一,、開(kāi)發(fā)商和經(jīng)紀(jì)公司怎么合作呢？代理需要注意什么啊

一般都是按銷售任務(wù)完成的情況依據(jù)一定比例提成的方式合作，代理最重要的是要注意項(xiàng)目的考察,，根據(jù)項(xiàng)目不同情況，制訂合理的銷售計(jì)劃,，商定合理的銷售任務(wù)

二,、營(yíng)銷管理員的崗位職責(zé)是什么？

營(yíng)銷管理員,，是現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷管理崗位的人員之一,，其主要的崗位職責(zé)和需要完成的工作任務(wù)如下：

1、完成公司制定的營(yíng)銷指標(biāo),。

2,、營(yíng)銷策略、計(jì)劃的擬定,、實(shí)施和改進(jìn),。

3、營(yíng)銷經(jīng)費(fèi)的預(yù)算和控制,。

4,、營(yíng)銷管理制度的擬定、實(shí)施和改善,。

5,、負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)分析工作,，制定業(yè)務(wù)推進(jìn)計(jì)劃,。

6、負(fù)責(zé)如實(shí)向顧客介紹產(chǎn)品,、投標(biāo),、與顧客洽談合同和簽訂合同，確保所簽合同規(guī)范,、有效和可行,；

7、負(fù)責(zé)常規(guī)合同評(píng)審,，組織有特殊要求合同的評(píng)審,。

8、了解客戶的基本情況及與本企業(yè)有關(guān)的數(shù)據(jù)資料,，建立和運(yùn)用客戶資料庫(kù),。

9、負(fù)責(zé)合同,、評(píng)審記錄的及時(shí)傳遞和保存,。

10,、負(fù)責(zé)貨款回收的管理。

11,、協(xié)助質(zhì)管部對(duì)顧客滿意程度的調(diào)查,。

12、參與組織對(duì)顧客技術(shù)培訓(xùn),。

13,、為公司研發(fā)項(xiàng)目決策提供市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的信息。

14,、負(fù)責(zé)本部門的行政管理和績(jī)效考評(píng)工作,。

三、怎樣做代理/?

找品種,了解廠家銷售政策,廠家信譽(yù),做同類市場(chǎng)操作區(qū)域調(diào)研,根據(jù)產(chǎn)品確定銷售方案,關(guān)鍵看自己的經(jīng)濟(jì)情況.

看你再什么地區(qū)做,，先考擦當(dāng)?shù)氐乃幤沸枨罅?，在看看?dāng)?shù)氐母鱾€(gè)同類藥品的價(jià)格規(guī)格等相關(guān)同類的藥品的優(yōu)劣，在看看準(zhǔn)備銷售輻射的范圍的養(yǎng)殖場(chǎng)以及銷售商的用藥理念和實(shí)力,。這很重要,。

做一個(gè)藥品代理商，主要看你做的“廠家,，公司”的產(chǎn)品,，他們這對(duì)代理商的政策條件是什么，大部份是要現(xiàn)款現(xiàn)貨,，也有一部份的廠家需要，收取一部份代理商的市場(chǎng)保證金（每個(gè)廠家,、公司,，都有不同的政策），做市場(chǎng)保護(hù)的產(chǎn)品,，最好要求跟廠家,，公司鑒定代理協(xié)議或銷售合同，這樣才能保證你的市場(chǎng)今后不給串貨,！

做代理需要：身份證,、生產(chǎn)企業(yè)的許可證復(fù)印件、生產(chǎn)企業(yè)GMP證復(fù)印件,、藥品的質(zhì)量檢驗(yàn)報(bào)告書,、企業(yè)銷售合同、相關(guān)的授權(quán)證明……我記得不全,，如果做業(yè)務(wù)盡量讓廠家把你包裝為廠家銷售員,，如果一眼就是業(yè)務(wù)代理商，你很可能有些業(yè)務(wù)沒(méi)辦法開(kāi)展,，復(fù)印件需要單位再蓋章當(dāng)然你的身份證就不用蓋章了,。

藥品代理商渠道管理手冊(cè)

一個(gè)中小型企業(yè),，如何最快建立渠道？如果做最合適自己的渠道,？如果管理渠道,？

根據(jù)公司目前的現(xiàn)狀，發(fā)展代理商是公司組建銷售網(wǎng)絡(luò)的最合適的方法,，如何最大限度的盡快發(fā)展藥品代理商,？如何整合形形色色的各類實(shí)力不同的藥品代理商？這就需要建立一個(gè)代理商渠道分級(jí)管理政策,。

