一、員工關(guān)系營銷策略　　員工關(guān)系是指在企業(yè)內(nèi)部管理過程中形成的人事關(guān)系,。其具體對(duì)象包括全體職員、工人和管理干部,。員工從內(nèi)部關(guān)系角度看是企業(yè)的對(duì)象，從外部關(guān)系角度看又成了主體,，這是一種與關(guān)系主體最密切的公眾,。他們是企業(yè)賴以生存的活細(xì)胞，是企業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)者,、服務(wù)的承擔(dān)者,，對(duì)外又是企業(yè)形象的代表者，與企業(yè)的利益和目標(biāo)關(guān)系最密切,，企業(yè)的一切方針,、政策、計(jì)劃,、措施,，首先必須得到他們的理解和支持，并身體力行付諸實(shí)施,。員工的技術(shù)水平,、創(chuàng)新精神、職業(yè)道德,、精神風(fēng)貌,、服務(wù)態(tài)度等直接影響社會(huì)公眾對(duì)企業(yè)的整體印象和評(píng)價(jià)。因此,，任何企業(yè)都必須首先處理好自己的內(nèi)部員工關(guān)系,，只有企業(yè)內(nèi)部上下左右關(guān)系融洽協(xié)調(diào),，全體員工團(tuán)結(jié)一致,、齊心協(xié)力,，才能成功的“外求發(fā)展”，通過員工的協(xié)作以實(shí)現(xiàn)在資源的轉(zhuǎn)換過程中的價(jià)值最大化,?！　?. 提高員工對(duì)企業(yè)的滿意度　　對(duì)企業(yè)而言，其生存目的是為了滿足其股東的利益,，但企業(yè)正逐漸認(rèn)識(shí)到要為股東服務(wù),，首先必須充分滿足其利益相關(guān)者的需求。它的經(jīng)營宗旨應(yīng)當(dāng)是使員工,、顧客,、合作伙伴、股東均表滿意,，而首要的是讓員工滿意,。只要員工滿意，他們才會(huì)心情舒暢,、工作積極,、服務(wù)才會(huì)周到，才能令顧客滿意,，滿意的顧客一定會(huì)再次光顧,，這又讓企業(yè)利益關(guān)系人獲益，由此帶來的利潤上漲就可增加股東的收益,，令股東滿意,。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)高度發(fā)達(dá)的今天，大多數(shù)企業(yè)處于下面兩種關(guān)系動(dòng)態(tài),。一是企業(yè)明白顧客是上帝,，首先必須讓顧客滿意，但又不想提高成本,，讓員工委曲求全,，或讓他們加班加點(diǎn)或降低他們的工資待遇，以犧牲員工的利益為前提,，來滿足顧客的需要,。目前中國企業(yè)幾乎都處于這種關(guān)系狀態(tài)。二是企業(yè)首先建立一種高水平的運(yùn)行機(jī)制,，使員工得到最大的滿意 從而使高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)贏得顧客最大的滿意,，而這種滿意又帶來重復(fù)交易，使企業(yè)產(chǎn)生更高的效益和利潤,。這被市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的國家和地區(qū)具有現(xiàn)代意識(shí)的企業(yè)所普遍運(yùn)用,。　　2. 造就員工積極向上的價(jià)值觀念　　每一個(gè)企業(yè)都必須有一個(gè)價(jià)值信念和行為宗旨，以充分調(diào)動(dòng)他們的積極性,、主動(dòng)性和創(chuàng)造性,。企業(yè)價(jià)值觀念是一個(gè)企業(yè)組織及其員工所公認(rèn)的和在實(shí)踐中奉行的一整套價(jià)值觀念體系。企業(yè)價(jià)值觀念是一種無形的管理方式,，它可以改變?nèi)藗冊(cè)瓉碇粡膫€(gè)人的角度思考建立的思想準(zhǔn)則,、觀念意識(shí)，而建立一種以企業(yè)為核心的共同價(jià)值觀念,。良好的企業(yè)價(jià)值觀能夠使員工在潛意識(shí)的狀態(tài)下對(duì)企業(yè)產(chǎn)生一種強(qiáng)烈的向心力,，培養(yǎng)良好的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，而有強(qiáng)烈團(tuán)隊(duì)意識(shí)的企業(yè)員工對(duì)企業(yè)的目標(biāo)及社會(huì)責(zé)任都會(huì)有極為深刻的理解,，從而自覺約束個(gè)人的行為,，使個(gè)人言行與企業(yè)整體相聯(lián)系。