我是喝了蜂蜜的小熊,，我想分享?？蛻粜枨蟊容^復(fù)雜,，其實(shí)就不屬于銷售的范疇,。問問題只是采集信息，而探尋需求是一個(gè)統(tǒng)計(jì),、分析,、洞察的過程。

其中洞察工作就是發(fā)現(xiàn)客戶需求,，這個(gè)是CEO和研發(fā)部門老大,，市場(chǎng)部門老大共同負(fù)責(zé)的事情，接近于藝術(shù),，而不是科學(xué),。

比如蘋果公司創(chuàng)始人喬布斯，從客戶采集回來的信息中,，洞察出來消費(fèi)者需要一臺(tái)IPOD,。當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上并沒有IPOD，只有MP3,，所以客戶是回答不出來他需要一臺(tái)IPOD的,。

同理，消費(fèi)者也無法回答出他們需要一個(gè)airpods,，直到蘋果公司研發(fā)出來,。

題主其實(shí)不是很喜歡銷售，而更喜歡市場(chǎng)研究工作,。

不過就問題本身來說,，我從銷售人員采集信息的角度，淺談一下如何通過問問題探尋客戶購買意向,。這才是銷售該做的,，能做的，也是做得到的,。

01,、為什么需求問不出來呢？這里要就要談到消費(fèi)者的框架效應(yīng),?？蚣苄?yīng),，是指人們對(duì)一個(gè)客觀上相同問題的不同描述導(dǎo)致了不同的決策判斷?？蚣苄?yīng)的概念由Tversky和Kahneman于1981年首次提出,。

問題：疾病感染600人，死亡400人,，生還200人,，問采用哪個(gè)方案？

情景一：對(duì)第一組被試（N=152）敘述下面情景：

如果采用A方案,，200人將生還,。（72%被試者選擇）

如果采用B方案，有1/3的機(jī)會(huì)600人將生還,，而有2/3的機(jī)會(huì)無人生還。（28%被試者選擇）

情景二：對(duì)第二組被試（N=152）敘述同樣的情景,，同時(shí)將解決方案改為C和D：

如果采用C方案,，400人將死去。（22%被試者選擇）

如果采用D方案,，有1/3的機(jī)會(huì)無人死去,，而有2/3的機(jī)會(huì)600人會(huì)死。（78%被試者選擇）

同樣的問題,，不同的問法,，消費(fèi)者前后能夠給出兩個(gè)截然不同的結(jié)果?；谙M(fèi)者行為的這種不確定性,，所以消費(fèi)者行為調(diào)研都需要經(jīng)過洞察（藝術(shù)），才能形成企業(yè)的戰(zhàn)略指導(dǎo),。

所以需求是問不出來的,，而是經(jīng)過長(zhǎng)期訓(xùn)練的市場(chǎng)思維洞察出來的。

02,、什么是需求的洞察,？思維不一樣。比如看一輛車,，銷售人員和市場(chǎng)人員看到的完全不同,。

這是銷售人員和客戶眼中的車。

而車在市場(chǎng)人員,、研發(fā)人員和ceo眼中,，是這樣的！

需求,，需要用庖丁解牛的技巧洞察出來,。

03,、銷售人員需要知道的并不是需求，而是客戶的購買意向,。什么是購買意向,？

購買意向（purchasing intention）是客戶實(shí)際購物行為的指示信號(hào)。通常根據(jù)消費(fèi)者在一段時(shí)間內(nèi)對(duì)某一商品購買可能性的轉(zhuǎn)移的速度,、方向和規(guī)模來測(cè)量,。

說人話就是，客戶對(duì)你越熟悉,，越有可能購買,。

04、你提的問題越簡(jiǎn)單,，客戶就會(huì)越熟悉,。什么是簡(jiǎn)單的問題？需要滿足3個(gè)條件,。

條件1：必須具體一點(diǎn),。因?yàn)榫唧w一點(diǎn)容易回答。

條件2：必須回答是或者不是的封閉問題,。

條件3：有明確的參照系,。

舉個(gè)例子：

有一個(gè)流傳很廣的小故事：有兩家賣餛飩的小店，門店相鄰,，每天顧客數(shù)量和門店服務(wù)質(zhì)量相差無幾,，但是，其中一家店的營(yíng)業(yè)額總是高于另一家,。后來發(fā)現(xiàn),，效益好的那家店，服務(wù)員在幫客戶盛好餛飩后,，總問：

