一個(gè)銷(xiāo)售代表通常要做的都是什么?是否不是做策劃?那么怎么完成營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)啊?

銷(xiāo)售代表,，肯定要做銷(xiāo)售,。

但日常工作就是1.開(kāi)發(fā)終端2.開(kāi)發(fā)渠道3.終端推廣4.商場(chǎng)溝通5.業(yè)務(wù)培訓(xùn)6.收集信息7維護(hù)客情等

策劃是對(duì)你終端推廣得必要手段，是你活動(dòng)內(nèi)容得體現(xiàn),，肯定要寫(xiě)的

想完成銷(xiāo)售任務(wù),，必須規(guī)劃細(xì)分自己得市場(chǎng)和客戶(hù),，每月每周甚至每天得銷(xiāo)量。然后按自己規(guī)劃得數(shù)據(jù),，一一進(jìn)行落實(shí),。只要執(zhí)行到位，任務(wù)是不難完成得

怎樣才能完成銷(xiāo)售任務(wù)？

第一點(diǎn)：忍耐力 \x0d\x0a忍耐最不容易做到的,，做過(guò)銷(xiāo)售的人都知道,，剛開(kāi)始一個(gè)客戶(hù)沒(méi)有的時(shí)候你要忍耐。曾看到過(guò)很多剛踏入銷(xiāo)售行業(yè)的人半途而廢都是不能堅(jiān)持的結(jié)果,，可能你需要忍耐一個(gè)月,、半年甚至一年才開(kāi)始積累到一些客戶(hù)，你的業(yè)績(jī)和收入才能相應(yīng)的提高,，因此如果你是機(jī)會(huì)主義者千萬(wàn)不要去做銷(xiāo)售,。在銷(xiāo)售過(guò)程中仍然需要忍耐。和客戶(hù)約好的時(shí)間,，你準(zhǔn)時(shí)到達(dá),，可是客戶(hù)臨時(shí)有事或者正在開(kāi)會(huì)，你應(yīng)該如何,？忍耐,，不然你必定失去這個(gè)客戶(hù)。早年前我也做過(guò)敲門(mén)銷(xiāo)售,，一棟二十九層的樓,，每層八戶(hù)人家，從下“掃”上去,，見(jiàn)門(mén)就敲,，結(jié)果是20%的人對(duì)你的敲門(mén)極端反感，門(mén)沒(méi)開(kāi)就要你“滾”,；40%的人不是很耐煩,，開(kāi)門(mén)告訴你“快走”；30%的人反應(yīng)平淡,，說(shuō)“我不需要”,，只有10%人能夠有耐心聽(tīng)你介紹完你的產(chǎn)品，而且還不一定購(gòu)買(mǎi),。所以你必須要有耐力,。\x0d\x0a第二點(diǎn)：自控力 \x0d\x0a很多時(shí)候銷(xiāo)售人員是單兵作戰(zhàn)的，銷(xiāo)售人員每天要去開(kāi)發(fā)客戶(hù),，維護(hù)客情等,，這些都不可能完全在領(lǐng)導(dǎo)的監(jiān)督下進(jìn)行，企業(yè)唯一的控制方式就是工作日?qǐng)?bào)表,，以及每天開(kāi)會(huì)匯報(bào)個(gè)人的工作狀況,，可是如果真想偷懶是非常容易的，比如故意去較遠(yuǎn)的客戶(hù)那里,，路上可以休息,；本來(lái)半小時(shí)談完，結(jié)果謊稱(chēng)談了三小時(shí)等等，這種方式除了損害企業(yè)的利益,，更重要的也是阻礙自身的發(fā)展。我的一個(gè)朋友張先生時(shí)任某國(guó)際傳媒公司中國(guó)區(qū)客戶(hù)總監(jiān),，他曾說(shuō)當(dāng)年剛投身銷(xiāo)售工作時(shí)無(wú)論刮風(fēng)下雨每天早8點(diǎn)出門(mén)到晚上10點(diǎn)回家,，中午餓了就吃面包和礦泉水，三個(gè)月時(shí)間沒(méi)有休息,，才簽下第一個(gè)客戶(hù),。正是有了這種自我發(fā)展的要求和良好自控能力，我那位朋友才能取得今天的成就,。這種成就不是靠“每日拜訪表”“每天的情況匯報(bào)”逼出來(lái)的,，完全靠自控。\x0d\x0a第三點(diǎn)：溝通力 \x0d\x0a溝通是銷(xiāo)售人員的必不可缺的能力,，溝通含有兩層含義：一是準(zhǔn)確的采集對(duì)方信息,，了解對(duì)方真正意圖，同時(shí)將自身信息也準(zhǔn)確傳達(dá)給對(duì)方,，二是通過(guò)恰當(dāng)?shù)慕涣鞣绞剑ɡ缯Z(yǔ)氣,、語(yǔ)調(diào)、表情,、神態(tài),、說(shuō)話方式等）使得談話雙方容易達(dá)成共識(shí)。\x0d\x0a良好的溝通是成功銷(xiāo)售的關(guān)鍵,，一次有個(gè)銷(xiāo)售主管與某超市老板談了多次,，可對(duì)方執(zhí)意拒絕我們的產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)，完不成任務(wù)這名銷(xiāo)售主管感覺(jué)到非常大壓力,，看此情形我決定同他一同前往拜會(huì)這個(gè)“不通情理”的老板,。