聯(lián)合銷受也叫合作營(yíng)銷,，是指兩個(gè)以上的企業(yè)或品牌擁有不同的關(guān)鍵資源,，而彼此的市場(chǎng)有某種程度的區(qū)分，為了彼此的利益,，進(jìn)行戰(zhàn)略聯(lián)盟,，交換或聯(lián)合彼此的資源,，合作開展?fàn)I銷活動(dòng)，以創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。聯(lián)合營(yíng)銷的最大好處是可以使聯(lián)合體內(nèi)的各成員以較少費(fèi)用獲得較大的營(yíng)銷效果,，有時(shí)還能達(dá)到單獨(dú)營(yíng)銷無(wú)法達(dá)到的目的。聯(lián)合營(yíng)銷的興起與當(dāng)今市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)和科技飛速發(fā)展有著密切關(guān)系。面對(duì)眾多水平更高,、實(shí)力更強(qiáng)的對(duì)手,，任何一個(gè)企業(yè)都不可能在所有方面處于優(yōu)勢(shì)。在這種形勢(shì)下,，具有優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)關(guān)系的企業(yè)便紛紛聯(lián)合起來(lái),，實(shí)施聯(lián)合營(yíng)銷，共同開發(fā)新產(chǎn)品,、共享人才和資源,，共同提供服務(wù)等，從而降低競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn),，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力,。例如，微軟初出茅廬時(shí)就將“WINDOWS”與久負(fù)盛名PC廠商IBM公司的電腦結(jié)合,，實(shí)行聯(lián)合營(yíng)銷,。又比如：在一九四零年當(dāng)過(guò)近衛(wèi)內(nèi)閣大臣的日本財(cái)閥小林一三在一家百貨公司任總經(jīng)理時(shí)，曾讓其秘書到全市調(diào)查哪家飯館的咖喱飯味道最好,。然后他把最好的那一家飯館的老板請(qǐng)來(lái),，提出在百貨公司開辟一處地方賣咖喱飯，價(jià)格比市場(chǎng)上低四成,，這四成由百貨公司負(fù)責(zé)給老板補(bǔ)上,。飯館老板當(dāng)然樂(lè)意。全市味道最好的咖喱飯,，又比別處便宜四成,，結(jié)果引來(lái)了大量顧客。顧客吃完飯就要逛商場(chǎng),，逛商場(chǎng)就要買東西,，一年下來(lái)商場(chǎng)營(yíng)業(yè)額比上一年增加了5倍，飯館營(yíng)業(yè)額增加了幾十倍,。由此可見聯(lián)合營(yíng)銷只要運(yùn)用得當(dāng),，不但對(duì)雙方都有利，有時(shí)還可獲得單獨(dú)營(yíng)銷無(wú)法達(dá)到的效果,。二,、聯(lián)合營(yíng)銷的類型聯(lián)合營(yíng)銷有不同的類型，常見的主要有以下幾種：1．不同行業(yè)企業(yè)的聯(lián)合營(yíng)銷這是聯(lián)合營(yíng)銷最常見的形式,，不同行業(yè)之間不存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系,，而且還可以優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。做洗衣機(jī)的“小天鵝”與做洗衣粉的“碧浪”曾在許多大專院校開辦了“小天鵝――碧浪”洗衣房,。在“碧浪”洗衣粉的包裝上寫著：“推薦一流產(chǎn)品小天鵝洗衣機(jī)”,；“小天鵝”在銷售時(shí)，則贈(zèng)送“碧浪”洗衣粉給顧客試用。