房地產(chǎn)銷售簡(jiǎn)單來說就是出售樓盤，讓顧客買開發(fā)商建起來的房子,?！　∫龇康禺a(chǎn)銷售，首先　　1要對(duì)樓盤情況了如指掌　　2樓盤優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn)要明確．對(duì)顧客推銷時(shí)重點(diǎn)多講樓盤優(yōu)點(diǎn),，當(dāng)然缺點(diǎn)也是要講的不過可以藝術(shù)性的帶過　　3樓盤所針對(duì)的客戶群是什么　　4客戶群的喜好　　在售樓過程中意識(shí)要清醒，你的目標(biāo)是什么怎樣圍繞你的目標(biāo)做相關(guān)的一些方案．　　明確產(chǎn)業(yè)價(jià)值觀,，相信你會(huì)是個(gè)優(yōu)秀的售樓員　　有效售樓人員的基本素質(zhì)與條件　　1．外在形象有可信度　　筆者曾經(jīng)對(duì)多家大型企業(yè)進(jìn)行銷售診斷,，分析銷售人員的素質(zhì)與業(yè)績(jī)的關(guān)系，發(fā)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)名列前茅的的人,，男性80%以上外表和舉止多少有些木吶,，女性則多是相貌平平，那些看起來精明強(qiáng)干的人,，銷售業(yè)績(jī)總是位居末列,。許多人想不透各種緣由，實(shí)際上這種現(xiàn)象符合人才學(xué)基本原理,。從心理學(xué)角度上說,，這實(shí)際上是銷售人員與顧客下意識(shí)的智商較量。敦厚樸實(shí)是富有可信度的外在形象,，能從心理上解除顧客的防范,，并能迅速成為顧客的朋友；精明清秀,、一看就像做生意的人,，會(huì)引發(fā)顧客高度的戒備心，所以給人可信感不強(qiáng)的人是絕對(duì)做不好房地產(chǎn)銷售員的,。漂亮的女性在社會(huì)上總是能得到比一般人更多的權(quán)利,、幫助與自由，在攻關(guān)上往往給人造成所向披靡的印象,，實(shí)際上這局限在一部分領(lǐng)域,，在工業(yè)品銷售尤其是房地產(chǎn)銷售中，銷售業(yè)績(jī)粉碎了這種錯(cuò)覺,。在國(guó)外,，房地產(chǎn)銷售中年女性幾乎占半數(shù)。漂亮的女性固然賞心悅目，但在工業(yè)品尤其是房地產(chǎn)銷售中,，卻給人以什么也不懂,、不可信的印象，特別是投資房地產(chǎn),，投入的往往是自己一生的積蓄,，有時(shí)還要由后代承擔(dān)部分債務(wù)，為賞心悅目而交出自己身家性命的人恐怕不多,?！　?．一定的專業(yè)背景和市場(chǎng)知識(shí)　　房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性要求銷售人員有較深的產(chǎn)品知識(shí)與專業(yè)知識(shí)。尤其是所售樓盤周邊有競(jìng)爭(zhēng)樓盤存在,、而樓盤差異化又不大時(shí),，知其然又知其所以然的銷售人員是戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的決勝砝碼。商品房往往是顧客傾起一生所有購(gòu)買的大宗產(chǎn)品,，反復(fù)比較,、猶豫不決是常見現(xiàn)象，顧客對(duì)樓盤能察覺的使用價(jià)值做了反復(fù)比較依然拿不定主意時(shí),，如果售樓人員能就顧客難以察覺的樓盤使用價(jià)值做一番說明,，如可以告訴顧客：“我們的樓盤不是……結(jié)構(gòu)，而是……結(jié)構(gòu),，具有……特點(diǎn)，這種結(jié)構(gòu)能降低……,，能提高……”,；“內(nèi)墻涂料別人是……，而我們采用……,，是……環(huán)保產(chǎn)品,，有……功效”；“插座是……產(chǎn)品,，是……材料,，有……特點(diǎn)”等等，就有可能爭(zhēng)取到顧客的認(rèn)可,，實(shí)現(xiàn)銷售,。　　