各階段網(wǎng)路營銷目標(biāo)的實現(xiàn)可以分解為哪些具體的指標(biāo)?

網(wǎng)絡(luò)營銷計劃是網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略形成和實施的一個藍(lán)圖,。網(wǎng)絡(luò)營銷計劃是為了企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo),，根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略的具體內(nèi)容和通過具體的績效考核指標(biāo)來達(dá)到預(yù)期效果,，為了實現(xiàn)營銷目標(biāo)，如何將信息技術(shù)與營銷計劃結(jié)合在一起,？

網(wǎng)絡(luò)營銷計劃的七個步驟和任務(wù)分解

步驟任務(wù)

1.形勢分析審視企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境，進(jìn)行SWOT分析

審視企業(yè)現(xiàn)有的營銷計劃,，及其他關(guān)于公司和品牌的信息

審視企業(yè)的電子商務(wù)目標(biāo)（網(wǎng)絡(luò)贏利模式）,、戰(zhàn)略及績效考核指標(biāo)

2.網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃判斷組織面對多變的市場機遇的適應(yīng)性，完成營銷機遇分析,、供求分析,、細(xì)分市場分析。第一層面戰(zhàn)略：

市場細(xì)分戰(zhàn)略

目標(biāo)市場戰(zhàn)略

差異化戰(zhàn)略

市場定位戰(zhàn)略

3.網(wǎng)絡(luò)營銷目標(biāo)確定源自網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略的一般目標(biāo)

4.網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略識別由電子商務(wù)（在線贏利）模式創(chuàng)造的收入來源

第二層面戰(zhàn)略：

設(shè)計產(chǎn)品戰(zhàn)略,、定價戰(zhàn)略,、分銷戰(zhàn)略,、促銷戰(zhàn)略、客戶關(guān)系管理戰(zhàn)略及對經(jīng)營目標(biāo)進(jìn)行必要修改

5.實施計劃設(shè)計網(wǎng)絡(luò)營銷組合戰(zhàn)略

產(chǎn)品及服務(wù)戰(zhàn)略

定價及評估戰(zhàn)略

分銷及供應(yīng)鏈管理戰(zhàn)略

整合營銷溝通戰(zhàn)略

設(shè)計客戶關(guān)系管理戰(zhàn)略

設(shè)計信息收集戰(zhàn)略

為實施計劃設(shè)計組織架構(gòu)

6.預(yù)算預(yù)測收入

估計為達(dá)到目標(biāo)所需的成本

7.評估方案確定適當(dāng)?shù)目冃Э己酥笜?biāo)

網(wǎng)絡(luò)營銷計劃第一步：形勢分析

制定網(wǎng)絡(luò)營銷計劃要了解目前企業(yè)的經(jīng)營狀況,，企業(yè)已經(jīng)在開展的電子商務(wù)或傳統(tǒng)營銷計劃,。

SWOT分析即對優(yōu)勢、劣勢,、機會和風(fēng)險四個要素進(jìn)行分析,。

對公司內(nèi)部優(yōu)勢和劣勢的分析

對公司外部存在的機會和風(fēng)險進(jìn)行分析

機會分析可以幫助公司確定目標(biāo)市場或開發(fā)新產(chǎn)品的機會

風(fēng)險則是指企業(yè)面臨的外部威脅

需要注意的是：一家企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)市場中的優(yōu)劣勢與其在實體市場中優(yōu)劣勢是不一樣的。

網(wǎng)絡(luò)營銷計劃第二步：網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃（第一層面）

第一層面戰(zhàn)略包括市場細(xì)分戰(zhàn)略,、目標(biāo)市場戰(zhàn)略,、差異化戰(zhàn)略和市場定位戰(zhàn)略。這一階段,，市場營銷人員將會利用一切有利于闡明網(wǎng)絡(luò)營銷目標(biāo)的機會,。

市場機遇分析：包括對市場細(xì)分和目標(biāo)市場兩方面的供求分析，判斷某細(xì)分市場的發(fā)展趨勢,，同時需思考如何更好地為新高層提供服務(wù),，且了解細(xì)分市場的價值訴求。

品牌差異化及品牌定位戰(zhàn)略：判斷如何將自身企業(yè)的產(chǎn)品與競爭對手產(chǎn)品分開,，并要讓目標(biāo)市場的客戶明顯地感知這種差異,。同時還需判斷在傳統(tǒng)市場中用的品牌策略在網(wǎng)絡(luò)營銷中是否同樣有效。

