一,、開(kāi)發(fā)商和經(jīng)紀(jì)公司怎么合作呢？代理需要注意什么啊

一般都是按銷(xiāo)售任務(wù)完成的情況依據(jù)一定比例提成的方式合作,，代理最重要的是要注意項(xiàng)目的考察,，根據(jù)項(xiàng)目不同情況,，制訂合理的銷(xiāo)售計(jì)劃,，商定合理的銷(xiāo)售任務(wù)

二、營(yíng)銷(xiāo)管理員的崗位職責(zé)是什么,？

營(yíng)銷(xiāo)管理員,，是現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理崗位的人員之一，其主要的崗位職責(zé)和需要完成的工作任務(wù)如下：

1,、完成公司制定的營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo),。

2、營(yíng)銷(xiāo)策略,、計(jì)劃的擬定,、實(shí)施和改進(jìn)。

3,、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)費(fèi)的預(yù)算和控制,。

4、營(yíng)銷(xiāo)管理制度的擬定,、實(shí)施和改善,。

5、負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研,、市場(chǎng)分析工作,，制定業(yè)務(wù)推進(jìn)計(jì)劃。

6,、負(fù)責(zé)如實(shí)向顧客介紹產(chǎn)品,、投標(biāo)、與顧客洽談合同和簽訂合同,，確保所簽合同規(guī)范,、有效和可行；

7,、負(fù)責(zé)常規(guī)合同評(píng)審,，組織有特殊要求合同的評(píng)審。

8,、了解客戶的基本情況及與本企業(yè)有關(guān)的數(shù)據(jù)資料,，建立和運(yùn)用客戶資料庫(kù)。

9,、負(fù)責(zé)合同,、評(píng)審記錄的及時(shí)傳遞和保存。

10,、負(fù)責(zé)貨款回收的管理,。

11、協(xié)助質(zhì)管部對(duì)顧客滿意程度的調(diào)查,。

12,、參與組織對(duì)顧客技術(shù)培訓(xùn),。

13、為公司研發(fā)項(xiàng)目決策提供市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的信息,。

14,、負(fù)責(zé)本部門(mén)的行政管理和績(jī)效考評(píng)工作。

三,、怎樣做代理/?

找品種,了解廠家銷(xiāo)售政策,廠家信譽(yù),做同類(lèi)市場(chǎng)操作區(qū)域調(diào)研,根據(jù)產(chǎn)品確定銷(xiāo)售方案,關(guān)鍵看自己的經(jīng)濟(jì)情況.

看你再什么地區(qū)做,，先考擦當(dāng)?shù)氐乃幤沸枨罅浚诳纯串?dāng)?shù)氐母鱾€(gè)同類(lèi)藥品的價(jià)格規(guī)格等相關(guān)同類(lèi)的藥品的優(yōu)劣,，在看看準(zhǔn)備銷(xiāo)售輻射的范圍的養(yǎng)殖場(chǎng)以及銷(xiāo)售商的用藥理念和實(shí)力,。這很重要。

做一個(gè)藥品代理商,，主要看你做的“廠家,，公司”的產(chǎn)品，他們這對(duì)代理商的政策條件是什么,，大部份是要現(xiàn)款現(xiàn)貨,，也有一部份的廠家需要，收取一部份代理商的市場(chǎng)保證金（每個(gè)廠家,、公司,，都有不同的政策），做市場(chǎng)保護(hù)的產(chǎn)品,，最好要求跟廠家,，公司鑒定代理協(xié)議或銷(xiāo)售合同，這樣才能保證你的市場(chǎng)今后不給串貨,！

做代理需要：身份證,、生產(chǎn)企業(yè)的許可證復(fù)印件、生產(chǎn)企業(yè)GMP證復(fù)印件,、藥品的質(zhì)量檢驗(yàn)報(bào)告書(shū),、企業(yè)銷(xiāo)售合同、相關(guān)的授權(quán)證明……我記得不全,，如果做業(yè)務(wù)盡量讓廠家把你包裝為廠家銷(xiāo)售員,，如果一眼就是業(yè)務(wù)代理商，你很可能有些業(yè)務(wù)沒(méi)辦法開(kāi)展,，復(fù)印件需要單位再蓋章當(dāng)然你的身份證就不用蓋章了,。

