一,、推廣的意義
　　市場推廣的作用顯而易見：
　　1,、迅速提高售點(diǎn)的鋪市率,，為廣告提供市場基礎(chǔ)。
　　2,、最快速反饋市場信息,。
　　3、控制市場,，打擊對手,，抵御競爭。
　　4,、營造氣氛,，煽動消費(fèi)者。
　　對于剛剛上市的新產(chǎn)品,，市場推廣對打開銷路會起到事半功倍的效果,。
二、推廣計(jì)劃
　　進(jìn)行市場推廣之前,，需要制定一份詳實(shí)的計(jì)劃,。內(nèi)容包括：推廣區(qū)域、責(zé)任人,、行程地點(diǎn),、時(shí)間、參加人,、終端用品數(shù)量,、費(fèi)用的支出等等。
　　計(jì)劃制定要合理,，具有可行性,。
　　三、準(zhǔn)備工作
　　為使市場推廣能有條不紊地進(jìn)行,，下面這些準(zhǔn)備工作必不可少,。
　　1、人員分工
　　市場推廣參加人員一般在三人以上,，為了避免混亂局面出現(xiàn),，在出發(fā)前要有明確分工，并賦予相應(yīng)的責(zé)任,。
　　A,、主講：負(fù)責(zé)談判
　　B、出納：負(fù)責(zé)送貨,、結(jié)帳,、《推廣工作記錄表》的填寫
　　C、宣傳員：負(fù)責(zé)氛圍的營造,，宣傳品與贈品的保管,。
　　大家雖然分工，但分工不分家,，在推廣過程中,，應(yīng)精誠合作。
　　2,、物品的準(zhǔn)備
　　A,、交通工作：三輪車或貨車。
　　B,、貨：從當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商處借,，數(shù)量要足，品項(xiàng)要全,。
　　C,、終端用品：招貼畫、折頁,、禮品等,。
　　D、其它：經(jīng)銷商的名片,、《推廣工作記錄表》,、《出庫單》、《訂貨單》等,。
　　3,、心理準(zhǔn)備
　　在市場推廣中，要明確需要推銷什么,。
　　A,、推銷激情 B、推銷感情　　C,、推銷產(chǎn)品
　　D,、推銷價(jià)格 E、推銷數(shù)量　　F,、推銷氛圍
　　4,、目標(biāo)達(dá)成
　　A、較高的鋪市率　　　　　　　 B,、品項(xiàng)要齊全
　　C,、營造好的售點(diǎn)氛圍　　　　　 D、建立好的口碑
　　四、實(shí)施
　　在市場推廣中,，工作內(nèi)容包括：
　　1,、賣：向售點(diǎn)以批發(fā)價(jià)售貨。
　　2,、貼：張貼POP,，注意以多、牢,、好取勝,。
　　3、發(fā)：宣傳品,、折頁,、小報(bào)等。
　　4,、掛：懸掛橫幅,，規(guī)格根據(jù)售點(diǎn)的門面確定。
　　5,、記：填寫《推廣工作記錄表》,。
　　在具體執(zhí)行中，以售貨為主線,，其它內(nèi)容可以在售貨過程中穿插進(jìn)行,。其全過程可分為下面幾個(gè)步驟：
　　1、接近
　　即以不速之客的身份拜訪客戶,，這分為初訪和復(fù)訪,。
　　1）初訪：完全以陌生人的身份訪問客戶。作為業(yè)務(wù)員要能承受客戶的冷淡與拒絕,，堅(jiān)定信念,，以百折不撓的精神把我們的產(chǎn)品推銷出去。作為業(yè)務(wù)員要能根據(jù)當(dāng)時(shí)的情境,，找到一種和客戶接近的方法,，為成交作一個(gè)良好的鋪墊。
　　怎樣接近呢,？各人有各人的方法,，下面羅列幾種：
　　A、調(diào)查接近：以市場調(diào)查的方式接近客戶,。
　　B,、詢問接近：這是一種常見的方法，要讓對方明確自己的身份,。
　　C,、幫忙接近：抓住機(jī)會,，幫助對方陳列等和對方接近。
　　D,、贊揚(yáng)接近：適時(shí),、適地、適當(dāng)?shù)乜洫効蛻簟?
