作為以顧客為本的會(huì)議營(yíng)銷行業(yè),，挖掘潛在客戶更是重要。 在挖掘潛在客戶時(shí),，我們首先應(yīng)建立目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)庫(kù),，將營(yíng)銷預(yù)算的重點(diǎn)投向這些目標(biāo)客戶,，與目標(biāo)客戶進(jìn)行針對(duì)性、持續(xù)性的接觸和溝通,，并逐漸發(fā)掘出有意向的潛在客戶或項(xiàng)目機(jī)會(huì),，從而為公司創(chuàng)造直接的收益機(jī)會(huì)。 因此,，我們首先要細(xì)分客戶群,、定向營(yíng)銷和直接營(yíng)銷模式,。BDL公司通過對(duì)目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)的合理選擇和適當(dāng)專注，并借助數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷,、電話營(yíng)銷,、會(huì)議營(yíng)銷等直接營(yíng)銷手段，提升市場(chǎng)與銷售活動(dòng)的績(jī)效,，提高市場(chǎng)營(yíng)銷支出的投入產(chǎn)出比,。會(huì)議營(yíng)銷在高科技營(yíng)銷和產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷等領(lǐng)域有著舉足輕重的地位，企業(yè)通過會(huì)議營(yíng)銷,，可以集中接觸潛在客戶,、宣傳和展示企業(yè)形象、教育和講解企業(yè)理念,、深入介紹和演示企業(yè)產(chǎn)品,、有效了解客戶需求、挖掘潛在客戶和項(xiàng)目信息,。會(huì)議營(yíng)銷的具體形式包括:客戶研討會(huì),、技術(shù)演示會(huì)、技術(shù)培訓(xùn)會(huì),、專家交流會(huì),、媒體溝通會(huì)、現(xiàn)場(chǎng)推廣會(huì),、渠道招商會(huì),、代理商會(huì)議等。 但是,，由于直接營(yíng)銷的手段和力量的不足,。許多企業(yè)在舉辦會(huì)議營(yíng)銷時(shí)，主要的參會(huì)對(duì)象是企業(yè)的老客戶,、合作伙伴或是一些非目標(biāo)客戶,，從而造成了會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)很熱鬧，銷售工作無實(shí)效的怪現(xiàn)象,。因此,，一個(gè)設(shè)計(jì)不佳、執(zhí)行不力的會(huì)議營(yíng)銷,，是難以達(dá)到挖掘到潛在客戶或項(xiàng)目機(jī)會(huì)的目的,。 一般的，企業(yè)產(chǎn)品或方案的常見銷售過程如下: 1,、 分析產(chǎn)品特點(diǎn)和市場(chǎng)形勢(shì),，選擇目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)、確定市場(chǎng)定位,。 2,、 篩選和整理候選的目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)庫(kù),，通過電話營(yíng)銷、電郵營(yíng)銷,、函件營(yíng)銷,、網(wǎng)站營(yíng)銷、傳真營(yíng)銷等方式,，接觸目標(biāo)客戶,，介紹企業(yè)的產(chǎn)品或方案，并逐步挖掘出具體的目標(biāo)客戶,。 3,、 與目標(biāo)客戶進(jìn)行深入地溝通、接洽和演示,，將其轉(zhuǎn)變成為企業(yè)的實(shí)際客戶,。 在上述三個(gè)過程中，第一個(gè)階段的工作是策略性的,，需要結(jié)合企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展階段,、企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力,、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì),、企業(yè)產(chǎn)品和方案的特點(diǎn)，來分析和確定目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng);第二個(gè)階段的工作是事務(wù)性的,，非常煩瑣,、耗時(shí);第三個(gè)階段的工作是藝術(shù)性的，需要企業(yè)的優(yōu)秀銷售人員與客戶進(jìn)行深入溝通和洽談,，把握客戶心理,，發(fā)掘客戶需求，為客戶提供增值或定制服務(wù),。 專業(yè)咨詢公司提供的會(huì)議營(yíng)銷服務(wù),，可有力地幫助企業(yè)承擔(dān)第二個(gè)階段的工作，使企業(yè)將工作重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到策略性的核心業(yè)務(wù)和流程,，擺脫繁雜瑣碎的事務(wù)性工作,，并進(jìn)而提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 會(huì)議營(yíng)銷模式是否對(duì)企業(yè)有實(shí)效,，一個(gè)重要的評(píng)價(jià)指標(biāo)是看銷售部門是否滿意和認(rèn)可,。