看利潤(rùn)吧，如果利潤(rùn)大可以做，利潤(rùn)小又讓你背負(fù)心理壓力,，沒(méi)有意思的,，而且可能會(huì)受到本行業(yè)的排擠,。當(dāng)然這個(gè)社會(huì)都是相互利用的,，看你能力大小了。另外也要考慮到后果,，客戶(hù)會(huì)不會(huì)跟你個(gè)人信譽(yù)簽單而拋開(kāi)你的公司,，不能竹籃打水。

懂銷(xiāo)售的朋友能指點(diǎn)我一下下嗎,？

1,、與客戶(hù)保持密切關(guān)系－－關(guān)鍵

　　1）多與客戶(hù)交流，切忌閉門(mén)造車(chē),。（不能見(jiàn)實(shí)際客戶(hù)，就多與需求人員交流吧,，多思考,，多提問(wèn)題，多理解）

　　2）多與實(shí)際應(yīng)用的客戶(hù)交流,，軟件的目的是為了方便使用,。如果只是為了滿(mǎn)足某些高層的需要的軟件，真正應(yīng)用時(shí)的實(shí)施將是一個(gè)大麻煩,。

　　3）如果條件允許,，跟終端客戶(hù)工作一段時(shí)間，了解他們要使用這個(gè)軟件的原因,，基本需求,、操作規(guī)程等。（這個(gè)方法對(duì)理解實(shí)際需求很有效）

　　4）將客戶(hù)拉入自己的開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì),，與客戶(hù)工作在一起,，不斷的與客戶(hù)學(xué)習(xí)，不斷的爭(zhēng)求客戶(hù)意見(jiàn),。（客戶(hù)應(yīng)該是開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)的一員,，應(yīng)該為自己將要使用的軟件負(fù)責(zé)）

　　2、從用戶(hù)和專(zhuān)業(yè)化角度理解需求－－快速學(xué)習(xí)和掌握的基礎(chǔ)

　　1）想用戶(hù)之所想,，急用戶(hù)之所急,。

　　2）站在客戶(hù)角度想問(wèn)題，對(duì)每一個(gè)問(wèn)題多問(wèn)幾個(gè)為什么,。

　　3）努力成為行業(yè)專(zhuān)家,，當(dāng)你成為了行業(yè)專(zhuān)家，對(duì)需求的理解將會(huì)站在更高一層面想問(wèn)題,。

　　3,、盡可能早的了解用戶(hù)需求，在不斷的開(kāi)發(fā)推進(jìn)中深化對(duì)需求的理解。

　　1）加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部溝通,、需求評(píng)審,、問(wèn)題討論，從不同的角度,、不同崗位去看待和評(píng)審需求,。（最好是有客戶(hù)進(jìn)行答疑）

