這個(gè)問題我感覺應(yīng)用發(fā)展的眼光回答,，現(xiàn)在國家重在解決人民群眾看病難看病貴,，作為醫(yī)藥代表,，他代表的是什么廠商什么質(zhì)量的藥品很關(guān)鍵,，你的藥廠有誠信,，有良心，生產(chǎn)的藥品質(zhì)量好,，價(jià)格低,，或者價(jià)格合理，那么各醫(yī)藥代表只要做好宣傳和讓醫(yī)院試用就行,。

銷售技巧：介紹藥品的質(zhì)量優(yōu)勢和價(jià)格優(yōu)勢

話術(shù)：尊重對方,，盡量溫和和對方溝通，不怕碰壁,，愿意聽對方的看法

如何理解醫(yī)療市場營銷,？

營銷觀念的核心是正確處理醫(yī)院、病人和社會(huì)三方利益關(guān)系,，醫(yī)院實(shí)行現(xiàn)代市場營銷觀念應(yīng)該正確理解并滿足病人的需求,。要滿足病人對某一項(xiàng)醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品的全部需求，即要求醫(yī)院通過整體產(chǎn)品概念來實(shí)現(xiàn),；必須滿足病人不斷變化的需求,，即把握醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品與醫(yī)療技術(shù)具有市場生命周期的概念。

一,、我國醫(yī)療市場的現(xiàn)狀

1.我國醫(yī)療市場需求容量巨大,。

造成我國醫(yī)療市場需求容量巨大的原因主要有：

（1）我國人口數(shù)量大，居民的醫(yī)療消費(fèi)潛力較大,。作為一個(gè)13億人口的大國,，市場容量和發(fā)展?jié)摿κ志薮蟆＝鼛啄陙?，我國國民?jīng)濟(jì)的持續(xù)穩(wěn)定健康發(fā)展,，使居民收入不斷提高,，增強(qiáng)了我國居民醫(yī)療消費(fèi)的能力，醫(yī)療消費(fèi)增長高于同期GDP的增長,。

（2）醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品的不可替代性特點(diǎn),。醫(yī)療服務(wù)尤其是基本醫(yī)療服務(wù)的需求價(jià)格彈性低于其他產(chǎn)品，呈現(xiàn)所謂的剛性,。維持生命健康權(quán)利的基本醫(yī)療消費(fèi)需求,，具有不可替代性和緊迫性，消費(fèi)者在購買力不足的情況下,，大多不能自動(dòng)抑制消費(fèi)欲望,，減少消費(fèi)需求量。

2.醫(yī)院衛(wèi)生資源配置的不平衡性,。

首先,，醫(yī)院數(shù)量偏多及床位利用的不平衡性：病床使用率在衛(wèi)生部屬醫(yī)院、省,、直轄市,、自治區(qū)屬醫(yī)院最高；直轄市區(qū),、省轄市屬醫(yī)院,、省轄市區(qū)、地轄市屬醫(yī)院其次,；縣屬醫(yī)院,、農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)中心衛(wèi)生院最低。第二,，醫(yī)院資源的重復(fù)和浪費(fèi)：多數(shù)醫(yī)院對醫(yī)療設(shè)備,、床位進(jìn)行“大而全”的擴(kuò)張，出現(xiàn)區(qū)域內(nèi)醫(yī)療資源的重復(fù)建設(shè),。第三,，醫(yī)生在市級縣級和農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)間分配不合理，市級地區(qū)醫(yī)生基本滿足醫(yī)療的需求,，而縣級地區(qū)尤其是農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生資源相對不足,。

3.醫(yī)療市場分割嚴(yán)重，管理不規(guī)范,。

各行各業(yè),、包括部隊(duì)、大型廠礦企業(yè)都有自己的醫(yī)療機(jī)構(gòu),，由于其歸屬不同,，出現(xiàn)多頭管理。因此,，各行各業(yè)的醫(yī)療單位常常從本部門,、本系統(tǒng)的局部利益出發(fā),，通過行政干預(yù)醫(yī)療市場的供求關(guān)系，造成醫(yī)療市場秩序混亂,，由于多頭管理,，使醫(yī)療市場的競爭缺乏必要的宏觀調(diào)控。醫(yī)院管理體制混亂,，醫(yī)療機(jī)構(gòu)的分類,、分級管理沒有得到充分落實(shí)；社會(huì)辦醫(yī),、個(gè)人辦醫(yī)缺乏有力的監(jiān)督管理,；定點(diǎn)醫(yī)院制度的壟斷性強(qiáng)，缺乏合理有效的競爭機(jī)制等,。

