一,、推廣的意義
　　市場推廣的作用顯而易見：
　　1,、迅速提高售點的鋪市率,，為廣告提供市場基礎。
　　2,、最快速反饋市場信息,。
　　3、控制市場,，打擊對手,，抵御競爭。
　　4,、營造氣氛,，煽動消費者。
　　對于剛剛上市的新產品,，市場推廣對打開銷路會起到事半功倍的效果,。
二、推廣計劃
　　進行市場推廣之前,，需要制定一份詳實的計劃,。內容包括：推廣區(qū)域、責任人,、行程地點,、時間、參加人,、終端用品數量,、費用的支出等等。
　　計劃制定要合理,，具有可行性,。
　　三、準備工作
　　為使市場推廣能有條不紊地進行,，下面這些準備工作必不可少,。
　　1、人員分工
　　市場推廣參加人員一般在三人以上,，為了避免混亂局面出現,，在出發(fā)前要有明確分工，并賦予相應的責任,。
　　A,、主講：負責談判
　　B、出納：負責送貨,、結帳,、《推廣工作記錄表》的填寫
　　C、宣傳員：負責氛圍的營造,，宣傳品與贈品的保管,。
　　大家雖然分工，但分工不分家,，在推廣過程中,，應精誠合作,。
　　2、物品的準備
　　A,、交通工作：三輪車或貨車,。
　　B、貨：從當地經銷商處借,，數量要足,，品項要全。
　　C,、終端用品：招貼畫,、折頁、禮品等,。
　　D,、其它：經銷商的名片、《推廣工作記錄表》,、《出庫單》,、《訂貨單》等。
　　3,、心理準備
　　在市場推廣中,，要明確需要推銷什么。
　　A,、推銷激情 B,、推銷感情　　C、推銷產品
　　D,、推銷價格 E,、推銷數量　　F、推銷氛圍
　　4,、目標達成
　　A,、較高的鋪市率　　　　　　　 B、品項要齊全
　　C,、營造好的售點氛圍　　　　　 D,、建立好的口碑
　　四、實施
　　在市場推廣中,，工作內容包括：
　　1,、賣：向售點以批發(fā)價售貨。
　　2,、貼：張貼POP,，注意以多、牢,、好取勝,。
　　3,、發(fā)：宣傳品、折頁,、小報等,。
　　4、掛：懸掛橫幅,，規(guī)格根據售點的門面確定。
　　5,、記：填寫《推廣工作記錄表》,。
　　在具體執(zhí)行中，以售貨為主線,，其它內容可以在售貨過程中穿插進行,。其全過程可分為下面幾個步驟：
　　1、接近
　　即以不速之客的身份拜訪客戶,，這分為初訪和復訪,。
　　1）初訪：完全以陌生人的身份訪問客戶。作為業(yè)務員要能承受客戶的冷淡與拒絕,，堅定信念,，以百折不撓的精神把我們的產品推銷出去。作為業(yè)務員要能根據當時的情境,，找到一種和客戶接近的方法,，為成交作一個良好的鋪墊。
　　怎樣接近呢,？各人有各人的方法,，下面羅列幾種：
　　A、調查接近：以市場調查的方式接近客戶,。
　　B,、詢問接近：這是一種常見的方法，要讓對方明確自己的身份,。
　　C,、幫忙接近：抓住機會，幫助對方陳列等和對方接近,。
　　D,、贊揚接近：適時、適地,、適當地夸獎客戶,。
　　E、贈品接近：用公司漂亮,、新奇的禮物來吸引對方,。
　　F,、求教接近：向客戶請教產品銷售中的問題。
　　接近客戶的過程中,，業(yè)務員要注意下列事項：
　　A,、良好的第一印象，注意儀表,、談吐,。
　　B、喚起客戶的注意力
　　a.保持目光接觸,；
　　b.利用“實物”（產品或資料）作道具,；
　　c.學會逗人笑。人們比較喜歡可笑的事,、可笑的人,。
　　d.把客戶拖入推銷的過程中。
　　C,、及早跟客戶找到語言上的共鳴,。
　　2）復訪：再次造訪，相比而言,，更容易達成跟客戶的默契,，要注意禮節(jié)、問候,，要與初次有所變化,，使客戶感覺到關系更進一步?！　?
