做好置業(yè)顧問的100個準則,，這是準則是我曾經(jīng)學習的,，現(xiàn)在轉(zhuǎn)給你,，希望你也能獲益,。 1．對置業(yè)顧問來說，銷售學知識無疑是必須掌握的,，沒有學問作為根基的銷售,，只能視為投機，無法真正體驗銷售的妙趣,。 2．一次成功的推銷不是一個偶然發(fā)生的故事,，它是學習、計劃以及一個置業(yè)顧問的知識和技巧運用的結果,。 3．推銷完全是常識的運用,，但只有將這些為實踐所證實的觀念運用在積極者身上，才能產(chǎn)生效果,。 4．在取得一鳴驚人的成績之前,，必先做好枯燥乏味的準備工作。 5．推銷前的準備,、計劃工作,，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握,。準備好推銷工具,、開場白、該問的問題,、該說的話,、以及可能的回答。 6．事前的充分準備與現(xiàn)場的靈感所綜合出來的力量,，往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功,。 7．最優(yōu)秀的置業(yè)顧問是那些態(tài)度最好、商品知識最豐富,、服務最周到的置業(yè)顧問,。 8．對與公司產(chǎn)品有關的資料、說明書,、廣告等,，均必須努力研討、熟記,，同時要收集競爭對手的廣告,、宣傳資料、說明書等,，加以研究,、分析,，以便做到知己知彼，如此才能真正知己知彼．采取相應對策,。 9．置業(yè)顧問必須多讀些有關經(jīng)濟、銷售方面的書籍,、雜志,，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家,、社會消息,、新聞大事，拜訪客戶時,，這往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞,、見識淺薄,。 10．獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更重要,，如果停止補充新顧客,，置業(yè)顧問就不再有成功之源,。 c11．對客戶無益的交易也必然對置業(yè)顧問有害,，這是最重要的一條商業(yè)道德準則。 12．在拜訪客戶時,，置業(yè)顧問應一當信奉的準則是即使跌倒也要抓一把沙。意思是,，置業(yè)顧問不能空手而歸,，即使推銷沒有成交,，也要讓客戶能為你介紹一位新客戶,。 13．選擇客戶。衡量客戶的購買意愿與能力,，不要將時間浪費在猶豫不決的人身上。 14．強烈的第一印象的重要規(guī)則是幫助人們感到自己的重要,。 15．準時赴約――遲到意味著：我不尊重你的時間,。遲到是沒有任何借口的,，假使無法避免遲到的發(fā)生,，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉,，再繼續(xù)未完成的推銷工作。 16．向可以做出購買決策的權力先生推銷,。如果你的銷售對象沒有權力說買的話,，你是不可能賣出什么東西的。 17．每個置業(yè)顧問都應當認識到,，只有目不轉(zhuǎn)睛地注視著你的客戶．銷售才能成功,。 18．有計劃且自然地接近客戶．并使客戶覺得有益處，而能順利進行商洽,，是置業(yè)顧問必須事前努力準備的工作與策略,。 19．置業(yè)顧問不可能與他拜訪的每一位客戶達成交易，他應當努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比,。 20．要了解你的客戶,，因為他們決定著你的業(yè)績。 21．在成為一個優(yōu)秀的置業(yè)顧問之前,，你要成為一個優(yōu)秀的調(diào)查員,。