【月光看世界觀點】

電銷3個小時通話時長要打多少通電話,，這個得參考您所在的行業(yè),、所銷售的產(chǎn)品類型,、電話撥打的客戶群體,、銷售話術(shù)的有效性,、電銷系統(tǒng)的先進(jìn)性等因素,。

怎么才能做好電銷,，要從四大成功要素和三個成功法則著手,，您可以參考我之前回答的一個問題的答案（保險營銷員如何用行動建立職業(yè)自信心）。

具體到電話銷售,，我建議更加要重視電話銷售技巧學(xué)習(xí),、客戶異議問題處理,、客戶數(shù)據(jù)庫管理、業(yè)務(wù)目標(biāo)管理以及良好的撥打習(xí)慣養(yǎng)成等五個方面,。

【問題分析】

一,、電銷3個小時通話時長要打多少通電話？1.所在的行業(yè)

電銷目前是應(yīng)用非常廣泛的一種營銷模式,，電銷在國內(nèi)的發(fā)展始于1988年DELL戴爾電腦的電話銷售,，2002年電話行銷大規(guī)模應(yīng)用于廣告銷售，2003年電話行銷大規(guī)模應(yīng)用于信用卡銷售,、車險銷售,、耐用品的銷售，2004年電話行銷開始應(yīng)用于保險行業(yè),，截止到2020年,，從事電話行銷的壽險公司有中國平安人壽、泰康人壽,、中美聯(lián)泰大都會人壽,、招商信諾人壽、陽光人壽,、中英人壽,、富德生命人壽、華夏人壽,、光大永明人壽,、合眾人壽等25家保險公司，電銷也一度成為很多保險公司新的業(yè)務(wù)渠道和新的業(yè)務(wù)增長點,。

不知道您所從事的是什么行業(yè),，行業(yè)不同電銷的運營模式也是有很大的區(qū)別的，因本人一直在保險行業(yè)工作,，所以本回答僅能提供與保險行業(yè)相關(guān)的建議嘍,，請見諒！

2.所銷售的產(chǎn)品類型

在壽險電銷領(lǐng)域,，不同的產(chǎn)品類型,，3個小時時長所外呼的客戶數(shù)量是不同的，比如您銷售的是重大疾病類產(chǎn)品,，一般產(chǎn)品的內(nèi)容比較復(fù)雜,，跟客戶溝通需要比較長的時間，3個小時通常外呼量在有效通話60~80通,。如果您銷售的是消費性意外險,，一般產(chǎn)品內(nèi)容比較簡單，可以很快速的讓客戶理解，所以在撥打效率上要高于重大疾病保險,，通常3個小時的外呼量在有效通話100~120通,。

當(dāng)然，這個數(shù)據(jù)是以一個比較成熟的電銷人員來統(tǒng)計的,，如果是電銷新人,，因為前期需要大量的客戶積累，沒有那么多回訪客戶,，通話的個數(shù)會比以上數(shù)據(jù)更大一些,。

這里您也提了一個非常專業(yè)的概念“通話時長”，這個概念是指電話銷售人員實際在線的通話時間,，通常由電話銷售系統(tǒng)自動記載,、分析。3個小時的通話時長在行業(yè)內(nèi)來講算是合格標(biāo)準(zhǔn),，現(xiàn)在很多公司的通話時長都在3.5到4小時,，這樣的通話時長基本就是1個工作日的工作時長，所以很多時候我們也把她叫做日通話時長,、日通話個數(shù)。

3.電話撥打的客戶群體

電話撥打的客戶群體也會影響日通話時長和日通話個數(shù),。比如某檔專案中客戶都是已經(jīng)有過銷售溝通的歷史客戶,，這些客戶相當(dāng)于已經(jīng)進(jìn)行過客戶篩選了，對產(chǎn)品的接受度會比較好,，所以很多客戶接通后都能有的聊,，這樣日均通話個數(shù)就不會那么多，但是成交率會高,。比如某檔專案中的客戶相對比較陌生,，可能是第一次接觸，拒絕率就會比較高,，秒拒這個詞出現(xiàn)的頻率也很高,，就是拿起來你可能才說了一句話就掛斷電話的情況。拒絕率高就意味著日通話個數(shù)就要相對高些,。

