做好置業(yè)顧問的100個(gè)準(zhǔn)則,，這是準(zhǔn)則是我曾經(jīng)學(xué)習(xí)的,，現(xiàn)在轉(zhuǎn)給你,，希望你也能獲益。 1．對置業(yè)顧問來說,，銷售學(xué)知識無疑是必須掌握的,，沒有學(xué)問作為根基的銷售，只能視為投機(jī),，無法真正體驗(yàn)銷售的妙趣,。 2．一次成功的推銷不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí),、計(jì)劃以及一個(gè)置業(yè)顧問的知識和技巧運(yùn)用的結(jié)果,。 3．推銷完全是常識的運(yùn)用，但只有將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀念運(yùn)用在積極者身上,，才能產(chǎn)生效果,。 4．在取得一鳴驚人的成績之前，必先做好枯燥乏味的準(zhǔn)備工作,。 5．推銷前的準(zhǔn)備,、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視,，有備而來才能勝券在握,。準(zhǔn)備好推銷工具、開場白,、該問的問題、該說的話,、以及可能的回答,。 6．事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對手而獲得成功,。 7．最優(yōu)秀的置業(yè)顧問是那些態(tài)度最好,、商品知識最豐富、服務(wù)最周到的置業(yè)顧問,。 8．對與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料,、說明書,、廣告等，均必須努力研討,、熟記,，同時(shí)要收集競爭對手的廣告、宣傳資料,、說明書等,，加以研究、分析,，以便做到知己知彼,，如此才能真正知己知彼．采取相應(yīng)對策。 9．置業(yè)顧問必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì),、銷售方面的書籍,、雜志，尤其必須每天閱讀報(bào)紙,，了解國家,、社會消息、新聞大事,，拜訪客戶時(shí),，這往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞,、見識淺薄,。 10．獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更重要,，如果停止補(bǔ)充新顧客,，置業(yè)顧問就不再有成功之源。 c11．對客戶無益的交易也必然對置業(yè)顧問有害,，這是最重要的一條商業(yè)道德準(zhǔn)則,。 12．在拜訪客戶時(shí)，置業(yè)顧問應(yīng)一當(dāng)信奉的準(zhǔn)則是即使跌倒也要抓一把沙,。意思是,，置業(yè)顧問不能空手而歸，即使推銷沒有成交,，也要讓客戶能為你介紹一位新客戶,。 13．選擇客戶。衡量客戶的購買意愿與能力,，不要將時(shí)間浪費(fèi)在猶豫不決的人身上,。 14．強(qiáng)烈的第一印象的重要規(guī)則是幫助人們感到自己的重要。 15．準(zhǔn)時(shí)赴約――遲到意味著：我不尊重你的時(shí)間,。遲到是沒有任何借口的,，假使無法避免遲到的發(fā)生,，你必須在約定時(shí)間之前打通電話過去道歉，再繼續(xù)未完成的推銷工作,。 16．向可以做出購買決策的權(quán)力先生推銷,。如果你的銷售對象沒有權(quán)力說買的話，你是不可能賣出什么東西的,。 17．每個(gè)置業(yè)顧問都應(yīng)當(dāng)認(rèn)識到,，只有目不轉(zhuǎn)睛地注視著你的客戶．銷售才能成功。 18．有計(jì)劃且自然地接近客戶．并使客戶覺得有益處,，而能順利進(jìn)行商洽,，是置業(yè)顧問必須事前努力準(zhǔn)備的工作與策略。 19．置業(yè)顧問不可能與他拜訪的每一位客戶達(dá)成交易,，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比,。 20．要了解你的客戶，因?yàn)樗麄儧Q定著你的業(yè)績,。 