你必須去發(fā)現(xiàn),、去追蹤,、去調(diào)查，直到摸準客戶的一切,，使他們成為你的好明友為止,。 22．相信你的產(chǎn)品是置業(yè)顧問的必要條件：這份信心會傳給你的客戶，如果你對自己的商品沒有信心,，你的客戶討它自然也不會有信心,。客戶與其說是因為你說話的邏輯水平高而被說眼,，倒不如說他是被你深刻的信心所說服的,。 23．業(yè)績好的置業(yè)顧問經(jīng)得起失敗，部分原因是他們對于自己和所推銷產(chǎn)品有不折不扣的信心,。 24．了解客戶并滿足他們的需要,。不了解客戶的需求，就好象在黑暗中走路,，白費力氣又看不到結果,。 25．對于置業(yè)顧問而言，最有價值的東西莫過于時間,。了解和選擇客戶,，是讓置業(yè)顧問把時間和力量放在最有購買可能的客戶身上，而不是浪費在不能購買你的產(chǎn)品的人身上,。 26．有三條增加銷售額的法則：-是集中精力于你的重要客戶,，二是更加集中,，三是更加更加集中。 27．客戶沒有高低之分,，卻有等級之分,。依客戶等級確定拜訪的次數(shù)、時間,，可以使置業(yè)顧問的時間發(fā)揮出最大的效能,。 28．接近客戶一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準備,，針對各類型的客戶，采取最適合的接近方式及開場白,。 29．推銷的機會往往是――縱即逝,，必須迅速、準確判斷,，細心留意,，以免錯失良機，更應努力創(chuàng)造機會,。 30．把精力集中在正確的目標,，正確地使用時間及正確的客戶，你將擁有推銷的老虎之眼,。 31．推銷的黃金準則是你喜歡別人怎樣對你,，你就怎樣對待別人；推銷的白金準則是按人們喜次的方式待人,。 32．讓客戶談論自己,。讓一個人談論自己，可以給你大好的良機去挖掘共同點,，建立好感并增加完成推銷的機會,。 33．推銷必須有耐心，不斷地拜訪,，以免操之過急,，亦不可掉以輕心，必須從容不迫,，察顏觀色,，并在適當時機促成交易。 34．客戶拒絕推銷,，切勿泄氣,，要進一步努力說服客戶，并設法找出客戶拒絕的原因,，再對癥下藥,。 35．對客戶周圍的人的好奇詢問,，即使絕不可能購買，也要熱誠,、耐心地向他們說明,、介紹。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶的決定,。 36．為幫助客戶而銷售,，而不是為了提成而銷售。 37．在這個世界上,，置業(yè)顧問靠什么去撥動客戶的心弦?有人以思維敏捷,、邏輯周密的雄辯使人相信：有人以聲情并茂、慷既激昂的陳詞去動人心扉,。但是,，這些都是形式問題。在任何時間,、任何地點,，去說服任何人，始終起作用的因素只有-個：那就是真誠,。 38．不要賣而要幫,。賣是把東西塞給客戶，幫卻是為客戶做事,。 39．客戶用邏輯來思考問題,，但使他們采取行動的則是感情。因此,，置業(yè)顧問必須要按動客戶的心動鈕,。 40．置業(yè)顧問與客戶之間的關系決不需要微積分那樣的公式和理論，需要的是今天的新聞呀,、天氣呀等話題,。因此，切忌試圖用單純的道理去讓顧客動心,。 41．要打動顧客的心而不是腦袋,，因為心離顧客裝錢包的口袋最近了。 42．對客戶的異議自己無法回答時,，絕不可敷衍,、欺瞞或故意回避。必須盡可能答復,，若不得要領,，就必須盡快請示領導，給客戶最快捷,、滿意,、正確的答案,。 43．傾聽購買信號，如果你很專心在聽的話,，當客戶已決定要購買時,，通常會給你暗示。傾聽比說話更重要,。 44．推銷的游戲規(guī)則是：以成交為目的而開展的一系列活動,。雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切,。 45．成交規(guī)則第一條：要求客戶購買,。然而，71％的置業(yè)顧問沒有與客戶達成交易的原因就是,，沒有向客戶提出成交要求,。 46．如果你沒有向客戶提出成交要求，就好象你瞄準了目標卻沒有扣動扳機,。 47．在你成交的關頭你具有堅定的自信，你就是成功的化身,，就象一句古老的格言所講：成功出自于成功,。 48．如果置業(yè)顧問不能讓客戶簽訂單，產(chǎn)品知識,、銷售技巧都毫無意義,。不成交，就沒有銷售,，就這么簡單,。 49．沒有得到訂單并不是一件丟臉的事，但不清楚為什么沒有得到訂單則是丟臉的,。 50．成交建議是向合適的客戶在合適的時間提出合適的解決方案,。 51．成交時，要說服客戶現(xiàn)在就采取行動,。拖延成交就可能失去成交機會,。一句推銷格言就是：今天的訂單就在眼前，明天的訂單遠在天邊,。 52．以信心十足的態(tài)度去克服成交障礙,。推銷往往是表現(xiàn)與創(chuàng)造購買信心的能力。假如客戶沒有購買信心,，就算再便宜也無濟于事,，而且低價格往往會把客戶嚇跑。 53．如果未能成交,，置業(yè)顧問要立即與客戶約好下一個見面日期-如果在你和客戶面對面的時候,，都不能約好下-次的時間,，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。你打出去的每一個電話,，至少要促成某種形態(tài)的銷售,。 54．置業(yè)顧問決不可因為客戶沒有買你的產(chǎn)品而粗魯?shù)貙Υ菢?，你失去的不只是一次銷售機會,，而是失去一位客戶。 55．追蹤,、追蹤,、再追蹤，如果要完成一件推銷需要與客戶接觸5至10次,，那你不惜一切也要熬到那第10次,。 56．與他人(同事及客戶)融洽相處。推銷不是一場獨角戲,，要與同事同心協(xié)力,，與客戶成為伙伴。 57．努力會帶來運氣,，仔細看看那些運氣很好的人,，那份好運是他們經(jīng)過多年努力才得來的，你也能像他們一樣好過,。 58．不要把失敗歸咎于他人,，承擔責任是完成事情的支柱點，努力工作是成事的標準,，而完成任務則是你的回報(金錢不是回報――金錢只是圓滿完成任務的一個附屬品),。 59．堅持到底，你能不能把不看成是一種挑戰(zhàn),，而非拒絕?你愿不愿意在完成推銷所需的5至 10次拜訪中堅持到底?如果你做得到,，那么你便開始體會到堅持的力量了。 60．用數(shù)字找出你的成功公式,，判定你完成一件推銷需要多少個線索,、多少個電話、多少名潛在客戶,、多少次會談,、多少次產(chǎn)品介紹，以及多少回追蹤,，然后再依此公式行事,。 61．熱情面對工作，讓每一次推銷的感覺都是：這是最棒的一次。 62．留給客戶深刻的印象,，這印象包括一種創(chuàng)新的形象,、一種專業(yè)的形象。當你走后,，客戶是怎么描述你呢?你隨時都在給他人留下印象,，有時候暗淡，有時候鮮明,；有時候是好的,，有時未必。你可以選擇你想留給人的印象,，也必須對自己所留下的印象負責,。 63．推銷失敗的第一定律是：與客戶爭高低。 64．最高明的對應競爭者的攻勢,，就是風度,、商品、熱誠服務及敬業(yè)的精神,。最愚昧的應付競爭者的攻勢,，就是說對方的壞話。 65．置業(yè)顧問有時象演員,，但既已投入推銷行列,，就必須敬業(yè)、信心十足,，且肯定自己的工作是最有價值和意義的。 66．自得其樂,，這是最重要的一條,，如果你熱愛你所做的事，你的成就會更杰出,。做你喜歡做的事,，會把喜悅帶給你周圍的人，快樂是有傳染性的,。 67．