我是喝了蜂蜜的小熊，我想分享,?？蛻粜枨蟊容^復雜，其實就不屬于銷售的范疇,。問問題只是采集信息,，而探尋需求是一個統(tǒng)計、分析,、洞察的過程,。

其中洞察工作就是發(fā)現(xiàn)客戶需求，這個是CEO和研發(fā)部門老大,，市場部門老大共同負責的事情,，接近于藝術，而不是科學,。

比如蘋果公司創(chuàng)始人喬布斯,，從客戶采集回來的信息中，洞察出來消費者需要一臺IPOD,。當時市場上并沒有IPOD,，只有MP3，所以客戶是回答不出來他需要一臺IPOD的,。

同理,，消費者也無法回答出他們需要一個airpods，直到蘋果公司研發(fā)出來,。

題主其實不是很喜歡銷售,，而更喜歡市場研究工作。

不過就問題本身來說,，我從銷售人員采集信息的角度,，淺談一下如何通過問問題探尋客戶購買意向。這才是銷售該做的,，能做的,，也是做得到的。

01,、為什么需求問不出來呢,？這里要就要談到消費者的框架效應?？蚣苄?，是指人們對一個客觀上相同問題的不同描述導致了不同的決策判斷,。框架效應的概念由Tversky和Kahneman于1981年首次提出,。

問題：疾病感染600人,，死亡400人，生還200人,，問采用哪個方案,？

情景一：對第一組被試（N=152）敘述下面情景：

如果采用A方案，200人將生還,。（72%被試者選擇）

如果采用B方案,，有1/3的機會600人將生還，而有2/3的機會無人生還,。（28%被試者選擇）

情景二：對第二組被試（N=152）敘述同樣的情景,，同時將解決方案改為C和D：

如果采用C方案，400人將死去,。（22%被試者選擇）

如果采用D方案,，有1/3的機會無人死去，而有2/3的機會600人會死,。（78%被試者選擇）

同樣的問題,，不同的問法，消費者前后能夠給出兩個截然不同的結果,?；谙M者行為的這種不確定性，所以消費者行為調研都需要經過洞察（藝術）,，才能形成企業(yè)的戰(zhàn)略指導,。

所以需求是問不出來的,，而是經過長期訓練的市場思維洞察出來的,。

02、什么是需求的洞察,？思維不一樣,。比如看一輛車，銷售人員和市場人員看到的完全不同,。

這是銷售人員和客戶眼中的車,。

而車在市場人員、研發(fā)人員和ceo眼中,，是這樣的,！

需求，需要用庖丁解牛的技巧洞察出來,。

03,、銷售人員需要知道的并不是需求,，而是客戶的購買意向。什么是購買意向,？

購買意向（purchasing intention）是客戶實際購物行為的指示信號,。通常根據(jù)消費者在一段時間內對某一商品購買可能性的轉移的速度、方向和規(guī)模來測量,。

說人話就是,，客戶對你越熟悉，越有可能購買,。

04,、你提的問題越簡單，客戶就會越熟悉,。什么是簡單的問題,？需要滿足3個條件。

條件1：必須具體一點,。因為具體一點容易回答,。

條件2：必須回答是或者不是的封閉問題。

條件3：有明確的參照系,。

舉個例子：

有一個流傳很廣的小故事：有兩家賣餛飩的小店,，門店相鄰，每天顧客數(shù)量和門店服務質量相差無幾,，但是,，其中一家店的營業(yè)額總是高于另一家。后來發(fā)現(xiàn),，效益好的那家店,，服務員在幫客戶盛好餛飩后，總問：

要一個雞蛋還是兩個雞蛋,？

而另一家店的服務員問：要不要雞蛋,？

當你問一個還是兩個雞蛋的時候，客戶一般選擇損失最小的答案,，一個,。因為參照系是兩個，花更多錢,。

當你問要不要雞蛋的時候,，客戶一般就選擇沒有損失的答案，不要,。因為參照系是要,。

什么是參照系呢？

看如下海報,。帶叉的價格就是參照系,。

05,、銷售必備的簡單問題設計簡單的問題為什么有效呢？

因為能激發(fā)客戶購買意向,，引導客戶詢問,，他越問說明他越熟悉。

銷售必備的”探簡單問題“分為6類：

第一類：價格歧視類問題,。

有個段子：算命先生說：大戶人家算命,，命金要收五兩銀。中等人家算命,，茶飯點心管夠就可以,。貧窮人家算命，不要銀子毫分,。如果家中還有小兒,，先生我還要贈送禮金，倒貼銅錢24文,，送于小兒買糕餅,。

