業(yè)務員如何把新產品推銷進藥店

[案例] 某地藥監(jiān)部門到轄區(qū)一藥店開展日常監(jiān)督檢查時，剛好碰到有人正在推銷藥品。此人見到執(zhí)法人員后,，忙借故走開，現(xiàn)場留下一箱藥品,。執(zhí)法人員詢問藥店負責人后得知，此人是某藥廠的銷售人員，所留藥品是其隨身攜帶的樣品,。此人在推銷藥品時未出具《藥品生產許可證》,、委托授權書、身份證等證件,。 在獲悉上述情況之后,，藥監(jiān)部門立即立案查處。后經調查確認,，此人確系某藥廠的銷售人員,，有關證件齊全，由于當日心中恐慌,，未能配合執(zhí)法人員開展檢查,。在案件討論過程中，執(zhí)法人員產生了意見分歧：一種意見認為,，此人在推銷藥品時攜帶藥品,，違反了《藥品流通監(jiān)督管理辦法》(以下簡稱《辦法》)第8條規(guī)定，應依照該《辦法》第32條規(guī)定予以處罰;另一種意見認為,，該銷售人員的行為構成非法銷售藥品,，應按《藥品管理法》第73條規(guī)定處罰。 [分析] 本案存在兩個違法主體,、多個違法行為,，應分別加以區(qū)分追責。 對藥店批評教育 由于藥品的特殊性,，法律法規(guī)對藥品生產,、經營企業(yè)采購藥品作出了明確規(guī)定?！掇k法》第12條規(guī)定：藥品生產,、經營企業(yè)采購藥品時，應按本辦法第10條規(guī)定索取,、查驗,、留存供貨企業(yè)有關證件、資料,，按本辦法第11條規(guī)定索取,、留存銷售憑證... [案例] 某地藥監(jiān)部門到轄區(qū)一藥店開展日常監(jiān)督檢查時，剛好碰到有人正在推銷藥品,。此人見到執(zhí)法人員后，忙借故走開,，現(xiàn)場留下一箱藥品,。執(zhí)法人員詢問藥店負責人后得知，此人是某藥廠的銷售人員，所留藥品是其隨身攜帶的樣品,。此人在推銷藥品時未出具《藥品生產許可證》,、委托授權書、身份證等證件,。 在獲悉上述情況之后,，藥監(jiān)部門立即立案查處。后經調查確認,，此人確系某藥廠的銷售人員,，有關證件齊全，由于當日心中恐慌,，未能配合執(zhí)法人員開展檢查,。在案件討論過程中，執(zhí)法人員產生了意見分歧：一種意見認為,，此人在推銷藥品時攜帶藥品,，違反了《藥品流通監(jiān)督管理辦法》(以下簡稱《辦法》)第8條規(guī)定，應依照該《辦法》第32條規(guī)定予以處罰;另一種意見認為,，該銷售人員的行為構成非法銷售藥品,，應按《藥品管理法》第73條規(guī)定處罰。 [分析] 本案存在兩個違法主體,、多個違法行為,，應分別加以區(qū)分追責。 對藥店批評教育 由于藥品的特殊性,，法律法規(guī)對藥品生產,、經營企業(yè)采購藥品作出了明確規(guī)定?！掇k法》第12條規(guī)定：藥品生產,、經營企業(yè)采購藥品時，應按本辦法第10條規(guī)定索取,、查驗,、留存供貨企業(yè)有關證件、資料,，按本辦法第11條規(guī)定索取,、留存銷售憑證。本案中,，藥店在采購藥品時未索取,、查驗有關證件、資料,，但因《辦法》及相關法律法規(guī)對這一違法行為未設立相應罰則,，按照法無明文不處罰的原則，不能對藥店實施處罰，但應對其進行批評教育,。 業(yè)務員涉嫌現(xiàn)貨銷售 本案中的藥品銷售人員存在兩方面違法行為,。一是現(xiàn)貨銷售違法行為?！掇k法》第45條規(guī)定：現(xiàn)貨銷售,，是指藥品生產、經營企業(yè)或其委派的銷售人員,，在藥品監(jiān)督管理部門核準的地址以外的其他場所,，攜帶藥品現(xiàn)貨向不特定對象現(xiàn)場銷售藥品的行為。同時,，《辦法》第8條明確規(guī)定：藥品生產,、經營企業(yè)不得在經藥品監(jiān)督管理部門核準的地址以外的場所儲存或者現(xiàn)貨銷售藥品。本案中,，銷售人員在藥監(jiān)部門核準的地址以外場所攜帶藥品現(xiàn)貨向不特定對象(藥店)現(xiàn)場銷售藥品,，已經構成了現(xiàn)貨銷售藥品違法行為，應按《辦法》第32條規(guī)定予以處罰,。 另一方面,，《辦法》第10條規(guī)定：藥品生產企業(yè)、藥品批發(fā)企業(yè)派出銷售人員銷售藥品的,，除本條前款規(guī)定的資料外,，還應當提供加蓋本企業(yè)原印章的授權書復印件。授權書原件應當載明授權銷售的品種,、地域,、期限，注明銷售人員的身份證號碼,，并加蓋本企業(yè)原印章和企業(yè)法定代表人印章(或者簽名),。銷售人員應當出示授權書及本人身份證原件，供藥品采購方核實,。本案中的銷售人員在推銷藥品時,，未出具《藥品生產許可證》、委托授權書,、身份證等證件,，違反了前款規(guī)定，但與藥店的違法行為一樣,，法無明文不處罰,。 盡快實現(xiàn)罰責一致 另外，相關法律法規(guī)對于藥品購銷行為中有關證件,、資料的出具,、索取,、查驗等僅規(guī)定了相關責任，而未設立相應罰則,，客觀上為非法銷售藥品、非法渠道購進藥品以及銷售假劣藥品等違法行為提供了空間,。鑒于此,，筆者建議應從以下兩方面加以改進： 一是參照原《辦法》第47條違反本辦法其他規(guī)定的，處以警告或并處一萬元以下的罰款之規(guī)定,，在相關法律法規(guī)尤其是《辦法》中設立兜底性條款,，實現(xiàn)罰責一致，解決法律盲點問題,。 二是對供貨企業(yè)實行備案制,，凡是在本轄區(qū)銷售藥品或藥用輔料的，均應按要求向藥監(jiān)部門提供相關資質手續(xù),。此舉可以幫助轄區(qū)涉藥單位嚴格審查供貨方資料手續(xù),。

