海外房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略解析,?
1,、 海 外 地 產(chǎn) 市 場(chǎng) 趨 勢(shì)
( 1) 政 策 面 :
政府政策導(dǎo)向,;
國(guó)內(nèi)外匯管控,;
國(guó)內(nèi)投資導(dǎo)向,;
各國(guó)政府態(tài)度,;
案例:萬(wàn)達(dá)的并購(gòu)駁回,、綠地的低調(diào)行事,、碧桂園的先紅后黑
( 2) 形 勢(shì) 面 :
從歷史解讀大國(guó)復(fù)興大勢(shì)下的海外地產(chǎn)投資機(jī)會(huì),;
近代以來(lái)中國(guó)人和資金遠(yuǎn)赴海外的三次潮流,;
案例:移民、留學(xué),、海外房產(chǎn)的內(nèi)在邏輯
( 3) 市場(chǎng) 面 :
近十年國(guó)內(nèi)海外各細(xì)分市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)與競(jìng)合
案例:美國(guó)熱,、澳洲熱,、泰國(guó)熱
2、 海 外 置 業(yè) 市 場(chǎng) 分 析
( 1) 海 外 地 產(chǎn) 投 資 市 場(chǎng) 走 勢(shì)
成交量?jī)r(jià)走勢(shì),;
成交特點(diǎn)分析,;
影響市場(chǎng)走勢(shì)的變量分析:
案例:企業(yè)投資熱潮和個(gè)人投資熱潮
( 2) 細(xì) 分 市 場(chǎng) 分 析
北美;東西海岸,、南部,、五大湖
歐洲;南歐,、西歐,、東歐
東南亞;泰國(guó),、柬埔寨,、馬來(lái)西亞
東亞;日,、韓
澳洲:澳大利亞,、新西蘭
案例:那些年我們追過(guò)的熱門(mén)市場(chǎng)
溫哥華的傳奇故事
( 3)pan > 產(chǎn) 品 分 析
土地交易;
別墅,;
公寓,;
名人豪宅;
海島等
3,、 海 外 置 業(yè) 客 群 分 析
( 1) 高 凈 值 人 群 分 析
數(shù)量及構(gòu)成,;
投資特點(diǎn);
趨勢(shì)變化,;
案例:象征身份的香港半山豪宅業(yè)主
( 2) 客 群 分 類(lèi) 及 特 點(diǎn)
海外置業(yè)人群分類(lèi),;
不同類(lèi)型的投資特點(diǎn);
不同類(lèi)型客群對(duì)位的產(chǎn)品類(lèi)型,;
案例:陽(yáng)光加州客戶,、沙灘普吉客戶
二、 海外置業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略
1,、 海 外 地 產(chǎn) 營(yíng) 銷(xiāo) 與 國(guó) 內(nèi) 地 產(chǎn) 的 不 同
( 1) 產(chǎn) 品 特 點(diǎn) 不 同
產(chǎn)權(quán)屬性,;
稅費(fèi)保險(xiǎn);
購(gòu)買(mǎi)流程,;
展示特點(diǎn),;
交房周期;
( 2) 客 戶 群 體不 同
從需求維度,;
從階層維度,;
從使用維度:
從偏好維度;
( 3) 營(yíng) 銷(xiāo) 方 式 不同
從銷(xiāo)售周期維度,;
從營(yíng)銷(xiāo)地域性維度,;
從展示方式維度,;
從宣傳推廣維度;
從老客戶經(jīng)營(yíng)維度,;
案例:北京房產(chǎn)與美國(guó)房產(chǎn)項(xiàng)目對(duì)比
2,、 海 外 地 FONT> 營(yíng) 銷(xiāo) 角 色 劃 分
( 1) 從 屬 性 劃 分
開(kāi)發(fā)商;
pan > 項(xiàng)目方,;
總代理,;
分銷(xiāo)商;
渠道商,;
運(yùn)營(yíng)商,;
產(chǎn)權(quán)辦理機(jī)構(gòu);
貸款辦理機(jī)構(gòu),;
( 2) 從 關(guān) 系 劃 分 ,;
購(gòu)房者;
推介者,;
傳播者
銷(xiāo)售者
3,、 海 外 地 產(chǎn) 營(yíng)銷(xiāo) 類(lèi) 型
( 1) 根 據(jù) 介 入 時(shí) 間
全案型;
產(chǎn)品包裝型,;
銷(xiāo)售型,;
( 2) 根 據(jù) 公 司 角 色
自銷(xiāo)型;
分銷(xiāo)型,;
( 3) 根據(jù) 項(xiàng) 目 規(guī) 模
小而精,;
大而全;
( 4) 根 據(jù) 銷(xiāo) 售 周 期
集中突擊型,;
長(zhǎng)線型,;
4、 海 外 地 產(chǎn) 營(yíng) 銷(xiāo) 痛 點(diǎn)
( 1FONT> 找 不 到 對(duì) 位 客 群
案例:洛杉磯的客戶群
( 2) 產(chǎn) 品 不 符 合國(guó) 內(nèi) 需 求
案例:社區(qū)圍墻,、房屋朝向
( 3) 產(chǎn) 品 價(jià) 值 難 以 建 立
案例:公寓比別墅貴
( 4) 客 戶 信 任 難 以 建 立
案例:海外置業(yè)一定要去現(xiàn)場(chǎng)看嗎,?
( 5) 產(chǎn) 品 運(yùn) 營(yíng) 回 報(bào) 難 達(dá) 預(yù) 期
案例:租賃運(yùn)營(yíng)的坑
5、 如 何 解 決 痛 點(diǎn)
( 1) 如 何 找 到 對(duì) 位 客 群
( 2) 如 何 了 解 客 群 需 求
( 3) 如 何 產(chǎn) 品 定 位 及 包 裝
( 4) 如 何 構(gòu) 建 展 示 體 系
( 5) 如 何 擴(kuò) 展 營(yíng) 銷(xiāo) 半 徑
( 6) 如 何 發(fā) 展 分銷(xiāo) 渠 道
( 7) 如 何 使 用 包 租 ,、 代 租 、 回 購(gòu) 等 手 段
( 8) 如 何 塑 造 海 外 行 業(yè) 內(nèi) 的 公 司 品 牌
案例:當(dāng)代置業(yè)的行銷(xiāo)六個(gè)一
看房團(tuán)的喜與悲
關(guān) 于 買(mǎi) 40 套 美 國(guó) 別 墅 br>的 業(yè) 主 傳 奇
三,、 關(guān)于海外企業(yè)的建議
1,、 清 晰 公 司 定 位
( 1) 海 外 置 業(yè) 平 臺(tái)
( 2) 海 外 開(kāi) 發(fā) 商
( 3) 海 外 總 代 理
( 4) 海 外 銷(xiāo) 售 商
(5) 海 外 運(yùn) 營(yíng) 商
案例:平臺(tái)案例、總代案例
2,、 理 性 制 定 規(guī) 劃
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