一,、員工關(guān)系營(yíng)銷策略　　員工關(guān)系是指在企業(yè)內(nèi)部管理過程中形成的人事關(guān)系,。其具體對(duì)象包括全體職員,、工人和管理干部,。員工從內(nèi)部關(guān)系角度看是企業(yè)的對(duì)象,，從外部關(guān)系角度看又成了主體，這是一種與關(guān)系主體最密切的公眾,。他們是企業(yè)賴以生存的活細(xì)胞,，是企業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)者、服務(wù)的承擔(dān)者,，對(duì)外又是企業(yè)形象的代表者,，與企業(yè)的利益和目標(biāo)關(guān)系最密切，企業(yè)的一切方針,、政策,、計(jì)劃、措施,，首先必須得到他們的理解和支持,，并身體力行付諸實(shí)施。員工的技術(shù)水平,、創(chuàng)新精神,、職業(yè)道德、精神風(fēng)貌,、服務(wù)態(tài)度等直接影響社會(huì)公眾對(duì)企業(yè)的整體印象和評(píng)價(jià),。因此，任何企業(yè)都必須首先處理好自己的內(nèi)部員工關(guān)系,，只有企業(yè)內(nèi)部上下左右關(guān)系融洽協(xié)調(diào),，全體員工團(tuán)結(jié)一致、齊心協(xié)力,，才能成功的“外求發(fā)展”,，通過員工的協(xié)作以實(shí)現(xiàn)在資源的轉(zhuǎn)換過程中的價(jià)值最大化?！　?. 提高員工對(duì)企業(yè)的滿意度　　對(duì)企業(yè)而言,，其生存目的是為了滿足其股東的利益,，但企業(yè)正逐漸認(rèn)識(shí)到要為股東服務(wù)，首先必須充分滿足其利益相關(guān)者的需求,。它的經(jīng)營(yíng)宗旨應(yīng)當(dāng)是使員工,、顧客、合作伙伴,、股東均表滿意,，而首要的是讓員工滿意。只要員工滿意,，他們才會(huì)心情舒暢,、工作積極、服務(wù)才會(huì)周到,，才能令顧客滿意,，滿意的顧客一定會(huì)再次光顧，這又讓企業(yè)利益關(guān)系人獲益,，由此帶來的利潤(rùn)上漲就可增加股東的收益,，令股東滿意。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)高度發(fā)達(dá)的今天,，大多數(shù)企業(yè)處于下面兩種關(guān)系動(dòng)態(tài),。一是企業(yè)明白顧客是上帝，首先必須讓顧客滿意,，但又不想提高成本,，讓員工委曲求全，或讓他們加班加點(diǎn)或降低他們的工資待遇,，以犧牲員工的利益為前提,，來滿足顧客的需要。目前中國(guó)企業(yè)幾乎都處于這種關(guān)系狀態(tài),。二是企業(yè)首先建立一種高水平的運(yùn)行機(jī)制,，使員工得到最大的滿意 從而使高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)贏得顧客最大的滿意，而這種滿意又帶來重復(fù)交易,，使企業(yè)產(chǎn)生更高的效益和利潤(rùn),。這被市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的國(guó)家和地區(qū)具有現(xiàn)代意識(shí)的企業(yè)所普遍運(yùn)用?！　?. 造就員工積極向上的價(jià)值觀念　　每一個(gè)企業(yè)都必須有一個(gè)價(jià)值信念和行為宗旨,，以充分調(diào)動(dòng)他們的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性,。企業(yè)價(jià)值觀念是一個(gè)企業(yè)組織及其員工所公認(rèn)的和在實(shí)踐中奉行的一整套價(jià)值觀念體系,。企業(yè)價(jià)值觀念是一種無形的管理方式，它可以改變?nèi)藗冊(cè)瓉碇粡膫€(gè)人的角度思考建立的思想準(zhǔn)則,、觀念意識(shí),，而建立一種以企業(yè)為核心的共同價(jià)值觀念。