一年里,，商品市場(chǎng)總有旺季和淡季之分,，紅酒也不例外。 旺季固然是紅酒銷售的“黃金期”,，然而淡季同樣忽視不得,，它是紅酒市場(chǎng)厲兵秣馬,，休養(yǎng)生息的關(guān)鍵時(shí)刻,，調(diào)整的最終狀態(tài)決定了紅酒銷售能否在下個(gè)旺季戰(zhàn)役中大獲全勝。因此,，誰能在市場(chǎng)淡季積蓄力量,，抓住機(jī)遇，誰就能在即將來臨的市場(chǎng)旺季競(jìng)爭(zhēng)中游刃有余,，搶得先機(jī);反之,，商家或企業(yè)淡季中被動(dòng)等待，勢(shì)必落得個(gè)坐以待斃,、兔死狗烹的下場(chǎng),。足以見得,，紅酒市場(chǎng)要想決勝千里之外，就得在淡季中厲兵秣馬,，蓄時(shí)以待,。這也是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律這個(gè)“無形杠桿”調(diào)節(jié)的結(jié)果。 市場(chǎng)淡季,，紅酒企業(yè)要做什么,，還能做些什么呢? 加強(qiáng)整合力度，努力完善營銷網(wǎng)絡(luò) 在市場(chǎng)旺季的時(shí)候,，各商家紛紛使出十八般利器,，攻城略地，運(yùn)用各種策略吸引消費(fèi)者,，提高銷售量,。到了淡季，多數(shù)企業(yè)都悄無聲息了,。 為此,，著名品牌營銷專家、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)CEO于斐先生認(rèn)為,，淡季正是紅酒企業(yè)開拓市場(chǎng)好時(shí)機(jī),，要加強(qiáng)整合營銷力度，努力完善營銷網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng),，以此積蓄力量,，才能領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 銷售旺季,，銷量擺在第一位,，廠家、商家往往會(huì)忽視對(duì)營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)與管理,，對(duì)代理市場(chǎng)選擇與操作是否合理,，媒體投放是否與傳統(tǒng)節(jié)日、當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗完美結(jié)合等整合營銷,、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)安排井井有條,。比如，中秋,、國慶來臨之前,，一些紅酒商家是否考慮到將產(chǎn)品靈活的融入節(jié)日中去。當(dāng)然,，有些商家動(dòng)作快,、狠、準(zhǔn),，在淡季時(shí)節(jié)早已適時(shí)的完善好傳播和銷售系統(tǒng),。 營銷大師科特勒在談到整合營銷時(shí)說,，從事整合營銷傳播，必須認(rèn)清每一次顧客與公司,、產(chǎn)品,、品牌接觸的機(jī)會(huì)。不僅促銷工具需要整合,，4P(即,，產(chǎn)品、價(jià)格,、通路,、推廣)也同樣需要整合。淡季,，是加強(qiáng)整合力度的好時(shí)機(jī),。精明的商家十分注重利用紅酒淡季做好這方面工作。 進(jìn)入紅酒淡季時(shí),，廠家,、商家要努力檢查和完善營銷網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。 對(duì)營銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行完善,，要跟著樣板市場(chǎng)走,，把握省級(jí)代理商，指導(dǎo)和培訓(xùn)一級(jí)代理商及各級(jí)營銷人員,，對(duì)一級(jí)代理商的二級(jí)經(jīng)銷商予以監(jiān)管,、控制和指導(dǎo)。同時(shí),，在原有網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)基礎(chǔ)上優(yōu)化整合部分代理市場(chǎng),。