代理商渠道分級(jí)管理,，指的是對(duì)不同級(jí)別的代理商，根據(jù)實(shí)力大小的真實(shí)情況,，劃分一定級(jí)別,，然后按不同級(jí)別給予相應(yīng)的管理，即對(duì)不同等級(jí)的代理商用以不同程度的營(yíng)銷資源和采取不同的管理措施,。

代理商級(jí)別：省級(jí)代理（一級(jí)代理）,、地級(jí)代理（二級(jí)代理）、三級(jí)代理,。

劃分三級(jí)代理的好處是可以最大限度的發(fā)展代理商和利用代理商的資源,。盡管從理論上來(lái)說(shuō)跳過(guò)省級(jí)代理，實(shí)現(xiàn)區(qū)域代理是最大可能利用代理商資源的,，但是,，產(chǎn)品招商需要一個(gè)過(guò)程，以地級(jí)為單位做為一級(jí)代理,，則需要幾百個(gè)經(jīng)銷商,，發(fā)展需要較長(zhǎng)時(shí)間，招商和管理難度都比較大,，為了做到資源的最優(yōu)利用,，發(fā)展一定實(shí)力強(qiáng)大的省級(jí)代理，可以節(jié)約公司的招商時(shí)間,，可以促進(jìn)當(dāng)?shù)貐^(qū)域的深度管理,，特別對(duì)于一個(gè)零起步的新的銷售團(tuán)隊(duì)，這無(wú)疑是最合適的,。

省級(jí)代理的功能：完成代理產(chǎn)品在該省區(qū)即定的銷售任務(wù),，發(fā)展在該省區(qū)的分銷網(wǎng)絡(luò)，管理該省區(qū)內(nèi)的沖串貨及招標(biāo)事項(xiàng),。省級(jí)代理的條件必須是自身有純銷能力,，且純銷能完成60%以上的省區(qū)年度銷售任務(wù)，并有較強(qiáng)市場(chǎng)管理能力,。

地級(jí)代理的功能：完成代理產(chǎn)品在該區(qū)域即定的銷售任務(wù),，負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的純銷,、招標(biāo)等事項(xiàng)。

三級(jí)代理：指的是僅操作一個(gè)至幾個(gè)醫(yī)院或極小區(qū)域的散戶,，是一,、二級(jí)代理的良好補(bǔ)充。

l 三級(jí)代理制的選定原則

1. 省級(jí)代理的選擇原則

1) 必須是公司或掛靠公司的有實(shí)力的個(gè)人,，一般來(lái)說(shuō),，不考慮個(gè)人，隨著藥品管理的深入,，連正規(guī)庫(kù)房都沒(méi)有的個(gè)人,，任他如何吹，都不適合作為省級(jí)代理,；

2) 省級(jí)代理必須是有純銷能力的,，沒(méi)有純銷能力的省級(jí)代理，無(wú)論他說(shuō)有多少網(wǎng)絡(luò),，實(shí)際上只是一個(gè)二手倒?fàn)?，全部靠他招商，不如公司自己招,。因此,，省?jí)代理必須要有臨床或純銷隊(duì)伍，其純銷隊(duì)伍應(yīng)該能完成該省區(qū)60%的銷售,；

3) 省級(jí)代理必須有市場(chǎng)管理能力,，有的公司或掛靠的個(gè)人市場(chǎng)能力有，但是,，在管理上沒(méi)有意識(shí),，在操作上沒(méi)有思路，交給他一個(gè)省,，肯定市場(chǎng)要亂；

4) 省級(jí)代理必須有分銷能力,，再?gòu)?qiáng)的代理商,，也有能力達(dá)不到的地方，因此,，省級(jí)代理商還必須有一定的分銷網(wǎng)絡(luò),；

5) 省級(jí)代理必須在招投標(biāo)方面有相當(dāng)?shù)慕?jīng)驗(yàn)和實(shí)力；

2. 地級(jí)代理的選擇原則

1) 地級(jí)代理必須是當(dāng)?shù)丶冧N實(shí)力較強(qiáng)的,；

2) 地級(jí)代理必須在當(dāng)?shù)啬茇?fù)責(zé)招投標(biāo)事項(xiàng)的,；

3) 地級(jí)代理必須是具有市場(chǎng)操作思路的；

3. 三級(jí)代理的選擇原則

1) 三級(jí)代理選擇只能是有有臨床純銷能力的,，的不能考慮,；

2) 三級(jí)代理必須在其選擇的醫(yī)院有快速進(jìn)入的能力,；

l 三級(jí)代理制的市場(chǎng)管理體系

在三級(jí)代理齊全的情況下，由省級(jí)代理對(duì)地級(jí)代理和三級(jí)代理實(shí)現(xiàn)直線管理,，公司銷售部對(duì)地級(jí)代理和三級(jí)代理實(shí)行過(guò)問(wèn)式管理,，即保持聯(lián)系，具體業(yè)務(wù)管理由省級(jí)代理執(zhí)行,，只有在省級(jí)代理處理不當(dāng),，二級(jí)代理產(chǎn)生意見(jiàn)或投訴時(shí)，由公司銷售部來(lái)進(jìn)行過(guò)問(wèn)和監(jiān)督,。

