業(yè)務(wù)員如何把新產(chǎn)品推銷(xiāo)進(jìn)藥店
業(yè)務(wù)員如何把新產(chǎn)品推銷(xiāo)進(jìn)藥店
[案例] 某地藥監(jiān)部門(mén)到轄區(qū)一藥店開(kāi)展日常監(jiān)督檢查時(shí),,剛好碰到有人正在推銷(xiāo)藥品。此人見(jiàn)到執(zhí)法人員后,,忙借故走開(kāi),,現(xiàn)場(chǎng)留下一箱藥品,。執(zhí)法人員詢問(wèn)藥店負(fù)責(zé)人后得知,,此人是某藥廠的銷(xiāo)售人員,,所留藥品是其隨身攜帶的樣品。此人在推銷(xiāo)藥品時(shí)未出具《藥品生產(chǎn)許可證》,、委托授權(quán)書(shū)、身份證等證件,。 在獲悉上述情況之后,,藥監(jiān)部門(mén)立即立案查處。后經(jīng)調(diào)查確認(rèn),,此人確系某藥廠的銷(xiāo)售人員,,有關(guān)證件齊全,由于當(dāng)日心中恐慌,,未能配合執(zhí)法人員開(kāi)展檢查,。在案件討論過(guò)程中,執(zhí)法人員產(chǎn)生了意見(jiàn)分歧:一種意見(jiàn)認(rèn)為,,此人在推銷(xiāo)藥品時(shí)攜帶藥品,,違反了《藥品流通監(jiān)督管理辦法》(以下簡(jiǎn)稱《辦法》)第8條規(guī)定,應(yīng)依照該《辦法》第32條規(guī)定予以處罰;另一種意見(jiàn)認(rèn)為,,該銷(xiāo)售人員的行為構(gòu)成非法銷(xiāo)售藥品,,應(yīng)按《藥品管理法》第73條規(guī)定處罰。 [分析] 本案存在兩個(gè)違法主體,、多個(gè)違法行為,,應(yīng)分別加以區(qū)分追責(zé)。 對(duì)藥店批評(píng)教育 由于藥品的特殊性,,法律法規(guī)對(duì)藥品生產(chǎn),、經(jīng)營(yíng)企業(yè)采購(gòu)藥品作出了明確規(guī)定?!掇k法》第12條規(guī)定:藥品生產(chǎn),、經(jīng)營(yíng)企業(yè)采購(gòu)藥品時(shí),應(yīng)按本辦法第10條規(guī)定索取,、查驗(yàn),、留存供貨企業(yè)有關(guān)證件,、資料,按本辦法第11條規(guī)定索取,、留存銷(xiāo)售憑證... [案例] 某地藥監(jiān)部門(mén)到轄區(qū)一藥店開(kāi)展日常監(jiān)督檢查時(shí),,剛好碰到有人正在推銷(xiāo)藥品。此人見(jiàn)到執(zhí)法人員后,,忙借故走開(kāi),,現(xiàn)場(chǎng)留下一箱藥品。執(zhí)法人員詢問(wèn)藥店負(fù)責(zé)人后得知,,此人是某藥廠的銷(xiāo)售人員,,所留藥品是其隨身攜帶的樣品。此人在推銷(xiāo)藥品時(shí)未出具《藥品生產(chǎn)許可證》,、委托授權(quán)書(shū),、身份證等證件。 在獲悉上述情況之后,,藥監(jiān)部門(mén)立即立案查處,。后經(jīng)調(diào)查確認(rèn),此人確系某藥廠的銷(xiāo)售人員,,有關(guān)證件齊全,,由于當(dāng)日心中恐慌,未能配合執(zhí)法人員開(kāi)展檢查,。在案件討論過(guò)程中,,執(zhí)法人員產(chǎn)生了意見(jiàn)分歧:一種意見(jiàn)認(rèn)為,此人在推銷(xiāo)藥品時(shí)攜帶藥品,,違反了《藥品流通監(jiān)督管理辦法》(以下簡(jiǎn)稱《辦法》)第8條規(guī)定,,應(yīng)依照該《辦法》第32條規(guī)定予以處罰;另一種意見(jiàn)認(rèn)為,該銷(xiāo)售人員的行為構(gòu)成非法銷(xiāo)售藥品,,應(yīng)按《藥品管理法》第73條規(guī)定處罰,。 [分析] 本案存在兩個(gè)違法主體、多個(gè)違法行為,,應(yīng)分別加以區(qū)分追責(zé),。 對(duì)藥店批評(píng)教育 由于藥品的特殊性,法律法規(guī)對(duì)藥品生產(chǎn),、經(jīng)營(yíng)企業(yè)采購(gòu)藥品作出了明確規(guī)定,。《辦法》第12條規(guī)定:藥品生產(chǎn),、經(jīng)營(yíng)企業(yè)采購(gòu)藥品時(shí),,應(yīng)按本辦法第10條規(guī)定索取、查驗(yàn)、留存供貨企業(yè)有關(guān)證件,、資料,,按本辦法第11條規(guī)定索取、留存銷(xiāo)售憑證,。本案中,,藥店在采購(gòu)藥品時(shí)未索取、查驗(yàn)有關(guān)證件,、資料,,但因《辦法》及相關(guān)法律法規(guī)對(duì)這一違法行為未設(shè)立相應(yīng)罰則,按照法無(wú)明文不處罰的原則,,不能對(duì)藥店實(shí)施處罰,,但應(yīng)對(duì)其進(jìn)行批評(píng)教育。 業(yè)務(wù)員涉嫌現(xiàn)貨銷(xiāo)售 本案中的藥品銷(xiāo)售人員存在兩方面違法行為,。一是現(xiàn)貨銷(xiāo)售違法行為,。《辦法》第45條規(guī)定:現(xiàn)貨銷(xiāo)售,,是指藥品生產(chǎn),、經(jīng)營(yíng)企業(yè)或其委派的銷(xiāo)售人員,在藥品監(jiān)督管理部門(mén)核準(zhǔn)的地址以外的其他場(chǎng)所,,攜帶藥品現(xiàn)貨向不特定對(duì)象現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售藥品的行為。同時(shí),,《辦法》第8條明確規(guī)定:藥品生產(chǎn),、經(jīng)營(yíng)企業(yè)不得在經(jīng)藥品監(jiān)督管理部門(mén)核準(zhǔn)的地址以外的場(chǎng)所儲(chǔ)存或者現(xiàn)貨銷(xiāo)售藥品。本案中,,銷(xiāo)售人員在藥監(jiān)部門(mén)核準(zhǔn)的地址以外場(chǎng)所攜帶藥品現(xiàn)貨向不特定對(duì)象(藥店)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售藥品,,已經(jīng)構(gòu)成了現(xiàn)貨銷(xiāo)售藥品違法行為,應(yīng)按《辦法》第32條規(guī)定予以處罰,。 另一方面,,《辦法》第10條規(guī)定:藥品生產(chǎn)企業(yè)、藥品批發(fā)企業(yè)派出銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售藥品的,,除本條前款規(guī)定的資料外,,還應(yīng)當(dāng)提供加蓋本企業(yè)原印章的授權(quán)書(shū)復(fù)印件。授權(quán)書(shū)原件應(yīng)當(dāng)載明授權(quán)銷(xiāo)售的品種,、地域,、期限,注明銷(xiāo)售人員的身份證號(hào)碼,,并加蓋本企業(yè)原印章和企業(yè)法定代表人印章(或者簽名),。銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)出示授權(quán)書(shū)及本人身份證原件,供藥品采購(gòu)方核實(shí)。本案中的銷(xiāo)售人員在推銷(xiāo)藥品時(shí),,未出具《藥品生產(chǎn)許可證》,、委托授權(quán)書(shū)、身份證等證件,,違反了前款規(guī)定,,但與藥店的違法行為一樣,法無(wú)明文不處罰,。 