由于“小天鵝”與“碧浪”都是名牌產(chǎn)品,，雙方不存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系,，這種不同行業(yè)企業(yè)的聯(lián)合營(yíng)銷能產(chǎn)生名牌疊加效應(yīng)，達(dá)到雙贏目的,。2．同一企業(yè)不同品牌的聯(lián)合營(yíng)銷1998年底,，上海太太樂(lè)調(diào)味食品有限公司推出了多品牌聯(lián)合促銷活動(dòng)：消費(fèi)者購(gòu)買“太太樂(lè)”雞精、宴會(huì)醬油,、任選兩款調(diào)味包,、一個(gè)禮品袋，一共只需花10元錢,。這些商品原售價(jià)約為19元左右,，接近50%的折價(jià)優(yōu)惠。這種同一企業(yè)不同品牌的聯(lián)合營(yíng)銷,，可以用來(lái)搭賣滯銷商品,，比單一品牌折價(jià)促銷效果更好。由此可見,，同一企業(yè)不同品牌的聯(lián)合營(yíng)銷,，也能達(dá)到單一品牌營(yíng)銷無(wú)法達(dá)到的效果。3．制造商與經(jīng)銷商之間的聯(lián)合營(yíng)銷這種實(shí)例在現(xiàn)實(shí)中比比皆是,。例如北京貴友大廈對(duì)全場(chǎng)商品8折促銷,，其中廠家承擔(dān)10%的降價(jià)損失，商家承擔(dān)10%的降價(jià)損失,，商品打8折后雙方都有錢可賺,。又比如，武漢中商集團(tuán)于2001年3月投入2000萬(wàn)元,，低價(jià)買斷長(zhǎng)虹29寸超平彩電1.1萬(wàn)臺(tái),，以低于市場(chǎng)價(jià)400～1000元的價(jià)格拋售，僅4月6日～16日,，就售出2500臺(tái)。這種廠,、商之間的合作營(yíng)銷,，不但效果好，而且流通環(huán)節(jié)少,、資金回籠快,，產(chǎn)、銷雙方都樂(lè)于接受,。4．同行企業(yè)之間的聯(lián)合營(yíng)銷俗話說(shuō)“同行是冤家”,，但同行之間并不是沒(méi)有合作的余地。由一家企業(yè)單獨(dú)舉辦產(chǎn)品看樣訂貨會(huì)，很難吸引較多客商,；而多家同行企業(yè)聯(lián)合起來(lái),，共同展示各自的產(chǎn)品，才能吸引較多客商前來(lái)看樣訂貨,。同行企業(yè)也需要互相利用,，借重對(duì)方，達(dá)到雙贏目的,。在目前同行企業(yè)眾多的情況下,，這也是一條提高本企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的重要途徑。三,、聯(lián)合營(yíng)銷的利弊先來(lái)看聯(lián)合營(yíng)銷的優(yōu)點(diǎn)具體體現(xiàn)在哪里：1．投入少,，收效大聯(lián)合營(yíng)銷的成本費(fèi)用由各合作方分?jǐn)偅档土烁骱献鞣降臓I(yíng)銷投入,，同時(shí)卻可能收到更好的效果,。1998年12月至1999年1月，全日美實(shí)業(yè)(上海)有限公司,、北京匯聯(lián)食品有限公司,、美國(guó)雅培制藥有限公司等嬰幼兒產(chǎn)品企業(yè)，聯(lián)合舉辦了免費(fèi)愛(ài)心大禮包贈(zèng)送活動(dòng),。包中有“噓噓樂(lè)”免洗尿褲4片,，“匯力多”嬰兒蘋果泥1瓶，“雅培”奶粉試用裝1包,，“五月花”面巾紙?jiān)囉醚b1包,。這種多家企業(yè)聯(lián)合起來(lái)派送的樣品包，費(fèi)用由幾家公司分?jǐn)?，花錢少而效果好,。2．