二、農(nóng)村信用社市場營銷現(xiàn)狀
㈠市場營銷理念有待加強
農(nóng)村金融環(huán)境急劇變化，但農(nóng)村信用社人員在思想上還沒有真正形成新的市場營銷意識,。其突出表現(xiàn)是：首先,，農(nóng)村信用社長期壟斷農(nóng)村金融市場所形成的服務慣性仍然存在,，經(jīng)營觀念以自身為出發(fā)點,，習慣于按上級下達的任務、計劃辦事,，不注重及時轉(zhuǎn)變觀念,，擺正位置，“門難進,、臉難看,、事難辦”現(xiàn)象比較普遍。其次,，固步自封,、安于現(xiàn)狀的思想嚴重。坐等客戶上門,，缺乏開拓意識,，被動進行市場營銷，不注重客戶分析,，一昧慎貸,、惜貸，怕負責任,，怕?lián)L險,，怕受處罰，貸富不貸貧,，貸好不貸差,，扶強不扶弱。營銷意識的淡薄,，營銷理念的落后,，使農(nóng)村信用社難以適應市場變化的要求，已經(jīng)成為制約農(nóng)村信用社市場營銷工作開展,、市場競爭能力和盈利能力提高的重要原因,。
㈡市場營銷環(huán)境不如人意
首先，農(nóng)村信用社自身體制環(huán)境仍待改善,，農(nóng)村信用社體制幾經(jīng)改革，目前形成省政府,、省聯(lián)社,、人民銀行、銀監(jiān)會等多家“婆婆”,，況且農(nóng)村信用社自身實行多級法人體制,，地方行政干預不可避免，農(nóng)村信用社機構網(wǎng)點遍及城鄉(xiāng),，市場營銷缺少自主權和靈活性,。其次,，農(nóng)村信用環(huán)境有待改善。前些年農(nóng)村信用社支持的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè),，大多已廠垮人散,，債務懸空，村級集體貸款久拖不還,，不講信用,，農(nóng)村信用環(huán)境的惡化造成貸戶惡意逃廢債現(xiàn)象較為突出，嚴重阻礙了農(nóng)村信用社市場營銷的開展,。
㈢市場定位存在偏差
首先,，部分農(nóng)村信用社盲目效仿商業(yè)銀行，與商業(yè)銀行爭資金,、爭市場,，脫離了自己原來的主要服務對象，背離了為“三農(nóng)”服務的宗旨,，走向了自己相對不熟悉而又沒有競爭優(yōu)勢的市場,。。第二,，貸款對象選擇不合時宜,。一些農(nóng)村信用社重視工商業(yè)輕視種養(yǎng)業(yè)，重視企業(yè)輕視農(nóng)戶,，重視公有經(jīng)濟組織輕視個體私營經(jīng)濟組織,，片面追求集約化、規(guī)?；?jīng)營,，貸款“壘大戶”；在貸款領域的拓展上,，重視生產(chǎn)經(jīng)營性貸款發(fā)放,，而對農(nóng)村消費貸款、助學貸款,、農(nóng)民教育培訓貸款等新興信貸領域則少有涉足,。
㈣市場營銷方式有待創(chuàng)新
目前，農(nóng)村信用社市場營銷方式比較落后：一是目的不明確,，為營銷而營銷,。部分員工為了完成自己的貸款營銷任務，內(nèi)部競爭無序,，致使不擇對象,，不明投向，不講規(guī)矩，不顧風險的進行不利于農(nóng)村信用社發(fā)展的盲目貸款傾銷,，只注重個人眼前利益,，損害的是農(nóng)村信用社的長遠利益。二是市場營銷機制不健全,。農(nóng)村信用社沒有真正從如何開拓市場進行市場營銷,，沒有建立和完善運行、責任,、監(jiān)督,、激勵等機制，致使營銷無動力,，工作無壓力,，方式無創(chuàng)新。三是經(jīng)營品種單一,，營銷手段落后,。營銷局限于傳統(tǒng)的存款、貸款業(yè)務領域,，服務功能局限的問題十分突出,，難以適應市場多元化的需要。而營銷手段往往局限于廣告宣傳,、微笑服務等膚淺表層的服務,，沒有深入的調(diào)研和周密的營銷策劃，沒有針對性的措施,，許多營銷手段流于形式,，其結果必然是既浪費了資源，也無法最終達到營銷的目的,。
㈤市場營銷人員素質(zhì)不高