由此可見,，內(nèi)聚功能是企業(yè)價(jià)值觀念最顯著的功能,。具有優(yōu)秀價(jià)值觀的企業(yè)，表現(xiàn)出良好的管理機(jī)制,、經(jīng)營素質(zhì)和企業(yè)風(fēng)貌,，樹立起企業(yè)整體的良好形象，同時(shí)也樹立起企業(yè)良好的市場(chǎng)信譽(yù),?！　?. 承認(rèn)和尊重員工的個(gè)體價(jià)值　　員工作為一個(gè)公眾群體，有它特定的利益需要,，這就是希望企業(yè)能成為自己的家,，能在企業(yè)中享受到“家”的關(guān)懷和溫暖。達(dá)到這一最佳人事環(huán)境目標(biāo)的一個(gè)根本原則,，就是承認(rèn)和尊重企業(yè)員工的個(gè)體價(jià)值,。　　管理學(xué)家貝克發(fā)現(xiàn),，每一個(gè)人的人性中都具有兩種矛盾的愿望,，既希望自己成為優(yōu)勢(shì)團(tuán)體或杰出組織中的一分子，希望在自己的業(yè)務(wù)崗位上建立個(gè)人與企業(yè)的認(rèn)同關(guān)系,，融化在杰出組織之中,，獲得歸屬感和榮譽(yù)感，又希望鶴立雞群,，有自我表現(xiàn)的機(jī)會(huì),，在特定的工作環(huán)境中以自己的才干實(shí)績贏得他人和社會(huì)的承認(rèn)與尊敬。[2]妥善處理好這種人性的矛盾,，無疑會(huì)促使員工關(guān)系營銷策略的實(shí)現(xiàn),。從員工關(guān)系營銷策略的目標(biāo)來看,，它追求的首先是“團(tuán)體價(jià)值”。但團(tuán)體價(jià)值與團(tuán)體中的每一個(gè)成員的個(gè)體價(jià)值是分不開的,。如果團(tuán)體中的每一分子自暴自棄,，缺乏主人翁精神，與企業(yè)組織離心離德,，那么這個(gè)團(tuán)體價(jià)值就必然落空,。團(tuán)體價(jià)值離不開個(gè)體價(jià)值,，需要個(gè)體價(jià)值來實(shí)現(xiàn),。因此，員工關(guān)系營銷的著眼點(diǎn),，要從確立個(gè)體價(jià)值入手,，使企業(yè)中的每個(gè)成員都能在團(tuán)體環(huán)境中追求和實(shí)現(xiàn)個(gè)體價(jià)值。也就是說,，追求團(tuán)體價(jià)值的員工關(guān)系營銷策略,，首先從尊重個(gè)體價(jià)值做起，使團(tuán)體價(jià)值通過許許多多的個(gè)體活動(dòng)得以實(shí)現(xiàn),。事實(shí)上,，承認(rèn)和尊重員工的個(gè)體價(jià)值，是激勵(lì)員工的主人翁精神,，是員工將自己作為企業(yè)一員的“個(gè)體價(jià)值”與“團(tuán)體價(jià)值”融合起來的關(guān)鍵,。只有員工的個(gè)體價(jià)值受到肯定和尊重，使他覺得自己在企業(yè)中受到重視,，他才能自覺的將自己的利益與企業(yè)的利益融為一體,，才能自覺地和企業(yè)同呼吸共命運(yùn)，并在與外界交往時(shí)自覺地以企業(yè)一員的角色維護(hù)企業(yè)的良好形象,?！　∑髽I(yè)的任何一項(xiàng)經(jīng)營活動(dòng)都必須得到員工的認(rèn)可和支持才能得以順利進(jìn)行。而員工的主動(dòng)性則來源于企業(yè)對(duì)員工個(gè)體價(jià)值的承認(rèn)和尊重,。尊重員工個(gè)體價(jià)值的關(guān)鍵是切實(shí)保障員工的主人翁地位,。企業(yè)要形成良好的員工關(guān)系局面，必須讓員工真正享主人權(quán),、盡主人責(zé),、受主人益。員工只有以主人翁身份和感覺存在于企業(yè)時(shí),，才能把企業(yè)的發(fā)展看成是自我實(shí)現(xiàn),，才能以塑造企業(yè)形象為己任，通過自己的具體工作為企業(yè)的良好形象增光添彩,?！　《?、顧客關(guān)系營銷策略　　顧客關(guān)系即企業(yè)與企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的購買者、消費(fèi)者之間的關(guān)系,。