21．在成為一個(gè)優(yōu)秀的置業(yè)顧問之前,，你要成為一個(gè)優(yōu)秀的調(diào)查員。你必須去發(fā)現(xiàn),、去追蹤,、去調(diào)查，直到摸準(zhǔn)客戶的一切,，使他們成為你的好明友為止,。 22．相信你的產(chǎn)品是置業(yè)顧問的必要條件：這份信心會傳給你的客戶，如果你對自己的商品沒有信心,，你的客戶討它自然也不會有信心,。客戶與其說是因?yàn)槟阏f話的邏輯水平高而被說眼,，倒不如說他是被你深刻的信心所說服的,。 23．業(yè)績好的置業(yè)顧問經(jīng)得起失敗，部分原因是他們對于自己和所推銷產(chǎn)品有不折不扣的信心,。 24．了解客戶并滿足他們的需要,。不了解客戶的需求，就好象在黑暗中走路,，白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果,。 25．對于置業(yè)顧問而言，最有價(jià)值的東西莫過于時(shí)間,。了解和選擇客戶，是讓置業(yè)顧問把時(shí)間和力量放在最有購買可能的客戶身上,，而不是浪費(fèi)在不能購買你的產(chǎn)品的人身上,。 26．有三條增加銷售額的法則：-是集中精力于你的重要客戶,，二是更加集中，三是更加更加集中,。 27．客戶沒有高低之分,，卻有等級之分。依客戶等級確定拜訪的次數(shù),、時(shí)間,，可以使置業(yè)顧問的時(shí)間發(fā)揮出最大的效能。 28．接近客戶一定不可千篇一律公式化,，必須事先有充分準(zhǔn)備,，針對各類型的客戶，采取最適合的接近方式及開場白,。 29．推銷的機(jī)會往往是――縱即逝,，必須迅速、準(zhǔn)確判斷,，細(xì)心留意,，以免錯失良機(jī)，更應(yīng)努力創(chuàng)造機(jī)會,。 30．把精力集中在正確的目標(biāo),，正確地使用時(shí)間及正確的客戶，你將擁有推銷的老虎之眼,。 31．推銷的黃金準(zhǔn)則是你喜歡別人怎樣對你,，你就怎樣對待別人；推銷的白金準(zhǔn)則是按人們喜次的方式待人,。 32．讓客戶談?wù)撟约?。讓一個(gè)人談?wù)撟约海梢越o你大好的良機(jī)去挖掘共同點(diǎn),，建立好感并增加完成推銷的機(jī)會,。 33．推銷必須有耐心，不斷地拜訪,，以免操之過急,，亦不可掉以輕心，必須從容不迫,，察顏觀色,，并在適當(dāng)時(shí)機(jī)促成交易。 34．客戶拒絕推銷,，切勿泄氣,，要進(jìn)一步努力說服客戶，并設(shè)法找出客戶拒絕的原因，再對癥下藥,。 35．對客戶周圍的人的好奇詢問,，即使絕不可能購買，也要熱誠,、耐心地向他們說明,、介紹。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶的決定,。 36．為幫助客戶而銷售,，而不是為了提成而銷售。 37．在這個(gè)世界上,，置業(yè)顧問靠什么去撥動客戶的心弦?有人以思維敏捷,、邏輯周密的雄辯使人相信：有人以聲情并茂、慷既激昂的陳詞去動人心扉,。但是,，這些都是形式問題。在任何時(shí)間,、任何地點(diǎn),，去說服任何人，始終起作用的因素只有-個(gè)：那就是真誠,。 38．不要賣而要幫,。賣是把東西塞給客戶，幫卻是為客戶做事,。 39．客戶用邏輯來思考問題,，但使他們采取行動的則是感情。因此,，置業(yè)顧問必須要按動客戶的心動鈕,。 40．置業(yè)顧問與客戶之間的關(guān)系決不需要微積分那樣的公式和理論，需要的是今天的新聞呀,、天氣呀等話題,。因此，切忌試圖用單純的道理去讓顧客動心,。 41．要打動顧客的心而不是腦袋,，因?yàn)樾碾x顧客裝錢包的口袋最近了。 42．對客戶的異議自己無法回答時(shí),，絕不可敷衍,、欺瞞或故意回避。必須盡可能答復(fù),，若不得要領(lǐng),，就必須盡快請示領(lǐng)導(dǎo)，給客戶最快捷、滿意,、正確的答案,。 43．傾聽購買信號,，如果你很專心在聽的話,，當(dāng)客戶已決定要購買時(shí)，通常會給你暗示,。傾聽比說話更重要,。 44．推銷的游戲規(guī)則是：以成交為目的而開展的一系列活動。