一年里,，商品市場總有旺季和淡季之分,，紅酒也不例外,。 旺季固然是紅酒銷售的“黃金期”，然而淡季同樣忽視不得,，它是紅酒市場厲兵秣馬,，休養(yǎng)生息的關(guān)鍵時刻，調(diào)整的最終狀態(tài)決定了紅酒銷售能否在下個旺季戰(zhàn)役中大獲全勝,。因此,，誰能在市場淡季積蓄力量，抓住機遇,，誰就能在即將來臨的市場旺季競爭中游刃有余,，搶得先機;反之,，商家或企業(yè)淡季中被動等待,，勢必落得個坐以待斃、兔死狗烹的下場,。足以見得,，紅酒市場要想決勝千里之外，就得在淡季中厲兵秣馬,，蓄時以待,。這也是市場經(jīng)濟規(guī)律這個“無形杠桿”調(diào)節(jié)的結(jié)果。 市場淡季,，紅酒企業(yè)要做什么,，還能做些什么呢? 加強整合力度，努力完善營銷網(wǎng)絡(luò) 在市場旺季的時候,，各商家紛紛使出十八般利器,，攻城略地，運用各種策略吸引消費者,，提高銷售量,。到了淡季，多數(shù)企業(yè)都悄無聲息了,。 為此,，著名品牌營銷專家,、藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)CEO于斐先生認為，淡季正是紅酒企業(yè)開拓市場好時機,，要加強整合營銷力度,，努力完善營銷網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，以此積蓄力量,，才能領(lǐng)先競爭對手,。 銷售旺季，銷量擺在第一位,，廠家,、商家往往會忽視對營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)與管理，對代理市場選擇與操作是否合理,，媒體投放是否與傳統(tǒng)節(jié)日,、當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗完美結(jié)合等整合營銷、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)安排井井有條,。比如,，中秋、國慶來臨之前,，一些紅酒商家是否考慮到將產(chǎn)品靈活的融入節(jié)日中去,。當(dāng)然，有些商家動作快,、狠,、準，在淡季時節(jié)早已適時的完善好傳播和銷售系統(tǒng),。 營銷大師科特勒在談到整合營銷時說,，從事整合營銷傳播，必須認清每一次顧客與公司,、產(chǎn)品,、品牌接觸的機會。不僅促銷工具需要整合,，4P(即,，產(chǎn)品、價格,、通路,、推廣)也同樣需要整合。淡季,，是加強整合力度的好時機,。精明的商家十分注重利用紅酒淡季做好這方面工作。 進入紅酒淡季時，廠家,、商家要努力檢查和完善營銷網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng),。 對營銷網(wǎng)絡(luò)進行完善，要跟著樣板市場走,，把握省級代理商,，指導(dǎo)和培訓(xùn)一級代理商及各級營銷人員，對一級代理商的二級經(jīng)銷商予以監(jiān)管,、控制和指導(dǎo),。同時，在原有網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)基礎(chǔ)上優(yōu)化整合部分代理市場,。代理商是企業(yè)產(chǎn)品的第一消費者,，他們對企業(yè)的忠誠度、滿意度是維持產(chǎn)品營銷通路流暢的關(guān)鍵,，而維持廠商的關(guān)系,，除了利益分配，還要注重感情培養(yǎng),。 在銷售的淡季中,，廠家和商家可以有更多的時間投入到市場建設(shè)方面，因為在銷售旺季中企業(yè)忙于生產(chǎn),，無力于搞渠道建設(shè),。另外，也害怕由于渠道一變動,，引發(fā)銷量上出現(xiàn)問題,，產(chǎn)生大幅波動。但是,，淡季則正好有時間,、有精力去搞市場建設(shè),，實施流程再造,。 因此，加強整合營銷力度,，努力完善營銷網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng),，抓淡季搞渠道建設(shè)，做營銷流程的改造,，建立健全終端管理系統(tǒng)才是明智的選擇,。 