什么是房地產(chǎn)銷售
房地產(chǎn)銷售簡單來說就是出售樓盤,,讓顧客買開發(fā)商建起來的房子,?! ∫龇康禺a(chǎn)銷售,首先 1要對樓盤情況了如指掌 2樓盤優(yōu)點 缺點要明確.對顧客推銷時重點多講樓盤優(yōu)點,,當然缺點也是要講的不過可以藝術性的帶過 3樓盤所針對的客戶群是什么 4客戶群的喜好 在售樓過程中意識要清醒,你的目標是什么怎樣圍繞你的目標做相關的一些方案. 明確產(chǎn)業(yè)價值觀,,相信你會是個優(yōu)秀的售樓員 有效售樓人員的基本素質(zhì)與條件 1.外在形象有可信度 筆者曾經(jīng)對多家大型企業(yè)進行銷售診斷,,分析銷售人員的素質(zhì)與業(yè)績的關系,,發(fā)現(xiàn)銷售業(yè)績名列前茅的的人,男性80%以上外表和舉止多少有些木吶,,女性則多是相貌平平,,那些看起來精明強干的人,銷售業(yè)績總是位居末列,。許多人想不透各種緣由,,實際上這種現(xiàn)象符合人才學基本原理。從心理學角度上說,,這實際上是銷售人員與顧客下意識的智商較量,。敦厚樸實是富有可信度的外在形象,能從心理上解除顧客的防范,,并能迅速成為顧客的朋友,;精明清秀、一看就像做生意的人,,會引發(fā)顧客高度的戒備心,,所以給人可信感不強的人是絕對做不好房地產(chǎn)銷售員的。漂亮的女性在社會上總是能得到比一般人更多的權利,、幫助與自由,,在攻關上往往給人造成所向披靡的印象,實際上這局限在一部分領域,,在工業(yè)品銷售尤其是房地產(chǎn)銷售中,,銷售業(yè)績粉碎了這種錯覺。在國外,,房地產(chǎn)銷售中年女性幾乎占半數(shù),。漂亮的女性固然賞心悅目,但在工業(yè)品尤其是房地產(chǎn)銷售中,,卻給人以什么也不懂,、不可信的印象,特別是投資房地產(chǎn),,投入的往往是自己一生的積蓄,,有時還要由后代承擔部分債務,為賞心悅目而交出自己身家性命的人恐怕不多,?! ?.一定的專業(yè)背景和市場知識 房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性要求銷售人員有較深的產(chǎn)品知識與專業(yè)知識。尤其是所售樓盤周邊有競爭樓盤存在,、而樓盤差異化又不大時,,知其然又知其所以然的銷售人員是戰(zhàn)勝競爭對手的決勝砝碼。商品房往往是顧客傾起一生所有購買的大宗產(chǎn)品,,反復比較,、猶豫不決是常見現(xiàn)象,,顧客對樓盤能察覺的使用價值做了反復比較依然拿不定主意時,如果售樓人員能就顧客難以察覺的樓盤使用價值做一番說明,,如可以告訴顧客:“我們的樓盤不是……結構,,而是……結構,具有……特點,,這種結構能降低……,,能提高……”;“內(nèi)墻涂料別人是……,,而我們采用……,,是……環(huán)保產(chǎn)品,有……功效”,;“插座是……產(chǎn)品,,是……材料,有……特點”等等,,就有可能爭取到顧客的認可,,實現(xiàn)銷售?! ∈蹣侨藛T應付的是整個社會,,是不斷變化的各類人和事,知識經(jīng)濟的時代,,知識改變命運,,因而必須具備多方面的知識和經(jīng)驗。因此掌握市場營銷學基本原理,,了解國家,、當?shù)卣C發(fā)的各種房地產(chǎn)政策、規(guī)定,,具有一般社會學,、心理學、行為科學知識,、消費心理學等的基本常識,附之于自己的專業(yè)知識,,是銷售人員自信的基礎,,也是銷售技巧的保證?! ?.人緣好人氣旺 一些人的面孔就是被大多數(shù)人所喜歡和接受,,即所謂人緣好、人氣旺,,這在演藝界特別明顯,,同時也是目前社會心理學家尚無法解釋清的現(xiàn)象,,我們只能說這是個人內(nèi)在素質(zhì)的外在綜合表現(xiàn)被多數(shù)人認可。首先將這種現(xiàn)象實際應用于人員招聘的是美國西南航空公司,。成立于1971年的美國西南航空公司最突出的成功標志是它的高效率,,除最初兩年外,是近30年來唯一一直贏利的航空公司,。它在招聘空姐的時候,,請常飛乘客與普通乘客分別做評委,結果卻驚人的相似,。確保乘客對空姐滿意,,就是將用戶滿意放在首位。