二,、醫(yī)療市場營銷存在的問題

1.營銷觀念落后，不能適應(yīng)醫(yī)療市場的發(fā)展,。

營銷觀念作為醫(yī)院經(jīng)營管理的根本指導(dǎo)思想,，它給醫(yī)院改革與發(fā)展指明了方向，而目前醫(yī)院的經(jīng)營管理中卻存在與這一宗旨相背離的現(xiàn)象,。由于經(jīng)營意識(shí)的加強(qiáng),，價(jià)值觀念的改變,，在醫(yī)療行業(yè)中出現(xiàn)了重經(jīng)濟(jì)利益,、輕職業(yè)道德，重視醫(yī)療數(shù)量,，輕視醫(yī)療質(zhì)量,，醫(yī)德醫(yī)風(fēng)滑坡的現(xiàn)象，嚴(yán)重?fù)p害消費(fèi)者利益,，損傷醫(yī)務(wù)人員形象,。如醫(yī)務(wù)人員為獲得藥品生產(chǎn)企業(yè)的回扣參與賣藥；個(gè)別科室不設(shè)普通門診而僅設(shè)教授,、專家門診,，在社會(huì)和消費(fèi)者心中造成不良影響。

2.營銷管理與市場脫節(jié),。

許多醫(yī)院沒有認(rèn)清隨著醫(yī)療衛(wèi)生制度的改革,，醫(yī)院已逐步從單純福利公益性性質(zhì)向福利性與經(jīng)營性性質(zhì)轉(zhuǎn)變。醫(yī)院內(nèi)部管理還是沿用過去計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期的方法手段,，沒有從根本上改變過去上靠“皇糧”,下等病人上門的“官醫(yī)”作風(fēng),。這與現(xiàn)代營銷開創(chuàng)市場，挖掘市場需求的觀念不符,。在管理結(jié)構(gòu)上,，大多數(shù)醫(yī)院院長還是由一些技術(shù)內(nèi)行而管理外行的技術(shù)型專家擔(dān)任,。

3.醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品與市場需求不相適應(yīng)。

長期以來,，我國醫(yī)療市場上產(chǎn)品品種單一,，醫(yī)院只是單純地以醫(yī)療作為其主要經(jīng)營的產(chǎn)品，忽略了消費(fèi)者有疾病預(yù)防,、保健,、康復(fù)、咨詢等多方面的需求,，也削弱了醫(yī)院的競爭能力和發(fā)展后勁,。

4.醫(yī)療服務(wù)水平落后，病人滿意度較低,。

由于片面追求經(jīng)濟(jì)效益,，大多數(shù)醫(yī)院經(jīng)營的短期行為非常明顯，醫(yī)患糾紛時(shí)有發(fā)生,，病人抱怨醫(yī)院收費(fèi)太高,，“大處方”現(xiàn)象屢見不鮮，醫(yī)護(hù)人員的服務(wù)態(tài)度和服務(wù)水平較差,，這一切嚴(yán)重?fù)p傷了醫(yī)院的市場形象,，降低了病人對醫(yī)院的滿意度。

三,、醫(yī)療市場營銷的對策

1.樹立“以病人為中心”的現(xiàn)代市場營銷觀念,。

營銷觀念的核心是正確處理醫(yī)院、病人和社會(huì)三方利益關(guān)系,，醫(yī)院實(shí)行現(xiàn)代市場營銷觀念應(yīng)把握以下幾點(diǎn)：

（1）正確理解并滿足病人的需求：

第一,，要滿足病人對某一項(xiàng)醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品的全部需求，即要求醫(yī)院通過整體產(chǎn)品概念來實(shí)現(xiàn),；

第二,，必須滿足病人不斷變化的需求，即把握醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品與醫(yī)療技術(shù)具有市場生命周期的概念,；

第三,，必須要滿足不同特點(diǎn)的病人對醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品的不同要求，即目標(biāo)營銷理論,。

