銷售人員的四大成功要素

隨著市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展,，越來越需求優(yōu)秀的銷售人才加入,；針對(duì)大學(xué)生就業(yè)形勢的不斷嚴(yán)峻，畢業(yè)隊(duì)伍中有一
大部分的人員加入了銷售員的行列,。

但身處競爭激烈,、頗具挑戰(zhàn)性的銷售行業(yè),，銷售人員應(yīng)該具備什么的素質(zhì)才能擺脫平庸呢？進(jìn)一步說,，銷售人員究竟應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)才能使自己從同行中脫穎而出呢,？在市場銷售的前沿，我和銷售朋友們一起努力著,，為著優(yōu)異的業(yè)績和不凡的人生而拼搏,。幾年的學(xué)和問，讓我懂的了如何做一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員,。為讓更多夢想進(jìn)入市場銷售行業(yè)的朋友們?nèi)〉贸晒?。我把我的所得介紹給大家。

優(yōu)秀的銷售人員一般在以下四個(gè)方面具有良好的素質(zhì)：內(nèi)在動(dòng)力,；干練的作風(fēng),；推銷能力,；與客戶建立良好關(guān)系的能力。這四者相輔相成,，缺一不可,。

大家?guī)蛶兔κ裁磳懲其N總結(jié)

推銷的要素
　　任何企業(yè)的商品推銷活動(dòng)都少不了推銷人員、推銷品和顧客,，即推銷主體,、推銷客體和推銷對(duì)象構(gòu)成了推銷活動(dòng)的三個(gè)基本要素。商品的推銷過程,，是推銷員運(yùn)用各種推銷技術(shù),，說服推銷對(duì)象接受一定物品的過程。

　　1．推銷人員

　　推銷人員是指主動(dòng)向推銷對(duì)象銷售商品的推銷主體,，包括各類推銷員,。在推銷的三個(gè)基本要素中，推銷人員是最關(guān)鍵的,。在銷售領(lǐng)域中,，有一個(gè)最大的迷惑，那就是許多推銷員以為他們賣的是產(chǎn)品,。其實(shí)不然,，真正的推銷不是推銷產(chǎn)品，而是推銷自己,。推銷成功與否,，往往取決于你的服務(wù)精神和態(tài)度，因?yàn)槟闶鞘澜缟溪?dú)一無二的,，只有顧客喜歡你的為人,、你的個(gè)性、你的風(fēng)格,，他才會(huì)購買你的產(chǎn)品,。盡管說每個(gè)人都是推銷員，但對(duì)職業(yè)化的推銷員來講,，推銷具有更豐富的內(nèi)涵,。在觀看美國職業(yè)男籃--NBA球賽時(shí)，我們會(huì)體會(huì)到什么是真正的籃球運(yùn)動(dòng),，為他們嫻熟,、超人的技巧贊嘆。對(duì)于職業(yè)推銷員來講也一樣,，只有以特有的技能贏得客戶的信任與贊譽(yù),，才能展現(xiàn)其存在的社會(huì)價(jià)值。

　　2．推銷品

　　所謂推銷品,，是指推銷人員向推銷對(duì)象推銷的各種有形與無形商品的總稱,，包括商品,、服務(wù)和觀念。推銷品是推銷活動(dòng)中的客體,，是現(xiàn)代推銷學(xué)的研究對(duì)象之一,。因而，商品的推銷活動(dòng),，是對(duì)有形商品與無形商品的推廣過程,，是向顧客推銷某種物品的使用價(jià)值的過程，是向顧客實(shí)施服務(wù)的過程,，是向顧客宣傳,、倡議一種新觀念的過程。

　　3．推銷對(duì)象

　　依據(jù)購買者所購?fù)其N品的性質(zhì)及使用目的,，可把推銷對(duì)象分為個(gè)體購買者與組織購買者兩個(gè)層次,。個(gè)體購買者購買或接受某種推銷品是為了個(gè)人或家庭成員消費(fèi)使用；而組織購買者購買或接受某種推銷品,，是為了維持日常生產(chǎn)加工,、轉(zhuǎn)售或開展業(yè)務(wù)需要，通常有營利或維持正常業(yè)務(wù)活動(dòng)的動(dòng)機(jī),。由于推銷對(duì)象的特點(diǎn)不盡相同,，因而采取的推銷對(duì)策也有差異。

　　現(xiàn)代商品的推銷少不了推銷員(推銷主體),、推銷品(推銷客體)及顧客(推銷對(duì)象)三個(gè)基本要素，如何實(shí)現(xiàn)其協(xié)調(diào),，保證企業(yè)銷售任務(wù)得以完成,，顧客實(shí)際需求得以滿足，是廣大推銷員應(yīng)該把握的問題,。

　　推銷活動(dòng)的特點(diǎn)
　　推銷是一項(xiàng)專門的藝術(shù),，需要推銷人員巧妙地融知識(shí)、天賦和才干于一身,，無論人員推銷還是非人員推銷,，在推銷過程中都要靈活運(yùn)用多種推銷技巧。推銷活動(dòng)的主要特點(diǎn)如下,。