業(yè)績是置業(yè)顧問的生命,，但為達成業(yè)績，置商業(yè)道德于不顧,、不擇手段,，是錯誤的。非榮譽的成功,，會為未來種下失敗的種子,。 68．置業(yè)顧問必須時刻注意比較每年每月的業(yè)績波動，并進行反省、檢討,，找出癥結所在：是人為因素,、還是市場波動?是競爭者的策略因素，還是公司政策變化?等等,，才能實際掌握正確狀況,，尋找對策，以完成任務,，創(chuàng)造佳績,。 69．銷售前的奉承不如銷售后的服務，后者才會永久地吸引客戶,。 70．如果你送走一位快樂的客戶,，他會到處替你宣傳，幫助你招徠更多的客戶,。 71．你對老客戶在服務方面的怠慢正是競爭對手的可乘之機,。照此下去，不用多久,，你就會陷入危機,。 72．我們無法計算有多少客戶是因為一點點小的過失而失去的，忘記回電話,、約會遲到,、沒有說聲謝謝、忘記履行對客戶的承諾等等,。這些小事正是-個成功的置業(yè)顧問與一個失敗的置業(yè)顧問的差別,。 73．給客戶寫信是你與其他置業(yè)顧問不同或比他們好的最佳機會之一。 74．據(jù)調(diào)查,，有71％的客戶之所以從你的手中購買產(chǎn)品,，是因為他們喜歡你、信任你,、尊重你,。因此，推銷首先是推銷你自己,。 75．禮節(jié),、儀表、談吐,、舉止是人與人相處的好壞印象的來源,，置業(yè)顧問必須多在這方面下功夫。 76．服裝不能造就完人,，但是初次見面給的人印象,，90％產(chǎn)生于服裝。 77．第一次成交是產(chǎn)品的魅力，第二次成交則是服務的魅力,。 78．信用是推銷的最大本錢,，人格是推銷最大的資產(chǎn)，因此置業(yè)顧問可以運用各種策略和手段,，但絕不可以欺騙客戶,。 79．在客戶暢談時，銷售就會取得進展,。因此,，客戶說話時付，不要去打斷他,，自己說話時,，要允許客戶打斷你。推銷是一種沉默的藝術,。 80．就推銷而言,，善聽比善說更重要。 81．推銷中最常見的錯誤是置業(yè)顧問話太多!許多置業(yè)顧問講話如此之多,，以致于他們不會紿機會給那些說不的客戶一個改變主意的機會,。 82．在開口推銷前，先要贏得客戶的好感,。贏得推銷最好的方法就是贏得客戶的心,。人們向朋友購買的可能性大，向置業(yè)顧問購買的可能性小,。 83．如果你想推銷成功,，那就一定要按下客戶的心動鈕。 84．據(jù)估計,，有50％的推銷之所以完成,，是由于交情關系。這就是說,，由于置業(yè)顧問沒有與客戶交朋友,，你就等于把50％的市場拱手讓人,。交情是超級推銷法寶,。 85．如果你完成一筆推銷，你得到的是傭金：如果你交到朋友,，你可以賺到一筆財富,。 86、忠誠于客戶比忠誠上帝更重要,。你可可以欺騙上帝一百次,，但你絕對不可以欺騙客戶一次。 87．記住：客戶總是喜歡那些令人喜歡的人,，尊重那些值得尊重的人,。 88．在銷售活動中，人品和產(chǎn)品同等重要,。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品只有在具備優(yōu)秀人品的置業(yè)顧問手中,，才能贏得長遠的市場。 89．置業(yè)顧問贊美客戶的話應當像鈴鐺一樣搖得叮當響,。 90．你會以過分熱情而失去某一筆交易,，但會因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠比花言巧語更有感染力,。 91．你的生意做的越大,，你就要越關心客戶服務。在品嘗了成功的甜蜜后,，最快陷入困境的方法就是忽視售后服務,。 92．棘手的客戶是置業(yè)顧問最好的老師。 93．客戶的抱怨應當被視為神圣的語言,，任何批評意見都應當樂于接受,。 94．