企業(yè)與顧客的關(guān)系不僅僅是商品與貨幣的交換關(guān)系,，還包括廣泛的信息交流關(guān)系，感情溝通關(guān)系,。顧客關(guān)系營銷的實(shí)質(zhì)就是通過互動(dòng)和交流,，與客戶建立一種超越買賣關(guān)系的非交易關(guān)系。其目的就是促使顧客形成對(duì)企業(yè)及產(chǎn)品的良好印象和評(píng)價(jià),，提高企業(yè)及產(chǎn)品在市場(chǎng)上的知名度和美譽(yù)度,，為企業(yè)爭取顧客、開拓和穩(wěn)定市場(chǎng)關(guān)系,，保證企業(yè)營銷成功,。因此，建立并維持與顧客的良好關(guān)系是企業(yè)營銷成功的基本保證,，企業(yè)必須有效地實(shí)施顧客關(guān)系營銷策略,。　　1. 樹立以顧客為中心的經(jīng)營理念　　顧客是企業(yè)生存發(fā)展的基礎(chǔ),，市場(chǎng)競(jìng)爭的實(shí)質(zhì)就是爭奪顧客,。企業(yè)要有效地實(shí)施顧客關(guān)系營銷策略，首先要樹立“顧客就是上帝”的經(jīng)營理念,，企業(yè)的一切政策和行為都必須以顧客的利益和要求為導(dǎo)向,，并貫穿到企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的全過程?！　∽非罄麧櫴巧唐方?jīng)濟(jì)條件下企業(yè)發(fā)展的基本動(dòng)因,。但在買方市場(chǎng)條件下，顧客選擇的自由度越來越大,，在市場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)的能力越來越強(qiáng),。企業(yè)漸漸失去其交易主導(dǎo)地位而接受顧客的引導(dǎo)和支配，顧客越來越在市場(chǎng)交易中占上風(fēng),。在這種形勢(shì)下,，企業(yè)要實(shí)現(xiàn)自己的利潤目標(biāo)，必須順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展趨勢(shì),，所生產(chǎn)的產(chǎn)品和提供的服務(wù)必須得到市場(chǎng)的認(rèn)可與接受,，也就是必須有顧客需要，有顧客喜歡,，有顧客購買和使用,。只有　　贏得顧客信任與好感的企業(yè)，才可能較好的獲得自己的利潤,。所以,，從企業(yè)的政策和行為的基本導(dǎo)向來說,，要把顧客放在第一位。正如美國企業(yè)公共關(guān)系專家加瑞特(Paul Carrett) 所說：“無論大小企業(yè)都必須永遠(yuǎn)按照下述信念來計(jì)劃自己的方向,，這個(gè)信念就是,，企業(yè)要為消費(fèi)者所有，為消費(fèi)者所治,，為消費(fèi)者所享,。”[3]　　2.了解顧客的需要,，提高顧客的滿意度　　了解顧客的需要是企業(yè)提高顧客的滿意度的前提,。顧客導(dǎo)向型觀念的企業(yè)必須從顧客的觀點(diǎn)出發(fā)來定義顧客的需要。顧客的需要可以區(qū)分為五種類型：說出來的需要（如顧客想要一輛昂貴的汽車）,；真正的需要（如顧客所需要的這輛汽車,，開起來很省錢,，而其最初的價(jià)格卻不低）,；沒有說出來的需要（如顧客想要獲得的優(yōu)質(zhì)服務(wù)）；滿足后令人高興的需要（如顧客買車時(shí),，獲得一份道路圖）,；秘密需要（如顧客想被他的朋友看成是識(shí)貨的人）。企業(yè)要了解消費(fèi)者的這五種需要,，必須進(jìn)行深入的消費(fèi)者調(diào)查,，必須有敏感的反應(yīng)。設(shè)計(jì)者應(yīng)該先知道顧客的需要與選擇,，然后設(shè)計(jì)產(chǎn)品和服務(wù),。雖然這看起來有些麻煩，但卻可以換取顧客的感激之情,。專業(yè)化市場(chǎng)營銷的核心就在于能比競(jìng)爭者更好的滿足顧客的需求,。因此，企業(yè)要提高顧客的滿意度,，主要是在產(chǎn)品銷售過程中擴(kuò)大服務(wù)范圍,，提高服務(wù)質(zhì)量，通過向顧客提供超過服務(wù)本身價(jià)值和超過顧客的期望值的“超值服務(wù)”,，從而樹立良好企業(yè)形象,、塑造知名品牌，以滿足消費(fèi)者的感性和感動(dòng)的消費(fèi)需求,?！　