有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員,，往往能從消費(fèi)者的衣著，言行和表情來確定其性格特點(diǎn),，并適當(dāng)調(diào)整自我的應(yīng)對方式,，以使買賣行為順利進(jìn)行。
1,、對待購買速度不同消費(fèi)者的策略,。由于性格的不同，有的消費(fèi)者選購速度快,，而有的消費(fèi)者慢悠悠似乎難以決斷，而且非常敏感,，常讓人感到會無緣無故地扭頭就走,，放棄購買。對此,，銷售人員要恰當(dāng)把握,。對待迅速購買的消費(fèi)者，銷售人員應(yīng)主動把握好商品的質(zhì)量關(guān),，對那些是明顯倉促之中做出決定的消費(fèi)者,，更應(yīng)慎重對待，及時提醒消費(fèi)者,，以免其后悔退貨,。對于購買速度慢的消費(fèi)者，千萬不能表現(xiàn)出不耐煩,，而應(yīng)提供條件讓其仔細(xì)比較,，思考對這類消費(fèi)者要有十足的耐心，銷售人員可在接待他們的同時接待其他消費(fèi)者,，他們不但不會感到被怠慢,，反而可以更放松地選擇,。但對待敏感型的消費(fèi)者，需要銷售人員全力以赴,，注意自己的言行,，既不能態(tài)度平淡而讓其感到被怠慢，又不能因過于熱情讓其感到疑慮,，最好是消費(fèi)者需要什么就提供什么,，沒有必要過多介紹商品的性能、特點(diǎn)或銷售信息,。
2,、對待言談多寡不同消費(fèi)者的策略。在購買活動中,，有的消費(fèi)者愛發(fā)表自己的意見,，并喜歡和銷售人員交談，但有的消費(fèi)者則沉默寡言,，不愛說話,，對待這兩種消費(fèi)者也有不同的方式。銷售人員在同愛說話的消費(fèi)者打交道時,，要掌握分寸,，應(yīng)答要得體，多運(yùn)用純業(yè)務(wù)性的語言,，多說營銷行語,，創(chuàng)造一個活潑融洽的銷售氣氛。對待不愛說話的消費(fèi)者,，銷售人員要靠自己敏銳的觀察力來把握其心理了,。一般可以從消費(fèi)者的喜好和注意對象，進(jìn)而用客觀的語言介紹商品,，往往能使消費(fèi)者盡快實(shí)現(xiàn)購買行為,。
3、對待輕信和多疑消費(fèi)者的策略,。有的消費(fèi)者,，由于對所購買商品的性能和特點(diǎn)不太了解和熟悉，往往會以銷售人員的介紹為主,，銷售人員推薦什么,，他們往往就買什么。誠實(shí)可信是商家力求在消費(fèi)者心目中形成的良好形象,。對待輕信型的消費(fèi)者,，銷售人員切忌弄虛作假，欺騙消費(fèi)者,，以免損害自己的形象,。銷售人員要客觀,、實(shí)在地介紹不同牌子商品的優(yōu)缺點(diǎn)，盡量讓消費(fèi)者根據(jù)自己的需要和判斷來選擇合適的購買對象,。對于性格多疑的消費(fèi)者,，銷售人員最好盡量讓顧客自己去觀察和選擇，態(tài)度不能冷淡,，更不能過份熱情使其疑心,。在消費(fèi)者對商品存在疑慮時，拿出客觀有力的證據(jù),，如說明書,，質(zhì)量保證書等，幫助他們打消疑慮,。
4,、對待購買行為消極和積極消費(fèi)者的策略。行為積極的消費(fèi)者一般目的明確,，在購買活動中,，行為舉止和言語表達(dá)準(zhǔn)確，清晰,。對待這類消費(fèi)者,，銷售人員要做好的就是好好配合，接待起來比較容易,，購買行為消極的消費(fèi)者是那些目標(biāo)和意圖不明確的人,，他們的購買行為是否實(shí)現(xiàn)，與銷售人員的行為態(tài)度有極大關(guān)系,。對這類消費(fèi)者,，應(yīng)積極主動地接待，態(tài)度要熱情,，要善于利用一些廣告宣傳手段來激發(fā)他們的購買沖動，引發(fā)購買行為的實(shí)現(xiàn),。
5,、對待內(nèi)向和外向型消費(fèi)者的策略。內(nèi)向型的消費(fèi)者一般不愿和銷售人員交談,，其中又包含兩種情況：一種是自己不愛說話,，但喜歡聽別人講，在別人的問話和鼓勵下,，有時也滔滔不絕地講自己的感受和需要,；另一種是自己不愛講話，也不喜歡別人話多,，更討厭別人的詢問,。對前一種消費(fèi)者,，銷售人員要在熱情，主動介紹商品之后,，可謹(jǐn)慎地詢問他的意見,。對后一種人，銷售人員要采取“關(guān)注但是你不問,，我也不回答你”的態(tài)度,，這樣，他們不會感到不熱情,，反而讓其在輕松的心境中選購商品,。外向型的消費(fèi)者，比較容易把握態(tài)度,，這類消費(fèi)者比較容易接待,。
6、對待情緒型和理智型消費(fèi)者的策略,。對于情緒型的消費(fèi)者,，根據(jù)他們的購物特點(diǎn)，接待中銷售人員要有一定的情緒觀察力和情緒感染力,，把握消費(fèi)者情緒變化,，適時推薦商品。理智型的消費(fèi)者常運(yùn)用自己的思維作好購買計劃,，臨時的推薦和廣告對這類消費(fèi)者影響甚微,，銷售人員最好任其所為，以免徒勞,。