如何提高零售藥店市場競爭能力

專業(yè)銷售拜訪技巧

一、銷售拜訪的三要素

1,、你的目標

2,、為達到目標所準備的“故事”

3、拜訪需要的工具

二,、銷售拜訪的基本結構

尋找客戶——訪前準備——接觸階段——探詢階段——聆聽階段——呈現(xiàn)階段——處理異議——成交（締結）——跟進

（一） 尋找客戶

1,、 市場調查：根據(jù)產品和開發(fā)目的，確定調研范圍,。

2,、 檔案建設：

商業(yè)注意事項：（1）是否能達到GSP的要求；（2）商業(yè)信譽評估,；（3）經營者思路是否開闊,；（4）渠道覆蓋能力。

3,、 篩選客戶：

（1） 牢牢把握80/20法則,；（2）選擇企業(yè)最合適的客戶。

（二）,、訪前準備

A,、 客戶分析

客戶檔案（基本情況、科室,、級職）,、 購買／使用／拜訪記錄

如拜訪醫(yī)生：要了解其處方習慣 如拜訪營業(yè)員：要了解其推薦習慣，和其自我對該類知識的認識

B,、 設定拜訪目標（SMART）

S－Specific（具體的） M－Measurable（可衡量） A－Achivement（可完成）

R－Realistic（現(xiàn)實的） T－Time bond（時間段）

C,、 拜訪策略（5W1H）

D,、 資料準備及“Selling story”

E、 著裝及心理準備

銷售準備

A,、 工作準備 B,、心理準備

熟悉公司情況 做好全力以赴的準備

熟悉產品情況 明確目標，做好計劃

了解客戶情況 培養(yǎng)高度的進取心

了解市場情況 培養(yǎng)堅韌不拔的意志

培養(yǎng)高度的自信心

培養(yǎng)高度的紀律性

墨菲定律

如果有出錯的可能,，就會出錯,。 東西總是掉進夠不著的地方

蛋糕掉在地上總是有奶油的一面朝地面 有些事情總是愈解釋愈糟糕

明確拜訪對象：銷售拜訪中你拜訪誰？

醫(yī)生,、藥師,、商業(yè)、行政官員,、零售藥店

1,、拜訪醫(yī)生的目的

（1）介紹產品；（2）了解競爭產品,；（3）建立友誼‘（4）擴大處方量,；（5）與藥房聯(lián)系

（6）臨床試驗；（7）售后服務

2,、拜訪醫(yī)生的要素

（1）自信心,；（2）產品知識；（3）銷售技巧,；（4）工具,；（5）計劃、目的

3,、拜訪醫(yī)院藥房/零售藥店老板的目的

（1）介紹產品,；（2）進貨；（3）查庫存,；（4）消化庫存,；（5）疏通關系/渠道；（6）競爭品種

4,、拜訪商業(yè)的目的

（1）了解公司,；（2）促成進貨；（3）查庫存,；（4）催款,；（5）競爭產品；（6）售后服務

（7）保持友誼,；（8）協(xié)議

5,、拜訪零售藥店營業(yè)員的目的

（1）了解動銷情況；（2）了解競爭對手促銷手段,；（3）庫存量,；（4）處理異議

（5）培訓產品知識,、銷售技巧；（6）兌現(xiàn)獎品或提成,；（7）終端宣傳品的擺放

（8）溝通感情,，增進友誼

6、訪問客戶

（1）制定訪問計劃,；（2）善用訪問時間和地點,，提高拜訪效率；（3）善用開場白,，留下好印象

（4）善于掌握再次拜訪的機會

（三）接觸階段

A、 開場白

易懂,，簡潔,，新意，少重復,，少說“我”,，多說“您”，“貴公司”

