結(jié)合10年來市場營銷的實踐,，筆者通過對消費者行為模式、消費心理及某些知名企業(yè)成功經(jīng)驗的研究,，總結(jié)出適用于國人的十大營銷策略。

　　一,、功效優(yōu)先策略

　　國人購買動機中列于首位的是求實動機,。在對萬名消費者的調(diào)查中，可以看出影響消費者是否購買的最主要因素是產(chǎn)品的功效,，認(rèn)同視功效而決定是否購買者占86％,，遠(yuǎn)高于價格、包裝等因素,。

　　從目前營銷工作做得好的產(chǎn)品來看,，都是功效好的產(chǎn)品，尤其是經(jīng)受得住市場長期考驗的產(chǎn)品更是這樣,。紅桃K經(jīng)過不到6年的時間從無到有,，從小到大，營銷額達(dá)數(shù)十億元,，多次調(diào)查顯示,，85％以上的消費者認(rèn)為紅桃K效果好。

　　任何營銷要想取得成功,，首要的是要有一個功效好的產(chǎn)品,。因此，市場營銷第一位的策略是功效優(yōu)先策略,，即要將產(chǎn)品的功效視為影響營銷效果的第一因素,，優(yōu)先考慮產(chǎn)品的質(zhì)量及功效優(yōu)化。

　　熱點推薦：

　　銷售人失去客戶的10種陷阱 推銷靠什么來取勝,？

　　大客戶銷售十忌 頂尖銷售員成長的七大關(guān)健

　　二,、價格適眾策略

　　價格的定位，也是影響營銷成敗的重要因素,。對于求實,、求廉心理很重的中國消費者，價格高低直接影響著他們的購買行為,。

　　對于一種產(chǎn)品而言,，價格是否穩(wěn)定直接關(guān)系著產(chǎn)品的聲譽。一般說來,，價格確定后,，不宜變動，因而初期定價至關(guān)重要,。具有遠(yuǎn)見者,、有長期經(jīng)營愿望者在確定價格時，既應(yīng)克服急功近利,，也應(yīng)克服低價鉆空的思想,。合理的有利于營銷的價位,，應(yīng)該是適眾的價位。

　　所謂適眾,，一是產(chǎn)品的價位要得到產(chǎn)品所定位的消費群體大眾的認(rèn)同,；二是產(chǎn)品的價值要與同類型的眾多產(chǎn)品的價位相當(dāng)；三是確定銷售價格后,，所得利潤率要與經(jīng)營同類產(chǎn)品的眾多經(jīng)營者相當(dāng),。

　　三、品牌提升策略

　　消費者購買決策過程有四個環(huán)節(jié),，即需要覺察,、信息收集、品牌評審,、選擇決定,。其中一個重要環(huán)節(jié)是品牌評審。從消費者選擇商品牌號的模式分析,，所購買產(chǎn)品的牌號必須是其知道的牌號,，而要讓消費者知道，就要宣傳品牌,。國人購買商品有求名的動機,，因此適應(yīng)其求名動機的心理，應(yīng)不斷地提升品牌,。

　　所謂品牌提升策略,，就是改善和提高影響品牌的各項要素，通過各種形式的宣傳,，提高品牌知名度和美譽度的策略,。提升品牌，既要求量,，同時更要求質(zhì),。求量，即不斷地擴大知名度求質(zhì),，即不斷地提高美譽度。

　　提升品牌的途徑,，內(nèi)在的靠產(chǎn)品的質(zhì)量和功效,，讓使用過的消費者用口碑傳播品牌；外在的靠營銷中的宣傳活動,。

　　四,、刺激源頭策略

　　有消費者才有需求，依據(jù)消費者的需求研制生產(chǎn)出各類產(chǎn)品,，進(jìn)而有促銷活動,。因此,，消費者是營銷活動的源頭。營銷活動的重心不在銷,，而在買,，在于刺激消費者的購買欲望。所謂刺激源頭策略,，就是將消費者視為營銷的源頭,，通過營銷活動，不斷地刺激消費者購買需求及欲望,，實現(xiàn)最大限度地服務(wù)消費者的策略,。