在沒(méi)有一級(jí)代理情況下,，由公司銷售部對(duì)二級(jí)代理進(jìn)行直接管理，如果發(fā)展了一級(jí)代理,，則將現(xiàn)有的二級(jí)代理再劃轉(zhuǎn)至一級(jí)代理名下進(jìn)行管理,。劃轉(zhuǎn)時(shí)，二級(jí)代理原來(lái)享受的各項(xiàng)政策不變,。

l 三級(jí)代理制下的代理價(jià)格管理

公司在設(shè)定銷售代理價(jià)格體系時(shí),，以地級(jí)代理為目標(biāo)，設(shè)定統(tǒng)一的價(jià)格體系,，全國(guó)執(zhí)行統(tǒng)一代理政策,，即原則上一、二級(jí)代理執(zhí)行的代理價(jià)格是相同的,。

三級(jí)代理制中,，省級(jí)代理承擔(dān)了一定的市場(chǎng)管理職能，因此,，省級(jí)代理必然有相應(yīng)的管理成本和管理利潤(rùn)要求,。為此，在統(tǒng)一的代理政策前提下,，公司額外拿出一到兩個(gè)點(diǎn),，做為省級(jí)代理的分銷管理費(fèi)用。這樣做的好處是無(wú)論二級(jí)代理是直屬公司管理還是劃轉(zhuǎn)至一級(jí)代理名下,，對(duì)二級(jí)代理而言不產(chǎn)生額外的費(fèi)用和增加成本,，相反還能增加部分公司給予不了的區(qū)域市場(chǎng)支持，如一級(jí)代理協(xié)助開(kāi)發(fā)市場(chǎng),、方便發(fā)貨,、商業(yè)協(xié)調(diào)等等。

l 三級(jí)代理制下的保證金管理

做為公司的重點(diǎn)品種,，保證金無(wú)疑是必要的,。保證金的目的不是圈用客戶資金，也不是發(fā)意外之財(cái),，而是保護(hù)和規(guī)范市場(chǎng)的一個(gè)防范措施,。

保證金金額：根據(jù)品種不同,，保證金應(yīng)該有不同的金額，重點(diǎn)保護(hù)沖串貨可能大的品種多點(diǎn),，次重點(diǎn)品種可以少點(diǎn),，非重點(diǎn)品種或短時(shí)間內(nèi)難以大范圍推廣的品種可以不要。根據(jù)我公司的實(shí)際情況,，三級(jí)代理的市場(chǎng)保證金為10000~2000元間,。

保證金使用范圍：保證金僅是市場(chǎng)規(guī)范操作的保證，只要不發(fā)生沖串貨和違反公司終端銷售價(jià)格政策,，保證金都全部退還,。如果違反，則按相應(yīng)規(guī)定扣罰,。

保證金提前退還：經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)出3~10個(gè)醫(yī)院（二甲及以上）,，經(jīng)證實(shí)后，即可以提前退還經(jīng)銷商市場(chǎng)保證金,，級(jí)別越高,，保證金越多，則要求開(kāi)發(fā)的醫(yī)院數(shù)越多,。由于越來(lái)越多的代理商不能接受保證金,，擔(dān)心合同結(jié)束時(shí)候廠家不退保證金，而且經(jīng)銷商還能舉出許多例子,。雖然,，現(xiàn)在的廠家都越來(lái)越講信譽(yù)，但是必須有相應(yīng)的對(duì)策來(lái)打消經(jīng)銷商疑慮,。為此,，在經(jīng)銷商合同執(zhí)行期就退還市場(chǎng)保證金，可以減少經(jīng)銷商的顧慮,，增加彼此合作的信任度,，同時(shí)，經(jīng)銷商去開(kāi)發(fā)醫(yī)院,，比然要投入相當(dāng)?shù)馁M(fèi)用,，醫(yī)院進(jìn)了，如經(jīng)銷商發(fā)生沖串貨等違反公司銷售政策的行為,，公司可直接從經(jīng)銷商貨款中扣除或叫經(jīng)銷商自愿賠償。如經(jīng)銷商拒絕,，則可以對(duì)其停貨,，終止合作，并將市場(chǎng)交與其它人,。

l 三級(jí)代理制下的分銷管理

盡管省級(jí)代理在該省有一定純銷能力,，但是,，再?gòu)?qiáng)的客戶總有能力達(dá)不到的地方。為了盡可能利用資源,，在管理到位的情況下,，發(fā)展分銷網(wǎng)絡(luò)是完善渠道增加銷售的一個(gè)重要力量。在三級(jí)代理制下實(shí)行分銷管理,，其核心內(nèi)容有以下八點(diǎn)：

