二、農(nóng)村信用社市場營銷現(xiàn)狀
㈠市場營銷理念有待加強
農(nóng)村金融環(huán)境急劇變化,，但農(nóng)村信用社人員在思想上還沒有真正形成新的市場營銷意識,。其突出表現(xiàn)是：首先，農(nóng)村信用社長期壟斷農(nóng)村金融市場所形成的服務(wù)慣性仍然存在,，經(jīng)營觀念以自身為出發(fā)點,，習(xí)慣于按上級下達的任務(wù)、計劃辦事,，不注重及時轉(zhuǎn)變觀念,，擺正位置，“門難進,、臉難看,、事難辦”現(xiàn)象比較普遍。其次,，固步自封,、安于現(xiàn)狀的思想嚴重。坐等客戶上門,，缺乏開拓意識，被動進行市場營銷,，不注重客戶分析,，一昧慎貸、惜貸,，怕負責(zé)任,，怕?lián)L(fēng)險,，怕受處罰，貸富不貸貧,，貸好不貸差,，扶強不扶弱。營銷意識的淡薄,，營銷理念的落后,，使農(nóng)村信用社難以適應(yīng)市場變化的要求，已經(jīng)成為制約農(nóng)村信用社市場營銷工作開展,、市場競爭能力和盈利能力提高的重要原因,。
㈡市場營銷環(huán)境不如人意
首先，農(nóng)村信用社自身體制環(huán)境仍待改善,，農(nóng)村信用社體制幾經(jīng)改革,，目前形成省政府、省聯(lián)社,、人民銀行,、銀監(jiān)會等多家“婆婆”，況且農(nóng)村信用社自身實行多級法人體制,，地方行政干預(yù)不可避免,，農(nóng)村信用社機構(gòu)網(wǎng)點遍及城鄉(xiāng)，市場營銷缺少自主權(quán)和靈活性,。其次,，農(nóng)村信用環(huán)境有待改善。前些年農(nóng)村信用社支持的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè),，大多已廠垮人散,，債務(wù)懸空，村級集體貸款久拖不還,，不講信用,，農(nóng)村信用環(huán)境的惡化造成貸戶惡意逃廢債現(xiàn)象較為突出，嚴重阻礙了農(nóng)村信用社市場營銷的開展,。
㈢市場定位存在偏差
首先,，部分農(nóng)村信用社盲目效仿商業(yè)銀行，與商業(yè)銀行爭資金,、爭市場,，脫離了自己原來的主要服務(wù)對象，背離了為“三農(nóng)”服務(wù)的宗旨,，走向了自己相對不熟悉而又沒有競爭優(yōu)勢的市場,。。第二,，貸款對象選擇不合時宜,。一些農(nóng)村信用社重視工商業(yè)輕視種養(yǎng)業(yè),，重視企業(yè)輕視農(nóng)戶，重視公有經(jīng)濟組織輕視個體私營經(jīng)濟組織,，片面追求集約化,、規(guī)模化經(jīng)營,，貸款“壘大戶”,；在貸款領(lǐng)域的拓展上，重視生產(chǎn)經(jīng)營性貸款發(fā)放,，而對農(nóng)村消費貸款,、助學(xué)貸款、農(nóng)民教育培訓(xùn)貸款等新興信貸領(lǐng)域則少有涉足,。
㈣市場營銷方式有待創(chuàng)新
目前,，農(nóng)村信用社市場營銷方式比較落后：一是目的不明確，為營銷而營銷,。部分員工為了完成自己的貸款營銷任務(wù),，內(nèi)部競爭無序，致使不擇對象,，不明投向,，不講規(guī)矩，不顧風(fēng)險的進行不利于農(nóng)村信用社發(fā)展的盲目貸款傾銷,，只注重個人眼前利益,，損害的是農(nóng)村信用社的長遠利益。二是市場營銷機制不健全,。農(nóng)村信用社沒有真正從如何開拓市場進行市場營銷,，沒有建立和完善運行、責(zé)任,、監(jiān)督,、激勵等機制，致使?fàn)I銷無動力,，工作無壓力,，方式無創(chuàng)新。三是經(jīng)營品種單一,，營銷手段落后,。營銷局限于傳統(tǒng)的存款、貸款業(yè)務(wù)領(lǐng)域,，服務(wù)功能局限的問題十分突出,，難以適應(yīng)市場多元化的需要。而營銷手段往往局限于廣告宣傳,、微笑服務(wù)等膚淺表層的服務(wù),，沒有深入的調(diào)研和周密的營銷策劃，沒有針對性的措施,，許多營銷手段流于形式,，其結(jié)果必然是既浪費了資源，也無法最終達到營銷的目的,。
㈤市場營銷人員素質(zhì)不高
