蔣老師觀點(diǎn),，美容店現(xiàn)在越來(lái)越成為一種流行的創(chuàng)業(yè)方向,，但是真正能夠賺錢的美容店并不多,，很多美容店長(zhǎng)時(shí)間空置,，缺乏足夠的吸引力,，更沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力,。要想把美容店做火起來(lái),，必須做到下面這些內(nèi)容：

做好前期市場(chǎng)調(diào)查美容院間的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈,，如何找到自己的細(xì)分市場(chǎng),，在確定自己目標(biāo)市場(chǎng)的同時(shí),，如何了解把握顧客的心理、需求以及產(chǎn)品的銷售趨勢(shì),，這就需要美容院的老板們經(jīng)常收集,、儲(chǔ)存、整理和分析來(lái)自市場(chǎng)的各種信息,。

因此,，市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)對(duì)美容院的銷售管理來(lái)說(shuō)，是一項(xiàng)非常重要的內(nèi)容,。所以調(diào)查美容院所在地區(qū)的消費(fèi)者狀況是最基本的任務(wù),。

調(diào)查方向通常從以下幾個(gè)方面入手：

一、顧客數(shù)量

潛在的顧客數(shù)量,，是制約美容院產(chǎn)品銷售的一個(gè)最基本的,、也是影響最大的因素。美容院必須首先弄清楚,，各種相關(guān)產(chǎn)品現(xiàn)實(shí)的和潛在的顧客數(shù)量,，以及大致的顧客位置的地理分布，才能對(duì)自己的產(chǎn)品市場(chǎng)做出基本的判斷,。

目標(biāo)顧客取決于美容院自身的定位,，但總體來(lái)說(shuō),，美容院的顧客大多數(shù)都是女性,。所以潛在的顧客數(shù)量可以從美容院所在地區(qū)的女性人口來(lái)做一個(gè)大致的推斷。

辦法是將所在地區(qū)的女性人數(shù)乘以30%,，即可得如果美谷院有自己特定的目標(biāo)人群和經(jīng)營(yíng)方向,，針對(duì)的對(duì)象就很具體，同樣可以按一定的比例來(lái)做一個(gè)大致的測(cè)算,。

二,、顧客的購(gòu)買力

目標(biāo)顧客的實(shí)際購(gòu)買力，是決定美容院市場(chǎng)容量的一個(gè)現(xiàn)實(shí)因素,。顧客購(gòu)買美容院的產(chǎn)品,，顧客的收入和支出構(gòu)成有著決定性的作用。判斷一個(gè)地區(qū)顧客實(shí)際購(gòu)買力的大小,，可以從住宅情況去做一個(gè)大致的推斷,。從許多生活細(xì)節(jié)也可以做出判斷，比如私家車的擁有比例,、周圍購(gòu)物場(chǎng)所的檔次,、附近居民的一些生活習(xí)慣等。

三,、購(gòu)買動(dòng)機(jī)

購(gòu)買動(dòng)機(jī),，能讓顧客的潛在需求變?yōu)樽罱K的購(gòu)買行為,。 顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)具有變化性，能及時(shí)反映購(gòu)買者需求變化的發(fā)展趨勢(shì),，對(duì)于美容院預(yù)測(cè)未來(lái)的業(yè)績(jī),，發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)很有價(jià)值。

四,、顧客的購(gòu)買方式

顧客購(gòu)買行為方式上的差異,，常常會(huì)對(duì)美容院產(chǎn)品的銷售帶來(lái)影響。因此,，了解其他顧客的購(gòu)買行為方式,，對(duì)于美容院制定正確的銷售策略有很實(shí)際的幫助。

購(gòu)買行為調(diào)查通常包括：了解大多數(shù)顧客傾向于在何時(shí),、何地,、以何種方式觀察、選擇和購(gòu)買產(chǎn)品,，并樂(lè)于接受何種交易條件等,。這樣說(shuō)可能比較抽象，比如說(shuō),，有些顧客購(gòu)買產(chǎn)品時(shí),，之前對(duì)該產(chǎn)品已經(jīng)有了一定的了解，但美容師由于自己對(duì)該產(chǎn)品缺乏相關(guān)的知識(shí),，不停地為顧客推薦其他的產(chǎn)品,，會(huì)讓顧客覺(jué)得很反感。

有些顧客在看產(chǎn)品時(shí),，喜歡自己看,，不希望過(guò)多的被美容師的推薦所糾纏。這些交流的經(jīng)驗(yàn)和技巧,，都需要美容師不斷的去學(xué)習(xí)和積累,。

做好服務(wù)定位最重要一、品牌形象定位

品牌形象的定位策略,，就會(huì)決定你將在什么樣的群體中能獲得什么樣的競(jìng)爭(zhēng)能力,。品牌形象定位通常要考察以下幾個(gè)方面：品類特征、產(chǎn)品比較性差異,、品牌以往形象基礎(chǔ),、相對(duì)價(jià)格，消費(fèi)群體定位,、消費(fèi)習(xí)慣與使用方式,、消費(fèi)群體文化心態(tài)、生活方式等,。

