然而精準(zhǔn)營銷系統(tǒng)需要的技術(shù)投入往往使得很多中小企業(yè)望而卻步,因此,設(shè)計并實現(xiàn)一個供中小企業(yè)進(jìn)行低成本精準(zhǔn)營銷的平臺是一項非常有意義的研究,。與此同時,電信號碼百事通系統(tǒng)作為溝通用戶與企業(yè)的橋梁,積累了海量的呼叫記錄數(shù)據(jù),如何對記錄數(shù)據(jù)進(jìn)行有效的知識發(fā)現(xiàn),是平臺設(shè)計的基礎(chǔ)。 本文的精準(zhǔn)營銷系統(tǒng)(Precision Marketing System,PMS),正是基于為中小企業(yè)搭建精準(zhǔn)營銷平臺的需求設(shè)計的,。系統(tǒng)從電信系統(tǒng)獲取呼叫記錄數(shù)據(jù),采用數(shù)據(jù)分析與關(guān)聯(lián)規(guī)則挖掘技術(shù)處理數(shù)據(jù),并設(shè)計了系統(tǒng)應(yīng)用業(yè)務(wù),依托電信獨有的號碼百事通平臺,使得企業(yè)通過定制業(yè)務(wù)和服務(wù),進(jìn)行精準(zhǔn)的客戶定位,并通過短信、語音等方式進(jìn)行低成本的營銷,。此外,系統(tǒng)不斷提取電信數(shù)據(jù)帶來事務(wù)數(shù)據(jù)庫

誰知道客戶經(jīng)理如何把握精準(zhǔn)營銷

隨著卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的不斷提升和發(fā)展,，客戶經(jīng)理的工作職能發(fā)生了重大的變化，過去簡單的客戶拜訪和服務(wù)已不能勝任專業(yè)化營銷方式,。對于煙草公司的客戶經(jīng)理來說,，如何正確理解和把握“精準(zhǔn)營銷”，不僅是業(yè)務(wù)素質(zhì)提升的關(guān)鍵,，也是實現(xiàn)商業(yè)公司“卷煙上水平”和“營銷上水平”的必然要求,。本文從精準(zhǔn)營銷的涵義和意義、精準(zhǔn)營銷在煙草商業(yè)企業(yè)的運用以及客戶經(jīng)理該如何把握三個方面進(jìn)行闡述,，力圖找到客戶經(jīng)理在精準(zhǔn)營銷工作上的突破口,，實現(xiàn)崗位職能的專業(yè)化延伸。 國家局副局長何澤華在2010年“中華”品牌精準(zhǔn)營銷交流會上指出,，“精準(zhǔn)營銷是市場營銷上水平的積極探索,，是“訂單供貨”、協(xié)同營銷的深化和延伸,。市場營銷上水平,，關(guān)鍵是挖掘市場潛力，滿足市場需求,，精準(zhǔn)營銷將促使工商企業(yè)共同面向市場,、快速反應(yīng)市場。依靠精確的信息,，實現(xiàn)投放的準(zhǔn)確性,、有效性，要從提高中國煙草整體競爭實力出發(fā),，形成促進(jìn)營銷上水平的合力,?！?面對當(dāng)前煙草行業(yè)的發(fā)展形勢,，如何轉(zhuǎn)變客戶經(jīng)理工作職能，實現(xiàn)商業(yè)企業(yè)精準(zhǔn)營銷目標(biāo),，是客戶經(jīng)理的職責(zé)所在,。 一、 精準(zhǔn)營銷的涵義和意義 1.精準(zhǔn)營銷的涵義,。 精準(zhǔn)營銷（Precision marketing）就是在精準(zhǔn)定位的基礎(chǔ)上,，依托現(xiàn)代信息技術(shù)手段建立個性化的顧客溝通服務(wù)體系，實現(xiàn)企業(yè)可度量的低成本擴張之路,。