售樓人員應(yīng)付的是整個(gè)社會(huì),，是不斷變化的各類人和事,，知識(shí)經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，知識(shí)改變命運(yùn),，因而必須具備多方面的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn),。因此掌握市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)基本原理，了解國(guó)家、當(dāng)?shù)卣C發(fā)的各種房地產(chǎn)政策,、規(guī)定,，具有一般社會(huì)學(xué)、心理學(xué),、行為科學(xué)知識(shí),、消費(fèi)心理學(xué)等的基本常識(shí)，附之于自己的專業(yè)知識(shí),，是銷售人員自信的基礎(chǔ),，也是銷售技巧的保證?！　?．人緣好人氣旺　　一些人的面孔就是被大多數(shù)人所喜歡和接受,，即所謂人緣好、人氣旺,，這在演藝界特別明顯,，同時(shí)也是目前社會(huì)心理學(xué)家尚無法解釋清的現(xiàn)象，我們只能說這是個(gè)人內(nèi)在素質(zhì)的外在綜合表現(xiàn)被多數(shù)人認(rèn)可,。首先將這種現(xiàn)象實(shí)際應(yīng)用于人員招聘的是美國(guó)西南航空公司,。成立于1971年的美國(guó)西南航空公司最突出的成功標(biāo)志是它的高效率，除最初兩年外,，是近30年來唯一一直贏利的航空公司,。它在招聘空姐的時(shí)候，請(qǐng)常飛乘客與普通乘客分別做評(píng)委,，結(jié)果卻驚人的相似,。確保乘客對(duì)空姐滿意，就是將用戶滿意放在首位,。我們同樣可以把這個(gè)原理應(yīng)用于房地產(chǎn)銷售人員的招聘與評(píng)價(jià)上,，即請(qǐng)入住者做評(píng)委，而入住者可以是本樓盤的入住者,，也可以是周邊樓盤,、甚至是其它品牌樓盤入住者?！　∪司壓?、人氣旺的售樓人員往往也是有幽默感的人，有幽默感的人更具親和力,?！　?．成就動(dòng)機(jī)高　　心理學(xué)研究證明，兩個(gè)智商大體相同的人,，成就動(dòng)機(jī)高者比成就動(dòng)機(jī)低者在活動(dòng)中成功的可能性更高,。就是說,，那些知足常樂、安貧樂道,、自尊心過強(qiáng),、過于自愛的人是不適合做房地產(chǎn)銷售人員的。一個(gè)有效的房地產(chǎn)銷售人員,，渴望與人溝通,，善于與人周旋，具有“與人奮斗其樂無窮”的個(gè)性,，對(duì)成功與高薪有著強(qiáng)烈的渴望,，因此他愿意承擔(dān)容易引起爭(zhēng)議的工作，能夠承受不斷的拒絕與失敗,，執(zhí)著的向著某一特定目標(biāo)行動(dòng),；成就動(dòng)機(jī)高的人，具有強(qiáng)烈的進(jìn)取精神和堅(jiān)忍不拔的毅力,，具有隨時(shí)將自己的左臉再次面向顧客寬容精神與忍耐力,；他審慎地把握每一次機(jī)會(huì)，時(shí)時(shí)想到的是最終的結(jié)果,?！　?．對(duì)工作有宗教般的熱情　　一個(gè)有效的房地產(chǎn)銷售人員，對(duì)工作有異乎尋常的熱情,，就象演員進(jìn)入角色,，對(duì)待所銷售的樓盤就像對(duì)待初戀的情人，有宗教般的熱情和執(zhí)著,；又像對(duì)待自己的孩子,，將一切優(yōu)點(diǎn)加諸之上，唯恐別人沒有同感,。