一是由于農(nóng)村信用社進人機制不健全,，文化整體水平不高，普遍缺乏系統(tǒng)的市場營銷理論知識和市場預測,、分析能力,，工作失誤及過失往往比較幼稚，人為的造成一些營銷資金風險,。二是隨意性,、人情觀念濃厚，紀律,、制度意識淡薄,，講人情不講原則，講自由不講紀律,，自控能力差，導致使市場營銷制度難落實，資金風險防范措施難到位,。三競爭意識不強,，墨守陳規(guī)農(nóng)信社地處農(nóng)村，信息不靈,。加上競爭者較少,，形成了懶散的工作作風。多年來春放,、秋收,，坐等客戶上門的工作方式，弱化了農(nóng)信社的競爭意識,，沒有競爭的存在,，也就不會主動地去開展市場營銷。四是部分營銷人員職業(yè)道德差,。一些員工為了個人私利,，不顧信用社貸款風險，明知客戶不具備還款能力但仍幫助客戶想方設法獲得信用社貸款支持,，給農(nóng)村信用社資金安全留下隱患,。
三、農(nóng)村信用社市場營銷策略選擇
㈠樹立正確的市場營銷理念
面對竟爭日趨激烈的農(nóng)村金融環(huán)境,，農(nóng)村信用社必須揚長避短,，充分發(fā)揮自己的特長，分類制定營銷策略,，維護和提升農(nóng)業(yè)貸款客戶基礎,，建立貼近市場和客戶的授權授信制度，對黃金客戶快捷授信,，優(yōu)質(zhì)客戶靈活授信,，提供多元化、全方位的服務,。進一步完善和推廣農(nóng)戶小額貸款和農(nóng)戶聯(lián)保貸款業(yè)務,，作精作強傳統(tǒng)品牌業(yè)務。合理調(diào)整信貸投向,，緊緊圍繞農(nóng)民增收做文章,，大力支持糧、煙,、糖,、茶、桑,、膠等種養(yǎng)業(yè)及特色農(nóng)業(yè),，重點營銷農(nóng)特產(chǎn)品加工企業(yè),、以及有市場、有效益的中小企業(yè)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè),。力爭農(nóng)業(yè)貸款余額占比達百分之五十五,，農(nóng)戶貸款面達百分之七十。（云南省農(nóng)村信用合作社信貸管理方法）
㈡市場營銷外部環(huán)境建設策略
隨農(nóng)村金融體制的逐步改革,，農(nóng)村信用社首先要盡快理順自己的體制,，為開展市場營銷提供良好條件。其次,，農(nóng)村信用社要盡力創(chuàng)造良好的政策環(huán)境,。爭取人民銀行在利率、結算渠道,、央行票據(jù)兌付,、支農(nóng)再貸款等方面給信用社更多的優(yōu)惠政策；地方行政部門要依法行政,，減少非正常干預,，同時各項稅收優(yōu)惠政策要及時到位，多為農(nóng)村信用社市場營銷創(chuàng)造寬松環(huán)境,。加大對以各種名義逃廢債權行為的打擊力度,，創(chuàng)造良好的信用環(huán)境，維護農(nóng)村信用社合法權益及保全信用社債權,，降低市場營銷風險和損失,。
㈢市場細分和定位策略
農(nóng)村信用社要對目前的農(nóng)村金融市場進行細分，找準自己的市場定位,。以“三農(nóng)”為主體,，全方位占領和鞏固農(nóng)村市場陣地，努力保住自己已有的市場份額和固定的客戶群體,，不斷開拓新的業(yè)務領域,，明確自己的競爭優(yōu)勢，確定自己的發(fā)展方向與策略,。要利用農(nóng)村信用社人熟,、地熟及情況熟的優(yōu)勢做好、做活農(nóng)村市場營銷,。
㈣農(nóng)村信用社市場營銷人才策略
由于歷史的原因,，農(nóng)村信用社從業(yè)人員素質(zhì)普遍不高，尤其是具有一定市場營銷知識和市場開拓意識的人才更是奇缺,。信用社若要穩(wěn)健發(fā)展,，必須要建立科學機制，制訂人才發(fā)展計劃,，合理引進急需人才,，優(yōu)化人才結構,，切實解決營銷人才斷層問題。另一方面農(nóng)村信用社應建立自己的人才培養(yǎng)激勵機制,，要用先進的思想,、規(guī)范的制度、嚴明的紀律,、科學的知識、現(xiàn)代的技術等來武裝每個營銷人員,，增強營銷人員自律意識,、主人翁意識、大局意識,、法律意識及創(chuàng)新意識,，提高決策、預測,、分析及風險防范能力,。
㈤適時推行關系營銷
農(nóng)村信用社要與客戶建立、保持并加強長期,、信任,、互惠、發(fā)展的關系,，將有利于信用社生存和發(fā)展又兼顧客戶利益的關系,，從而達到雙方滿意，繼而保持廣泛而密切的聯(lián)系,。