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一.策劃背景

　　1.總體的消費態(tài)勢：

　　消費總體趨向于更加講究經(jīng)濟實惠和個性消費,，提升自身修養(yǎng)形象,。

　　2.書店的文化背景：

　　(1)目標(biāo)消費者主要是民院的及其周圍的青少年和在校學(xué)生，接受個性,、經(jīng)濟的新理念,，書店所塑造的健康的讀書形象與目標(biāo)市場的文化背景所要求的高生活質(zhì)量，追求悠而不閑的生活方式相匹配,。

　　(2)大多數(shù)的在校學(xué)生都無去舊書店讀書,、看書乃至買書的習(xí)慣。

　　3.書店營銷環(huán)境中的微觀制約因素：

　　(1)店主從個人角度來看,，缺乏專業(yè)的經(jīng)營理念指導(dǎo),，個人任意性比較大，沒有明確的管理和監(jiān)控系統(tǒng),，屬于清閑一派,。

　　(2)書店的書籍來源：書籍主要是收購大學(xué)生及其周圍居民的舊書籍，成本低廉,。書目魚龍混雜,，各色書籍均有。

　　4.市場概況

　　(1) 市場的規(guī)模：隨著文化水平的提高,，人們越來越注重自身修養(yǎng)

　　的提高,，同時，越來越商業(yè)化的街道很難找到一處休憩心靈的場所,，舊書店的 氛圍適合大學(xué)生的這種精神需求,，從銷售角度來看，消費者市場較大,。

　　(2) 市場的構(gòu)成

　　構(gòu)成這一市場的主要經(jīng)營者：

　　其周圍有3家書店,，均屬于新書店，書店書目主要是應(yīng)對各種考試而設(shè)立的,，諸如英語四六級復(fù)習(xí)題,、公務(wù)員考試試題、考研復(fù)習(xí)試題等等，也有一些名家大篇書籍,，各種雜文散文不一而足,。

　　這些書店基本不與本店構(gòu)成直接競爭關(guān)系，雙方以互補的形式存在,，但也在某種程度上存在目標(biāo)消費者重合,。

　　(3) 市場構(gòu)成的特性

　　市場無季節(jié)性，長期存在,，消費一般有固定時間(晚上),，閱讀人群較穩(wěn)定。

　　二. 策劃時間

　　20XX-11-28——20XX-12-03

　　三. 策劃目標(biāo)

　　滿足學(xué)生及周邊市民對新知識的需求,，提高本店在學(xué)生和市民

　　中的知名度,。預(yù)計在一年內(nèi)，實現(xiàn)在某某區(qū)消費市場以及潛在消費市場的開發(fā)和占領(lǐng),，并以此為基礎(chǔ),，向周邊輻射。

　　四. 現(xiàn)狀分析

　　根據(jù)調(diào)查結(jié)果有以下幾點：

　　1.在實地調(diào)查的100名調(diào)查者中,，57%的人曾經(jīng)購買過新書,，

　　也有部分人去過二手書店。

　　2.在曾經(jīng)過購買新書的57%中有42%的顧客認為書的質(zhì)量應(yīng)有待提高,。

　　3.在書店的服務(wù)不夠完善,。如有些書售出后，使用者發(fā)現(xiàn)書本缺頁,，而書店對此情況不愿承擔(dān)相關(guān)責(zé)任,。

　　4.書店宣傳力度不夠。在調(diào)查中,，我們發(fā)現(xiàn)有相當(dāng)一部分人對正版書沒有認識,，更別說對書店的認識以及對新書的購買。

　　五. SWOT分析

　　1. 優(yōu)勢,。

　　(1)新書的利潤可觀;

　　(2)客源廣,，主要來源于周邊學(xué)校及其社區(qū);

　　(3)無污染，無保質(zhì)期,，易于保存和收藏,。

　　(4)書店與學(xué)校圖書管相比，使用者可以通過訂購自己喜愛的書籍,，可以隨時隨地的閱讀,、使用，以及重復(fù)閱讀重復(fù)使用,，而圖書管的書借了之后要在規(guī)定的時間歸還,，或續(xù)借手續(xù)耗時麻煩,。

　　(5)本地區(qū)人群文化程度較高，消費能力較強,。

　　(6)本地區(qū)并沒有實力較強的競爭者,。

　　2.劣勢。本店不是位于主要的街道,，不夠顯眼且面積規(guī)模不大，并還需要進一步的裝修,。書本門類多,，容易雜亂，收購和整理時工作量大;常年注意防潮,、放火,、防蟲，增加了管理的難度;質(zhì)量問題難以保障,。

　　3.機會,。此區(qū)域只有本店一家，不存在同行業(yè)競爭者;大學(xué)和社區(qū)在此集中,，周圍市民素質(zhì)較高,，便于宣傳與推廣，特別是擁有教師和學(xué)生這一特色群體,，市場前景可觀,。而許多舊書上有原來讀者的標(biāo)示記錄，特別是參考類的,，這樣不僅不利于減輕讀者在書籍方面的閱讀,，而且還打亂自己的思維，新書就不會有這煩惱,。

　　4.威脅,。很多人對新書認識不足;主要購買者是學(xué)生，不利于書店某些門類的書籍銷售,，目標(biāo)市場定位較單一;雖然不受新書店的威脅,，但是受二手書店的威脅。進貨的渠道不暢通,，折扣低,。本店的知名度不夠，從而導(dǎo)致機會的喪失,。

