fab是市場營銷中重要的理論之一，也有fabev的說法,。f就是產(chǎn)品的特征,，a是產(chǎn)品的優(yōu)勢，b是產(chǎn)品的利益,。以某某家具為例,， 某沙發(fā)是的皮料是 牛皮的，這就是f,。a就是 什么什么牛皮的,，手感很好。b就是手感好 讓人覺得很舒服,。顯得比較有品 等等？

求助銷售家具的相關(guān)知識

導(dǎo)購員與顧客在短時(shí)間內(nèi)的溝通,，是逐步與顧客建立親和力的過程,，如果與顧客進(jìn)入了同一個(gè)頻道后，就需要誘導(dǎo)顧客快速進(jìn)入購買主題,，一般分以下三步： 第一步：誘導(dǎo)顧客進(jìn)入購買家具主題 第二步：刺激顧客購買 第三步：激發(fā)顧客的購買欲望 一,、如何誘導(dǎo)顧客迅速進(jìn)入購買家具的主題 1、產(chǎn)品示范---講述產(chǎn)品的做工,、用料,； 通過產(chǎn)品的某些直觀屬性和內(nèi)含特點(diǎn)，利用動(dòng)作示范讓顧客進(jìn)入情景,，可以通過搬,、抬,、敲、劃等動(dòng)作強(qiáng)化產(chǎn)品性能,，甚至可以站在床墊上或沙發(fā)上讓顧客感覺產(chǎn)品的耐用性,。有的導(dǎo)購員在介紹布藝沙發(fā)時(shí)，為了證明布料易于清洗,，拿圓珠筆在布料上劃,，然后再擦掉，并且擦得很干凈,，極具說服力,。 2、促銷禮品---難得的機(jī)會,； 一般顧客在購買產(chǎn)品時(shí),，如果能夠額外在得到一些東西，都會感到有滿足感,，所有在對顧客介紹產(chǎn)品時(shí),，如果有促銷禮品相送，就需要事先告訴顧客,，并且在銷售技巧中,，這也是一種促使顧客成交的方法。 3,、銷售記錄---證明暢銷,； 這是最有說服力的證據(jù)，把購機(jī)日期,，顧客的姓名,，地址，電話,、所購產(chǎn)品等內(nèi)容寫清楚,，證明產(chǎn)品銷售情況。 4,、促銷活動(dòng)---機(jī)不可失,； 5、利益---產(chǎn)品直接利益,。 在給顧客介紹產(chǎn)品時(shí),，一定要數(shù)量運(yùn)用FABE利益銷售法，把產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)轉(zhuǎn)化為帶給顧客的利益,。 二,、如何有效刺激顧客，激發(fā)購買家具的欲望 顧客的購買欲望是在誘導(dǎo)的情況下,，在引起購買興趣,、誘導(dǎo)(全球品牌網(wǎng))購買欲望的基礎(chǔ)上,，激發(fā)顧客的購買動(dòng)機(jī)。這種情況對有購買動(dòng)機(jī)而又持幣待望的顧客很有用,，在不同程度上激發(fā)了他的購買欲望,，起到培養(yǎng)潛在消費(fèi)者的作用。 （一）視覺刺激 1,、盡管是同一種商品,，可從各種角度多次展示給顧客看； 2,、讓顧客看產(chǎn)品的說明書,，榮譽(yù)，公司榮譽(yù)等資質(zhì),； 3,、讓顧客與其他商品比較看看； 4,、讓顧客看現(xiàn)場擺放的木料,、板材樣品； 5,、現(xiàn)場的展示,，裝飾，燈光,，搭配,，擺放等效果，讓顧客感受,。 （二）觸覺刺激 1,、讓顧客坐一下，摸一下,，操作一下,，找找感覺； 2,、讓顧客親自搬動(dòng),； 3、讓顧客對照其它商品比較感受,。 （三）聽覺刺激 1、通過敲動(dòng),，讓顧客聽聲音,，判斷材質(zhì)； 2,、讓顧客聽導(dǎo)購員的說明和建議,，以及第三者的意見,； 3、通過對不同產(chǎn)品進(jìn)行對比讓顧客聽出差別,，進(jìn)行比較,； ＜銷售心得＞ 在實(shí)際銷售工作中，導(dǎo)購員可先喚起顧客的好奇心,，引起顧客的注意和興趣,，然后引出銷售的品牌，挑起顧客的購買欲,，并迅速轉(zhuǎn)入洽談階段,。其中喚起好奇的方法可以靈活多樣，盡量做到得心應(yīng)手,，運(yùn)用自如,。 在銷售中，要把握顧客的心理,，多從用戶的角度出發(fā),，在維護(hù)商家利益的同時(shí)，也要為顧客考慮,，要記住滿足顧客的需求就等于滿足自己的要求,，是否能讓顧客滿意是衡量服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的一個(gè)重要尺度。