1. 簽訂省級(jí)代理合同時(shí),，就應(yīng)該談定分銷事項(xiàng)。

2. 省級(jí)代理自主分銷時(shí),，必須執(zhí)行公司的統(tǒng)一地級(jí)代理政策,，不可以過(guò)高；

3. 公司給省級(jí)代理發(fā)展的二,、三級(jí)代理,，省級(jí)代理必須接受并且承擔(dān)管理和支持的職能；

4. 在發(fā)展省級(jí)代理之前發(fā)展的代理,，劃轉(zhuǎn)至省級(jí)代理做分銷商時(shí),，省級(jí)代理必須執(zhí)行原來(lái)他們與公司簽定的合同條件，即劃轉(zhuǎn)分銷商時(shí),，政策不變,；

5. 省級(jí)代理如果沒(méi)有能力發(fā)展分銷商并且不能接受公司發(fā)展的分銷商，公司有權(quán)在省級(jí)代理能完成考核的情況下從其區(qū)域劃出來(lái),，獨(dú)立做為公司直管的二級(jí)代理商,；

6. 一級(jí)代理對(duì)二、三級(jí)代理的管理如果不到位,，公司有權(quán)直接進(jìn)行管理,；

7. 二、三級(jí)代理可以直接與公司發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系,，即可以直接將保證金和貨款打到公司,，從公司開(kāi)票，但其貨款記入一級(jí)代理商名下,，貨從一級(jí)代理那里發(fā),，底價(jià)稅差由一級(jí)代理支付；

8. 省級(jí)代理必須對(duì)區(qū)域內(nèi)的二,、三級(jí)分銷代理負(fù)管理職能,，并對(duì)其市場(chǎng)行為負(fù)總責(zé)；

l 三級(jí)代理制下的考核管理

無(wú)論是那級(jí)代理,，都必須有明確的任務(wù)考核要求,。考核的內(nèi)容有以下七個(gè)要點(diǎn)：

1. 首先是合同簽訂后，2周內(nèi)必須執(zhí)行合同,，否則,，合同自動(dòng)失效；

2. 合同執(zhí)行前三個(gè)月內(nèi)（即啟動(dòng)期）,，應(yīng)該有明確的任務(wù)要求,，醫(yī)院開(kāi)發(fā)數(shù)目和銷量要求；

3. 啟動(dòng)期完成后,，應(yīng)該有明確到月的最低銷量要求和季度,、年度銷量要求；

4. 無(wú)論整體考核是否合格,，代理商已經(jīng)開(kāi)發(fā)的醫(yī)院,，在沒(méi)有沖串貨的前提下，公司都必須保證代理商的繼續(xù)銷售的權(quán)利,，盡可能的保護(hù)代理商的利益,；

5. 對(duì)考核不合格的代理商，公司有權(quán)單方面終止合同或縮小其代理權(quán)限和區(qū)域,。降為次級(jí)代理后,，公司一方面保證其在現(xiàn)有醫(yī)院的銷售權(quán)利，一方面要求其必須執(zhí)行次級(jí)代理的價(jià)格,；

6. 對(duì)惡意沖串貨的代理商,，無(wú)條件終止與其合作并收回全部銷售權(quán)利；

7. 關(guān)于三級(jí)代理間就單個(gè)醫(yī)院上量的爭(zhēng)議,，由廠家牽頭協(xié)調(diào)代理商,，可考慮實(shí)行買斷制和分成制；

l 三級(jí)代理制下的特別支持管理

不同級(jí)別的代理商,，公司根據(jù)其銷售貢獻(xiàn)的大小,，對(duì)特別優(yōu)秀的代理，可以給予部分額外的支持,，具體包括以下四點(diǎn)：

1. 對(duì)單品種銷售的前十名,，可以給予一定額度的鋪貨；

2. 對(duì)銷售穩(wěn)定,，信譽(yù)好的代理商,，可以實(shí)行見(jiàn)打款單發(fā)貨，款到帳傳提貨單,；

3. 對(duì)銷售特別大的代理商,，可以實(shí)行額外獎(jiǎng)勵(lì)政策；

4. 對(duì)考核有一定差異,，銷售上升的代理商給予再考察機(jī)會(huì),，對(duì)考核及格但銷售持續(xù)下降的代理商要注意防范風(fēng)險(xiǎn)，包括沖串貨和換品種倒戈的風(fēng)險(xiǎn)等