藥品代理商渠道管理手冊(cè)

一個(gè)中小型企業(yè)，如何最快建立渠道,？如果做最合適自己的渠道,？如果管理渠道,？

根據(jù)公司目前的現(xiàn)狀,，發(fā)展代理商是公司組建銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的最合適的方法,，如何最大限度的盡快發(fā)展藥品代理商？如何整合形形色色的各類(lèi)實(shí)力不同的藥品代理商,？這就需要建立一個(gè)代理商渠道分級(jí)管理政策,。

代理商渠道分級(jí)管理，指的是對(duì)不同級(jí)別的代理商,，根據(jù)實(shí)力大小的真實(shí)情況,，劃分一定級(jí)別，然后按不同級(jí)別給予相應(yīng)的管理,，即對(duì)不同等級(jí)的代理商用以不同程度的營(yíng)銷(xiāo)資源和采取不同的管理措施,。

代理商級(jí)別：省級(jí)代理（一級(jí)代理）、地級(jí)代理（二級(jí)代理）,、三級(jí)代理,。

劃分三級(jí)代理的好處是可以最大限度的發(fā)展代理商和利用代理商的資源。盡管從理論上來(lái)說(shuō)跳過(guò)省級(jí)代理,，實(shí)現(xiàn)區(qū)域代理是最大可能利用代理商資源的,，但是，產(chǎn)品招商需要一個(gè)過(guò)程,，以地級(jí)為單位做為一級(jí)代理,，則需要幾百個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，發(fā)展需要較長(zhǎng)時(shí)間,，招商和管理難度都比較大,，為了做到資源的最優(yōu)利用，發(fā)展一定實(shí)力強(qiáng)大的省級(jí)代理,，可以節(jié)約公司的招商時(shí)間,，可以促進(jìn)當(dāng)?shù)貐^(qū)域的深度管理，特別對(duì)于一個(gè)零起步的新的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),，這無(wú)疑是最合適的,。

省級(jí)代理的功能：完成代理產(chǎn)品在該省區(qū)即定的銷(xiāo)售任務(wù)，發(fā)展在該省區(qū)的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò),，管理該省區(qū)內(nèi)的沖串貨及招標(biāo)事項(xiàng),。省級(jí)代理的條件必須是自身有純銷(xiāo)能力，且純銷(xiāo)能完成60%以上的省區(qū)年度銷(xiāo)售任務(wù),，并有較強(qiáng)市場(chǎng)管理能力,。

地級(jí)代理的功能：完成代理產(chǎn)品在該區(qū)域即定的銷(xiāo)售任務(wù)，負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的純銷(xiāo),、招標(biāo)等事項(xiàng),。

三級(jí)代理：指的是僅操作一個(gè)至幾個(gè)醫(yī)院或極小區(qū)域的散戶，是一、二級(jí)代理的良好補(bǔ)充,。

l 三級(jí)代理制的選定原則

1. 省級(jí)代理的選擇原則

1) 必須是公司或掛靠公司的有實(shí)力的個(gè)人,，一般來(lái)說(shuō)，不考慮個(gè)人,，隨著藥品管理的深入,，連正規(guī)庫(kù)房都沒(méi)有的個(gè)人，任他如何吹,，都不適合作為省級(jí)代理,；

2) 省級(jí)代理必須是有純銷(xiāo)能力的，沒(méi)有純銷(xiāo)能力的省級(jí)代理,，無(wú)論他說(shuō)有多少網(wǎng)絡(luò),，實(shí)際上只是一個(gè)二手倒?fàn)敚靠克猩?，不如公司自己招,。因此，省?jí)代理必須要有臨床或純銷(xiāo)隊(duì)伍,，其純銷(xiāo)隊(duì)伍應(yīng)該能完成該省區(qū)60%的銷(xiāo)售,；