他不僅對(duì)所銷售的樓盤有深刻的了解，而且深信所銷售的樓盤是最好的,，能夠滿足潛在客戶的基本要求,，并帶來超值。國(guó)內(nèi)外專家從自然生理素質(zhì),、心理素質(zhì),、社會(huì)文化素質(zhì)三方面分析了有效銷售人員的基本素質(zhì)?！　·格羅普曾對(duì)不同種類公司35000多名銷售人員進(jìn)行分析,，結(jié)果表明大多數(shù)成功的銷售人員通常顯現(xiàn)出以下特質(zhì)：魄力、活力,、可信任性,、果斷、情緒能自控、自負(fù),、自信,、樂觀、外向,、樂意勸說,、能面對(duì)困難、渴望成功,、能承認(rèn)和接受制約等,。　　P·科特勒認(rèn)為,，誠(chéng)實(shí),、可靠、有知識(shí)和會(huì)幫助人是優(yōu)秀銷售代表必須具備的素質(zhì),?！　·加菲爾德認(rèn)為超級(jí)銷售員具有下列品質(zhì)：能承受風(fēng)險(xiǎn)、強(qiáng)烈的使命意識(shí),、有解決問題的癖好,、認(rèn)真對(duì)待顧客和仔細(xì)做好每次訪問?！　·梅耶和H·格林伯格提出有效的銷售人員至少應(yīng)該具備兩種基本素質(zhì)：①感同力Empathy,，就是我們通常說的善于站在顧客的角度看問題，即關(guān)心顧客需要什么,。②自我驅(qū)動(dòng)力ego—drive,，想達(dá)成銷售的強(qiáng)烈的個(gè)人意欲。即能根據(jù)顧客的愛好,，隨時(shí)調(diào)整和引導(dǎo)他們的介紹以符合顧客的期待,。　　1．外在形象有可信度　　筆者曾經(jīng)對(duì)多家大型企業(yè)進(jìn)行銷售診斷,，分析銷售人員的素質(zhì)與業(yè)績(jī)的關(guān)系,，發(fā)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)名列前茅的的人，男性80%以上外表和舉止多少有些木吶,，女性則多是相貌平平,，那些看起來精明強(qiáng)干的人，銷售業(yè)績(jī)總是位居末列,。許多人想不透各種緣由,，實(shí)際上這種現(xiàn)象符合人才學(xué)基本原理。從心理學(xué)角度上說,，這實(shí)際上是銷售人員與顧客下意識(shí)的智商較量,。敦厚樸實(shí)是富有可信度的外在形象,，能從心理上解除顧客的防范，并能迅速成為顧客的朋友,；精明清秀,、一看就像做生意的人，會(huì)引發(fā)顧客高度的戒備心,，所以給人可信感不強(qiáng)的人是絕對(duì)做不好房地產(chǎn)銷售員的,。漂亮的女性在社會(huì)上總是能得到比一般人更多的權(quán)利、幫助與自由,，在攻關(guān)上往往給人造成所向披靡的印象,，實(shí)際上這局限在一部分領(lǐng)域，在工業(yè)品銷售尤其是房地產(chǎn)銷售中,，銷售業(yè)績(jī)粉碎了這種錯(cuò)覺,。在國(guó)外，房地產(chǎn)銷售中年女性幾乎占半數(shù),。漂亮的女性固然賞心悅目,，但在工業(yè)品尤其是房地產(chǎn)銷售中，卻給人以什么也不懂,、不可信的印象,，特別是投資房地產(chǎn)，投入的往往是自己一生的積蓄,，有時(shí)還要由后代承擔(dān)部分債務(wù),，為賞心悅目而交出自己身家性命的人恐怕不多?！　?．一定的專業(yè)背景和市場(chǎng)知識(shí)　　房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性要求銷售人員有較深的產(chǎn)品知識(shí)與專業(yè)知識(shí),。尤其是所售樓盤周邊有競(jìng)爭(zhēng)樓盤存在、而樓盤差異化又不大時(shí),，知其然又知其所以然的銷售人員是戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的決勝砝碼,。