良好的企業(yè)價(jià)值觀能夠使員工在潛意識(shí)的狀態(tài)下對(duì)企業(yè)產(chǎn)生一種強(qiáng)烈的向心力,，培養(yǎng)良好的團(tuán)隊(duì)意識(shí),，而有強(qiáng)烈團(tuán)隊(duì)意識(shí)的企業(yè)員工對(duì)企業(yè)的目標(biāo)及社會(huì)責(zé)任都會(huì)有極為深刻的理解，從而自覺約束個(gè)人的行為,，使個(gè)人言行與企業(yè)整體相聯(lián)系,。由此可見，內(nèi)聚功能是企業(yè)價(jià)值觀念最顯著的功能,。具有優(yōu)秀價(jià)值觀的企業(yè),，表現(xiàn)出良好的管理機(jī)制、經(jīng)營(yíng)素質(zhì)和企業(yè)風(fēng)貌,，樹立起企業(yè)整體的良好形象,，同時(shí)也樹立起企業(yè)良好的市場(chǎng)信譽(yù)?！　?. 承認(rèn)和尊重員工的個(gè)體價(jià)值　　員工作為一個(gè)公眾群體,，有它特定的利益需要，這就是希望企業(yè)能成為自己的家,，能在企業(yè)中享受到“家”的關(guān)懷和溫暖,。達(dá)到這一最佳人事環(huán)境目標(biāo)的一個(gè)根本原則，就是承認(rèn)和尊重企業(yè)員工的個(gè)體價(jià)值,?！　」芾韺W(xué)家貝克發(fā)現(xiàn)，每一個(gè)人的人性中都具有兩種矛盾的愿望,，既希望自己成為優(yōu)勢(shì)團(tuán)體或杰出組織中的一分子,，希望在自己的業(yè)務(wù)崗位上建立個(gè)人與企業(yè)的認(rèn)同關(guān)系，融化在杰出組織之中,，獲得歸屬感和榮譽(yù)感,，又希望鶴立雞群，有自我表現(xiàn)的機(jī)會(huì),，在特定的工作環(huán)境中以自己的才干實(shí)績(jī)贏得他人和社會(huì)的承認(rèn)與尊敬,。[2]妥善處理好這種人性的矛盾，無疑會(huì)促使員工關(guān)系營(yíng)銷策略的實(shí)現(xiàn),。從員工關(guān)系營(yíng)銷策略的目標(biāo)來看,，它追求的首先是“團(tuán)體價(jià)值”。但團(tuán)體價(jià)值與團(tuán)體中的每一個(gè)成員的個(gè)體價(jià)值是分不開的,。如果團(tuán)體中的每一分子自暴自棄,，缺乏主人翁精神，與企業(yè)組織離心離德,，那么這個(gè)團(tuán)體價(jià)值就必然落空,。團(tuán)體價(jià)值離不開個(gè)體價(jià)值,，需要個(gè)體價(jià)值來實(shí)現(xiàn)。因此,，員工關(guān)系營(yíng)銷的著眼點(diǎn),，要從確立個(gè)體價(jià)值入手，使企業(yè)中的每個(gè)成員都能在團(tuán)體環(huán)境中追求和實(shí)現(xiàn)個(gè)體價(jià)值,。也就是說,，追求團(tuán)體價(jià)值的員工關(guān)系營(yíng)銷策略，首先從尊重個(gè)體價(jià)值做起,，使團(tuán)體價(jià)值通過許許多多的個(gè)體活動(dòng)得以實(shí)現(xiàn),。事實(shí)上，承認(rèn)和尊重員工的個(gè)體價(jià)值,，是激勵(lì)員工的主人翁精神,，是員工將自己作為企業(yè)一員的“個(gè)體價(jià)值”與“團(tuán)體價(jià)值”融合起來的關(guān)鍵。只有員工的個(gè)體價(jià)值受到肯定和尊重,，使他覺得自己在企業(yè)中受到重視,，他才能自覺的將自己的利益與企業(yè)的利益融為一體，才能自覺地和企業(yè)同呼吸共命運(yùn),，并在與外界交往時(shí)自覺地以企業(yè)一員的角色維護(hù)企業(yè)的良好形象,。　　企業(yè)的任何一項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都必須得到員工的認(rèn)可和支持才能得以順利進(jìn)行,。而員工的主動(dòng)性則來源于企業(yè)對(duì)員工個(gè)體價(jià)值的承認(rèn)和尊重,。尊重員工個(gè)體價(jià)值的關(guān)鍵是切實(shí)保障員工的主人翁地位。企業(yè)要形成良好的員工關(guān)系局面,，必須讓員工真正享主人權(quán),、盡主人責(zé)、受主人益,。