我們同樣可以把這個原理應用于房地產(chǎn)銷售人員的招聘與評價上,,即請入住者做評委,,而入住者可以是本樓盤的入住者,也可以是周邊樓盤,、甚至是其它品牌樓盤入住者,。 人緣好,、人氣旺的售樓人員往往也是有幽默感的人,,有幽默感的人更具親和力?! ?.成就動機高 心理學研究證明,,兩個智商大體相同的人,成就動機高者比成就動機低者在活動中成功的可能性更高,。就是說,,那些知足常樂、安貧樂道,、自尊心過強,、過于自愛的人是不適合做房地產(chǎn)銷售人員的。一個有效的房地產(chǎn)銷售人員,,渴望與人溝通,,善于與人周旋,具有“與人奮斗其樂無窮”的個性,,對成功與高薪有著強烈的渴望,,因此他愿意承擔容易引起爭議的工作,能夠承受不斷的拒絕與失敗,,執(zhí)著的向著某一特定目標行動,;成就動機高的人,具有強烈的進取精神和堅忍不拔的毅力,,具有隨時將自己的左臉再次面向顧客寬容精神與忍耐力,;他審慎地把握每一次機會,,時時想到的是最終的結果?! ?.對工作有宗教般的熱情 一個有效的房地產(chǎn)銷售人員,,對工作有異乎尋常的熱情,就象演員進入角色,,對待所銷售的樓盤就像對待初戀的情人,,有宗教般的熱情和執(zhí)著;又像對待自己的孩子,,將一切優(yōu)點加諸之上,,唯恐別人沒有同感。他不僅對所銷售的樓盤有深刻的了解,,而且深信所銷售的樓盤是最好的,,能夠滿足潛在客戶的基本要求,并帶來超值,。國內(nèi)外專家從自然生理素質(zhì),、心理素質(zhì)、社會文化素質(zhì)三方面分析了有效銷售人員的基本素質(zhì),?! ·格羅普曾對不同種類公司35000多名銷售人員進行分析,結果表明大多數(shù)成功的銷售人員通常顯現(xiàn)出以下特質(zhì):魄力,、活力,、可信任性、果斷,、情緒能自控,、自負、自信,、樂觀,、外向、樂意勸說,、能面對困難,、渴望成功、能承認和接受制約等,?! ·科特勒認為,誠實,、可靠,、有知識和會幫助人是優(yōu)秀銷售代表必須具備的素質(zhì),?! ·加菲爾德認為超級銷售員具有下列品質(zhì):能承受風險,、強烈的使命意識、有解決問題的癖好,、認真對待顧客和仔細做好每次訪問,。 D·梅耶和H·格林伯格提出有效的銷售人員至少應該具備兩種基本素質(zhì):①感同力Empathy,,就是我們通常說的善于站在顧客的角度看問題,,即關心顧客需要什么。②自我驅(qū)動力ego—drive,,想達成銷售的強烈的個人意欲,。即能根據(jù)顧客的愛好,隨時調(diào)整和引導他們的介紹以符合顧客的期待,?! ?.外在形象有可信度 筆者曾經(jīng)對多家大型企業(yè)進行銷售診斷,分析銷售人員的素質(zhì)與業(yè)績的關系,,發(fā)現(xiàn)銷售業(yè)績名列前茅的的人,,男性80%以上外表和舉止多少有些木吶,女性則多是相貌平平,,那些看起來精明強干的人,,銷售業(yè)績總是位居末列。許多人想不透各種緣由,,實際上這種現(xiàn)象符合人才學基本原理,。從心理學角度上說,這實際上是銷售人員與顧客下意識的智商較量,。敦厚樸實是富有可信度的外在形象,,能從心理上解除顧客的防范,并能迅速成為顧客的朋友,;精明清秀,、一看就像做生意的人,會引發(fā)顧客高度的戒備心,,所以給人可信感不強的人是絕對做不好房地產(chǎn)銷售員的,。漂亮的女性在社會上總是能得到比一般人更多的權利、幫助與自由,,在攻關上往往給人造成所向披靡的印象,,實際上這局限在一部分領域,在工業(yè)品銷售尤其是房地產(chǎn)銷售中,,銷售業(yè)績粉碎了這種錯覺,。在國外,房地產(chǎn)銷售中年女性幾乎占半數(shù)。漂亮的女性固然賞心悅目,,但在工業(yè)品尤其是房地產(chǎn)銷售中,,卻給人以什么也不懂、不可信的印象,,特別是投資房地產(chǎn),,投入的往往是自己一生的積蓄,有時還要由后代承擔部分債務,,為賞心悅目而交出自己身家性命的人恐怕不多,。 2.一定的專業(yè)背景和市場知識 房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性要求銷售人員有較深的產(chǎn)品知識與專業(yè)知識,。尤其是所售樓盤周邊有競爭樓盤存在,、而樓盤差異化又不大時,知其然又知其所以然的銷售人員是戰(zhàn)勝競爭對手的決勝砝碼,。