代理商是企業(yè)產(chǎn)品的第一消費(fèi)者，他們對(duì)企業(yè)的忠誠度,、滿意度是維持產(chǎn)品營銷通路流暢的關(guān)鍵,，而維持廠商的關(guān)系，除了利益分配,，還要注重感情培養(yǎng),。 在銷售的淡季中，廠家和商家可以有更多的時(shí)間投入到市場(chǎng)建設(shè)方面,，因?yàn)樵阡N售旺季中企業(yè)忙于生產(chǎn),，無力于搞渠道建設(shè)。另外,，也害怕由于渠道一變動(dòng)，引發(fā)銷量上出現(xiàn)問題,，產(chǎn)生大幅波動(dòng),。但是,，淡季則正好有時(shí)間、有精力去搞市場(chǎng)建設(shè),，實(shí)施流程再造,。 因此，加強(qiáng)整合營銷力度,，努力完善營銷網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng),，抓淡季搞渠道建設(shè)，做營銷流程的改造,，建立健全終端管理系統(tǒng)才是明智的選擇,。 調(diào)整品牌戰(zhàn)略，優(yōu)化配置產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 淡季正是廠家品牌戰(zhàn)略調(diào)整,、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化配置,、開拓潛在市場(chǎng)、苦練內(nèi)功的關(guān)鍵時(shí)季,。 從某種意義上講,，誰能有效地利用市場(chǎng)淡季，調(diào)整品牌戰(zhàn)略,，優(yōu)化配置產(chǎn)品結(jié)構(gòu)誰就能在即將來臨的市場(chǎng)旺季中把握先機(jī),，占據(jù)主動(dòng)。 產(chǎn)品品牌效用是紅酒企業(yè)決勝市場(chǎng)的“利器”,，市場(chǎng)淡季應(yīng)該成為廠家的品牌推廣旺季,。企業(yè)要組織技術(shù)人員、營銷人員研究細(xì)分市場(chǎng),，根據(jù)消費(fèi)者需求的差異,，找出最有利的潛在機(jī)會(huì)，有針對(duì)性地調(diào)整和優(yōu)化配置產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，爭(zhēng)取在旺季到來時(shí)使銷售有重大突破,。 目前絕大多數(shù)進(jìn)口紅酒的市場(chǎng)細(xì)分多是以性別、年齡,、收入,、職業(yè)和教育程度等人口變量作為細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)。這里的問題在于即使是這些人口變量都相同的人群,，他們?cè)谛袨楹托睦砩弦部赡艽嬖谳^大的差異,。而對(duì)于本身承載著豐富文化內(nèi)涵的進(jìn)口紅酒來說，僅以人口為標(biāo)準(zhǔn)的細(xì)分無疑是不夠的,。這就需要我們?cè)谌丝诩?xì)分的基礎(chǔ)上對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行行為或者心理上的進(jìn)一步細(xì)分,。 首先，從配餐的角度來說進(jìn)口紅酒本身已經(jīng)進(jìn)行了細(xì)分。例如,，西餐,、海鮮、燒烤,、甜品都有相應(yīng)的配餐酒,。 其次，以行為細(xì)分來說,，政務(wù)和商務(wù)應(yīng)酬,、日常家庭飲用、朋友聚會(huì),、自飲,、約會(huì)、喜慶,、生日,、節(jié)日、發(fā)燒友品鑒,、收藏等都是行為細(xì)分的來源,。 再以心理細(xì)分中較常見的生活方式細(xì)分為例：青年人追求浪漫和小資情調(diào);一些富裕階層想體驗(yàn)貴族的生活方式;又或者老年人對(duì)于保健養(yǎng)生，女性對(duì)于美容都可以作為細(xì)分標(biāo)準(zhǔn),。 細(xì)分只是進(jìn)口紅酒差異化營銷的起點(diǎn),，而不是終點(diǎn)，要在變化中不斷調(diào)整,。市場(chǎng)細(xì)分只是營銷的開始,。 