以上只是從客戶群體的一個屬性來舉例子,，就是熟悉還是陌生，其實撥打個數(shù)還與客戶的年齡段,、職業(yè)類別,、性別、地域等等因素有關(guān),，這里就不詳述了,。

4.銷售話術(shù)的有效性

銷售話術(shù)的有效性要分兩個層面。

一個層面是直觀的銷售話術(shù)有效性，通俗的講就是銷售話術(shù)寫得好不好,，能不能有效的用于客戶溝通,，最終帶來比較好的成交率。這個部分主要依靠公司層面的總結(jié)和培訓(xùn),，通常銷售話術(shù)都是由保險公司總公司負(fù)責(zé)培訓(xùn)的相關(guān)人員制定的,，并經(jīng)過業(yè)務(wù)、法務(wù),、品宣,、客服等多個部門共同審核才能應(yīng)用于一線的，應(yīng)用后也會隨時觀察和修正,，根據(jù)一線銷售人員的反饋和業(yè)績的表現(xiàn)作出修正,，然后再通過培訓(xùn)應(yīng)用于一線，對于實際的銷售人員來說,，更多的是完整,、有效的執(zhí)行話術(shù)。

銷售話術(shù)制定的越有效,，就越利于銷售人員和客戶的溝通,，更能留住客戶、打動客戶,，所以線上單個客戶的通話時長也會相對變長,，日通話個數(shù)就會相應(yīng)下降，反之亦然,。

另一個層面是話術(shù)的使用者,，新人和老人因為業(yè)務(wù)熟練程度不同，在話術(shù)使用上也會不同,，相應(yīng)的同樣的產(chǎn)品,、同樣的話術(shù)、每個人的日通話個數(shù)也會不同,，通俗的講就是老銷售更能跟客戶聊得起來,，相應(yīng)的單位通話時長的通話個數(shù)就會降低，反之亦然,。

5.電銷系統(tǒng)的先進(jìn)性

電銷系統(tǒng)是電銷不可缺少的一部分,，電銷系統(tǒng)好不好用，能不能幫助銷售人員更快,、更便捷,、更智能的管理客戶數(shù)據(jù)、記載客戶數(shù)據(jù),，也會影響銷售人員的撥打數(shù)量,，繼而影響日通話個數(shù),。

二、怎么才能做好電銷,？怎么才能做好電銷,，從理論指導(dǎo)上說您可以從四大成功要素和三個成功法則著手，四大成功要素也稱為KASH法則,，是指K（Knowledge 專業(yè)的知識）,、A（Attitude 正確的態(tài)度）、S（Skill 熟練的技巧）,、H（Habit 良好的工作習(xí)慣）,。三個成功法則是指大數(shù)法則、機會成本,、速度價值,。具體您可以參考我寫的問答“保險營銷員如何用行動建立職業(yè)自信心”。

具體到電話銷售,，我建議更加要重視電話銷售技巧學(xué)習(xí),、客戶異議問題處理、客戶數(shù)據(jù)庫管理,、業(yè)務(wù)目標(biāo)管理以及良好的撥打習(xí)慣養(yǎng)成等五個方面,。

1.電話銷售技巧學(xué)習(xí)

一定要下功夫?qū)W習(xí)電話銷售技巧，包括電話溝通的技巧,、產(chǎn)品介紹的技巧,、客戶異議問題處理的技巧、促成的技巧,、贊美的技巧、提高成交率的技巧等等,。這些技巧很多保險公司都有專業(yè)的課程,，只要功夫下到了，在線上就一定可以獲得很好的成交率,。

2.客戶異議問題處理

關(guān)于客戶異議問題處理,，一方面是好好參加培訓(xùn)，學(xué)習(xí)相關(guān)課程中的處理技巧,，還有一個就是要向同伴學(xué)習(xí),、向自己學(xué)習(xí)。

