如何做好大客戶的戰(zhàn)略營銷 考試得分 100 課程考試已完成，現(xiàn)在進(jìn)入下一步制訂改進(jìn)計劃！本次考試你獲得5.0 學(xué)分,！其中“965531”各個數(shù)字表示的是 1. A 戰(zhàn)略銷售六個階段中每一階段項目的準(zhǔn)確數(shù)量 2. B 戰(zhàn)略銷售六個階段中每一階段項目的最少個數(shù) 3. C 戰(zhàn)略銷售六個階段中每一階段項目的最佳個數(shù) 4. D 以上都不對 正確 3.在SPIN 銷售會談過程中,，通過各種渠道了解客戶企業(yè)基本情況的是哪個階段 1. A 初步接觸 2. B 調(diào)查研究 3. C 證實能力 4. D 獲得承諾 正確 4.在SPIN 銷售會談過程中,，營銷員要在哪個階段努力促使每一次會談都有一個積極的結(jié)果 1. A 初步接觸 2. B 調(diào)查研究 3. C 證實能力 4. D 獲得承諾 正確 5.大客戶戰(zhàn)略銷售中的客戶之“大”指的是： 1. A 客戶范圍大 2. B 與客戶的銷售額大 3. C 客戶的重要性 4. D 以上都是 正確 6.在SPIN 銷售會談中,，哪種問題的提問要采取間接甚至暗示的方式 1. A 提問難點問題 2. B 提問背景問題 3. C 提問隱含問題 4. D 提問需求—效益問題 正確 7.客戶企業(yè)中的內(nèi)線指的是 1. A 教練 2. B 技術(shù)把關(guān)者 3. C 用戶 4. D 財務(wù)決策者 正確 8.在對大客戶的銷售中,，營銷員要把客戶當(dāng)作 1. A 上帝 2. B 朋友 3. C 對手 4. D 以上都不對 正確 9.在客戶企業(yè)方?jīng)Q策小組的四類角色中,，最關(guān)注營銷員的產(chǎn)品能夠帶來的利潤的是 1. A 客戶企業(yè)重要高層官員（VITO） 2. B 經(jīng)理,、總監(jiān) 3. C 技術(shù)把關(guān)者（Seymours） 4. D 最終用戶 正確 10.在針對大客戶開展的戰(zhàn)略銷售過程中,，哪種成交技巧不合適？ 1. A 假設(shè)型成交技巧 2. B 選擇性成交技巧 3. C 不客氣型成交技巧 4. D 以上都不合適 正確 11.在SPIN 銷售會談過程中,，向客戶企業(yè)提供解決方案的是哪個階段 1. A 初步接觸 2. B 調(diào)查研究 3. C 證實能力 4. D 獲得承諾 正確 12.客戶企業(yè)購買影響者中“教練”的角色是 1. A 幫助營銷員獲得信息 2. B 聯(lián)系和確認(rèn)其他購買影響者 3. C 時刻指導(dǎo)營銷員的銷售定位 4. D 以上都是 正確 13.客戶企業(yè)中從技術(shù)層面對營銷員產(chǎn)品具有否決權(quán)的是 1. A 教練 2. B 技術(shù)把關(guān)者 3. C 用戶 4. D 財務(wù)決策者 正確 14.在尚未確定成交的交易中,，先在訂單上填客戶信息，而不管客戶是否決定購買的成交技巧屬于 1. A 空白訂單型成交技巧 2. B 假設(shè)型成交技巧 3. C 不客氣型成交技巧 4. D 最后機(jī)會型成交技巧 正確 15.在四類購買影響者的利益需求中,，以營銷員的成功為自己成功的是 1. A 教練 2. B 技術(shù)把關(guān)者 3. C 用戶 4. D 財務(wù)決策者