看利潤吧,，如果利潤大可以做，利潤小又讓你背負心理壓力,，沒有意思的,，而且可能會受到本行業(yè)的排擠。當然這個社會都是相互利用的,，看你能力大小了,。另外也要考慮到后果，客戶會不會跟你個人信譽簽單而拋開你的公司,，不能竹籃打水,。

懂銷售的朋友能指點我一下下嗎？

1,、與客戶保持密切關(guān)系－－關(guān)鍵

　　1）多與客戶交流,，切忌閉門造車。（不能見實際客戶,，就多與需求人員交流吧，多思考,，多提問題,，多理解）

　　2）多與實際應用的客戶交流，軟件的目的是為了方便使用,。如果只是為了滿足某些高層的需要的軟件,，真正應用時的實施將是一個大麻煩。

　　3）如果條件允許，跟終端客戶工作一段時間,，了解他們要使用這個軟件的原因,，基本需求、操作規(guī)程等,。（這個方法對理解實際需求很有效）

　　4）將客戶拉入自己的開發(fā)團隊,，與客戶工作在一起，不斷的與客戶學習,，不斷的爭求客戶意見,。（客戶應該是開發(fā)團隊的一員，應該為自己將要使用的軟件負責）

　　2,、從用戶和專業(yè)化角度理解需求－－快速學習和掌握的基礎(chǔ)

