房地產(chǎn)銷售簡單來說就是出售樓盤,，讓顧客買開發(fā)商建起來的房子?！　∫龇康禺a(chǎn)銷售,，首先　　1要對樓盤情況了如指掌　　2樓盤優(yōu)點 缺點要明確．對顧客推銷時重點多講樓盤優(yōu)點，當(dāng)然缺點也是要講的不過可以藝術(shù)性的帶過　　3樓盤所針對的客戶群是什么　　4客戶群的喜好　　在售樓過程中意識要清醒,，你的目標(biāo)是什么怎樣圍繞你的目標(biāo)做相關(guān)的一些方案．　　明確產(chǎn)業(yè)價值觀,，相信你會是個優(yōu)秀的售樓員　　有效售樓人員的基本素質(zhì)與條件　　1．外在形象有可信度　　筆者曾經(jīng)對多家大型企業(yè)進(jìn)行銷售診斷，分析銷售人員的素質(zhì)與業(yè)績的關(guān)系,，發(fā)現(xiàn)銷售業(yè)績名列前茅的的人,，男性80%以上外表和舉止多少有些木吶，女性則多是相貌平平,，那些看起來精明強干的人,，銷售業(yè)績總是位居末列。許多人想不透各種緣由,，實際上這種現(xiàn)象符合人才學(xué)基本原理,。從心理學(xué)角度上說，這實際上是銷售人員與顧客下意識的智商較量,。敦厚樸實是富有可信度的外在形象,，能從心理上解除顧客的防范,，并能迅速成為顧客的朋友；精明清秀,、一看就像做生意的人,，會引發(fā)顧客高度的戒備心，所以給人可信感不強的人是絕對做不好房地產(chǎn)銷售員的,。漂亮的女性在社會上總是能得到比一般人更多的權(quán)利,、幫助與自由，在攻關(guān)上往往給人造成所向披靡的印象,，實際上這局限在一部分領(lǐng)域,，在工業(yè)品銷售尤其是房地產(chǎn)銷售中，銷售業(yè)績粉碎了這種錯覺,。在國外,，房地產(chǎn)銷售中年女性幾乎占半數(shù)。漂亮的女性固然賞心悅目,，但在工業(yè)品尤其是房地產(chǎn)銷售中,，卻給人以什么也不懂、不可信的印象,，特別是投資房地產(chǎn),，投入的往往是自己一生的積蓄，有時還要由后代承擔(dān)部分債務(wù),，為賞心悅目而交出自己身家性命的人恐怕不多,。　　2．一定的專業(yè)背景和市場知識　　房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性要求銷售人員有較深的產(chǎn)品知識與專業(yè)知識,。尤其是所售樓盤周邊有競爭樓盤存在,、而樓盤差異化又不大時，知其然又知其所以然的銷售人員是戰(zhàn)勝競爭對手的決勝砝碼,。商品房往往是顧客傾起一生所有購買的大宗產(chǎn)品,，反復(fù)比較、猶豫不決是常見現(xiàn)象,，顧客對樓盤能察覺的使用價值做了反復(fù)比較依然拿不定主意時,，如果售樓人員能就顧客難以察覺的樓盤使用價值做一番說明，如可以告訴顧客：“我們的樓盤不是……結(jié)構(gòu),，而是……結(jié)構(gòu),，具有……特點，這種結(jié)構(gòu)能降低……,，能提高……”,；“內(nèi)墻涂料別人是……，而我們采用……,，是……環(huán)保產(chǎn)品,，有……功效”,；“插座是……產(chǎn)品，是……材料,，有……特點”等等，就有可能爭取到顧客的認(rèn)可,，實現(xiàn)銷售,。　　售樓人員應(yīng)付的是整個社會,，是不斷變化的各類人和事,，知識經(jīng)濟(jì)的時代，知識改變命運,，因而必須具備多方面的知識和經(jīng)驗,。因此掌握市場營銷學(xué)基本原理，了解國家,、當(dāng)?shù)卣C發(fā)的各種房地產(chǎn)政策,、規(guī)定，具有一般社會學(xué),、心理學(xué),、行為科學(xué)知識、消費心理學(xué)等的基本常識,，附之于自己的專業(yè)知識,，是銷售人員自信的基礎(chǔ)，也是銷售技巧的保證,?！　?．