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確定中間商可以選擇的戰(zhàn)略有哪些?

2022-05-31 07:20:34營銷對象1

(1)出口銷售渠道長度決策: 渠道的長度,,是指產(chǎn)品從出口國生產(chǎn)者到進口國的最終用戶所經(jīng)歷的環(huán)節(jié)多少,,也就是渠道層次的多少,。 (2)出口銷售渠道寬度的決策,。(取決于企業(yè)希望產(chǎn)品的目標(biāo)市場上擴散范圍的大小,。 渠道的寬度,是指銷售渠道中不同層次使用中間商數(shù)目的多少,。 有三種可供選擇的策略: 1)廣泛銷售策略,;2)選擇性銷售策略,;3)獨家銷售策略。 (3)選擇國際市場中間商 1)商品品種幅度,;2)費用和邊際收益,;3)渠道長度與經(jīng)銷密度,;4)中間高經(jīng)營方式特點; 選擇標(biāo)準(zhǔn): 1)中間商的經(jīng)濟實力,;2)中間商的專業(yè)條件,;3)中間商的經(jīng)營管理能力,;4)中間商的信譽;5)中間商的合作態(tài)度。

跑業(yè)務(wù)的巧用語句和心里

跑業(yè)務(wù)的技巧
  一,、 業(yè)務(wù)員必備的知識與心理素質(zhì):

  作為業(yè)務(wù)員首先應(yīng)做到知己知彼,,才能做到百戰(zhàn)不殆,。

  1,、 充實自己的業(yè)務(wù)知識:

  A,、 操作流程的學(xué)習(xí);
  B,、 運價知識的掌握,;
  C,、 港口及國家的了解,;
  D,、 對付客戶所提問題的應(yīng)變能力,。

  2、對公司業(yè)務(wù)的了解:

  A,、 了解公司的優(yōu)勢,、劣勢。
  B,、 了解公司在市場的地位,,及運做狀況。

  3,、對市場進行調(diào)查:

  A,、 了解同行的運價水平;
  B,、 了解客戶所需船東的運價,、船期、全程、目的港代理等,;
  C,、 預(yù)見將來市場情況。 外貿(mào)業(yè)務(wù)員的銷售心理

  4,、要有刻苦耐勞的精神:

  A,、 拜訪客戶要勤,而且還要講究效率,;
  B,、 可以從100個客戶當(dāng)中挑選出10個重點攻克,從中找出我們需要的客戶群體,。

  5,、調(diào)整自己的心態(tài):積極,樂觀,,向上

  A,、1%的道理:業(yè)務(wù)員成功的基本條件之一就是要有自信心,還要有抗挫折 的心理準(zhǔn)備,,訓(xùn)練并具備面對“要取得1%成功,,前面99%的拒絕無法避免”的心理承受力,只有這樣,,才會在受挫折時,,重燃希望之火。
  B,、求人與幫人:注意推銷不是乞討,,客戶在很多時候是需要我們幫助的。
  C,、自信與自尊:“推銷是從被拒絕開始的”,,正是有了“拒絕”,才有了業(yè)務(wù)員存在的必要,;一見到業(yè)務(wù)員就笑逐顏開,張開雙臂歡迎你的人很少,,甚至讓人覺得不正常,。
  D、原則與信條:“客戶永遠都是對的”,,要了解尊重客戶的要求,,但不是要滿足他的所有要求。實際上也無法滿足他的所有要求,。
  二,、 開發(fā)客戶:

  客戶是推銷之本。要挑出可能接受或需要服務(wù)的準(zhǔn)客戶,從這群準(zhǔn)客戶之中,,再選擇推銷效率最佳的準(zhǔn)客戶,,然后對這群推銷效率最佳的準(zhǔn)客戶展開銷售活動,這就是提高推銷效率的第一個步驟,。(確定目標(biāo)市場,,選擇目標(biāo)客戶。)

  1,、 開發(fā)新市場:

  業(yè)務(wù)員在開拓市場時,,必須先掌握與企業(yè)相關(guān)的情報。特別是基本資料的收集,,如黃業(yè),、碼頭清單、上網(wǎng),、指定貨客人,、指定工廠、海關(guān)數(shù)據(jù)等,。

  2,、 尋找客戶的途徑:

  A、利用公司的資源,,通過當(dāng)前客戶介紹新客戶,,通過公司財務(wù)、客服等
  部門獲取公司原來客戶的信息,。
  B,、利用個人資源,通過朋友或熟人等“關(guān)系網(wǎng)”的渠道獲取客戶信息,。
  C,、利用外部資源,通過其他銷售人員,、請人介紹的渠道獲取信息,。

