怎樣銷售是讓人抗拒不了
銷售人員的四大成功要素
隨著市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展,,越來越需求優(yōu)秀的銷售人才加入,;針對大學(xué)生就業(yè)形勢的不斷嚴峻,畢業(yè)隊伍中有一
大部分的人員加入了銷售員的行列。
但身處競爭激烈,、頗具挑戰(zhàn)性的銷售行業(yè),,銷售人員應(yīng)該具備什么的素質(zhì)才能擺脫平庸呢,?進一步說,,銷售人員究竟應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)才能使自己從同行中脫穎而出呢?在市場銷售的前沿,,我和銷售朋友們一起努力著,,為著優(yōu)異的業(yè)績和不凡的人生而拼搏。幾年的學(xué)和問,,讓我懂的了如何做一個優(yōu)秀的銷售人員,。為讓更多夢想進入市場銷售行業(yè)的朋友們?nèi)〉贸晒ΑN野盐业乃媒榻B給大家,。
優(yōu)秀的銷售人員一般在以下四個方面具有良好的素質(zhì):內(nèi)在動力,;干練的作風(fēng);推銷能力,;與客戶建立良好關(guān)系的能力,。這四者相輔相成,缺一不可,。
大家?guī)蛶兔κ裁磳懲其N總結(jié)
推銷的要素
任何企業(yè)的商品推銷活動都少不了推銷人員,、推銷品和顧客,即推銷主體,、推銷客體和推銷對象構(gòu)成了推銷活動的三個基本要素,。商品的推銷過程,是推銷員運用各種推銷技術(shù),,說服推銷對象接受一定物品的過程,。
1.推銷人員
推銷人員是指主動向推銷對象銷售商品的推銷主體,包括各類推銷員,。在推銷的三個基本要素中,,推銷人員是最關(guān)鍵的,。在銷售領(lǐng)域中,有一個最大的迷惑,,那就是許多推銷員以為他們賣的是產(chǎn)品,。其實不然,真正的推銷不是推銷產(chǎn)品,,而是推銷自己。推銷成功與否,,往往取決于你的服務(wù)精神和態(tài)度,,因為你是世界上獨一無二的,只有顧客喜歡你的為人,、你的個性,、你的風(fēng)格,他才會購買你的產(chǎn)品,。盡管說每個人都是推銷員,,但對職業(yè)化的推銷員來講,推銷具有更豐富的內(nèi)涵,。在觀看美國職業(yè)男籃--NBA球賽時,,我們會體會到什么是真正的籃球運動,為他們嫻熟,、超人的技巧贊嘆,。對于職業(yè)推銷員來講也一樣,只有以特有的技能贏得客戶的信任與贊譽,,才能展現(xiàn)其存在的社會價值,。
2.推銷品
所謂推銷品,是指推銷人員向推銷對象推銷的各種有形與無形商品的總稱,,包括商品,、服務(wù)和觀念。推銷品是推銷活動中的客體,,是現(xiàn)代推銷學(xué)的研究對象之一,。因而,商品的推銷活動,,是對有形商品與無形商品的推廣過程,,是向顧客推銷某種物品的使用價值的過程,是向顧客實施服務(wù)的過程,,是向顧客宣傳,、倡議一種新觀念的過程。
3.推銷對象
依據(jù)購買者所購?fù)其N品的性質(zhì)及使用目的,,可把推銷對象分為個體購買者與組織購買者兩個層次,。個體購買者購買或接受某種推銷品是為了個人或家庭成員消費使用,;而組織購買者購買或接受某種推銷品,是為了維持日常生產(chǎn)加工,、轉(zhuǎn)售或開展業(yè)務(wù)需要,,通常有營利或維持正常業(yè)務(wù)活動的動機。由于推銷對象的特點不盡相同,,因而采取的推銷對策也有差異,。
現(xiàn)代商品的推銷少不了推銷員(推銷主體)、推銷品(推銷客體)及顧客(推銷對象)三個基本要素,,如何實現(xiàn)其協(xié)調(diào),,保證企業(yè)銷售任務(wù)得以完成,顧客實際需求得以滿足,,是廣大推銷員應(yīng)該把握的問題,。
推銷活動的特點
推銷是一項專門的藝術(shù),需要推銷人員巧妙地融知識,、天賦和才干于一身,,無論人員推銷還是非人員推銷,在推銷過程中都要靈活運用多種推銷技巧,。推銷活動的主要特點如下,。
1.特定性