盡快實(shí)現(xiàn)罰責(zé)一致 另外,,相關(guān)法律法規(guī)對(duì)于藥品購(gòu)銷(xiāo)行為中有關(guān)證件、資料的出具,、索取,、查驗(yàn)等僅規(guī)定了相關(guān)責(zé)任,而未設(shè)立相應(yīng)罰則,,客觀上為非法銷(xiāo)售藥品,、非法渠道購(gòu)進(jìn)藥品以及銷(xiāo)售假劣藥品等違法行為提供了空間。鑒于此,,筆者建議應(yīng)從以下兩方面加以改進(jìn): 一是參照原《辦法》第47條違反本辦法其他規(guī)定的,,處以警告或并處一萬(wàn)元以下的罰款之規(guī)定,在相關(guān)法律法規(guī)尤其是《辦法》中設(shè)立兜底性條款,,實(shí)現(xiàn)罰責(zé)一致,,解決法律盲點(diǎn)問(wèn)題。 二是對(duì)供貨企業(yè)實(shí)行備案制,,凡是在本轄區(qū)銷(xiāo)售藥品或藥用輔料的,,均應(yīng)按要求向藥監(jiān)部門(mén)提供相關(guān)資質(zhì)手續(xù)。此舉可以幫助轄區(qū)涉藥單位嚴(yán)格審查供貨方資料手續(xù),。
如何提高零售藥店市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力
專業(yè)銷(xiāo)售拜訪技巧
一,、銷(xiāo)售拜訪的三要素
1、你的目標(biāo)
2,、為達(dá)到目標(biāo)所準(zhǔn)備的“故事”
3,、拜訪需要的工具
二、銷(xiāo)售拜訪的基本結(jié)構(gòu)
尋找客戶——訪前準(zhǔn)備——接觸階段——探詢階段——聆聽(tīng)階段——呈現(xiàn)階段——處理異議——成交(締結(jié))——跟進(jìn)
(一) 尋找客戶
1,、 市場(chǎng)調(diào)查:根據(jù)產(chǎn)品和開(kāi)發(fā)目的,,確定調(diào)研范圍。
2,、 檔案建設(shè):
商業(yè)注意事項(xiàng):(1)是否能達(dá)到GSP的要求,;(2)商業(yè)信譽(yù)評(píng)估;(3)經(jīng)營(yíng)者思路是否開(kāi)闊,;(4)渠道覆蓋能力,。
3、 篩選客戶:
(1) 牢牢把握80/20法則;(2)選擇企業(yè)最合適的客戶,。
(二),、訪前準(zhǔn)備
A、 客戶分析
客戶檔案(基本情況,、科室,、級(jí)職)、 購(gòu)買(mǎi)/使用/拜訪記錄
如拜訪醫(yī)生:要了解其處方習(xí)慣 如拜訪營(yíng)業(yè)員:要了解其推薦習(xí)慣,,和其自我對(duì)該類(lèi)知識(shí)的認(rèn)識(shí)
B,、 設(shè)定拜訪目標(biāo)(SMART)
S-Specific(具體的) M-Measurable(可衡量) A-Achivement(可完成)
R-Realistic(現(xiàn)實(shí)的) T-Time bond(時(shí)間段)
C、 拜訪策略(5W1H)
D,、 資料準(zhǔn)備及“Selling story”
E,、 著裝及心理準(zhǔn)備
銷(xiāo)售準(zhǔn)備
A、 工作準(zhǔn)備 B,、心理準(zhǔn)備
熟悉公司情況 做好全力以赴的準(zhǔn)備
熟悉產(chǎn)品情況 明確目標(biāo),,做好計(jì)劃
了解客戶情況 培養(yǎng)高度的進(jìn)取心
了解市場(chǎng)情況 培養(yǎng)堅(jiān)韌不拔的意志
培養(yǎng)高度的自信心
培養(yǎng)高度的紀(jì)律性
墨菲定律
如果有出錯(cuò)的可能,就會(huì)出錯(cuò),。 東西總是掉進(jìn)夠不著的地方
蛋糕掉在地上總是有奶油的一面朝地面 有些事情總是愈解釋愈糟糕
明確拜訪對(duì)象:銷(xiāo)售拜訪中你拜訪誰(shuí),?