網(wǎng)絡(luò)營銷計劃第三步：網(wǎng)絡(luò)營銷目標(biāo)

通常情況下,，網(wǎng)絡(luò)營銷計劃的目標(biāo)包含三個方面：

任務(wù)（要完成什么）,；

可量化的工作指標(biāo)（工作量是多少）；

時間限制（什么時候完成）,。

大部分的網(wǎng)絡(luò)營銷計劃都希望完成多個目標(biāo),，如：

增加市場份額；

增加企業(yè)博客上客戶評論的數(shù)量,；

提升客戶正面評價所占的比例,；

增加銷售收入或銷售量；

降低成本,；

完成品牌目標(biāo)（如提高品牌知名度）,；

完成客戶關(guān)系管理目標(biāo)（如提高客戶滿意度）；

改進(jìn)供應(yīng)鏈管理,。

營銷計劃中的一個重要部分是明確潛在的收入渠道,。如通過購買在線客服軟件并安排專人擔(dān)任客服工作，一年里的網(wǎng)絡(luò)渠道收入要達(dá)到20萬元,。

網(wǎng)絡(luò)營銷計劃第四步：網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略（第二層面）

第二層面戰(zhàn)略下,，營銷人員利用一個適當(dāng)?shù)?P（產(chǎn)品、價格,、渠道,、促銷）組合來實施營銷計劃,，同時選擇適當(dāng)?shù)目蛻絷P(guān)系管理和伙伴關(guān)系管理戰(zhàn)略。

產(chǎn)品戰(zhàn)略：對現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn),，幫助客戶制作產(chǎn)品使用的問題等,；

定價戰(zhàn)略：企業(yè)要確定同一種產(chǎn)品的在線價格和離線價格的差異；

動態(tài)定價：針對不同顧客和不同情況制定不同的價格,；

在線競價：為優(yōu)化庫存管理提供一種方法,，例如旅館在談季時允許旅客對房間進(jìn)行競價，根據(jù)房間的入住率來接受不同的最低競價水平,。分銷戰(zhàn)略：直復(fù)營銷或代理等,；

營銷溝通戰(zhàn)略：如何與潛在用戶進(jìn)行營銷溝通（網(wǎng)站客服、數(shù)據(jù)庫營銷）,；

客戶關(guān)系管理戰(zhàn)略：如何與合作伙伴,、供應(yīng)商及客戶建立關(guān)系（如應(yīng)用CRM）。

一種簡單的審視企業(yè)目標(biāo)和網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略的方法是運用一種目標(biāo)――戰(zhàn)略矩陣表

社會化營銷案例分析

案例分析是現(xiàn)代企業(yè)了解市場行情,制定營銷策略的一種重要方法,。那么下面是我整理的社會化營銷案例分析,，就隨我一起去看看吧，希望能夠有所幫助,。

社會化營銷案例分析一： 大品牌產(chǎn)品升級引發(fā)的經(jīng)銷商壓貨血案

2015年,，老高每天上班的第一件事就是看報表。

看著越來越糟糕的數(shù)據(jù),，老高越來越膽戰(zhàn)心驚。

老高是某著名快消品(本文稱為A企業(yè))的經(jīng)銷商,，在別人看來,，在省會中心地帶，擁有數(shù)千平方米大院自有產(chǎn)權(quán),，前邊四層辦公樓,，后邊大片庫房，近百臺車,，200多人的團(tuán)隊,，生意夠大夠土豪。

可事實上,，老高從這家品牌身上掙得的利潤卻是一年不如一年,。2015年下半年，算完人力成本和市場成本,，每月七八百萬元銷售額,，利潤不足10萬元!這還不算固定資產(chǎn)折舊、銀行融資成本!起早貪黑,，鬧心憋屈,，掙這幾個錢,，不是廠家的裝卸工是什么!

與老高一樣，A企業(yè)的多數(shù)客戶,，正面臨著一個普遍難題：銷售額提高很多,，卻時不時虧損?

