一,、尋找潛在客戶前的基本要求。

1,、充分了解你所要銷售產(chǎn)品的行業(yè)特性,。

2、充分了解自己銷售的產(chǎn)品特性,。

3,、充分了解與本行業(yè)相關(guān)聯(lián)的行業(yè)。

二,、提前了解客戶的相關(guān)信息,。

三、尋找潛在客戶的方法,。

1,、網(wǎng)上搜索法。

2,、報(bào)紙,、雜志、電話黃頁(yè)尋找法,。

3,、數(shù)據(jù)公司利用法。

4,、大型專業(yè)市場(chǎng)尋找法,。

5、展會(huì)尋找法,。

6,、熟人介紹法。

7,、相互協(xié)助法,。

8、客戶推薦法,。

一,、普遍尋找法這種方法也稱逐戶尋找法或者地毯式尋找法。其方法的要點(diǎn)是,，在業(yè)務(wù)員特定的市場(chǎng)區(qū)域范圍內(nèi),，針對(duì)特定的群體，用上門、郵件或者電話,、電子郵件等方式對(duì)該范圍內(nèi)的組織,、家庭或者個(gè)人無(wú)遺漏地進(jìn)行尋找與確認(rèn)的方法。比如,，將某市某個(gè)居民新村的所有家庭作為普遍尋找對(duì)象,，將上海地區(qū)所有的賓館、飯店作為地毯式尋找對(duì)象等,。

二,、廣告尋找法這種方法的基本步驟是：（1）向目標(biāo)顧客群發(fā)送廣告；（2）吸引顧客上門展開業(yè)務(wù)活動(dòng)或者接受反饋,。例如,，通過(guò)媒體發(fā)送某個(gè)減肥器具的廣告，介紹其功能,、購(gòu)買方式,、地點(diǎn)、代理和經(jīng)銷辦法等,，然后在目標(biāo)區(qū)域展開活動(dòng)。

三,、介紹尋找法這種方法是業(yè)務(wù)員通過(guò)他人的直接介紹或者提供的信息進(jìn)行顧客尋找,，可以通過(guò)業(yè)務(wù)員的熟人、朋友等社會(huì)關(guān)系,，也可以通過(guò)企業(yè)的合作伙伴,、客戶等由他們進(jìn)行介紹，主要方式有電話介紹,、口頭介紹,、信函介紹、名片介紹,、口碑效應(yīng)等,。

四、資料查閱尋找法我們一直認(rèn)為,，業(yè)務(wù)員要有強(qiáng)的信息處理能力,，通過(guò)資料查閱尋找客戶既能保證一定的可靠性，也減小工作量,、提高工作效率,，同時(shí)也可以最大限度減少業(yè)務(wù)工作的盲目性和客戶的抵觸情緒，更重要的是,，可以展開先期的客戶研究,，了解客戶的特點(diǎn)、狀況，提出適當(dāng)?shù)目蛻艋顒?dòng)針對(duì)性策略等,。

五,、委托助手尋找法這種方法在國(guó)外用得比較多，一般是業(yè)務(wù)員在自己的業(yè)務(wù)地區(qū)或者客戶群中,，通過(guò)有償?shù)姆绞轿刑囟ǖ娜藶樽约菏占畔?，了解有關(guān)客戶和市場(chǎng)、地區(qū)的情報(bào)資料等等,，這優(yōu)點(diǎn)象香港警察使用“線民”,，在國(guó)內(nèi)的企業(yè)，筆者也見過(guò),，就是業(yè)務(wù)員在企業(yè)的中間商中間,，委托相關(guān)人員定期或者不定期提供一些關(guān)于產(chǎn)品、銷售的信息,。 另一種方式是,，老業(yè)務(wù)員有時(shí)可以委托新業(yè)務(wù)員從事這方面的工作，對(duì)新業(yè)務(wù)員也是一個(gè)有效的鍛煉,。

六,、客戶資料整理法這種方法本質(zhì)上屬于“資料查閱尋找法”，但是,，也有其特殊性,，我們強(qiáng)調(diào)客戶資料管理，因?yàn)槠渲匾允滞怀?，現(xiàn)有的客戶,、與企業(yè)聯(lián)系過(guò)的單位、企業(yè)舉辦活動(dòng)（如公關(guān),、市場(chǎng)調(diào)查）的參與者等等,，他們的信息資料都應(yīng)該得到良好的處理和保存，這些資料積累到一定的程度,，就是一筆財(cái)富,，在市場(chǎng)營(yíng)銷精耕細(xì)作的今天，這尤為重要,。

七,、交易會(huì)尋找法國(guó)際國(guó)內(nèi)每年都有不少交易會(huì)，,、,、這是一個(gè)絕好的商機(jī)，要充分利用,，交易會(huì)不僅實(shí)現(xiàn)交易,，更重要的是尋找客戶,、聯(lián)絡(luò)感情、溝通了解,。奧聯(lián)的一個(gè)客戶的老總,，參加了今年的廣交會(huì)回來(lái)，向全體員工宣布一個(gè)驚人的好消息：“我有足夠的信心向大家保證：今年我們的銷售收入可以增加2個(gè)億,！”,，其成效明顯主要原因之一是因?yàn)槠洚a(chǎn)品的特殊性，但是更重要的是企業(yè)已經(jīng)全面學(xué)會(huì)和掌握了這個(gè)有效的途徑,。

八,、咨詢尋找法一些組織，特別是行業(yè)組織,、技術(shù)服務(wù)組織,、咨詢單位等，他們手中往往集中了大量的客戶資料和資源以及相關(guān)行業(yè)和市場(chǎng)信息,，通過(guò)咨詢的方式尋找客戶不僅是一個(gè)有效的途徑,，有時(shí)還能夠獲得這些組織的服務(wù)、幫助和支持,，比如在客戶聯(lián)系,、介紹、市場(chǎng)進(jìn)入方案建議等方面,。我們就曾經(jīng)為一個(gè)國(guó)外企業(yè)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)提出合作建議方案,，尋找合作者甚至參與項(xiàng)目論證等方面提供過(guò)一攬子服務(wù)。

九,、企業(yè)各類活動(dòng)尋找法企業(yè)通過(guò)公共關(guān)系活動(dòng)、市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng),、促銷活動(dòng),、技術(shù)支持和售后服務(wù)活動(dòng)等，一般都會(huì)直接接觸客戶,，這個(gè)過(guò)程中對(duì)客戶的觀察,、了解、深入的溝通都非常有力,，也是一個(gè)尋找客戶的好方法,。 有效地尋找客戶方法遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這些，應(yīng)該說(shuō),，是一個(gè)隨時(shí)隨地的過(guò)程,。一般信息處理過(guò)程是：“所有目標(biāo)對(duì)象－接觸和信息處理－初選―精選―重點(diǎn)潛在客戶―客戶活動(dòng)計(jì)劃”。

十,、搜索查找法借助互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)達(dá),，通過(guò)網(wǎng)上的工具,，來(lái)快速搜尋精準(zhǔn)有效的目標(biāo)用戶，通過(guò)電話溝通達(dá)成合作,，進(jìn)而產(chǎn)生訂單,。