fab是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中重要的理論之一,，也有fabev的說(shuō)法。f就是產(chǎn)品的特征,，a是產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),，b是產(chǎn)品的利益。以某某家具為例， 某沙發(fā)是的皮料是 牛皮的,，這就是f,。a就是 什么什么牛皮的，手感很好,。b就是手感好 讓人覺(jué)得很舒服,。顯得比較有品 等等？

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導(dǎo)購(gòu)員與顧客在短時(shí)間內(nèi)的溝通,，是逐步與顧客建立親和力的過(guò)程,，如果與顧客進(jìn)入了同一個(gè)頻道后，就需要誘導(dǎo)顧客快速進(jìn)入購(gòu)買(mǎi)主題,，一般分以下三步： 第一步：誘導(dǎo)顧客進(jìn)入購(gòu)買(mǎi)家具主題 第二步：刺激顧客購(gòu)買(mǎi) 第三步：激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望 一,、如何誘導(dǎo)顧客迅速進(jìn)入購(gòu)買(mǎi)家具的主題 1,、產(chǎn)品示范---講述產(chǎn)品的做工,、用料； 通過(guò)產(chǎn)品的某些直觀屬性和內(nèi)含特點(diǎn),，利用動(dòng)作示范讓顧客進(jìn)入情景,，可以通過(guò)搬、抬,、敲,、劃等動(dòng)作強(qiáng)化產(chǎn)品性能，甚至可以站在床墊上或沙發(fā)上讓顧客感覺(jué)產(chǎn)品的耐用性,。有的導(dǎo)購(gòu)員在介紹布藝沙發(fā)時(shí),，為了證明布料易于清洗，拿圓珠筆在布料上劃,，然后再擦掉,，并且擦得很干凈，極具說(shuō)服力,。 2,、促銷(xiāo)禮品---難得的機(jī)會(huì)； 一般顧客在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí),，如果能夠額外在得到一些東西,，都會(huì)感到有滿(mǎn)足感，所有在對(duì)顧客介紹產(chǎn)品時(shí),，如果有促銷(xiāo)禮品相送,，就需要事先告訴顧客，并且在銷(xiāo)售技巧中,，這也是一種促使顧客成交的方法,。 3、銷(xiāo)售記錄---證明暢銷(xiāo)； 這是最有說(shuō)服力的證據(jù),，把購(gòu)機(jī)日期,，顧客的姓名，地址,，電話(huà),、所購(gòu)產(chǎn)品等內(nèi)容寫(xiě)清楚，證明產(chǎn)品銷(xiāo)售情況,。 4,、促銷(xiāo)活動(dòng)---機(jī)不可失； 5,、利益---產(chǎn)品直接利益,。 在給顧客介紹產(chǎn)品時(shí)，一定要數(shù)量運(yùn)用FABE利益銷(xiāo)售法,，把產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)轉(zhuǎn)化為帶給顧客的利益,。 二、如何有效刺激顧客,，激發(fā)購(gòu)買(mǎi)家具的欲望 顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望是在誘導(dǎo)的情況下,，在引起購(gòu)買(mǎi)興趣、誘導(dǎo)(全球品牌網(wǎng))購(gòu)買(mǎi)欲望的基礎(chǔ)上,，激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī),。這種情況對(duì)有購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)而又持幣待望的顧客很有用，在不同程度上激發(fā)了他的購(gòu)買(mǎi)欲望,，起到培養(yǎng)潛在消費(fèi)者的作用,。 （一）視覺(jué)刺激 1、盡管是同一種商品,，可從各種角度多次展示給顧客看,； 2、讓顧客看產(chǎn)品的說(shuō)明書(shū),，榮譽(yù),，公司榮譽(yù)等資質(zhì)； 3,、讓顧客與其他商品比較看看,； 4、讓顧客看現(xiàn)場(chǎng)擺放的木料,、板材樣品,； 5、現(xiàn)場(chǎng)的展示,，裝飾,，燈光，搭配，擺放等效果,，讓顧客感受,。 （二）觸覺(jué)刺激 1、讓顧客坐一下,，摸一下,，操作一下，找找感覺(jué),； 2,、讓顧客親自搬動(dòng)； 3,、讓顧客對(duì)照其它商品比較感受,。 （三）聽(tīng)覺(jué)刺激 1、通過(guò)敲動(dòng),，讓顧客聽(tīng)聲音,，判斷材質(zhì)； 2,、讓顧客聽(tīng)導(dǎo)購(gòu)員的說(shuō)明和建議,，以及第三者的意見(jiàn)； 3,、通過(guò)對(duì)不同產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比讓顧客聽(tīng)出差別，進(jìn)行比較,； ＜銷(xiāo)售心得＞ 在實(shí)際銷(xiāo)售工作中,，導(dǎo)購(gòu)員可先喚起顧客的好奇心，引起顧客的注意和興趣,，然后引出銷(xiāo)售的品牌,，挑起顧客的購(gòu)買(mǎi)欲，并迅速轉(zhuǎn)入洽談階段,。其中喚起好奇的方法可以靈活多樣,，盡量做到得心應(yīng)手，運(yùn)用自如,。 在銷(xiāo)售中,，要把握顧客的心理，多從用戶(hù)的角度出發(fā),，在維護(hù)商家利益的同時(shí),，也要為顧客考慮，要記住滿(mǎn)足顧客的需求就等于滿(mǎn)足自己的要求,，是否能讓顧客滿(mǎn)意是衡量服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的一個(gè)重要尺度,。