辦事,,這都是體現(xiàn)交往能力強(qiáng)的好處。沒有朋友沒關(guān)系,,但絕不可樹敵太多,,哪怕是競爭對手。
2,、多結(jié)識同自己有關(guān)系的和沒關(guān)系的人群,,這些人群在某個時刻都可能為自己工作的開展添加力量。
⑦適可的溝通力
1,、適可的溝通力是說暖通銷售人員講話要注意分寸,,許多暖通銷售人員嘴巴都會說,見人說人話,見鬼講鬼話,,東吹西拍,,搞的客戶沒有安全感,對他沒有信任感,。
2,、暖通銷售人員也要不斷培養(yǎng)自己的講故事和講笑話的能力,許多銷售可能在講故事和講笑話的酒桌上達(dá)成協(xié)議,。一個人會講故事和笑話,,就容易形成人緣。但萬事有個度不可過火,,過了容易別人錯覺空話連篇,。
⑧良好的適應(yīng)力
1、銷售工作唯一不變的就是變化,。沒有一招打遍天下的必殺技了,,暖通銷售人員要緊跟社會的發(fā)展、公司的發(fā)展,、客戶的變化,,不斷提升自身的業(yè)務(wù)知識(包括技能和經(jīng)驗),避免被淘汰,。
2,、變,是進(jìn)步的象征,。若能做到以變帶變,,不但去發(fā)展了自身,而且?guī)椭似髽I(yè)的進(jìn)步,,才是最完美的適應(yīng)力,。
⑨專業(yè)的指導(dǎo)力
1、一個成功的暖通銷售人員要能嫻熟應(yīng)用自己技能和經(jīng)驗在銷售工作中,,也要自己的東西用一個合適的方式(現(xiàn)場培訓(xùn)或形成文字)指導(dǎo)自己的下屬(導(dǎo)購),、新人、客戶,,使自己向?qū)<业姆较虬l(fā)展,。
2、學(xué)會傾聽意見,、觀察過程,、分析形式、總結(jié)出入,,提出解決的辦法或參考方案,。但萬不可夜郎自大,,讓人感覺不知天高地厚,好心不得好報,。
⑩靈活的創(chuàng)造力
1,、市場的規(guī)律永遠(yuǎn)沒有定式,經(jīng)驗成為阻礙成長的短板,,因地制宜,,因人而異,根據(jù)現(xiàn)實情況養(yǎng)成創(chuàng)造性解決問題的能力,,是當(dāng)前暖通銷售人員必備的素質(zhì),。只要不違反企業(yè)的原則,靈活的創(chuàng)新,,是會帶來工作順暢,,業(yè)績提升的。
2,、營銷有式,,出招無形。你的出招時間,、速度,、力量、方式,、方位,,才是制敵制勝的關(guān)鍵所在,高手出招無定式,,創(chuàng)新總在無形中,。
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