蔣老師觀點(diǎn),，美容店現(xiàn)在越來越成為一種流行的創(chuàng)業(yè)方向，但是真正能夠賺錢的美容店并不多,，很多美容店長時間空置，缺乏足夠的吸引力,，更沒有核心競爭力,。要想把美容店做火起來，必須做到下面這些內(nèi)容：

做好前期市場調(diào)查美容院間的競爭越來越激烈,，如何找到自己的細(xì)分市場,，在確定自己目標(biāo)市場的同時，如何了解把握顧客的心理,、需求以及產(chǎn)品的銷售趨勢,，這就需要美容院的老板們經(jīng)常收集、儲存,、整理和分析來自市場的各種信息,。

因此，市場調(diào)查與預(yù)測對美容院的銷售管理來說,，是一項(xiàng)非常重要的內(nèi)容,。所以調(diào)查美容院所在地區(qū)的消費(fèi)者狀況是最基本的任務(wù)。

調(diào)查方向通常從以下幾個方面入手：

一,、顧客數(shù)量

潛在的顧客數(shù)量,，是制約美容院產(chǎn)品銷售的一個最基本的、也是影響最大的因素,。美容院必須首先弄清楚,，各種相關(guān)產(chǎn)品現(xiàn)實(shí)的和潛在的顧客數(shù)量，以及大致的顧客位置的地理分布,，才能對自己的產(chǎn)品市場做出基本的判斷,。

目標(biāo)顧客取決于美容院自身的定位，但總體來說,，美容院的顧客大多數(shù)都是女性,。所以潛在的顧客數(shù)量可以從美容院所在地區(qū)的女性人口來做一個大致的推斷。

辦法是將所在地區(qū)的女性人數(shù)乘以30%,，即可得如果美谷院有自己特定的目標(biāo)人群和經(jīng)營方向,，針對的對象就很具體，同樣可以按一定的比例來做一個大致的測算,。

二,、顧客的購買力

目標(biāo)顧客的實(shí)際購買力,，是決定美容院市場容量的一個現(xiàn)實(shí)因素。顧客購買美容院的產(chǎn)品,，顧客的收入和支出構(gòu)成有著決定性的作用,。判斷一個地區(qū)顧客實(shí)際購買力的大小，可以從住宅情況去做一個大致的推斷,。從許多生活細(xì)節(jié)也可以做出判斷,，比如私家車的擁有比例、周圍購物場所的檔次,、附近居民的一些生活習(xí)慣等。

三,、購買動機(jī)

購買動機(jī),，能讓顧客的潛在需求變?yōu)樽罱K的購買行為。 顧客的購買動機(jī)具有變化性,，能及時反映購買者需求變化的發(fā)展趨勢,，對于美容院預(yù)測未來的業(yè)績，發(fā)現(xiàn)新的市場機(jī)會很有價(jià)值,。

四,、顧客的購買方式

顧客購買行為方式上的差異，常常會對美容院產(chǎn)品的銷售帶來影響,。因此,，了解其他顧客的購買行為方式，對于美容院制定正確的銷售策略有很實(shí)際的幫助,。

購買行為調(diào)查通常包括：了解大多數(shù)顧客傾向于在何時,、何地、以何種方式觀察,、選擇和購買產(chǎn)品,，并樂于接受何種交易條件等。這樣說可能比較抽象,，比如說,，有些顧客購買產(chǎn)品時，之前對該產(chǎn)品已經(jīng)有了一定的了解,，但美容師由于自己對該產(chǎn)品缺乏相關(guān)的知識,，不停地為顧客推薦其他的產(chǎn)品，會讓顧客覺得很反感,。

有些顧客在看產(chǎn)品時,，喜歡自己看，不希望過多的被美容師的推薦所糾纏,。這些交流的經(jīng)驗(yàn)和技巧,，都需要美容師不斷的去學(xué)習(xí)和積累,。

做好服務(wù)定位最重要一、品牌形象定位

品牌形象的定位策略,，就會決定你將在什么樣的群體中能獲得什么樣的競爭能力,。品牌形象定位通常要考察以下幾個方面：品類特征、產(chǎn)品比較性差異,、品牌以往形象基礎(chǔ),、相對價(jià)格，消費(fèi)群體定位,、消費(fèi)習(xí)慣與使用方式,、消費(fèi)群體文化心態(tài)、生活方式等,。

