回答這個(gè)問題，我們分三步。

第一步,，當(dāng)我們談“本質(zhì)”的時(shí)候,，我們到底在說什么,？

一件物品,，它的本質(zhì)是什么？我們可能說它是一堆原子,。這是物理意義上的,。但是，當(dāng)我們談?wù)撘患虑?，而不是一個(gè)物品的本質(zhì)時(shí),，我們其實(shí)說的是，你到底從哪個(gè)角度來認(rèn)知這個(gè)事情,。

這是什么意思呢,？

事物都是立體的，比如一個(gè)杯子,，你從側(cè)面,，或者從上面看，形狀是不一樣的,。你看到的不一樣,，但是它的本質(zhì)是一樣的，也就是它都是由原子構(gòu)成的,。

但是當(dāng)你看一件事兒的時(shí)候,，比如看一個(gè)交易關(guān)系，從你自己的角度,，從對(duì)方的角度,，或者第三方的角度看，它就不盡相同,。它有沒有像組成物體一樣的原子一樣的本質(zhì)呢,？

沒有。

所以,，當(dāng)我們說這類事情的本質(zhì)的時(shí)候,，其實(shí)是一個(gè)視角問題。

記住,，一件事情涉及多方,，就有多方的視角，你當(dāng)然可以從一方視角去看,，然后說它的本質(zhì)是什么,，但是，想要全面把握這件事,，我們就要綜合多方視角,。

綜合多方視角，得出一個(gè)叫“本質(zhì)”的東西,，這樣才更具指導(dǎo)意義,。

第二步，從多方視角觀察,，銷售的“本質(zhì)”是什么,？

銷售涉及兩方，一個(gè)是賣方,，一個(gè)是買方,。

從賣方的視角看，銷售在做什么,？很簡(jiǎn)單,，把產(chǎn)品賣出去，把錢收回來,。

從買方的視角看呢,？花錢買來產(chǎn)品或服務(wù)，滿足自己的需求,。

我們綜合兩方視角,，發(fā)現(xiàn)這里面有三個(gè)關(guān)鍵詞：產(chǎn)品、需求,、錢,。那么,，我們可以說，銷售的本質(zhì)其實(shí)就是：用產(chǎn)品滿足需求去賺錢,。

當(dāng)然,，到此，我們的分析還沒有完,。要知道,，我們分析所謂本質(zhì)的目的是什么？是為了更好地認(rèn)識(shí)這件事,。

更好地認(rèn)識(shí)這件事的目的是什么,？是為了更好地指導(dǎo)我們的工作。

第三步,，怎樣做好銷售工作,？

分析了銷售本質(zhì)的三個(gè)關(guān)鍵詞之后，其實(shí)這個(gè)問題已經(jīng)比較容易回答,。一個(gè)好銷售就是能夠很好地連接需求和產(chǎn)品的人,，他做好了這件事兒，賺錢就是自然而然的結(jié)果,。

那怎么做好這件事兒呢,？

1. 先看需求端。

了解顧客的需求,，或者挖掘顧客的需求,，這是一個(gè)成功銷售行為的發(fā)端。一切商業(yè)行為背后的邏輯都是——消費(fèi)者獲益,，銷售行為背后的邏輯也是一樣,，就是讓顧客獲益。

那你能不能找到你的顧客群體,，能不能發(fā)現(xiàn)他們的真正需求,，甚至激發(fā)他們自己都未知的潛在需求？這是好銷售必須一直思考和打磨的技能,。

2. 然后看產(chǎn)品端,。

有了顧客需求，你要做的就是用你的產(chǎn)品滿足它,。當(dāng)然,，這里的產(chǎn)品是廣義的產(chǎn)品，包括信息,、服務(wù),、體驗(yàn)等等。在這部分，銷售人員要思考以下問題：

你的產(chǎn)品解決了哪個(gè)群體的什么問題,？它對(duì)應(yīng)的是真需求,，還是偽需求？你的產(chǎn)品和其他產(chǎn)品相比有什么優(yōu)勢(shì),？你了解自己的產(chǎn)品嗎,？

3. 再看如何連接。

一個(gè)人是否是好銷售,，關(guān)鍵是看他能否將需求端和產(chǎn)品端匹配起來。這其實(shí)覆蓋了關(guān)于需求端和產(chǎn)品端的思考和行為,。當(dāng)我們說一個(gè)好銷售需要具備何種素質(zhì)和能力的時(shí)候,，我們會(huì)列出許多條目：

比如，溝通,、說服,、同理心、學(xué)習(xí)力,、行動(dòng)力,、耐挫力、關(guān)系維護(hù),，等等等等,。所有這些都是為了一件事：將產(chǎn)品與需求匹配起來，達(dá)成交易,。

以上就是我對(duì)這個(gè)問題的初步回答,。我是桑榆仁，想了解更多關(guān)于銷售和商業(yè)問題的內(nèi)容,，請(qǐng)關(guān)注我的頭條號(hào),。

我是@桑榆仁，12年銷售實(shí)戰(zhàn)和管理經(jīng)驗(yàn),，想成為銷售高手,，請(qǐng)關(guān)注我！

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