雖然成交不等于一切,，但沒有成交就沒有一切,。 45．成交規(guī)則第一條：要求客戶購買。然而,，71％的置業(yè)顧問沒有與客戶達(dá)成交易的原因就是,，沒有向客戶提出成交要求。 46．如果你沒有向客戶提出成交要求,，就好象你瞄準(zhǔn)了目標(biāo)卻沒有扣動扳機(jī),。 47．在你成交的關(guān)頭你具有堅(jiān)定的自信，你就是成功的化身,，就象一句古老的格言所講：成功出自于成功,。 48．如果置業(yè)顧問不能讓客戶簽訂單，產(chǎn)品知識,、銷售技巧都毫無意義,。不成交，就沒有銷售,，就這么簡單,。 49．沒有得到訂單并不是一件丟臉的事，但不清楚為什么沒有得到訂單則是丟臉的,。 50．成交建議是向合適的客戶在合適的時(shí)間提出合適的解決方案,。 51．成交時(shí)，要說服客戶現(xiàn)在就采取行動,。拖延成交就可能失去成交機(jī)會,。一句推銷格言就是：今天的訂單就在眼前，明天的訂單遠(yuǎn)在天邊,。 52．以信心十足的態(tài)度去克服成交障礙,。推銷往往是表現(xiàn)與創(chuàng)造購買信心的能力。假如客戶沒有購買信心,，就算再便宜也無濟(jì)于事,，而且低價(jià)格往往會把客戶嚇跑。 53．如果未能成交，置業(yè)顧問要立即與客戶約好下一個(gè)見面日期-如果在你和客戶面對面的時(shí)候,，都不能約好下-次的時(shí)間,，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。你打出去的每一個(gè)電話,，至少要促成某種形態(tài)的銷售,。 54．置業(yè)顧問決不可因?yàn)榭蛻魶]有買你的產(chǎn)品而粗魯?shù)貙Υ菢?，你失去的不只是一次銷售機(jī)會,，而是失去一位客戶。 55．追蹤,、追蹤,、再追蹤，如果要完成一件推銷需要與客戶接觸5至10次,，那你不惜一切也要熬到那第10次,。 56．與他人(同事及客戶)融洽相處。推銷不是一場獨(dú)角戲,，要與同事同心協(xié)力,，與客戶成為伙伴。 57．努力會帶來運(yùn)氣,，仔細(xì)看看那些運(yùn)氣很好的人,，那份好運(yùn)是他們經(jīng)過多年努力才得來的，你也能像他們一樣好過,。 58．不要把失敗歸咎于他人,，承擔(dān)責(zé)任是完成事情的支柱點(diǎn)，努力工作是成事的標(biāo)準(zhǔn),，而完成任務(wù)則是你的回報(bào)(金錢不是回報(bào)――金錢只是圓滿完成任務(wù)的一個(gè)附屬品),。 59．堅(jiān)持到底，你能不能把不看成是一種挑戰(zhàn),，而非拒絕?你愿不愿意在完成推銷所需的5至 10次拜訪中堅(jiān)持到底?如果你做得到,，那么你便開始體會到堅(jiān)持的力量了。 60．用數(shù)字找出你的成功公式,，判定你完成一件推銷需要多少個(gè)線索,、多少個(gè)電話、多少名潛在客戶,、多少次會談,、多少次產(chǎn)品介紹，以及多少回追蹤,，然后再依此公式行事,。 61．熱情面對工作,，讓每一次推銷的感覺都是：這是最棒的一次。 62．留給客戶深刻的印象,，這印象包括一種創(chuàng)新的形象,、一種專業(yè)的形象。當(dāng)你走后,，客戶是怎么描述你呢?你隨時(shí)都在給他人留下印象,，有時(shí)候暗淡，有時(shí)候鮮明,；有時(shí)候是好的,，有時(shí)未必。你可以選擇你想留給人的印象,，也必須對自己所留下的印象負(fù)責(zé)。 63．推銷失敗的第一定律是：與客戶爭高低,。 64．最高明的對應(yīng)競爭者的攻勢,，就是風(fēng)度、商品,、熱誠服務(wù)及敬業(yè)的精神,。最愚昧的應(yīng)付競爭者的攻勢，就是說對方的壞話,。 65．置業(yè)顧問有時(shí)象演員,，但既已投入推銷行列，就必須敬業(yè),、信心十足,，且肯定自己的工作是最有價(jià)值和意義的。 66．自得其樂,，這是最重要的一條,，如果你熱愛你所做的事，你的成就會更杰出,。做你喜歡做的事,，會把喜悅帶給你周圍的人，快樂是有傳染性的,。 67．