一,、開發(fā)商和經(jīng)紀(jì)公司怎么合作呢？代理需要注意什么啊

一般都是按銷售任務(wù)完成的情況依據(jù)一定比例提成的方式合作，代理最重要的是要注意項目的考察,，根據(jù)項目不同情況,，制訂合理的銷售計劃,，商定合理的銷售任務(wù)

二,、營銷管理員的崗位職責(zé)是什么？

營銷管理員,，是現(xiàn)代企業(yè)營銷管理崗位的人員之一,，其主要的崗位職責(zé)和需要完成的工作任務(wù)如下：

1,、完成公司制定的營銷指標(biāo)。

2,、營銷策略,、計劃的擬定、實施和改進,。

3,、營銷經(jīng)費的預(yù)算和控制。

4,、營銷管理制度的擬定,、實施和改善。

5,、負責(zé)市場調(diào)研,、市場分析工作，制定業(yè)務(wù)推進計劃,。

6、負責(zé)如實向顧客介紹產(chǎn)品,、投標(biāo),、與顧客洽談合同和簽訂合同，確保所簽合同規(guī)范,、有效和可行,；

7、負責(zé)常規(guī)合同評審,，組織有特殊要求合同的評審,。

8、了解客戶的基本情況及與本企業(yè)有關(guān)的數(shù)據(jù)資料,，建立和運用客戶資料庫,。

9、負責(zé)合同,、評審記錄的及時傳遞和保存,。

10、負責(zé)貨款回收的管理,。

11,、協(xié)助質(zhì)管部對顧客滿意程度的調(diào)查。

12,、參與組織對顧客技術(shù)培訓(xùn),。

13、為公司研發(fā)項目決策提供市場動態(tài)的信息,。

14,、負責(zé)本部門的行政管理和績效考評工作,。

三、怎樣做代理/?

找品種,了解廠家銷售政策,廠家信譽,做同類市場操作區(qū)域調(diào)研,根據(jù)產(chǎn)品確定銷售方案,關(guān)鍵看自己的經(jīng)濟情況.

看你再什么地區(qū)做,，先考擦當(dāng)?shù)氐乃幤沸枨罅?，在看看?dāng)?shù)氐母鱾€同類藥品的價格規(guī)格等相關(guān)同類的藥品的優(yōu)劣，在看看準(zhǔn)備銷售輻射的范圍的養(yǎng)殖場以及銷售商的用藥理念和實力,。這很重要,。

做一個藥品代理商，主要看你做的“廠家,，公司”的產(chǎn)品,，他們這對代理商的政策條件是什么，大部份是要現(xiàn)款現(xiàn)貨,，也有一部份的廠家需要,，收取一部份代理商的市場保證金（每個廠家、公司,，都有不同的政策）,，做市場保護的產(chǎn)品，最好要求跟廠家,，公司鑒定代理協(xié)議或銷售合同,，這樣才能保證你的市場今后不給串貨！

做代理需要：身份證,、生產(chǎn)企業(yè)的許可證復(fù)印件,、生產(chǎn)企業(yè)GMP證復(fù)印件、藥品的質(zhì)量檢驗報告書,、企業(yè)銷售合同,、相關(guān)的授權(quán)證明……我記得不全，如果做業(yè)務(wù)盡量讓廠家把你包裝為廠家銷售員,，如果一眼就是業(yè)務(wù)代理商,，你很可能有些業(yè)務(wù)沒辦法開展，復(fù)印件需要單位再蓋章當(dāng)然你的身份證就不用蓋章了,。

藥品代理商渠道管理手冊

一個中小型企業(yè),，如何最快建立渠道？如果做最合適自己的渠道,？如果管理渠道,？

根據(jù)公司目前的現(xiàn)狀，發(fā)展代理商是公司組建銷售網(wǎng)絡(luò)的最合適的方法,，如何最大限度的盡快發(fā)展藥品代理商,？如何整合形形色色的各類實力不同的藥品代理商？這就需要建立一個代理商渠道分級管理政策,。

代理商渠道分級管理,，指的是對不同級別的代理商,，根據(jù)實力大小的真實情況，劃分一定級別,，然后按不同級別給予相應(yīng)的管理,，即對不同等級的代理商用以不同程度的營銷資源和采取不同的管理措施。

代理商級別：省級代理（一級代理）,、地級代理（二級代理）,、三級代理。

劃分三級代理的好處是可以最大限度的發(fā)展代理商和利用代理商的資源,。盡管從理論上來說跳過省級代理,，實現(xiàn)區(qū)域代理是最大可能利用代理商資源的，但是,，產(chǎn)品招商需要一個過程,，以地級為單位做為一級代理，則需要幾百個經(jīng)銷商,，發(fā)展需要較長時間,，招商和管理難度都比較大，為了做到資源的最優(yōu)利用,，發(fā)展一定實力強大的省級代理,，可以節(jié)約公司的招商時間，可以促進當(dāng)?shù)貐^(qū)域的深度管理,，特別對于一個零起步的新的銷售團隊，這無疑是最合適的,。

