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這樣才能做好銷售經(jīng)理

2022-02-22 09:11:44營銷對象1

如何做好銷售經(jīng)理
作者:18來源:采集文章錄入:008發(fā)布時間:2006-1-22 15:52:09

作者:任翔 來源:中國營銷傳播網(wǎng)

近一個時期以來,營銷中心在公司的指導(dǎo)下,,開展了華中區(qū)域市場啟動和推廣,、市場網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)、各區(qū)級批發(fā)單位的開發(fā),、部分終端客戶的維護(hù)等工作?,F(xiàn)將*個月來,營銷中心階段工作所取的成績,、所存在的問題,作一簡單的總結(jié),,并對營銷中心下一步工作的開展提幾點看法。

一言以蔽之,,三句話:成績是客觀的,,問題是存在的,,總體上營銷中心是在向前穩(wěn)定發(fā)展的,。

一、“5個一”的成績客觀存在

1.啟動,、建設(shè)并鞏固了一張全面行銷所必需的分級營銷網(wǎng)絡(luò)體系

華中區(qū)域市場現(xiàn)有醫(yī)藥流通參與商(商業(yè)公司或個體經(jīng)營者)超過**家,通過深入實際的調(diào)查與溝通,,我們按照這些商業(yè)渠道的規(guī)模實力,、資金信譽,、品種結(jié)構(gòu)、經(jīng)營方向,將這些商業(yè)渠道進(jìn)行了A,、B、C分類管理,,其中A類主要側(cè)重于大流通批發(fā);B類為二批和臨床純銷戶,;C類為終端開發(fā)者,。在這些客戶中,我們直接或間接與之建立了貨,、款業(yè)務(wù)關(guān)系的近**家,;渠道客戶掌控力為80%。

我們所擁有的這些渠道資源,,為提高產(chǎn)品的市場普及率,、占有率,、迅速占領(lǐng)華中區(qū)域這一重點市場,提供了扎實的營銷網(wǎng)絡(luò)保證,,這一點正是競品企業(yè)所看重的。

2.培養(yǎng)并建立了一支熟悉業(yè)務(wù)運作流程而且相對穩(wěn)定的行銷團隊,。

目前,營銷中心在營銷總監(jiān)的總體規(guī)劃下,,共有業(yè)務(wù)人員@人,管理人員@人,,后勤人員@人,。各人員述職時間,、行銷經(jīng)歷參差不同,經(jīng)過部門多次系統(tǒng)地培訓(xùn)和實際工作的歷練后,,各人員已完全熟悉了本崗位甚至相關(guān)崗位的業(yè)務(wù)運作的相關(guān)流程,。

對業(yè)務(wù)人員,營銷中心按業(yè)務(wù)對象和業(yè)務(wù)層次進(jìn)行了層級劃分,,共分為終端業(yè)務(wù)員、區(qū)域主管和片區(qū)經(jīng)理三個層級,各層級之間分工協(xié)作,,既突出了業(yè)務(wù)工作的重點,,又防止了市場出現(xiàn)空白和漏洞,,體現(xiàn)勒協(xié)作和互補的初衷,。

這支營銷隊伍,工作雖然繁瑣和辛苦,,卻有著堅定的為營銷中心盡職盡責(zé)和為客戶貼心服務(wù)的思想和行為。你們是華中區(qū)域市場運作的生力軍,,是能夠順利啟動華中區(qū)域市場并進(jìn)行深度分銷的人力資源保證。

我們起步雖晚,,但我們要跑在前面,!

3.建立了一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理制度和辦法。

在總結(jié)上半年工作的基礎(chǔ)上,,再加上這兩個月來的摸索,我們已經(jīng)初步地建立了一套適合于行銷隊伍及業(yè)務(wù)規(guī)劃的管理辦法,,各項辦法正在試運行之中,。

首先,營銷中心將出臺針對“人力資源”的《營銷中心業(yè)務(wù)人員考核辦法》,,對不同級別的業(yè)務(wù)人員的工作重點和對象作出明確的規(guī)范,;對每一項具體的工作內(nèi)容也作出具體的要求。

其次,,營銷中心將出臺針對“市場資源”的《營銷中心業(yè)務(wù)管理辦法》,,該辦法在對營銷中心進(jìn)行定位的基礎(chǔ)上,進(jìn)一步對商務(wù),、訂購,、配貨、促銷,、贈品發(fā)放以及業(yè)務(wù)開展的基本思路等作出細(xì)化標(biāo)準(zhǔn),,做到了“事事有標(biāo)準(zhǔn),事事有保障,?!?