商品房往往是顧客傾起一生所有購買的大宗產(chǎn)品,,反復比較、猶豫不決是常見現(xiàn)象,,顧客對樓盤能察覺的使用價值做了反復比較依然拿不定主意時,,如果售樓人員能就顧客難以察覺的樓盤使用價值做一番說明,如可以告訴顧客:“我們的樓盤不是……結構,,而是……結構,,具有……特點,這種結構能降低……,,能提高……”,;“內(nèi)墻涂料別人是……,而我們采用……,,是……環(huán)保產(chǎn)品,,有……功效”;“插座是……產(chǎn)品,,是……材料,,有……特點”等等,就有可能爭取到顧客的認可,,實現(xiàn)銷售,。 3.人緣好人氣旺 一些人的面孔就是被大多數(shù)人所喜歡和接受,,即所謂人緣好,、人氣旺,這在演藝界特別明顯,,同時也是目前社會心理學家尚無法解釋清的現(xiàn)象,,我們只能說這是個人內(nèi)在素質(zhì)的外在綜合表現(xiàn)被多數(shù)人認可。首先將這種現(xiàn)象實際應用于人員招聘的是美國西南航空公司。成立于1971年的美國西南航空公司最突出的成功標志是它的高效率,,除最初兩年外,,是近30年來唯一一直贏利的航空公司。它在招聘空姐的時候,,請常飛乘客與普通乘客分別做評委,結果卻驚人的相似,。確保乘客對空姐滿意,,就是將用戶滿意放在首位。我們同樣可以把這個原理應用于房地產(chǎn)銷售人員的招聘與評價上,,即請入住者做評委,,而入住者可以是本樓盤的入住者,也可以是周邊樓盤,、甚至是其它品牌樓盤入住者,。 人緣好,、人氣旺的售樓人員往往也是有幽默感的人,,有幽默感的人更具親和力?! ?.成就動機高 心理學研究證明,,兩個智商大體相同的人,成就動機高者比成就動機低者在活動中成功的可能性更高,。就是說,,那些知足常樂、安貧樂道,、自尊心過強,、過于自愛的人是不適合做房地產(chǎn)銷售人員的。一個有效的房地產(chǎn)銷售人員,,渴望與人溝通,,善于與人周旋,具有“與人奮斗其樂無窮”的個性,,對成功與高薪有著強烈的渴望,,因此他愿意承擔容易引起爭議的工作,能夠承受不斷的拒絕與失敗,,執(zhí)著的向著某一特定目標行動,;成就動機高的人,具有強烈的進取精神和堅忍不拔的毅力,,具有隨時將自己的左臉再次面向顧客寬容精神與忍耐力,;他審慎地把握每一次機會,時時想到的是最終的結果?! ?.對工作有宗教般的熱情 一個有效的房地產(chǎn)銷售人員,,對工作有異乎尋常的熱情,就象演員進入角色,,對待所銷售的樓盤就像對待初戀的情人,,有宗教般的熱情和執(zhí)著;又像對待自己的孩子,,將一切優(yōu)點加諸之上,,唯恐別人沒有同感。他不僅對所銷售的樓盤有深刻的了解,,而且深信所銷售的樓盤是最好的,,能夠滿足潛在客戶的基本要求,并帶來超值,?! ?、有房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗 經(jīng)驗者不僅可以立即投入工作,,而且可以將過去的經(jīng)驗帶入公司,;但從市場上招聘的有銷售經(jīng)驗的售樓人員,忠誠度往往比較差,,甚至損害所售樓盤形象,,帶走顧客,這可以通過公司的激勵機制與約束機制加以杜絕,。許多房地產(chǎn)開發(fā)商或銷售公司考慮到這一點,,招聘禮儀小姐或高校應屆畢業(yè)生做售樓人員。實際上,,大多數(shù)高校畢業(yè)生盡管有較高的IQ,,但往往自視甚高,心理素質(zhì)一般比較差,,又缺乏心理學,、市場營銷學、房地產(chǎn)的基本理論與實戰(zhàn),,根本不能勝任房地產(chǎn)銷售這項高難度工作,。如果開發(fā)商更重視售樓人員的忠誠度,要么招聘具有潛力者,,要么就在企業(yè)內(nèi)部培養(yǎng)自己的售樓人員,。 7.創(chuàng)造性思維方式 銷售本身就是一種創(chuàng)造性極強的活動,,房地產(chǎn)銷售更是如此,,不同的樓盤有不同的“性格”,,也有不同的需求對象,周邊環(huán)境更是難以“同質(zhì)”,,因此,,沒有“放之四海而皆準”的銷售方法,只有營銷理論與現(xiàn)實樓盤密切結合,,才能創(chuàng)造出有針對性的售樓技巧,。 