調(diào)整品牌戰(zhàn)略，優(yōu)化配置產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 淡季正是廠家品牌戰(zhàn)略調(diào)整,、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化配置,、開拓潛在市場、苦練內(nèi)功的關(guān)鍵時季。 從某種意義上講,，誰能有效地利用市場淡季,，調(diào)整品牌戰(zhàn)略，優(yōu)化配置產(chǎn)品結(jié)構(gòu)誰就能在即將來臨的市場旺季中把握先機,，占據(jù)主動,。 產(chǎn)品品牌效用是紅酒企業(yè)決勝市場的“利器”，市場淡季應(yīng)該成為廠家的品牌推廣旺季,。企業(yè)要組織技術(shù)人員,、營銷人員研究細分市場，根據(jù)消費者需求的差異,，找出最有利的潛在機會,，有針對性地調(diào)整和優(yōu)化配置產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，爭取在旺季到來時使銷售有重大突破,。 目前絕大多數(shù)進口紅酒的市場細分多是以性別,、年齡、收入,、職業(yè)和教育程度等人口變量作為細分標(biāo)準,。這里的問題在于即使是這些人口變量都相同的人群，他們在行為和心理上也可能存在較大的差異,。而對于本身承載著豐富文化內(nèi)涵的進口紅酒來說,，僅以人口為標(biāo)準的細分無疑是不夠的。這就需要我們在人口細分的基礎(chǔ)上對消費者進行行為或者心理上的進一步細分,。 首先,，從配餐的角度來說進口紅酒本身已經(jīng)進行了細分。例如,，西餐,、海鮮、燒烤,、甜品都有相應(yīng)的配餐酒,。 其次，以行為細分來說,，政務(wù)和商務(wù)應(yīng)酬,、日常家庭飲用、朋友聚會,、自飲,、約會、喜慶,、生日,、節(jié)日、發(fā)燒友品鑒、收藏等都是行為細分的來源,。 再以心理細分中較常見的生活方式細分為例：青年人追求浪漫和小資情調(diào);一些富裕階層想體驗貴族的生活方式;又或者老年人對于保健養(yǎng)生,，女性對于美容都可以作為細分標(biāo)準。 細分只是進口紅酒差異化營銷的起點,，而不是終點,，要在變化中不斷調(diào)整。市場細分只是營銷的開始,。 每一個細分市場如何進入都需要我們?nèi)ミM一步分析和探討,。例如，對于發(fā)燒友品鑒市場,，它在產(chǎn)品組合,、銷售渠道和市場推廣上就明顯區(qū)別于其它細分市場。但是,，這種市場細分又是可復(fù)制的,，無法真正區(qū)隔市場。所以,，我們還需要用產(chǎn)品差異化進一步提高區(qū)隔市場的壁壘,。而紅酒豐富的品牌資源正是產(chǎn)品差異化的來源。以法國紅酒為例,。法國有八大產(chǎn)區(qū),，每個產(chǎn)區(qū)里又有若干個小產(chǎn)區(qū)，再加上葡萄品種,，年份,、酒莊，甚至釀酒師上的差別,，無疑為進口酒帶來了相當(dāng)豐富的產(chǎn)品差異化的資源,。如果我們能將這種資源和市場差異化相結(jié)合，那這種結(jié)合就可以形成企業(yè)的獨特定位,，而這種獨特的定位正是進口酒在目標(biāo)市場上獲取競爭優(yōu)勢的源泉,。 有些紅酒企業(yè)產(chǎn)品銷售的淡旺季仍然十分明顯，造成了人力資源周期性閑置,，設(shè)備利用率降低,，原材料和產(chǎn)成品庫存時間增加,，嚴重地影響了廠家經(jīng)濟效益,。在這種-全球品牌網(wǎng)-情況下就必須考慮在充分利用現(xiàn)有生產(chǎn)設(shè)備、場地,、銷售網(wǎng)絡(luò)等的基礎(chǔ)上,，對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進行優(yōu)化配置，開發(fā)出適銷系列產(chǎn)品。