但即便如此，2016年來自廠家的巨大增長壓力依舊沒有放松的跡象,。

終于,，在看到鄰省省會經(jīng)銷商老劉與A企業(yè)“友誼的小船說翻就翻”之后，老高堅定了退出的決心,，要知道,，老劉一直是這個廠家的大區(qū)級標(biāo)桿客戶，配合好,，執(zhí)行強,，可因為連著幾個月壓貨都沒有完成任務(wù)，就被廠家拆分了,，這讓老高感到刺骨的寒意,。

逼迫在花樣翻新

2013年到2014年，A企業(yè)持續(xù)高速增長,，年均增長率達(dá)到了30%,，但增長動力是一樣的：密集分銷，核心是“加車加人”“密集鋪市”和“促銷投入”,。

但越來越明顯的是,，靠密集資源投入換得的擴(kuò)張性增長格局，已經(jīng)不可能無限期成為拉動這家企業(yè)增長的源泉了,。

首先,，擴(kuò)張越來越困難，能鋪的網(wǎng)點都鋪了,，渠道越來越飽和;

其次,，競爭越來越激烈，為了搶占份額,，價格戰(zhàn)成為常態(tài),，利潤越來越薄。

2015年初,，面對董事會要求年度增長40%的目標(biāo),，營銷高層提出“轉(zhuǎn)型”戰(zhàn)略，要點是“產(chǎn)品升級”“管理復(fù)制”和“費用檢核”,。

其一,，開發(fā)、推廣幾只高端產(chǎn)品,，毛利高,，讓經(jīng)銷商有錢賺,，同時優(yōu)化公司產(chǎn)品矩陣、利潤矩陣;

其二,，強硬要求經(jīng)銷商復(fù)制廠家管理模式,，經(jīng)銷商要建立巡查隊伍，要參照廠家業(yè)務(wù)工資體系,，對配送員工資進(jìn)行改革,，實行專車專送，用“排他性”條款高效占用配送資源;

其三,，加大促銷檢核力度,，費用必須專款專用,，必須100%落地,，避免經(jīng)銷商截留，錢要花到市場上,，從而壓出渠道銷量極限來!

在營銷高層看來,，“轉(zhuǎn)型”成功的關(guān)鍵就是“費用檢核”，費用只有和目標(biāo)量完美掛鉤,，才能有效確保目標(biāo)達(dá)成,。為此，他們設(shè)計了如下流程：

1.任務(wù)分解

任務(wù)自上而下分解,，總部分給大區(qū),，大區(qū)再分給區(qū)域。為確保完成,，每個層級都有自己的小算盤,，就是在自己領(lǐng)到的基數(shù)之上再加幾個點。而層層加碼后,，經(jīng)銷商領(lǐng)到的任務(wù)要高出“增長40%”的目標(biāo)不少。

2. 合同簽訂

要求業(yè)務(wù)人員簽訂年度和月度銷量責(zé)任狀,，為確保新產(chǎn)品推廣成功,，還要單獨簽訂新產(chǎn)品銷量責(zé)任狀，輔以銷售提成,，目的只有一個,，把業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商捆綁在一起，逼出各自的極限來!

由于是大品牌,，加上各種威逼和利誘,，老高們雖然很有意見，但最終還是被迫簽了合同,。

3. 費用逼迫

首先,，將公司產(chǎn)品進(jìn)行梳理,，將數(shù)只占銷量半壁江山的產(chǎn)品，實行隨車搭贈,，但拿到這筆費用是有條件的：以經(jīng)銷商月度任務(wù)為標(biāo)準(zhǔn),，按照銷售額達(dá)成率進(jìn)行補貼，完成95%,，費用全額補貼,，低于95%，分坎級扣除一定比例,，要是低于70%,，那一分也沒有。設(shè)置70%,，那是要確保2015年銷量至少不會負(fù)增長,。

其次，單獨申請的促銷活動要和規(guī)劃量以及月銷售額掛鉤,，只有規(guī)劃量和月銷售額都達(dá)標(biāo),，才能拿到全額費用，否則將按照坎級扣除一定比例費用,，但月銷售額達(dá)成率最低是70%,，低于這個數(shù)，促銷費用只能報銷50%,。

最關(guān)鍵的是,，A廠家要求嚴(yán)控價格和經(jīng)銷商毛利，執(zhí)行的促銷活動,，要限定供貨價和出貨價,，老產(chǎn)品，經(jīng)銷商毛利不得超過10%,，新產(chǎn)品,，毛利不得高于20%。目的是讓消費者能夠獲得產(chǎn)品紅利,，進(jìn)而持久拉動消費,。

最后，大區(qū),、銷售部,、集團(tuán)三級巡查隊伍要對各類促銷活動進(jìn)行高頻次檢查，一旦查出問題,，除扣除該項費用之外,，還要重罰。

過度逼迫引發(fā)的“血案”