醫(yī)生、藥師,、商業(yè),、行政官員、零售藥店
1,、拜訪醫(yī)生的目的
(1)介紹產(chǎn)品,;(2)了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品;(3)建立友誼‘(4)擴(kuò)大處方量,;(5)與藥房聯(lián)系
(6)臨床試驗(yàn);(7)售后服務(wù)
2,、拜訪醫(yī)生的要素
(1)自信心,;(2)產(chǎn)品知識(shí);(3)銷(xiāo)售技巧,;(4)工具,;(5)計(jì)劃、目的
3,、拜訪醫(yī)院藥房/零售藥店老板的目的
(1)介紹產(chǎn)品,;(2)進(jìn)貨;(3)查庫(kù)存,;(4)消化庫(kù)存,;(5)疏通關(guān)系/渠道;(6)競(jìng)爭(zhēng)品種
4、拜訪商業(yè)的目的
(1)了解公司,;(2)促成進(jìn)貨,;(3)查庫(kù)存;(4)催款,;(5)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品,;(6)售后服務(wù)
(7)保持友誼;(8)協(xié)議
5,、拜訪零售藥店?duì)I業(yè)員的目的
(1)了解動(dòng)銷(xiāo)情況,;(2)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷(xiāo)手段;(3)庫(kù)存量,;(4)處理異議
(5)培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí),、銷(xiāo)售技巧;(6)兌現(xiàn)獎(jiǎng)品或提成,;(7)終端宣傳品的擺放
(8)溝通感情,,增進(jìn)友誼
6、訪問(wèn)客戶
(1)制定訪問(wèn)計(jì)劃,;(2)善用訪問(wèn)時(shí)間和地點(diǎn),,提高拜訪效率;(3)善用開(kāi)場(chǎng)白,,留下好印象
(4)善于掌握再次拜訪的機(jī)會(huì)
(三)接觸階段
A,、 開(kāi)場(chǎng)白
易懂,簡(jiǎn)潔,,新意,,少重復(fù),少說(shuō)“我”,,多說(shuō)“您”,,“貴公司”
巧妙選擇問(wèn)候語(yǔ)很關(guān)鍵。
B,、 方式
開(kāi)門(mén)見(jiàn)山式,、 贊美式、好奇式,、熱情式(寒暄),、請(qǐng)求式
接觸階段注意事項(xiàng)
A、 珍惜最初的6秒種:首次見(jiàn)面一般人6秒種之內(nèi)會(huì)有初步印象 一見(jiàn)鐘情 一見(jiàn)無(wú)情
B,、 目光的應(yīng)用:了解目光的禮節(jié),、注意目光的焦點(diǎn)
C、 良好開(kāi)端
和諧,、正面,,創(chuàng)造主題,,進(jìn)入需要,充足時(shí)間
D,、 可能面對(duì)的困難
冗長(zhǎng),,沉默,負(fù)面,,目的不清,,惡劣經(jīng)歷,時(shí)間倉(cāng)促,。
(四)探詢階段
什么是探詢(PROBING)
探查詢問(wèn),,向?qū)Ψ教岢鰡?wèn)題。
練習(xí)
1,、 當(dāng)你第一次與客戶接觸時(shí)遇到困難,,你將如何化解?
2,、 每人列舉3個(gè)不同形式的開(kāi)場(chǎng)白,?
3、 每人列舉3個(gè)不同類(lèi)型的提問(wèn),?
探詢的目的:A,、收集信息 B、發(fā)現(xiàn)需求 C,、控制拜訪 D,、促進(jìn)參與 E、改善溝通
探詢問(wèn)題的種類(lèi)
肯定型問(wèn)題――限制式提問(wèn)(YES/NO)
(是不是,,對(duì)不對(duì),,好不好,可否,?)
公開(kāi)型問(wèn)題――開(kāi)放式提問(wèn)
(5W,,2H)
疑問(wèn)型問(wèn)題――假設(shè)式提問(wèn)
(您的意思是――,如果――)
開(kāi)放式問(wèn)句句型
(5W,,2H)
WHO 是誰(shuí) HOW MANY 多少
WHAT 是什么 HOW TO 怎么樣
WHERE 什么地方
WHEN 什么時(shí)候 WHY 什么原因
限制式問(wèn)句句型 假設(shè)式問(wèn)句句型
是不是,? 您的意思是――?
對(duì)不對(duì),? 如果――?
對(duì)不好,?
可否,?