巧妙選擇問候語很關鍵,。

B,、 方式

開門見山式、 贊美式,、好奇式,、熱情式（寒暄）、請求式

接觸階段注意事項

A,、 珍惜最初的6秒種：首次見面一般人6秒種之內會有初步印象 一見鐘情 一見無情

B,、 目光的應用：了解目光的禮節(jié)、注意目光的焦點

C,、 良好開端

和諧,、正面，創(chuàng)造主題,，進入需要,，充足時間

D、 可能面對的困難

冗長,，沉默,，負面，目的不清,，惡劣經歷,，時間倉促。

（四）探詢階段

什么是探詢（PROBING）

探查詢問,，向對方提出問題,。

練習

1,、 當你第一次與客戶接觸時遇到困難，你將如何化解,？

2,、 每人列舉3個不同形式的開場白？

3,、 每人列舉3個不同類型的提問,？

探詢的目的：A、收集信息 B,、發(fā)現(xiàn)需求 C,、控制拜訪 D、促進參與 E,、改善溝通

探詢問題的種類

肯定型問題――限制式提問（YES／NO）

（是不是,，對不對，好不好,，可否,？）

公開型問題――開放式提問

（5W，2H）

疑問型問題――假設式提問

（您的意思是――,，如果――）

開放式問句句型

（5W,，2H）

WHO 是誰 HOW MANY 多少

WHAT 是什么 HOW TO 怎么樣

WHERE 什么地方

WHEN 什么時候 WHY 什么原因

限制式問句句型 假設式問句句型

是不是？ 您的意思是――,？

對不對,？ 如果――？

對不好,？

可否,？

開放式提問

開放式提問時機：

當你希望客戶暢所欲言時

當你希望客戶提供你有用信息時 當你想改變話題時

有足夠的資料

好處：在客戶不察覺時主導會談

客戶相信自己是會談的主角

氣氛和諧

壞處：需要較多的時間、要求客戶多說話,、有失去主題的可能

限制式提問

限制式提問時機：

當客戶不愿意提供你有用的訊息時

當你想改變話題時

取得締結的關鍵步驟

好處：

很快取得明確要點

確定對方的想法

“鎖定“客戶

壞處：

較少的資料,、需要更多問題、“負面”氣氛,、方便了不合作的客戶

假設式提問

假設式提問時機：

當你希望澄清客戶真實思想時

當你希望幫助客戶釋意時

好處：

能澄清客戶真實思想

能準確釋意

語言委婉,，有禮貌

壞處：帶有個人的主觀意識

（五）呈現(xiàn)階段

1、 明確客戶需求,； 2呈現(xiàn)拜訪目的

3,、專業(yè)導入FFAB，不斷迎合客戶需求

FFAB其實就是：

Feature:產品或解決方法的特點,；

Function:因特點而帶來的功能,；

Advantage:這些功能的優(yōu)點；

Benefits:這些優(yōu)點帶來的利益,；

在導入FFAB之前,，應分析客戶需求比重,，排序產品的銷售重點，然后再展開FFAB,。在展開FFAB時,，應簡易地說出產品的特點及功能，避免使用艱深之術語,，通過引述其優(yōu)點及客戶都能接受的一般性利益,，以對客戶本身有利的優(yōu)點做總結，在這里,，營銷人員應記住,，客戶始終是因你所提供的產品和服務能給他們帶來利益，而不是因對你的產品和服務感興趣而購買,；

（六）處理異議

1,、 客戶的異議是什么

2、 異議的背后是什么

3,、 及時處理異議

4、 把客戶變成“人”：把握人性,、把握需求

處理異議方法：面對客戶疑問,，善用加減乘除

A. 當客戶提出異議時，要運用減法,，求同存異,；

B. 當在客戶面前做總結時，要運用加法,，將客戶未完全認可的內容附加進去,；

C. 當客戶殺價時，要運用除法,，強調留給客戶的產品單位利潤,；

D. 當營銷人員自己做成本分析時，要用乘法,，算算給自己留的余地有多大,；

（七）成交（締結）階段

1、 趁熱打鐵

2,、 多用限制性問句

3,、 把意向及時變成合同

4、 要對必要條款進行確認

程序：要求承諾與諦結業(yè)務關系

1,、 重提客戶利益,；

2、 提議下一步驟,；

3,、 詢問是否接受,；

當營銷人員做完上述三個程序，接下來就應該為客戶描繪其購買產品或服務時所產生的愿景,，最終刺激準客戶的購買愿望,；一旦你捕捉到客戶無意中發(fā)出的如下訊息：

客戶的面部表情：

1、 頻頻點頭,；2,、定神凝視；3,、不尋常的改變,；

客戶的肢體語言：

1、 探身往前,；2,、由封閉式的坐姿而轉為開放；3,、記筆記,；

客戶的語氣言辭：

這個主意不壞，等等……

（八）跟進階段

1,、 了解客戶反饋2,、處理異議；3溝通友誼,；4,、兌現(xiàn)利益；5,、取得下個定單 .