2015年，老高被綁架了：因為促銷費用是自己墊付的,，所以為了掙出費用和開銷,，老高只能壓貨。不單老高,，A廠家多數(shù)經(jīng)銷商,，也都被迫選擇壓貨。

問題是,，壓貨之后,，麻煩才剛剛開始：

1.因為壓貨，老高銷售節(jié)奏被打亂,。當(dāng)月前20天都在處理上個月庫存,，到了月底，為了拿到費用,，不得不繼續(xù)沖量,，如此反復(fù)循環(huán)。這樣,，扭曲的壓貨做法導(dǎo)致扭曲的銷售節(jié)奏,，扭曲的銷售節(jié)奏又要求進(jìn)貨繼續(xù)扭曲，否則就難以為繼,。

2.壓貨壓多了,，產(chǎn)品新鮮度自然就差，為了處理舊貨,，廠家的辦法是,，只管高端產(chǎn)品處理，而且要集中回收清點,，費用嘛,，按照到岸價，你一半,，我一半!至于返貨成本,，以及低端產(chǎn)品處理，廠家壓根就不管,。于是,，老高的毛利空間被狠狠咬掉了一大塊。

3.頻繁處理舊貨,，不僅給消費者留下了這個廠家一直在處理舊貨的印象，而且還占用了新鮮貨齡產(chǎn)品的售賣位置和機會,。

4.再看“產(chǎn)品升級”策略,，為了做大新產(chǎn)品，由大區(qū)牽頭,，自上而下為經(jīng)銷商規(guī)劃了很高的計劃量,，考核經(jīng)銷商的進(jìn)貨活躍度和環(huán)比增長率,，也就是限定經(jīng)銷商的單月進(jìn)貨次數(shù)和單次必達(dá)進(jìn)貨量，如果未完成計劃,，就予以強配,。這樣，在新品尚未被市場接受,、形成良性流轉(zhuǎn)的時候,，老高又被壓了一堆庫存。相反,，總部從人為拔高的銷售報表中得出了虛假信息,，于是繼續(xù)逐月增加任務(wù)，而且廠家各級業(yè)務(wù)人員為了拿到新品激勵,，接著再壓,。

5.雖然后來，A廠家要求,，當(dāng)月前七天的訂單量不低于上月后七天的70%,，否則即視為壓貨，要對區(qū)域予以重罰,。但上有政策,，下有對策，一線常用的辦法是：要不在當(dāng)月23日壓一批大單子,，要不就在下月的7日再壓,。因為在更短的時間跨度內(nèi)集中進(jìn)貨，這無疑放大了老高們的銷售,、資金和利潤風(fēng)險,，要知道，A品牌的相當(dāng)部分產(chǎn)品貨齡只有幾十天,，為了不砸到手里,，老高只能平進(jìn)平出，甚至低價拋售,，這不是虧損是什么!

老高很快力不從心了,。2015年11月，老高費盡氣力,，依舊還有3個月的任務(wù)沒有完成,，A廠家大區(qū)經(jīng)理周新(化名)很不高興。他把老高和責(zé)任業(yè)務(wù)主管叫到大區(qū),，要求述職,，并且強調(diào)，那三個月欠賬，年底必須補齊!除了要老高表態(tài)“必須完成”外,，還要落實到紙面,，簽訂責(zé)任狀!否則，就考慮市場拆分!

老高很生氣,，說來說去,，還不是強行壓貨嘛!年底補齊欠賬，擺明了不是關(guān)心你們年終獎嗎!至于壓來的貨以及高庫存,，還不是我自己去想辦法?

隨后的事,，讓老高更加不爽。因為未完成任務(wù),，周新對老高的市場檢查立馬多了,。各種檢查結(jié)論層出不窮，什么鋪市率不足啦,，什么終端表現(xiàn)弱啦,，總之，意圖昭然若揭,，那就是你老高的市場基礎(chǔ)建設(shè)弱化,，這嚴(yán)重影響了任務(wù)達(dá)成!嚴(yán)重拉了大區(qū)后腿!而且，周新還不時來老高這視察,，夾槍帶棍,，威脅要搞市場拆分!