二,、市場(chǎng)定位

定位一家美容院的經(jīng)營(yíng)策略與其所處的市場(chǎng)地位有著密切的關(guān)系,。通常，我們可以將一家美容院的市場(chǎng)地位分為四種類型：市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者,、挑戰(zhàn)者,、追隨者、補(bǔ)缺者,。在做美容店的過(guò)程中,，要努力打造自己成為一個(gè)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的角色，在行業(yè)中拿出最具實(shí)力的招牌服務(wù),。

三,、消費(fèi)圈定位

對(duì)于一家美容院而言，消費(fèi)者的分布具有明顯的區(qū)域性特征,。明確自己的消費(fèi)圈對(duì)于美容院的顧客開發(fā)以及經(jīng)營(yíng)策略都有著極其重要的影響,。

那么，如何來(lái)測(cè)定消費(fèi)圈呢,？我們通常采用定位地圖法,。

對(duì)于一家經(jīng)營(yíng)中的美容院而言，可以按顧客檔案,，在地圖上標(biāo)明顧客的家庭住址或工作單位,，會(huì)發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者以本店為中心向外次第減少。按照其密度遞減變化趨勢(shì),，分別設(shè)不同的層級(jí),，將各個(gè)方向上密度相等的點(diǎn)相連接，可以形成一個(gè)個(gè)不規(guī)則的環(huán)形,，這些環(huán)形圈定的范圍就是這家美容院的消費(fèi)圈,。

對(duì)于一家還沒(méi)開業(yè)的美容院,，在選擇店址時(shí),，可以以當(dāng)?shù)氐钠渌廊菰夯蝻埖辍⒊?、浴室等相類似性較強(qiáng)的單位為參照進(jìn)行分析,。需要注意的是，即便是兩家緊鄰的美容院,，各自經(jīng)營(yíng)策略和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的影響,，消費(fèi)圈的范圍也很可能有很大不同。

四,、服務(wù)對(duì)象定位

主要服務(wù)對(duì)象定位,，也被稱為目標(biāo)群體定位。它的主要目的就是明確自己的美容院主要針對(duì)哪些消費(fèi)群體提供服務(wù),。在確定消費(fèi)群體時(shí),，通常要考慮以下方面：性別,、年齡、消費(fèi)力,、職業(yè),、文化心態(tài)、生活方式,、娛樂(lè)方式與愛(ài)好等,。 應(yīng)該意識(shí)到，只知道他們是誰(shuí)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,，還應(yīng)明確他們是怎樣的,，如何接近并贏得他們。

對(duì)于已經(jīng)有一定經(jīng)營(yíng)歷史的美容院,，這一工作除了宏觀分析,，更多的，可以通過(guò)顧客檔案的分析研究來(lái)完成,。有了客戶檔案,，就能夠掌握過(guò)去的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)和反饋，在經(jīng)營(yíng)中不斷優(yōu)化自己的服務(wù),。

五,、經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目定位

經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目定位的概念也可以擴(kuò)大一些，理解為業(yè)務(wù)重點(diǎn)的評(píng)估,。一家美容院難免要有多個(gè)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目,，每一個(gè)項(xiàng)目投入的精力與產(chǎn)生的效益自然也不同。那么,，應(yīng)該增加或刪減哪些經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目,？不同的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目或業(yè)務(wù)重點(diǎn)應(yīng)該采用什么樣的發(fā)展策略，以及投人多少精力和資源呢,？

對(duì)此,，我們通常可以從每個(gè)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的銷售額貢獻(xiàn)率,、利潤(rùn)貢獻(xiàn)率,、成長(zhǎng)速率、結(jié)構(gòu)性,、市場(chǎng)地位進(jìn)行綜合評(píng)估,。一般來(lái)說(shuō)，利潤(rùn)貢獻(xiàn)率和成長(zhǎng)速率是兩個(gè)應(yīng)該優(yōu)先考慮的要素,。 這些要素的評(píng)估,，需要一些專業(yè)的技術(shù)手段，在這里，我想提醒大家的是,，根據(jù)不同的具體戰(zhàn)略,，評(píng)估中各要素的重要程度也會(huì)有所變化。

六,、消費(fèi)者利益定位

一位顧客之所以會(huì)選擇一家美容院,，是因?yàn)檫@家美容院能夠?yàn)樗峁﹥r(jià)值，而且只有當(dāng)一家美容院能夠?yàn)樗峁﹦e人不能提供的價(jià)值時(shí),，她才可能忠誠(chéng)于這家美容院,。

美容院為顧客提供的價(jià)值是多方面的，不同的美容院,，為顧客提供價(jià)值的能力也各不相同,，這就是美容院競(jìng)爭(zhēng)能力的最直接的表現(xiàn)。 每一家美容院都應(yīng)該學(xué)會(huì)思考自己能為顧客提供什么樣的價(jià)值,，在哪一個(gè)方面更具有優(yōu)勢(shì),，這就是消費(fèi)者利益定位。