　　2）太晚了，除非你是行業(yè)專(zhuān)家,，否則很難跟得上用戶(hù)的需求,。

　　只有在不斷的深入交流、學(xué)習(xí),、思考中,，才能快速、有效,、全面的理解和掌握客戶(hù)需求,。

潤(rùn)滑油行業(yè)銷(xiāo)售人員的幾種類(lèi)型

目前的潤(rùn)滑油行業(yè)屬于一個(gè)正在逐步完善成熟的一個(gè)行業(yè)類(lèi)型，目前的行銷(xiāo)模式還是相對(duì)比較傳統(tǒng),，部分企業(yè)概念性的炒作已經(jīng)初步成型,，這對(duì)整體的銷(xiāo)售人員也提出了比較高的要求，到底那種類(lèi)型的銷(xiāo)售人員更適合潤(rùn)滑油行業(yè)公司呢,，如何才能算是比較優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員呢,，怎樣才能打造優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員團(tuán)隊(duì)呢，這都將成為潤(rùn)滑油公司一個(gè)比較困難的話(huà)題,，現(xiàn)在企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力主要存在兩個(gè)方面,，第一是你公司生產(chǎn)的產(chǎn)品沒(méi)有可替代的，比如一些高科技的公司的技術(shù)壟斷,，產(chǎn)品壟斷等,，源根公司的山推馳凱修復(fù)養(yǎng)護(hù)型的潤(rùn)滑油有著自己獨(dú)特的專(zhuān)利產(chǎn)品，有大量的臺(tái)架節(jié)油驗(yàn)表明,，是一款優(yōu)質(zhì)的特色產(chǎn)品,。但是對(duì)于潤(rùn)滑油行業(yè)大多數(shù)產(chǎn)品的同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重的今天，現(xiàn)在沒(méi)有那家的潤(rùn)滑油企業(yè)敢高呼你的產(chǎn)品不可替代,，總體行業(yè)來(lái)說(shuō)還是同質(zhì)化比較嚴(yán)重,。第二：就是你的銷(xiāo)售人員的本事別人不可模仿，擁有優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員是這個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的主要關(guān)鍵所在,。結(jié)合本人10多年的管理和市場(chǎng)運(yùn)作方面的經(jīng)驗(yàn),，對(duì)比分析一下在潤(rùn)滑油行業(yè)的優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員幾種的類(lèi)型：
　　一：主動(dòng)進(jìn)攻型
　　所有的企業(yè)都比較重視公司業(yè)務(wù)人員的語(yǔ)言表達(dá)能力，尤其一些大型的潤(rùn)滑油公司都會(huì)經(jīng)過(guò)一些群體面試,、語(yǔ)言能力測(cè)試,、無(wú)領(lǐng)導(dǎo)小組的討論面試等手段,，尋找一些語(yǔ)言能力強(qiáng)的銷(xiāo)售人員，并且在培訓(xùn)過(guò)程中要求銷(xiāo)售人要有一定的敏銳性和進(jìn)攻性,，在市場(chǎng)銷(xiāo)售過(guò)程中這些類(lèi)型的銷(xiāo)售人員具有主動(dòng)市場(chǎng)拓展機(jī)會(huì)的能力,，并能很快的把控機(jī)會(huì)，每當(dāng)遇到代理商對(duì)企業(yè)的政策和產(chǎn)品提出質(zhì)疑的時(shí)候,，這類(lèi)人員的表現(xiàn)就會(huì)很受刺激的感覺(jué),，就急不可待的態(tài)度對(duì)代理商進(jìn)行辯解和說(shuō)服工作，不停的解釋到客戶(hù)最終認(rèn)可為止,，主動(dòng)進(jìn)攻銷(xiāo)售類(lèi)型的人員可能會(huì)在短期的快速的開(kāi)發(fā)出客戶(hù),，也能給隊(duì)伍起到表率作用，比較適合開(kāi)發(fā)具有挑戰(zhàn)的市場(chǎng)上,，當(dāng)然這種類(lèi)型也存在不足的地方就是具有情緒化的做事方式,，缺乏韌性和持久力。
　　二：獵戶(hù)機(jī)會(huì)型