　　E,、贈品接近：用公司漂亮,、新奇的禮物來吸引對方,。
　　F,、求教接近：向客戶請教產(chǎn)品銷售中的問題。
　　接近客戶的過程中,，業(yè)務(wù)員要注意下列事項(xiàng)：
　　A,、良好的第一印象，注意儀表,、談吐,。
　　B、喚起客戶的注意力
　　a.保持目光接觸,；
　　b.利用“實(shí)物”（產(chǎn)品或資料）作道具,；
　　c.學(xué)會逗人笑。人們比較喜歡可笑的事,、可笑的人,。
　　d.把客戶拖入推銷的過程中。
　　C,、及早跟客戶找到語言上的共鳴,。
　　2）復(fù)訪：再次造訪，相比而言,，更容易達(dá)成跟客戶的默契,，要注意禮節(jié)、問候,，要與初次有所變化,，使客戶感覺到關(guān)系更進(jìn)一步?！　?
　　2,、商談
　　這個(gè)過程實(shí)質(zhì)便是引起客戶的興趣與認(rèn)同，激發(fā)購買欲望的過程,。作為售點(diǎn)的老板,，他們希望采購的貨好銷而且可以賺大錢。我們跟客戶在商談過程中,，就應(yīng)要引出客戶的需要,，然后推銷我們的產(chǎn)品的個(gè)性和特色,，以及這種特色給客戶帶來的益處。
　　商談中要注意下列一些方面：
　　A,、聽客戶多說,，不與其在觀點(diǎn)上爭論。
　　B,、利用動員性的資料,，引起對方的興趣。
　　C,、讓客戶感覺到需要,，主動提出看樣品。
　　D,、借助《推廣工作記錄表》,，告訴對方前面走過的一些售點(diǎn)的進(jìn)貨與銷售情況。
　　E,、感染和利用在場的其他人,，旁邊的人有時(shí)起決定作用。
　　F,、表情要自信,，語氣要肯定。

在商談過程中,，客戶不會很爽快地就接受產(chǎn)品,，拒絕或反對購買產(chǎn)品是一種很常見的現(xiàn)象，理由如下：
　　A,、討厭業(yè)務(wù)員,；
　　B、討厭產(chǎn)品：一是不熟悉產(chǎn)品,，二是賣過不好賣,；
　　C、經(jīng)濟(jì)理由：價(jià)格太貴,；
　　D,、客戶太忙：沒時(shí)間聽你說；
　　E,、銷售同類產(chǎn)品,；
F、客戶為老年人,，思想較固執(zhí),； < BR>　　G、不愿意整箱購買,，希望代銷,；
　H,、為了了解價(jià)格的合理性；
　　I,、擔(dān)心送上門的貨質(zhì)量無法保證,，曾經(jīng)有過上當(dāng)受騙的教訓(xùn)?！　?