比老高更悲催的是老劉。

兩年前,，老劉積極響應(yīng)周新號召,，砍掉了代理的大多數(shù)知名品牌，專心做A品牌的“專營”代理商,，而且還開設(shè)了不少終端“專營”店,。周新大加贊賞，大會小會表揚之外,，總部來了人,，都往老劉那里帶。

這兩年,，周新用老劉這個標(biāo)桿去逼迫其他客戶,，效果很不錯。拿2014年來說,，老劉率先任務(wù)撞線,，可誰都知道，老劉是壓貨壓出來的,。到了2015年,，因為2014年基數(shù)高,，老劉拼了大半年老命，還是沒能完成任務(wù),，而且很明顯，隨著欠賬隨來隨多,，老劉肯定是完不成全年任務(wù)了,。

標(biāo)桿沒有起到標(biāo)桿的作用，這嚴(yán)重影響了所在大區(qū),，所以,，2015年10月份，周新拆分了老劉,。

因為自廢武功,，手頭沒有幾個知名品牌，面對周新的霹靂手段,，老劉不得不忍氣吞聲,。

老高想，任務(wù)年年增長,，總有一天,，今天的老劉，就是明天的自己,。

與其投入巨大成本,，忍受日益高昂的利潤侵蝕，以及并不明朗的經(jīng)銷前途,，還不如趁早退出,。

于是，2016年3月,，春節(jié)剛過,，老高就不干了。

拿逼迫保增長,，前提是不能過度損害經(jīng)銷商的利潤空間

在經(jīng)濟(jì)下行,、人口紅利和渠道紅利減少的背景下，在更困難地培育全新增長模式,，和更簡單地,、更便捷地把壓力傳遞到渠道中間，包括大品牌在內(nèi)的很多品牌選擇了后者,。而大多數(shù)營銷管理人員也支持這一選擇,，他們更喜歡用“短、平,、快”的打法,，快速壓出渠道的極限來,，而經(jīng)銷商便是承載和釋放他們壓力的最重要節(jié)點。

至于許多廠家強調(diào)的“轉(zhuǎn)型”,，不過是換了個馬甲,，本質(zhì)上還是原來逼迫的路子。拿老高的遭遇來說,，所謂“產(chǎn)品升級”,，以產(chǎn)品活躍度和訂單必達(dá)率的形式，重新走上了壓貨的路徑依賴;再看“費用逼迫”,，可能短時間內(nèi)壓出了銷量,，可從更大的尺度來看，只會越來越加深產(chǎn)品動銷和庫存這對矛盾,，直到崩盤,。

老高放棄代理時，周新還說：“我們企業(yè)2015年增長率領(lǐng)跑行業(yè),，你去哪再找這樣的生意?這樣的品牌?再堅持一下,，把市場基礎(chǔ)做好了，那還不是數(shù)錢數(shù)到手軟?”

可是A品牌完全搞錯了,。問題不是它品牌力有多強,，不是增長率還在高位運行，而是這種增長模式是以過度犧牲經(jīng)銷商利潤空間為代價的,，是靠壓貨來拉動的,，而這注定不會長久。

反思：面對大品牌的壓貨式高壓,，經(jīng)銷商如何拯救利潤?

1.要多元化經(jīng)營,，不要把雞蛋放在一個籃子里

像老高那樣自愿退場是一種選擇，但前提是,，你得有退路,。如果像老劉那樣，為了迎合廠家,，自己自廢武功,，踢掉其他同類品牌，專心搞什么“專營”代理商,，搞什么終端品牌“專營”店,，那只會成倍放大經(jīng)營風(fēng)險，到最后,，只能被迫接受廠家設(shè)計,。

經(jīng)銷商要有品牌群組合概念，哪些品牌外表光鮮,，里子稀爛,，利潤稀薄,，甚至以過度侵蝕自己及渠道利潤來獲得增長?哪些品牌牌子、利潤都不錯?在此之下,，還要考慮品牌內(nèi)部產(chǎn)品群定位構(gòu)建,，哪些是跑量性產(chǎn)品?哪些是高毛利產(chǎn)品?哪些是狙擊性產(chǎn)品?