二,、市場定位

定位一家美容院的經(jīng)營策略與其所處的市場地位有著密切的關(guān)系。通常,，我們可以將一家美容院的市場地位分為四種類型：市場領(lǐng)導(dǎo)者,、挑戰(zhàn)者、追隨者,、補(bǔ)缺者,。在做美容店的過程中，要努力打造自己成為一個市場領(lǐng)導(dǎo)者的角色,，在行業(yè)中拿出最具實(shí)力的招牌服務(wù),。

三、消費(fèi)圈定位

對于一家美容院而言,，消費(fèi)者的分布具有明顯的區(qū)域性特征,。明確自己的消費(fèi)圈對于美容院的顧客開發(fā)以及經(jīng)營策略都有著極其重要的影響。

那么,，如何來測定消費(fèi)圈呢,？我們通常采用定位地圖法。

對于一家經(jīng)營中的美容院而言,，可以按顧客檔案,，在地圖上標(biāo)明顧客的家庭住址或工作單位，會發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者以本店為中心向外次第減少,。按照其密度遞減變化趨勢,，分別設(shè)不同的層級，將各個方向上密度相等的點(diǎn)相連接,，可以形成一個個不規(guī)則的環(huán)形,，這些環(huán)形圈定的范圍就是這家美容院的消費(fèi)圈。

對于一家還沒開業(yè)的美容院,，在選擇店址時,，可以以當(dāng)?shù)氐钠渌廊菰夯蝻埖?、超市、浴室等相類似性較強(qiáng)的單位為參照進(jìn)行分析,。需要注意的是,，即便是兩家緊鄰的美容院，各自經(jīng)營策略和市場競爭力的影響,，消費(fèi)圈的范圍也很可能有很大不同,。

四、服務(wù)對象定位

主要服務(wù)對象定位,，也被稱為目標(biāo)群體定位,。它的主要目的就是明確自己的美容院主要針對哪些消費(fèi)群體提供服務(wù)。在確定消費(fèi)群體時,，通常要考慮以下方面：性別,、年齡、消費(fèi)力,、職業(yè)、文化心態(tài),、生活方式,、娛樂方式與愛好等。 應(yīng)該意識到,，只知道他們是誰還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,，還應(yīng)明確他們是怎樣的，如何接近并贏得他們,。

對于已經(jīng)有一定經(jīng)營歷史的美容院,，這一工作除了宏觀分析，更多的,，可以通過顧客檔案的分析研究來完成,。有了客戶檔案，就能夠掌握過去的經(jīng)營數(shù)據(jù)和反饋,，在經(jīng)營中不斷優(yōu)化自己的服務(wù),。

五、經(jīng)營項(xiàng)目定位

經(jīng)營項(xiàng)目定位的概念也可以擴(kuò)大一些,，理解為業(yè)務(wù)重點(diǎn)的評估,。一家美容院難免要有多個經(jīng)營項(xiàng)目，每一個項(xiàng)目投入的精力與產(chǎn)生的效益自然也不同,。那么,，應(yīng)該增加或刪減哪些經(jīng)營項(xiàng)目？不同的經(jīng)營項(xiàng)目或業(yè)務(wù)重點(diǎn)應(yīng)該采用什么樣的發(fā)展策略,，以及投人多少精力和資源呢,？

對此,，我們通常可以從每個經(jīng)營項(xiàng)目的銷售額貢獻(xiàn)率,、利潤貢獻(xiàn)率,、成長速率、結(jié)構(gòu)性,、市場地位進(jìn)行綜合評估,。一般來說，利潤貢獻(xiàn)率和成長速率是兩個應(yīng)該優(yōu)先考慮的要素,。 這些要素的評估,，需要一些專業(yè)的技術(shù)手段，在這里,，我想提醒大家的是,，根據(jù)不同的具體戰(zhàn)略，評估中各要素的重要程度也會有所變化,。

六,、消費(fèi)者利益定位

一位顧客之所以會選擇一家美容院，是因?yàn)檫@家美容院能夠?yàn)樗峁﹥r(jià)值,，而且只有當(dāng)一家美容院能夠?yàn)樗峁﹦e人不能提供的價(jià)值時,，她才可能忠誠于這家美容院。

美容院為顧客提供的價(jià)值是多方面的,，不同的美容院,，為顧客提供價(jià)值的能力也各不相同，這就是美容院競爭能力的最直接的表現(xiàn),。 每一家美容院都應(yīng)該學(xué)會思考自己能為顧客提供什么樣的價(jià)值,，在哪一個方面更具有優(yōu)勢，這就是消費(fèi)者利益定位,。