向同伴學(xué)習(xí)就是找到團隊中銷售業(yè)績突出的人員,，去聽他們的成交錄音,，看看人家是怎么跟客戶介紹產(chǎn)品的，怎么引導(dǎo)流程的,，怎么解決客戶問題得到客戶信任的,，聽的時候還要做筆記,，把好的思路和好的話術(shù)都記下來、掌握好,、變成自己的話術(shù)講出來,。向自己學(xué)習(xí)的意思是說我們在聽別人錄音的同時要更重視聽自己的錄音，在聽的過程中發(fā)現(xiàn)問題,、解決問題,，當(dāng)一步步把自己在銷售中的弱點、漏洞都解決好了的時候,，在線上你就會更加游刃有余的面對客戶,，也會獲得更多的機會銷售成功。

3.客戶數(shù)據(jù)庫管理

自己的客戶數(shù)據(jù)一定要管理好,，比如我們在銷售中一定要堅持標(biāo)記好“結(jié)束碼”,，做好客戶問題記錄、這樣才能將已經(jīng)撥打過的客戶進(jìn)行區(qū)別管理,。

哪些客戶是打了電話就明確拒絕并且態(tài)度不友善的,，我們就直接標(biāo)記為“失敗”，以后也不用在這個客戶身上浪費時間,。

哪些客戶是打了電話做了初步了解,，并還可以再次溝通的，我們就把他們標(biāo)記為“再聯(lián)絡(luò)”,，并且在系統(tǒng)中預(yù)約再次撥打的時間,，再次聯(lián)絡(luò)客戶深入溝通。

哪些客戶是經(jīng)過詳細(xì)溝通,，特別有希望成交的,，我們就把他們標(biāo)記為“精華客戶”，未來的日子要重點關(guān)注,、重點維護,，爭取下一次成交。

類似的標(biāo)記還有很多方式,，就不一一介紹了,，總之就是要區(qū)別對待，分級管理,，有效的把電話打給有成功希望的客戶,。

4.業(yè)務(wù)目標(biāo)管理

不管是什么樣的電話銷售，都是銷售,，必然都有業(yè)績考核和傭金提成制度,。作為銷售人員，要想做好銷售就必須研究業(yè)績考核規(guī)則和傭金提成制度,。

首先來說業(yè)績考核規(guī)則,，銷售人員都是通過一定期間的業(yè)務(wù)考核獲得職級晉升的,，職級晉升關(guān)系著業(yè)務(wù)人員的底薪和福利待遇，而且晉升的決定因素95%取決于你所創(chuàng)造的銷售業(yè)績,，所以盯好業(yè)績目標(biāo)你才能在業(yè)績考核中保級或晉升,，才有奮斗的目標(biāo)。

再來說傭金提成制度,，各家公司的傭金提成制度都不相同,，我們要好好研究。比如不同的產(chǎn)品傭金提成比例是不同的,，賣什么產(chǎn)品,，把什么產(chǎn)品賣個什么客戶我們要在這個方面下功夫，這樣才能利益最大化,。

5.良好的撥打習(xí)慣養(yǎng)成

做任何事情想要成功都需要持續(xù)不斷的堅持,，電話銷售也是。我們要養(yǎng)成良好的撥打習(xí)慣才能持續(xù)的去篩選客戶,、成交客戶,。比如每天、每周,、每個月我們要接觸多少新客戶,、聯(lián)絡(luò)多少老客戶，我們都要有一個規(guī)劃并切實執(zhí)行,。每天我們要打多少通話時長,、多少通話個數(shù)也都要有一個目標(biāo)，并堅持下去,。

只要找到對的方法,，并持續(xù)付出努力，就一定會有收獲,。

【內(nèi)容總結(jié)】電話銷售是一種行之有效的營銷方式,，她有自己運營的模式和規(guī)律，我們作為一線銷售人員只要掌握這些規(guī)律,、應(yīng)用好銷售技巧、持續(xù)的跟進(jìn)客戶就一定可以獲得相應(yīng)的銷售業(yè)績,，獲取豐厚的傭金收入,。

希望以上內(nèi)容能夠幫到你。

如果喜歡我的回答請關(guān)注我@月光看世界,。

我以前做電話銷售一天要打二百多個電話[摳鼻][摳鼻]