員工只有以主人翁身份和感覺存在于企業(yè)時(shí),，才能把企業(yè)的發(fā)展看成是自我實(shí)現(xiàn)，才能以塑造企業(yè)形象為己任,，通過自己的具體工作為企業(yè)的良好形象增光添彩,。　　二,、顧客關(guān)系營(yíng)銷策略　　顧客關(guān)系即企業(yè)與企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的購(gòu)買者,、消費(fèi)者之間的關(guān)系。企業(yè)與顧客的關(guān)系不僅僅是商品與貨幣的交換關(guān)系,，還包括廣泛的信息交流關(guān)系,，感情溝通關(guān)系。顧客關(guān)系營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)就是通過互動(dòng)和交流，與客戶建立一種超越買賣關(guān)系的非交易關(guān)系,。其目的就是促使顧客形成對(duì)企業(yè)及產(chǎn)品的良好印象和評(píng)價(jià),，提高企業(yè)及產(chǎn)品在市場(chǎng)上的知名度和美譽(yù)度，為企業(yè)爭(zhēng)取顧客,、開拓和穩(wěn)定市場(chǎng)關(guān)系,，保證企業(yè)營(yíng)銷成功。因此,，建立并維持與顧客的良好關(guān)系是企業(yè)營(yíng)銷成功的基本保證，企業(yè)必須有效地實(shí)施顧客關(guān)系營(yíng)銷策略,?！　?. 樹立以顧客為中心的經(jīng)營(yíng)理念　　顧客是企業(yè)生存發(fā)展的基礎(chǔ)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)就是爭(zhēng)奪顧客,。企業(yè)要有效地實(shí)施顧客關(guān)系營(yíng)銷策略,，首先要樹立“顧客就是上帝”的經(jīng)營(yíng)理念，企業(yè)的一切政策和行為都必須以顧客的利益和要求為導(dǎo)向,，并貫穿到企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的全過程,。　　追求利潤(rùn)是商品經(jīng)濟(jì)條件下企業(yè)發(fā)展的基本動(dòng)因,。但在買方市場(chǎng)條件下,，顧客選擇的自由度越來越大，在市場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)的能力越來越強(qiáng),。企業(yè)漸漸失去其交易主導(dǎo)地位而接受顧客的引導(dǎo)和支配,，顧客越來越在市場(chǎng)交易中占上風(fēng)。在這種形勢(shì)下,，企業(yè)要實(shí)現(xiàn)自己的利潤(rùn)目標(biāo),，必須順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展趨勢(shì)，所生產(chǎn)的產(chǎn)品和提供的服務(wù)必須得到市場(chǎng)的認(rèn)可與接受,，也就是必須有顧客需要,，有顧客喜歡，有顧客購(gòu)買和使用,。只有　　贏得顧客信任與好感的企業(yè),，才可能較好的獲得自己的利潤(rùn)。所以,，從企業(yè)的政策和行為的基本導(dǎo)向來說,，要把顧客放在第一位。正如美國(guó)企業(yè)公共關(guān)系專家加瑞特(Paul Carrett) 所說：“無論大小企業(yè)都必須永遠(yuǎn)按照下述信念來計(jì)劃自己的方向,，這個(gè)信念就是,，企業(yè)要為消費(fèi)者所有，為消費(fèi)者所治，為消費(fèi)者所享,?！盵3]　　2.了解顧客的需要，提高顧客的滿意度　　了解顧客的需要是企業(yè)提高顧客的滿意度的前提,。顧客導(dǎo)向型觀念的企業(yè)必須從顧客的觀點(diǎn)出發(fā)來定義顧客的需要,。顧客的需要可以區(qū)分為五種類型：說出來的需要（如顧客想要一輛昂貴的汽車）；真正的需要（如顧客所需要的這輛汽車,，開起來很省錢,，而其最初的價(jià)格卻不低）；沒有說出來的需要（如顧客想要獲得的優(yōu)質(zhì)服務(wù)）,；滿足后令人高興的需要（如顧客買車時(shí),，獲得一份道路圖）；秘密需要（如顧客想被他的朋友看成是識(shí)貨的人）,。企業(yè)要了解消費(fèi)者的這五種需要,，必須進(jìn)行深入的消費(fèi)者調(diào)查，必須有敏感的反應(yīng),。