要一個(gè)雞蛋還是兩個(gè)雞蛋,？

而另一家店的服務(wù)員問：要不要雞蛋？

當(dāng)你問一個(gè)還是兩個(gè)雞蛋的時(shí)候,，客戶一般選擇損失最小的答案,，一個(gè)。因?yàn)閰⒄障凳莾蓚€(gè),，花更多錢,。

當(dāng)你問要不要雞蛋的時(shí)候，客戶一般就選擇沒有損失的答案,，不要,。因?yàn)閰⒄障凳且?/p>

什么是參照系呢？

看如下海報(bào)。帶叉的價(jià)格就是參照系,。

05,、銷售必備的簡(jiǎn)單問題設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單的問題為什么有效呢？

因?yàn)槟芗ぐl(fā)客戶購買意向,，引導(dǎo)客戶詢問,，他越問說明他越熟悉。

銷售必備的”探簡(jiǎn)單問題“分為6類：

第一類：價(jià)格歧視類問題,。

有個(gè)段子：算命先生說：大戶人家算命,，命金要收五兩銀。中等人家算命,，茶飯點(diǎn)心管夠就可以,。貧窮人家算命，不要銀子毫分,。如果家中還有小兒,，先生我還要贈(zèng)送禮金，倒貼銅錢24文,，送于小兒買糕餅,。

是不是聽的無比感動(dòng)？

其實(shí)這就是同一商品,，針對(duì)不同的人，實(shí)施不同的價(jià)格,，其實(shí)是價(jià)格歧視行為,。

生活中更是如此，比如春運(yùn)期間,，學(xué)生,，軍人半票。某些酒吧女士免酒水,。本地人使用公交卡,，刷卡半價(jià)等。特別是電信公司針對(duì)用量大的,，價(jià)格低,。用量小的，價(jià)格高,。同時(shí)也包括電力的區(qū)間收費(fèi),。

所以每個(gè)銷售人員提前將客戶分類ABCD，制定不同的價(jià)格,?？纯蛻魧?duì)哪種價(jià)格更感興趣，從而探尋客戶的購買意向。

第二類：價(jià)格詭計(jì)類問題,。

簡(jiǎn)單說就是折扣,。客戶愛折扣,！

比如情人節(jié)花店：平時(shí)玫瑰花2塊,，情人節(jié)20塊。

客戶不買面子掛不住,，買了覺得費(fèi)了銀子,。

老板娘就說，要不你辦個(gè)卡,，今天的花半價(jià),。

客戶說我辦卡干嘛？

辦卡有必要啊,，誰家紅白喜事不送花,？以后用得著的地方很多的。

客戶想想很有道理,，就辦了卡,，買了花。

每個(gè)商品,，都要打折,，給客戶感受并不是你質(zhì)量低，而是客戶感覺被宰的少了,。每個(gè)合格的銷售人員,，都應(yīng)該掌握一套折扣體系。這個(gè)體系有三個(gè)要素：原價(jià),，折扣價(jià),，會(huì)員價(jià)。根據(jù)客戶興趣,，探尋客戶購買意向,。

第三類：價(jià)格最低類問題。

俗稱一口價(jià),。

比如以前很多飯店流行的最低消費(fèi),。其實(shí)是為了區(qū)分客戶，愿意支付的吸引進(jìn)來,，不愿意支付的阻擋在外,。畢竟飯店是有成本的。

現(xiàn)在取消了最低消費(fèi),，但是最低消費(fèi)效應(yīng)還是存在的,。因?yàn)槊總€(gè)客戶都在不斷地花費(fèi),。比如招待費(fèi)，交通費(fèi),，交際費(fèi),，服裝費(fèi)，娛樂費(fèi),，美容費(fèi),，雜費(fèi)。