獲得單獨(dú)營(yíng)銷無(wú)法達(dá)到的效果武漢市中南商業(yè)大樓的布匹銷售專柜，曾專門請(qǐng)了幾名技術(shù)高超的裁縫在其旁邊開設(shè)“店中店”,，此舉吸引了很多消費(fèi)者前去買布,，因?yàn)榭梢跃徒?qǐng)好裁縫為自己量體裁衣。有的消費(fèi)者干脆請(qǐng)裁縫做自己買布的參謀,，不但布匹銷售增加了不少,，裁縫店生意也非常火爆,，這種聯(lián)合營(yíng)銷的效果是合作方中任何一方單方面無(wú)法做到的,。3．借合作方產(chǎn)品的知名度為自己增加新的消費(fèi)者群2000年6月至8月，摩托羅拉與上海汽車聯(lián)手合作：購(gòu)買上氣桑塔納汽車的用戶都可獲得摩托羅拉DSP車載免提通話系統(tǒng)及手機(jī)1部,。上汽銷售總公司華北分銷中心的總經(jīng)理說(shuō)：上汽與摩托羅拉公司的這種捆綁合作,，目的在于通過(guò)不同產(chǎn)業(yè)間名牌產(chǎn)品的組合,，期望能以品牌的震撼力激活各自的市場(chǎng)。4．與強(qiáng)勢(shì)品牌聯(lián)合營(yíng)銷的弱勢(shì)品牌可借對(duì)方的知名度帶動(dòng)自己品牌的銷售,。有的廠家把自己滯銷品牌的折價(jià)券,，放進(jìn)暢銷品牌的包裝中或包裝上，發(fā)送給消費(fèi)者,。還有的西方超市在收銀機(jī)的帳單紙帶反面,，印上另一家生意蕭條的電影院購(gòu)買電影票的折價(jià)券，不但促銷了電影票,，對(duì)超市的銷售也有一定好處,。當(dāng)然，弱勢(shì)品牌要想搭強(qiáng)勢(shì)品牌的便車往往需要滿足對(duì)方的一定條件,。除了優(yōu)點(diǎn),，聯(lián)合營(yíng)銷的弊處也不容忽視，這些缺點(diǎn)主要包括：1．聯(lián)合各方所承擔(dān)的費(fèi)用難以商定,，利益沖突較難擺平,，相互關(guān)系較難處理。2．營(yíng)銷活動(dòng)的時(shí)間,、地點(diǎn),、內(nèi)容和方式較難統(tǒng)一，各方都希望選取對(duì)自己最有利的活動(dòng)時(shí)間,、地點(diǎn),、內(nèi)容和方式。3．營(yíng)銷活動(dòng)開始后,，各方為了把顧客吸引到自己周圍,，或提高自己產(chǎn)品的銷量，有可能互相拆臺(tái),，使合作伙伴成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。4．在聯(lián)合營(yíng)銷活動(dòng)中，要突出本企業(yè)或本企業(yè)產(chǎn)品的特色,，有一定困難,。四、聯(lián)合營(yíng)銷的原則要想在聯(lián)合營(yíng)銷中趨利避害,，就需要掌握聯(lián)合營(yíng)銷的一些原則,，主要是：1．合作方應(yīng)互利互惠互利互惠是聯(lián)合營(yíng)銷最基本的原則，只有合作各方都能得到好處,，聯(lián)合營(yíng)銷才能順利進(jìn)行,。1998年10月至11月,，桂格麥片公司為其營(yíng)養(yǎng)麥片在上海聯(lián)華超市推出超值裝(賣600克附送150克),，消費(fèi)者還可以得到聯(lián)華超市5元面值的折價(jià)券1張,。這一營(yíng)銷活動(dòng)不但促銷了桂格麥片，也促銷了華聯(lián)超市的其他商品,，雙方都能得到好處,，自然會(huì)協(xié)力同心。2．合作各方的目標(biāo)市場(chǎng)要相同或相近聯(lián)合各方要有基本一致的目標(biāo)消費(fèi)群體,，才容易收到理想效果,。“美寶蓮”潤(rùn)唇膏的折價(jià)券,，是夾在“博士倫”隱形眼鏡向其會(huì)員寄發(fā)的通訊冊(cè)中發(fā)送的,。這種聯(lián)合營(yíng)銷之所以可行，是因?yàn)檫@兩種產(chǎn)品有共同的目標(biāo)消費(fèi)群體,，都是年輕女性,。