推銷是企業(yè)在特定的市場環(huán)境中為特定的產(chǎn)品尋找買主的商業(yè)活動,必須先確定誰是需要特定產(chǎn)品的潛在顧客,,然后再有針對性地向推銷對象傳遞信息并進行說服,。因此,推銷總是有特定對象的,。任何一位推銷員的任何一次推銷活動,,都具有這種特定性。他們不可能漫無邊際或毫無目的地尋找顧客,,也不可能隨意地向毫不相干的人推銷商品,,否則,推銷就成為毫無意義的活動,。
2.雙向性
推銷并非只是由推銷員向推銷對象傳遞信息的過程,,而是信息傳遞與反饋的雙向溝通過程。推銷人員一方面向顧客提供有關(guān)產(chǎn)品,、企業(yè)及售后服務(wù)等方面的信息,,另一方面必須觀察顧客的反應(yīng),調(diào)查了解顧客對企業(yè)產(chǎn)品的意見與要求,,并及時反饋給企業(yè),,為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)做出正確的經(jīng)營決策提供依據(jù)。因此,,推銷是一個信息雙向溝通的過程,。
3.互利性
現(xiàn)代推銷是一種互惠互利的雙贏活動,,必須同時滿足推銷主體與推銷對象雙方的不同要求。成功的推銷需要買與賣雙方都有積極性,,其結(jié)果是雙贏,,不僅推銷的一方賣出商品,實現(xiàn)贏利,,而且推銷對象也感到滿足了需求,,給自己帶來了多方面的利益。這樣,,既達成了今天的交易,,也為將來的交易奠定了基礎(chǔ)。
4.靈活性
雖然推銷具有特定性,,但影響市場環(huán)境和推銷對象需求的不確定性因素很多,環(huán)境與需求都是千變?nèi)f化的,。推銷活動必須適應(yīng)這種變化,,靈活運用推銷原理和技巧,恰當(dāng)?shù)卣{(diào)整推銷策略和方法,??梢哉f,靈活機動的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù),,是推銷活動的一個重要特征,。
5.說服性
推銷的中心是人不是物,說服是推銷的重要手段,,也是推銷的核心,。為了爭取顧客的信任,讓顧客接受企業(yè)的產(chǎn)品,,采取購買行動,,推銷人員必須將商品的特點和優(yōu)點,耐心地向顧客宣傳,、介紹,,促使顧客接受推銷人員的觀點、商品或勞務(wù),。
推銷的原則
商品推銷的基本原則,,是基于對推銷規(guī)律的認識而概括出來的推銷活動的依據(jù)和規(guī)則。推銷人員掌握正確的推銷原則,,可以使推銷活動有所遵從,,減少推銷失誤,提高推銷成效,,
1.滿足顧客需求的原則
顧客的需要和欲望是場營銷的出發(fā)點,,也是推銷的出發(fā)點,。產(chǎn)品是滿足人們需要的有形與無形的物質(zhì)或服務(wù)的綜合體。顧客之所以購買某種產(chǎn)品或服務(wù),,總是為了滿足一定的需要,。因此,推銷人員必須認真了解顧客的需要,,把推銷員作為滿足顧客需要的方案向顧客推薦,,讓顧客明白它確實能滿足其需要。顧客只有產(chǎn)生了需求才可能產(chǎn)生購買動機并導(dǎo)致購買行為,。滿足需要,,是顧客購買的基本動機。一位推銷員若不能真切地了解顧客的內(nèi)在需要,,在推銷品與顧客需要之間成功地架設(shè)起一座橋梁的話,,推銷是不可能成功的。
需要是指沒有得到某些基本滿足的感受狀態(tài),。推銷人員不僅要了解推銷對象是否具有支付能力的需求,,而且要了解推銷對象的具體需求是什么,要熟悉自己的顧客,,既了解他們的一般需要,,又了解他們的特殊需要,把顧客的需要放在第一位,,向其推銷適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品或服務(wù),。
2.互利互惠的原則
推銷固然是說服顧客采取購買行動的過程,它使生產(chǎn)經(jīng)營者獲得利潤,,為再生產(chǎn)順利進行創(chuàng)造了必要的條件,。但對顧客而言,通過購買也必須能滿足消費需求和獲得利益,。推銷的實質(zhì)是交換,,其結(jié)果要對雙方有利,使買賣雙方都比沒有達成這筆交易前更好,。
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