如何做好產(chǎn)品推廣,?
一、推廣的意義
市場推廣的作用顯而易見:
1,、迅速提高售點(diǎn)的鋪市率,,為廣告提供市場基礎(chǔ)。
2,、最快速反饋市場信息,。
3、控制市場,,打擊對手,,抵御競爭。
4,、營造氣氛,,煽動(dòng)消費(fèi)者。
對于剛剛上市的新產(chǎn)品,,市場推廣對打開銷路會起到事半功倍的效果,。
二、推廣計(jì)劃
進(jìn)行市場推廣之前,,需要制定一份詳實(shí)的計(jì)劃,。內(nèi)容包括:推廣區(qū)域、責(zé)任人,、行程地點(diǎn),、時(shí)間、參加人,、終端用品數(shù)量,、費(fèi)用的支出等等。
計(jì)劃制定要合理,,具有可行性,。
三、準(zhǔn)備工作
為使市場推廣能有條不紊地進(jìn)行,,下面這些準(zhǔn)備工作必不可少,。
1,、人員分工
市場推廣參加人員一般在三人以上,為了避免混亂局面出現(xiàn),,在出發(fā)前要有明確分工,,并賦予相應(yīng)的責(zé)任。
A,、主講:負(fù)責(zé)談判
B、出納:負(fù)責(zé)送貨,、結(jié)帳,、《推廣工作記錄表》的填寫
C、宣傳員:負(fù)責(zé)氛圍的營造,,宣傳品與贈(zèng)品的保管,。
大家雖然分工,但分工不分家,,在推廣過程中,,應(yīng)精誠合作。
2,、物品的準(zhǔn)備
A,、交通工作:三輪車或貨車。
B,、貨:從當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商處借,,數(shù)量要足,品項(xiàng)要全,。
C,、終端用品:招貼畫、折頁,、禮品等,。
D、其它:經(jīng)銷商的名片,、《推廣工作記錄表》,、《出庫單》、《訂貨單》等,。
3,、心理準(zhǔn)備
在市場推廣中,要明確需要推銷什么,。
A,、推銷激情 B、推銷感情 C,、推銷產(chǎn)品
D,、推銷價(jià)格 E,、推銷數(shù)量 F、推銷氛圍
4,、目標(biāo)達(dá)成
A,、較高的鋪市率 B、品項(xiàng)要齊全
C,、營造好的售點(diǎn)氛圍 D,、建立好的口碑
四、實(shí)施
在市場推廣中,,工作內(nèi)容包括:
1,、賣:向售點(diǎn)以批發(fā)價(jià)售貨。
2,、貼:張貼POP,,注意以多、牢,、好取勝,。
3、發(fā):宣傳品,、折頁,、小報(bào)等。
4,、掛:懸掛橫幅,,規(guī)格根據(jù)售點(diǎn)的門面確定。
5,、記:填寫《推廣工作記錄表》,。
在具體執(zhí)行中,以售貨為主線,,其它內(nèi)容可以在售貨過程中穿插進(jìn)行,。其全過程可分為下面幾個(gè)步驟:
1、接近
即以不速之客的身份拜訪客戶,,這分為初訪和復(fù)訪,。
1)初訪:完全以陌生人的身份訪問客戶。作為業(yè)務(wù)員要能承受客戶的冷淡與拒絕,,堅(jiān)定信念,,以百折不撓的精神把我們的產(chǎn)品推銷出去。作為業(yè)務(wù)員要能根據(jù)當(dāng)時(shí)的情境,,找到一種和客戶接近的方法,,為成交作一個(gè)良好的鋪墊。
怎樣接近呢,?各人有各人的方法,,下面羅列幾種:
A,、調(diào)查接近:以市場調(diào)查的方式接近客戶。
B,、詢問接近:這是一種常見的方法,,要讓對方明確自己的身份。
C,、幫忙接近:抓住機(jī)會,,幫助對方陳列等和對方接近。
D,、贊揚(yáng)接近:適時(shí),、適地、適當(dāng)?shù)乜洫?jiǎng)客戶,。
E、贈(zèng)品接近:用公司漂亮,、新奇的禮物來吸引對方,。
F、求教接近:向客戶請教產(chǎn)品銷售中的問題,。
接近客戶的過程中,,業(yè)務(wù)員要注意下列事項(xiàng):
A、良好的第一印象,,注意儀表,、談吐。
B,、喚起客戶的注意力
a.保持目光接觸,;
b.利用“實(shí)物”(產(chǎn)品或資料)作道具;
c.學(xué)會逗人笑,。人們比較喜歡可笑的事,、可笑的人。
d.把客戶拖入推銷的過程中,。
C,、及早跟客戶找到語言上的共鳴。
2)復(fù)訪:再次造訪,,相比而言,,更容易達(dá)成跟客戶的默契,要注意禮節(jié),、問候,,要與初次有所變化,使客戶感覺到關(guān)系更進(jìn)一步,?! ?