?. 科學(xué)地進(jìn)行顧客關(guān)系管理，培養(yǎng)顧客的忠誠度　　要提高顧客滿意度,，建立顧客對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品品牌的忠誠,，企業(yè)必須以“顧客為中心”來管理他們的價(jià)值鏈以及整個(gè)價(jià)值讓渡系統(tǒng),。在關(guān)系營銷模式下，企業(yè)的目標(biāo)不僅是要贏得顧客,，更重要的是維系顧客,，保持顧客比吸引顧客對(duì)擴(kuò)大企業(yè)利益更見成效。而保持顧客的關(guān)鍵在于使其滿意,、十分滿意,、高興或喜悅。但是,，這并不意味著企業(yè)必須對(duì)其所有的顧客實(shí)行同樣的營銷手段,，才能達(dá)到這種目的，因?yàn)槠髽I(yè)所面臨的市場(chǎng)是不同的,，他們對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)的要求和期望值不同,。企業(yè)必須對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)或不同的顧客，采取不同的營銷策略和營銷投入,。菲利普?科特勒認(rèn)為,，這種投入必須在區(qū)分與顧客之間的五種不同程度的關(guān)系前提下進(jìn)行的。這五種不同程度的關(guān)系：一是基本型,，銷售人員把產(chǎn)品銷售出去就不再與顧客接觸,；二是被動(dòng)型，銷售人員把產(chǎn)品銷售出去并鼓動(dòng)顧客在遇到問題或有意見時(shí)給企業(yè)打電話,；三是負(fù)責(zé)型,，銷售人員在產(chǎn)品銷售后不久打電話給顧客，檢查產(chǎn)品是否符合顧客的期望,，銷售人員同時(shí)向顧客尋求有關(guān)產(chǎn)品改進(jìn)的各種建議,，以及任何特殊的缺陷與不足；四是能動(dòng)型,，企業(yè)銷售人員不斷給顧客打電話,，給顧客提供有關(guān)改進(jìn)產(chǎn)品用途的建議或關(guān)于有用的新產(chǎn)品信息；五是伙伴型,，企業(yè)不斷地與顧客共同努力,，尋求顧客合理開支的方法或幫助顧客更好地進(jìn)行購買。[4]大多數(shù)企業(yè)在市場(chǎng)規(guī)模很大且企業(yè)的單位利潤很小的情況下,，實(shí)行基本型營銷,。在顧客很少而邊際利潤很高的情況下，大多數(shù)企業(yè)將轉(zhuǎn)向伙伴型市場(chǎng)營銷,，建立長期,、穩(wěn)定的關(guān)系，把客戶當(dāng)作自家人對(duì)待,。選擇哪種類型,，絕大部分依賴于企業(yè)對(duì)顧客　　終生價(jià)值與為吸引和維系這些顧客所要求的成本的對(duì)比估計(jì),。　　顧客關(guān)系營銷的重點(diǎn)也是難點(diǎn)在于發(fā)展一種同企業(yè)最佳顧客之間的特定關(guān)系,，顧客從中感受到良好的雙向溝通,，并認(rèn)為自己得到了特別關(guān)注和獎(jiǎng)勵(lì)。許多事實(shí)表明,，僅僅讓顧客滿意是不夠的,，當(dāng)出現(xiàn)更好的產(chǎn)品供應(yīng)時(shí)，宣稱滿意的顧客經(jīng)常更換供應(yīng)商,。這說明高度的顧客滿意和喜悅能培養(yǎng)一種對(duì)品牌情感上的吸引力,，而不僅僅是一種理性偏好，并且將建立起高度的顧客忠誠,。俱樂部市場(chǎng)營銷,、頻繁市場(chǎng)營銷、一對(duì)一市場(chǎng)營銷都是通過創(chuàng)建網(wǎng)上數(shù)據(jù)庫實(shí)現(xiàn)的,，是解決顧客關(guān)系營銷難題的比較有效的最切實(shí)可行的手段和方法,。　　三,、合作者關(guān)系營銷策略　　合作者關(guān)系營銷策略是企業(yè)實(shí)施關(guān)系營銷策略的根本保證,。在科學(xué)技術(shù)日新月異,、信息技術(shù)高速發(fā)展,、經(jīng)濟(jì)全球化的條件下，我國企業(yè)要想生存發(fā)展,，取得競(jìng)爭優(yōu)勢(shì),，必須運(yùn)用合作營銷。