營(yíng)銷推廣很關(guān)鍵一,、概念營(yíng)銷

現(xiàn)代社會(huì)如何抓住消費(fèi)者注意力,，已經(jīng)成為經(jīng)營(yíng)成敗的關(guān)鍵，做好一家美容店需要借助現(xiàn)代傳媒技術(shù),，將一種新的消費(fèi)概念向消費(fèi)者宣傳推廣,，賦予企業(yè)或產(chǎn)品以豐富的想象內(nèi)涵或獨(dú)特的品味，從而引起消費(fèi)者的關(guān)注和認(rèn)同,，最終喚起消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的需求,。

我們這里強(qiáng)調(diào)的是要順應(yīng)消費(fèi)者需求變化的趨勢(shì)，推出新的消費(fèi)理念,，借助大眾宣傳媒介的大力推廣,，讓消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買欲望，通過(guò)這種方式使自己的產(chǎn)品和服務(wù)利益最大化,，使企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中處于主動(dòng)地位,。

二、服務(wù)營(yíng)銷

做好美容店的服務(wù)營(yíng)銷,，不僅僅是單純的一種策略,，而是實(shí)實(shí)在在，為消費(fèi)者做出的一種承諾,，一種接觸，一種享受,，一種理所應(yīng)當(dāng)?shù)母冻?，美容行業(yè)本身就是一個(gè)服務(wù)性行業(yè)，提倡服務(wù)營(yíng)銷，對(duì)提高從業(yè)人員的服務(wù)意識(shí)和服務(wù)能力都具有十分重要的意義,。

關(guān)鍵在于人員的選擇和利用,，服務(wù)營(yíng)銷是深層次的營(yíng)銷重點(diǎn)，要滿足消費(fèi)者的意愿,，從這個(gè)基礎(chǔ)上再完善產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量,，從售前、售中到售后,，全部按照最高標(biāo)準(zhǔn)和要求,，在細(xì)節(jié)上做文章，才能樹立起企業(yè)的品牌知名度,。

三,、體驗(yàn)式營(yíng)銷

買方市場(chǎng)的形成讓消費(fèi)者呈現(xiàn)了一些新的特點(diǎn)。現(xiàn)在情感消費(fèi)的比重提高了,，內(nèi)容上個(gè)性化需求增加了,，價(jià)值目標(biāo)上更加注重接受產(chǎn)品時(shí)的感受，而且消費(fèi)者愿意主動(dòng)參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)制造,，消費(fèi)過(guò)程變成一種體驗(yàn)過(guò)程,。

美容店要關(guān)注消費(fèi)者體驗(yàn)為核心的體驗(yàn)營(yíng)銷，是新時(shí)代企業(yè)的必然選擇,，為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值,，提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，豐富價(jià)值系統(tǒng)的內(nèi)容是現(xiàn)代企業(yè)贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要戰(zhàn)略,。

四,、開展促銷

開卡促銷也是美容院最主要的促銷方式之一，開卡的形式多種多樣,，美容院為了穩(wěn)住忠誠(chéng)的老顧客,，在顧客消費(fèi)期間為顧客辦理消費(fèi)的促銷卡，在金額上享有一定的優(yōu)惠,，比如說(shuō)辦理月卡,，季卡，年卡,，或者金卡,，銀卡，貴賓卡等等,，辦理年卡比辦理月卡的消費(fèi)要低,，并且顧客還可以享受一定的購(gòu)買產(chǎn)品的優(yōu)惠和折扣，享受各種優(yōu)惠項(xiàng)目,。

五,、折扣促銷

打折一直是消費(fèi)促銷的一種重要手段，它具有很強(qiáng)的刺激作用，并且擁有不錯(cuò)的效果,。對(duì)這種促銷法,，美容院需要根據(jù)不同的季節(jié)和節(jié)日推出不同的折扣產(chǎn)品，用一些低價(jià)位的商品刺激顧客的消費(fèi)與帶動(dòng)其他商品的銷售或者新產(chǎn)品,，項(xiàng)目推出時(shí)讓顧客先進(jìn)行嘗試提,。

綜上所述

美容店需要做好經(jīng)營(yíng)，并非容易的事情,。從產(chǎn)品和服務(wù)的打造,，以及店鋪選址裝修，包括人員的安排,、培訓(xùn)等等,，都需要費(fèi)盡心力，而且美容院作為先投入資金的生意模式,，依賴后期能否回本,。能不能賺到錢，還要看運(yùn)營(yíng)能力的好壞?，F(xiàn)在美容的競(jìng)爭(zhēng)程度越來(lái)越激烈,，需要打造自己的核心優(yōu)勢(shì)，才能夠在激烈的行業(yè)中站穩(wěn)腳跟,。