　　2,、商談
　　這個過程實質便是引起客戶的興趣與認同，激發(fā)購買欲望的過程,。作為售點的老板,，他們希望采購的貨好銷而且可以賺大錢。我們跟客戶在商談過程中,，就應要引出客戶的需要,，然后推銷我們的產品的個性和特色，以及這種特色給客戶帶來的益處,。
　　商談中要注意下列一些方面：
　　A,、聽客戶多說，不與其在觀點上爭論,。
　　B,、利用動員性的資料，引起對方的興趣,。
　　C,、讓客戶感覺到需要,，主動提出看樣品。
　　D,、借助《推廣工作記錄表》,，告訴對方前面走過的一些售點的進貨與銷售情況。
　　E,、感染和利用在場的其他人,，旁邊的人有時起決定作用。
　　F,、表情要自信,，語氣要肯定。

在商談過程中,，客戶不會很爽快地就接受產品,，拒絕或反對購買產品是一種很常見的現象,，理由如下：
　　A,、討厭業(yè)務員；
　　B,、討厭產品：一是不熟悉產品,，二是賣過不好賣；
　　C,、經濟理由：價格太貴,；
　　D、客戶太忙：沒時間聽你說,；
　　E,、銷售同類產品；
F,、客戶為老年人,，思想較固執(zhí)； < BR>　　G,、不愿意整箱購買,，希望代銷；
　H,、為了了解價格的合理性,；
　　I、擔心送上門的貨質量無法保證,，曾經有過上當受騙的教訓,。　　
　　對于客戶的拒絕,，作為業(yè)務要能找出好的對策：
　　A,、但是法：先順從客戶,，同時提出自己的理由。
　　B,、詢問法：重新調整產品的賣點,。
　　C、否定法：絕對否定客戶的懷疑,。
　　D,、故事法：以實際事例應對客戶。
　　E,、數據法,、返投法、資料活用法,、轉移話題法等等
　　3,、達成成交
　　達成成交是一種激動人心的事情，長時間的磨牙,，終于有了實質性的回報,，下面就具體分析：
　　1）容易成交的情況：
　　A、對業(yè)務員本人有好感,；
　　B,、看過產品廣告，對產品有好感,；
　　C,、有人曾經來詢買過；
　　D,、曾經賣過這類產品,，好賣；
　　E,、熟悉的人在旁邊說好,；
　　F、自己曾經吃過（用過）,，對產品特色深信不疑,；
　　G、生意做得好,，進不多的貨無所謂,。
　　2）如何識別成交的時刻
　　A、客戶拿著樣品仔細考慮,；
　　B,、有共同話題，達成共鳴之時；
　　C,、有第三者在場,，征求第三者意見；
　　D,、對業(yè)務員表示同情時,；
　　E、認真與業(yè)務員討價還價,，或拿起計算器仔細算價之時,；
　　F、對產品品嘗（試用）后比較滿意,；
　　G,、對贈品表示興趣，并為贈品的數量討價還價,；
　　H,、客戶為假設成交后的售后服務擔心；
　　I,、對產品的某特點或賣點表示贊揚之時,；
　　J、詢問車上有無貨物,?！　?
　　3）促成成交的方法
　　A,、直截了當,，懇求顧客成交。態(tài)度要自信,，語言要誠懇,。
　　B、多次向客戶提出成交要求,。在要求過程中,，讓對方訂貨的數量可逐步削減。堅持就是勝利
　　C,、先假定顧客要買,。無論是說話還是行動都認定對方會買，如把貨物送到柜臺上,，打開,，把產品放到貨架上。
　　D,、借助《推廣工作記錄表》,，告訴對方已經進貨的店家及進貨的數量，這樣對方會由于從眾效應而購買。
　　E,、說一些緊急情況,，人為制造緊張氣氛，如“早晨出來帶了一百箱貨,，現在只剩下幾箱了,！”
　　F、問一些小問題,，采用二者擇一法,，如“三箱還是五箱？”或是大數報量“給你搬十箱好嗎,？”對方會說：“太多了,，五箱就夠了?！?
　　G,、利用誘餌法，利用贈品或品嘗品,。
　　H,、先懸掛橫幅，布置氛圍,，然后再談進貨,。
　　4）注意事項
　　A、確認好產品的品種,、數量,、金額；
　　B,、送給對方產品經銷商的名片,，便于以后購貨；
　　C,、不要露出得意之態(tài),。你的高興，客戶會有上當受騙的感覺,；
　　D,、表示成交感謝，要留下來至少一分鐘,，不能馬上就跑,；
　　E、認真填寫《推廣工作記錄表》,，便于以后進行售后服務,；
　　F、幫助客戶進行產品陳列。
　　五,、推廣總結
　　1,、每日推廣結束后，執(zhí)行人填寫整理好《市場推廣完成情況表》,。
　　2,、在市場推廣活動中，被指定為推廣的督導的人要擔負起相應的責任,，需關注活動的整個過程,，跟蹤效果，及時反饋,，并根據實際情況作出合理調整,。
　　3、推廣活動結束后,，及時會同執(zhí)行人員和督導人員進行總結,，相關記錄表匯總存檔，并作獎懲依據,。