（1）出口銷售渠道長(zhǎng)度決策： 渠道的長(zhǎng)度,，是指產(chǎn)品從出口國(guó)生產(chǎn)者到進(jìn)口國(guó)的最終用戶所經(jīng)歷的環(huán)節(jié)多少,，也就是渠道層次的多少,。 （2）出口銷售渠道寬度的決策,。（取決于企業(yè)希望產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)上擴(kuò)散范圍的大小。 渠道的寬度,，是指銷售渠道中不同層次使用中間商數(shù)目的多少,。 有三種可供選擇的策略： 1）廣泛銷售策略,；2）選擇性銷售策略,；3）獨(dú)家銷售策略,。 （3）選擇國(guó)際市場(chǎng)中間商 1）商品品種幅度；2）費(fèi)用和邊際收益,；3）渠道長(zhǎng)度與經(jīng)銷密度,；4）中間高經(jīng)營(yíng)方式特點(diǎn)； 選擇標(biāo)準(zhǔn)： 1）中間商的經(jīng)濟(jì)實(shí)力,；2）中間商的專業(yè)條件,；3）中間商的經(jīng)營(yíng)管理能力,；4）中間商的信譽(yù),；5）中間商的合作態(tài)度,。

跑業(yè)務(wù)的巧用語(yǔ)句和心里

跑業(yè)務(wù)的技巧
　　一、 業(yè)務(wù)員必備的知識(shí)與心理素質(zhì)：

　　作為業(yè)務(wù)員首先應(yīng)做到知己知彼,，才能做到百戰(zhàn)不殆,。

　　1、 充實(shí)自己的業(yè)務(wù)知識(shí)：

　　A,、 操作流程的學(xué)習(xí),；
　　B、 運(yùn)價(jià)知識(shí)的掌握,；
　　C,、 港口及國(guó)家的了解；
　　D,、 對(duì)付客戶所提問題的應(yīng)變能力,。

　　2、對(duì)公司業(yè)務(wù)的了解：

　　A,、 了解公司的優(yōu)勢(shì),、劣勢(shì)。
　　B,、 了解公司在市場(chǎng)的地位,，及運(yùn)做狀況。

　　3,、對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查：

　　A,、 了解同行的運(yùn)價(jià)水平；
　　B,、 了解客戶所需船東的運(yùn)價(jià),、船期、全程,、目的港代理等,；
　　C、 預(yù)見將來市場(chǎng)情況,。 外貿(mào)業(yè)務(wù)員的銷售心理

　　4,、要有刻苦耐勞的精神：

　　A、 拜訪客戶要勤,，而且還要講究效率,；
　　B、 可以從100個(gè)客戶當(dāng)中挑選出10個(gè)重點(diǎn)攻克,，從中找出我們需要的客戶群體,。

　　5、調(diào)整自己的心態(tài)：積極,，樂觀,，向上

　　A,、1%的道理：業(yè)務(wù)員成功的基本條件之一就是要有自信心，還要有抗挫折 的心理準(zhǔn)備,，訓(xùn)練并具備面對(duì)“要取得1%成功,，前面99%的拒絕無法避免”的心理承受力，只有這樣,，才會(huì)在受挫折時(shí),，重燃希望之火。
　　B,、求人與幫人：注意推銷不是乞討,，客戶在很多時(shí)候是需要我們幫助的。
　　C,、自信與自尊：“推銷是從被拒絕開始的”,，正是有了“拒絕”，才有了業(yè)務(wù)員存在的必要,；一見到業(yè)務(wù)員就笑逐顏開,，張開雙臂歡迎你的人很少，甚至讓人覺得不正常,。
　　D,、原則與信條：“客戶永遠(yuǎn)都是對(duì)的”，要了解尊重客戶的要求,，但不是要滿足他的所有要求,。實(shí)際上也無法滿足他的所有要求。
　　二,、 開發(fā)客戶：