但是去之前鑒于該主管一向“主動(dòng)出擊”的作風(fēng)，我再三叮囑“今天你只當(dāng)陪客,，不要說(shuō)話,，讓我掌握對(duì)方情況再講”。見(jiàn)到該超市老板時(shí),，發(fā)現(xiàn)對(duì)方三十不到,，已在該市開(kāi)設(shè)3家中型超市，一臉的春風(fēng)得意自是可以想象得到,。在銷(xiāo)售主管簡(jiǎn)短的介紹后,，我用比較恭謙的態(tài)度表明今天只是來(lái)和他“聊聊”，“交個(gè)朋友”,，“向他學(xué)習(xí)和了解一下當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)情況”,，而后長(zhǎng)達(dá)3小時(shí)的談話中，我基本只是在說(shuō)“對(duì)”，“嗯”“了不起”,，這位老板將他的創(chuàng)業(yè)發(fā)家史統(tǒng)統(tǒng)倒了出來(lái),，到最后他說(shuō)“和你聊的還真不錯(cuò)”。最后5分鐘我提到關(guān)于產(chǎn)品進(jìn)入他賣(mài)場(chǎng)的事情,，他滿口應(yīng)承,。回過(guò)頭再來(lái)看銷(xiāo)售主管用的溝通方法,，見(jiàn)到對(duì)方只奔主題,，“我們是知名廠家，知名品牌,，你進(jìn)我們的貨完全可以放心,。”這套說(shuō)白對(duì)一般店鋪或許有用,，但是對(duì)于這個(gè)“年輕有為”的老板來(lái)說(shuō),，他可不認(rèn)為這些名企、名牌有什么了不得,。由此可以看出溝通能力在銷(xiāo)售過(guò)程中舉足輕重,。\x0d\x0a第四點(diǎn)：觀察力 \x0d\x0a觀察不是簡(jiǎn)單的看看，很多銷(xiāo)售人員的第一堂課就是學(xué)會(huì)“看”市場(chǎng),，這個(gè)看不是隨意的瀏覽,，而是用專(zhuān)業(yè)的眼光和知識(shí)去細(xì)心的觀察，通過(guò)觀察發(fā)現(xiàn)重要的信息,。例如到賣(mài)場(chǎng)逛逛一般人可能知道什么產(chǎn)品在促銷(xiāo),，什么產(chǎn)品多少錢(qián)，而專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員可以觀察出更多信息：你有沒(méi)注意到別人的賣(mài)的好的產(chǎn)品是因?yàn)槭裁?？?jī)r(jià)格,、贈(zèng)品、包裝……用的什么贈(zèng)品,？什么材料,？怎么制作的？包裝做得很好,，好在哪,？顏色、造型,、材質(zhì),、可以有別的用途（比如食品的包裝，用完了可以當(dāng)罐子）,。競(jìng)爭(zhēng)品牌又有哪些促銷(xiāo)活動(dòng),？具體的時(shí)間段,？活動(dòng)的具體形式，有哪些參與方式,？賣(mài)場(chǎng)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)品牌的廠家從28家增加到29家,，增加的是哪個(gè)廠家，是否對(duì)我們有潛在的威脅,？它的主要產(chǎn)品和價(jià)格定位如何,？……太多的信息需要你仔細(xì)的觀察，很多銷(xiāo)售人員在對(duì)其培訓(xùn)了很久以后,，要他去“看”市場(chǎng)，仍然不能得到有用的信息,，那我只能說(shuō),，你不適合銷(xiāo)售這個(gè)工作。銷(xiāo)售人員也是每個(gè)企業(yè)的信息反饋員,，通過(guò)觀察獲取大量準(zhǔn)確的信息反饋是銷(xiāo)售人員的一大職責(zé),。\x0d\x0a第五點(diǎn)：分析力\x0d\x0a分析與觀察密不可分，觀察得到信息,，分析得出結(jié)論,。看貨架的產(chǎn)品分布你能分析出什么,？放在最好的陳列位置上的要么就是銷(xiāo)售最好的品種,，要么就是該廠家此時(shí)的主推產(chǎn)品；通過(guò)生產(chǎn)日期進(jìn)行分析,，生產(chǎn)日期越近說(shuō)明該產(chǎn)品的銷(xiāo)售與流轉(zhuǎn)越正常,，生產(chǎn)日期過(guò)久說(shuō)明該產(chǎn)品屬于滯銷(xiāo)狀態(tài)；通過(guò)價(jià)格進(jìn)行分析,，價(jià)格較以前下調(diào)幅度較大說(shuō)明該產(chǎn)品受到競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的壓力過(guò)大,，銷(xiāo)售狀況不理想，價(jià)格上浮較大,，該產(chǎn)品的原材料市場(chǎng)整體價(jià)格上揚(yáng),，導(dǎo)致產(chǎn)品成本驟增，或者該產(chǎn)品市場(chǎng)屬于供不應(yīng)求的狀態(tài),。