3) 省級(jí)代理必須有市場(chǎng)管理能力，有的公司或掛靠的個(gè)人市場(chǎng)能力有,，但是,，在管理上沒(méi)有意識(shí)，在操作上沒(méi)有思路,，交給他一個(gè)省,，肯定市場(chǎng)要亂；

4) 省級(jí)代理必須有分銷(xiāo)能力,，再?gòu)?qiáng)的代理商,，也有能力達(dá)不到的地方，因此,，省級(jí)代理商還必須有一定的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò),；

5) 省級(jí)代理必須在招投標(biāo)方面有相當(dāng)?shù)慕?jīng)驗(yàn)和實(shí)力；

2. 地級(jí)代理的選擇原則

1) 地級(jí)代理必須是當(dāng)?shù)丶冧N(xiāo)實(shí)力較強(qiáng)的,；

2) 地級(jí)代理必須在當(dāng)?shù)啬茇?fù)責(zé)招投標(biāo)事項(xiàng)的,；

3) 地級(jí)代理必須是具有市場(chǎng)操作思路的；

3. 三級(jí)代理的選擇原則

1) 三級(jí)代理選擇只能是有有臨床純銷(xiāo)能力的,，的不能考慮,；

2) 三級(jí)代理必須在其選擇的醫(yī)院有快速進(jìn)入的能力；

l 三級(jí)代理制的市場(chǎng)管理體系

在三級(jí)代理齊全的情況下,，由省級(jí)代理對(duì)地級(jí)代理和三級(jí)代理實(shí)現(xiàn)直線管理,，公司銷(xiāo)售部對(duì)地級(jí)代理和三級(jí)代理實(shí)行過(guò)問(wèn)式管理，即保持聯(lián)系，具體業(yè)務(wù)管理由省級(jí)代理執(zhí)行,，只有在省級(jí)代理處理不當(dāng),，二級(jí)代理產(chǎn)生意見(jiàn)或投訴時(shí)，由公司銷(xiāo)售部來(lái)進(jìn)行過(guò)問(wèn)和監(jiān)督,。

在沒(méi)有一級(jí)代理情況下,，由公司銷(xiāo)售部對(duì)二級(jí)代理進(jìn)行直接管理,，如果發(fā)展了一級(jí)代理,，則將現(xiàn)有的二級(jí)代理再劃轉(zhuǎn)至一級(jí)代理名下進(jìn)行管理。劃轉(zhuǎn)時(shí),，二級(jí)代理原來(lái)享受的各項(xiàng)政策不變,。

l 三級(jí)代理制下的代理價(jià)格管理

公司在設(shè)定銷(xiāo)售代理價(jià)格體系時(shí)，以地級(jí)代理為目標(biāo),，設(shè)定統(tǒng)一的價(jià)格體系,，全國(guó)執(zhí)行統(tǒng)一代理政策，即原則上一,、二級(jí)代理執(zhí)行的代理價(jià)格是相同的,。

三級(jí)代理制中，省級(jí)代理承擔(dān)了一定的市場(chǎng)管理職能,，因此,，省級(jí)代理必然有相應(yīng)的管理成本和管理利潤(rùn)要求。為此,，在統(tǒng)一的代理政策前提下,，公司額外拿出一到兩個(gè)點(diǎn)，做為省級(jí)代理的分銷(xiāo)管理費(fèi)用,。這樣做的好處是無(wú)論二級(jí)代理是直屬公司管理還是劃轉(zhuǎn)至一級(jí)代理名下,，對(duì)二級(jí)代理而言不產(chǎn)生額外的費(fèi)用和增加成本，相反還能增加部分公司給予不了的區(qū)域市場(chǎng)支持,，如一級(jí)代理協(xié)助開(kāi)發(fā)市場(chǎng),、方便發(fā)貨、商業(yè)協(xié)調(diào)等等,。

l 三級(jí)代理制下的保證金管理

做為公司的重點(diǎn)品種,，保證金無(wú)疑是必要的。保證金的目的不是圈用客戶資金,，也不是發(fā)意外之財(cái),，而是保護(hù)和規(guī)范市場(chǎng)的一個(gè)防范措施。