　　許多成功的營銷公司，就是把重點放在研究買上,，即通過宣傳活動刺激消費者的購買欲望,。雖然紅桃K生血劑年營銷額數(shù)十億元，但是紅桃K公司沒有直接向消費者銷過一盒產(chǎn)品,，他們將主要的精力用在宣傳上,。通過宣傳，介紹產(chǎn)品,，介紹功效,，提升品牌，這樣不斷地刺激消費者的購買欲望,，引導(dǎo)消費者的購買行為,。只要消費者愿意購買，經(jīng)銷店就會經(jīng)銷,；只要有經(jīng)銷店經(jīng)銷,，就會有批發(fā)商經(jīng)營；有批發(fā)商經(jīng)營,，紅桃K生血劑就可以源源不斷地往外銷出,。紅桃K公司的營銷手段是典型的刺激源頭策略的范例。

　　五,、現(xiàn)身說法策略

　　刺激消費者的購買欲望需要宣傳,。作為以營銷為主的大型企業(yè)，紅桃K公司為了刺激消費者對補血產(chǎn)品的需求,，對紅桃K生血劑的購買欲望,，運用了電視廣告、電臺廣告,、車貼,、墻報、宣銷、戶外張貼,、小報等多種形式的宣傳,。在各類宣傳形式中，小報宣傳的作用效果最好,。其市場各層級員工反映,，小報對促進(jìn)銷量所起的作用最大。通過多次市場調(diào)研,，在城市小報對銷量的促進(jìn)作用占68．8％,，在農(nóng)村小報對銷量的促進(jìn)作用占75.6％。通過對各市場各類廣告費用與銷量的相關(guān)性分析,，也是小報費用投入與銷量的相關(guān)度最高,。為什么小報的作用最大呢?經(jīng)過調(diào)研分析，是因為每份小報上都有服用者獲得良好效果的案例,，以現(xiàn)身說法的形式介紹產(chǎn)品功效,，并配有現(xiàn)身說法者的相片及身份證號碼。這些真實的案例,，對消費者產(chǎn)生的影響作用最大,。調(diào)研還顯示，小報案例中現(xiàn)身說法者對本單位或鄰近區(qū)域人員的影響作用大于對其他單位或稍遠(yuǎn)區(qū)域人員的影響,。紅桃K公司的營銷工作已經(jīng)做到全國個個鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有現(xiàn)身說法的案例,。

　　用消費心理及消費行為的理論解釋，在消費者購買決策過程四環(huán)節(jié)中,，現(xiàn)身說法的案例可以刺激消費者覺察自己對產(chǎn)品的需要,，并為消費者收集信息提供資料，尤其是身邊的或熟悉的人的真實案例對消費者的鼓動作用是很大的,。當(dāng)消費者收集到了這樣的信息,，并對紅桃K品牌進(jìn)行評價審定，認(rèn)為品牌好,，就會做出購買紅桃K的選擇決定,。

　　現(xiàn)身說法策略就是用真實的人使用某種產(chǎn)品產(chǎn)生良好效果的事實作為案例，通過宣傳手段向其他消費者進(jìn)行傳播,，達(dá)到刺激消費者購買欲望的策略,。通常利用現(xiàn)身說法策略的形式有小報、宣銷活動,、案例電視專題等,。

　　六、媒體組合策略

　　在各類宣傳形式中,，能夠采用現(xiàn)身說法的形式效果最好,，但其他形式相互配合也很重要,。因為信息收集后還有品牌評審階段,，有些消費者往往不是從一個渠道收集到信息后就做出選擇決定,。品牌評審階段，就包括對其他信息收集后綜合評審品牌,。

　　樹立品牌,，提升品牌，不是某個單一的宣傳形式可以做好的?，F(xiàn)身說法的案例可以打動人心,，但僅有現(xiàn)身說法的案例是難以提升品牌形象的。只有將美好的期望,、理想的追求融于品牌形象中才能使品牌形象更完美,。因此，樹立和提升品牌形象需要各種宣傳形式的組合,。

　　媒體組合策略就是將宣傳品牌的各類廣告媒體按適當(dāng)?shù)谋壤侠淼亟M合使用,，刺激消費者購買欲望，樹立和提升品牌形象,。

　　七,、單一訴求策略

　　在產(chǎn)品的宣傳中，要針對消費群體,，準(zhǔn)確地提出訴求點,。

　　紅桃K生血劑適宜于各類消費群體，其單一訴求點就是補血,。如若提出更多的訴求點,，不僅不利于促銷，而且還會失去消費者的信任,。許多產(chǎn)品提出了許多功效,，向消費者推出了許多訴求，給消費者的印象成為萬能之物或包治百病之藥,，結(jié)果,，失去消費者的信任導(dǎo)致營銷失敗。

　　單一訴求策略就是根據(jù)產(chǎn)品的功效特征,，選準(zhǔn)消費群體,，準(zhǔn)確地提出最能反映產(chǎn)品功效，又能讓消費者滿意的訴求點,。