第三,形成了“總結(jié)問題,,提高自己”的內(nèi)部溝通機制,。及時找出工作中存在的問題,,并調(diào)整營銷策略,尊重業(yè)務(wù)人員的意見,,以市場需求為導(dǎo)向,,大大地提高了工作效率。

4.確保了一系列品種在華中區(qū)域終端市場上的占有率,。

目前,,營銷中心操作的品種有*個品種,*個品規(guī),。對這些品種,,我們依照其利潤空白和總部支持力度的大小,制定了相應(yīng)的銷售政策,;如現(xiàn)款,、促銷、人員重點促銷等,。通過營銷人員盡職盡責(zé)的工作,,這些品種在地區(qū)級市場的普及率達(dá)到70--90%之間,在縣級市場的普及率達(dá)到50--80%,之間確保了產(chǎn)品消耗者能在一般的終端即可購買到我公司的產(chǎn)品,,杜絕了因終端無貨而影響了產(chǎn)品銷售時機的現(xiàn)象,,增加了純銷量提升的可能性,為下一步的終端開發(fā)夯實了物質(zhì)和人文基礎(chǔ),。

5.實現(xiàn)了一筆為部門的正常運作提供經(jīng)費保證的銷售額和利潤,。

自開展工作以來,營銷中心通過對本公司產(chǎn)品的市場開拓,,相關(guān)競品品種的大流通調(diào)撥,,共實現(xiàn)了銷售額萬元;毛利潤額萬元,,為整個營銷中心和三個周邊辦事處的正常運轉(zhuǎn)提供了及時的,、足額的經(jīng)費保證。

營銷中心主管領(lǐng)導(dǎo)在建設(shè)并掌握營銷網(wǎng)絡(luò)的同時,,通過各種途徑為行銷工作的順利開展謀取利潤,,因此,營銷中心整體可持續(xù)性發(fā)展的物質(zhì)保障是不需擔(dān)心的,。
二,、“3個無”的問題亟待解決

問題是突破口,,問題是起跑線,,問題是下一次勝仗的基礎(chǔ)和壁壘。

1.無透明的過程

雖然營銷中心已運行了一套系統(tǒng)的管理制度和辦法,每月工作也有布置和要求,,但是,,沒有形成按時匯報的機制和習(xí)慣,僅僅是局部人員口頭匯報,、間接轉(zhuǎn)述,,營銷中心不能進(jìn)行全面、及時的統(tǒng)計,、規(guī)劃和協(xié)調(diào),,從而導(dǎo)致部分區(qū)域的工作、計劃,、制度的執(zhí)行和結(jié)果大打折扣,。

2.無互動的溝通

營銷中心是作為一個整體進(jìn)行規(guī)劃和核算的,一線工作人員,、后勤人員,、主管領(lǐng)導(dǎo)的三向互動溝通是內(nèi)在的要求和發(fā)展的保障。營銷中心需要及時,、全面,、順暢地了解每個區(qū)域的一線狀況,以便隨時調(diào)整策略,,任何知情不報,、片面匯報的行為都是不利于整體發(fā)展的。

3.無開放的心態(tài)

同舟共濟,,人人有責(zé),!市場供需失衡的壓力,同業(yè)風(fēng)氣的阻障,,客觀環(huán)境的不便,,均對我們的行銷工作產(chǎn)生了負(fù)動力。如果我們不能以開放豁達(dá)的心態(tài),、寬容理解的風(fēng)格,、積極坦蕩的胸懷面對客戶和同事,我們就不能更好地前進(jìn),。我們知道,,其他廠家內(nèi)部滋生并蔓延著相互拆臺、推委責(zé)任,、牽制消耗,、煽風(fēng)點火的不良風(fēng)氣,我們要警惕我們的隊伍建設(shè)和自身進(jìn)步,,不要被不需在意的的人和事影響了我們的進(jìn)步,。

