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11.銷(xiāo)售合作對(duì)象

什么是潛在客戶(hù).什么為目標(biāo)客戶(hù),，什么為觀望客戶(hù)和準(zhǔn)客戶(hù)

　　所謂潛在客戶(hù),，是指對(duì)某類(lèi)產(chǎn)品（或服務(wù)）存在需求且具備購(gòu)買(mǎi)能力的待開(kāi)發(fā)客戶(hù)，這類(lèi)客戶(hù)與企業(yè)存在著銷(xiāo)售合作機(jī)會(huì),。經(jīng)過(guò)企業(yè)及銷(xiāo)售人員的努力,，可以把潛在客戶(hù)轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)客戶(hù),?！　∮^望客戶(hù)指的是對(duì)企業(yè)或者銷(xiāo)售商銷(xiāo)售的東西有需求同時(shí)又具有購(gòu)買(mǎi)力的人,，但目前出于需求不迫切，或者其他方面的原因正處于買(mǎi)或不買(mǎi),，在哪里買(mǎi)的選擇階段,。　　目標(biāo)客戶(hù),，即企業(yè)或商家提供產(chǎn)品、服務(wù)的對(duì)象,。目標(biāo)客戶(hù)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的前端,，只有確立了消費(fèi)群體中的某類(lèi)目標(biāo)客戶(hù)，才能展開(kāi)有效具有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)事務(wù),。目標(biāo)客戶(hù)調(diào)查研究：需求動(dòng)機(jī)調(diào)查,，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)意向，影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的因素,，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的類(lèi)型等,；購(gòu)買(mǎi)行為調(diào)查，不同消費(fèi)者的不同購(gòu)買(mǎi)行為,，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)模式,，影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的社會(huì)因素及心理因素等?！　?zhǔn)顧客是指既有購(gòu)買(mǎi)所推銷(xiāo)的商品或服務(wù)的欲望,，又有支付能力的個(gè)人或組織。現(xiàn)代推銷(xiāo)學(xué)認(rèn)為,，引子要成為準(zhǔn)顧客,，應(yīng)具備三個(gè)條件：　　1、有購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品或服務(wù)的需要,；　　2,、有購(gòu)買(mǎi)能力；　　3,、有購(gòu)買(mǎi)決定權(quán),。　　認(rèn)識(shí)顧客概念問(wèn)題就是要求企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員在制定營(yíng)銷(xiāo)策略之前必須清楚顧客是誰(shuí),，要做到充分認(rèn)識(shí)了解顧客,， 就必須能夠非常清楚、具體和詳細(xì)地描述出顧客的各種特征,?？梢哉f(shuō),，營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)這些特征描述得越清楚、越具體,、越詳細(xì),，表明他對(duì)企業(yè)的顧客了解得越深入、越全面,、越細(xì)致,，這越有利于制定針對(duì)強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)策略組合。

所謂潛在客戶(hù),，是指對(duì)某類(lèi)產(chǎn)品（或服務(wù)）存在需求且具備購(gòu)買(mǎi)能力的待開(kāi)發(fā)客戶(hù),，這類(lèi)客戶(hù)與企業(yè)存在著銷(xiāo)售合作機(jī)會(huì)。經(jīng)過(guò)企業(yè)及銷(xiāo)售人員的努力,，可以把潛在客戶(hù)轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)客戶(hù),。　　觀望客戶(hù)指的是對(duì)企業(yè)或者銷(xiāo)售商銷(xiāo)售的東西有需求同時(shí)又具有購(gòu)買(mǎi)力的人,，但目前出于需求不迫切,，或者其他方面的原因正處于買(mǎi)或不買(mǎi)，在哪里買(mǎi)的選擇階段,?！　∧繕?biāo)客戶(hù)，即企業(yè)或商家提供產(chǎn)品,、服務(wù)的對(duì)象,。目標(biāo)客戶(hù)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的前端，只有確立了消費(fèi)群體中的某類(lèi)目標(biāo)客戶(hù),，才能展開(kāi)有效具有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)事務(wù),。目標(biāo)客戶(hù)調(diào)查研究：需求動(dòng)機(jī)調(diào)查，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)意向,，影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的因素,，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的類(lèi)型等；購(gòu)買(mǎi)行為調(diào)查,，不同消費(fèi)者的不同購(gòu)買(mǎi)行為,，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)模式，影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的社會(huì)因素及心理因素等,?！　?zhǔn)顧客是指既有購(gòu)買(mǎi)所推銷(xiāo)的商品或服務(wù)的欲望，又有支付能力的個(gè)人或組織?，F(xiàn)代推銷(xiāo)學(xué)認(rèn)為,，引子要成為準(zhǔn)顧客，應(yīng)具備三個(gè)條件：　　1,、有購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品或服務(wù)的需要,；　　2,、有購(gòu)買(mǎi)能力；　　3,、有購(gòu)買(mǎi)決定權(quán),。　　認(rèn)識(shí)顧客概念問(wèn)題就是要求企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員在制定營(yíng)銷(xiāo)策略之前必須清楚顧客是誰(shuí),，要做到充分認(rèn)識(shí)了解顧客,，就必須能夠非常清楚、具體和詳細(xì)地描述出顧客的各種特征,?？梢哉f(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)這些特征描述得越清楚,、越具體,、越詳細(xì)，表明他對(duì)企業(yè)的顧客了解得越深入,、越全面、越細(xì)致,，這越有利于制定針對(duì)強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)策略組合,。