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11.銷售合作對(duì)象

什么是潛在客戶.什么為目標(biāo)客戶,，什么為觀望客戶和準(zhǔn)客戶

　　所謂潛在客戶,，是指對(duì)某類產(chǎn)品（或服務(wù)）存在需求且具備購(gòu)買能力的待開(kāi)發(fā)客戶,，這類客戶與企業(yè)存在著銷售合作機(jī)會(huì),。經(jīng)過(guò)企業(yè)及銷售人員的努力,，可以把潛在客戶轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)客戶,?！　∮^望客戶指的是對(duì)企業(yè)或者銷售商銷售的東西有需求同時(shí)又具有購(gòu)買力的人,，但目前出于需求不迫切,，或者其他方面的原因正處于買或不買,，在哪里買的選擇階段?！　∧繕?biāo)客戶,，即企業(yè)或商家提供產(chǎn)品、服務(wù)的對(duì)象,。目標(biāo)客戶是市場(chǎng)營(yíng)銷工作的前端,，只有確立了消費(fèi)群體中的某類目標(biāo)客戶,，才能展開(kāi)有效具有針對(duì)性的營(yíng)銷事務(wù)。目標(biāo)客戶調(diào)查研究：需求動(dòng)機(jī)調(diào)查,，消費(fèi)者的購(gòu)買意向,，影響消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的因素，消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的類型等,；購(gòu)買行為調(diào)查,，不同消費(fèi)者的不同購(gòu)買行為，消費(fèi)者的購(gòu)買模式,，影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的社會(huì)因素及心理因素等,。　　準(zhǔn)顧客是指既有購(gòu)買所推銷的商品或服務(wù)的欲望,，又有支付能力的個(gè)人或組織?，F(xiàn)代推銷學(xué)認(rèn)為，引子要成為準(zhǔn)顧客,，應(yīng)具備三個(gè)條件：　　1,、有購(gòu)買某種產(chǎn)品或服務(wù)的需要；　　2,、有購(gòu)買能力,；　　3、有購(gòu)買決定權(quán),?！　≌J(rèn)識(shí)顧客概念問(wèn)題就是要求企業(yè)的營(yíng)銷人員在制定營(yíng)銷策略之前必須清楚顧客是誰(shuí)，要做到充分認(rèn)識(shí)了解顧客,， 就必須能夠非常清楚,、具體和詳細(xì)地描述出顧客的各種特征?？梢哉f(shuō),，營(yíng)銷人員對(duì)這些特征描述得越清楚、越具體,、越詳細(xì),，表明他對(duì)企業(yè)的顧客了解得越深入、越全面,、越細(xì)致,，這越有利于制定針對(duì)強(qiáng)的營(yíng)銷策略組合。

所謂潛在客戶,，是指對(duì)某類產(chǎn)品（或服務(wù)）存在需求且具備購(gòu)買能力的待開(kāi)發(fā)客戶,，這類客戶與企業(yè)存在著銷售合作機(jī)會(huì)。經(jīng)過(guò)企業(yè)及銷售人員的努力，可以把潛在客戶轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)客戶,?！　∮^望客戶指的是對(duì)企業(yè)或者銷售商銷售的東西有需求同時(shí)又具有購(gòu)買力的人,，但目前出于需求不迫切,，或者其他方面的原因正處于買或不買，在哪里買的選擇階段,?！　∧繕?biāo)客戶，即企業(yè)或商家提供產(chǎn)品,、服務(wù)的對(duì)象,。目標(biāo)客戶是市場(chǎng)營(yíng)銷工作的前端，只有確立了消費(fèi)群體中的某類目標(biāo)客戶,，才能展開(kāi)有效具有針對(duì)性的營(yíng)銷事務(wù),。目標(biāo)客戶調(diào)查研究：需求動(dòng)機(jī)調(diào)查，消費(fèi)者的購(gòu)買意向,，影響消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的因素,，消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的類型等；購(gòu)買行為調(diào)查,，不同消費(fèi)者的不同購(gòu)買行為,，消費(fèi)者的購(gòu)買模式，影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的社會(huì)因素及心理因素等,?！　?zhǔn)顧客是指既有購(gòu)買所推銷的商品或服務(wù)的欲望，又有支付能力的個(gè)人或組織?，F(xiàn)代推銷學(xué)認(rèn)為,，引子要成為準(zhǔn)顧客，應(yīng)具備三個(gè)條件：　　1,、有購(gòu)買某種產(chǎn)品或服務(wù)的需要,；　　2、有購(gòu)買能力,；　　3,、有購(gòu)買決定權(quán)?！　≌J(rèn)識(shí)顧客概念問(wèn)題就是要求企業(yè)的營(yíng)銷人員在制定營(yíng)銷策略之前必須清楚顧客是誰(shuí),，要做到充分認(rèn)識(shí)了解顧客，就必須能夠非常清楚,、具體和詳細(xì)地描述出顧客的各種特征,。可以說(shuō)，營(yíng)銷人員對(duì)這些特征描述得越清楚,、越具體,、越詳細(xì)，表明他對(duì)企業(yè)的顧客了解得越深入,、越全面,、越細(xì)致，這越有利于制定針對(duì)強(qiáng)的營(yíng)銷策略組合,。