二、農(nóng)村信用社市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀
㈠市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念有待加強(qiáng)
農(nóng)村金融環(huán)境急劇變化,，但農(nóng)村信用社人員在思想上還沒(méi)有真正形成新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí),。其突出表現(xiàn)是：首先，農(nóng)村信用社長(zhǎng)期壟斷農(nóng)村金融市場(chǎng)所形成的服務(wù)慣性仍然存在,，經(jīng)營(yíng)觀念以自身為出發(fā)點(diǎn),，習(xí)慣于按上級(jí)下達(dá)的任務(wù)、計(jì)劃辦事,，不注重及時(shí)轉(zhuǎn)變觀念,，擺正位置，“門(mén)難進(jìn),、臉難看,、事難辦”現(xiàn)象比較普遍,。其次，固步自封,、安于現(xiàn)狀的思想嚴(yán)重,。坐等客戶(hù)上門(mén)，缺乏開(kāi)拓意識(shí),，被動(dòng)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),，不注重客戶(hù)分析，一昧慎貸,、惜貸,，怕負(fù)責(zé)任，怕?lián)L(fēng)險(xiǎn),，怕受處罰,，貸富不貸貧，貸好不貸差,，扶強(qiáng)不扶弱,。營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)的淡薄，營(yíng)銷(xiāo)理念的落后,，使農(nóng)村信用社難以適應(yīng)市場(chǎng)變化的要求,，已經(jīng)成為制約農(nóng)村信用社市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作開(kāi)展、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力和盈利能力提高的重要原因,。
㈡市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境不如人意
首先,，農(nóng)村信用社自身體制環(huán)境仍待改善，農(nóng)村信用社體制幾經(jīng)改革,，目前形成省政府,、省聯(lián)社、人民銀行,、銀監(jiān)會(huì)等多家“婆婆”,，況且農(nóng)村信用社自身實(shí)行多級(jí)法人體制，地方行政干預(yù)不可避免,，農(nóng)村信用社機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)遍及城鄉(xiāng),，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)缺少自主權(quán)和靈活性。其次,，農(nóng)村信用環(huán)境有待改善。前些年農(nóng)村信用社支持的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè),，大多已廠(chǎng)垮人散,，債務(wù)懸空，村級(jí)集體貸款久拖不還,，不講信用,，農(nóng)村信用環(huán)境的惡化造成貸戶(hù)惡意逃廢債現(xiàn)象較為突出,，嚴(yán)重阻礙了農(nóng)村信用社市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)展。
㈢市場(chǎng)定位存在偏差
首先,，部分農(nóng)村信用社盲目效仿商業(yè)銀行,，與商業(yè)銀行爭(zhēng)資金、爭(zhēng)市場(chǎng),，脫離了自己原來(lái)的主要服務(wù)對(duì)象,，背離了為“三農(nóng)”服務(wù)的宗旨，走向了自己相對(duì)不熟悉而又沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng),。,。第二，貸款對(duì)象選擇不合時(shí)宜,。一些農(nóng)村信用社重視工商業(yè)輕視種養(yǎng)業(yè),，重視企業(yè)輕視農(nóng)戶(hù)，重視公有經(jīng)濟(jì)組織輕視個(gè)體私營(yíng)經(jīng)濟(jì)組織,，片面追求集約化,、規(guī)模化經(jīng)營(yíng),，貸款“壘大戶(hù)”,；在貸款領(lǐng)域的拓展上，重視生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)性貸款發(fā)放,，而對(duì)農(nóng)村消費(fèi)貸款,、助學(xué)貸款、農(nóng)民教育培訓(xùn)貸款等新興信貸領(lǐng)域則少有涉足,。
㈣市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式有待創(chuàng)新