　　客戶是推銷之本,。要挑出可能接受或需要服務(wù)的準(zhǔn)客戶，從這群準(zhǔn)客戶之中,，再選擇推銷效率最佳的準(zhǔn)客戶,，然后對(duì)這群推銷效率最佳的準(zhǔn)客戶展開銷售活動(dòng)，這就是提高推銷效率的第一個(gè)步驟,。（確定目標(biāo)市場(chǎng),，選擇目標(biāo)客戶。）

　　1,、 開發(fā)新市場(chǎng)：

　　業(yè)務(wù)員在開拓市場(chǎng)時(shí),，必須先掌握與企業(yè)相關(guān)的情報(bào)。特別是基本資料的收集,，如黃業(yè),、碼頭清單、上網(wǎng)、指定貨客人,、指定工廠,、海關(guān)數(shù)據(jù)等。

　　2,、 尋找客戶的途徑：

　　A、利用公司的資源,，通過當(dāng)前客戶介紹新客戶,，通過公司財(cái)務(wù)、客服等
　　部門獲取公司原來客戶的信息,。
　　B,、利用個(gè)人資源，通過朋友或熟人等“關(guān)系網(wǎng)”的渠道獲取客戶信息,。
　　C,、利用外部資源，通過其他銷售人員,、請(qǐng)人介紹的渠道獲取信息,。

　　3、 準(zhǔn)客戶的選擇：

　　收集客戶資料之后,，把它做成一份名冊(cè),，然后根據(jù)名冊(cè)分析篩選出一些可能推銷成功的準(zhǔn)客戶。
　　要怎么選擇,？可以從以下幾點(diǎn)判斷：
　　A,、 有無需要， B,、有無付款能力,， C、有無決定權(quán),， D,、有無接近的可能性。 業(yè)務(wù)員高升莫做6種人

　　三,、 接近客戶：

　　1,、 準(zhǔn)備接近客戶，對(duì)預(yù)定的準(zhǔn)客戶或是已有往來的顧客,，我們需要調(diào)查了解幾個(gè)要素：A,、資信狀況、營(yíng)業(yè)狀況及將來性,； B,、在同行業(yè)中的地位，及經(jīng)營(yíng)者的實(shí)際情形； C,、主要往來客戶及銷售地區(qū),； D、從業(yè)員的狀況及資本背景,。

　　對(duì)實(shí)際負(fù)責(zé)人的調(diào)查了解：A,、人品；B,、在企業(yè)中的地位,，其人的學(xué)歷經(jīng)驗(yàn)與服務(wù)年資；C,、興趣及俱樂部活動(dòng)的情況,；D、年齡,、家庭構(gòu)成,、教育程度家庭環(huán)境；E,、朋友關(guān)系,；F、飲酒,、抽煙等嗜好,；G、收入程度,；H,、與上司和同事間的關(guān)系。

　　2,、 擬訂訪問計(jì)劃：作為業(yè)務(wù)員就必須訪問客戶,，接近客戶，否則就不可能達(dá)推銷的目標(biāo),。具體計(jì)劃如下：A,、確定訪問對(duì)象，B,、擬定訪談內(nèi)容要點(diǎn),，C、從已有的資料中,，研究該訪問對(duì)象有無推銷員去訪問過,，有無被拒絕過的話，是什么理由,？必須仔細(xì)加以調(diào)查,，然后擬出最佳的應(yīng)付辦法,。

　　3、 電話拜訪：打電話是為了安排一次約會(huì),，而不是完成這次交易,。不要在電話中講的太多，應(yīng)該保留一些關(guān)鍵問題,，在有機(jī)會(huì)與客戶會(huì)面時(shí)進(jìn)行充分銷售描述再拿出來,。
　　A、咨詢關(guān)鍵人
　　B,、了解情況：主要港口,、是否指定、柜量柜型,、現(xiàn)配合船東及貨代、所走運(yùn)價(jià)（PP/CC）,、人民幣費(fèi)用,、H/C、出口品名,、付款方式（月結(jié)票結(jié)）,。
　　C、報(bào)價(jià)：必須慎重,，事先要有準(zhǔn)備（市場(chǎng)價(jià),、底價(jià)、報(bào)價(jià),、傭金）,，第一次報(bào)價(jià)要留有余地，可以是試探性的,，為面談做好鋪墊,。
　　D、預(yù)約：初步了解后,，應(yīng)試探性的預(yù)約對(duì)方,，如允許需馬上確定時(shí)間，必須準(zhǔn)時(shí)赴約,，如允許但沒有確定時(shí)間,，就應(yīng)保持聯(lián)系盡快拜訪。