一是由于農(nóng)村信用社進人機制不健全,，文化整體水平不高，普遍缺乏系統(tǒng)的市場營銷理論知識和市場預(yù)測,、分析能力,，工作失誤及過失往往比較幼稚,，人為的造成一些營銷資金風(fēng)險,。二是隨意性、人情觀念濃厚,，紀(jì)律,、制度意識淡薄,，講人情不講原則，講自由不講紀(jì)律,，自控能力差,，導(dǎo)致使市場營銷制度難落實，資金風(fēng)險防范措施難到位,。三競爭意識不強,，墨守陳規(guī)農(nóng)信社地處農(nóng)村，信息不靈,。加上競爭者較少,，形成了懶散的工作作風(fēng)。多年來春放,、秋收,，坐等客戶上門的工作方式，弱化了農(nóng)信社的競爭意識,，沒有競爭的存在,，也就不會主動地去開展市場營銷。四是部分營銷人員職業(yè)道德差,。一些員工為了個人私利,，不顧信用社貸款風(fēng)險，明知客戶不具備還款能力但仍幫助客戶想方設(shè)法獲得信用社貸款支持,，給農(nóng)村信用社資金安全留下隱患,。
三、農(nóng)村信用社市場營銷策略選擇
㈠樹立正確的市場營銷理念
面對竟?fàn)幦遮吋ち业霓r(nóng)村金融環(huán)境,，農(nóng)村信用社必須揚長避短,，充分發(fā)揮自己的特長,，分類制定營銷策略，維護和提升農(nóng)業(yè)貸款客戶基礎(chǔ),，建立貼近市場和客戶的授權(quán)授信制度,，對黃金客戶快捷授信，優(yōu)質(zhì)客戶靈活授信,，提供多元化,、全方位的服務(wù)。進一步完善和推廣農(nóng)戶小額貸款和農(nóng)戶聯(lián)保貸款業(yè)務(wù),，作精作強傳統(tǒng)品牌業(yè)務(wù),。合理調(diào)整信貸投向，緊緊圍繞農(nóng)民增收做文章,，大力支持糧,、煙、糖,、茶,、桑、膠等種養(yǎng)業(yè)及特色農(nóng)業(yè),，重點營銷農(nóng)特產(chǎn)品加工企業(yè),、以及有市場、有效益的中小企業(yè)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè),。力爭農(nóng)業(yè)貸款余額占比達百分之五十五,，農(nóng)戶貸款面達百分之七十。（云南省農(nóng)村信用合作社信貸管理方法）
㈡市場營銷外部環(huán)境建設(shè)策略
隨農(nóng)村金融體制的逐步改革,，農(nóng)村信用社首先要盡快理順自己的體制,，為開展市場營銷提供良好條件。其次,，農(nóng)村信用社要盡力創(chuàng)造良好的政策環(huán)境,。爭取人民銀行在利率、結(jié)算渠道,、央行票據(jù)兌付,、支農(nóng)再貸款等方面給信用社更多的優(yōu)惠政策；地方行政部門要依法行政,，減少非正常干預(yù),，同時各項稅收優(yōu)惠政策要及時到位，多為農(nóng)村信用社市場營銷創(chuàng)造寬松環(huán)境,。加大對以各種名義逃廢債權(quán)行為的打擊力度,，創(chuàng)造良好的信用環(huán)境，維護農(nóng)村信用社合法權(quán)益及保全信用社債權(quán)，降低市場營銷風(fēng)險和損失,。
㈢市場細分和定位策略
農(nóng)村信用社要對目前的農(nóng)村金融市場進行細分,，找準(zhǔn)自己的市場定位。以“三農(nóng)”為主體,，全方位占領(lǐng)和鞏固農(nóng)村市場陣地,，努力保住自己已有的市場份額和固定的客戶群體,，不斷開拓新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域,，明確自己的競爭優(yōu)勢，確定自己的發(fā)展方向與策略,。要利用農(nóng)村信用社人熟,、地熟及情況熟的優(yōu)勢做好、做活農(nóng)村市場營銷,。
㈣農(nóng)村信用社市場營銷人才策略
由于歷史的原因,，農(nóng)村信用社從業(yè)人員素質(zhì)普遍不高，尤其是具有一定市場營銷知識和市場開拓意識的人才更是奇缺,。信用社若要穩(wěn)健發(fā)展,，必須要建立科學(xué)機制，制訂人才發(fā)展計劃,，合理引進急需人才,，優(yōu)化人才結(jié)構(gòu)，切實解決營銷人才斷層問題,。另一方面農(nóng)村信用社應(yīng)建立自己的人才培養(yǎng)激勵機制,，要用先進的思想、規(guī)范的制度,、嚴明的紀(jì)律,、科學(xué)的知識、現(xiàn)代的技術(shù)等來武裝每個營銷人員,，增強營銷人員自律意識,、主人翁意識、大局意識,、法律意識及創(chuàng)新意識,，提高決策、預(yù)測,、分析及風(fēng)險防范能力,。
㈤適時推行關(guān)系營銷
農(nóng)村信用社要與客戶建立、保持并加強長期,、信任,、互惠、發(fā)展的關(guān)系，將有利于信用社生存和發(fā)展又兼顧客戶利益的關(guān)系,，從而達到雙方滿意,，繼而保持廣泛而密切的聯(lián)系。