營銷推廣很關(guān)鍵一,、概念營銷

現(xiàn)代社會如何抓住消費(fèi)者注意力，已經(jīng)成為經(jīng)營成敗的關(guān)鍵,，做好一家美容店需要借助現(xiàn)代傳媒技術(shù),，將一種新的消費(fèi)概念向消費(fèi)者宣傳推廣，賦予企業(yè)或產(chǎn)品以豐富的想象內(nèi)涵或獨(dú)特的品味,，從而引起消費(fèi)者的關(guān)注和認(rèn)同,，最終喚起消費(fèi)者對新產(chǎn)品的需求。

我們這里強(qiáng)調(diào)的是要順應(yīng)消費(fèi)者需求變化的趨勢,，推出新的消費(fèi)理念,，借助大眾宣傳媒介的大力推廣，讓消費(fèi)者產(chǎn)生購買欲望，通過這種方式使自己的產(chǎn)品和服務(wù)利益最大化,，使企業(yè)在營銷活動中處于主動地位,。

二、服務(wù)營銷

做好美容店的服務(wù)營銷,，不僅僅是單純的一種策略,，而是實(shí)實(shí)在在，為消費(fèi)者做出的一種承諾,，一種接觸,，一種享受，一種理所應(yīng)當(dāng)?shù)母冻?，美容行業(yè)本身就是一個服務(wù)性行業(yè),，提倡服務(wù)營銷，對提高從業(yè)人員的服務(wù)意識和服務(wù)能力都具有十分重要的意義,。

關(guān)鍵在于人員的選擇和利用,，服務(wù)營銷是深層次的營銷重點(diǎn)，要滿足消費(fèi)者的意愿,，從這個基礎(chǔ)上再完善產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量,，從售前、售中到售后,，全部按照最高標(biāo)準(zhǔn)和要求,，在細(xì)節(jié)上做文章，才能樹立起企業(yè)的品牌知名度,。

三、體驗(yàn)式營銷

買方市場的形成讓消費(fèi)者呈現(xiàn)了一些新的特點(diǎn)?，F(xiàn)在情感消費(fèi)的比重提高了,，內(nèi)容上個性化需求增加了，價(jià)值目標(biāo)上更加注重接受產(chǎn)品時的感受,，而且消費(fèi)者愿意主動參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)制造,，消費(fèi)過程變成一種體驗(yàn)過程。

美容店要關(guān)注消費(fèi)者體驗(yàn)為核心的體驗(yàn)營銷,，是新時代企業(yè)的必然選擇,，為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值，提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù),，豐富價(jià)值系統(tǒng)的內(nèi)容是現(xiàn)代企業(yè)贏得競爭優(yōu)勢的重要戰(zhàn)略,。

四、開展促銷

開卡促銷也是美容院最主要的促銷方式之一,，開卡的形式多種多樣,，美容院為了穩(wěn)住忠誠的老顧客，在顧客消費(fèi)期間為顧客辦理消費(fèi)的促銷卡，在金額上享有一定的優(yōu)惠,，比如說辦理月卡,，季卡，年卡,，或者金卡,，銀卡，貴賓卡等等,，辦理年卡比辦理月卡的消費(fèi)要低,，并且顧客還可以享受一定的購買產(chǎn)品的優(yōu)惠和折扣，享受各種優(yōu)惠項(xiàng)目,。

五,、折扣促銷

打折一直是消費(fèi)促銷的一種重要手段，它具有很強(qiáng)的刺激作用,，并且擁有不錯的效果,。對這種促銷法，美容院需要根據(jù)不同的季節(jié)和節(jié)日推出不同的折扣產(chǎn)品,，用一些低價(jià)位的商品刺激顧客的消費(fèi)與帶動其他商品的銷售或者新產(chǎn)品,，項(xiàng)目推出時讓顧客先進(jìn)行嘗試提。

綜上所述

美容店需要做好經(jīng)營,，并非容易的事情,。從產(chǎn)品和服務(wù)的打造，以及店鋪選址裝修,，包括人員的安排,、培訓(xùn)等等，都需要費(fèi)盡心力,，而且美容院作為先投入資金的生意模式,，依賴后期能否回本。能不能賺到錢,，還要看運(yùn)營能力的好壞?，F(xiàn)在美容的競爭程度越來越激烈，需要打造自己的核心優(yōu)勢,，才能夠在激烈的行業(yè)中站穩(wěn)腳跟,。