人緣好人氣旺　　一些人的面孔就是被大多數(shù)人所喜歡和接受，即所謂人緣好,、人氣旺,，這在演藝界特別明顯，同時也是目前社會心理學(xué)家尚無法解釋清的現(xiàn)象,，我們只能說這是個人內(nèi)在素質(zhì)的外在綜合表現(xiàn)被多數(shù)人認(rèn)可,。首先將這種現(xiàn)象實際應(yīng)用于人員招聘的是美國西南航空公司。成立于1971年的美國西南航空公司最突出的成功標(biāo)志是它的高效率,，除最初兩年外,，是近30年來唯一一直贏利的航空公司。它在招聘空姐的時候,，請常飛乘客與普通乘客分別做評委,，結(jié)果卻驚人的相似。確保乘客對空姐滿意,，就是將用戶滿意放在首位,。我們同樣可以把這個原理應(yīng)用于房地產(chǎn)銷售人員的招聘與評價上,，即請入住者做評委，而入住者可以是本樓盤的入住者,，也可以是周邊樓盤,、甚至是其它品牌樓盤入住者?！　∪司壓?、人氣旺的售樓人員往往也是有幽默感的人，有幽默感的人更具親和力,?！　?．成就動機高　　心理學(xué)研究證明，兩個智商大體相同的人,，成就動機高者比成就動機低者在活動中成功的可能性更高,。就是說，那些知足常樂,、安貧樂道,、自尊心過強、過于自愛的人是不適合做房地產(chǎn)銷售人員的,。一個有效的房地產(chǎn)銷售人員,，渴望與人溝通，善于與人周旋,，具有“與人奮斗其樂無窮”的個性,，對成功與高薪有著強烈的渴望，因此他愿意承擔(dān)容易引起爭議的工作,，能夠承受不斷的拒絕與失敗,，執(zhí)著的向著某一特定目標(biāo)行動；成就動機高的人,，具有強烈的進(jìn)取精神和堅忍不拔的毅力,，具有隨時將自己的左臉再次面向顧客寬容精神與忍耐力；他審慎地把握每一次機會,，時時想到的是最終的結(jié)果,。　　5．對工作有宗教般的熱情　　一個有效的房地產(chǎn)銷售人員,，對工作有異乎尋常的熱情,，就象演員進(jìn)入角色，對待所銷售的樓盤就像對待初戀的情人,，有宗教般的熱情和執(zhí)著,；又像對待自己的孩子，將一切優(yōu)點加諸之上，唯恐別人沒有同感,。他不僅對所銷售的樓盤有深刻的了解,，而且深信所銷售的樓盤是最好的，能夠滿足潛在客戶的基本要求,，并帶來超值,。國內(nèi)外專家從自然生理素質(zhì)、心理素質(zhì),、社會文化素質(zhì)三方面分析了有效銷售人員的基本素質(zhì),。　　H·格羅普曾對不同種類公司35000多名銷售人員進(jìn)行分析,，結(jié)果表明大多數(shù)成功的銷售人員通常顯現(xiàn)出以下特質(zhì)：魄力、活力,、可信任性,、果斷、情緒能自控,、自負(fù),、自信、樂觀,、外向,、樂意勸說、能面對困難,、渴望成功,、能承認(rèn)和接受制約等?！　·科特勒認(rèn)為,，誠實、可靠,、有知識和會幫助人是優(yōu)秀銷售代表必須具備的素質(zhì),。　　C·加菲爾德認(rèn)為超級銷售員具有下列品質(zhì)：能承受風(fēng)險,、強烈的使命意識,、有解決問題的癖好、認(rèn)真對待顧客和仔細(xì)做好每次訪問,?！　·梅耶和H·格林伯格提出有效的銷售人員至少應(yīng)該具備兩種基本素質(zhì)：①感同力Empathy，就是我們通常說的善于站在顧客的角度看問題,，即關(guān)心顧客需要什么,。②自我驅(qū)動力ego—drive，想達(dá)成銷售的強烈的個人意欲,。即能根據(jù)顧客的愛好,，隨時調(diào)整和引導(dǎo)他們的介紹以符合顧客的期待,。　　1．外在形象有可信度　　筆者曾經(jīng)對多家大型企業(yè)進(jìn)行銷售診斷,，分析銷售人員的素質(zhì)與業(yè)績的關(guān)系,，發(fā)現(xiàn)銷售業(yè)績名列前茅的的人，男性80%以上外表和舉止多少有些木吶,，女性則多是相貌平平,，那些看起來精明強干的人，銷售業(yè)績總是位居末列,。