面對價(jià)格敏感型客戶的營銷策略：

1,、減少顧客比較的機(jī)會(huì)

當(dāng)一個(gè)顧客進(jìn)入商場選購商品的時(shí)候,，往往會(huì)拿同類商品進(jìn)行價(jià)格比較，如果商品在價(jià)格上沒有優(yōu)勢,，那么減少顧客進(jìn)行比較的機(jī)會(huì),，也可以降低顧客選擇其他商品的概率,。

比如，一位女顧客進(jìn)人化妝品專賣店,，發(fā)現(xiàn)里面的商品價(jià)格都差不多,，她就對價(jià)格失去了敏感性。反之,，當(dāng)她進(jìn)入一個(gè)有各種各樣化妝品的商場時(shí),，那么,，價(jià)格的差異馬就顯現(xiàn)出來了。

2,、正確把握調(diào)價(jià)的節(jié)奏

將價(jià)格調(diào)整到價(jià)格上限,、下限之外容易被顧客注意到，而在界限之內(nèi)調(diào)價(jià)卻往往被顧客忽視,。在價(jià)格上限以下一點(diǎn)一點(diǎn)地提高價(jià)格比一下子提價(jià)很多更容易被顧客接受,。相反的，如果一次性地將價(jià)格下降到下限以下,，比連續(xù)幾次小幅度的減價(jià)效果更好。

因而,，在降價(jià)的時(shí)候提倡一步到位,，降到顧客可以感知的下限以下;而在漲價(jià)的時(shí)候，則是本著幅度小,、節(jié)奏快的原則,，讓顧客感覺本次漲價(jià)不是很多。

3,、給顧客大幅度降價(jià)的感覺

顧客對于價(jià)格的數(shù)字往往會(huì)有不同的反應(yīng),。比如，商家把價(jià)格從89元降至75元或從93元降至79元,，雖然下降的數(shù)額相同,，但是顧客對第二組的降價(jià)感知更加明顯。因?yàn)轭櫩蛯r(jià)格的比較首先從第一個(gè)數(shù)字開始,，只有當(dāng)?shù)谝粋€(gè)數(shù)字相同時(shí)才會(huì)依次比較后面的數(shù)字,。

在調(diào)價(jià)方面還有一個(gè)很有意思的細(xì)節(jié)。心理學(xué)研究表明,，顧客往往感覺奇數(shù)結(jié)尾的價(jià)格比實(shí)際上僅高出一點(diǎn)的整數(shù)價(jià)格低廉很多,，如果價(jià)格再包括小數(shù)位數(shù)，顧客就會(huì)認(rèn)為這是商家或者廠家經(jīng)過精確測量的“合理’價(jià)格,。因而,，商家在調(diào)價(jià)時(shí)，也可以將這個(gè)因素考慮進(jìn)去,。

4,、加強(qiáng)服務(wù)，把服務(wù)變成價(jià)值

銷售人員在推銷商品的時(shí)候,，可以強(qiáng)調(diào)服務(wù)的重要性,，并明確告訴顧客本店商品的價(jià)格包含了服務(wù)的費(fèi)用，所以比其他商店同類產(chǎn)品的價(jià)格高一點(diǎn),。很多時(shí)候,，明確告訴顧客漲價(jià)的理由非但不會(huì)影響銷售,，反而可以促進(jìn)銷售，關(guān)鍵是要讓顧客感受到價(jià)值的增長高于價(jià)格的增長,。

5,、巧妙運(yùn)用減量不減價(jià)的辦法

減量不減價(jià)是一種隱性的降價(jià)方法，那就是在保持價(jià)格不變的同時(shí)減少商品的分量,。因?yàn)轭櫩蛯ι唐穬r(jià)格的變化往往會(huì)比分量的變化更為敏感,，所以，店鋪一般都認(rèn)為減量不減價(jià)這種變相漲價(jià)的方式可以取得更好的效果,。

比如,，可口可樂公司將原包裝容量355毫升的易拉罐飲料，改為了330毫升,。寶潔公司對旗下的汰漬洗衣粉規(guī)格進(jìn)行了調(diào)整,，將520克的包裝改成了508克，對這兩種產(chǎn)品的變相漲價(jià),，幾乎很少有人察覺,。