　　1）想用戶之所想,，急用戶之所急。

　　2）站在客戶角度想問題,，對每一個問題多問幾個為什么,。

　　3）努力成為行業(yè)專家，當你成為了行業(yè)專家,，對需求的理解將會站在更高一層面想問題,。

　　3、盡可能早的了解用戶需求,，在不斷的開發(fā)推進中深化對需求的理解,。

　　1）加強團隊內(nèi)部溝通、需求評審,、問題討論,，從不同的角度、不同崗位去看待和評審需求,。（最好是有客戶進行答疑）

　　2）太晚了,，除非你是行業(yè)專家，否則很難跟得上用戶的需求,。

　　只有在不斷的深入交流,、學習、思考中,，才能快速,、有效、全面的理解和掌握客戶需求,。

潤滑油行業(yè)銷售人員的幾種類型

目前的潤滑油行業(yè)屬于一個正在逐步完善成熟的一個行業(yè)類型,，目前的行銷模式還是相對比較傳統(tǒng)，部分企業(yè)概念性的炒作已經(jīng)初步成型,，這對整體的銷售人員也提出了比較高的要求,，到底那種類型的銷售人員更適合潤滑油行業(yè)公司呢,，如何才能算是比較優(yōu)秀的銷售人員呢，怎樣才能打造優(yōu)秀的業(yè)務人員團隊呢,，這都將成為潤滑油公司一個比較困難的話題,，現(xiàn)在企業(yè)的核心競爭力主要存在兩個方面，第一是你公司生產(chǎn)的產(chǎn)品沒有可替代的,，比如一些高科技的公司的技術(shù)壟斷,，產(chǎn)品壟斷等，源根公司的山推馳凱修復養(yǎng)護型的潤滑油有著自己獨特的專利產(chǎn)品,，有大量的臺架節(jié)油驗表明,，是一款優(yōu)質(zhì)的特色產(chǎn)品。但是對于潤滑油行業(yè)大多數(shù)產(chǎn)品的同質(zhì)化越來越嚴重的今天,，現(xiàn)在沒有那家的潤滑油企業(yè)敢高呼你的產(chǎn)品不可替代,，總體行業(yè)來說還是同質(zhì)化比較嚴重。第二：就是你的銷售人員的本事別人不可模仿,，擁有優(yōu)秀的業(yè)務人員是這個行業(yè)競爭的主要關(guān)鍵所在,。結(jié)合本人10多年的管理和市場運作方面的經(jīng)驗，對比分析一下在潤滑油行業(yè)的優(yōu)秀業(yè)務人員幾種的類型：
　　一：主動進攻型
　　所有的企業(yè)都比較重視公司業(yè)務人員的語言表達能力,，尤其一些大型的潤滑油公司都會經(jīng)過一些群體面試,、語言能力測試、無領(lǐng)導小組的討論面試等手段,，尋找一些語言能力強的銷售人員,，并且在培訓過程中要求銷售人要有一定的敏銳性和進攻性，在市場銷售過程中這些類型的銷售人員具有主動市場拓展機會的能力,，并能很快的把控機會,，每當遇到代理商對企業(yè)的政策和產(chǎn)品提出質(zhì)疑的時候，這類人員的表現(xiàn)就會很受刺激的感覺,，就急不可待的態(tài)度對代理商進行辯解和說服工作,，不停的解釋到客戶最終認可為止，主動進攻銷售類型的人員可能會在短期的快速的開發(fā)出客戶,，也能給隊伍起到表率作用,，比較適合開發(fā)具有挑戰(zhàn)的市場上，當然這種類型也存在不足的地方就是具有情緒化的做事方式,，缺乏韌性和持久力,。
　　二：獵戶機會型
　　去年的源根集團公司中層干部集體外訓的時候，培訓專家老師就提出了獵戶和農(nóng)夫的區(qū)別讓大家分析,，我當時認為這正是反映業(yè)務人員的兩種類型,，先說獵戶機會型的銷售人員，屬于機會主義者,，撞運氣的概率比較高,，大都普遍比較精明，對公司的政策和產(chǎn)品領(lǐng)會的深刻,，對機會的把握和時機的掌控非常好,，對自己的喜好比較用心尤其對錢格外興奮，這種類型的銷售人員就象獵戶一樣,，大家都知道獵戶型是不耕作的,，他們的生存方式就是每天拿著獵槍到森林里去打獵，根據(jù)自己的運氣去解決自己的生計問題,，只要有獵物出現(xiàn),，這類的銷售人員就會異常興奮并及時把握機會。缺點穩(wěn)定性不強,，投機行為和不勞而獲的心態(tài)比較嚴重,。這類人員適合競爭對手比較強勢的地方，通過他們敏銳的把控機會能力,，會有所斬獲的,。
　　三：農(nóng)夫執(zhí)著型
　　這種銷售人員和獵戶型正好相反，他是踏踏實實的通過自己的辛勤勞動,，依靠自己的執(zhí)著的勤耕獲得收獲,，并能獲的穩(wěn)定的收入和市場的全面開花，并且和鄰居都能友好相處,。這種類型的銷售人員十分重視自己的那片土壤,，并充滿信心的投入精力去經(jīng)營，從而不斷的使區(qū)域市場得以成熟和穩(wěn)定,，并能牢牢的把控自己的那片土地,，形成區(qū)域性的強勢品牌。這種類型的銷售人員比較適合服務型的區(qū)域市場,。
　　四：專家顧問型
　　現(xiàn)在的市場競爭的深度和廣度已經(jīng)達到無所不及的地步,，對銷售人員的要求也越來越高，尤其對于潤滑油這個行業(yè),，部分產(chǎn)品和地區(qū)還需要一定的市場教育和引導,，這就出現(xiàn)了一些企業(yè)提出了要培養(yǎng)一批專家顧問型的銷售隊伍，甚至還印上服務工程師的名片進行市場的銷售和拓展,，主要原因客戶大多數(shù)對掌握專業(yè)知識的銷售人員更能產(chǎn)生信賴感,，現(xiàn)在的營銷無非是一種信任和信賴的傳遞，產(chǎn)品本身則成了一種載體,，基于這樣的情況,，專家顧問型的銷售人員在市場上更能得心應手，更容易被客戶接受的信賴,。但是抓家型的人員也存在一定的弊端,，過分的關(guān)注技術(shù)的話,，就忽略對人際關(guān)系的經(jīng)營，不能長久的維系客情關(guān)系,。
　　五：全程助銷型
　　這類銷售人員是最受代理商朋友喜歡和產(chǎn)生依賴的,，每當代理商朋友進完貨以后，廠家銷售人員主動承擔了主導市場拓展的責任,，和代理商一起制定區(qū)域市場的拓展營銷方案,，成立品牌的營銷小組，一起進行市場的維護和拓展,，并要求客戶物流和資金的支持活動,，同時能夠支持一些前期的廣告費用和終端費用。源根公司從開始就倡導并堅持這樣的銷售隊伍,，這樣的好處在于讓代理商切實的感受到源根的支持力度,，其次是由于是源根公司進行主動進行，弱化了代理商在終端商的心目中的地位,，讓終端消費者始終認為他們是在和源根公司直接合作,。這樣的好處讓終端切實的感受到公司那種服務的精神和狀態(tài)。
　　總體看來不同的類型的銷售人員適合不同的競爭時期,，嚴格意義上來講,，沒有任何一種類型是最完美的最好的，就如大家競爭爭論的那種操作模式好劣一樣,，我認為只要是適合你自身企業(yè)的才是最好的,，對于銷售類型的人員來講，混合型的銷售隊伍可能比單一的銷售類型更有效率,。(山東源根石油化工有限公司 銷售副總李啟才)