做一個合格的工程塑料業(yè)務員
一個業(yè)務新手,!要成為業(yè)務高手最重要的一點就是勤奮,,天道酬勤應該是一個好的業(yè)務員的左右銘。在次就是自信,,自信(對自己和對自己從事的行業(yè))是好業(yè)務必須具備的素質,,在經(jīng)歷無數(shù)次的磨難后才能成功,,要自信的面對每一次成功和失敗。
怎么提高塑料銷售的業(yè)績,?
1.對銷售代表來說,,銷售學知識無疑是必須掌握的,沒有學問作為根基的銷售,,只能視為投機,,無法真正體驗銷售的妙趣,。
2.一次成功的推銷不是一個偶然發(fā)生的故事,它是學習,、計劃以及一個銷售代表的知識和技巧運用的結果,。
3.推銷完全是常識的運用,但只有將這些為實踐所證實的觀念運用在積極者身上,,才能產(chǎn)生效果,。
4.在取得一鳴驚人的成績之前,必須先做好枯燥乏味的準備工作,。
5.推銷前的準備,、計劃工作,決不可疏忽輕視,,有備而來才能勝券在握,。準備好推銷工具、開場白,、該問的問題,、該說的話、以及可能的回答,。
6.事前的充分準備與現(xiàn)場的靈感所綜合出來的力量,,往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功。 7.最優(yōu)秀的銷售代表是那些態(tài)度最好,、商品知識最豐富,、服務最周到的銷售代表。
8. 對與公司產(chǎn)品有關的資料,、說明書,、廣告等,均必須努力研討,、熟記,,同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料,、說明書等,,加以研究、分析,,如此才能知己知彼,,采取相應對策。
9.銷售代表必須多讀些有關經(jīng)濟,、銷售方面的書籍,、雜志,尤其必須每天閱讀報紙,了解國家,、社會消息,、新聞大事,拜訪客戶時往往是最好的話題,,且不致孤陋寡聞、見識淺薄,。
10.獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的,,培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更重要,如果停止補充新顧客,,銷售代表就不再有成功之源,。
11.對客戶無益的交易也必然對銷售代表有害,這是最重要的一條商業(yè)道德準則,。
12.在拜訪客戶時,,銷售代表應當信奉的準則是即使跌倒也要抓一把沙。意思是,,銷售代表不能空手而歸,,即使推銷沒有成交,也要讓客戶為你介紹一位新客戶,。
13.選擇客戶,。衡量客戶的購買意愿與能力,不要將時間浪費在猶豫不決的人身上,。
14. 強烈的第一印象的重要規(guī)則是幫助人們感到自己的重要,。
15.準時赴約——遲到意味著:我不尊重你的時間。遲到是沒有任何借口的,,假使無法避免遲到的發(fā)生,,你必須在約定時間之前打通電話過去道歉,再繼續(xù)未完成的推銷工作,。
16.向可以做出購買決策的權力先生推銷,。如果你的銷售對象沒有權力說買的話,你是不可能賣出什么東西的,。
17.每個銷售代表都應當認識到,,只有目不轉睛地注視著你的客戶,銷售才能成功,。
18.有計劃且自然地接近客戶,,并使客戶覺得有益處,而能順利進行商洽,,是銷售代表必須事前努力準備的工作與策略,。
19.銷售代表不可能與他拜訪的每一位客戶達成交易,他應當努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。
20.要了解你的客戶,,因為他們決定著你的業(yè)績,。
21.在成為一個優(yōu)秀的銷售代表之前,你要成為一個優(yōu)秀的調查員,。你必須去發(fā)現(xiàn),、去追蹤、去調查,,直到摸準客戶的一切,,使他們成為你的好明友為止。