設(shè)計(jì)者應(yīng)該先知道顧客的需要與選擇,，然后設(shè)計(jì)產(chǎn)品和服務(wù)。雖然這看起來有些麻煩,，但卻可以換取顧客的感激之情,。專業(yè)化市場(chǎng)營(yíng)銷的核心就在于能比競(jìng)爭(zhēng)者更好的滿足顧客的需求。因此,，企業(yè)要提高顧客的滿意度,，主要是在產(chǎn)品銷售過程中擴(kuò)大服務(wù)范圍，提高服務(wù)質(zhì)量,，通過向顧客提供超過服務(wù)本身價(jià)值和超過顧客的期望值的“超值服務(wù)”,，從而樹立良好企業(yè)形象、塑造知名品牌,，以滿足消費(fèi)者的感性和感動(dòng)的消費(fèi)需求,。　　3. 科學(xué)地進(jìn)行顧客關(guān)系管理,，培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度　　要提高顧客滿意度,，建立顧客對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品品牌的忠誠(chéng)，企業(yè)必須以“顧客為中心”來管理他們的價(jià)值鏈以及整個(gè)價(jià)值讓渡系統(tǒng),。在關(guān)系營(yíng)銷模式下,，企業(yè)的目標(biāo)不僅是要贏得顧客，更重要的是維系顧客,，保持顧客比吸引顧客對(duì)擴(kuò)大企業(yè)利益更見成效,。而保持顧客的關(guān)鍵在于使其滿意、十分滿意、高興或喜悅,。但是,，這并不意味著企業(yè)必須對(duì)其所有的顧客實(shí)行同樣的營(yíng)銷手段，才能達(dá)到這種目的,，因?yàn)槠髽I(yè)所面臨的市場(chǎng)是不同的,，他們對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)的要求和期望值不同。企業(yè)必須對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)或不同的顧客,，采取不同的營(yíng)銷策略和營(yíng)銷投入,。菲利普?科特勒認(rèn)為，這種投入必須在區(qū)分與顧客之間的五種不同程度的關(guān)系前提下進(jìn)行的,。這五種不同程度的關(guān)系：一是基本型,，銷售人員把產(chǎn)品銷售出去就不再與顧客接觸；二是被動(dòng)型,，銷售人員把產(chǎn)品銷售出去并鼓動(dòng)顧客在遇到問題或有意見時(shí)給企業(yè)打電話；三是負(fù)責(zé)型,，銷售人員在產(chǎn)品銷售后不久打電話給顧客,，檢查產(chǎn)品是否符合顧客的期望，銷售人員同時(shí)向顧客尋求有關(guān)產(chǎn)品改進(jìn)的各種建議,，以及任何特殊的缺陷與不足,；四是能動(dòng)型，企業(yè)銷售人員不斷給顧客打電話,，給顧客提供有關(guān)改進(jìn)產(chǎn)品用途的建議或關(guān)于有用的新產(chǎn)品信息,；五是伙伴型，企業(yè)不斷地與顧客共同努力,，尋求顧客合理開支的方法或幫助顧客更好地進(jìn)行購(gòu)買,。[4]大多數(shù)企業(yè)在市場(chǎng)規(guī)模很大且企業(yè)的單位利潤(rùn)很小的情況下，實(shí)行基本型營(yíng)銷,。在顧客很少而邊際利潤(rùn)很高的情況下,，大多數(shù)企業(yè)將轉(zhuǎn)向伙伴型市場(chǎng)營(yíng)銷，建立長(zhǎng)期,、穩(wěn)定的關(guān)系,，把客戶當(dāng)作自家人對(duì)待。選擇哪種類型,，絕大部分依賴于企業(yè)對(duì)顧客　　終生價(jià)值與為吸引和維系這些顧客所要求的成本的對(duì)比估計(jì),。　　顧客關(guān)系營(yíng)銷的重點(diǎn)也是難點(diǎn)在于發(fā)展一種同企業(yè)最佳顧客之間的特定關(guān)系,，顧客從中感受到良好的雙向溝通,，并認(rèn)為自己得到了特別關(guān)注和獎(jiǎng)勵(lì)。許多事實(shí)表明，僅僅讓顧客滿意是不夠的,，當(dāng)出現(xiàn)更好的產(chǎn)品供應(yīng)時(shí),，宣稱滿意的顧客經(jīng)常更換供應(yīng)商。