合作營銷又稱聯(lián)合營銷,，是企業(yè)與企業(yè)或企業(yè)與其他機(jī)構(gòu)通過合作的方式,，共同研究市場(chǎng)、開拓市場(chǎng),、進(jìn)入市場(chǎng),、占有市場(chǎng)，共同開發(fā)產(chǎn)品,、修建分銷渠道,、傳播信息、促進(jìn)銷售,，為實(shí)現(xiàn)各自的營銷目標(biāo),，通過各種協(xié)議、契約而結(jié)成的介于獨(dú)立的企業(yè)和市場(chǎng)交易關(guān)系之間的一種松散型組織,。其本質(zhì)是在做市場(chǎng)的過程中與他人建立伙伴關(guān)系,。[5]　　傳統(tǒng)的市場(chǎng)營銷策略過于強(qiáng)調(diào)競(jìng)爭,，企業(yè)和相關(guān)企業(yè)之間只是交易和競(jìng)爭的關(guān)系。企業(yè)采取的競(jìng)爭策略是“輸贏”策略,，即與競(jìng)爭者完全對(duì)立起來,，采取一切可能的手段，以對(duì)手的失敗和消失為目的,。隨著經(jīng)濟(jì)全球化,，資本、技術(shù)等生產(chǎn)要素跨國界流動(dòng),，國際化勞動(dòng)分工協(xié)作擴(kuò)大,，國外跨國公司通過聯(lián)盟合作方式同我國企業(yè)在規(guī)模、技術(shù),、產(chǎn)品等方面上拉大了差距,，增強(qiáng)了我國產(chǎn)品輸出的難度，特別是加入WTO以后,，我國企業(yè)的競(jìng)爭對(duì)手遍及全球,，面臨著最為嚴(yán)峻的考驗(yàn)。面對(duì)多元化,、白熱化,、國際化、規(guī)?；袌?chǎng)競(jìng)爭日益加劇的挑戰(zhàn),，僅靠企業(yè)自身的力量來長久地維持競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)已非易事。在構(gòu)筑顧客價(jià)值讓渡系統(tǒng)中,，新的競(jìng)爭也不再是單個(gè)競(jìng)爭者之間的競(jìng)爭,，而是這些競(jìng)爭者所組成的價(jià)值讓渡系統(tǒng)相對(duì)效率的競(jìng)爭。順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展,，企業(yè)的競(jìng)爭方式和競(jìng)爭規(guī)則應(yīng)轉(zhuǎn)向更深層次的合作營銷策略,，即為競(jìng)爭而合作，靠合作來競(jìng)爭,?！　母?jìng)爭關(guān)系的角度劃分，合作營銷策略主要分為縱向合作競(jìng)爭型營銷策略和橫向合作競(jìng)爭型營銷策略,。[6]　　1.縱向合作競(jìng)爭型營銷策略　　即具有供需關(guān)系的企業(yè)間的策略合作,。在合作中，通過信息,、技術(shù)共享等方式,，降低整個(gè)價(jià)值鏈的成本，提高總體利潤，實(shí)現(xiàn)“雙贏”,，并以此擊敗共同的競(jìng)爭對(duì)手,。這一策略主要是面向供應(yīng)商、經(jīng)銷商,。面向供應(yīng)商市場(chǎng)的營銷策略是為了尋求原材料,、半成品、勞動(dòng)力,、技術(shù)和信息等生產(chǎn)過程所必需的資源,，并實(shí)現(xiàn)資源的合理分配；面向經(jīng)銷商市場(chǎng)的營銷策略是為了合理的進(jìn)行資源的分配并取得市場(chǎng)技術(shù)設(shè)施的支持,。在全球經(jīng)濟(jì)一體化的條件下,，越來越多的企業(yè)為了發(fā)展壯大，努力改變價(jià)值鏈的不經(jīng)濟(jì)點(diǎn),。他們?cè)诩訌?qiáng)實(shí)施企業(yè)組織內(nèi)部各個(gè)職能部門的投入與合作,、充分挖掘企業(yè)組織內(nèi)部的生產(chǎn)能力、尋求利益最大化的同時(shí),，非常重視產(chǎn),、供、銷整個(gè)價(jià)值讓渡系統(tǒng)的良好協(xié)作以共同創(chuàng)造更多的價(jià)值,，追求的是整個(gè)價(jià)值讓渡系統(tǒng)的“群贏”結(jié)果,，并充分挖掘出蘊(yùn)藏在企業(yè)組織之間的巨大生產(chǎn)力，以提高整體價(jià)值讓渡系統(tǒng)的競(jìng)爭力,。以往,，企業(yè)視他們的供應(yīng)商和經(jīng)銷商是導(dǎo)致企業(yè)成本上升的主要對(duì)象，在某種意義上說,，視他們?yōu)閿橙?。