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經(jīng)典銷售案例分享

新產(chǎn)品開發(fā)的立項報告書 行業(yè)內(nèi),，新產(chǎn)品的開發(fā)通常都是由企業(yè)內(nèi)部的人建議的,，包括營銷經(jīng)理、市場經(jīng)理,、企業(yè)負責人等,。新產(chǎn)品開發(fā)的過程如下： 1. 新產(chǎn)品立項報告書的制作 2. 新產(chǎn)品開發(fā)的目標制訂 3. 市場研究和分析（針對產(chǎn)品類別、生產(chǎn)技術(shù),、宏觀環(huán)境,、利潤狀況等深層次的SWOT分析） 4. 制訂開發(fā)戰(zhàn)略（包括價格、渠道,、促銷,、媒體組合、人員,、區(qū)域等） 5. 費用與銷售預算 6. 營銷方案實施 7. 新產(chǎn)品（品牌）的維護 對于前面二點,，我們這里不作過多的討論，主要就其他的五點進行深入細致的探討,，說到市場調(diào)研和分析,，我們不得不說的是寶潔公司，寶潔公司對市場研究的投入每年上億美元,，它在定性研究,、定量研究、抽樣調(diào)查,、訪問等分析工具和技術(shù)上,，通常都超過專業(yè)的市場研究公司，創(chuàng)造了獨特的座談會技術(shù),、深訪,、抽樣等技術(shù)。在中國,，正是寶潔早期進入之后,，由于重視市場研究對公司的作用而大力宣傳和實施，才促進了我國90年代的市場研究業(yè)的萌芽,。調(diào)研行業(yè)的專家都有一個同意的說法：中國市場研究公司最初就是得益于寶潔,，是寶潔公司的需求養(yǎng)活了當時的專業(yè)調(diào)研公司，也把市場研究的理念,、技術(shù)傳授給了這些專業(yè)公司,，當然這樣說似乎有些夸張,。就現(xiàn)在，中國寶潔每年的市場研究費用也是過億的,。有效的市場調(diào)研可以讓營銷效率得到更好的提升,、準確反擊競爭對手、讓新開發(fā)的產(chǎn)品快速贏利,、減少新產(chǎn)品開發(fā)的風險與失敗,。下面我們就來探討在新產(chǎn)品開發(fā)過程中的第三個問題——市場研究和分析的方法，從個人的角度來看成功：“方法與技巧似乎比知識更重要”,；而從企業(yè)的角度來看成功：“思路則意味著出路”,，市場分析主要可以通過幾個方式來得到：二手資料和原始資料。主要的方法有：深度訪問,、座談會,、問卷調(diào)查、向行業(yè)協(xié)會購買,、分公司內(nèi)部調(diào)研,、與專業(yè)調(diào)研公司合作等等。 一,、收集二手資料 二手資料是指已經(jīng)被整理好的對我們調(diào)研有幫助的資料,。二手資料的獲得相對原始資料來說，可以達到速度更快,、成本更低,、過程操作簡單的好處，所以這是大部分調(diào)研公司或是企業(yè)調(diào)研最經(jīng)常用的方法,。主要途徑有：《環(huán)球文儀》《文體用品與科技》《OPI》等行業(yè)雜志期刊,、《中國文化用品網(wǎng)》《國際文儀》《慧聰商情辦公頻道》《阿里巴巴輕工業(yè)頻道》等網(wǎng)站、中國文體用品等各地的行業(yè)協(xié)會和政府機關(guān),、行業(yè)專家,、中國海關(guān)統(tǒng)計年鑒、各地工業(yè)指數(shù)等等,。 在收集二手資料的時候要注意的幾個問題：二手資料的來源,？二手資料的內(nèi)容是否可靠？二手資料是個人還是單位收集的,？當時該收集人士（單位）的目的是什么？該人士（單位）是通過什么方式收集的,？收集的時間是什么時候,？這些問題都將影響到我們的數(shù)據(jù)是否正確和具有實用性。二,、定性研究 定性研究可以彌補二手資料眾多的缺點,，可以就實際問題提出調(diào)研,，可以更加生動、真實,、準確和詳細進行調(diào)研,，可以根據(jù)某些方法得到人民主觀的想法，可以發(fā)現(xiàn)二手資料的真實性等等這些好處,。主要的方法有小組座談會,、深度訪談、投影技法,、故事研究法等等 三,、抽樣調(diào)查 通過二手資料和定性研究以后，很多問題已經(jīng)基本能夠確認了,，接下來就是進行實際的調(diào)查研究了,，抽樣的技術(shù)主要有簡單的隨機抽樣、聚類抽樣,、系統(tǒng)抽樣,、分層抽樣、判斷抽樣,、配額抽樣等等,。在抽樣調(diào)查中碰到最重要的一個問題就是樣本量的大小應該如何確認？是越多越好嗎,？樣本量的確定主要由誤差大小,、置信度、人力與費用預算,、總抽樣數(shù)等來決定的,，在我們過去的做法中，置信度大都在98%（可在統(tǒng)計學中查到臨界點數(shù)據(jù)表的數(shù)據(jù)）,，誤差為95%,，總抽樣數(shù)如果是全國終端用戶的話：一級城市為100（企業(yè)數(shù)）*8個；二級城市為60 *5個,；三級城市為40 *3個,；如果是全國經(jīng)銷商的話：大型專業(yè)文具批發(fā)市場20個*50戶；小型文具零售商100家（2000萬年銷售額以下）,；大型連鎖文具企業(yè)50家,；零售批發(fā)商200個；單體文具（夫妻）店200家,；百貨商場超市100家,；會員、倉儲店10家,。 四,、訪問的方法 以上我們通過了二手資料收集,、定性研究提出命題以及抽樣來保證調(diào)研的有效性，做完了以上的準備工作我們接下來就要進入實際的訪問階段,。訪問階段一般都不能完全保證調(diào)研的可信度,，這種可信度是建立在被研究者自愿接受并且配合的情況下來完成的，所以我們必須要控制好訪問的質(zhì)量,，這主要體現(xiàn)在贈品的吸引力,、訪問員的培訓和訪問經(jīng)驗、督導員的把控和抽檢,、問卷內(nèi)容的設(shè)計等等手