銷售員該如何找客戶,?需注意什么,?找客戶方法,?
一,、尋找潛在客戶前的基本要求,。
1,、充分了解你所要銷售產(chǎn)品的行業(yè)特性,。
2,、充分了解自己銷售的產(chǎn)品特性,。
3,、充分了解與本行業(yè)相關(guān)聯(lián)的行業(yè)。
二,、提前了解客戶的相關(guān)信息,。
三、尋找潛在客戶的方法,。
1,、網(wǎng)上搜索法。
2,、報(bào)紙,、雜志、電話黃頁尋找法,。
3,、數(shù)據(jù)公司利用法。
4,、大型專業(yè)市場尋找法,。
5、展會(huì)尋找法,。
6,、熟人介紹法。
7,、相互協(xié)助法,。
8、客戶推薦法,。
一,、普遍尋找法這種方法也稱逐戶尋找法或者地毯式尋找法。其方法的要點(diǎn)是,,在業(yè)務(wù)員特定的市場區(qū)域范圍內(nèi),,針對特定的群體,用上門,、郵件或者電話,、電子郵件等方式對該范圍內(nèi)的組織、家庭或者個(gè)人無遺漏地進(jìn)行尋找與確認(rèn)的方法,。比如,,將某市某個(gè)居民新村的所有家庭作為普遍尋找對象,將上海地區(qū)所有的賓館,、飯店作為地毯式尋找對象等,。
二、廣告尋找法這種方法的基本步驟是:(1)向目標(biāo)顧客群發(fā)送廣告,;(2)吸引顧客上門展開業(yè)務(wù)活動(dòng)或者接受反饋,。例如,通過媒體發(fā)送某個(gè)減肥器具的廣告,,介紹其功能,、購買方式、地點(diǎn),、代理和經(jīng)銷辦法等,,然后在目標(biāo)區(qū)域展開活動(dòng)。
三,、介紹尋找法這種方法是業(yè)務(wù)員通過他人的直接介紹或者提供的信息進(jìn)行顧客尋找,,可以通過業(yè)務(wù)員的熟人、朋友等社會(huì)關(guān)系,,也可以通過企業(yè)的合作伙伴,、客戶等由他們進(jìn)行介紹,主要方式有電話介紹,、口頭介紹,、信函介紹、名片介紹,、口碑效應(yīng)等,。
四、資料查閱尋找法我們一直認(rèn)為,,業(yè)務(wù)員要有強(qiáng)的信息處理能力,,通過資料查閱尋找客戶既能保證一定的可靠性,也減小工作量,、提高工作效率,,同時(shí)也可以最大限度減少業(yè)務(wù)工作的盲目性和客戶的抵觸情緒,更重要的是,,可以展開先期的客戶研究,,了解客戶的特點(diǎn),、狀況,提出適當(dāng)?shù)目蛻艋顒?dòng)針對性策略等,。
五,、委托助手尋找法這種方法在國外用得比較多,一般是業(yè)務(wù)員在自己的業(yè)務(wù)地區(qū)或者客戶群中,,通過有償?shù)姆绞轿刑囟ǖ娜藶樽约菏占畔?,了解有關(guān)客戶和市場、地區(qū)的情報(bào)資料等等,,這優(yōu)點(diǎn)象香港警察使用“線民”,,在國內(nèi)的企業(yè),筆者也見過,,就是業(yè)務(wù)員在企業(yè)的中間商中間,,委托相關(guān)人員定期或者不定期提供一些關(guān)于產(chǎn)品、銷售的信息,。 另一種方式是,,老業(yè)務(wù)員有時(shí)可以委托新業(yè)務(wù)員從事這方面的工作,對新業(yè)務(wù)員也是一個(gè)有效的鍛煉,。
六,、客戶資料整理法這種方法本質(zhì)上屬于“資料查閱尋找法”,但是,,也有其特殊性,,我們強(qiáng)調(diào)客戶資料管理,因?yàn)槠渲匾允滞怀?,現(xiàn)有的客戶,、與企業(yè)聯(lián)系過的單位、企業(yè)舉辦活動(dòng)(如公關(guān),、市場調(diào)查)的參與者等等,,他們的信息資料都應(yīng)該得到良好的處理和保存,這些資料積累到一定的程度,,就是一筆財(cái)富,,在市場營銷精耕細(xì)作的今天,這尤為重要,。
七,、交易會(huì)尋找法國際國內(nèi)每年都有不少交易會(huì),,、,、這是一個(gè)絕好的商機(jī),要充分利用,交易會(huì)不僅實(shí)現(xiàn)交易,,更重要的是尋找客戶,、聯(lián)絡(luò)感情、溝通了解,。奧聯(lián)的一個(gè)客戶的老總,,參加了今年的廣交會(huì)回來,向全體員工宣布一個(gè)驚人的好消息:“我有足夠的信心向大家保證:今年我們的銷售收入可以增加2個(gè)億,!”,其成效明顯主要原因之一是因?yàn)槠洚a(chǎn)品的特殊性,,但是更重要的是企業(yè)已經(jīng)全面學(xué)會(huì)和掌握了這個(gè)有效的途徑,。
八、咨詢尋找法一些組織,,特別是行業(yè)組織,、技術(shù)服務(wù)組織、咨詢單位等,,他們手中往往集中了大量的客戶資料和資源以及相關(guān)行業(yè)和市場信息,,通過咨詢的方式尋找客戶不僅是一個(gè)有效的途徑,有時(shí)還能夠獲得這些組織的服務(wù),、幫助和支持,,比如在客戶聯(lián)系、介紹,、市場進(jìn)入方案建議等方面,。我們就曾經(jīng)為一個(gè)國外企業(yè)進(jìn)入中國市場提出合作建議方案,尋找合作者甚至參與項(xiàng)目論證等方面提供過一攬子服務(wù),。
九,、企業(yè)各類活動(dòng)尋找法企業(yè)通過公共關(guān)系活動(dòng)、市場調(diào)研活動(dòng),、促銷活動(dòng),、技術(shù)支持和售后服務(wù)活動(dòng)等,一般都會(huì)直接接觸客戶,,這個(gè)過程中對客戶的觀察,、了解、深入的溝通都非常有力,,也是一個(gè)尋找客戶的好方法,。 有效地尋找客戶方法遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這些,應(yīng)該說,,是一個(gè)隨時(shí)隨地的過程,。一般信息處理過程是:“所有目標(biāo)對象-接觸和信息處理-初選―精選―重點(diǎn)潛在客戶―客戶活動(dòng)計(jì)劃”。
十、搜索查找法借助互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)達(dá),,通過網(wǎng)上的工具,,來快速搜尋精準(zhǔn)有效的目標(biāo)用戶,通過電話溝通達(dá)成合作,,進(jìn)而產(chǎn)生訂單,。
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