例如,，由藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)服務(wù)的紅酒企業(yè)就非常重視新產(chǎn)品的開發(fā)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整戰(zhàn)略的制定與實施,。 淡季以來，該商家在深入進行市場調(diào)研和市場預(yù)測的基礎(chǔ)上,，開發(fā)出了針對目標(biāo)人群的以養(yǎng)生美容作為訴求的xxx牌系列紅酒,，同時，它們還開發(fā)出了分別適合夏季,、冬季服用的系列產(chǎn)品,，使產(chǎn)品全年處于生產(chǎn)銷售的活躍期。尤其是紅酒通過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整和優(yōu)化配置戰(zhàn)略的實施,，完成了產(chǎn)品的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移,，實現(xiàn)了銷售量與利潤率同步增長的經(jīng)營發(fā)展目標(biāo)。老實說,，只要做到這一點基本上都能獲得一定成功,。 有人說，市場營銷無淡季!只要真正做到了無論在市場消費的旺季,，還是淡季,，商家的營銷工作都處于繁忙之中，其市場開發(fā)和銷售渠道開拓工作都處于繁忙之中,，紅酒企業(yè)品牌研制和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化配置和調(diào)整戰(zhàn)略工作都處于繁忙之中,，才能達到“淡季不淡”的境界。 當(dāng)然,，市場淡季要做的工作很多,，而不是企業(yè)和代理商無所事事。要根據(jù)市場和企業(yè)的實際情況來制訂實施方案,。紅酒要想在旺季的市場中立于不敗之地,，就必須在這個淡季期間做好品牌調(diào)整和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化配置工作。 重置銷售方案,，抓住淡季營銷問題 每到淡季,，紅酒代理商的庫存產(chǎn)品減少，銷售積極性也隨著減退,。紅酒企業(yè)這時就要重置銷售方案,，千方百計提高產(chǎn)品銷售量。 淡季,，設(shè)法營銷,，有很多方法值得借鑒，大概注意以下幾點方法的運用： 一,、優(yōu)惠政策,，刺激代理商進貨,。例如：廠家對消費者提出買幾贈幾的優(yōu)惠政策，其中贈品由廠家免費提供給商家,，同時按銷售業(yè)績,，給代理商獎勵。 二,、操作市場高手的大力幫助,。產(chǎn)品給經(jīng)銷商并不等于銷售的完成，因為只有產(chǎn)品完成向終端轉(zhuǎn)化才能真正實現(xiàn)價值,。淡季,，委派市場操盤手赴代理市場實地操作，幫助消化淡季庫存,。 三,、要給予代理商一定的政策補助。協(xié)助其召開品鑒會,、咨詢會議等以此提高產(chǎn)品銷售量,。不同的產(chǎn)品，不同的市場采取的應(yīng)對措施不同,。在具體操作時,，要結(jié)合市場調(diào)研，根據(jù)紅酒市場實際情況來制定工作方案,，抓住產(chǎn)品銷售淡季的季節(jié)特點,，推出適銷對路的特殊產(chǎn)品，加大銷售力度,。 由此可見,，近年來，隨著人們生活水平的提高,，人們的消費習(xí)慣也在悄悄的發(fā)生變化,，于是一些別出心裁的消費方式也出現(xiàn)了。但需要注意以下幾個淡季銷售問題,。 一,、意渠道的重點突破，整合營銷,，以系統(tǒng)的管理營銷思想來解決淡季酒品的銷售和發(fā)展的問題,。 二、紅酒商家和廠家要有一個比較完整的營銷規(guī)劃方案,，把握好淡季營銷的尺度在渠道建設(shè),，品牌傳播，現(xiàn)場生動化等方面均須投入,。 三,、抓住淡季加大建設(shè)市場的力度,。 總之,，不遺余力的把銷售方案調(diào)整好,，牢牢樹立淡季也要不斷得在銷售產(chǎn)品途徑上推陳出新，在大大提升產(chǎn)品銷售數(shù)量上苦下文章,。 