第一點(diǎn)：忍耐力　　忍耐最不容易做到的，做過銷售的人都知道,，剛開始一個(gè)客戶沒有的時(shí)候你要忍耐,。曾看到過很多剛踏入銷售行業(yè)的人半途而廢都是不能堅(jiān)持的結(jié)果，可能你需要忍耐一個(gè)月,、半年甚至一年才開始積累到一些客戶,，你的業(yè)績和收入才能相應(yīng)的提高，因此如果你是機(jī)會(huì)主義者千萬不要去做銷售,。在銷售過程中仍然需要忍耐,。和客戶約好的時(shí)間,，你準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，可是客戶臨時(shí)有事或者正在開會(huì),，你應(yīng)該如何,？忍耐，不然你必定失去這個(gè)客戶,。早年前我也做過敲門銷售,，一棟二十九層的樓，每層八戶人家,，從下“掃”上去,，見門就敲，結(jié)果是20%的人對(duì)你的敲門極端反感,，門沒開就要你“滾”,；40%的人不是很耐煩，開門告訴你“快走”,；30%的人反應(yīng)平淡,，說“我不需要”，只有10%人能夠有耐心聽你介紹完你的產(chǎn)品,，而且還不一定購買,。所以你必須要有耐力。第二點(diǎn)：自控力 　　很多時(shí)候銷售人員是單兵作戰(zhàn)的,，銷售人員每天要去開發(fā)客戶,，維護(hù)客情等，這些都不可能完全在領(lǐng)導(dǎo)的監(jiān)督下進(jìn)行,，企業(yè)唯一的控制方式就是工作日?qǐng)?bào)表,，以及每天開會(huì)匯報(bào)個(gè)人的工作狀況，可是如果真想偷懶是非常容易的,，比如故意去較遠(yuǎn)的客戶那里,，路上可以休息；本來半小時(shí)談完,，結(jié)果謊稱談了三小時(shí)等等,，這種方式除了損害企業(yè)的利益，更重要的也是阻礙自身的發(fā)展,。我的一個(gè)朋友張先生時(shí)任某國際傳媒公司中國區(qū)客戶總監(jiān),，他曾說當(dāng)年剛投身銷售工作時(shí)無論刮風(fēng)下雨每天早8點(diǎn)出門到晚上10點(diǎn)回家，中午餓了就吃面包和礦泉水,，三個(gè)月時(shí)間沒有休息,，才簽下第一個(gè)客戶。正是有了這種自我發(fā)展的要求和良好自控能力,，我那位朋友才能取得今天的成就,。這種成就不是靠“每日拜訪表”“每天的情況匯報(bào)”逼出來的,，完全靠自控。第三點(diǎn)：溝通力　溝通是銷售人員的必不可缺的能力,，溝通含有兩層含義：一是準(zhǔn)確的采集對(duì)方信息,，了解對(duì)方真正意圖，同時(shí)將自身信息也準(zhǔn)確傳達(dá)給對(duì)方,，二是通過恰當(dāng)?shù)慕涣鞣绞剑ɡ缯Z氣,、語調(diào)、表情,、神態(tài),、說話方式等）使得談話雙方容易達(dá)成共識(shí)。良好的溝通是成功銷售的關(guān)鍵,，一次有個(gè)銷售主管與某超市老板談了多次,，可對(duì)方執(zhí)意拒絕我們的產(chǎn)品進(jìn)場，完不成任務(wù)這名銷售主管感覺到非常大壓力,，看此情形我決定同他一同前往拜會(huì)這個(gè)“不通情理”的老板,。但是去之前鑒于該主管一向“主動(dòng)出擊”的作風(fēng)，我再三叮囑“今天你只當(dāng)陪客,，不要說話,，讓我掌握對(duì)方情況再講”。見到該超市老板時(shí),，發(fā)現(xiàn)對(duì)方三十不到,，已在該市開設(shè)3家中型超市，一臉的春風(fēng)得意自是可以想象得到,。