正確處理客戶的抱怨：提高客戶的滿意度，增加客戶認牌購買傾向,，豐厚的利潤 95．成交并非是銷售工作的結束,，而是下次銷售活動的開始。銷售工作不會有完結篇,，它只會一再從頭開始,。 96．成功的人是那些從失敗上汲取教訓，而不為失敗所嚇倒的人,，有一點置業(yè)顧問不可忘記,，那就從從失敗中獲得的教訓，遠比從成功中獲得的經(jīng)驗更容易牢記在心,。 97．不能命中靶子決不歸咎于靶子,。買賣不成也決不是客戶的過錯。 98．問一問任何一個專業(yè)置業(yè)顧問成功的秘訣,，他一定回答：堅持到底,。 99．世界上什么也不能代替執(zhí)著。天分不能,，有天分但一事無成的人到處都是：聰明不能,，人們對一貧如洗的聰明人司空見慣，教育不能,，世界上有教養(yǎng)但到處碰壁的人多的是,。唯有執(zhí)著和決心才是最重要的,。記住：最先亮的燈最先滅,。不要做一日之星,。執(zhí)著才能長久。 1OO．一個人到了年老的時候,，又窮又苦,，那并不是那個人以前做錯了什么，而是他什么都沒有做,。

　　一,、不要給客戶太多的選擇機會有時客戶面臨太多的選擇時反而會猶豫不決拿不定主意。所以最好能在一到二個機會下,，比較銷售,，作出決定?！　《?、不要給客戶太多的思考機會客戶考慮越多，可能就會發(fā)現(xiàn)商品越多的缺點,，反而會使他決定不購買,，所以銷售人員要留給客戶思考時間的長短要適當?！　∪?、不要有不愉快的中斷在緊湊的銷售過程中，若有不愉快的中斷,，可能就會失去先機,。　　四,、中途插入的技巧在進行說服工作中,，如有人從旁插入，談及與銷售人員前后不相關的問題,，亦會使客戶產(chǎn)生懷疑的心理,。　　五,、延長洽談時間使客戶人數(shù)增多,，造成購買的氣氛，尤其是銷售初期,，客戶較少時,，更要盡量延長洽談時間,?！　×?、欲擒故縱法不要對客戶逼得太緊，要適度放松,，使對方產(chǎn)生患得患失的心理,，而達到簽約的目的?！　∑?、避重就輕法采用迂回戰(zhàn)術，避重就輕,?！　“恕⑶苜\擒王法面對一組客戶時,，同時欲購買時,，要從中找出具有決定力量的人，集中火力攻擊,?！　【拧⒕o迫釘人法步步逼近,，緊迫釘人,，毫無放松，直到對方簽下訂單,，達成銷售目的之前,，決不輕言放棄?！　∈?、雙龍搶珠法在現(xiàn)場故意制造一戶雙銷的錯誤，造成搶購的局面,，促成其中之一的客戶盡快作出決定,。　　十一,、差額戰(zhàn)術法當己方的商品價格定的比他方貴時,，要采取差額戰(zhàn)術法，提出己方商品的優(yōu)點,、特點,、品質(zhì)、地段,、環(huán)境,，與對方商品比較分析，使客戶了解價格差異的原因,，及付出較高金額購買后所獲得的利益,?！　∈⒖謬樂ǜ嬖V客戶要捷足先登,，否則不但失去優(yōu)待的機會,，而且可能買不到了?！　∈?、比較法必須與其他地區(qū)的競爭商品互相比較，以使客戶了解己方商品與其他商品的不同點,?！　∈摹⒎促e為主法站在客戶立場去考慮,，使客戶覺得很親切,，而消除對立的局面?！　∈?、安排座位時，不要讓客戶面向門口,，以免失去注意力,。　　十六,、不要節(jié)外生枝盡量將話題集中在銷售商品方面,，避免提到題外話?！　∈?、連鎖法讓客戶介紹客戶?！　∈?、應先充分了解客戶之需要、偏好,，再行推銷,，若不了解客戶，直接推銷,，反而容易引起客戶的反感,，徒然浪費時間和精神?！　∈?、運用專家權威的有利立場?！　《?、運用豐富的常識銷售人員如能同時具備豐富的財經(jīng),、市場行情狀況的常識，往往可以作為說服客戶的有力工具,。　　二十一,、不要與客戶辯論先讓客戶講出他的觀點,、意見，再設法一一解決,。不要與客戶正面辯論,。