22.相信你的產(chǎn)品是銷售代表的必要條件:這份信心會傳給你的客戶,,如果你對自己的商品沒有信心,,你的客戶對它自然也不會有信心??蛻襞c其說是因為你說話的邏輯水平高而被說服,,倒不如說他是被你深刻的信心所說服的。
23. 業(yè)績好的銷售代表經(jīng)得起失敗,,部分原因是他們對于自己和所推銷產(chǎn)品有不折不扣的信心,。
24.了解客戶并滿足他們的需要。不了解客戶的需求,,就好象在黑暗中走路,,白費力氣又看不到結果。
25.對于銷售代表而言,,最有價值的東西莫過于時間,。了解和選擇客戶,是讓銷售代表把時間和力量放在最有購買可能的客戶身上,,而不是浪費在不能購買你的產(chǎn)品的人身上,。 26.有三條增加銷售額的法則:一是集中精力于你的重要客戶,二是更加集中,,三是更加更加集中,。
27. 客戶沒有高低之分,卻有等級之分,。依客戶等級確定拜訪的次數(shù),、時間,可以使銷售代表的時間發(fā)揮出最大的效能,。
28.接近客戶一定不可千篇一律公式化,,必須事先有充分準備,針對各類型的客戶,,采取最適合的接近方式及開場白,。
29.推銷的機會往往是一縱即逝,必須迅速、準確判斷,,細心留意,,以免錯失良機,更應努力創(chuàng)造機會,。
30. 把精力集中在正確的目標,、正確地使用時間及正確的客戶,你將擁有推銷的老虎之眼,。 31.推銷的黃金準則是你喜歡別人怎樣對待你,,你就怎樣對待別人;推銷的白金準則是按人們喜歡的方式待人,。
32.讓客戶談論自己。讓一個人談論自己,,可以給你大好的良機去挖掘共同點,,建立好感并增加完成推銷的機會。
33.推銷必須有耐心,,不斷地拜訪,,以免操之過急,亦不可掉以輕心,,必須從容不迫,,察顏觀色,并在適當時機促成交易,。
34.客戶拒絕推銷,,切勿泄氣,要進一步努力說服客戶,,并設法找出客戶拒絕的原因,,再對癥下藥。
35.對客戶周圍的人的好奇詢問,,即使絕不可能購買,,也要熱誠、耐心地向他們說明,、介紹,。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶的決定。
36. 為幫助客戶而銷售,,而不是為了提成而銷售,。
37.在這個世界上,銷售代表靠什么去撥動客戶的心弦,?有人以思維敏捷,、邏輯周密的雄辯使人信服;有人以聲情并茂、慷既激昂的陳詞去動人心扉,。但是,,這些都是形式問題。在任何時間,、任何地點,、去說服任何人,始終起作用的因素只有一個:那就是真誠,。
38. 不要賣而要幫,。賣是把東西塞給客戶,幫卻是為客戶做事,。
39.客戶用邏輯來思考問題,,但使他們采取行動的則是感情。因此,,銷售代表必須要按動客戶的心動鈕,。
40.銷售代表與客戶之間的關系決不需要微積分那樣的公式和理論,需要的是今天的新聞呀,、天氣呀等話題,。因此,切忌試圖用單純的道理去讓顧客動心,。
41. 要打動顧客的心而不是腦袋,,因為心離顧客裝錢包的口袋更近。
42.對客戶的異議自己無法回答時,,絕不可敷衍,、欺瞞或故意亂反駁。必須盡可能答復,,若不得要領,,就必須盡快請示領導,給客戶最快捷,、滿意,、正確的答案。
43.傾聽購買信號——如果你很專心在聽的話,,當客戶已決定要購買時,,通常會給你暗示。傾聽比說話更重要,。
44.推銷的游戲規(guī)則是:以成交為目的而開展的一系列活動,。雖然成交不等于一切,但沒有成交就沒有一切,。
45.成交規(guī)則第一條:要求客戶購買,。然而,,71%的銷售代表沒有與客戶達成交易的原因就是,沒有向客戶提出成交要求,。
46.如果你沒有向客戶提出成交要求,,就好象你瞄準了目標卻沒有扣動扳機。
47. 在你成交的關頭你具有堅定的自信,,你就是成功的化身,,就象一句古老的格言所講:成功出自于成功。