（2）長期利益觀點(diǎn)：在產(chǎn)品觀念和推銷觀念下,，衡量醫(yī)院效益的惟一標(biāo)準(zhǔn)是利潤，這是醫(yī)院營銷的短期行為?，F(xiàn)代市場營銷導(dǎo)向的醫(yī)院強(qiáng)調(diào)長期發(fā)展,，而不是注重每一筆交易都賺錢。在市場競爭中也不是只用利潤這一指標(biāo)作為評價(jià)醫(yī)院的惟一標(biāo)準(zhǔn),，而是以醫(yī)院的地位,、醫(yī)院的市場占有率,、醫(yī)院形象等來全面衡量醫(yī)院對病人需求的滿足程度。

（3）適應(yīng)環(huán)境與發(fā)揮優(yōu)勢的觀點(diǎn)：現(xiàn)代市場營銷中的“生態(tài)營銷”理論強(qiáng)調(diào),，醫(yī)院只有像自然界的生物適應(yīng)自然環(huán)境一樣適應(yīng)市場環(huán)境,，才能求得自身的生存與發(fā)展，特別是在科學(xué)技術(shù)不斷進(jìn)步,、新的研究領(lǐng)域和市場領(lǐng)域不斷被開發(fā),、專業(yè)分工更加細(xì)化、社會(huì)經(jīng)濟(jì)與文化發(fā)展變化加速的環(huán)境下,，醫(yī)院與外界的依賴關(guān)系越來越密切,。所以，醫(yī)院在確定營銷決策時(shí),，必須考慮市場需求和自身?xiàng)l件優(yōu)勢兩方面,，才能在市場中獲得競爭的主動(dòng)權(quán)。

（4）整體營銷與全員營銷觀點(diǎn)：影響醫(yī)院營銷的要素可以分為兩大類：一類是外部因素,，如醫(yī)療市場競爭,、國家醫(yī)療衛(wèi)生政策、法律等,，相對來說,，這些都是醫(yī)院不能控制的。另一類是醫(yī)院內(nèi)部資源及各種營銷因素,，是醫(yī)院可以自我控制的,。醫(yī)院必須運(yùn)用系統(tǒng)方法對內(nèi)外因素進(jìn)行整合，形成自己的營銷組合,。同時(shí),，醫(yī)院市場營銷并不僅僅是營銷部門的工作，沒有技術(shù)部門,、財(cái)務(wù)部門及各個(gè)科室的配合是不可能實(shí)現(xiàn)的。

2.實(shí)施目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略,。

目標(biāo)市場營銷包括市場細(xì)分,、目標(biāo)市場選擇和市場定位三個(gè)方面，此戰(zhàn)略蘊(yùn)含著這樣的思路：醫(yī)院不是滿足于在整體市場中占據(jù)一席之地,，而是追求在較小的細(xì)分市場中占有較大的市場份額,。這樣一種價(jià)值取向，不僅對三級醫(yī)院開發(fā)市場具有重要意義,，對于一,、二級醫(yī)院的生存和發(fā)展也十分重要。中小型醫(yī)院資金有限,，技術(shù)落后,，在整體市場或較大的細(xì)分市場上缺乏競爭能力,。而通過市場細(xì)分，則往往能夠在這些力所能及的較小或很小的細(xì)分市場上,，推出相宜的醫(yī)療服務(wù)項(xiàng)目或?qū)ｉL,，采取合適的市場定位，取得較好的經(jīng)濟(jì)效益,。一些小醫(yī)院或醫(yī)生診所以見縫插針之法,，收拾遺補(bǔ)漏之利，在競爭激烈的市場上也能生意興隆,，甚至在某一方面獨(dú)占鰲頭,，其奧秘即在于此，而這正是正確運(yùn)和市場細(xì)分策略的結(jié)果,。

醫(yī)院選擇的目標(biāo)市場必須符合：一是有適當(dāng)?shù)囊?guī)模和需求,，并不是對所有的醫(yī)院而言，目標(biāo)市場越大越好,，因?yàn)槭袌鋈萘吭酱?，競爭就越激烈，這對于中小型醫(yī)院是不利的,，所以醫(yī)院應(yīng)選擇與自己實(shí)力相匹配的適當(dāng)規(guī)模的目標(biāo)市場,；二是具有一定的購買力，以保證醫(yī)院的盈利能力,；三是競爭者未完全壟斷的市場,；四是醫(yī)院有能力經(jīng)營的市場；五是有較穩(wěn)定的社會(huì)環(huán)境,。