兩軍相遇勇者勝,,智者相遇,人格勝,。

4.無規(guī)劃的開發(fā)

市場資源是有限的,,是我們生存和發(fā)展的根本。對于目標(biāo)市場,,在經(jīng)過調(diào)研,、分析之后,并不是所有的區(qū)域都能夠根據(jù)總體發(fā)展需要有計劃,、按步驟地開發(fā),,哪個客戶需要線開發(fā),哪個客戶暫時不能啟動,,那些客戶需要互補聯(lián)動,,并不是單憑想象就能達(dá)到效果的,客觀經(jīng)濟規(guī)律是不可違背的,,甚至具體的某個客戶在什么時間應(yīng)該采取什么樣的策略,,什么時間應(yīng)該回訪,應(yīng)該采用面談還是電話,,都是需要考慮的問題,。盲目地、無計劃地,、重復(fù)地拜訪和無信譽的行為,,都有可能導(dǎo)致客戶資源的惡性反戈甚至產(chǎn)生負(fù)面影響。

三,、5條建議僅供參考

1.重塑營銷中心的角色職能定位,。

在做網(wǎng)絡(luò)的同時,做銷量,,創(chuàng)造利潤和區(qū)域品牌,。通過完善終端網(wǎng)絡(luò)來提升產(chǎn)品銷量和團隊美譽度。

2.建立金字塔式的營銷結(jié)構(gòu),,推行低重心營銷策略,。

在確保產(chǎn)品在終端“買得到”的同時,也要確?!百u得動”,,有計劃、多層次地開展“面向客戶型”推廣,。不能只保證渠道中有水,,還要創(chuàng)造讓水流出去的“出口”。

3.調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu),。

單渠道,、多品類地“多量少批”產(chǎn)品購買是將來渠道客戶向上采購的趨勢,。產(chǎn)品是終端市場運作的依托,宜精少而不宜雜多,。營銷中心將努力尋求 個利潤空間大、可操作性強,、投入既有利益保障又有聲譽回報的產(chǎn)品,,這樣終端銷售會更有積極性,客情關(guān)系會更加緊密,。

4.貨款分離,,變被動為主動。

業(yè)務(wù)人員主動出擊,,培養(yǎng)客戶訂貨計劃,,以客戶需求為導(dǎo)向,按需供貨,。貨由專人(專車)發(fā)送,;款由對應(yīng)業(yè)務(wù)人員收回,一來可以改變“一天只能給一家客戶送一個品種”的現(xiàn)狀,,提高工作效率,;二來可以降低貨款風(fēng)險;三來可以促使出貨渠道流暢,。

5.改變待遇分配機制,。

工資:在完成基數(shù)任務(wù)的前提下,實行“隱性保密工資”,,下不保底,,上不封頂,由營銷中心主管領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)個人實際工作狀況進(jìn)行“模糊分配”,。

獎勵(提成):經(jīng)營銷中心核算后將在年底統(tǒng)一分配,。

既給壓力,又給激勵,。大膽地拉開差距,,獎罰并施,制造“貧富懸殊”,,真正做到能者多勞,,勞者多得。

總結(jié):

“市場是最壞的教練,,還沒有等我們熱身就已經(jīng)開始競賽,,競賽結(jié)果的好壞相當(dāng)一部分因素在于我們的悟性和主觀能動性。

同時,,市場也是最好的教練,,不需訓(xùn)練就能教會我們技能和發(fā)展的契機,,關(guān)鍵的是市場參與者的眼光是否長遠(yuǎn)、品格是否經(jīng)得起考驗“,。

我們已經(jīng)經(jīng)歷了足夠的市場磨練,,我堅信通過我們共同的奮斗,架好“支點”撬動市場,,打造“勢能”以便放大行銷慣性,,進(jìn)行整合形成“拳頭”能量,希望有一天,,營銷中心定能成為吸引商業(yè)渠道,、有選擇地進(jìn)行商品分銷的最有份量的談判籌碼!我們一定能在疲軟的經(jīng)濟里建功立業(yè),!

我們現(xiàn)在的確困難,,單我們決不貧窮,因為我們有可以預(yù)見的未來,!

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