每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)如何進(jìn)入都需要我們?nèi)ミM(jìn)一步分析和探討。例如,，對(duì)于發(fā)燒友品鑒市場(chǎng),，它在產(chǎn)品組合、銷售渠道和市場(chǎng)推廣上就明顯區(qū)別于其它細(xì)分市場(chǎng),。但是,，這種市場(chǎng)細(xì)分又是可復(fù)制的，無法真正區(qū)隔市場(chǎng),。所以,，我們還需要用產(chǎn)品差異化進(jìn)一步提高區(qū)隔市場(chǎng)的壁壘。而紅酒豐富的品牌資源正是產(chǎn)品差異化的來源,。以法國紅酒為例,。法國有八大產(chǎn)區(qū)，每個(gè)產(chǎn)區(qū)里又有若干個(gè)小產(chǎn)區(qū),，再加上葡萄品種,，年份,、酒莊，甚至釀酒師上的差別,，無疑為進(jìn)口酒帶來了相當(dāng)豐富的產(chǎn)品差異化的資源,。如果我們能將這種資源和市場(chǎng)差異化相結(jié)合,，那這種結(jié)合就可以形成企業(yè)的獨(dú)特定位,，而這種獨(dú)特的定位正是進(jìn)口酒在目標(biāo)市場(chǎng)上獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的源泉。 有些紅酒企業(yè)產(chǎn)品銷售的淡旺季仍然十分明顯,，造成了人力資源周期性閑置,，設(shè)備利用率降低，原材料和產(chǎn)成品庫存時(shí)間增加,，嚴(yán)重地影響了廠家經(jīng)濟(jì)效益,。在這種-全球品牌網(wǎng)-情況下就必須考慮在充分利用現(xiàn)有生產(chǎn)設(shè)備、場(chǎng)地,、銷售網(wǎng)絡(luò)等的基礎(chǔ)上,，對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化配置，開發(fā)出適銷系列產(chǎn)品,。例如,，由藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)服務(wù)的紅酒企業(yè)就非常重視新產(chǎn)品的開發(fā)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整戰(zhàn)略的制定與實(shí)施。 淡季以來,，該商家在深入進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和市場(chǎng)預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上,，開發(fā)出了針對(duì)目標(biāo)人群的以養(yǎng)生美容作為訴求的xxx牌系列紅酒，同時(shí),，它們還開發(fā)出了分別適合夏季,、冬季服用的系列產(chǎn)品，使產(chǎn)品全年處于生產(chǎn)銷售的活躍期,。尤其是紅酒通過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整和優(yōu)化配置戰(zhàn)略的實(shí)施,，完成了產(chǎn)品的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，實(shí)現(xiàn)了銷售量與利潤率同步增長的經(jīng)營發(fā)展目標(biāo),。老實(shí)說,，只要做到這一點(diǎn)基本上都能獲得一定成功。 有人說,，市場(chǎng)營銷無淡季!只要真正做到了無論在市場(chǎng)消費(fèi)的旺季,，還是淡季，商家的營銷工作都處于繁忙之中,，其市場(chǎng)開發(fā)和銷售渠道開拓工作都處于繁忙之中,，紅酒企業(yè)品牌研制和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化配置和調(diào)整戰(zhàn)略工作都處于繁忙之中，才能達(dá)到“淡季不淡”的境界,。 當(dāng)然,，市場(chǎng)淡季要做的工作很多,，而不是企業(yè)和代理商無所事事。要根據(jù)市場(chǎng)和企業(yè)的實(shí)際情況來制訂實(shí)施方案,。