商品房往往是顧客傾起一生所有購(gòu)買的大宗產(chǎn)品，反復(fù)比較,、猶豫不決是常見現(xiàn)象,，顧客對(duì)樓盤能察覺的使用價(jià)值做了反復(fù)比較依然拿不定主意時(shí)，如果售樓人員能就顧客難以察覺的樓盤使用價(jià)值做一番說明,，如可以告訴顧客：“我們的樓盤不是……結(jié)構(gòu),，而是……結(jié)構(gòu),，具有……特點(diǎn),，這種結(jié)構(gòu)能降低……，能提高……”,；“內(nèi)墻涂料別人是……,，而我們采用……,，是……環(huán)保產(chǎn)品，有……功效”,；“插座是……產(chǎn)品,，是……材料，有……特點(diǎn)”等等,，就有可能爭(zhēng)取到顧客的認(rèn)可,，實(shí)現(xiàn)銷售?！　?．人緣好人氣旺　　一些人的面孔就是被大多數(shù)人所喜歡和接受,，即所謂人緣好、人氣旺,，這在演藝界特別明顯,，同時(shí)也是目前社會(huì)心理學(xué)家尚無法解釋清的現(xiàn)象，我們只能說這是個(gè)人內(nèi)在素質(zhì)的外在綜合表現(xiàn)被多數(shù)人認(rèn)可,。首先將這種現(xiàn)象實(shí)際應(yīng)用于人員招聘的是美國(guó)西南航空公司,。成立于1971年的美國(guó)西南航空公司最突出的成功標(biāo)志是它的高效率，除最初兩年外,，是近30年來唯一一直贏利的航空公司,。它在招聘空姐的時(shí)候，請(qǐng)常飛乘客與普通乘客分別做評(píng)委,，結(jié)果卻驚人的相似,。確保乘客對(duì)空姐滿意，就是將用戶滿意放在首位,。我們同樣可以把這個(gè)原理應(yīng)用于房地產(chǎn)銷售人員的招聘與評(píng)價(jià)上,，即請(qǐng)入住者做評(píng)委，而入住者可以是本樓盤的入住者,，也可以是周邊樓盤,、甚至是其它品牌樓盤入住者?！　∪司壓?、人氣旺的售樓人員往往也是有幽默感的人，有幽默感的人更具親和力,?！　?．成就動(dòng)機(jī)高　　心理學(xué)研究證明，兩個(gè)智商大體相同的人,，成就動(dòng)機(jī)高者比成就動(dòng)機(jī)低者在活動(dòng)中成功的可能性更高,。就是說，那些知足常樂,、安貧樂道,、自尊心過強(qiáng),、過于自愛的人是不適合做房地產(chǎn)銷售人員的。一個(gè)有效的房地產(chǎn)銷售人員,，渴望與人溝通,，善于與人周旋，具有“與人奮斗其樂無窮”的個(gè)性,，對(duì)成功與高薪有著強(qiáng)烈的渴望,，因此他愿意承擔(dān)容易引起爭(zhēng)議的工作，能夠承受不斷的拒絕與失敗,，執(zhí)著的向著某一特定目標(biāo)行動(dòng),；成就動(dòng)機(jī)高的人，具有強(qiáng)烈的進(jìn)取精神和堅(jiān)忍不拔的毅力,，具有隨時(shí)將自己的左臉再次面向顧客寬容精神與忍耐力,；他審慎地把握每一次機(jī)會(huì)，時(shí)時(shí)想到的是最終的結(jié)果,?！　?．對(duì)工作有宗教般的熱情　　一個(gè)有效的房地產(chǎn)銷售人員，對(duì)工作有異乎尋常的熱情,，就象演員進(jìn)入角色,，對(duì)待所銷售的樓盤就像對(duì)待初戀的情人，有宗教般的熱情和執(zhí)著,；又像對(duì)待自己的孩子,，將一切優(yōu)點(diǎn)加諸之上，唯恐別人沒有同感,。他不僅對(duì)所銷售的樓盤有深刻的了解,，而且深信所銷售的樓盤是最好的，能夠滿足潛在客戶的基本要求,，并帶來超值,。　　