精準(zhǔn)營銷有三個層面的含義：一是精準(zhǔn)的營銷思想,，營銷的終極追求就是無營銷的營銷,，到達(dá)終極思想的過度就是逐步精準(zhǔn)。二是實施精準(zhǔn)的體系保證和手段,，而這種手段是可衡量的,。三是達(dá)到低成本可持續(xù)發(fā)展的企業(yè)目標(biāo)。 2.精準(zhǔn)營銷的意義,。 第一,、精準(zhǔn)營銷是通過可量化的精確的市場定位技術(shù)突破傳統(tǒng)營銷定位只能定性的局限；第二,、精準(zhǔn)營銷借助先進(jìn)的數(shù)據(jù)庫技術(shù),、網(wǎng)絡(luò)通訊技術(shù)及現(xiàn)代高度分散物流等手段保障和顧客的長期個性化溝通，使?fàn)I銷達(dá)到可度量,、可調(diào)控等精準(zhǔn)要求,；第三、精準(zhǔn)營銷的系統(tǒng)手段保持了企業(yè)和客戶的密切互動溝通,，從而不斷滿足客戶個性需求,，建立穩(wěn)定的企業(yè)忠實顧客群，實現(xiàn)客戶鏈?zhǔn)椒磻?yīng)增殖,，從而達(dá)到企業(yè)的長期穩(wěn)定高速發(fā)展的需求,。第四、精準(zhǔn)營銷借助現(xiàn)代高效廣分散物流使企業(yè)擺脫繁雜的中間渠道環(huán)節(jié)及對傳統(tǒng)營銷模塊式營銷組織機構(gòu)的依賴,，實現(xiàn)了個性關(guān)懷,，極大降低了營銷成本。 二,、精準(zhǔn)營銷在商業(yè)企業(yè)的運用 對于煙草行業(yè)來說精準(zhǔn)營銷可以理解為：建立在面向市場的現(xiàn)代營銷理念之上,，以品牌培育為主線，以消費需求為導(dǎo)向,，以工商協(xié)同營銷為手段,，以零售終端建設(shè)為突破口，以信息技術(shù)為支撐,，運用精準(zhǔn)營銷理念最終實現(xiàn)“卷煙上水平”的工作目標(biāo),。具體來說精準(zhǔn)營銷之于商業(yè)企業(yè)的營銷運作應(yīng)該包含以下三個方面： 1.精確的市場信息來源。 精確的市場信息來源是開展精準(zhǔn)營銷的前提,。俗話說,，現(xiàn)代社會是信息爆炸的社會，每天我們面對成千上萬的信息,，哪些是有用的哪些是無用的,，需要我們進(jìn)行甄別和去除。卷煙市場信息也是如此,，商業(yè)企業(yè)要運用現(xiàn)代的管理手段,，在眾多市場信息中篩選出有用的信息為卷煙經(jīng)營提供有價值的參考,。例如，行業(yè)建立的零售終端信息采集體系,，掌握零售客戶的第一手資料,；建立消費者信息檔案，把握消費者的真實需求等等,。 2.科學(xué)準(zhǔn)確的貨源投放,。 貨源的精準(zhǔn)投放是商業(yè)企業(yè)卷煙銷售的核心，也是確保品牌培育工作順利開展的基礎(chǔ),。因此建立科學(xué)準(zhǔn)確的貨源投放機制至關(guān)重要,。做到精準(zhǔn)投放要做好三個方面：一是對市場需求的精準(zhǔn)把握；二是零售客戶的合理分類和投放標(biāo)準(zhǔn)的制定,；三是有貨源投放系統(tǒng)作支撐,。 3.高效規(guī)范的終端建設(shè)。 精準(zhǔn)營銷目標(biāo)之一要實現(xiàn)良好的客我互動,，以實現(xiàn)消費者讓渡價值最大化為目的,。為此，商業(yè)企業(yè)要圍繞提升客戶滿意度為手段,，在建立高效規(guī)范的零售終端上下功夫,。 三、 在明確了商業(yè)企業(yè)精準(zhǔn)營銷內(nèi)容之后,，不難找出客戶經(jīng)理提高精準(zhǔn)營銷能力的突破口,，有以下五個方面： 1.