3.實(shí)施差異化競爭戰(zhàn)略,。

實(shí)施差異化競爭戰(zhàn)略的核心是追求和創(chuàng)造醫(yī)院鮮明個(gè)性及特色，醫(yī)院依靠這種特色形成自己所特有的市場,，尋找和實(shí)現(xiàn)醫(yī)院特色的實(shí)質(zhì)就是醫(yī)院營銷的市場定位過程,。可供醫(yī)院選擇的競爭特色定位方式有：

（1）一流技術(shù)水平定位,。病人就醫(yī)的根本目的是根除疾病,，醫(yī)院根據(jù)自身的地位，不斷提高醫(yī)療技術(shù)水平,，不斷采用新理論,、新技術(shù)、新療法,，靠過硬的高超的醫(yī)術(shù)和高素質(zhì)的醫(yī)務(wù)人員在市場競爭中取勝,。這種定位方式適合級別較高的大醫(yī)院使用。

（2）良好的醫(yī)德醫(yī)風(fēng)定位。良好的醫(yī)德醫(yī)風(fēng)是醫(yī)院文化建設(shè)的核心,，患者就診的最基本的心理狀態(tài)就是“三要：一要看好病,，二要不挨宰，三要不受氣”.河北醫(yī)科大學(xué)第三醫(yī)院提出的以“患者滿意不滿意,，患者方便不方便,，患者需要不需要”作為衡量醫(yī)院工作質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)，體現(xiàn)出醫(yī)院“服務(wù)患者,、患者至上”的經(jīng)營思想,，以此取得患者的信任，增強(qiáng)醫(yī)院的競爭能力,。

（3）良好的社會(huì)形象定位,。高質(zhì)量的服務(wù)、現(xiàn)代化管理方式與技術(shù),、完美的員工形象,、高尚的醫(yī)院理念和創(chuàng)造良好的社會(huì)效益是樹立醫(yī)院形象的主要手段。如通過建立醫(yī)療扶貧點(diǎn),、堅(jiān)持到周邊貧困鄉(xiāng)村義務(wù)巡診,、建立扶貧病房、向貧困群眾發(fā)放扶貧卡等措施,，使醫(yī)院的良好形象扎根于社會(huì)公眾的心目中,，使醫(yī)院的無形資產(chǎn)增值，具備長期的競爭實(shí)力,。

（4）醫(yī)院特有的醫(yī)療技術(shù)定位,。根據(jù)目標(biāo)市場的特點(diǎn)確定自己的辦醫(yī)模式，即所謂的“小綜合大?？啤钡霓k醫(yī)模式,，醫(yī)院在一定綜合治療的基礎(chǔ)上，由一個(gè)或幾個(gè)學(xué)科形成?？铺厣?，形成拳頭產(chǎn)品，在當(dāng)?shù)蒯t(yī)療市場內(nèi)創(chuàng)建具有較高社會(huì)知名度的品牌效應(yīng),，以此帶動(dòng)整個(gè)醫(yī)院的發(fā)展,。南京市某醫(yī)院的腫瘤中心由外科、放療,、介入、免疫和中醫(yī)五科室支撐,，形成了院內(nèi)的大?？疲诋?dāng)?shù)蒯t(yī)療市場中具有很強(qiáng)的競爭力,，1999年腫瘤中心的收入占全院總收入的50%左右,。除此之外,，像傳染病防治中心、骨科醫(yī)院,、兒童醫(yī)院等均屬于此定位策略的運(yùn)用,，此種戰(zhàn)略尤其適合中小型醫(yī)院使用。

4.采取病人滿意策略,。

病人滿意（CS）理論認(rèn)為病人對醫(yī)院的滿意由理念滿意（MI）,、行為滿意（BI）和視覺滿意（VI）三個(gè)系統(tǒng)構(gòu)成。病人滿意營銷是指這三個(gè)要素協(xié)調(diào)動(dòng)作,，全方位促使病人滿意的整合結(jié)果,。CS系統(tǒng)的三個(gè)方面不僅有緊密的關(guān)聯(lián)性，而且又有很強(qiáng)的層次性,，從而形成了一個(gè)有序,、功能耦合的CS系統(tǒng)結(jié)構(gòu)。