重塑重視管理體制,，優(yōu)化營銷團隊建設(shè) 幾乎所有虧損紅酒企業(yè)或營銷不暢的商家，其經(jīng)理和業(yè)務(wù)人員不但對商品消費沒有強烈的“淡旺季”概念,，而且對市場營銷活動也沒有強烈的“淡旺季”概念,，他們對生產(chǎn)商品的消費或銷售淡季顯得不知所措，無所事事,，甚至把銷售業(yè)績下降成虧損的責(zé)任都推給“淡季”,。 著名品牌營銷專家于斐先生認為，這種可怕的“銷售淡季”觀念恰恰是導(dǎo)致企業(yè)銷售業(yè)績下滑,、營銷管理不善的重要原因,。因此，重視管理體制調(diào)整,，加強營銷團隊建設(shè)很重要,。 比如一些功能性紅酒常常視淡季為下一個旺季前的戰(zhàn)術(shù)準備期，而在這個時期,，他們非?？粗袪I銷團隊的建設(shè)。 因為功能性紅酒是一個典型的季節(jié)性產(chǎn)品,，這些廠家均有著“淡季銷量上不去”的煩惱,，因此，在淡季中大幅削減人員成本,。但在旺季時人才奇缺,、補給不足，倉促招來的新員工因為業(yè)務(wù)不熟練,、不適應(yīng)公司而使?fàn)I銷隊伍出現(xiàn)嚴重短板現(xiàn)象,。 其實，像這種紅酒企業(yè),，越是銷售季節(jié)短,，銷售團隊越要擰成一股勁，組建并保持一支在短時間里創(chuàng)造巨大銷量的團隊非常重要,。為了樹立榜樣,、鼓勵士氣并防止在淡季的人員流失，商家可以通過組織員工旅游,、發(fā)放獎金等不同方式維護團隊,，提高團隊?wèi)?zhàn)斗力,。 紅酒企業(yè)和商家時刻注意，針對人力資源管理思想滯后,、崗位職責(zé)變化較大以及貢獻與報酬不對等的現(xiàn)狀,，制訂完成了一套以個人貢獻和崗位價值為導(dǎo)向的薪酬及績效考核體系，在體制上解決了營銷人員的后顧之憂,，從而加強團隊建設(shè),。 整合公關(guān)資源，構(gòu)筑市場保護大棚 淡季往往是競爭對手懈怠的時候,，此時的一些宣傳舉措,，反而能給淡季的購買者以深刻的印象，也會強化消費者的品牌記憶,。 同時,，借機和媒體(廣告部門與新聞部門)、衛(wèi)生防御監(jiān)督部門,、工商,、消費者進一步打好深層次關(guān)系，這樣當(dāng)產(chǎn)品“突發(fā)事件”的發(fā)生時,，可以得到很好的解決,。 淡季的購買者通常是產(chǎn)品的忠誠消費者，前期和消費者建立良好的關(guān)系,，抓住這些消費者會使品牌維護得以進行,，并對實現(xiàn)最終的旺季銷售非常有價值。 沒事時候,，平時多找媒體廣告人員和新聞部門多“拉家?！保再Y建立和諧關(guān)系,。這樣負責(zé)廣告的朋友就會給自己 “開綠燈”,，保證廣告在最好的位置或時間段投放，價格也最優(yōu)惠,。一定程度上講,，產(chǎn)品的價值就是它在人們心理中所占有的特殊地位。當(dāng)媒體有意無意說產(chǎn)品壞話的時候,，人們對產(chǎn)品就有了看法,，心理落下陰影，勢必影響產(chǎn)品形象,，銷售量就會受挫,。所以，和新聞人員建立良好的關(guān)系同樣重要,。 至于,，抓住紅酒淡季,，靈活的和各級衛(wèi)生防御監(jiān)督部門、工商等政府部門人員建立良好關(guān)系就顯得更加重要了,。也是個方法和策略問題,，如何去做，相信每個紅酒企業(yè)和商家都早已深諳其中的奧妙了! 藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)有理由相信,，那些在產(chǎn)品旺季來臨之前,，就開始厲兵秣馬,、休養(yǎng)調(diào)整的商家和廠家一定會蓄勢以待,，奪得赫赫戰(zhàn)果。

1,、意渠道的重點突破,，整合營銷，以系統(tǒng)的管理營銷思想來解決淡季酒品的銷售和發(fā)展的問題,。

2,、紅酒商家和廠家要有一個比較完整的營銷規(guī)劃方案，把握好淡季營銷的尺度在渠道建設(shè),，品牌傳播,，現(xiàn)場生動化等方面均須投入。

3,、抓住淡季加大建設(shè)市場的力度,。

總之，不遺余力的把銷售方案調(diào)整好,，牢牢樹立淡季也要不斷得在銷售產(chǎn)品途徑上推陳出新,，在大大提升產(chǎn)品銷售數(shù)量上苦下文章。