紅酒要想在旺季的市場(chǎng)中立于不敗之地,，就必須在這個(gè)淡季期間做好品牌調(diào)整和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化配置工作。 重置銷售方案,，抓住淡季營銷問題 每到淡季,，紅酒代理商的庫存產(chǎn)品減少，銷售積極性也隨著減退,。紅酒企業(yè)這時(shí)就要重置銷售方案,，千方百計(jì)提高產(chǎn)品銷售量。 淡季,，設(shè)法營銷,，有很多方法值得借鑒，大概注意以下幾點(diǎn)方法的運(yùn)用： 一,、優(yōu)惠政策,，刺激代理商進(jìn)貨。例如：廠家對(duì)消費(fèi)者提出買幾贈(zèng)幾的優(yōu)惠政策,，其中贈(zèng)品由廠家免費(fèi)提供給商家,，同時(shí)按銷售業(yè)績，給代理商獎(jiǎng)勵(lì),。 二,、操作市場(chǎng)高手的大力幫助。產(chǎn)品給經(jīng)銷商并不等于銷售的完成,，因?yàn)橹挥挟a(chǎn)品完成向終端轉(zhuǎn)化才能真正實(shí)現(xiàn)價(jià)值,。淡季，委派市場(chǎng)操盤手赴代理市場(chǎng)實(shí)地操作,，幫助消化淡季庫存,。 三、要給予代理商一定的政策補(bǔ)助,。協(xié)助其召開品鑒會(huì),、咨詢會(huì)議等以此提高產(chǎn)品銷售量。不同的產(chǎn)品,，不同的市場(chǎng)采取的應(yīng)對(duì)措施不同,。在具體操作時(shí)，要結(jié)合市場(chǎng)調(diào)研,，根據(jù)紅酒市場(chǎng)實(shí)際情況來制定工作方案,，抓住產(chǎn)品銷售淡季的季節(jié)特點(diǎn)，推出適銷對(duì)路的特殊產(chǎn)品,，加大銷售力度,。 由此可見,，近年來，隨著人們生活水平的提高,，人們的消費(fèi)習(xí)慣也在悄悄的發(fā)生變化,，于是一些別出心裁的消費(fèi)方式也出現(xiàn)了。但需要注意以下幾個(gè)淡季銷售問題,。 一,、意渠道的重點(diǎn)突破，整合營銷,，以系統(tǒng)的管理營銷思想來解決淡季酒品的銷售和發(fā)展的問題,。 二,、紅酒商家和廠家要有一個(gè)比較完整的營銷規(guī)劃方案,，把握好淡季營銷的尺度在渠道建設(shè)，品牌傳播,，現(xiàn)場(chǎng)生動(dòng)化等方面均須投入,。 三、抓住淡季加大建設(shè)市場(chǎng)的力度,。 總之,，不遺余力的把銷售方案調(diào)整好，牢牢樹立淡季也要不斷得在銷售產(chǎn)品途徑上推陳出新,，在大大提升產(chǎn)品銷售數(shù)量上苦下文章,。 重塑重視管理體制，優(yōu)化營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè) 幾乎所有虧損紅酒企業(yè)或營銷不暢的商家,，其經(jīng)理和業(yè)務(wù)人員不但對(duì)商品消費(fèi)沒有強(qiáng)烈的“淡旺季”概念,，而且對(duì)市場(chǎng)營銷活動(dòng)也沒有強(qiáng)烈的“淡旺季”概念，他們對(duì)生產(chǎn)商品的消費(fèi)或銷售淡季顯得不知所措,，無所事事,，甚至把銷售業(yè)績下降成虧損的責(zé)任都推給“淡季”。 著名品牌營銷專家于斐先生認(rèn)為,，這種可怕的“銷售淡季”觀念恰恰是導(dǎo)致企業(yè)銷售業(yè)績下滑,、營銷管理不善的重要原因。因此,，重視管理體制調(diào)整,，加強(qiáng)營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)很重要。 比如一些功能性紅酒常常視淡季為下一個(gè)旺季前的戰(zhàn)術(shù)準(zhǔn)備期,，而在這個(gè)時(shí)期,，他們非常看中營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè),。 因?yàn)楣δ苄约t酒是一個(gè)典型的季節(jié)性產(chǎn)品,，這些廠家均有著“淡季銷量上不去”的煩惱,，因此，在淡季中大幅削減人員成本,。