　　1．特定性

　　推銷是企業(yè)在特定的市場環(huán)境中為特定的產(chǎn)品尋找買主的商業(yè)活動(dòng),，必須先確定誰是需要特定產(chǎn)品的潛在顧客，然后再有針對(duì)性地向推銷對(duì)象傳遞信息并進(jìn)行說服,。因此,，推銷總是有特定對(duì)象的。任何一位推銷員的任何一次推銷活動(dòng),，都具有這種特定性,。他們不可能漫無邊際或毫無目的地尋找顧客,，也不可能隨意地向毫不相干的人推銷商品，否則,，推銷就成為毫無意義的活動(dòng),。

　　2．雙向性

　　推銷并非只是由推銷員向推銷對(duì)象傳遞信息的過程，而是信息傳遞與反饋的雙向溝通過程,。推銷人員一方面向顧客提供有關(guān)產(chǎn)品,、企業(yè)及售后服務(wù)等方面的信息，另一方面必須觀察顧客的反應(yīng),，調(diào)查了解顧客對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的意見與要求,，并及時(shí)反饋給企業(yè)，為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)做出正確的經(jīng)營決策提供依據(jù),。因此,，推銷是一個(gè)信息雙向溝通的過程。

　　3．互利性

　　現(xiàn)代推銷是一種互惠互利的雙贏活動(dòng),，必須同時(shí)滿足推銷主體與推銷對(duì)象雙方的不同要求,。成功的推銷需要買與賣雙方都有積極性，其結(jié)果是雙贏,，不僅推銷的一方賣出商品,，實(shí)現(xiàn)贏利，而且推銷對(duì)象也感到滿足了需求,，給自己帶來了多方面的利益,。這樣，既達(dá)成了今天的交易,，也為將來的交易奠定了基礎(chǔ),。

　　4．靈活性

　　雖然推銷具有特定性，但影響市場環(huán)境和推銷對(duì)象需求的不確定性因素很多,，環(huán)境與需求都是千變?nèi)f化的,。推銷活動(dòng)必須適應(yīng)這種變化，靈活運(yùn)用推銷原理和技巧,，恰當(dāng)?shù)卣{(diào)整推銷策略和方法,。可以說,，靈活機(jī)動(dòng)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù),，是推銷活動(dòng)的一個(gè)重要特征。

　　5．說服性

　　推銷的中心是人不是物,，說服是推銷的重要手段,，也是推銷的核心。為了爭取顧客的信任,，讓顧客接受企業(yè)的產(chǎn)品,，采取購買行動(dòng),，推銷人員必須將商品的特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)，耐心地向顧客宣傳,、介紹,，促使顧客接受推銷人員的觀點(diǎn)、商品或勞務(wù),。

　　推銷的原則
　　商品推銷的基本原則,，是基于對(duì)推銷規(guī)律的認(rèn)識(shí)而概括出來的推銷活動(dòng)的依據(jù)和規(guī)則。推銷人員掌握正確的推銷原則,，可以使推銷活動(dòng)有所遵從,，減少推銷失誤，提高推銷成效,，

　　1.滿足顧客需求的原則

　　顧客的需要和欲望是場營銷的出發(fā)點(diǎn),，也是推銷的出發(fā)點(diǎn)。產(chǎn)品是滿足人們需要的有形與無形的物質(zhì)或服務(wù)的綜合體,。顧客之所以購買某種產(chǎn)品或服務(wù),，總是為了滿足一定的需要。因此,，推銷人員必須認(rèn)真了解顧客的需要,，把推銷員作為滿足顧客需要的方案向顧客推薦，讓顧客明白它確實(shí)能滿足其需要,。顧客只有產(chǎn)生了需求才可能產(chǎn)生購買動(dòng)機(jī)并導(dǎo)致購買行為,。滿足需要，是顧客購買的基本動(dòng)機(jī),。一位推銷員若不能真切地了解顧客的內(nèi)在需要,，在推銷品與顧客需要之間成功地架設(shè)起一座橋梁的話，推銷是不可能成功的,。

　　需要是指沒有得到某些基本滿足的感受狀態(tài)。推銷人員不僅要了解推銷對(duì)象是否具有支付能力的需求,，而且要了解推銷對(duì)象的具體需求是什么,，要熟悉自己的顧客，既了解他們的一般需要,，又了解他們的特殊需要,，把顧客的需要放在第一位，向其推銷適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品或服務(wù),。

　　2.互利互惠的原則

　　推銷固然是說服顧客采取購買行動(dòng)的過程,，它使生產(chǎn)經(jīng)營者獲得利潤，為再生產(chǎn)順利進(jìn)行創(chuàng)造了必要的條件,。但對(duì)顧客而言,，通過購買也必須能滿足消費(fèi)需求和獲得利益,。推銷的實(shí)質(zhì)是交換，其結(jié)果要對(duì)雙方有利,，使買賣雙方都比沒有達(dá)成這筆交易前更好,。