目前,，農(nóng)村信用社市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式比較落后：一是目的不明確，為營(yíng)銷(xiāo)而營(yíng)銷(xiāo),。部分員工為了完成自己的貸款營(yíng)銷(xiāo)任務(wù),，內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序，致使不擇對(duì)象,，不明投向,，不講規(guī)矩，不顧風(fēng)險(xiǎn)的進(jìn)行不利于農(nóng)村信用社發(fā)展的盲目貸款傾銷(xiāo),，只注重個(gè)人眼前利益,，損害的是農(nóng)村信用社的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。二是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制不健全,。農(nóng)村信用社沒(méi)有真正從如何開(kāi)拓市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),，沒(méi)有建立和完善運(yùn)行、責(zé)任,、監(jiān)督,、激勵(lì)等機(jī)制,，致使?fàn)I銷(xiāo)無(wú)動(dòng)力，工作無(wú)壓力,，方式無(wú)創(chuàng)新,。三是經(jīng)營(yíng)品種單一，營(yíng)銷(xiāo)手段落后,。營(yíng)銷(xiāo)局限于傳統(tǒng)的存款,、貸款業(yè)務(wù)領(lǐng)域，服務(wù)功能局限的問(wèn)題十分突出,，難以適應(yīng)市場(chǎng)多元化的需要,。而營(yíng)銷(xiāo)手段往往局限于廣告宣傳、微笑服務(wù)等膚淺表層的服務(wù),，沒(méi)有深入的調(diào)研和周密的營(yíng)銷(xiāo)策劃,，沒(méi)有針對(duì)性的措施，許多營(yíng)銷(xiāo)手段流于形式,，其結(jié)果必然是既浪費(fèi)了資源,，也無(wú)法最終達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)的目的。
㈤市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)不高
一是由于農(nóng)村信用社進(jìn)人機(jī)制不健全,，文化整體水平不高,，普遍缺乏系統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí)和市場(chǎng)預(yù)測(cè)、分析能力,，工作失誤及過(guò)失往往比較幼稚,，人為的造成一些營(yíng)銷(xiāo)資金風(fēng)險(xiǎn)。二是隨意性,、人情觀念濃厚,，紀(jì)律、制度意識(shí)淡薄,，講人情不講原則,，講自由不講紀(jì)律，自控能力差,，導(dǎo)致使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)制度難落實(shí),，資金風(fēng)險(xiǎn)防范措施難到位。三競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)不強(qiáng),，墨守陳規(guī)農(nóng)信社地處農(nóng)村,，信息不靈。加上競(jìng)爭(zhēng)者較少,，形成了懶散的工作作風(fēng),。多年來(lái)春放、秋收，坐等客戶(hù)上門(mén)的工作方式,，弱化了農(nóng)信社的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的存在,，也就不會(huì)主動(dòng)地去開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),。四是部分營(yíng)銷(xiāo)人員職業(yè)道德差。一些員工為了個(gè)人私利,，不顧信用社貸款風(fēng)險(xiǎn),，明知客戶(hù)不具備還款能力但仍幫助客戶(hù)想方設(shè)法獲得信用社貸款支持，給農(nóng)村信用社資金安全留下隱患,。
三,、農(nóng)村信用社市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略選擇
㈠樹(shù)立正確的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念
面對(duì)竟?fàn)幦遮吋ち业霓r(nóng)村金融環(huán)境，農(nóng)村信用社必須揚(yáng)長(zhǎng)避短,，充分發(fā)揮自己的特長(zhǎng),，分類(lèi)制定營(yíng)銷(xiāo)策略，維護(hù)和提升農(nóng)業(yè)貸款客戶(hù)基礎(chǔ),，建立貼近市場(chǎng)和客戶(hù)的授權(quán)授信制度,，對(duì)黃金客戶(hù)快捷授信，優(yōu)質(zhì)客戶(hù)靈活授信,，提供多元化,、全方位的服務(wù)。進(jìn)一步完善和推廣農(nóng)戶(hù)小額貸款和農(nóng)戶(hù)聯(lián)保貸款業(yè)務(wù),，作精作強(qiáng)傳統(tǒng)品牌業(yè)務(wù),。合理調(diào)整信貸投向，緊緊圍繞農(nóng)民增收做文章,，大力支持糧,、煙、糖,、茶,、桑、膠等種養(yǎng)業(yè)及特色農(nóng)業(yè),，重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)農(nóng)特產(chǎn)品加工企業(yè),、以及有市場(chǎng)、有效益的中小企業(yè)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè),。力爭(zhēng)農(nóng)業(yè)貸款余額占比達(dá)百分之五十五,，農(nóng)戶(hù)貸款面達(dá)百分之七十。（云南省農(nóng)村信用合作社信貸管理方法）