在銷售主管簡短的介紹后,，我用比較恭謙的態(tài)度表明今天只是來和他“聊聊”，“交個(gè)朋友”,，“向他學(xué)習(xí)和了解一下當(dāng)?shù)氐氖袌銮闆r”,，而后長達(dá)3小時(shí)的談話中，我基本只是在說“對(duì)”,，“嗯”“了不起”,，這位老板將他的創(chuàng)業(yè)發(fā)家史統(tǒng)統(tǒng)倒了出來，到最后他說“和你聊的還真不錯(cuò)”,。最后5分鐘我提到關(guān)于產(chǎn)品進(jìn)入他賣場的事情，他滿口應(yīng)承,?；剡^頭再來看銷售主管用的溝通方法，見到對(duì)方只奔主題,，“我們是知名廠家,，知名品牌,，你進(jìn)我們的貨完全可以放心?！边@套說白對(duì)一般店鋪或許有用,，但是對(duì)于這個(gè)“年輕有為”的老板來說，他可不認(rèn)為這些名企,、名牌有什么了不得,。由此可以看出溝通能力在銷售過程中舉足輕重。第四點(diǎn)：觀察力　觀察不是簡單的看看,，很多銷售人員的第一堂課就是學(xué)會(huì)“看”市場,，這個(gè)看不是隨意的瀏覽，而是用專業(yè)的眼光和知識(shí)去細(xì)心的觀察,，通過觀察發(fā)現(xiàn)重要的信息,。例如到賣場逛逛一般人可能知道什么產(chǎn)品在促銷，什么產(chǎn)品多少錢,，而專業(yè)的銷售人員可以觀察出更多信息：你有沒注意到別人的賣的好的產(chǎn)品是因?yàn)槭裁?？價(jià)格、贈(zèng)品,、包裝……用的什么贈(zèng)品,？什么材料？怎么制作的,？包裝做得很好,，好在哪？顏色,、造型,、材質(zhì)、可以有別的用途（比如食品的包裝,，用完了可以當(dāng)罐子）,。競爭品牌又有哪些促銷活動(dòng)？具體的時(shí)間段,？活動(dòng)的具體形式,，有哪些參與方式？賣場內(nèi)的競爭品牌的廠家從28家增加到29家,，增加的是哪個(gè)廠家,，是否對(duì)我們有潛在的威脅？它的主要產(chǎn)品和價(jià)格定位如何,？……太多的信息需要你仔細(xì)的觀察,，很多銷售人員在對(duì)其培訓(xùn)了很久以后，要他去“看”市場,，仍然不能得到有用的信息,，那我只能說,，你不適合銷售這個(gè)工作。銷售人員也是每個(gè)企業(yè)的信息反饋員,，通過觀察獲取大量準(zhǔn)確的信息反饋是銷售人員的一大職責(zé),。第五點(diǎn)：分析力分析與觀察密不可分，觀察得到信息,，分析得出結(jié)論,。看貨架的產(chǎn)品分布你能分析出什么,？放在最好的陳列位置上的要么就是銷售最好的品種,，要么就是該廠家此時(shí)的主推產(chǎn)品；通過生產(chǎn)日期進(jìn)行分析,，生產(chǎn)日期越近說明該產(chǎn)品的銷售與流轉(zhuǎn)越正常,，生產(chǎn)日期過久說明該產(chǎn)品屬于滯銷狀態(tài)；通過價(jià)格進(jìn)行分析,，價(jià)格較以前下調(diào)幅度較大說明該產(chǎn)品受到競爭產(chǎn)品的壓力過大,，銷售狀況不理想，價(jià)格上浮較大,，該產(chǎn)品的原材料市場整體價(jià)格上揚(yáng),，導(dǎo)致產(chǎn)品成本驟增，或者該產(chǎn)品市場屬于供不應(yīng)求的狀態(tài),。這些間接信息必須通過慎密的分析才能得到,。