　　4,、 達(dá)成上門拜訪

　　有些客戶對(duì)推銷員的上門拜訪并不反感,，而且還能夠表示歡迎，熱情招待推銷員的到來,；但也有一些顧客,，由于工作繁忙,，害怕受外界打擾，他們對(duì)推銷員活動(dòng)深感厭煩,，甚至拒推銷員于門外,，使沒有經(jīng)驗(yàn)的推銷員接近不得，未曾交手便很快敗下陣來,。因此,，為了成功地接近顧客，就必須事先預(yù)約,。

　　A,、 選擇約見時(shí)間：客戶剛開張營(yíng)業(yè)，正需要產(chǎn)品或服務(wù)的時(shí)候,；對(duì)方遇到喜事吉慶的時(shí)候,，如晉升提拔、獲得某種獎(jiǎng)勵(lì)等,；顧客剛領(lǐng)到工資,，或增加工資級(jí)別，心情愉快的時(shí)候,；節(jié)日,、假日之際，或者碰上對(duì)方廠慶紀(jì)念,、大樓奠基,、工程竣工之際；客戶遇到困難,，急需幫助的時(shí)候,；顧客對(duì)原先的服務(wù)有意見，對(duì)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最不滿意的時(shí)候,；下雨天,，酷暑，通常情況下,，許多經(jīng)驗(yàn)表明,，這樣的環(huán)境下前往拜訪，往往會(huì)感動(dòng)顧客,。

　　B,、 選擇約見地點(diǎn)：在與推銷對(duì)象接觸的過程中，選擇一個(gè)恰當(dāng)?shù)募s見地點(diǎn)非常重要,。一般推銷人員選擇的約見地點(diǎn)有：顧客的家庭,，辦公室，公共場(chǎng)所,，社交場(chǎng)合等,。這主要要因人,、因時(shí)而異。
　　四,、 說服客戶：

　　推銷工作雖有種種前提條件,，但是，最重要的,，還是會(huì)見顧客,，施展推銷方法，使顧客充分了解我司的服務(wù),，以便爭(zhēng)取顧客的合作,。

　　1、 引起顧客注意：引起顧客注意,，是要把顧客的心理活動(dòng),、精力、注意力吸引到推銷員的所推的服務(wù)上來,，以便為以后的推銷活動(dòng)奠定基礎(chǔ),。

　　A、重視給客戶的第一印象：推銷人員應(yīng)該在距離顧客12米時(shí)就開始注意自己的行為舉止,。
　　B,、 人們只注意與自己密切相關(guān)的事物：推銷人員要在一開始吸引顧客的注意力時(shí),，就必須從顧客最關(guān)心,、與顧客切身利益有關(guān)的事物或話題開始推銷。
　　C,、顧客只注意他們感興趣的事物：推銷人員必須處處留意,，事事關(guān)心，才能了解顧客感興趣的事物是什么,，然后從顧客感興趣的事物開始推銷,，才能引起顧客的重視與注意。
　　D,、顧客注意力集中的時(shí)間,、程度與刺激的強(qiáng)度有關(guān)：越是新奇的事物越能引起顧客的注意；刺激的對(duì)比度越大越能引起顧客的注意,；顧客往往會(huì)被與眾不同的事物所吸引,，推銷人員要設(shè)計(jì)出與其他推銷人員不同的推銷方法。