開(kāi)放式提問(wèn)
開(kāi)放式提問(wèn)時(shí)機(jī):
當(dāng)你希望客戶暢所欲言時(shí)
當(dāng)你希望客戶提供你有用信息時(shí) 當(dāng)你想改變?cè)掝}時(shí)
有足夠的資料
好處:在客戶不察覺(jué)時(shí)主導(dǎo)會(huì)談
客戶相信自己是會(huì)談的主角
氣氛和諧
壞處:需要較多的時(shí)間、要求客戶多說(shuō)話,、有失去主題的可能
限制式提問(wèn)
限制式提問(wèn)時(shí)機(jī):
當(dāng)客戶不愿意提供你有用的訊息時(shí)
當(dāng)你想改變?cè)掝}時(shí)
取得締結(jié)的關(guān)鍵步驟
好處:
很快取得明確要點(diǎn)
確定對(duì)方的想法
“鎖定“客戶
壞處:
較少的資料,、需要更多問(wèn)題,、“負(fù)面”氣氛、方便了不合作的客戶
假設(shè)式提問(wèn)
假設(shè)式提問(wèn)時(shí)機(jī):
當(dāng)你希望澄清客戶真實(shí)思想時(shí)
當(dāng)你希望幫助客戶釋意時(shí)
好處:
能澄清客戶真實(shí)思想
能準(zhǔn)確釋意
語(yǔ)言委婉,,有禮貌
壞處:帶有個(gè)人的主觀意識(shí)
(五)呈現(xiàn)階段
1,、 明確客戶需求; 2呈現(xiàn)拜訪目的
3,、專業(yè)導(dǎo)入FFAB,,不斷迎合客戶需求
FFAB其實(shí)就是:
Feature:產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn);
Function:因特點(diǎn)而帶來(lái)的功能,;
Advantage:這些功能的優(yōu)點(diǎn),;
Benefits:這些優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)的利益;
在導(dǎo)入FFAB之前,,應(yīng)分析客戶需求比重,,排序產(chǎn)品的銷(xiāo)售重點(diǎn),然后再展開(kāi)FFAB,。在展開(kāi)FFAB時(shí),,應(yīng)簡(jiǎn)易地說(shuō)出產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能,避免使用艱深之術(shù)語(yǔ),,通過(guò)引述其優(yōu)點(diǎn)及客戶都能接受的一般性利益,,以對(duì)客戶本身有利的優(yōu)點(diǎn)做總結(jié),在這里,,營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)記住,,客戶始終是因你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)能給他們帶來(lái)利益,而不是因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務(wù)感興趣而購(gòu)買(mǎi),;
(六)處理異議
1,、 客戶的異議是什么
2、 異議的背后是什么
3,、 及時(shí)處理異議
4,、 把客戶變成“人”:把握人性、把握需求
處理異議方法:面對(duì)客戶疑問(wèn),,善用加減乘除
A. 當(dāng)客戶提出異議時(shí),,要運(yùn)用減法,求同存異,;
B. 當(dāng)在客戶面前做總結(jié)時(shí),,要運(yùn)用加法,將客戶未完全認(rèn)可的內(nèi)容附加進(jìn)去,;
C. 當(dāng)客戶殺價(jià)時(shí),,要運(yùn)用除法,強(qiáng)調(diào)留給客戶的產(chǎn)品單位利潤(rùn),;
D. 當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)人員自己做成本分析時(shí),,要用乘法,,算算給自己留的余地有多大;
(七)成交(締結(jié))階段
1,、 趁熱打鐵
2,、 多用限制性問(wèn)句
3、 把意向及時(shí)變成合同
4,、 要對(duì)必要條款進(jìn)行確認(rèn)
程序:要求承諾與諦結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系
1,、 重提客戶利益;
2,、 提議下一步驟,;
3、 詢問(wèn)是否接受,;
當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)人員做完上述三個(gè)程序,,接下來(lái)就應(yīng)該為客戶描繪其購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)所產(chǎn)生的愿景,最終刺激準(zhǔn)客戶的購(gòu)買(mǎi)愿望,;一旦你捕捉到客戶無(wú)意中發(fā)出的如下訊息:
客戶的面部表情:
1,、 頻頻點(diǎn)頭;2,、定神凝視,;3、不尋常的改變,;
客戶的肢體語(yǔ)言:
1,、 探身往前;2,、由封閉式的坐姿而轉(zhuǎn)為開(kāi)放,;3、記筆記,;
客戶的語(yǔ)氣言辭:
這個(gè)主意不壞,,等等……
(八)跟進(jìn)階段
1、 了解客戶反饋2,、處理異議,;3溝通友誼;4,、兌現(xiàn)利益,;5、取得下個(gè)定單 .
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