省級代理的功能：完成代理產(chǎn)品在該省區(qū)即定的銷售任務(wù),，發(fā)展在該省區(qū)的分銷網(wǎng)絡(luò)，管理該省區(qū)內(nèi)的沖串貨及招標(biāo)事項,。省級代理的條件必須是自身有純銷能力,，且純銷能完成60%以上的省區(qū)年度銷售任務(wù)，并有較強市場管理能力,。

地級代理的功能：完成代理產(chǎn)品在該區(qū)域即定的銷售任務(wù),，負責(zé)區(qū)域內(nèi)的純銷、招標(biāo)等事項,。

三級代理：指的是僅操作一個至幾個醫(yī)院或極小區(qū)域的散戶,，是一、二級代理的良好補充,。

l 三級代理制的選定原則

1. 省級代理的選擇原則

1) 必須是公司或掛靠公司的有實力的個人,，一般來說，不考慮個人,，隨著藥品管理的深入,，連正規(guī)庫房都沒有的個人,，任他如何吹，都不適合作為省級代理,；

2) 省級代理必須是有純銷能力的,，沒有純銷能力的省級代理，無論他說有多少網(wǎng)絡(luò),，實際上只是一個二手倒?fàn)?，全部靠他招商，不如公司自己招,。因此,，省級代理必須要有臨床或純銷隊伍，其純銷隊伍應(yīng)該能完成該省區(qū)60%的銷售,；

3) 省級代理必須有市場管理能力,，有的公司或掛靠的個人市場能力有，但是,，在管理上沒有意識,，在操作上沒有思路，交給他一個省,，肯定市場要亂,；

4) 省級代理必須有分銷能力，再強的代理商,，也有能力達不到的地方,，因此，省級代理商還必須有一定的分銷網(wǎng)絡(luò),；

5) 省級代理必須在招投標(biāo)方面有相當(dāng)?shù)慕?jīng)驗和實力,；

2. 地級代理的選擇原則

1) 地級代理必須是當(dāng)?shù)丶冧N實力較強的；

2) 地級代理必須在當(dāng)?shù)啬茇撠?zé)招投標(biāo)事項的,；

3) 地級代理必須是具有市場操作思路的,；

3. 三級代理的選擇原則

1) 三級代理選擇只能是有有臨床純銷能力的，的不能考慮,；

2) 三級代理必須在其選擇的醫(yī)院有快速進入的能力,；

l 三級代理制的市場管理體系

在三級代理齊全的情況下，由省級代理對地級代理和三級代理實現(xiàn)直線管理,，公司銷售部對地級代理和三級代理實行過問式管理,，即保持聯(lián)系，具體業(yè)務(wù)管理由省級代理執(zhí)行,，只有在省級代理處理不當(dāng),，二級代理產(chǎn)生意見或投訴時，由公司銷售部來進行過問和監(jiān)督。

在沒有一級代理情況下,，由公司銷售部對二級代理進行直接管理,，如果發(fā)展了一級代理，則將現(xiàn)有的二級代理再劃轉(zhuǎn)至一級代理名下進行管理,。劃轉(zhuǎn)時,，二級代理原來享受的各項政策不變。

l 三級代理制下的代理價格管理

公司在設(shè)定銷售代理價格體系時,，以地級代理為目標(biāo),，設(shè)定統(tǒng)一的價格體系，全國執(zhí)行統(tǒng)一代理政策,，即原則上一,、二級代理執(zhí)行的代理價格是相同的。

三級代理制中,，省級代理承擔(dān)了一定的市場管理職能,，因此，省級代理必然有相應(yīng)的管理成本和管理利潤要求,。為此,，在統(tǒng)一的代理政策前提下，公司額外拿出一到兩個點,，做為省級代理的分銷管理費用,。這樣做的好處是無論二級代理是直屬公司管理還是劃轉(zhuǎn)至一級代理名下，對二級代理而言不產(chǎn)生額外的費用和增加成本,，相反還能增加部分公司給予不了的區(qū)域市場支持,，如一級代理協(xié)助開發(fā)市場、方便發(fā)貨,、商業(yè)協(xié)調(diào)等等,。

l 三級代理制下的保證金管理

做為公司的重點品種，保證金無疑是必要的,。保證金的目的不是圈用客戶資金,，也不是發(fā)意外之財,，而是保護和規(guī)范市場的一個防范措施,。

保證金金額：根據(jù)品種不同，保證金應(yīng)該有不同的金額,，重點保護沖串貨可能大的品種多點,，次重點品種可以少點，非重點品種或短時間內(nèi)難以大范圍推廣的品種可以不要,。根據(jù)我公司的實際情況,，三級代理的市場保證金為10000~2000元間。

保證金使用范圍：保證金僅是市場規(guī)范操作的保證，只要不發(fā)生沖串貨和違反公司終端銷售價格政策,，保證金都全部退還,。如果違反，則按相應(yīng)規(guī)定扣罰,。