同樣在與客戶的談判當(dāng)中你是從對(duì)方言談舉止流露出的信息分析對(duì)方的“底牌”和心態(tài)，例如進(jìn)場談判,，買手給你報(bào)了個(gè)價(jià),，作為銷售人員肯定不是一口答應(yīng)，分析對(duì)方說話的神情語調(diào),，用話語刺探,，然后分析出是否有壓低價(jià)格的可能，空間幅度多大等,。第六點(diǎn)：執(zhí)行力執(zhí)行能力體現(xiàn)的是銷售人員的綜合素質(zhì),，更是一種不達(dá)目標(biāo)不罷休的精神。銷售人員在執(zhí)行計(jì)劃時(shí)常常會(huì)遇到困難,，這時(shí)你如果只會(huì)說“經(jīng)理這個(gè)事太難了,，做不了?！蹦敲茨愕念I(lǐng)導(dǎo)也只能說“好,，那我找能夠完成的人來做”。沒有困難事情稱不上任務(wù)，人人都可以完成的事也體現(xiàn)不出你的價(jià)值,。某市有家大型連鎖A賣場，A賣場在全市有十幾個(gè)賣場,，對(duì)于占領(lǐng)該市的終端市場極為重要,，B公司決定讓銷售人員張某搞定這件事，在張某接手先已經(jīng)幾個(gè)優(yōu)秀的銷售人員敗下陣來,，原因是該賣場在當(dāng)?shù)厥橇闶蹣I(yè)老大,，所以一向霸道，沒有熟人關(guān)系進(jìn)場費(fèi)用開價(jià)很高,，而且不給還價(jià)的機(jī)會(huì),。但公司要求在“合理”的費(fèi)用下進(jìn)場，如何把這個(gè)命令執(zhí)行下去,？張某接到任務(wù)寢食難安,，如果該任務(wù)完成，升遷是順理成章的事,，但完不成任務(wù)公司同樣會(huì)覺得他“能力不夠,，無法執(zhí)行公司的計(jì)劃”。接下來,，張某去拜訪A賣場的采購經(jīng)理黃某幾次,，等了很長時(shí)間連面都沒見到，他知道這是對(duì)方故意不給他任何壓價(jià)的機(jī)會(huì),，逼迫他同意苛刻的條件,。張某此時(shí)轉(zhuǎn)而從黃某下屬了解到黃某的妻子在一家銀行工作，他找到一個(gè)做保險(xiǎn)的朋友以推銷保險(xiǎn)為由主動(dòng)認(rèn)識(shí)黃某的妻子,，再介紹張某與黃某妻子認(rèn)識(shí),，然后通過給小孩子買禮物等手段拉近距離，時(shí)機(jī)成熟后才由黃某妻子引薦給黃某,，黃某深感張某的用心良苦,，最后張某順利完成任務(wù)。第七點(diǎn)：學(xué)習(xí)力作為銷售人員所需要接觸的知識(shí)甚為廣泛,，從營銷知識(shí)到財(cái)務(wù),、管理以及相關(guān)行業(yè)知識(shí)等等，可以說銷售絕對(duì)是“綜合素質(zhì)”的競爭,，面對(duì)如此多的知識(shí)和信息沒有極強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力是無法參與競爭的,。僅以銷售技巧為例，從引導(dǎo)式銷售到傾聽式銷售,，繼而提問式銷售只至顧問式銷售……銷售技巧不斷變化翻新,，作為優(yōu)秀的銷售人員只有要掌握各種銷售技巧才能在競爭中勝出。當(dāng)然銷售人員需要學(xué)習(xí)的遠(yuǎn)不止銷售技巧，并且還必須具有舉一反三的能力,，因此沒有良好的學(xué)習(xí)能力,，在速度決定勝負(fù)、速度決定前途的今天勢(shì)必會(huì)被淘汰,。