業(yè)績是置業(yè)顧問的生命,，但為達(dá)成業(yè)績，置商業(yè)道德于不顧,、不擇手段,，是錯誤的。非榮譽(yù)的成功,，會為未來種下失敗的種子,。 68．置業(yè)顧問必須時(shí)刻注意比較每年每月的業(yè)績波動,，并進(jìn)行反省、檢討,，找出癥結(jié)所在：是人為因素,、還是市場波動?是競爭者的策略因素，還是公司政策變化?等等,，才能實(shí)際掌握正確狀況,，尋找對策，以完成任務(wù),，創(chuàng)造佳績,。 69．銷售前的奉承不如銷售后的服務(wù)，后者才會永久地吸引客戶,。 70．如果你送走一位快樂的客戶,，他會到處替你宣傳，幫助你招徠更多的客戶,。 71．你對老客戶在服務(wù)方面的怠慢正是競爭對手的可乘之機(jī),。照此下去，不用多久,，你就會陷入危機(jī),。 72．我們無法計(jì)算有多少客戶是因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)小的過失而失去的，忘記回電話,、約會遲到,、沒有說聲謝謝、忘記履行對客戶的承諾等等,。這些小事正是-個(gè)成功的置業(yè)顧問與一個(gè)失敗的置業(yè)顧問的差別,。 73．給客戶寫信是你與其他置業(yè)顧問不同或比他們好的最佳機(jī)會之一。 74．據(jù)調(diào)查,，有71％的客戶之所以從你的手中購買產(chǎn)品,，是因?yàn)樗麄兿矚g你、信任你,、尊重你,。因此，推銷首先是推銷你自己,。 75．禮節(jié),、儀表、談吐,、舉止是人與人相處的好壞印象的來源,，置業(yè)顧問必須多在這方面下功夫。 76．服裝不能造就完人,，但是初次見面給的人印象,，90％產(chǎn)生于服裝,。 77．第一次成交是產(chǎn)品的魅力，第二次成交則是服務(wù)的魅力,。 78．信用是推銷的最大本錢,，人格是推銷最大的資產(chǎn)，因此置業(yè)顧問可以運(yùn)用各種策略和手段,，但絕不可以欺騙客戶,。 79．在客戶暢談時(shí)，銷售就會取得進(jìn)展,。因此,，客戶說話時(shí)付，不要去打斷他,，自己說話時(shí),，要允許客戶打斷你。推銷是一種沉默的藝術(shù),。 80．就推銷而言,，善聽比善說更重要。 81．推銷中最常見的錯誤是置業(yè)顧問話太多!許多置業(yè)顧問講話如此之多,，以致于他們不會紿機(jī)會給那些說不的客戶一個(gè)改變主意的機(jī)會。 82．在開口推銷前,，先要贏得客戶的好感,。贏得推銷最好的方法就是贏得客戶的心。人們向朋友購買的可能性大,，向置業(yè)顧問購買的可能性小,。 83．如果你想推銷成功，那就一定要按下客戶的心動鈕,。 84．據(jù)估計(jì),，有50％的推銷之所以完成，是由于交情關(guān)系,。這就是說,，由于置業(yè)顧問沒有與客戶交朋友，你就等于把50％的市場拱手讓人,。交情是超級推銷法寶,。 85．如果你完成一筆推銷，你得到的是傭金：如果你交到朋友,，你可以賺到一筆財(cái)富,。 86、忠誠于客戶比忠誠上帝更重要,。你可可以欺騙上帝一百次,，但你絕對不可以欺騙客戶一次,。 87．記住：客戶總是喜歡那些令人喜歡的人,，尊重那些值得尊重的人,。 88．在銷售活動中，人品和產(chǎn)品同等重要,。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品只有在具備優(yōu)秀人品的置業(yè)顧問手中,，才能贏得長遠(yuǎn)的市場。 89．置業(yè)顧問贊美客戶的話應(yīng)當(dāng)像鈴鐺一樣搖得叮當(dāng)響,。 90．你會以過分熱情而失去某一筆交易,，但會因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠(yuǎn)比花言巧語更有感染力,。 91．你的生意做的越大,，你就要越關(guān)心客戶服務(wù)。在品嘗了成功的甜蜜后,，最快陷入困境的方法就是忽視售后服務(wù),。 92．棘手的客戶是置業(yè)顧問最好的老師。 93．客戶的抱怨應(yīng)當(dāng)被視為神圣的語言,，任何批評意見都應(yīng)當(dāng)樂于接受,。 94．