　　去年的源根集團(tuán)公司中層干部集體外訓(xùn)的時(shí)候,，培訓(xùn)專(zhuān)家老師就提出了獵戶(hù)和農(nóng)夫的區(qū)別讓大家分析,，我當(dāng)時(shí)認(rèn)為這正是反映業(yè)務(wù)人員的兩種類(lèi)型，先說(shuō)獵戶(hù)機(jī)會(huì)型的銷(xiāo)售人員,，屬于機(jī)會(huì)主義者，撞運(yùn)氣的概率比較高,，大都普遍比較精明,，對(duì)公司的政策和產(chǎn)品領(lǐng)會(huì)的深刻，對(duì)機(jī)會(huì)的把握和時(shí)機(jī)的掌控非常好,，對(duì)自己的喜好比較用心尤其對(duì)錢(qián)格外興奮,，這種類(lèi)型的銷(xiāo)售人員就象獵戶(hù)一樣，大家都知道獵戶(hù)型是不耕作的,，他們的生存方式就是每天拿著獵槍到森林里去打獵,，根據(jù)自己的運(yùn)氣去解決自己的生計(jì)問(wèn)題，只要有獵物出現(xiàn),，這類(lèi)的銷(xiāo)售人員就會(huì)異常興奮并及時(shí)把握機(jī)會(huì),。缺點(diǎn)穩(wěn)定性不強(qiáng)，投機(jī)行為和不勞而獲的心態(tài)比較嚴(yán)重,。這類(lèi)人員適合競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較強(qiáng)勢(shì)的地方,，通過(guò)他們敏銳的把控機(jī)會(huì)能力，會(huì)有所斬獲的,。
　　三：農(nóng)夫執(zhí)著型
　　這種銷(xiāo)售人員和獵戶(hù)型正好相反,，他是踏踏實(shí)實(shí)的通過(guò)自己的辛勤勞動(dòng)，依靠自己的執(zhí)著的勤耕獲得收獲,，并能獲的穩(wěn)定的收入和市場(chǎng)的全面開(kāi)花,，并且和鄰居都能友好相處,。這種類(lèi)型的銷(xiāo)售人員十分重視自己的那片土壤，并充滿(mǎn)信心的投入精力去經(jīng)營(yíng),，從而不斷的使區(qū)域市場(chǎng)得以成熟和穩(wěn)定,，并能牢牢的把控自己的那片土地，形成區(qū)域性的強(qiáng)勢(shì)品牌,。這種類(lèi)型的銷(xiāo)售人員比較適合服務(wù)型的區(qū)域市場(chǎng),。
　　四：專(zhuān)家顧問(wèn)型
　　現(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的深度和廣度已經(jīng)達(dá)到無(wú)所不及的地步，對(duì)銷(xiāo)售人員的要求也越來(lái)越高,，尤其對(duì)于潤(rùn)滑油這個(gè)行業(yè),，部分產(chǎn)品和地區(qū)還需要一定的市場(chǎng)教育和引導(dǎo)，這就出現(xiàn)了一些企業(yè)提出了要培養(yǎng)一批專(zhuān)家顧問(wèn)型的銷(xiāo)售隊(duì)伍,，甚至還印上服務(wù)工程師的名片進(jìn)行市場(chǎng)的銷(xiāo)售和拓展,，主要原因客戶(hù)大多數(shù)對(duì)掌握專(zhuān)業(yè)知識(shí)的銷(xiāo)售人員更能產(chǎn)生信賴(lài)感，現(xiàn)在的營(yíng)銷(xiāo)無(wú)非是一種信任和信賴(lài)的傳遞,，產(chǎn)品本身則成了一種載體,，基于這樣的情況，專(zhuān)家顧問(wèn)型的銷(xiāo)售人員在市場(chǎng)上更能得心應(yīng)手,，更容易被客戶(hù)接受的信賴(lài),。但是抓家型的人員也存在一定的弊端，過(guò)分的關(guān)注技術(shù)的話(huà),，就忽略對(duì)人際關(guān)系的經(jīng)營(yíng),，不能長(zhǎng)久的維系客情關(guān)系。
　　五：全程助銷(xiāo)型
　　這類(lèi)銷(xiāo)售人員是最受代理商朋友喜歡和產(chǎn)生依賴(lài)的,，每當(dāng)代理商朋友進(jìn)完貨以后,，廠家銷(xiāo)售人員主動(dòng)承擔(dān)了主導(dǎo)市場(chǎng)拓展的責(zé)任，和代理商一起制定區(qū)域市場(chǎng)的拓展?fàn)I銷(xiāo)方案,，成立品牌的營(yíng)銷(xiāo)小組,，一起進(jìn)行市場(chǎng)的維護(hù)和拓展，并要求客戶(hù)物流和資金的支持活動(dòng),，同時(shí)能夠支持一些前期的廣告費(fèi)用和終端費(fèi)用,。源根公司從開(kāi)始就倡導(dǎo)并堅(jiān)持這樣的銷(xiāo)售隊(duì)伍，這樣的好處在于讓代理商切實(shí)的感受到源根的支持力度,，其次是由于是源根公司進(jìn)行主動(dòng)進(jìn)行,，弱化了代理商在終端商的心目中的地位，讓終端消費(fèi)者始終認(rèn)為他們是在和源根公司直接合作,。這樣的好處讓終端切實(shí)的感受到公司那種服務(wù)的精神和狀態(tài),。
　　總體看來(lái)不同的類(lèi)型的銷(xiāo)售人員適合不同的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)期，嚴(yán)格意義上來(lái)講,，沒(méi)有任何一種類(lèi)型是最完美的最好的,，就如大家競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)論的那種操作模式好劣一樣,，我認(rèn)為只要是適合你自身企業(yè)的才是最好的，對(duì)于銷(xiāo)售類(lèi)型的人員來(lái)講,，混合型的銷(xiāo)售隊(duì)伍可能比單一的銷(xiāo)售類(lèi)型更有效率,。(山東源根石油化工有限公司 銷(xiāo)售副總李啟才)