這說明高度的顧客滿意和喜悅能培養(yǎng)一種對(duì)品牌情感上的吸引力,，而不僅僅是一種理性偏好,，并且將建立起高度的顧客忠誠(chéng)。俱樂部市場(chǎng)營(yíng)銷,、頻繁市場(chǎng)營(yíng)銷,、一對(duì)一市場(chǎng)營(yíng)銷都是通過創(chuàng)建網(wǎng)上數(shù)據(jù)庫(kù)實(shí)現(xiàn)的，是解決顧客關(guān)系營(yíng)銷難題的比較有效的最切實(shí)可行的手段和方法,?！　∪⒑献髡哧P(guān)系營(yíng)銷策略　　合作者關(guān)系營(yíng)銷策略是企業(yè)實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷策略的根本保證,。在科學(xué)技術(shù)日新月異,、信息技術(shù)高速發(fā)展、經(jīng)濟(jì)全球化的條件下,，我國(guó)企業(yè)要想生存發(fā)展,，取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，必須運(yùn)用合作營(yíng)銷,。合作營(yíng)銷又稱聯(lián)合營(yíng)銷,，是企業(yè)與企業(yè)或企業(yè)與其他機(jī)構(gòu)通過合作的方式，共同研究市場(chǎng),、開拓市場(chǎng),、進(jìn)入市場(chǎng)、占有市場(chǎng),，共同開發(fā)產(chǎn)品,、修建分銷渠道、傳播信息,、促進(jìn)銷售,，為實(shí)現(xiàn)各自的營(yíng)銷目標(biāo)，通過各種協(xié)議,、契約而結(jié)成的介于獨(dú)立的企業(yè)和市場(chǎng)交易關(guān)系之間的一種松散型組織,。其本質(zhì)是在做市場(chǎng)的過程中與他人建立伙伴關(guān)系。[5]　　傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略過于強(qiáng)調(diào)競(jìng)爭(zhēng),，企業(yè)和相關(guān)企業(yè)之間只是交易和競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系,。企業(yè)采取的競(jìng)爭(zhēng)策略是“輸贏”策略，即與競(jìng)爭(zhēng)者完全對(duì)立起來,，采取一切可能的手段,，以對(duì)手的失敗和消失為目的,。隨著經(jīng)濟(jì)全球化，資本,、技術(shù)等生產(chǎn)要素跨國(guó)界流動(dòng),，國(guó)際化勞動(dòng)分工協(xié)作擴(kuò)大，國(guó)外跨國(guó)公司通過聯(lián)盟合作方式同我國(guó)企業(yè)在規(guī)模,、技術(shù),、產(chǎn)品等方面上拉大了差距，增強(qiáng)了我國(guó)產(chǎn)品輸出的難度,，特別是加入WTO以后,，我國(guó)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手遍及全球，面臨著最為嚴(yán)峻的考驗(yàn),。面對(duì)多元化,、白熱化、國(guó)際化,、規(guī)?；袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇的挑戰(zhàn)，僅靠企業(yè)自身的力量來長(zhǎng)久地維持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)已非易事,。在構(gòu)筑顧客價(jià)值讓渡系統(tǒng)中,，新的競(jìng)爭(zhēng)也不再是單個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是這些競(jìng)爭(zhēng)者所組成的價(jià)值讓渡系統(tǒng)相對(duì)效率的競(jìng)爭(zhēng),。順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)方式和競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則應(yīng)轉(zhuǎn)向更深層次的合作營(yíng)銷策略,，即為競(jìng)爭(zhēng)而合作,，靠合作來競(jìng)爭(zhēng)?！　