正確處理客戶的抱怨：提高客戶的滿意度，增加客戶認(rèn)牌購買傾向,，豐厚的利潤 95．成交并非是銷售工作的結(jié)束,，而是下次銷售活動的開始。銷售工作不會有完結(jié)篇,，它只會一再從頭開始,。 96．成功的人是那些從失敗上汲取教訓(xùn)，而不為失敗所嚇倒的人,，有一點(diǎn)置業(yè)顧問不可忘記,，那就從從失敗中獲得的教訓(xùn)，遠(yuǎn)比從成功中獲得的經(jīng)驗(yàn)更容易牢記在心,。 97．不能命中靶子決不歸咎于靶子,。買賣不成也決不是客戶的過錯。 98．問一問任何一個(gè)專業(yè)置業(yè)顧問成功的秘訣,，他一定回答：堅(jiān)持到底,。 99．世界上什么也不能代替執(zhí)著。天分不能,，有天分但一事無成的人到處都是：聰明不能,，人們對一貧如洗的聰明人司空見慣，教育不能,，世界上有教養(yǎng)但到處碰壁的人多的是,。唯有執(zhí)著和決心才是最重要的,。記住：最先亮的燈最先滅,。不要做一日之星,。執(zhí)著才能長久。 1OO．一個(gè)人到了年老的時(shí)候,，又窮又苦,，那并不是那個(gè)人以前做錯了什么，而是他什么都沒有做,。

　　一,、不要給客戶太多的選擇機(jī)會有時(shí)客戶面臨太多的選擇時(shí)反而會猶豫不決拿不定主意。所以最好能在一到二個(gè)機(jī)會下,，比較銷售,，作出決定?！　《?、不要給客戶太多的思考機(jī)會客戶考慮越多，可能就會發(fā)現(xiàn)商品越多的缺點(diǎn),，反而會使他決定不購買,，所以銷售人員要留給客戶思考時(shí)間的長短要適當(dāng)?！　∪?、不要有不愉快的中斷在緊湊的銷售過程中，若有不愉快的中斷,，可能就會失去先機(jī)?！　∷?、中途插入的技巧在進(jìn)行說服工作中，如有人從旁插入,，談及與銷售人員前后不相關(guān)的問題,，亦會使客戶產(chǎn)生懷疑的心理?！　∥?、延長洽談時(shí)間使客戶人數(shù)增多，造成購買的氣氛,，尤其是銷售初期,，客戶較少時(shí)，更要盡量延長洽談時(shí)間,?！　×?、欲擒故縱法不要對客戶逼得太緊，要適度放松,，使對方產(chǎn)生患得患失的心理,，而達(dá)到簽約的目的?！　∑?、避重就輕法采用迂回戰(zhàn)術(shù)，避重就輕,?！　“恕⑶苜\擒王法面對一組客戶時(shí),，同時(shí)欲購買時(shí),，要從中找出具有決定力量的人，集中火力攻擊,?！　【拧⒕o迫釘人法步步逼近,，緊迫釘人,，毫無放松，直到對方簽下訂單,，達(dá)成銷售目的之前,，決不輕言放棄?！　∈?、雙龍搶珠法在現(xiàn)場故意制造一戶雙銷的錯誤，造成搶購的局面,，促成其中之一的客戶盡快作出決定,。　　十一,、差額戰(zhàn)術(shù)法當(dāng)己方的商品價(jià)格定的比他方貴時(shí),，要采取差額戰(zhàn)術(shù)法，提出己方商品的優(yōu)點(diǎn),、特點(diǎn),、品質(zhì)、地段,、環(huán)境,，與對方商品比較分析，使客戶了解價(jià)格差異的原因，及付出較高金額購買后所獲得的利益,?！　∈⒖謬樂ǜ嬖V客戶要捷足先登,，否則不但失去優(yōu)待的機(jī)會,，而且可能買不到了?！　∈?、比較法必須與其他地區(qū)的競爭商品互相比較，以使客戶了解己方商品與其他商品的不同點(diǎn),?！　∈摹⒎促e為主法站在客戶立場去考慮,，使客戶覺得很親切,，而消除對立的局面?！　∈?、安排座位時(shí)，不要讓客戶面向門口,，以免失去注意力,。　　十六,、不要節(jié)外生枝盡量將話題集中在銷售商品方面,，避免提到題外話?！　∈?、連鎖法讓客戶介紹客戶?！　∈?、應(yīng)先充分了解客戶之需要、偏好,，再行推銷，若不了解客戶,，直接推銷,，反而容易引起客戶的反感，徒然浪費(fèi)時(shí)間和精神,?！　∈拧⑦\(yùn)用專家權(quán)威的有利立場?！　《?、運(yùn)用豐富的常識銷售人員如能同時(shí)具備豐富的財(cái)經(jīng)、市場行情狀況的常識,，往往可以作為說服客戶的有力工具,。　　二十一,、不要與客戶辯論先讓客戶講出他的觀點(diǎn),、意見，再設(shè)法一一解決,。不要與客戶正面辯論,。