48.如果銷售代表不能讓客戶簽訂單,,產(chǎn)品知識,、銷售技巧都毫無意義。不成交,,就沒有銷售,,就這么簡單。
49.沒有得到訂單并不是一件丟臉的事,,但不清楚為什么沒有得到訂單則是丟臉的,。
50.成交建議是向合適的客戶在合適的時間提出合適的解決方案。
51.成交時,,要說服客戶現(xiàn)在就采取行動。拖延成交就可能失去成交機會,。一句推銷格言就是:今天的訂單就在眼前,,明天的訂單遠在天邊。
52.以信心十足的態(tài)度去克服成交障礙,。推銷往往是表現(xiàn)與創(chuàng)造購買信心的能力,。假如客戶沒有購買信心,就算再便宜也無濟于事,,而且低價格往往會把客戶嚇跑,。
53.如果未能成交,銷售代表要立即與客戶約好下一個見面日期,,如果在你和客戶面對面的時候,,都不能約好下一次的時間,以后要想與這位客戶見面可就難上加難了,。你打出去的每一個電話,,至少要促成某種形態(tài)的銷售。
54.銷售代表決不可因為客戶沒有買你的產(chǎn)品而粗魯?shù)貙Υ?,那樣,,你失去的不只是一次銷售機會——而是失去一位客戶。
55.追蹤,、追蹤,、再追蹤——如果要完成一件推銷需要與客戶接觸5至10次,,那你不惜一切也要熬到那第10次。
56.與他人(同事及客戶)融洽相處,。推銷不是一場獨角戲,,要與同事同心協(xié)力,與客戶成為伙伴,。
57.努力會帶來運氣——仔細看看那些運氣很好的人,,那份好運是他們經(jīng)過多年努力才得來的,你也能像他們一樣好過,。
58. 不要將失敗歸咎于他人——承擔責任是完成事情的支柱點,,努力工作是成事的標準,而完成任務則是你的回報(金錢不是回報——金錢只是圓滿完成任務的一個附屬品),。
59. 堅持到底——你能不能把“不”看成是一種挑戰(zhàn),,而非拒絕?你愿不愿意在完成推銷所需的5至10次拜訪中堅持到底,?如果你做得到,,那么你便開始體會到堅持的力量了。
60. 用數(shù)字找出你的成功公式——判定你完成一件推銷需要多少個線索,、多少個電話,、多少名潛在客戶、多少次會談,、多少次產(chǎn)品介紹,,以及多少回追蹤,然后再依此公式行事,。
61.熱情面對工作——讓每一次推銷的感覺都是:這是最棒的一次,。
62. 留給客戶深刻的印象——這印象包括一種創(chuàng)新的形象、一種專業(yè)的形象,。當你走后,,客戶是怎么描述你呢?你隨時都在給他人留下印象,,有時候暗淡,,有時候鮮明;有時候是好的,,有時卻未必,。你可以選擇你想留給別人的印象,也必須對自己所留下的印象負責,。
63.推銷失敗的第一定律是:與客戶爭高低,。
64. 最高明的對應競爭者的攻勢,就是風度,、商品,、熱誠服務及敬業(yè)的精神,。最愚昧的應付競爭者的攻勢,就是說對方的壞話,。
65. 銷售代表有時象演員,,但既已投入推銷行列,就必須敬業(yè),、信心十足,,且肯定自己的工作是最有價值和意義的。
66. 自得其樂——這是最重要的一條,,如果你熱愛你所做的事,,你的成就會更杰出。做你喜歡做的事,,會把喜悅帶給你周圍的人,,快樂是有傳染性的。
67.業(yè)績是銷售代表的生命,,但為達成業(yè)績,,置商業(yè)道德于不顧、不擇手段,,是錯誤的,。非榮譽的成功,會為未來種下失敗的種子,。
68.銷售代表必須時刻注意比較每年每月的業(yè)績波動,,并進行反省、檢討,,找出癥結所在:是人為因素、還是市場波動,?是競爭者的策略因素,,還是公司政策變化等等,才能實際掌握正確狀況,,尋找對策,,以完成任務,創(chuàng)造佳績,。
69.銷售前的奉承不如銷售后的服務,,后者才會永久地吸引客戶。
70.如果你送走一位快樂的客戶,,他會到處替你宣傳,,幫助你招徠更多的客戶。
71.你對老客戶在服務方面的怠慢正是競爭對手的可乘之機,。照此下去,,不用多久,,你就會陷入危機。