保證金金額：根據(jù)品種不同,，保證金應(yīng)該有不同的金額,，重點(diǎn)保護(hù)沖串貨可能大的品種多點(diǎn)，次重點(diǎn)品種可以少點(diǎn)，非重點(diǎn)品種或短時(shí)間內(nèi)難以大范圍推廣的品種可以不要,。根據(jù)我公司的實(shí)際情況,，三級(jí)代理的市場(chǎng)保證金為10000~2000元間。

保證金使用范圍：保證金僅是市場(chǎng)規(guī)范操作的保證,，只要不發(fā)生沖串貨和違反公司終端銷(xiāo)售價(jià)格政策,，保證金都全部退還。如果違反,，則按相應(yīng)規(guī)定扣罰,。

保證金提前退還：經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)出3~10個(gè)醫(yī)院（二甲及以上），經(jīng)證實(shí)后,，即可以提前退還經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)保證金,，級(jí)別越高，保證金越多,，則要求開(kāi)發(fā)的醫(yī)院數(shù)越多,。由于越來(lái)越多的代理商不能接受保證金，擔(dān)心合同結(jié)束時(shí)候廠家不退保證金,，而且經(jīng)銷(xiāo)商還能舉出許多例子,。雖然，現(xiàn)在的廠家都越來(lái)越講信譽(yù),，但是必須有相應(yīng)的對(duì)策來(lái)打消經(jīng)銷(xiāo)商疑慮,。為此，在經(jīng)銷(xiāo)商合同執(zhí)行期就退還市場(chǎng)保證金,，可以減少經(jīng)銷(xiāo)商的顧慮,，增加彼此合作的信任度，同時(shí),，經(jīng)銷(xiāo)商去開(kāi)發(fā)醫(yī)院,，比然要投入相當(dāng)?shù)馁M(fèi)用，醫(yī)院進(jìn)了,，如經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)生沖串貨等違反公司銷(xiāo)售政策的行為,，公司可直接從經(jīng)銷(xiāo)商貨款中扣除或叫經(jīng)銷(xiāo)商自愿賠償。如經(jīng)銷(xiāo)商拒絕,，則可以對(duì)其停貨,，終止合作，并將市場(chǎng)交與其它人,。

l 三級(jí)代理制下的分銷(xiāo)管理

盡管省級(jí)代理在該省有一定純銷(xiāo)能力,，但是，再?gòu)?qiáng)的客戶總有能力達(dá)不到的地方,。為了盡可能利用資源,，在管理到位的情況下,，發(fā)展分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)是完善渠道增加銷(xiāo)售的一個(gè)重要力量。在三級(jí)代理制下實(shí)行分銷(xiāo)管理,，其核心內(nèi)容有以下八點(diǎn)：

1. 簽訂省級(jí)代理合同時(shí),，就應(yīng)該談定分銷(xiāo)事項(xiàng)。

2. 省級(jí)代理自主分銷(xiāo)時(shí),，必須執(zhí)行公司的統(tǒng)一地級(jí)代理政策,，不可以過(guò)高；

3. 公司給省級(jí)代理發(fā)展的二,、三級(jí)代理,，省級(jí)代理必須接受并且承擔(dān)管理和支持的職能；

4. 在發(fā)展省級(jí)代理之前發(fā)展的代理,，劃轉(zhuǎn)至省級(jí)代理做分銷(xiāo)商時(shí),，省級(jí)代理必須執(zhí)行原來(lái)他們與公司簽定的合同條件,，即劃轉(zhuǎn)分銷(xiāo)商時(shí),，政策不變；