經(jīng)銷商要有優(yōu)質(zhì)的經(jīng)營結(jié)構(gòu)思想，經(jīng)銷商要對自己代理的品牌群和產(chǎn)品群進(jìn)行梳理,，明確產(chǎn)品定位,、產(chǎn)品組合、產(chǎn)品層次,，確定適合自己的品牌群和產(chǎn)品群組合，提高產(chǎn)品組合盈利水平,，提升抗風(fēng)險能力,。

只有多元化設(shè)計，才能有效對沖廠家侵蝕利潤的潛在風(fēng)險,。

2.聚焦渠道分類管理建設(shè),，不要“貪多求全”

對快消品企業(yè)來說，鋪市率是考核經(jīng)銷商的一個極有用手段,。你說任務(wù)高,，我就檢查鋪市率，如果鋪市率低,，說明市場空間還很大嘛!如果鋪市率符合標(biāo)準(zhǔn),，那么單店庫存夠嗎?能不能和行業(yè)老大看齊?甚至?xí)f，和產(chǎn)品稍有點聯(lián)系的渠道,，能不能鋪貨?!

但問題是,，有些網(wǎng)點，或剛開業(yè),，或人流量不足,，或為獲得銷售費用而過度囤貨，或不適合該類產(chǎn)品售賣,，等等,。不顧這些門店消化能力，“貪多求全”,，“過度鋪市”,，只會是鋪市率、陳列有了,，可最終多數(shù)返貨,，只好再掏費用去處理。不知不覺中,，經(jīng)銷商便遭受了隱性虧損,。

因此,，經(jīng)銷商應(yīng)和廠家確定符合地區(qū)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的“有效鋪市率”界定，不能不管什么終端,，只要能賣,就大量鋪貨,，要警惕無效、低效網(wǎng)點的過度鋪貨,。

終端網(wǎng)點臺賬不應(yīng)是建了檔案就完事,，也不是簡單地按照營業(yè)面積等硬件去劃分類型，而要逐步建立基于銷量劃分終端類型的模式,，再明確不同終端類型的基礎(chǔ)鋪市品項,，每類產(chǎn)品的大致周轉(zhuǎn)天數(shù)，單次鋪貨底數(shù),，以及單店單位時間內(nèi)應(yīng)留存的庫存件數(shù),，最終聚焦優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點，提高終端網(wǎng)點質(zhì)量,。

3.經(jīng)銷商要管好自己的倉庫,，同時關(guān)注價值和數(shù)量變化

很多大品牌業(yè)務(wù)人員，甚至管理人員,，喜歡把經(jīng)銷商的倉庫當(dāng)作自己的倉庫,，很多時候，不經(jīng)經(jīng)銷商同意,，直接替經(jīng)銷商下單,，或者是強行配貨。這種只管完成任務(wù),、卻不考慮區(qū)域不同消費特性的行為,，最令人不齒。為了完成任務(wù),，結(jié)果把公司的庫存變成了經(jīng)銷商的庫存,，把區(qū)域不適銷的產(chǎn)品硬生生變成了經(jīng)銷商的庫存。

經(jīng)銷商要管好自己的倉庫,，對不同產(chǎn)品的走勢,、動銷、庫存要有清晰的判斷,，不能將產(chǎn)品的訂貨權(quán)拱手讓人,，要關(guān)注庫內(nèi)產(chǎn)品的月庫存周轉(zhuǎn)率和月產(chǎn)品動銷率，用價值變化和數(shù)量變化判斷,，來減少自己面臨的庫存風(fēng)險,。這樣，在廠家不合理配貨時,，才能有理有據(jù)予以反擊,。

4.優(yōu)化內(nèi)部管理,，規(guī)避不合理的管理復(fù)制，減少隱形管理成本支出

經(jīng)銷商要對管理體系進(jìn)行梳理,，各個崗位要進(jìn)行定量分解,，在管理環(huán)節(jié)和渠道建設(shè)上要導(dǎo)入投入產(chǎn)出分析，減少隱形管理成本支出,。

尤其要注意,，一定要規(guī)避不適合自己的管理復(fù)制。拿A廠家要求的配送員工資改革來說,，該方案設(shè)定了基本工資,、品項工資、市場基礎(chǔ)建設(shè)工資和銷量提成工資,，而且限定人員只能是專職配送員,，老高這個省會城市，基本工資每人2000元,，一輛車兩個人，而這家品牌平均毛利不足15%,，那么“一月一車要多增加近3萬元銷售收入,，才能對沖基本工資的成本支出”，再加上運營成本不能被其他品牌分?jǐn)偟摹皩＼噷Ｋ汀?，以及其他?xì)分考核和產(chǎn)品提成,，運營成本十分巨大。因此,，在渠道越來越飽和的背景下,，當(dāng)廠家企圖嵌入“高大上”管理制度時，經(jīng)銷商一定要警惕,，因為這很可能大量侵吞你辛苦賺來的利潤,。