是不是聽的無比感動？

其實這就是同一商品,，針對不同的人,，實施不同的價格，其實是價格歧視行為,。

生活中更是如此,，比如春運期間，學生,，軍人半票,。某些酒吧女士免酒水。本地人使用公交卡,，刷卡半價等,。特別是電信公司針對用量大的，價格低,。用量小的,，價格高,。同時也包括電力的區(qū)間收費。

所以每個銷售人員提前將客戶分類ABCD,，制定不同的價格,?？纯蛻魧δ姆N價格更感興趣，從而探尋客戶的購買意向,。

第二類：價格詭計類問題,。

簡單說就是折扣,。客戶愛折扣,！

比如情人節(jié)花店：平時玫瑰花2塊,，情人節(jié)20塊。

客戶不買面子掛不住,，買了覺得費了銀子,。

老板娘就說，要不你辦個卡,，今天的花半價,。

客戶說我辦卡干嘛？

辦卡有必要啊,，誰家紅白喜事不送花,？以后用得著的地方很多的。

客戶想想很有道理,，就辦了卡,，買了花。

每個商品,，都要打折,，給客戶感受并不是你質量低，而是客戶感覺被宰的少了,。每個合格的銷售人員,，都應該掌握一套折扣體系。這個體系有三個要素：原價,，折扣價,，會員價。根據(jù)客戶興趣,，探尋客戶購買意向,。

第三類：價格最低類問題。

俗稱一口價,。

比如以前很多飯店流行的最低消費,。其實是為了區(qū)分客戶，愿意支付的吸引進來,，不愿意支付的阻擋在外,。畢竟飯店是有成本的。

現(xiàn)在取消了最低消費,，但是最低消費效應還是存在的,。因為每個客戶都在不斷地花費。比如招待費,，交通費,，交際費,，服裝費，娛樂費,，美容費,，雜費。

客戶會用一口價來跟自己的費用對比,，看看劃算還是不劃算,。一口價能夠探尋客戶日常的花費水平，從而了解該客戶的真實購買意向,。

第四類：價格陷阱類問題,。

客戶喜歡追求高性價比，而這是一個陷阱,。

舉個例子：麥當勞的利潤是躲在可樂里,，漢堡其實利潤非常低。

但是你買漢堡薯條,，就要喝可樂或者飲料,。漢堡薯條賣的越多，那么可樂銷量越大,，利潤就越大,。

所以，把利潤不放在主力產品上,， 而是非主力產品上,。這就是目前很多企業(yè)使用的價格陷阱，美其名曰高性價比,。

比如手機價格低,，但是里面捆綁的軟件收費，一個比一個狠,?？墒强蛻魠s依然樂此不疲。而某錘手機,，企圖打斷這個性價比,，結果慘遭滑鐵盧。

所以銷售人員的主力產品和輔助產品的配套銷售,，一定要找到這個讓客戶高性價比,，客戶又會同時購買的非主力產品，形成一個價格陷阱,，一個客戶樂意陷進去的溫柔鄉(xiāng),。主力產品極致低價，可以探尋客戶購買的意向,。

第五類：價格埋伏類問題,。

客戶喜歡贈品。

舉個例子：

李先生喜歡買一個筆記本電腦,，貨比三家后鎖定一家贈品最多的目標,。

筆記本電腦一萬多，廣告宣傳贈送很多贈品,，比如電池,，電源，小音箱,，移動硬盤,，攝像頭，鼠標墊之類,。李先生覺得都好用,，就買了。

銷售人員提供主力產品的附件,，周邊產品作為贈品,，打包銷售效果，就可以探尋客戶的購買意向,。

第六類：價格享受類問題,。

客戶十分愛奢侈。

舉個例子：你喜歡旅游,，還是喜歡去旅游后,，拍下照片發(fā)朋友圈？

奢侈的定義：富貴的象征,，看上去就好,，個性化，距離感十足,。

如果你的產品具備奢侈感,，那么就需要定一個高價象征富貴，并設置足夠消費壁壘營造距離感,。

這款Birkin,，你喜歡嗎？

06,、總結,。銷售人員如何提問探尋客戶購買意向，必須以價格為中心,，提出將近6種報價,，根據(jù)客戶的反應來推測購買意向。這6種報價分別是：

1、不同客戶不同報價,。

2,、原價，折扣價,，會員價,。

3、一口價,。

4,、高性價比價格。

5,、贈品價格,。

6、高價,。

營銷工作分工非常明確,。品牌，市場,，銷售,，傳播，公關,，渠道,，產品是分工非常嚴格的崗位，互相替代可能非常小,，因為思維,，知識體系，技巧幾乎完全不同,。

讀懂營銷,，有利于企業(yè)快速擴大市場份額。只用銷售打天下的時代早就 過了很多年了,。

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