“嘉龍”牌食用油和“家樂(lè)”牌調(diào)味粉聯(lián)合營(yíng)銷的內(nèi)容是：顧客買一壺油和一組調(diào)味粉,，就可以減價(jià)3.5元,。這兩種產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)者一致，銷售渠道一致,，甚至可以放在一個(gè)貨架上推廣,，因此效果較好。3．聯(lián)合各方優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)2000年,，可口可樂(lè)與北京大家寶薯片共同舉辦了“絕妙搭配好滋味”促銷活動(dòng),。生產(chǎn)大家寶薯片的北京興運(yùn)實(shí)業(yè)有限公司董事長(zhǎng)助理焦可小姐認(rèn)為，可口可樂(lè)是微甜的軟飲料,，大家寶是微咸的休閑食品,，這種搭配可以在口感上相互調(diào)劑，甜咸適宜,，這就是雙方合作的基礎(chǔ),。也就是說(shuō)，產(chǎn)品間,、企業(yè)間的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ),，也是聯(lián)合促銷的一個(gè)基本原則。4．聯(lián)合各方的形象要一致選擇聯(lián)合對(duì)象還要考慮對(duì)方市場(chǎng)形象的問(wèn)題,。企業(yè)樹立自己的市場(chǎng)形象并不容易,，一旦選擇合作伙伴不當(dāng)，有可能損害甚至破壞自己的市場(chǎng)形象,，得不償失,。有的企業(yè)定位于高檔商品市場(chǎng)，有的企業(yè)定位于低檔商品市場(chǎng),，這樣的聯(lián)合就有可能損害自己的形象,。特別是與一個(gè)品牌形象不佳的企業(yè)合作營(yíng)銷,，還有可能破壞自己的企業(yè)形象和品牌形象。5．強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手的原則聯(lián)合營(yíng)銷最好是知名企業(yè),、知名品牌之間的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合,。如果是強(qiáng)弱聯(lián)合或弱弱聯(lián)合，這種聯(lián)合有可能起反作用,。1998年,，柯達(dá)膠卷與可口可樂(lè)推出了“巨星聯(lián)手、精彩連環(huán)送”的促銷活動(dòng)：消費(fèi)者購(gòu)買6罐裝的可口可樂(lè),，可獲贈(zèng)1張“柯達(dá)免費(fèi)沖卷,，免費(fèi)享受沖1卷膠卷的優(yōu)惠”；反過(guò)來(lái),，消費(fèi)者“在柯達(dá)快速彩色連鎖店沖印整卷膠卷,，即可送可口可樂(lè)一罐”。這一活動(dòng)雙方都是名牌企業(yè),、名牌產(chǎn)品,，當(dāng)然對(duì)消費(fèi)者有很大吸引力。五,、聯(lián)合營(yíng)銷的關(guān)鍵點(diǎn)除了需要正確掌握上述聯(lián)合營(yíng)銷的原則,，聯(lián)合營(yíng)銷中還有如下一些關(guān)鍵點(diǎn)應(yīng)予以重視：1．簽訂完善的聯(lián)合營(yíng)銷協(xié)議書或合同書，是聯(lián)合促銷成功最基本的前提,。2．聯(lián)合營(yíng)銷成敗的關(guān)鍵是選準(zhǔn)合作對(duì)象,。如果有一方的產(chǎn)品不能被消費(fèi)者接受，就會(huì)影響其他各方產(chǎn)品的銷售,；只要有一方企業(yè)形象或品牌形象不佳,，就會(huì)影響其他各方的企業(yè)形象或品牌形象；營(yíng)銷中如果有一方損人利己,，就會(huì)破壞合作效果,。3．聯(lián)合營(yíng)銷比較適合銷售價(jià)位較低的商品。