　　六. 營銷策略(4p’s)

　　1.產(chǎn)品策略,。

　　⑴要根據(jù)書店的目標(biāo)市場的主次來制定策略,。書店要特色經(jīng)

　　營的同時多元化經(jīng)營,，既書店分為四個模塊：考證類(包括書籍和資料)、文學(xué)類、雜志期刊類,、其他類,。本店的主要客戶是學(xué)生，特別是大學(xué)生,，而大學(xué)生在校期間較注重考證,，如英語四六級、會計,、計算機,、導(dǎo)游等等，書店可以根據(jù)此情況,，在進書時注重選擇與考證有關(guān)的書籍資料,，并把此項目做成本店特色。書店只保留近兩年的考證類,，超過期限的將不予訂購,，避免書籍的積壓。對于剩下的三類,，在 每一年年末都要進行篩選和處理,，減少庫存量。

　?、飘a(chǎn)品要提高質(zhì)量,，對于嚴(yán)重影響客戶閱讀的問題書要加以處理，從而樹立書店的好形象,，吸引購買者,。

　　2. 價格策略。定價依據(jù)是書籍的成本和利用價值,。

　?、澎`活定價。像資料類的就可根據(jù)資料的知名程度來確定,。其他也可以依據(jù)具體情況定價,。

　　⑵數(shù)量折扣,。當(dāng)客戶購買達到一定數(shù)量或團購一定量的書籍是再給予一定的優(yōu)惠,。

　　⑶會員折扣,。當(dāng)客戶購買累積達一定數(shù)量的書籍時,，贈送會員卡，對會員給予終生優(yōu)惠折扣,。

　　3.渠道策略,。銷售渠道主要是實體店銷售,，附帶網(wǎng)上銷售。在人多特別像學(xué)校等地方設(shè)置銷售代理點,，主銷各類雜志,，期刊，為學(xué)生提供消遣之物,。

　　4.促銷策略,。增進消費者對新書的認識和提高本店知名度是目前首要的一步。書店可以采用發(fā)放傳單,、贊助活動等方式加強宣傳,。

　　七. 目標(biāo)市場分析

　　1..市場細分可以分可以更精致地分析市場推銷機會，使自己處于有利的地位,，發(fā)揮更好的推銷效果，增加利潤：

　　(1)需求差異性： 劃分不同的消費群體并對針對不同消費者的需求進行衡量 .比如考研的群體,考證的群體等等;

　　(2)可達到性：細分出來的市場應(yīng)是營銷活動能夠抵達的,，亦即是通過努力能夠使產(chǎn)品進入并對顧客施加影響的市場,。一方面，有關(guān)產(chǎn)品的信息能夠通過一定媒體順利傳遞給該市場的大多數(shù)消費者;另一方面,，在一定時期內(nèi)有可能將產(chǎn)品通過一定的分銷渠道運送到該市場;

　　(3)足量性：細分出來的市場,，其容量或規(guī)模要大到足以獲利.可以面向各大學(xué)校甚至是社區(qū)。

　　(4)行動的可能性：現(xiàn)有資源能確保為對細分市場提供迎合主體需要的產(chǎn)品或服務(wù),。

　　2.因此本店的目標(biāo)市場人群主要是：學(xué)生 喜愛淘書者 某些考證的社區(qū)人員

　　3.市場定位

　　(1)利益定位 定位為“服務(wù)第一”,，充分滿足消費者的需求與愛好，把握消費者的購買心理,，帶給消費者便利與愉悅,。

　　(2)價格與質(zhì)量定位 結(jié)合價格與質(zhì)量，定位為：“物美價廉”,。貨物超值,，服務(wù)一流。

　　八. 策劃的經(jīng)費預(yù)算

　　經(jīng)費預(yù)算分為兩部分：書籍投資成本和促銷宣傳的成本,。書籍投資成本這塊較為復(fù)雜,，涉及到不同種類的書的不同訂購方式，所以整體預(yù)算這一比投資應(yīng)為2到3萬,。銷售不出去的還可以變賣回成本,，所以利潤是有的。關(guān)鍵在于怎么擴大銷量,。這就涉及到促銷成本,。促銷成本兩到三千即可，包括傳單的印制和人員工資,。

　　九. 應(yīng)急預(yù)案

　　各種危機處理預(yù)案 :

　　(1) 出現(xiàn)嚴(yán)重質(zhì)量事故 應(yīng)當(dāng)及時查明原因并對消費者做出解釋以及道歉,切不可推卸責(zé)任.

　　(2)顧客投訴,、應(yīng)虛心接受顧客的意見并及時做出改進以求得更大程度的發(fā)展.

　　(3)貨物供應(yīng)不足或不準(zhǔn),，應(yīng)及時說明原因并盡最大能力解決該問題以樹立良好的形象.

　　(4)發(fā)現(xiàn)假貨，及時為消費者更換并致歉,加強書的檢查,避免此類事故再次發(fā)生.

　　十. 檢查及評估

　　對比每月的銷售量和來店的人數(shù),，來評估客戶對本店的認知度,。后期再采取問卷調(diào)查的方法來評估。