　　對于客戶的拒絕,，作為業(yè)務(wù)要能找出好的對策：
　　A、但是法：先順從客戶,，同時(shí)提出自己的理由,。
　　B、詢問法：重新調(diào)整產(chǎn)品的賣點(diǎn),。
　　C,、否定法：絕對否定客戶的懷疑。
　　D,、故事法：以實(shí)際事例應(yīng)對客戶。
　　E,、數(shù)據(jù)法,、返投法、資料活用法,、轉(zhuǎn)移話題法等等
　　3,、達(dá)成成交
　　達(dá)成成交是一種激動人心的事情，長時(shí)間的磨牙,，終于有了實(shí)質(zhì)性的回報(bào),，下面就具體分析：
　　1）容易成交的情況：
　　A、對業(yè)務(wù)員本人有好感,；
　　B,、看過產(chǎn)品廣告，對產(chǎn)品有好感,；
　　C,、有人曾經(jīng)來詢買過；
　　D,、曾經(jīng)賣過這類產(chǎn)品,，好賣；
　　E,、熟悉的人在旁邊說好,；
　　F、自己曾經(jīng)吃過（用過）,，對產(chǎn)品特色深信不疑,；
　　G,、生意做得好，進(jìn)不多的貨無所謂,。
　　2）如何識別成交的時(shí)刻
　　A,、客戶拿著樣品仔細(xì)考慮；
　　B,、有共同話題,，達(dá)成共鳴之時(shí)；
　　C,、有第三者在場,，征求第三者意見；
　　D,、對業(yè)務(wù)員表示同情時(shí),；
　　E、認(rèn)真與業(yè)務(wù)員討價(jià)還價(jià),，或拿起計(jì)算器仔細(xì)算價(jià)之時(shí),；
　　F、對產(chǎn)品品嘗（試用）后比較滿意,；
　　G,、對贈品表示興趣，并為贈品的數(shù)量討價(jià)還價(jià),；
　　H,、客戶為假設(shè)成交后的售后服務(wù)擔(dān)心；
　　I,、對產(chǎn)品的某特點(diǎn)或賣點(diǎn)表示贊揚(yáng)之時(shí),；
　　J、詢問車上有無貨物,?！　?
　　3）促成成交的方法
　　A、直截了當(dāng),，懇求顧客成交,。態(tài)度要自信，語言要誠懇,。
　　B,、多次向客戶提出成交要求。在要求過程中,，讓對方訂貨的數(shù)量可逐步削減,。堅(jiān)持就是勝利
　　C、先假定顧客要買,。無論是說話還是行動都認(rèn)定對方會買,，如把貨物送到柜臺上,，打開，把產(chǎn)品放到貨架上,。
　　D,、借助《推廣工作記錄表》，告訴對方已經(jīng)進(jìn)貨的店家及進(jìn)貨的數(shù)量,，這樣對方會由于從眾效應(yīng)而購買,。
　　E、說一些緊急情況,，人為制造緊張氣氛,，如“早晨出來帶了一百箱貨，現(xiàn)在只剩下幾箱了,！”
　　F,、問一些小問題，采用二者擇一法,，如“三箱還是五箱,？”或是大數(shù)報(bào)量“給你搬十箱好嗎？”對方會說：“太多了,，五箱就夠了,。”
　　G,、利用誘餌法，利用贈品或品嘗品,。
　　H,、先懸掛橫幅，布置氛圍,，然后再談進(jìn)貨,。
　　4）注意事項(xiàng)
　　A、確認(rèn)好產(chǎn)品的品種,、數(shù)量,、金額；
　　B,、送給對方產(chǎn)品經(jīng)銷商的名片,，便于以后購貨；
　　C,、不要露出得意之態(tài),。你的高興，客戶會有上當(dāng)受騙的感覺,；
　　D,、表示成交感謝,，要留下來至少一分鐘，不能馬上就跑,；
　　E,、認(rèn)真填寫《推廣工作記錄表》，便于以后進(jìn)行售后服務(wù),；
　　F,、幫助客戶進(jìn)行產(chǎn)品陳列。
　　五,、推廣總結(jié)
　　1,、每日推廣結(jié)束后，執(zhí)行人填寫整理好《市場推廣完成情況表》,。
　　2,、在市場推廣活動中，被指定為推廣的督導(dǎo)的人要擔(dān)負(fù)起相應(yīng)的責(zé)任,，需關(guān)注活動的整個(gè)過程,，跟蹤效果，及時(shí)反饋,，并根據(jù)實(shí)際情況作出合理調(diào)整,。
　　3、推廣活動結(jié)束后,，及時(shí)會同執(zhí)行人員和督導(dǎo)人員進(jìn)行總結(jié),，相關(guān)記錄表匯總存檔，并作獎懲依據(jù),。