客戶會(huì)用一口價(jià)來跟自己的費(fèi)用對(duì)比,，看看劃算還是不劃算,。一口價(jià)能夠探尋客戶日常的花費(fèi)水平，從而了解該客戶的真實(shí)購買意向,。

第四類：價(jià)格陷阱類問題,。

客戶喜歡追求高性價(jià)比，而這是一個(gè)陷阱,。

舉個(gè)例子：麥當(dāng)勞的利潤(rùn)是躲在可樂里,，漢堡其實(shí)利潤(rùn)非常低。

但是你買漢堡薯?xiàng)l,，就要喝可樂或者飲料,。漢堡薯?xiàng)l賣的越多，那么可樂銷量越大,，利潤(rùn)就越大,。

所以，把利潤(rùn)不放在主力產(chǎn)品上,， 而是非主力產(chǎn)品上,。這就是目前很多企業(yè)使用的價(jià)格陷阱，美其名曰高性價(jià)比,。

比如手機(jī)價(jià)格低,，但是里面捆綁的軟件收費(fèi),，一個(gè)比一個(gè)狠,。可是客戶卻依然樂此不疲,。而某錘手機(jī),，企圖打斷這個(gè)性價(jià)比，結(jié)果慘遭滑鐵盧,。

所以銷售人員的主力產(chǎn)品和輔助產(chǎn)品的配套銷售,，一定要找到這個(gè)讓客戶高性價(jià)比，客戶又會(huì)同時(shí)購買的非主力產(chǎn)品,，形成一個(gè)價(jià)格陷阱,，一個(gè)客戶樂意陷進(jìn)去的溫柔鄉(xiāng)。主力產(chǎn)品極致低價(jià)，可以探尋客戶購買的意向,。

第五類：價(jià)格埋伏類問題,。

客戶喜歡贈(zèng)品。

舉個(gè)例子：

李先生喜歡買一個(gè)筆記本電腦,，貨比三家后鎖定一家贈(zèng)品最多的目標(biāo),。

筆記本電腦一萬多，廣告宣傳贈(zèng)送很多贈(zèng)品,，比如電池,，電源，小音箱,，移動(dòng)硬盤,，攝像頭，鼠標(biāo)墊之類,。李先生覺得都好用,，就買了。

銷售人員提供主力產(chǎn)品的附件,，周邊產(chǎn)品作為贈(zèng)品,，打包銷售效果，就可以探尋客戶的購買意向,。

第六類：價(jià)格享受類問題,。

客戶十分愛奢侈。

舉個(gè)例子：你喜歡旅游,，還是喜歡去旅游后,，拍下照片發(fā)朋友圈？

奢侈的定義：富貴的象征,，看上去就好,，個(gè)性化，距離感十足,。

如果你的產(chǎn)品具備奢侈感,，那么就需要定一個(gè)高價(jià)象征富貴，并設(shè)置足夠消費(fèi)壁壘營(yíng)造距離感,。

這款Birkin,，你喜歡嗎？

06,、總結(jié),。銷售人員如何提問探尋客戶購買意向，必須以價(jià)格為中心,，提出將近6種報(bào)價(jià),，根據(jù)客戶的反應(yīng)來推測(cè)購買意向,。這6種報(bào)價(jià)分別是：

1、不同客戶不同報(bào)價(jià),。

2,、原價(jià)，折扣價(jià),，會(huì)員價(jià),。

3、一口價(jià),。

4,、高性價(jià)比價(jià)格。

5,、贈(zèng)品價(jià)格,。

6、高價(jià),。

營(yíng)銷工作分工非常明確,。品牌，市場(chǎng),，銷售,，傳播，公關(guān),，渠道,，產(chǎn)品是分工非常嚴(yán)格的崗位，互相替代可能非常小,，因?yàn)樗季S,，知識(shí)體系，技巧幾乎完全不同,。

讀懂營(yíng)銷,，有利于企業(yè)快速擴(kuò)大市場(chǎng)份額。只用銷售打天下的時(shí)代早就 過了很多年了,。

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