有效或高效率的售樓人員,,善于利用新方法,,新思維,從不墨守成規(guī),,因循守舊,更不放過任何可能產(chǎn)生銷售效果的機會,。他們的思維是創(chuàng)造性的,,在售樓過程中解決問題的方法是非常規(guī)的和有效的,是標新立異,、獨具一格,、突破傳統(tǒng)的,并且又是為置業(yè)者所接受的,。他們?yōu)榱藢崿F(xiàn)“銷售”這個結果,,銷售辦法層出不窮?! ?.不是朝三暮四的“聰明人” 有效或高效率的售樓人員是善于與人打交道的“樂天派”,。售樓人員經(jīng)常在拒絕、冷落,、挖苦,、羞辱與失敗的氛圍中煎熬自己的自尊心,每一次挫折都可能導致情緒的低落,,能夠忍受這種結果的人,,必定是樂天而又堅忍不拔、做事堅持要有結果,、靠規(guī)模銷售獲得收益的“固執(zhí)”的人,,而不是經(jīng)常換單位幻想不切實際收益的“聰明人”。經(jīng)常換單位售樓人員,,或應聘時一副懷才不遇,、覺得付出與得到不平衡的人,80%以上都是能力太差,,因此在任何一個單位都干不長,;其余大部分則是打算為自己取得工作經(jīng)歷的人,、競爭對手的臥底人員、根本不知道自己想干什么的人,、測試自己能力的人等等,。有效或高效率有業(yè)績的售樓人員,根本不會輕易丟掉個人的良好信譽,、熟悉的工作環(huán)境及以往的客戶關系等,,新的工作單位未必就更好,因為一切都要從頭開始,。有朝三暮四的時間,,不如將現(xiàn)有的顧客搞定?! 】傊?,售樓人員的良好素質(zhì)是實現(xiàn)樓盤銷售的重要條件,因為顧客在感受樓盤的優(yōu)越性之前,,首先感受到的是售樓人員的個人魅力,,這個魅力就是情緒智能 附:房地產(chǎn)銷售21策略 祝好運!^_^ 參考資料:amengcn
一,、房地產(chǎn)銷售:
是指房地產(chǎn)經(jīng)營商自行開發(fā)房地產(chǎn),,并在市場上進行的銷售。
房地產(chǎn)銷售應與一般的銷售商品類似,,按銷售商品確認收入的原則確認實現(xiàn)的營業(yè)收入,。如果房地產(chǎn)經(jīng)營商事先與買方簽訂合同(該合同是不可撤銷的),按合同要求開發(fā)房地產(chǎn)的,,應作為建造合同,,按建造合同的處理原則處理。
二,、房地產(chǎn)銷售的特點決定了房地產(chǎn)市場營銷過程中要運用促銷組合策略,,而確定促銷組合策略是整個市場營銷的關鍵環(huán)節(jié)。
房地產(chǎn)銷售的特點有以下三個:
1,、房地產(chǎn)銷售方式多樣
從獲得土地使用權開始,,可以用賣樓盤、賣項目,、賣期房,、賣現(xiàn)房等方式進行銷售。此外,,房地產(chǎn)銷售時還可以采用保值法,、入股法、微利法,、折扣法等方式,?! ?/p>
2、房地產(chǎn)銷售周期長
從獲得土地使用權時起,,直至樓房建成竣工,,整個房地產(chǎn)建設過程中每個時間都是銷售時間。銷售過程時間跨度大,、周期長,,是其他商品銷售過程中所罕見的?! ?/p>
3.房地產(chǎn)銷售工作復雜
房地產(chǎn)銷售涉及面廣,、關聯(lián)因素多,在運作過程中進行與之相關的市場調(diào)查,、市場預測,,確立產(chǎn)品策略、促銷策略,、價格策略,,以及所涉及有關部門、政策等環(huán)節(jié),,較其他商品復雜得多,。
拓展資料:
房地產(chǎn)銷售的技巧:
第一:將最重要的賣點放在最前面說??????
根據(jù)首因效應這個銷售心理學的理論,,最先和客戶介紹的賣點將獲得最有效的效果,,也將獲得深刻印象。因此,,要把樓盤最顯著的賣點放在最前面說,。??????
第二:形成客戶的信任心理??????
只有信任才能接受,信任是房地產(chǎn)銷售技巧的基礎,。信任可以分對樓盤的信任和對人的信任,,這兩點都不能疏忽。??
第三:認真傾聽??????
要學會傾聽,,了解客戶的想法,。
第四:對不同的客戶量體裁衣 ????
盡管都是買房子,但客戶的動機和關注點是不同的,,居住的人關注舒適性,,投資的關注升值性,給子女購買的人關注教育環(huán)境等等,。
參考資料:
百度百科:房地產(chǎn)銷售
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