而如今，他們認(rèn)識(shí)到企業(yè)除了自身的價(jià)值鏈外,，還需要通過供應(yīng)商、經(jīng)銷商和最終顧客的價(jià)值鏈尋求競(jìng)爭優(yōu)勢(shì),，把供應(yīng)商,、經(jīng)銷商作為伙伴而不是競(jìng)爭對(duì)手，更加密切地與之合作會(huì)帶來很多好處,?！　?.橫向合作競(jìng)爭型營銷策略　　即生產(chǎn)能相互代替產(chǎn)品的企業(yè)間的策略合作，也就是與同行,、競(jìng)爭對(duì)手間的策略合作,。在合作中，謀求各自戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，以提高各自的競(jìng)爭力,。橫向合作競(jìng)爭型營銷策略并未強(qiáng)迫同行業(yè)放棄既有的利益,，因此往往不會(huì)遭遇抵抗，甚至?xí)玫脚浜?，因而較能持久,。這一策略主要是面向競(jìng)爭者。面向競(jìng)爭者的市場(chǎng)營銷策略是為了尋求資源共享和優(yōu)勢(shì)互補(bǔ),，使擁有不同優(yōu)勢(shì)的企業(yè)為了生存發(fā)展,，在競(jìng)爭的同時(shí)也通過彼此之間的合作進(jìn)行經(jīng)營，通過優(yōu)勢(shì)互補(bǔ),、資源共享,、成本降低和風(fēng)險(xiǎn)分散等效益，增強(qiáng)競(jìng)爭雙方的實(shí)力,。即共同創(chuàng)造一塊更大的蛋糕,，來實(shí)現(xiàn)“雙贏”或“群贏”的目的?！　『献鳡I銷主要有以下幾種形式：　?。?）入市合作（市場(chǎng)開發(fā)）。入市合作是最典型的市場(chǎng)調(diào)查合作和市場(chǎng)進(jìn)入合作,。市場(chǎng)調(diào)查是整個(gè)營銷活動(dòng)的起點(diǎn),，是獲取決策信息和決策依據(jù)的途徑。但由于工作量太大,、專業(yè)性太強(qiáng),、費(fèi)用太高，往往令中小企業(yè)望而卻步,，聯(lián)合起來,，就可以避免以上各種不足?！　,。?）產(chǎn)品與促銷合作。產(chǎn)品與促銷合作是指在相同的市場(chǎng)上推出精心組合的產(chǎn)品,，并進(jìn)行促銷合作,。最常見的是功能型和品牌型產(chǎn)品與促銷組合。如吉利刮須刀配上永備電池同時(shí)銷售,，這是典型的功能型的組合,。品牌組合的形式多種多樣，如著名的制造商與著名的銷售商連用品牌,、普通制造商與著名的銷售商同用品牌,、普通制造商依托著名的制造商借用品牌,、普通制造商與同檔次的制造商共扛品牌等?！　,。?）分銷合作。分銷合作主要是通過渠道建設(shè)合作,，以強(qiáng)化渠道管理,，決勝終端。通過實(shí)體流通合作,，使產(chǎn)品安全,、及時(shí)、高效,、經(jīng)濟(jì)地從生產(chǎn)者手中轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中,，即保證社會(huì)經(jīng)濟(jì)效益，又提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益,。通過顧客服務(wù)合作,，最大限度地滿足顧客的需求，更好地服務(wù)贏得顧客的認(rèn)可,?！　∷摹㈥P(guān)系營銷――中國企業(yè)拓展市場(chǎng)的新方法　　與傳統(tǒng)的交易營銷相比,，關(guān)系營銷有助于企業(yè)提高競(jìng)爭力,，穩(wěn)定已取得的市場(chǎng)。目前我國處于社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的初級(jí)階段,，競(jìng)爭手段單一,、信用基礎(chǔ)較差，企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)較大,，為了減小風(fēng)險(xiǎn),、穩(wěn)定的市場(chǎng)，關(guān)系營銷將成為中國企業(yè)的必由之路,，主要原因有:　　4.1 社會(huì)主義初級(jí)階段的要求　　中國目前正處于社會(huì)主義初級(jí)階段,，正在致力于建立社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是信用經(jīng)濟(jì),，它要求建立一個(gè)公平,、公正、合理的市場(chǎng)競(jìng)爭環(huán)境,。