母?jìng)爭(zhēng)關(guān)系的角度劃分,，合作營(yíng)銷策略主要分為縱向合作競(jìng)爭(zhēng)型營(yíng)銷策略和橫向合作競(jìng)爭(zhēng)型營(yíng)銷策略。[6]　　1.縱向合作競(jìng)爭(zhēng)型營(yíng)銷策略　　即具有供需關(guān)系的企業(yè)間的策略合作,。在合作中,，通過信息、技術(shù)共享等方式,，降低整個(gè)價(jià)值鏈的成本,，提高總體利潤(rùn)，實(shí)現(xiàn)“雙贏”,，并以此擊敗共同的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。這一策略主要是面向供應(yīng)商、經(jīng)銷商,。面向供應(yīng)商市場(chǎng)的營(yíng)銷策略是為了尋求原材料,、半成品,、勞動(dòng)力、技術(shù)和信息等生產(chǎn)過程所必需的資源,，并實(shí)現(xiàn)資源的合理分配,；面向經(jīng)銷商市場(chǎng)的營(yíng)銷策略是為了合理的進(jìn)行資源的分配并取得市場(chǎng)技術(shù)設(shè)施的支持。在全球經(jīng)濟(jì)一體化的條件下,，越來越多的企業(yè)為了發(fā)展壯大,，努力改變價(jià)值鏈的不經(jīng)濟(jì)點(diǎn)。他們?cè)诩訌?qiáng)實(shí)施企業(yè)組織內(nèi)部各個(gè)職能部門的投入與合作,、充分挖掘企業(yè)組織內(nèi)部的生產(chǎn)能力,、尋求利益最大化的同時(shí)，非常重視產(chǎn),、供,、銷整個(gè)價(jià)值讓渡系統(tǒng)的良好協(xié)作以共同創(chuàng)造更多的價(jià)值，追求的是整個(gè)價(jià)值讓渡系統(tǒng)的“群贏”結(jié)果,，并充分挖掘出蘊(yùn)藏在企業(yè)組織之間的巨大生產(chǎn)力,，以提高整體價(jià)值讓渡系統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)力。以往,，企業(yè)視他們的供應(yīng)商和經(jīng)銷商是導(dǎo)致企業(yè)成本上升的主要對(duì)象,，在某種意義上說，視他們?yōu)閿橙?。而如今,，他們認(rèn)識(shí)到企業(yè)除了自身的價(jià)值鏈外，還需要通過供應(yīng)商,、經(jīng)銷商和最終顧客的價(jià)值鏈尋求競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),，把供應(yīng)商、經(jīng)銷商作為伙伴而不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，更加密切地與之合作會(huì)帶來很多好處,。　　2.橫向合作競(jìng)爭(zhēng)型營(yíng)銷策略　　即生產(chǎn)能相互代替產(chǎn)品的企業(yè)間的策略合作,，也就是與同行,、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手間的策略合作。在合作中,，謀求各自戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),，以提高各自的競(jìng)爭(zhēng)力。橫向合作競(jìng)爭(zhēng)型營(yíng)銷策略并未強(qiáng)迫同行業(yè)放棄既有的利益,，因此往往不會(huì)遭遇抵抗,，甚至?xí)玫脚浜希蚨^能持久,。這一策略主要是面向競(jìng)爭(zhēng)者,。面向競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)營(yíng)銷策略是為了尋求資源共享和優(yōu)勢(shì)互補(bǔ),，使擁有不同優(yōu)勢(shì)的企業(yè)為了生存發(fā)展，在競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)也通過彼此之間的合作進(jìn)行經(jīng)營(yíng),，通過優(yōu)勢(shì)互補(bǔ),、資源共享、成本降低和風(fēng)險(xiǎn)分散等效益,，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)雙方的實(shí)力,。