保證金提前退還：經(jīng)銷商開發(fā)出3~10個醫(yī)院（二甲及以上）,，經(jīng)證實后，即可以提前退還經(jīng)銷商市場保證金,，級別越高,，保證金越多，則要求開發(fā)的醫(yī)院數(shù)越多,。由于越來越多的代理商不能接受保證金,，擔(dān)心合同結(jié)束時候廠家不退保證金，而且經(jīng)銷商還能舉出許多例子,。雖然,，現(xiàn)在的廠家都越來越講信譽，但是必須有相應(yīng)的對策來打消經(jīng)銷商疑慮,。為此,，在經(jīng)銷商合同執(zhí)行期就退還市場保證金，可以減少經(jīng)銷商的顧慮,，增加彼此合作的信任度,，同時，經(jīng)銷商去開發(fā)醫(yī)院,，比然要投入相當(dāng)?shù)馁M用,，醫(yī)院進了，如經(jīng)銷商發(fā)生沖串貨等違反公司銷售政策的行為,，公司可直接從經(jīng)銷商貨款中扣除或叫經(jīng)銷商自愿賠償,。如經(jīng)銷商拒絕，則可以對其停貨,，終止合作,，并將市場交與其它人。

l 三級代理制下的分銷管理

盡管省級代理在該省有一定純銷能力,，但是,，再強的客戶總有能力達不到的地方。為了盡可能利用資源,，在管理到位的情況下,，發(fā)展分銷網(wǎng)絡(luò)是完善渠道增加銷售的一個重要力量。在三級代理制下實行分銷管理,，其核心內(nèi)容有以下八點：

1. 簽訂省級代理合同時,，就應(yīng)該談定分銷事項。

2. 省級代理自主分銷時，必須執(zhí)行公司的統(tǒng)一地級代理政策,，不可以過高,；

3. 公司給省級代理發(fā)展的二、三級代理,，省級代理必須接受并且承擔(dān)管理和支持的職能,；

4. 在發(fā)展省級代理之前發(fā)展的代理，劃轉(zhuǎn)至省級代理做分銷商時,，省級代理必須執(zhí)行原來他們與公司簽定的合同條件,，即劃轉(zhuǎn)分銷商時，政策不變,；

5. 省級代理如果沒有能力發(fā)展分銷商并且不能接受公司發(fā)展的分銷商,，公司有權(quán)在省級代理能完成考核的情況下從其區(qū)域劃出來，獨立做為公司直管的二級代理商,；

6. 一級代理對二,、三級代理的管理如果不到位，公司有權(quán)直接進行管理,；

7. 二,、三級代理可以直接與公司發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系，即可以直接將保證金和貨款打到公司,，從公司開票,，但其貨款記入一級代理商名下，貨從一級代理那里發(fā),，底價稅差由一級代理支付,；

8. 省級代理必須對區(qū)域內(nèi)的二、三級分銷代理負管理職能,，并對其市場行為負總責(zé),；

l 三級代理制下的考核管理

無論是那級代理，都必須有明確的任務(wù)考核要求,?？己说膬?nèi)容有以下七個要點：

1. 首先是合同簽訂后，2周內(nèi)必須執(zhí)行合同,，否則,，合同自動失效；

2. 合同執(zhí)行前三個月內(nèi)（即啟動期）,，應(yīng)該有明確的任務(wù)要求,，醫(yī)院開發(fā)數(shù)目和銷量要求,；

3. 啟動期完成后,，應(yīng)該有明確到月的最低銷量要求和季度、年度銷量要求；

4. 無論整體考核是否合格,，代理商已經(jīng)開發(fā)的醫(yī)院,，在沒有沖串貨的前提下，公司都必須保證代理商的繼續(xù)銷售的權(quán)利,，盡可能的保護代理商的利益,；

5. 對考核不合格的代理商，公司有權(quán)單方面終止合同或縮小其代理權(quán)限和區(qū)域,。降為次級代理后,，公司一方面保證其在現(xiàn)有醫(yī)院的銷售權(quán)利，一方面要求其必須執(zhí)行次級代理的價格,；

6. 對惡意沖串貨的代理商,，無條件終止與其合作并收回全部銷售權(quán)利；

7. 關(guān)于三級代理間就單個醫(yī)院上量的爭議,，由廠家牽頭協(xié)調(diào)代理商,，可考慮實行買斷制和分成制；

l 三級代理制下的特別支持管理

不同級別的代理商,，公司根據(jù)其銷售貢獻的大小,，對特別優(yōu)秀的代理，可以給予部分額外的支持,，具體包括以下四點：

1. 對單品種銷售的前十名,，可以給予一定額度的鋪貨；

2. 對銷售穩(wěn)定,，信譽好的代理商,，可以實行見打款單發(fā)貨，款到帳傳提貨單,；

3. 對銷售特別大的代理商,，可以實行額外獎勵政策；

4. 對考核有一定差異,，銷售上升的代理商給予再考察機會,，對考核及格但銷售持續(xù)下降的代理商要注意防范風(fēng)險，包括沖串貨和換品種倒戈的風(fēng)險等