2,、商談
這個(gè)過程實(shí)質(zhì)便是引起客戶的興趣與認(rèn)同,激發(fā)購買欲望的過程,。作為售點(diǎn)的老板,,他們希望采購的貨好銷而且可以賺大錢。我們跟客戶在商談過程中,,就應(yīng)要引出客戶的需要,,然后推銷我們的產(chǎn)品的個(gè)性和特色,以及這種特色給客戶帶來的益處,。
商談中要注意下列一些方面:
A,、聽客戶多說,不與其在觀點(diǎn)上爭論,。
B,、利用動(dòng)員性的資料,引起對方的興趣,。
C,、讓客戶感覺到需要,主動(dòng)提出看樣品,。
D,、借助《推廣工作記錄表》,告訴對方前面走過的一些售點(diǎn)的進(jìn)貨與銷售情況,。
E,、感染和利用在場的其他人,旁邊的人有時(shí)起決定作用,。
F,、表情要自信,語氣要肯定,。
在商談過程中,,客戶不會很爽快地就接受產(chǎn)品,拒絕或反對購買產(chǎn)品是一種很常見的現(xiàn)象,,理由如下:
A,、討厭業(yè)務(wù)員;
B,、討厭產(chǎn)品:一是不熟悉產(chǎn)品,,二是賣過不好賣;
C,、經(jīng)濟(jì)理由:價(jià)格太貴,;
D、客戶太忙:沒時(shí)間聽你說;
E,、銷售同類產(chǎn)品,;
F、客戶為老年人,,思想較固執(zhí),; < BR> G、不愿意整箱購買,,希望代銷,;
H、為了了解價(jià)格的合理性,;
I,、擔(dān)心送上門的貨質(zhì)量無法保證,曾經(jīng)有過上當(dāng)受騙的教訓(xùn),?! ?
對于客戶的拒絕,作為業(yè)務(wù)要能找出好的對策:
A,、但是法:先順從客戶,,同時(shí)提出自己的理由。
B,、詢問法:重新調(diào)整產(chǎn)品的賣點(diǎn),。
C,、否定法:絕對否定客戶的懷疑,。
D、故事法:以實(shí)際事例應(yīng)對客戶,。
E,、數(shù)據(jù)法、返投法,、資料活用法,、轉(zhuǎn)移話題法等等
3、達(dá)成成交
達(dá)成成交是一種激動(dòng)人心的事情,,長時(shí)間的磨牙,,終于有了實(shí)質(zhì)性的回報(bào),下面就具體分析:
1)容易成交的情況:
A,、對業(yè)務(wù)員本人有好感,;
B、看過產(chǎn)品廣告,,對產(chǎn)品有好感,;
C、有人曾經(jīng)來詢買過;
D,、曾經(jīng)賣過這類產(chǎn)品,,好賣;
E,、熟悉的人在旁邊說好,;
F、自己曾經(jīng)吃過(用過),,對產(chǎn)品特色深信不疑,;
G、生意做得好,,進(jìn)不多的貨無所謂,。
2)如何識別成交的時(shí)刻
A、客戶拿著樣品仔細(xì)考慮,;
B,、有共同話題,達(dá)成共鳴之時(shí),;
C,、有第三者在場,征求第三者意見,;
D,、對業(yè)務(wù)員表示同情時(shí);
E,、認(rèn)真與業(yè)務(wù)員討價(jià)還價(jià),,或拿起計(jì)算器仔細(xì)算價(jià)之時(shí);
F,、對產(chǎn)品品嘗(試用)后比較滿意,;
G、對贈(zèng)品表示興趣,,并為贈(zèng)品的數(shù)量討價(jià)還價(jià),;
H、客戶為假設(shè)成交后的售后服務(wù)擔(dān)心,;
I,、對產(chǎn)品的某特點(diǎn)或賣點(diǎn)表示贊揚(yáng)之時(shí);
J,、詢問車上有無貨物,。
3)促成成交的方法
A,、直截了當(dāng),,懇求顧客成交。態(tài)度要自信,語言要誠懇,。
B,、多次向客戶提出成交要求。在要求過程中,,讓對方訂貨的數(shù)量可逐步削減,。堅(jiān)持就是勝利
C、先假定顧客要買,。無論是說話還是行動(dòng)都認(rèn)定對方會買,,如把貨物送到柜臺上,打開,,把產(chǎn)品放到貨架上,。
D、借助《推廣工作記錄表》,,告訴對方已經(jīng)進(jìn)貨的店家及進(jìn)貨的數(shù)量,,這樣對方會由于從眾效應(yīng)而購買。
E,、說一些緊急情況,,人為制造緊張氣氛,如“早晨出來帶了一百箱貨,,現(xiàn)在只剩下幾箱了,!”
F、問一些小問題,,采用二者擇一法,,如“三箱還是五箱?”或是大數(shù)報(bào)量“給你搬十箱好嗎,?”對方會說:“太多了,,五箱就夠了,?!?
G、利用誘餌法,,利用贈(zèng)品或品嘗品,。
H、先懸掛橫幅,,布置氛圍,,然后再談進(jìn)貨。
4)注意事項(xiàng)
A,、確認(rèn)好產(chǎn)品的品種,、數(shù)量、金額;
B,、送給對方產(chǎn)品經(jīng)銷商的名片,,便于以后購貨;
C,、不要露出得意之態(tài),。你的高興,客戶會有上當(dāng)受騙的感覺,;
D,、表示成交感謝,要留下來至少一分鐘,,不能馬上就跑,;
E、認(rèn)真填寫《推廣工作記錄表》,,便于以后進(jìn)行售后服務(wù),;
F、幫助客戶進(jìn)行產(chǎn)品陳列,。
五,、推廣總結(jié)
1、每日推廣結(jié)束后,,執(zhí)行人填寫整理好《市場推廣完成情況表》,。
2、在市場推廣活動(dòng)中,,被指定為推廣的督導(dǎo)的人要擔(dān)負(fù)起相應(yīng)的責(zé)任,,需關(guān)注活動(dòng)的整個(gè)過程,跟蹤效果,,及時(shí)反饋,,并根據(jù)實(shí)際情況作出合理調(diào)整。
3,、推廣活動(dòng)結(jié)束后,,及時(shí)會同執(zhí)行人員和督導(dǎo)人員進(jìn)行總結(jié),相關(guān)記錄表匯總存檔,,并作獎(jiǎng)懲依據(jù),。
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