而我國企業(yè)的經(jīng)營理念仍處于傳統(tǒng)的交易營銷階段，它更多的是強(qiáng)調(diào)一次易,，不重視與顧客和合作伙伴之間建立良好關(guān)系,，產(chǎn)生大量的投機(jī)行為，嚴(yán)重?fù)p壞市場(chǎng)的信用基礎(chǔ)，形成了中國特色的“ 三角債”關(guān)系,。同時(shí),，由于一些關(guān)系的錯(cuò)位，更反映了整個(gè)社會(huì)信用基礎(chǔ)的衰落,。在利益的驅(qū)動(dòng)下許多人不擇手段,，社會(huì)上假冒偽劣產(chǎn)品泛濫，商業(yè)欺詐行為到處可見,，為了企業(yè)經(jīng)營的穩(wěn)定,，回避不良風(fēng)險(xiǎn)，更要運(yùn)用關(guān)系營銷理論與合作伙伴建立良好的關(guān)系,，通過良好的關(guān)系一方面彌補(bǔ)信用的不足,，另一方面可以應(yīng)對(duì)顧客需求的快速變化，從而更好的滿足消費(fèi)者需求,，獲得忠誠顧客的同時(shí)也規(guī)避了信用風(fēng)險(xiǎn),。　　4.2 企業(yè)生存的要求　　我國已經(jīng)擺脫了供給不足的束縛,，從賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)化,，盡管我國市場(chǎng)上產(chǎn)品的過剩不是絕對(duì)過剩，但由于經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的原因,，大部分產(chǎn)品的供給遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于需求,，造成激烈的競(jìng)爭，從彩電,、空調(diào),、微波爐的價(jià)格戰(zhàn)到現(xiàn)在的汽車價(jià)格戰(zhàn)，沒有一家能取得完全勝利,，可以看出競(jìng)爭的激烈,。加上我國企業(yè)規(guī)模較小，可利用資源相對(duì)較少,，必須利用外部資源才能更好的抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn),。　　我國已成為WTO的正式成員,，面對(duì)跨國公司等大型企業(yè)的進(jìn)入,，國際競(jìng)爭國內(nèi)化國內(nèi)企業(yè)將要面臨更加激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭。在我國企業(yè)規(guī)模普遍較小的情況下,，通過實(shí)施關(guān)系營銷可以與各關(guān)聯(lián)方建立穩(wěn)定的關(guān)系,，充分利用外部資源，對(duì)市場(chǎng)信號(hào)做出快速反應(yīng),，更好的滿足顧客日益?zhèn)€性化,、多樣化的需求,，獲得顧客忠誠，獲得穩(wěn)定的市場(chǎng),，從而有效地降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn),。　　4.3 實(shí)現(xiàn)利潤最大化經(jīng)營目標(biāo)的要求　　利潤最大化是企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)和歸宿’企業(yè)的所有營銷活動(dòng)都必須圍繞這個(gè)目標(biāo)來進(jìn)行,。根據(jù)對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查顯示’爭取一位新顧客所花的成本是保證一位老顧客所花費(fèi)用的5倍,。營銷學(xué)中有一條著名的“20/80”規(guī)律’即80%的銷售業(yè)績來自20%經(jīng)常惠顧企業(yè)的顧客’也就是說20%的客戶是企業(yè)營銷人員必須與之保持長期合作關(guān)系的穩(wěn)定客源,。因此,，作為一個(gè)“ 經(jīng)濟(jì)人”,實(shí)施關(guān)系營銷，保持與老顧客長期合作關(guān)系是企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤最大化經(jīng)營目標(biāo)的必然要求,。