5. 省級(jí)代理如果沒(méi)有能力發(fā)展分銷(xiāo)商并且不能接受公司發(fā)展的分銷(xiāo)商,，公司有權(quán)在省級(jí)代理能完成考核的情況下從其區(qū)域劃出來(lái),，獨(dú)立做為公司直管的二級(jí)代理商；

6. 一級(jí)代理對(duì)二,、三級(jí)代理的管理如果不到位,，公司有權(quán)直接進(jìn)行管理；

7. 二,、三級(jí)代理可以直接與公司發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系,，即可以直接將保證金和貨款打到公司，從公司開(kāi)票,，但其貨款記入一級(jí)代理商名下,，貨從一級(jí)代理那里發(fā)，底價(jià)稅差由一級(jí)代理支付,；

8. 省級(jí)代理必須對(duì)區(qū)域內(nèi)的二,、三級(jí)分銷(xiāo)代理負(fù)管理職能，并對(duì)其市場(chǎng)行為負(fù)總責(zé),；

l 三級(jí)代理制下的考核管理

無(wú)論是那級(jí)代理,，都必須有明確的任務(wù)考核要求?？己说膬?nèi)容有以下七個(gè)要點(diǎn)：

1. 首先是合同簽訂后,，2周內(nèi)必須執(zhí)行合同，否則,，合同自動(dòng)失效,；

2. 合同執(zhí)行前三個(gè)月內(nèi)（即啟動(dòng)期）,，應(yīng)該有明確的任務(wù)要求，醫(yī)院開(kāi)發(fā)數(shù)目和銷(xiāo)量要求,；

3. 啟動(dòng)期完成后,，應(yīng)該有明確到月的最低銷(xiāo)量要求和季度、年度銷(xiāo)量要求,；

4. 無(wú)論整體考核是否合格,，代理商已經(jīng)開(kāi)發(fā)的醫(yī)院，在沒(méi)有沖串貨的前提下,，公司都必須保證代理商的繼續(xù)銷(xiāo)售的權(quán)利,，盡可能的保護(hù)代理商的利益；

5. 對(duì)考核不合格的代理商,，公司有權(quán)單方面終止合同或縮小其代理權(quán)限和區(qū)域,。降為次級(jí)代理后，公司一方面保證其在現(xiàn)有醫(yī)院的銷(xiāo)售權(quán)利,，一方面要求其必須執(zhí)行次級(jí)代理的價(jià)格,；

6. 對(duì)惡意沖串貨的代理商，無(wú)條件終止與其合作并收回全部銷(xiāo)售權(quán)利,；

7. 關(guān)于三級(jí)代理間就單個(gè)醫(yī)院上量的爭(zhēng)議,，由廠家牽頭協(xié)調(diào)代理商，可考慮實(shí)行買(mǎi)斷制和分成制,；

l 三級(jí)代理制下的特別支持管理

不同級(jí)別的代理商,，公司根據(jù)其銷(xiāo)售貢獻(xiàn)的大小，對(duì)特別優(yōu)秀的代理,，可以給予部分額外的支持,，具體包括以下四點(diǎn)：

1. 對(duì)單品種銷(xiāo)售的前十名，可以給予一定額度的鋪貨,；

2. 對(duì)銷(xiāo)售穩(wěn)定,，信譽(yù)好的代理商，可以實(shí)行見(jiàn)打款單發(fā)貨,，款到帳傳提貨單,；

3. 對(duì)銷(xiāo)售特別大的代理商，可以實(shí)行額外獎(jiǎng)勵(lì)政策,；

4. 對(duì)考核有一定差異,，銷(xiāo)售上升的代理商給予再考察機(jī)會(huì)，對(duì)考核及格但銷(xiāo)售持續(xù)下降的代理商要注意防范風(fēng)險(xiǎn),，包括沖串貨和換品種倒戈的風(fēng)險(xiǎn)等