許多人想不透各種緣由,，實際上這種現(xiàn)象符合人才學(xué)基本原理。從心理學(xué)角度上說,，這實際上是銷售人員與顧客下意識的智商較量,。敦厚樸實是富有可信度的外在形象，能從心理上解除顧客的防范,，并能迅速成為顧客的朋友,；精明清秀、一看就像做生意的人,，會引發(fā)顧客高度的戒備心,，所以給人可信感不強的人是絕對做不好房地產(chǎn)銷售員的。漂亮的女性在社會上總是能得到比一般人更多的權(quán)利,、幫助與自由,，在攻關(guān)上往往給人造成所向披靡的印象，實際上這局限在一部分領(lǐng)域,，在工業(yè)品銷售尤其是房地產(chǎn)銷售中,，銷售業(yè)績粉碎了這種錯覺。在國外,，房地產(chǎn)銷售中年女性幾乎占半數(shù),。漂亮的女性固然賞心悅目，但在工業(yè)品尤其是房地產(chǎn)銷售中,，卻給人以什么也不懂,、不可信的印象，特別是投資房地產(chǎn),，投入的往往是自己一生的積蓄,，有時還要由后代承擔(dān)部分債務(wù)，為賞心悅目而交出自己身家性命的人恐怕不多,?！　?．一定的專業(yè)背景和市場知識　　房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性要求銷售人員有較深的產(chǎn)品知識與專業(yè)知識。尤其是所售樓盤周邊有競爭樓盤存在、而樓盤差異化又不大時,，知其然又知其所以然的銷售人員是戰(zhàn)勝競爭對手的決勝砝碼,。商品房往往是顧客傾起一生所有購買的大宗產(chǎn)品，反復(fù)比較,、猶豫不決是常見現(xiàn)象,，顧客對樓盤能察覺的使用價值做了反復(fù)比較依然拿不定主意時，如果售樓人員能就顧客難以察覺的樓盤使用價值做一番說明,，如可以告訴顧客：“我們的樓盤不是……結(jié)構(gòu),，而是……結(jié)構(gòu)，具有……特點,，這種結(jié)構(gòu)能降低……,，能提高……”；“內(nèi)墻涂料別人是……,，而我們采用……,，是……環(huán)保產(chǎn)品，有……功效”,；“插座是……產(chǎn)品，是……材料,，有……特點”等等,，就有可能爭取到顧客的認(rèn)可，實現(xiàn)銷售,?！　?．人緣好人氣旺　　一些人的面孔就是被大多數(shù)人所喜歡和接受，即所謂人緣好,、人氣旺,，這在演藝界特別明顯，同時也是目前社會心理學(xué)家尚無法解釋清的現(xiàn)象,，我們只能說這是個人內(nèi)在素質(zhì)的外在綜合表現(xiàn)被多數(shù)人認(rèn)可,。首先將這種現(xiàn)象實際應(yīng)用于人員招聘的是美國西南航空公司。成立于1971年的美國西南航空公司最突出的成功標(biāo)志是它的高效率,，除最初兩年外,，是近30年來唯一一直贏利的航空公司。它在招聘空姐的時候,，請常飛乘客與普通乘客分別做評委,，結(jié)果卻驚人的相似。確保乘客對空姐滿意,，就是將用戶滿意放在首位,。我們同樣可以把這個原理應(yīng)用于房地產(chǎn)銷售人員的招聘與評價上，即請入住者做評委，而入住者可以是本樓盤的入住者,，也可以是周邊樓盤,、甚至是其它品牌樓盤入住者?！　∪司壓?、人氣旺的售樓人員往往也是有幽默感的人，有幽默感的人更具親和力,?！　?．成就動機高　　心理學(xué)研究證明，兩個智商大體相同的人,，成就動機高者比成就動機低者在活動中成功的可能性更高,。就是說，那些知足常樂,、安貧樂道,、自尊心過強、過于自愛的人是不適合做房地產(chǎn)銷售人員的,。一個有效的房地產(chǎn)銷售人員,，渴望與人溝通，善于與人周旋,，具有“與人奮斗其樂無窮”的個性,，對成功與高薪有著強烈的渴望，因此他愿意承擔(dān)容易引起爭議的工作,，能夠承受不斷的拒絕與失敗,，執(zhí)著的向著某一特定目標(biāo)行動；成就動機高的人,，具有強烈的進(jìn)取精神和堅忍不拔的毅力,，具有隨時將自己的左臉再次面向顧客寬容精神與忍耐力；他審慎地把握每一次機會,，時時想到的是最終的結(jié)果,。　　