6,、有房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)　　經(jīng)驗(yàn)者不僅可以立即投入工作,，而且可以將過去的經(jīng)驗(yàn)帶入公司；但從市場(chǎng)上招聘的有銷售經(jīng)驗(yàn)的售樓人員,，忠誠(chéng)度往往比較差,，甚至損害所售樓盤形象，帶走顧客,，這可以通過公司的激勵(lì)機(jī)制與約束機(jī)制加以杜絕,。許多房地產(chǎn)開發(fā)商或銷售公司考慮到這一點(diǎn)，招聘禮儀小姐或高校應(yīng)屆畢業(yè)生做售樓人員。實(shí)際上,，大多數(shù)高校畢業(yè)生盡管有較高的IQ，但往往自視甚高,，心理素質(zhì)一般比較差,，又缺乏心理學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué),、房地產(chǎn)的基本理論與實(shí)戰(zhàn),，根本不能勝任房地產(chǎn)銷售這項(xiàng)高難度工作。如果開發(fā)商更重視售樓人員的忠誠(chéng)度,，要么招聘具有潛力者,，要么就在企業(yè)內(nèi)部培養(yǎng)自己的售樓人員?！　?．創(chuàng)造性思維方式　　銷售本身就是一種創(chuàng)造性極強(qiáng)的活動(dòng),，房地產(chǎn)銷售更是如此，不同的樓盤有不同的“性格”,，也有不同的需求對(duì)象,，周邊環(huán)境更是難以“同質(zhì)”，因此,，沒有“放之四海而皆準(zhǔn)”的銷售方法,，只有營(yíng)銷理論與現(xiàn)實(shí)樓盤密切結(jié)合，才能創(chuàng)造出有針對(duì)性的售樓技巧,?！　∮行Щ蚋咝实氖蹣侨藛T，善于利用新方法,，新思維,，從不墨守成規(guī)，因循守舊,，更不放過任何可能產(chǎn)生銷售效果的機(jī)會(huì),。他們的思維是創(chuàng)造性的，在售樓過程中解決問題的方法是非常規(guī)的和有效的,，是標(biāo)新立異,、獨(dú)具一格、突破傳統(tǒng)的,，并且又是為置業(yè)者所接受的,。他們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)“銷售”這個(gè)結(jié)果，銷售辦法層出不窮,?！　?．不是朝三暮四的“聰明人”　　有效或高效率的售樓人員是善于與人打交道的“樂天派”。售樓人員經(jīng)常在拒絕,、冷落,、挖苦,、羞辱與失敗的氛圍中煎熬自己的自尊心，每一次挫折都可能導(dǎo)致情緒的低落,，能夠忍受這種結(jié)果的人,，必定是樂天而又堅(jiān)忍不拔、做事堅(jiān)持要有結(jié)果,、靠規(guī)模銷售獲得收益的“固執(zhí)”的人,，而不是經(jīng)常換單位幻想不切實(shí)際收益的“聰明人”。經(jīng)常換單位售樓人員,，或應(yīng)聘時(shí)一副懷才不遇,、覺得付出與得到不平衡的人，80%以上都是能力太差,，因此在任何一個(gè)單位都干不長(zhǎng),；其余大部分則是打算為自己取得工作經(jīng)歷的人、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的臥底人員,、根本不知道自己想干什么的人,、測(cè)試自己能力的人等等。有效或高效率有業(yè)績(jī)的售樓人員,，根本不會(huì)輕易丟掉個(gè)人的良好信譽(yù),、熟悉的工作環(huán)境及以往的客戶關(guān)系等，新的工作單位未必就更好,，因?yàn)橐磺卸家獜念^開始,。有朝三暮四的時(shí)間，不如將現(xiàn)有的顧客搞定,?！　】傊蹣侨藛T的良好素質(zhì)是實(shí)現(xiàn)樓盤銷售的重要條件,，因?yàn)轭櫩驮诟惺軜潜P的優(yōu)越性之前,，首先感受到的是售樓人員的個(gè)人魅力，這個(gè)魅力就是情緒智能　　附：房地產(chǎn)銷售21策略　　　　祝好運(yùn),！^_^　　參考資料：amengcn

