作為以顧客為本的會議營銷行業(yè),，挖掘潛在客戶更是重要。 在挖掘潛在客戶時,，我們首先應(yīng)建立目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)庫,，將營銷預(yù)算的重點投向這些目標(biāo)客戶，與目標(biāo)客戶進(jìn)行針對性,、持續(xù)性的接觸和溝通,，并逐漸發(fā)掘出有意向的潛在客戶或項目機(jī)會，從而為公司創(chuàng)造直接的收益機(jī)會,。 因此,，我們首先要細(xì)分客戶群、定向營銷和直接營銷模式,。BDL公司通過對目標(biāo)細(xì)分市場的合理選擇和適當(dāng)專注,，并借助數(shù)據(jù)庫營銷、電話營銷,、會議營銷等直接營銷手段，提升市場與銷售活動的績效,，提高市場營銷支出的投入產(chǎn)出比,。會議營銷在高科技營銷和產(chǎn)業(yè)營銷等領(lǐng)域有著舉足輕重的地位，企業(yè)通過會議營銷,，可以集中接觸潛在客戶,、宣傳和展示企業(yè)形象、教育和講解企業(yè)理念,、深入介紹和演示企業(yè)產(chǎn)品,、有效了解客戶需求、挖掘潛在客戶和項目信息,。會議營銷的具體形式包括:客戶研討會,、技術(shù)演示會,、技術(shù)培訓(xùn)會、專家交流會,、媒體溝通會,、現(xiàn)場推廣會、渠道招商會,、代理商會議等,。 但是，由于直接營銷的手段和力量的不足,。許多企業(yè)在舉辦會議營銷時,，主要的參會對象是企業(yè)的老客戶、合作伙伴或是一些非目標(biāo)客戶,，從而造成了會議現(xiàn)場很熱鬧,，銷售工作無實效的怪現(xiàn)象。因此,，一個設(shè)計不佳,、執(zhí)行不力的會議營銷，是難以達(dá)到挖掘到潛在客戶或項目機(jī)會的目的,。 一般的,，企業(yè)產(chǎn)品或方案的常見銷售過程如下: 1、 分析產(chǎn)品特點和市場形勢,，選擇目標(biāo)細(xì)分市場,、確定市場定位。 2,、 篩選和整理候選的目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)庫,，通過電話營銷、電郵營銷,、函件營銷,、網(wǎng)站營銷、傳真營銷等方式,，接觸目標(biāo)客戶,，介紹企業(yè)的產(chǎn)品或方案，并逐步挖掘出具體的目標(biāo)客戶,。 3,、 與目標(biāo)客戶進(jìn)行深入地溝通、接洽和演示,，將其轉(zhuǎn)變成為企業(yè)的實際客戶,。 在上述三個過程中，第一個階段的工作是策略性的,，需要結(jié)合企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展階段,、企業(yè)核心競爭力,、行業(yè)競爭態(tài)勢、企業(yè)產(chǎn)品和方案的特點,，來分析和確定目標(biāo)細(xì)分市場;第二個階段的工作是事務(wù)性的,，非常煩瑣、耗時;第三個階段的工作是藝術(shù)性的,，需要企業(yè)的優(yōu)秀銷售人員與客戶進(jìn)行深入溝通和洽談,，把握客戶心理，發(fā)掘客戶需求,，為客戶提供增值或定制服務(wù),。 專業(yè)咨詢公司提供的會議營銷服務(wù)，可有力地幫助企業(yè)承擔(dān)第二個階段的工作,，使企業(yè)將工作重點轉(zhuǎn)移到策略性的核心業(yè)務(wù)和流程,，擺脫繁雜瑣碎的事務(wù)性工作，并進(jìn)而提升企業(yè)核心競爭優(yōu)勢,。 會議營銷模式是否對企業(yè)有實效,，一個重要的評價指標(biāo)是看銷售部門是否滿意和認(rèn)可。