　　八,、終端包裝策略

　　終端就是直接同消費者進(jìn)行商品交易的場所，因此,，這里應(yīng)該是刺激消費者購買欲望的陣地,。

　　市場調(diào)查顯示，51．8％的保健品消費者是到購買現(xiàn)場才做出購買的選擇決定。這說明在終端至少有51．8％的消費者還在收集信息,，評審品牌,。那么在終端向消費者傳遞信息至少可以影響到51．8％的消費者的購買行為，因此要對終端進(jìn)行包裝,。
　　所謂終端包裝,，就是根據(jù)產(chǎn)品的性能、功效,，在直接同消費者進(jìn)行交易的場所進(jìn)行各種形式的宣傳,。終端包裝的主要形式：一是在終端張貼介紹產(chǎn)品或品牌的宣傳畫；二是在終端拉起宣傳產(chǎn)品功效的橫幅,；三是在終端懸掛印有品牌標(biāo)記的店面牌或門前燈箱,、廣告牌等；四是對終端營業(yè)員進(jìn)行情感溝通,，影響營業(yè)員,，提高營業(yè)員對產(chǎn)品的宣傳介紹推薦程度。調(diào)查顯示,，20％的保健品購買者要征求營業(yè)員的意見,。
　　九、網(wǎng)絡(luò)組織策略

　　各項營銷策略都要靠人去實施,，對于區(qū)域廣泛的營銷,，必須要有適度規(guī)模且穩(wěn)定的營銷隊伍。組織起適度規(guī)模而且穩(wěn)定的營銷隊伍,，最好的辦法就是建立營銷網(wǎng)絡(luò)組織,。網(wǎng)絡(luò)組織策略，就是根據(jù)營銷的區(qū)域范圍,，建立起穩(wěn)定有序的相互支持協(xié)調(diào)的各級營銷組織,。

　　某大型營銷公司在數(shù)省聯(lián)合設(shè)立營銷片區(qū)，在省級設(shè)立營銷辦事處,，在地市級設(shè)立營銷管理處,，在縣級設(shè)立營銷子公司，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)級設(shè)立宣傳工作站,，在行政村級設(shè)立宣傳工作隊,，在自然村設(shè)立宣傳工作組，再加上全國的營銷總部,，共八個層級,，組織人員兩萬多人，遍布全國各地,。由于有著嚴(yán)密的組織網(wǎng)絡(luò),，一個指令在24小時內(nèi)可以高度保真地從總部傳達(dá)到全國各個村莊的營銷人員,，并有督辦檢查的雙回路，保證事事落實,。

　　十,、動態(tài)營銷策略

　　營銷工作面對的是市場中各種要素的組合，而各種影響市場的因素都是變動的,，因此，營銷活動必然是動態(tài)的,。只有動態(tài)的營銷才能保證營銷的效果,。

　　所謂動態(tài)營銷策略，就是要根據(jù)市場中各種要素的變化,，不斷地調(diào)整營銷思路,，改進(jìn)營銷措施，使?fàn)I銷活動動態(tài)地適應(yīng)市場變化,。

　　動態(tài)營銷策略的核心是掌握市場中各種因素的變化,，而要掌握各種因素的變化就要進(jìn)行調(diào)研。影響市場的各種因素主要有：消費者的構(gòu)成及心態(tài),、經(jīng)銷商的配合及支持,、競爭產(chǎn)品的實力及動態(tài)、行政政策的法規(guī)及控制,、宏觀經(jīng)濟的現(xiàn)狀及發(fā)展,、自身隊伍的穩(wěn)定及優(yōu)化等等。因此調(diào)研的類別主要有：消費者調(diào)查,、經(jīng)銷商調(diào)查,、競爭產(chǎn)品及企業(yè)調(diào)查、行政政策調(diào)查,、宏觀經(jīng)濟調(diào)查,、員工隊伍調(diào)查等。

　　只有深入的調(diào)查,，科學(xué)的研究,，才能透徹地掌握市場，為科學(xué)合理的營銷策略提供依據(jù),。在深入調(diào)查,、科學(xué)研究的基礎(chǔ)之上制定的營銷策略才可能是正確的策略。不斷地調(diào)研,，不斷地調(diào)整營銷思路,，這樣的動態(tài)營銷可以使企業(yè)永遠(yuǎn)立于不敗之地。

　　【這是我在百度貼吧找到的,，原作者不詳,，發(fā)帖者：lbjhboy,。請看看有無參考價值】