㈡市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)外部環(huán)境建設(shè)策略
隨農(nóng)村金融體制的逐步改革,，農(nóng)村信用社首先要盡快理順自己的體制,，為開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)提供良好條件。其次，農(nóng)村信用社要盡力創(chuàng)造良好的政策環(huán)境,。爭(zhēng)取人民銀行在利率,、結(jié)算渠道、央行票據(jù)兌付,、支農(nóng)再貸款等方面給信用社更多的優(yōu)惠政策,；地方行政部門(mén)要依法行政，減少非正常干預(yù),，同時(shí)各項(xiàng)稅收優(yōu)惠政策要及時(shí)到位,，多為農(nóng)村信用社市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)造寬松環(huán)境。加大對(duì)以各種名義逃廢債權(quán)行為的打擊力度,，創(chuàng)造良好的信用環(huán)境,，維護(hù)農(nóng)村信用社合法權(quán)益及保全信用社債權(quán)，降低市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)和損失,。
㈢市場(chǎng)細(xì)分和定位策略
農(nóng)村信用社要對(duì)目前的農(nóng)村金融市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分,，找準(zhǔn)自己的市場(chǎng)定位。以“三農(nóng)”為主體,，全方位占領(lǐng)和鞏固農(nóng)村市場(chǎng)陣地,，努力保住自己已有的市場(chǎng)份額和固定的客戶(hù)群體，不斷開(kāi)拓新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域,，明確自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),，確定自己的發(fā)展方向與策略。要利用農(nóng)村信用社人熟,、地熟及情況熟的優(yōu)勢(shì)做好,、做活農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。
㈣農(nóng)村信用社市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才策略
由于歷史的原因,，農(nóng)村信用社從業(yè)人員素質(zhì)普遍不高,，尤其是具有一定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)和市場(chǎng)開(kāi)拓意識(shí)的人才更是奇缺。信用社若要穩(wěn)健發(fā)展,，必須要建立科學(xué)機(jī)制,，制訂人才發(fā)展計(jì)劃，合理引進(jìn)急需人才,，優(yōu)化人才結(jié)構(gòu),，切實(shí)解決營(yíng)銷(xiāo)人才斷層問(wèn)題。另一方面農(nóng)村信用社應(yīng)建立自己的人才培養(yǎng)激勵(lì)機(jī)制,，要用先進(jìn)的思想,、規(guī)范的制度、嚴(yán)明的紀(jì)律,、科學(xué)的知識(shí),、現(xiàn)代的技術(shù)等來(lái)武裝每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員,，增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)人員自律意識(shí)、主人翁意識(shí),、大局意識(shí),、法律意識(shí)及創(chuàng)新意識(shí)，提高決策,、預(yù)測(cè),、分析及風(fēng)險(xiǎn)防范能力。
㈤適時(shí)推行關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
農(nóng)村信用社要與客戶(hù)建立,、保持并加強(qiáng)長(zhǎng)期、信任,、互惠,、發(fā)展的關(guān)系，將有利于信用社生存和發(fā)展又兼顧客戶(hù)利益的關(guān)系,，從而達(dá)到雙方滿(mǎn)意,，繼而保持廣泛而密切的聯(lián)系。