5．對工作有宗教般的熱情　　一個有效的房地產(chǎn)銷售人員,，對工作有異乎尋常的熱情,，就象演員進(jìn)入角色，對待所銷售的樓盤就像對待初戀的情人,，有宗教般的熱情和執(zhí)著,；又像對待自己的孩子，將一切優(yōu)點加諸之上,，唯恐別人沒有同感,。他不僅對所銷售的樓盤有深刻的了解,，而且深信所銷售的樓盤是最好的，能夠滿足潛在客戶的基本要求,，并帶來超值,。　　6,、有房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗　　經(jīng)驗者不僅可以立即投入工作,，而且可以將過去的經(jīng)驗帶入公司；但從市場上招聘的有銷售經(jīng)驗的售樓人員,，忠誠度往往比較差,，甚至損害所售樓盤形象，帶走顧客,，這可以通過公司的激勵機制與約束機制加以杜絕,。許多房地產(chǎn)開發(fā)商或銷售公司考慮到這一點，招聘禮儀小姐或高校應(yīng)屆畢業(yè)生做售樓人員,。實際上,，大多數(shù)高校畢業(yè)生盡管有較高的IQ，但往往自視甚高,，心理素質(zhì)一般比較差,，又缺乏心理學(xué)、市場營銷學(xué),、房地產(chǎn)的基本理論與實戰(zhàn),，根本不能勝任房地產(chǎn)銷售這項高難度工作。如果開發(fā)商更重視售樓人員的忠誠度,，要么招聘具有潛力者，要么就在企業(yè)內(nèi)部培養(yǎng)自己的售樓人員,?！　?．創(chuàng)造性思維方式　　銷售本身就是一種創(chuàng)造性極強的活動，房地產(chǎn)銷售更是如此,，不同的樓盤有不同的“性格”,，也有不同的需求對象，周邊環(huán)境更是難以“同質(zhì)”,，因此,，沒有“放之四海而皆準(zhǔn)”的銷售方法，只有營銷理論與現(xiàn)實樓盤密切結(jié)合,，才能創(chuàng)造出有針對性的售樓技巧,。　　有效或高效率的售樓人員,，善于利用新方法,，新思維,，從不墨守成規(guī)，因循守舊,，更不放過任何可能產(chǎn)生銷售效果的機會,。他們的思維是創(chuàng)造性的，在售樓過程中解決問題的方法是非常規(guī)的和有效的,，是標(biāo)新立異,、獨具一格、突破傳統(tǒng)的,，并且又是為置業(yè)者所接受的,。他們?yōu)榱藢崿F(xiàn)“銷售”這個結(jié)果，銷售辦法層出不窮,?！　?．不是朝三暮四的“聰明人”　　有效或高效率的售樓人員是善于與人打交道的“樂天派”。售樓人員經(jīng)常在拒絕,、冷落,、挖苦、羞辱與失敗的氛圍中煎熬自己的自尊心,，每一次挫折都可能導(dǎo)致情緒的低落,，能夠忍受這種結(jié)果的人，必定是樂天而又堅忍不拔,、做事堅持要有結(jié)果,、靠規(guī)模銷售獲得收益的“固執(zhí)”的人，而不是經(jīng)常換單位幻想不切實際收益的“聰明人”,。經(jīng)常換單位售樓人員,，或應(yīng)聘時一副懷才不遇、覺得付出與得到不平衡的人,，80%以上都是能力太差,，因此在任何一個單位都干不長；其余大部分則是打算為自己取得工作經(jīng)歷的人,、競爭對手的臥底人員,、根本不知道自己想干什么的人、測試自己能力的人等等,。有效或高效率有業(yè)績的售樓人員,，根本不會輕易丟掉個人的良好信譽、熟悉的工作環(huán)境及以往的客戶關(guān)系等,，新的工作單位未必就更好,，因為一切都要從頭開始。有朝三暮四的時間,，不如將現(xiàn)有的顧客搞定,?！　】傊蹣侨藛T的良好素質(zhì)是實現(xiàn)樓盤銷售的重要條件,，因為顧客在感受樓盤的優(yōu)越性之前,，首先感受到的是售樓人員的個人魅力，這個魅力就是情緒智能　　附：房地產(chǎn)銷售21策略　　　　祝好運,！^_^　　參考資料：amengcn