即共同創(chuàng)造一塊更大的蛋糕，來實(shí)現(xiàn)“雙贏”或“群贏”的目的,?！　『献鳡I(yíng)銷主要有以下幾種形式：　　（1）入市合作（市場(chǎng)開發(fā)）,。入市合作是最典型的市場(chǎng)調(diào)查合作和市場(chǎng)進(jìn)入合作,。市場(chǎng)調(diào)查是整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)的起點(diǎn)，是獲取決策信息和決策依據(jù)的途徑,。但由于工作量太大,、專業(yè)性太強(qiáng)、費(fèi)用太高,，往往令中小企業(yè)望而卻步,，聯(lián)合起來，就可以避免以上各種不足,?！　。?）產(chǎn)品與促銷合作,。產(chǎn)品與促銷合作是指在相同的市場(chǎng)上推出精心組合的產(chǎn)品,，并進(jìn)行促銷合作。最常見的是功能型和品牌型產(chǎn)品與促銷組合,。如吉利刮須刀配上永備電池同時(shí)銷售，這是典型的功能型的組合,。品牌組合的形式多種多樣,，如著名的制造商與著名的銷售商連用品牌、普通制造商與著名的銷售商同用品牌,、普通制造商依托著名的制造商借用品牌,、普通制造商與同檔次的制造商共扛品牌等?！　,。?）分銷合作。分銷合作主要是通過渠道建設(shè)合作,，以強(qiáng)化渠道管理,，決勝終端,。通過實(shí)體流通合作，使產(chǎn)品安全,、及時(shí),、高效、經(jīng)濟(jì)地從生產(chǎn)者手中轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中,，即保證社會(huì)經(jīng)濟(jì)效益,，又提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。通過顧客服務(wù)合作,，最大限度地滿足顧客的需求,，更好地服務(wù)贏得顧客的認(rèn)可?！　∷?、關(guān)系營(yíng)銷――中國(guó)企業(yè)拓展市場(chǎng)的新方法　　與傳統(tǒng)的交易營(yíng)銷相比，關(guān)系營(yíng)銷有助于企業(yè)提高競(jìng)爭(zhēng)力,，穩(wěn)定已取得的市場(chǎng),。目前我國(guó)處于社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的初級(jí)階段，競(jìng)爭(zhēng)手段單一,、信用基礎(chǔ)較差,，企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)較大，為了減小風(fēng)險(xiǎn),、穩(wěn)定的市場(chǎng),，關(guān)系營(yíng)銷將成為中國(guó)企業(yè)的必由之路，主要原因有:　　4.1 社會(huì)主義初級(jí)階段的要求　　中國(guó)目前正處于社會(huì)主義初級(jí)階段,，正在致力于建立社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì),，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是信用經(jīng)濟(jì)，它要求建立一個(gè)公平,、公正,、合理的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。而我國(guó)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念仍處于傳統(tǒng)的交易營(yíng)銷階段,，它更多的是強(qiáng)調(diào)一次易,，不重視與顧客和合作伙伴之間建立良好關(guān)系，產(chǎn)生大量的投機(jī)行為,，嚴(yán)重?fù)p壞市場(chǎng)的信用基礎(chǔ),，形成了中國(guó)特色的“ 三角債”關(guān)系。同時(shí),，由于一些關(guān)系的錯(cuò)位,，更反映了整個(gè)社會(huì)信用基礎(chǔ)的衰落。