但在旺季時(shí)人才奇缺,、補(bǔ)給不足，倉促招來的新員工因?yàn)闃I(yè)務(wù)不熟練,、不適應(yīng)公司而使?fàn)I銷隊(duì)伍出現(xiàn)嚴(yán)重短板現(xiàn)象,。 其實(shí)，像這種紅酒企業(yè),，越是銷售季節(jié)短,，銷售團(tuán)隊(duì)越要擰成一股勁，組建并保持一支在短時(shí)間里創(chuàng)造巨大銷量的團(tuán)隊(duì)非常重要,。為了樹立榜樣,、鼓勵(lì)士氣并防止在淡季的人員流失，商家可以通過組織員工旅游,、發(fā)放獎(jiǎng)金等不同方式維護(hù)團(tuán)隊(duì),，提高團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力。 紅酒企業(yè)和商家時(shí)刻注意,，針對(duì)人力資源管理思想滯后,、崗位職責(zé)變化較大以及貢獻(xiàn)與報(bào)酬不對(duì)等的現(xiàn)狀，制訂完成了一套以個(gè)人貢獻(xiàn)和崗位價(jià)值為導(dǎo)向的薪酬及績效考核體系,，在體制上解決了營銷人員的后顧之憂,，從而加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)。 整合公關(guān)資源,，構(gòu)筑市場(chǎng)保護(hù)大棚 淡季往往是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手懈怠的時(shí)候,，此時(shí)的一些宣傳舉措，反而能給淡季的購買者以深刻的印象,，也會(huì)強(qiáng)化消費(fèi)者的品牌記憶,。 同時(shí)，借機(jī)和媒體(廣告部門與新聞部門),、衛(wèi)生防御監(jiān)督部門,、工商、消費(fèi)者進(jìn)一步打好深層次關(guān)系,，這樣當(dāng)產(chǎn)品“突發(fā)事件”的發(fā)生時(shí),，可以得到很好的解決。 淡季的購買者通常是產(chǎn)品的忠誠消費(fèi)者,，前期和消費(fèi)者建立良好的關(guān)系,，抓住這些消費(fèi)者會(huì)使品牌維護(hù)得以進(jìn)行，并對(duì)實(shí)現(xiàn)最終的旺季銷售非常有價(jià)值,。 沒事時(shí)候,，平時(shí)多找媒體廣告人員和新聞部門多“拉家?！保再Y建立和諧關(guān)系,。這樣負(fù)責(zé)廣告的朋友就會(huì)給自己 “開綠燈”,，保證廣告在最好的位置或時(shí)間段投放，價(jià)格也最優(yōu)惠,。一定程度上講,，產(chǎn)品的價(jià)值就是它在人們心理中所占有的特殊地位。當(dāng)媒體有意無意說產(chǎn)品壞話的時(shí)候,，人們對(duì)產(chǎn)品就有了看法,，心理落下陰影，勢(shì)必影響產(chǎn)品形象,，銷售量就會(huì)受挫,。所以，和新聞人員建立良好的關(guān)系同樣重要,。 至于,，抓住紅酒淡季，靈活的和各級(jí)衛(wèi)生防御監(jiān)督部門,、工商等政府部門人員建立良好關(guān)系就顯得更加重要了。也是個(gè)方法和策略問題,，如何去做,，相信每個(gè)紅酒企業(yè)和商家都早已深諳其中的奧妙了! 藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)有理由相信，那些在產(chǎn)品旺季來臨之前,，就開始厲兵秣馬,、休養(yǎng)調(diào)整的商家和廠家一定會(huì)蓄勢(shì)以待，奪得赫赫戰(zhàn)果,。

1,、意渠道的重點(diǎn)突破，整合營銷,，以系統(tǒng)的管理營銷思想來解決淡季酒品的銷售和發(fā)展的問題,。

2、紅酒商家和廠家要有一個(gè)比較完整的營銷規(guī)劃方案,，把握好淡季營銷的尺度在渠道建設(shè),，品牌傳播，現(xiàn)場(chǎng)生動(dòng)化等方面均須投入,。

3,、抓住淡季加大建設(shè)市場(chǎng)的力度。

總之,，不遺余力的把銷售方案調(diào)整好,，牢牢樹立淡季也要不斷得在銷售產(chǎn)品途徑上推陳出新,，在大大提升產(chǎn)品銷售數(shù)量上苦下文章。