深刻理解精準(zhǔn)營銷的意義。 卷煙精準(zhǔn)營銷就是充分運用網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的成果,，以消費者需求為中心,，從時間、區(qū)域,、分類三個緯度出發(fā),，以覆蓋率、鋪貨率,、動銷率,、斷貨率、成長率等五個方面為抓手,，高效運用CRM系統(tǒng),，實現(xiàn)卷煙品牌擴規(guī)模,。因此客戶經(jīng)理在工作中從把握零售終端到加強卷煙消費者的研究,，對卷煙消費者進(jìn)行細(xì)分、分析其消費行為變化,、研究消費趨勢特征,，從而把握市場的真實需求,。 2.提高信息辨別能力，掌握準(zhǔn)確的市場信息,。 市場信息采集是客戶經(jīng)理的一項主要工作職能,。在以往的工作中，往往只注意信息采集的內(nèi)容和數(shù)量,，往往忽視了信息的實用性和準(zhǔn)確性,。在精準(zhǔn)營銷的理念指導(dǎo)下，客戶經(jīng)理不但要掌握信息的內(nèi)容還要提高信息辨別能力,，提供有價值的準(zhǔn)確信息,。例如：在市場信息員在上報零售客戶庫存和價格信息時，首先要對零售戶盤點的庫存進(jìn)行核實,，準(zhǔn)確無誤后才能上報,。真實準(zhǔn)確的市場信息是商業(yè)公司營銷決策的關(guān)鍵因素。 3.提高品牌培育能力,，掌握準(zhǔn)確的品牌定位,。 “卷煙上水平”對商業(yè)企業(yè)品牌培育能力提出了更高的要求，面對國家局“532,、461”的品牌發(fā)展規(guī)劃,，如何在實施“大市場、大品牌,、大企業(yè)”戰(zhàn)略,，加快推進(jìn)重點骨干品牌規(guī)模擴張中發(fā)揮地市級煙草公司的主體作用，成為了擺在各商業(yè)企業(yè)面前的首要問題,。對此,，應(yīng)該積極發(fā)揮客戶經(jīng)理的作用。加強對客戶經(jīng)理品牌培育知識與能力的提升培訓(xùn),，使客戶經(jīng)理充分了解公司重點培育品牌的市場和形象定位,，并將品牌信息準(zhǔn)確傳達(dá)至零售戶和消費者，利用客戶經(jīng)理位于營銷一線的優(yōu)勢,，引導(dǎo)客戶購進(jìn)并推薦銷售重點骨干品牌,，起到培育品牌、引導(dǎo)消費的目的,。 4.提高服務(wù)客戶能力,，做好零售終端建設(shè)工作。 精準(zhǔn)營銷實現(xiàn)了與顧客的雙向互動溝通,，這是精準(zhǔn)營銷與傳統(tǒng)營銷最明顯的區(qū)別之一,。客戶經(jīng)理每天面對零售戶，是實現(xiàn)客我互動雙向溝通的橋梁和紐帶,。通過開展零售終端建設(shè)工作,，客戶經(jīng)理要詳細(xì)掌握零售客戶的基本信息，并有針對性地開展“我與客戶換角色”和“零售戶培訓(xùn)”工作,，為客戶撰寫經(jīng)營診斷分析等多種方式幫助客戶提高經(jīng)營能力,，拉近與零售戶的距離，提升客戶滿意度和忠誠度,。 5.提高營銷策略的執(zhí)行力,，確保精準(zhǔn)營銷理念落實到位。 任何一向工作,，都需要有高度的執(zhí)行力去貫徹落實,。客戶經(jīng)理是商業(yè)企業(yè)營銷策略的主要執(zhí)行者,，精準(zhǔn)營銷理念是否執(zhí)行到位,，客戶經(jīng)理是關(guān)鍵節(jié)點。這就要求在確定營銷目標(biāo)后,，加強對營銷過程的監(jiān)督與考核,，確保營銷目標(biāo)執(zhí)行到位。