在利益的驅(qū)動(dòng)下許多人不擇手段,，社會(huì)上假冒偽劣產(chǎn)品泛濫,，商業(yè)欺詐行為到處可見,，為了企業(yè)經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定，回避不良風(fēng)險(xiǎn),，更要運(yùn)用關(guān)系營(yíng)銷理論與合作伙伴建立良好的關(guān)系,，通過良好的關(guān)系一方面彌補(bǔ)信用的不足，另一方面可以應(yīng)對(duì)顧客需求的快速變化,，從而更好的滿足消費(fèi)者需求,，獲得忠誠(chéng)顧客的同時(shí)也規(guī)避了信用風(fēng)險(xiǎn)?！　?.2 企業(yè)生存的要求　　我國(guó)已經(jīng)擺脫了供給不足的束縛,，從賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)化，盡管我國(guó)市場(chǎng)上產(chǎn)品的過剩不是絕對(duì)過剩,，但由于經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的原因,，大部分產(chǎn)品的供給遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于需求，造成激烈的競(jìng)爭(zhēng),，從彩電,、空調(diào)、微波爐的價(jià)格戰(zhàn)到現(xiàn)在的汽車價(jià)格戰(zhàn),，沒有一家能取得完全勝利,，可以看出競(jìng)爭(zhēng)的激烈。加上我國(guó)企業(yè)規(guī)模較小,，可利用資源相對(duì)較少,，必須利用外部資源才能更好的抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)?！　∥覈?guó)已成為WTO的正式成員,，面對(duì)跨國(guó)公司等大型企業(yè)的進(jìn)入，國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)國(guó)內(nèi)化國(guó)內(nèi)企業(yè)將要面臨更加激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),。在我國(guó)企業(yè)規(guī)模普遍較小的情況下,，通過實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷可以與各關(guān)聯(lián)方建立穩(wěn)定的關(guān)系，充分利用外部資源,，對(duì)市場(chǎng)信號(hào)做出快速反應(yīng),，更好的滿足顧客日益?zhèn)€性化、多樣化的需求,，獲得顧客忠誠(chéng)，獲得穩(wěn)定的市場(chǎng),，從而有效地降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn),。　　4.3 實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的要求　　利潤(rùn)最大化是企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)和歸宿’企業(yè)的所有營(yíng)銷活動(dòng)都必須圍繞這個(gè)目標(biāo)來進(jìn)行,。根據(jù)對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查顯示’爭(zhēng)取一位新顧客所花的成本是保證一位老顧客所花費(fèi)用的5倍,。營(yíng)銷學(xué)中有一條著名的“20/80”規(guī)律’即80%的銷售業(yè)績(jī)來自20%經(jīng)?；蓊櫰髽I(yè)的顧客’也就是說20%的客戶是企業(yè)營(yíng)銷人員必須與之保持長(zhǎng)期合作關(guān)系的穩(wěn)定客源。因此,，作為一個(gè)“ 經(jīng)濟(jì)人”,實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷,，保持與老顧客長(zhǎng)期合作關(guān)系是企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的必然要求。