　　2,、 面談：

　　A,、預(yù)約準(zhǔn)備：客戶所走航線的海運(yùn)費(fèi)：時(shí)場(chǎng)價(jià)、底價(jià),、報(bào)價(jià),、傭金,；人民幣費(fèi)用；客戶潛在的需要,，準(zhǔn)備如何解答,、特殊需要等。
　　B,、制造氣氛：很好的談話氛圍是面談取得效果的關(guān)鍵,；要善于把握談話的氣氛，適時(shí)調(diào)整自己,，與客戶面談時(shí)應(yīng)注意：得體的稱呼,、穿著；禮貌的舉止,、交談距離等,。
　　C、善于傾聽：這是得到客戶信息的重要途徑,，聽是一門藝術(shù),，誰(shuí)愿意“對(duì) 牛彈琴”呢，聽的同時(shí)也要注意與對(duì)方交流,，如：你的表情,、姿勢(shì)、適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)等,。
　　D,、把握關(guān)鍵點(diǎn)：通過交談應(yīng)知道客戶最需要的是什么，如：優(yōu)惠運(yùn)價(jià),、通關(guān)能力,、良好的服務(wù)、信用等等,。
　　E,、必要的告辭：太易于應(yīng)付的客戶，實(shí)際上并不熱衷與你合作,；業(yè)務(wù)員的銷售時(shí)間分秒必爭(zhēng),，不要浪費(fèi)在不必要的談話上。

　　3,、 情感激發(fā)：推銷人員可以先在情感上穩(wěn)住客戶,，使其在情感上*近推銷人員，繼而使顧客在情感上對(duì)推銷人員感興趣,，然后再進(jìn)行推銷活動(dòng),。

　　A、投其所好,，曉之以理,；先做朋友,，后做生意。
　　B,、為顧客著想,，通過調(diào)查分析，充分了解客戶真正的需求及客戶遇到的困難,，并盡可能為客戶準(zhǔn)備好規(guī)范和有價(jià)值的業(yè)務(wù)建議書,。
　　C、為顧客當(dāng)參謀,，幫顧客出主意,、想辦法。
　　D,、制造氣氛,，協(xié)調(diào)情緒，推銷人員可以通過改變環(huán)境氣氛與顧客在情感上進(jìn)行溝通,。 營(yíng)銷人酒桌上的7個(gè)說話技巧

　　五,、 正確面對(duì)拒絕：

　　推銷時(shí)被拒絕是避免不了的，有辦法使失敗轉(zhuǎn)為成功才是關(guān)鍵,。

　　1,、做好面對(duì)拒絕的心理準(zhǔn)備：推銷是從被拒絕的時(shí)候開始的，被拒絕了之后才能找出最恰當(dāng)?shù)耐黄品绞?；如果能這么想的話,，被拒絕時(shí)的震驚就能得到緩和。而且,，客戶在不明白來訪者是何方神圣的時(shí)候,，口氣不太友善,，是情有可原的,。 經(jīng)驗(yàn)豐富的推銷員一定明白，第一次拜訪時(shí)被拒絕并不是件值得大驚小怪的事,，因?yàn)楸豢蛻艟芙^的頻率以第一次為最高,，了解了這一點(diǎn)之后，才能知道如何來準(zhǔn)備對(duì)抗的方法,。

　　2,、 處理各種拒絕的方法：推銷員若要避開反對(duì)與拒絕，創(chuàng)造有利的形勢(shì),，可在兩個(gè)階段上著手研究辦法,。第一，須在未發(fā)生反對(duì)與拒絕前即加以預(yù)測(cè),，設(shè)法減輕其發(fā)生后的負(fù)擔(dān),。主要是推銷員須先創(chuàng)造一種平靜的氣氛,，培養(yǎng)一種肯定性的氣氛，把對(duì)方籠罩起來,，以減少反對(duì)與拒絕,。 其次，在反對(duì)與拒絕發(fā)生后,，分析其動(dòng)機(jī),，然后加以處理。