  3、 準(zhǔn)客戶的選擇:

  收集客戶資料之后,,把它做成一份名冊,,然后根據(jù)名冊分析篩選出一些可能推銷成功的準(zhǔn)客戶。
  要怎么選擇,?可以從以下幾點判斷:
  A,、 有無需要, B,、有無付款能力,, C、有無決定權(quán), D,、有無接近的可能性,。 業(yè)務(wù)員高升莫做6種人

  三、 接近客戶:

  1,、 準(zhǔn)備接近客戶,,對預(yù)定的準(zhǔn)客戶或是已有往來的顧客,我們需要調(diào)查了解幾個要素:A,、資信狀況,、營業(yè)狀況及將來性; B,、在同行業(yè)中的地位,,及經(jīng)營者的實際情形; C,、主要往來客戶及銷售地區(qū),; D、從業(yè)員的狀況及資本背景,。

  對實際負責(zé)人的調(diào)查了解:A,、人品;B,、在企業(yè)中的地位,,其人的學(xué)歷經(jīng)驗與服務(wù)年資;C,、興趣及俱樂部活動的情況,;D、年齡,、家庭構(gòu)成,、教育程度家庭環(huán)境;E,、朋友關(guān)系,;F、飲酒,、抽煙等嗜好,;G、收入程度,;H、與上司和同事間的關(guān)系,。

  2,、 擬訂訪問計劃:作為業(yè)務(wù)員就必須訪問客戶,接近客戶,否則就不可能達推銷的目標(biāo),。具體計劃如下:A,、確定訪問對象,B,、擬定訪談內(nèi)容要點,,C、從已有的資料中,,研究該訪問對象有無推銷員去訪問過,,有無被拒絕過的話,是什么理由,?必須仔細加以調(diào)查,,然后擬出最佳的應(yīng)付辦法。

  3,、 電話拜訪:打電話是為了安排一次約會,,而不是完成這次交易。不要在電話中講的太多,,應(yīng)該保留一些關(guān)鍵問題,,在有機會與客戶會面時進行充分銷售描述再拿出來。
  A,、咨詢關(guān)鍵人
  B,、了解情況:主要港口、是否指定,、柜量柜型,、現(xiàn)配合船東及貨代、所走運價(PP/CC),、人民幣費用,、H/C、出口品名,、付款方式(月結(jié)票結(jié)),。
  C、報價:必須慎重,,事先要有準(zhǔn)備(市場價,、底價、報價,、傭金),,第一次報價要留有余地,可以是試探性的,,為面談做好鋪墊,。
  D,、預(yù)約:初步了解后,應(yīng)試探性的預(yù)約對方,,如允許需馬上確定時間,,必須準(zhǔn)時赴約,如允許但沒有確定時間,,就應(yīng)保持聯(lián)系盡快拜訪,。

  4、 達成上門拜訪

  有些客戶對推銷員的上門拜訪并不反感,,而且還能夠表示歡迎,,熱情招待推銷員的到來;但也有一些顧客,,由于工作繁忙,,害怕受外界打擾,他們對推銷員活動深感厭煩,,甚至拒推銷員于門外,,使沒有經(jīng)驗的推銷員接近不得,未曾交手便很快敗下陣來,。因此,,為了成功地接近顧客,就必須事先預(yù)約,。

  A,、 選擇約見時間:客戶剛開張營業(yè),正需要產(chǎn)品或服務(wù)的時候,;對方遇到喜事吉慶的時候,,如晉升提拔、獲得某種獎勵等,;顧客剛領(lǐng)到工資,,或增加工資級別,心情愉快的時候,;節(jié)日,、假日之際,或者碰上對方廠慶紀(jì)念,、大樓奠基,、工程竣工之際;客戶遇到困難,,急需幫助的時候,;顧客對原先的服務(wù)有意見,對你的競爭對手最不滿意的時候,;下雨天,,酷暑,,通常情況下,許多經(jīng)驗表明,,這樣的環(huán)境下前往拜訪,往往會感動顧客,。

  B,、 選擇約見地點:在與推銷對象接觸的過程中,選擇一個恰當(dāng)?shù)募s見地點非常重要,。一般推銷人員選擇的約見地點有:顧客的家庭,,辦公室,公共場所,,社交場合等,。這主要要因人、因時而異,。
  四,、 說服客戶:

  推銷工作雖有種種前提條件,但是,,最重要的,,還是會見顧客,施展推銷方法,,使顧客充分了解我司的服務(wù),,以便爭取顧客的合作。

  1,、 引起顧客注意:引起顧客注意,,是要把顧客的心理活動、精力,、注意力吸引到推銷員的所推的服務(wù)上來,,以便為以后的推銷活動奠定基礎(chǔ)。

  A,、重視給客戶的第一印象:推銷人員應(yīng)該在距離顧客12米時就開始注意自己的行為舉止,。
  B、 人們只注意與自己密切相關(guān)的事物:推銷人員要在一開始吸引顧客的注意力時,,就必須從顧客最關(guān)心,、與顧客切身利益有關(guān)的事物或話題開始推銷。
  C,、顧客只注意他們感興趣的事物:推銷人員必須處處留意,,事事關(guān)心,才能了解顧客感興趣的事物是什么,,然后從顧客感興趣的事物開始推銷,,才能引起顧客的重視與注意,。
  D、顧客注意力集中的時間,、程度與刺激的強度有關(guān):越是新奇的事物越能引起顧客的注意,;刺激的對比度越大越能引起顧客的注意;顧客往往會被與眾不同的事物所吸引,,推銷人員要設(shè)計出與其他推銷人員不同的推銷方法,。

  2、 面談:

  A,、預(yù)約準(zhǔn)備:客戶所走航線的海運費:時場價,、底價、報價,、傭金,;人民幣費用;客戶潛在的需要,,準(zhǔn)備如何解答,、特殊需要等。
  B,、制造氣氛:很好的談話氛圍是面談取得效果的關(guān)鍵,;要善于把握談話的氣氛,適時調(diào)整自己,,與客戶面談時應(yīng)注意:得體的稱呼,、穿著;禮貌的舉止,、交談距離等,。
  C、善于傾聽:這是得到客戶信息的重要途徑,,聽是一門藝術(shù),,誰愿意“對 牛彈琴”呢,聽的同時也要注意與對方交流,,如:你的表情,、姿勢、適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)等,。
  D,、把握關(guān)鍵點:通過交談應(yīng)知道客戶最需要的是什么,如:優(yōu)惠運價,、通關(guān)能力,、良好的服務(wù)、信用等等,。
  E,、必要的告辭:太易于應(yīng)付的客戶,,實際上并不熱衷與你合作;業(yè)務(wù)員的銷售時間分秒必爭,,不要浪費在不必要的談話上,。

  3、 情感激發(fā):推銷人員可以先在情感上穩(wěn)住客戶,,使其在情感上*近推銷人員,,繼而使顧客在情感上對推銷人員感興趣,然后再進行推銷活動,。

  A、投其所好,,曉之以理,;先做朋友,后做生意,。
  B,、為顧客著想,通過調(diào)查分析,,充分了解客戶真正的需求及客戶遇到的困難,,并盡可能為客戶準(zhǔn)備好規(guī)范和有價值的業(yè)務(wù)建議書。
  C,、為顧客當(dāng)參謀,,幫顧客出主意、想辦法,。
  D,、制造氣氛,協(xié)調(diào)情緒,,推銷人員可以通過改變環(huán)境氣氛與顧客在情感上進行溝通,。 營銷人酒桌上的7個說話技巧

  五、 正確面對拒絕:

  推銷時被拒絕是避免不了的,,有辦法使失敗轉(zhuǎn)為成功才是關(guān)鍵,。

  1、做好面對拒絕的心理準(zhǔn)備:推銷是從被拒絕的時候開始的,,被拒絕了之后才能找出最恰當(dāng)?shù)耐黄品绞?;如果能這么想的話,被拒絕時的震驚就能得到緩和,。而且,,客戶在不明白來訪者是何方神圣的時候,口氣不太友善,,是情有可原的,。 經(jīng)驗豐富的推銷員一定明白,,第一次拜訪時被拒絕并不是件值得大驚小怪的事,因為被客戶拒絕的頻率以第一次為最高,,了解了這一點之后,,才能知道如何來準(zhǔn)備對抗的方法。

  2,、 處理各種拒絕的方法:推銷員若要避開反對與拒絕,,創(chuàng)造有利的形勢,可在兩個階段上著手研究辦法,。第一,,須在未發(fā)生反對與拒絕前即加以預(yù)測,設(shè)法減輕其發(fā)生后的負擔(dān),。主要是推銷員須先創(chuàng)造一種平靜的氣氛,,培養(yǎng)一種肯定性的氣氛,把對方籠罩起來,,以減少反對與拒絕,。 其次,在反對與拒絕發(fā)生后,,分析其動機,,然后加以處理。

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