回答這個(gè)問(wèn)題，我們分三步,。

第一步,，當(dāng)我們談“本質(zhì)”的時(shí)候,，我們到底在說(shuō)什么？

一件物品,，它的本質(zhì)是什么,？我們可能說(shuō)它是一堆原子。這是物理意義上的,。但是,，當(dāng)我們談?wù)撘患虑椋皇且粋€(gè)物品的本質(zhì)時(shí),，我們其實(shí)說(shuō)的是,，你到底從哪個(gè)角度來(lái)認(rèn)知這個(gè)事情,。

這是什么意思呢？

事物都是立體的,，比如一個(gè)杯子,，你從側(cè)面，或者從上面看,，形狀是不一樣的,。你看到的不一樣，但是它的本質(zhì)是一樣的,，也就是它都是由原子構(gòu)成的,。

但是當(dāng)你看一件事兒的時(shí)候，比如看一個(gè)交易關(guān)系,，從你自己的角度,，從對(duì)方的角度，或者第三方的角度看,，它就不盡相同,。它有沒(méi)有像組成物體一樣的原子一樣的本質(zhì)呢？

沒(méi)有,。

所以,，當(dāng)我們說(shuō)這類(lèi)事情的本質(zhì)的時(shí)候，其實(shí)是一個(gè)視角問(wèn)題,。

記住,，一件事情涉及多方，就有多方的視角,，你當(dāng)然可以從一方視角去看,，然后說(shuō)它的本質(zhì)是什么，但是,，想要全面把握這件事,，我們就要綜合多方視角。

綜合多方視角,，得出一個(gè)叫“本質(zhì)”的東西,，這樣才更具指導(dǎo)意義。

第二步,，從多方視角觀察,，銷(xiāo)售的“本質(zhì)”是什么？

銷(xiāo)售涉及兩方,，一個(gè)是賣(mài)方,，一個(gè)是買(mǎi)方。

從賣(mài)方的視角看，銷(xiāo)售在做什么,？很簡(jiǎn)單,，把產(chǎn)品賣(mài)出去，把錢(qián)收回來(lái),。

從買(mǎi)方的視角看呢？花錢(qián)買(mǎi)來(lái)產(chǎn)品或服務(wù),，滿足自己的需求,。

我們綜合兩方視角，發(fā)現(xiàn)這里面有三個(gè)關(guān)鍵詞：產(chǎn)品,、需求,、錢(qián)。那么,，我們可以說(shuō),，銷(xiāo)售的本質(zhì)其實(shí)就是：用產(chǎn)品滿足需求去賺錢(qián)。

當(dāng)然,，到此,，我們的分析還沒(méi)有完。要知道,，我們分析所謂本質(zhì)的目的是什么,？是為了更好地認(rèn)識(shí)這件事。

更好地認(rèn)識(shí)這件事的目的是什么,？是為了更好地指導(dǎo)我們的工作,。

第三步，怎樣做好銷(xiāo)售工作,？

分析了銷(xiāo)售本質(zhì)的三個(gè)關(guān)鍵詞之后,，其實(shí)這個(gè)問(wèn)題已經(jīng)比較容易回答。一個(gè)好銷(xiāo)售就是能夠很好地連接需求和產(chǎn)品的人,，他做好了這件事兒,，賺錢(qián)就是自然而然的結(jié)果。

那怎么做好這件事兒呢,？

1. 先看需求端,。

了解顧客的需求，或者挖掘顧客的需求,，這是一個(gè)成功銷(xiāo)售行為的發(fā)端,。一切商業(yè)行為背后的邏輯都是——消費(fèi)者獲益，銷(xiāo)售行為背后的邏輯也是一樣,，就是讓顧客獲益,。

那你能不能找到你的顧客群體，能不能發(fā)現(xiàn)他們的真正需求，甚至激發(fā)他們自己都未知的潛在需求,？這是好銷(xiāo)售必須一直思考和打磨的技能,。

2. 然后看產(chǎn)品端。

有了顧客需求,，你要做的就是用你的產(chǎn)品滿足它,。當(dāng)然，這里的產(chǎn)品是廣義的產(chǎn)品,，包括信息,、服務(wù)、體驗(yàn)等等,。在這部分,，銷(xiāo)售人員要思考以下問(wèn)題：

你的產(chǎn)品解決了哪個(gè)群體的什么問(wèn)題？它對(duì)應(yīng)的是真需求,，還是偽需求,？你的產(chǎn)品和其他產(chǎn)品相比有什么優(yōu)勢(shì)？你了解自己的產(chǎn)品嗎,？

3. 再看如何連接,。

一個(gè)人是否是好銷(xiāo)售，關(guān)鍵是看他能否將需求端和產(chǎn)品端匹配起來(lái),。這其實(shí)覆蓋了關(guān)于需求端和產(chǎn)品端的思考和行為,。當(dāng)我們說(shuō)一個(gè)好銷(xiāo)售需要具備何種素質(zhì)和能力的時(shí)候，我們會(huì)列出許多條目：

比如,，溝通,、說(shuō)服、同理心,、學(xué)習(xí)力,、行動(dòng)力、耐挫力,、關(guān)系維護(hù),，等等等等。所有這些都是為了一件事：將產(chǎn)品與需求匹配起來(lái),，達(dá)成交易,。

以上就是我對(duì)這個(gè)問(wèn)題的初步回答。我是桑榆仁,，想了解更多關(guān)于銷(xiāo)售和商業(yè)問(wèn)題的內(nèi)容,，請(qǐng)關(guān)注我的頭條號(hào)。

我是@桑榆仁,，12年銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)和管理經(jīng)驗(yàn),，想成為銷(xiāo)售高手,，請(qǐng)關(guān)注我！

全面升級(jí)你的學(xué)習(xí),、思考,、影響、踐行,、耐挫力,，人人都能成為好銷(xiāo)售！