72. 我們無法計算有多少客戶是因為一點點小的過失而失去的——忘記回電話,、約會遲到,、沒有說聲謝謝、忘記履行對客戶的承諾等等,。這些小事情正是一個成功的銷售代表與一個失敗的銷售代表的差別,。
73.給客戶寫信是你與其他銷售代表不同或比他們好的最佳機會之一。
74.據(jù)調查,,有71%的客戶之所以從你的手中購買產(chǎn)品,,是因為他們喜歡你、信任你,、尊重你,。因此,推銷首先是推銷你自己,。
75.禮節(jié),、儀表、談吐,、舉止是人與人相處的好壞印象的來源,,銷售代表必須多在這方面下功夫。
76.服裝不能造就完人,,但是初次見面給人的印象,,90%產(chǎn)生于服裝。
77.第一次成交是靠產(chǎn)品的魅力,,第二次成交則是靠服務的魅力,。
78.信用是推銷的最大本錢,人格是推銷最大的資產(chǎn),,因此銷售代表可以運用各種策略和手段,,但絕不可以欺騙客戶。
79.在客戶暢談時,,銷售就會取得進展,。因此,客戶說話時,,不要去打斷他,,自己說話時,要允許客戶打斷你,。推銷是一種沉默的藝術,。
80.就推銷而言,善聽比善說更重要,。
81. 推銷中最常見的錯誤是銷售代表話太多,!許多銷售代表講話如此之多,,以致于他們不會給那些說“不”的客戶一個改變主意的機會。
82.在開口推銷前,,先要贏得客戶的好感,。贏得推銷最好的方法就是贏得客戶的心。人們向朋友購買的可能性大,,向銷售代表購買的可能性小,。
83.如果你想推銷成功,那就一定要按下客戶的心動鈕,。
84.據(jù)估計,,有50%的推銷之所以完成,是由于交情關系,。這就是說,,由于銷售代表沒有與客戶交朋友,你就等于把50%的市場拱手讓人,。交情是超級推銷法寶,。
85. 如果你完成一筆推銷,你得到的是傭金,;如果你交到朋友,,你可以賺到一筆財富。
86. 忠誠于客戶比忠誠上帝更重要,。你可以欺騙上帝一百次,,但你絕對不可以欺騙客戶一次。 87.記?。嚎蛻艨偸窍矚g那些令人喜歡的人,,尊重那些值得尊重的人。
88.在銷售活動中,,人品和產(chǎn)品同等重要,。優(yōu)質的產(chǎn)品只有在具備優(yōu)秀人品的銷售代表手中,才能贏得長遠的市場,。
89.銷售代表贊美客戶的話應當像鈴鐺一樣搖得叮當響。
90.你會以過分熱情而失去某一筆交易,,但會因熱情不夠而失去一百次交易,。熱情遠比花言巧語更有感染力。
91.你的生意做的越大,,你就要越關心客戶服務,。在品嘗了成功的甜蜜后,最快陷入困境的方法就是忽視售后服務,。
92.棘手的客戶是銷售代表最好的老師,。
93.客戶的抱怨應當被視為神圣的語言,,任何批評意見都應當樂于接受。
94.正確處理客戶的抱怨=提高客戶的滿意度=增加客戶認牌購買傾向=豐厚的利潤
95.成交并非是銷售工作的結束,,而是下次銷售活動的開始,。銷售工作不會有完結篇,它只會一再從頭開始.
96.成功的人是那些從失敗上汲取教訓,,而不為失敗所嚇倒的人,,有一點銷售代表不可忘記,那就是從失敗中獲得的教訓,,遠比從成功中獲得的經(jīng)驗更容易牢記在心,。
97.不能命中靶子決不歸咎于靶子。買賣不成也決不是客戶的過錯,。
98.問一問任何一個專業(yè)銷售代表成功的秘訣,,他一定回答:堅持到底。
99.世界上什么也不能代替執(zhí)著,。天分不能——有天分但一事無成的人到處都是:聰明不能——人們對一貧如洗的聰明人司空見慣,,教育不能——世界上有教養(yǎng)但到處碰壁的人多的是。唯有執(zhí)著和決心才是最重要的,。 記?。鹤钕攘恋臒糇钕葴纭2灰鲆蝗罩?。執(zhí)著才能長久,。
100.一個人到了年老的時候,又窮又苦,,那并不是那個人以前做錯了什么,,而是他什么都沒有做。
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