一,、房地產(chǎn)銷售：

是指房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)商自行開發(fā)房地產(chǎn)，并在市場(chǎng)上進(jìn)行的銷售,。

房地產(chǎn)銷售應(yīng)與一般的銷售商品類似,，按銷售商品確認(rèn)收入的原則確認(rèn)實(shí)現(xiàn)的營(yíng)業(yè)收入。如果房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)商事先與買方簽訂合同(該合同是不可撤銷的),，按合同要求開發(fā)房地產(chǎn)的,，應(yīng)作為建造合同，按建造合同的處理原則處理。

二,、房地產(chǎn)銷售的特點(diǎn)決定了房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷過程中要運(yùn)用促銷組合策略,，而確定促銷組合策略是整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

房地產(chǎn)銷售的特點(diǎn)有以下三個(gè)：

1,、房地產(chǎn)銷售方式多樣　　

從獲得土地使用權(quán)開始,，可以用賣樓盤、賣項(xiàng)目,、賣期房、賣現(xiàn)房等方式進(jìn)行銷售,。此外,，房地產(chǎn)銷售時(shí)還可以采用保值法、入股法,、微利法,、折扣法等方式?！　?/p>

2,、房地產(chǎn)銷售周期長(zhǎng)　　

從獲得土地使用權(quán)時(shí)起，直至樓房建成竣工,，整個(gè)房地產(chǎn)建設(shè)過程中每個(gè)時(shí)間都是銷售時(shí)間,。銷售過程時(shí)間跨度大、周期長(zhǎng),，是其他商品銷售過程中所罕見的,。　　

3．房地產(chǎn)銷售工作復(fù)雜　　

房地產(chǎn)銷售涉及面廣,、關(guān)聯(lián)因素多,，在運(yùn)作過程中進(jìn)行與之相關(guān)的市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)預(yù)測(cè),，確立產(chǎn)品策略,、促銷策略、價(jià)格策略,，以及所涉及有關(guān)部門,、政策等環(huán)節(jié)，較其他商品復(fù)雜得多,。

拓展資料：

房地產(chǎn)銷售的技巧:

第一：將最重要的賣點(diǎn)放在最前面說??????

根據(jù)首因效應(yīng)這個(gè)銷售心理學(xué)的理論,，最先和客戶介紹的賣點(diǎn)將獲得最有效的效果，也將獲得深刻印象,。因此,，要把樓盤最顯著的賣點(diǎn)放在最前面說。??????

第二：形成客戶的信任心理??????

只有信任才能接受，信任是房地產(chǎn)銷售技巧的基礎(chǔ),。信任可以分對(duì)樓盤的信任和對(duì)人的信任,，這兩點(diǎn)都不能疏忽。??

第三：認(rèn)真傾聽??????

要學(xué)會(huì)傾聽,，了解客戶的想法,。

第四：對(duì)不同的客戶量體裁衣 ????

盡管都是買房子，但客戶的動(dòng)機(jī)和關(guān)注點(diǎn)是不同的,，居住的人關(guān)注舒適性,，投資的關(guān)注升值性，給子女購(gòu)買的人關(guān)注教育環(huán)境等等,。

參考資料：

百度百科：房地產(chǎn)銷售