這些間接信息必須通過(guò)慎密的分析才能得到,。同樣在與客戶(hù)的談判當(dāng)中你是從對(duì)方言談舉止流露出的信息分析對(duì)方的“底牌”和心態(tài)，例如進(jìn)場(chǎng)談判,，買(mǎi)手給你報(bào)了個(gè)價(jià),，作為銷(xiāo)售人員肯定不是一口答應(yīng)，分析對(duì)方說(shuō)話的神情語(yǔ)調(diào),，用話語(yǔ)刺探,，然后分析出是否有壓低價(jià)格的可能,，空間幅度多大等。\x0d\x0a第六點(diǎn)：執(zhí)行力\x0d\x0a執(zhí)行能力體現(xiàn)的是銷(xiāo)售人員的綜合素質(zhì),，更是一種不達(dá)目標(biāo)不罷休的精神,。銷(xiāo)售人員在執(zhí)行計(jì)劃時(shí)常常會(huì)遇到困難，這時(shí)你如果只會(huì)說(shuō)“經(jīng)理這個(gè)事太難了,，做\x0d\x0a不了,。”那么你的領(lǐng)導(dǎo)也只能說(shuō)“好,，那我找能夠完成的人來(lái)做”,。沒(méi)有困難事情稱(chēng)不上任務(wù)，人人都可以完成的事也體現(xiàn)不出你的價(jià)值,。某市有家大型連鎖A賣(mài)場(chǎng),，A賣(mài)場(chǎng)在全市有十幾個(gè)賣(mài)場(chǎng)，對(duì)于占領(lǐng)該市的終端市場(chǎng)極為重要,，B公司決定讓銷(xiāo)售人員張某搞定這件事,，在張某接手先已經(jīng)幾個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員敗下陣來(lái)，原因是該賣(mài)場(chǎng)在當(dāng)?shù)厥橇闶蹣I(yè)老大,，所以一向霸道,，沒(méi)有熟人關(guān)系進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用開(kāi)價(jià)很高，而且不給還價(jià)的機(jī)會(huì),。但公司要求在“合理”的費(fèi)用下進(jìn)場(chǎng),，如何把這個(gè)命令執(zhí)行下去？張某接到任務(wù)寢食難安,，如果該任務(wù)完成,，升遷是順理成章的事，但完不成任務(wù)公司同樣會(huì)覺(jué)得他“能力不夠,，無(wú)法執(zhí)行公司的計(jì)劃”,。接下來(lái)，張某去拜訪A賣(mài)場(chǎng)的采購(gòu)經(jīng)理黃某幾次,，等了很長(zhǎng)時(shí)間連面都沒(méi)見(jiàn)到,，他知道這是對(duì)方故意不給他任何壓價(jià)的機(jī)會(huì)，逼迫他同意苛刻的條件,。張某此時(shí)轉(zhuǎn)而從黃某下屬了解到黃某的妻子在一家銀行工作,，他找到一個(gè)做保險(xiǎn)的朋友以推銷(xiāo)保險(xiǎn)為由主動(dòng)認(rèn)識(shí)黃某的妻子，再介紹張某與黃某妻子認(rèn)識(shí),，然后通過(guò)給小孩子買(mǎi)禮物等手段拉近距離,，時(shí)機(jī)成熟后才由黃某妻子引薦給黃某，黃某深感張某的用心良苦,，最后張某順利完成任務(wù),。\x0d\x0a第七點(diǎn)：學(xué)習(xí)力\x0d\x0a作為銷(xiāo)售人員所需要接觸的知識(shí)甚為廣泛,，從營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)到財(cái)務(wù)、管理以及相關(guān)行業(yè)知識(shí)等等,，可以說(shuō)銷(xiāo)售絕對(duì)是“綜合素質(zhì)”的競(jìng)爭(zhēng),，面對(duì)如此多的知識(shí)和信息沒(méi)有極強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力是無(wú)法參與競(jìng)爭(zhēng)的。僅以銷(xiāo)售技巧為例,，從引導(dǎo)式銷(xiāo)售到傾聽(tīng)式銷(xiāo)售,，繼而提問(wèn)式銷(xiāo)售只至顧問(wèn)式銷(xiāo)售……銷(xiāo)售技巧不斷變化翻新，作為優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員只有要掌握各種銷(xiāo)售技巧才能在競(jìng)爭(zhēng)中勝出,。當(dāng)然銷(xiāo)售人員需要學(xué)習(xí)的遠(yuǎn)不止銷(xiāo)售技巧,，并且還必須具有舉一反三的能力，因此沒(méi)有良好的學(xué)習(xí)能力,，在速度決定勝負(fù),、速度決定前途的今天勢(shì)必會(huì)被淘汰。