一,、房地產(chǎn)銷售：

是指房地產(chǎn)經(jīng)營商自行開發(fā)房地產(chǎn)，并在市場上進(jìn)行的銷售,。

房地產(chǎn)銷售應(yīng)與一般的銷售商品類似,，按銷售商品確認(rèn)收入的原則確認(rèn)實現(xiàn)的營業(yè)收入。如果房地產(chǎn)經(jīng)營商事先與買方簽訂合同(該合同是不可撤銷的),，按合同要求開發(fā)房地產(chǎn)的,，應(yīng)作為建造合同，按建造合同的處理原則處理,。

二,、房地產(chǎn)銷售的特點決定了房地產(chǎn)市場營銷過程中要運用促銷組合策略，而確定促銷組合策略是整個市場營銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié),。

房地產(chǎn)銷售的特點有以下三個：

1,、房地產(chǎn)銷售方式多樣　　

從獲得土地使用權(quán)開始，可以用賣樓盤,、賣項目,、賣期房、賣現(xiàn)房等方式進(jìn)行銷售,。此外,，房地產(chǎn)銷售時還可以采用保值法、入股法,、微利法,、折扣法等方式?！　?/p>

2、房地產(chǎn)銷售周期長　　

從獲得土地使用權(quán)時起,，直至樓房建成竣工,，整個房地產(chǎn)建設(shè)過程中每個時間都是銷售時間。銷售過程時間跨度大,、周期長,，是其他商品銷售過程中所罕見的?！　?/p>

3．房地產(chǎn)銷售工作復(fù)雜　　

房地產(chǎn)銷售涉及面廣,、關(guān)聯(lián)因素多,，在運作過程中進(jìn)行與之相關(guān)的市場調(diào)查、市場預(yù)測,，確立產(chǎn)品策略,、促銷策略、價格策略,，以及所涉及有關(guān)部門,、政策等環(huán)節(jié)，較其他商品復(fù)雜得多,。

拓展資料：

房地產(chǎn)銷售的技巧:

第一：將最重要的賣點放在最前面說??????

根據(jù)首因效應(yīng)這個銷售心理學(xué)的理論,，最先和客戶介紹的賣點將獲得最有效的效果，也將獲得深刻印象,。因此,，要把樓盤最顯著的賣點放在最前面說。??????

第二：形成客戶的信任心理??????

只有信任才能接受,，信任是房地產(chǎn)銷售技巧的基礎(chǔ),。信任可以分對樓盤的信任和對人的信任，這兩點都不能疏忽,。??

第三：認(rèn)真傾聽??????

要學(xué)會傾聽,，了解客戶的想法。

第四：對不同的客戶量體裁衣 ????

盡管都是買房子,，但客戶的動機和關(guān)注點是不同的,，居住的人關(guān)注舒適性，投資的關(guān)注升值性,，給子女購買的人關(guān)注教育環(huán)境等等,。

參考資料：

百度百科：房地產(chǎn)銷售