像可口可樂(lè)與大家寶薯片的“絕妙搭配好滋味”促銷活動(dòng),，風(fēng)靡了2000年整個(gè)夏季,。對(duì)于商品房、轎車等高檔商品,，人們的購(gòu)買行為極其謹(jǐn)慎,，簡(jiǎn)單的捆綁銷售效果一般不理想。例如在“國(guó)貿(mào)2000年北京秋季房地產(chǎn)展示交易會(huì)”上,，一汽――大眾捷達(dá)推出了“給新家安個(gè)車輪一一‘車+房’分期消費(fèi)新生活活動(dòng)”,，結(jié)果是看的多，買的少,，并沒(méi)有真正推動(dòng)轎車和商品房的銷售,。4．聯(lián)合營(yíng)銷中很難做到利害關(guān)系完全均等,，能否調(diào)節(jié)好各方合作關(guān)系，也是決定成敗的一個(gè)關(guān)鍵,。六、聯(lián)合營(yíng)銷的案例我們以對(duì)一個(gè)聯(lián)合營(yíng)銷典型案例的介紹來(lái)結(jié)束本章內(nèi)容,，這就是美國(guó)馬克威爾牌咖啡與日本面包公司的聯(lián)合營(yíng)銷：60年代中期,，美國(guó)的馬克威爾牌咖啡在日本先后進(jìn)行了3次大規(guī)模的樣品派送，共送出咖啡樣品1800萬(wàn)份,，派送辦法是把咖啡樣品封在一斤裝的面包包裝內(nèi),。第一次派送時(shí)間是1965年3月～5月。馬克威爾牌咖啡的生產(chǎn)廠家與日本第一屋制面包公司合作,，把咖啡樣品夾在1斤裝的面包包裝內(nèi),，送出了200萬(wàn)份樣品，范圍遍及日本全國(guó),。結(jié)果面包銷量和咖啡銷量都有驚人的增長(zhǎng),，使得日本其他面包公司紛紛要求參加派送。第二次派送時(shí)間是1965年10月～1966年1月,，共4個(gè)月,。馬克威爾牌咖啡的生產(chǎn)廠商與日本7個(gè)地區(qū)的7家面包公司合作，其中6家面包公司是：東京第一屋制面包公司,、大阪的神戶屋制面包公司,、名古屋的敷島屋制面包公司、福崗的糧友屋制面包公司,、仙臺(tái)的虎屋制面包公司,、札幌的羅巴面包公司，7個(gè)地區(qū)共送出樣品600萬(wàn)份,。第三次派送是在1966年秋季,。除第二次派送樣品的7家面包公司外，新增加了靜崗地區(qū)的惠比壽制面包公司,、新瀉地區(qū)的郁金香食品公司,、福井地區(qū)的富士面包工業(yè)公司。10個(gè)地區(qū)的10家面包公司共送出樣品1000萬(wàn)份,。這一系列聯(lián)合營(yíng)銷取得了巨大的成功,，具體表現(xiàn)在：1．馬克威爾牌咖啡銷量猛烈上升，過(guò)去不賣咖啡的面包店都開始代銷該產(chǎn)品,，并把這種咖啡陳列在主要的,、正面的貨架上。2．面包店因銷售附帶了咖啡樣品的面包,，生意特別好,。3．面包工廠的業(yè)務(wù)量因此增加了35%,，派送結(jié)束后，這種業(yè)務(wù)量仍持續(xù)了較久,。4．消費(fèi)者品嘗樣品后,，才知道馬克威爾牌咖啡是最好的，從此改變了消費(fèi)習(xí)慣,，認(rèn)牌購(gòu)買馬克威爾牌咖啡,。這次聯(lián)合營(yíng)銷之所以獲得成功，主要原因是：1．咖啡和面包有共同的目標(biāo)消費(fèi)者,。一般來(lái)說(shuō),，以面包為主食的人，絕大多數(shù)有喝咖啡的習(xí)慣,，所以選擇面包作派送咖啡樣品的載體,，非常合適。2．合作雙方互惠互利,。附送咖啡增加了面包銷量,，選擇面包派送能準(zhǔn)確瞄準(zhǔn)咖啡的目標(biāo)消費(fèi)者，雙方有共同利益,，當(dāng)然一拍即合,，同心協(xié)力。3．這一聯(lián)合營(yíng)銷降低了各方的費(fèi)用,，收到了更好的效果,。4．面包和咖啡搭配得當(dāng)，符合人們的飲食習(xí)慣,，從而能吸引更多消費(fèi)者