（1）理念滿意：是指醫(yī)院理念帶給病人的心理滿足狀態(tài),。包括：質(zhì)量經(jīng)營理念,、質(zhì)量經(jīng)營信條、醫(yī)院使命,、質(zhì)量目標(biāo),、質(zhì)量精神、質(zhì)量文化,、醫(yī)院風(fēng)格等,。理念滿意是病人滿意的核心，它不僅是醫(yī)院營銷的宗旨,，而且對外是爭取病人和社會(huì)公眾理解,、信任、支持的一面旗幟,，對內(nèi)是推動(dòng)廣大員工形成共同的目標(biāo)感,、方向感、使命感和責(zé)任感的一種崇高的精神力量,。醫(yī)院理念的建設(shè)必須廣泛征求內(nèi)部員工和外部公眾的意見,，爭取他們的認(rèn)同，使他們共同滿意,。

（2）行為滿意：是指醫(yī)院的全部運(yùn)行狀況帶給病人的心理滿足狀態(tài),，包括行為機(jī)制滿意、行為規(guī)則滿意和行為模式滿意等,。由于理念滿意的重心是實(shí)現(xiàn)病人的價(jià)值觀,，明確病人希望怎樣，應(yīng)該如何做，它偏向病人的心理滿足,，落腳點(diǎn)是滿意,。行為滿意的操作重心，是理念滿意付諸計(jì)劃的行為方式,，是組織制度,、管理培訓(xùn)、行為規(guī)范,、公共關(guān)系,、營銷活動(dòng)、公益活動(dòng)中,，對內(nèi)外傳播醫(yī)院的理念精神和對待員工,、病人的態(tài)度。在行為滿意系統(tǒng)中,，一是員工對醫(yī)院的滿意,；二是病人對醫(yī)院的滿意，包括醫(yī)療質(zhì)量滿意,、醫(yī)療水平滿意,、醫(yī)療服務(wù)價(jià)格滿意等；三是病人對醫(yī)院服務(wù)的滿意,，包括服務(wù)質(zhì)量滿意,、績效滿意、保證體系滿意,、服務(wù)的完整性和方便性滿意及環(huán)境滿意等,，是行為滿意的重點(diǎn)。

（3）視覺滿意：是指醫(yī)院所具有的各種可視性的顯現(xiàn)形象帶給病人的心理滿足狀態(tài),，通過醫(yī)院的醫(yī)療器械,、病房的布置、醫(yī)務(wù)人員的儀表態(tài)度,、醫(yī)護(hù)人員臉上的微笑等方面體現(xiàn)出來,，是醫(yī)院具體化、視覺化的信息傳遞形式,，是最直接影響病人滿意度的系統(tǒng),。

5.醫(yī)療產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目的創(chuàng)新策略。

21世紀(jì),，人們在對醫(yī)療產(chǎn)品需求擴(kuò)大的同時(shí),，對醫(yī)療產(chǎn)品的要求也越來越高，隨著醫(yī)院從醫(yī)療為主的單一辦醫(yī)模式逐步向醫(yī)療,、預(yù)防,、保健,、康復(fù),、咨詢多種服務(wù)相結(jié)合的模式轉(zhuǎn)化,。康復(fù)服務(wù)將成為醫(yī)院繼醫(yī)療服務(wù)之后的又一主要業(yè)務(wù),，尤其是世界衛(wèi)生組織在1976年提出的社區(qū)康復(fù)服務(wù)將被廣泛推行,。企業(yè)應(yīng)根據(jù)醫(yī)療市場需求變化的特點(diǎn)，分析消費(fèi)者的消費(fèi)心理和行為,，不斷開發(fā)新的滿足市場的醫(yī)療服務(wù)項(xiàng)目,。產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目的創(chuàng)新應(yīng)從醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品的整體概念入手，在核心產(chǎn)品,、形體產(chǎn)品和附加產(chǎn)品三個(gè)層次尋求創(chuàng)新的思路,。